Organisches Marketing für Agenturen: Wie du ehrlich & authentisch Neukund:innen gewinnst

10 Min.
What is organic marketing

In diesem Artikel möchte ich dir die Strategie aus der Vogelperspektive mitgeben, damit du ohne Werbebudget oder Telefonakquise Kund:innen für deine Dienstleistung gewinnst. Du wirst die Prinzipien verstehen und was zu tun ist, falls es nicht sofort funktioniert, wie du es dir vorstellst. Organische Kundengewinnung (und damit meine ich kein SEO) ist auch in 2021 noch möglich. Und zwar auf ehrliche, authentische Weise. 

Das Problem im Agenturgeschäft

Zum Kontext ein paar Worte zu meiner eigenen Erfahrung mit Akquise im Agenturgeschäft. In meiner eigenen Agentur hatte ich immer die Herausforderung, zwischendrin zu wenig Zeit für Akquise zu haben, weil so viele Kundenprojekte anstanden. Dann gab es aber auch mal Zeiten, wo ich Kapazitäten für neue Kund:innen hatte, aber nicht wusste, wie ich an diese kommen sollte. Damals habe ich dann die verschiedensten Strategien ausprobiert, nichts aber wirklich lange durchgezogen, weil es entweder nicht so gut funktioniert hat oder sich nicht richtig angefühlt hat. 

Das “Problem” warum vielen die Kundengewinnung so schwer fällt – obwohl sie ja als Webdesigner:innen, Facebook Marketers oder Berater:innen grundsätzlich wissen, wie Akquise funktioniert – liegt meiner Meinung nach in dem Überangebot von Agenturen. Denn die meisten bieten vergleichbare Leistungen an. Klar ist nicht jede Agentur gleich gut, aber potentiellen Kundinnen und Kunden wird es sehr schwerfallen, sich für den richtigen Anbieter zu entscheiden. 

Ich habe das damals gemerkt, als ich meine eigene Website mit denen anderer Facebook Agenturen verglichen habe. Wenn ich wirklich ehrlich zu mir war, sah meine Webseite fast so aus, wie alle anderen auf dem Markt: “Wir sind die besten und dein Erfolg steht bei uns im Vordergrund”, plus hier und da noch ein paar witzige Marketing Sprüche. So könnte man den Inhalt der meisten Agentur Websites zusammenfassen. Wirklich gemeldet hat sich damals jedoch kaum jemand über meine Website. Die meisten Kund:innen kamen über Empfehlungen und Kontakte. 

Mein Mentor hat mir damals gesagt “Hör auf im blutroten Meer voller Haie zu fischen! Da Fische zu fangen ist viel schwerer, als wenn du dir einfach einen kleinen Teich bzw. Teilbereich des Meeres aussuchst.” In anderen Worten: Ich sollte mir eine Positionierung suchen, in der nicht so viel Konkurrenz herrscht. 

Um da Einwände direkt vorweg zu nehmen: Nein, es muss keine Branche sein. Das ist oft etwas oberflächlich. Und nein, es schränkt dich nicht ein in der Kundengewinnung. Die Kundinnen und Kunden, die über Empfehlungen kommen, werden auch weiterhin kommen! Und zu allerletzt: Nein, du musst nicht eine Positionierung wählen, die ‘final’ und unveränderbar ist. Nimm jetzt eine Zielgruppe, lerne etwas über sie, arbeite mit dieser und verändere sie. Das ist ein dynamischer Prozess, kein statischer.

Mehr zu diesen drei Punkten weiter unten nochmal. Warum ich darüber schreibe, obwohl es doch eigentlich um Akquise gehen soll? Weil das genau der Grund war, warum Akquise die ganze Zeit nicht funktioniert hat bei mir. 

Wenn du eine gute Positionierung findest, dann kannst du ganz leicht entscheiden, wo du dich im Internet aufhalten solltest, um deine Kund:innen anzuziehen und wie du sie ansprechen solltest, damit sie auf dich aufmerksam werden. 

Um dir also den Leitfaden zur “organischen Kundengewinnung” an die Hand geben zu können, brauchen wir zwingend eine klare Positionierung. 

Organisches Marketing: die richtige Zielgruppe

Wie findest du jetzt also deine Positionierung? Wie spitz oder breit sollte sie sein? Und wie gehst du konkret vor? Und wann erkennst du, dass du eine gute Positionierung gefunden hast? Alleine zu diesen Fragen könnten wir mehrere Blogartikel schreiben und trotzdem wäre es für viele Menschen noch ein Buch mit sieben Siegeln.

Daher hier in Kurzform: Was für mich (und später dann auch für meine Kund:innen) sehr gut funktioniert hat, ist das Führen von Interviews, um die Herausforderungen und Probleme herauszufinden. Wir als Anbieter fragen uns nämlich zu oft “Wer könnte meine Dienstleistung kaufen?” statt die Frage zu stellen “Was wollen meine Kundinnen und Kunden überhaupt in ihrem Leben erreichen und was hindert sie daran?”

Vielleicht denkst du, die Antwort bereits zu kennen. In dem Fall kann ich nur eines sagen: Dann mache die Interviews erst recht! Sie werden dir viele neue Erkenntnisse bringen.

Grundsätzlich kann man sagen, dass die Positionierungsfindung ein langer Prozess ist, den man nicht mal eben nach Feierabend für fünf Minuten machen sollte. Es gehören viele Schritte dazu. Aber um es so praxisnah und simpel wie möglich zu machen, hier einfach der Ratschlag: Setze dich in Interviewgesprächen mit verschiedenen Menschen zusammen, denen du eventuell helfen könntest, ihre Herausforderungen zu lösen. Dann arbeitest du Muster, Gemeinsamkeiten und Unterschiede heraus und kannst so eine erste Idee für deine Zielgruppe formen.

Kunden von uns haben durch diesen Prozess zum Beispiel festgestellt, dass Restaurants derzeit der Umsatz wegbricht und sie hohe Gebühren an Lieferando und Co. zahlen müssen. Die Lösung dafür (also ihre Dienstleistung) war die Integration eines eigenen Bestellsystems auf der Restaurant Website (also keine Gebühren mehr für den Besitzer) und das Schalten von Facebook Werbung für das Restaurant (also Erhöhung des Umsatzes und der Bekanntheit). 

Das Angebot verkauft sich wie warme Semmel, weil es ein Problem löst und man sich den Markt nicht mit tausenden anderen Anbieten teilen muss, die ebenfalls “Websites” oder “Facebook Werbung” anbieten. Was ja pauschal keine schlechten Dienstleistungen sind, aber eben immer im Preis- und Konkurrenzkampf zu anderen Agenturen stehen. 

Drei abschließende Hinweise zur Positionierung:

  • Du kannst sie jederzeit ändern. Besser ist es, jetzt eine Positionierung zu wählen und testen, wie  diese in der Praxis ankommt, anstatt sich im stillen Kämmerlein Gedanken zu machen und nur zu Überlegen. Du musst deine Positionierung nicht heiraten.
  • Es braucht keine Branche sein. Schau dir nicht einfach ab, was andere Agenturen für Zielgruppen haben. Ich kann dir aus der Arbeit mit über 350 Agenturen sagen, dass bei den meisten Unternehmen die Positionierung zu allgemein oder flach war. KMUs oder Steuerberater sind keine Positionierung, sondern eine Branche. Geh tiefer, finde heraus, was die Leute stört und entwickle in der Form etwas “Einzigartiges”.
  • Eine Positionierung beschreibt einen Prozess und ist daher nicht statisch. Das fasst die ersten beiden Punkte gut zusammen, meiner Meinung nach. Für deine Kund:innen beschreibt deine Positionierung die Transformation, die sie durchlaufen. Und für dich ist sie ein laufender Prozess und kein Thema, was man einmal macht und dann abhakt. Es gibt keinen Punkt, an dem die Positionierung “fertig” ist. 

Organisches Marketing: die richtigen Plattformen

Jetzt, wo wir die Zielgruppe festgelegt haben, können wir auch leicht entscheiden, welche Plattformen sinnvoll sind. Denn wir können uns einfach dort aufhalten, wo sich unsere Zielgruppe aufhält. Die meisten Agenturen haben vor dem Positionierungsprozess “KMUs” beziehungsweise “Jeder der sich meldet” als Zielgruppe und sind daher auch “auf allen möglichen Plattformen” ohne einen klaren Plan zu haben, wie man dort an neue Kundschaft kommt. Dieses Problem haben wir mit der Positionierung “gelöst.”

Wichtig hierbei: Beschränke dich in der Denkweise nicht nur darauf, welche Social Media Kanäle du selbst nutzen kannst, also Instagram, Facebook, LinkedIn und Co., sondern auch welche Plattformen andere schon aufgebaut haben und wo sich deine Zielgruppe aufhält. Sprich Blogs, Podcasts oder YouTube Kanäle, die deine Zielgruppe konsumiert, aber wo der Betreiber dieser Plattform nicht dasselbe Angebot wie du hast. 

Beispiel: Du machst mit Shopify ein gemeinsames Webinar zum Thema Conversion Optimierung. So hat es eine CRO Agentur gemacht, die wir betreuen, und war mit diesem Ansatz sehr erfolgreich, da viele Shopify Kund:innen ihren Onlineshop optimieren wollen. 

Wir nennen solche strategischen Partner intern “Zielgruppenbesitzpartner”. Viele fragen sich, dabei direkt, wie viel man denn dafür bezahlen muss. Die Antwort ist: Gar nichts. Es geht darum, eine Beziehung mit dem Zielgruppenbesitzpartner aufzubauen und sich dann gegenseitig voranzubringen. 

Frage dich also: Welche ein bis zwei Social Media Kanäle kann ich selbst aufbauen, um dort meine Zielgruppe zu erreichen? Und welche ein bis zwei Zielgruppenbesitzpartner haben eine Reichweite in meiner Zielgruppe, aber ein anderes Angebot und sind offen für eine Collaboration?

Organisches Marketing: die falschen Plattformen

Neben den Sachen, die du auf jeden Fall für die Kundenakquise machen solltest, gibt es auch vieles, was du unbedingt vermeiden solltest. Zum Beispiel einen eigenen YouTube Kanal zu haben, wenn man noch keine Werbeanzeigen für sich am Laufen hält und generell kaum zur Akquise kommt neben dem Agenturgeschäft. 

YouTube ist –genau wie Podcast – großartig, um Vertrauen aufzubauen. Aber es sollte auch eben langfristig betrieben werden. Und gerade, wenn man nur wenig Zeit neben den Kundenprojekten hat, sollte man sich auf Aktivitäten fokussieren, die direkten Impact auf den Umsatz haben. 

Im besten Fall hast du erstmal ein Social Media Netzwerk (oder maximal zwei), welches du aktiv nutzt – wie genau, dazu gleich – und eine handvoll Zielgruppenbesitzpartner. 

Einen eigenen Blog zu betreiben, einen relevanten YouTube Kanal aufzubauen oder einen Podcast zu machen, der wirklich erfolgreich ist, ist nicht nur mit viel Aufwand verbunden, sondern auch mit hohen Opportunitätskosten. Das bedeutet, du hast unter Umständen weniger Zeit, um eine gute Teamkultur aufzubauen, neue Kundschaft zu gewinnen oder für deine Auftraggeber:innen gute Ergebnisse zu liefern. Eigenes Marketing ist gut und wichtig, doch “zu viel” Zeit dort reinzustecken, bedeutet automatisch “zu wenig” Zeit für Projekte oder das eigene Team.

Für unsere Kund:innen ist die Benchmark: YouTube, Podcast und der eigene Blog können betrieben werden, wenn man mindestens 100.000 € Umsatz pro Monat für ein paar Monate am Stück fährt und Werbeanzeigen für sich selbst am Laufen hat. Die Gewinnmarge sollte circa bei 50 Prozent oder mehr liegen. Davor ist es eher Ablenkung als gewinnbringend. Genau so wie man sich leicht verzetteln kann, wenn man auf Instagram, Facebook und LinkedIn ständig unterwegs ist, live geht und mit Leuten schreibt. 

Also: Lieber eine Plattform auswählen und die dafür richtig gut machen! 

Eigener Blog – ja oder nein?

Als weiterführende Lektüre, schau dir gerne die Beiträge von Jan Tissler an. Darin beantwortet er z.B. die Fragen, wann ein eigener Blog sinnvoll ist oder wie du eine Content Strategie erarbeitest.

Möglichkeiten der Ansprache

Wenn du jetzt also deine Social Media Plattformen gefunden hast, bleibt nur noch die Frage, wie du sie nutzt, um qualitative Anfragen “auf Knopfdruck” zu bekommen. 

Auch da gibt es mehrere Möglichkeiten und viele Dinge, die man auf keinen Fall machen sollte. Fangen wir mit den “No Gos” an: 

  • Leute zuspammen: Direkt jedem Kontakt im Netzwerk anzubieten, mal mit dir zu sprechen und Links zu Webinaren etc. zu senden, kommt beim Gegenüber wahrscheinlich nicht gut an und schadet deinem Ruf in der gesamten Branche. 
  • Bots verwenden: Es gibt “Roboter” die für dich Anfragen zur Vernetzung schicken oder sogar Erstnachrichten versenden, bzw. automatisches Follow-Up betreiben. Nicht nur die Plattform merkt so etwas schnell und bannt möglicherweise sogar dein Profil, sondern auch die Individualität geht verloren. Was uns wieder zum ersten Punkt führt und wir wie ein Spammer wirken. 
  • Langweiligen Content posten: Zum Thema Content und der Frage “Was soll ich eigentlich Posten?” gibt es unzählige Meinungen. Meine ist: Wenn du nichts zu sagen hast, dann poste auch nichts. Grundsätzlich hat man als Expert:in auf dem eigenen Fachgebiet doch sehr viel zu sagen, den meisten fällt es nur nicht ein, weil sie unterbewusste Kompetenz aufgebaut haben. 
  • Sprachnachrichten senden: Auch das fällt in die Kategorie “Spam.” Die wenigsten professionellen Kontakte auf LinkedIn werden sich über eine Sprachnachricht freuen, in der du erzählst, was du machst und wie du deinem Gegenüber helfen kannst.

Jetzt, da wir die No Gos besprochen haben, lass uns auf die andere Seite schauen und überlegen, wie du denn jetzt auf der gewählten Social Media Plattform auf authentische und effektive Weise neue Kundinnen und Kunden gewinnst. Denn dieser organischer Marketing Workflow für die Kundenakquise hat sich bei uns als zielführend erwiesen.

1. Menschen aus deiner Zielgruppe zum Netzwerk hinzufügen

Bei LinkedIn geht das über die Suche sehr gut, bei Facebook über Facebook Gruppen. Unsere Erfahrung hat gezeigt, dass es effektiver ist, keine Vernetzungsnachricht in der Anfrage mit einzufügen. Denn egal was du schreibst, es wird immer so rüberkommt, als wenn du deinem Gegenüber etwas verkaufen willst. Und das will einfach keiner. Selbst wenn du schreibst, dass du dich “nur vernetzten willst.” 

Xing lasse ich an der Stelle tatsächlich unerwähnt, weil es sich als weniger effektiv herausgestellt hat durchweg. Auch Plattformen wie Clubhouse oder TikTok bieten derzeit noch nicht die Möglichkeiten für unser Vorhaben. 

Beim Hinzufügen der Zielgruppe auf LinkedIn wähle immer den “2. Grad des Kontaktes” aus, nicht den dritten, da du somit nur Leute addest, mit denen du Kontakte hast. Ist dies erfolgt – wir nehmen uns intern dafür circa 15 bis 30 Minuten am Tag bereit – geht es weiter zum nächsten Schritt. 

2. Relevanten Content posten

Hier gibt es zu beachten, dass dein Content unterhaltsam, informativ oder provokativ sein sollte. Er sollte zur Diskussion anregen, spannende Geschichten erzählen oder Glaubenssätze deiner potenziellen Kund:innen auflösen. 

Um etwas Inspiration dafür zu bekommen, kann ich dir diese drei Personen auf Linkedin empfehlen. Schau dich gerne mal bei ihren Postings um: 

3. Auf Anfragen reagieren und Kontaktaufnahme 

Der dritte und letzte Schritt ist dann das Antworten auf Inbound Anfragen oder das proaktive Anschreiben von Kontakten. Das Antworten auf Anfragen ist ziemlich leicht, daher gehen wir hier nicht darauf ein. Ein Tipp dazu am Rande: Wenn deine Positionierung wirklich gut ist, dann spricht sie die Zielgruppe so gut an, dass sie nur durch dein Profil schon Interesse aufbauen. Ein gutes Beispiel dazu ist Robin Schmidt, ein Kunde von uns. Er bekommt regelmäßig zahlreiche Inbound Anfragen und konnte so seine Beratung relativ schnell aufbauen.

Doch wie macht man es jetzt genau, wenn die Positionierung noch nicht so gut ist, dass man Inbound Anfragen erhält? Pauschal ist das schwer zu beantworten, denn ich würde nicht mit “Vorlagen” arbeiten, also jedem Kontakt dieselbe Nachricht schicken.

Für uns hat sich herausgestellt, dass ein guter Gesprächsöffner ein ernst gemeintes Lob ist, welches sich auf Erfahrungen, Kunden oder Projekten des Gegenübers bezieht. Und dann die ebenfalls ernstgemeinte Frage, auf welche Kund:innen sich dessen Angebot fokussiert, weil es aufgrund des Profils nicht zu erkennen ist.

Eine Beispielnachricht wäre also:

Hey Peter, vielen Dank für das Annehmen meiner Anfrage! Spannend, dass du für Loewe mal das Design gemacht hast, war sicherlich eine coole Zeit.
Das einzige was ich jetzt nicht aus deinem Profil & Webseite herauslesen konnte war, auf welche Zielgruppe du dich mittlerweile fokussierst?

Die Ansprache ist ja “recht allgemein” gestaltet.
Freue mich auf einen fachlichen Austausch

Vorname Name

Und schon haben wir ein spannendes Gespräch gestartet. Die typische Antwort ist bei uns, dass das Gegenüber keine Zielgruppe hat und dementsprechend auch keine gut laufende Akquise betreibt. Das ist dann der Türöffner, um in einem kostenfreien Erstgespräch dem Kontakt ein paar wertvolle Impulse mitzugeben und Vertrauen aufzubauen.

Dann haben wir einen aufgewärmten Lead, welchen wir – sobald Interesse an unserer Dienstleistung besteht – zu einem Verkaufsgespräch einladen. Das ist natürlich nur ein Beispiel, dein “Chatflow” kann komplett anders aussehen und das ist auch voll okay. Solange es persönlich, sympathisch und ehrlich bleibt, ist alles fein.

In der Regel sollte die Routine 30 bis 60 Minuten am Tag “kosten” und 1 bis 5 neue Interessenten generieren – je nachdem wie “gut” du deine Zielgruppe kennst, welchen Content du postest und wie du mit den Kontakten schreibst.


Bei Zielgruppenbesitzpartnern ist die Vorgehensweise ähnlich, nur dass du dort in der ersten E-Mail oder Nachricht auf Social Media direkt deine Idee von einem gemeinsamen Interview oder Blogbeitrag machst und sie fragst, was sie davon halten. Ein Beispiel für ein gemeinsames Interview mit mir und einem Zielgruppenbesitzpartner kannst du dir zum Beispiel in diesem YouTube Video ansehen. Pascal bietet ein Formulartool für WordPress an, hat also ebenfalls Agenturen als Zielgruppe.

Und ja, das ist also die organische Marketing Routine, um jeden Monat mit Leichtigkeit viele Anfragen und Kund:innen gewinnen zu können. Für unsere Klienten funktioniert dies hervorragend. Es gibt viele Stellschrauben zu beachten und sicherlich hast du auch noch Fragen zu einzelnen Unterthemen. Da lade ich dich einfach ein, in den Kommentaren genau zu schreiben, was du noch wissen willst, wir beantworten es dann gerne.

Optimierung der Vorgehensweise

Nun gilt es abschließend, deinen eigenen Weg zu finden. Deinen Stil für relevanten Content und deinen eigenen “Chatflow” – also den Weg, wie du aus Kontakten Interessent:innen machst, die gerne von dir kaufen wollen.

Wichtige Hinweise, um diese Vorgehensweise dauerhaft erfolgreich betreiben zu können:

  • Regelmäßigkeit: Selbst wenn gerade viel los ist im Geschäft. Sonst ist es genau so, wie am Anfang beschrieben. Mal hat man zu wenig Aufträge und mal zu viele. Die Balance hältst du, indem du jeden Tag ein bisschen was macht. Selbst, wenn es nur 10 Minuten sind und du deine Nachrichten beantwortest, ist das noch besser als gar nichts zu machen. 
  • Nicht zu früh aufgeben: Nur weil es am Anfang nicht so funktioniert, wie du es dir vorgestellt hast, heißt es nicht, dass es GENERELL nicht funktioniert. Schau dir die einzelnen Stellschrauben an und optimiere sie nach und nach.

Ich hoffe, dieser Beitrag hat etwas Klarheit geschaffen, wie du über Social Media mit Hilfe von organischem Marketing deine Wunschkund:innen anziehen kannst.

Ich freue mich über deinen Input!

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Alexander Heeg hilft Agenturen bei der Skalierung, indem er den Neukundengewinnungsprozess und die Projektarbeit stückweise automatisiert. Von Kundengewinnung über bezahlte Werbeanzeigen, dem Aufbau eines Funnels bis zum Schaffen von internen Strukturen zur effektiveren Projektarbeit – Alexander und sein Team helfen dir gerne weiter. Mehr Infos auf kunden-auf-knopfdruck.de.

Kommentare zu diesem Artikel

M
Moritz Bappert

Danke für deinen interessanten Artikel, Alexander! Ich bin gerade selbst dabei mich mit unserer Agentur auf WordPress als Experte für WordPress und Performance Optimierung zu positionieren und poste regelmäßig Content. Die erste Resonanz ist sehr positiv. Jetzt muss ich noch aktiver werden, was das Hinzufügen neuer Kontakte betrifft und auch mal Leute gezielt anschreiben.
Der Knackpunkt ist tatsächlich die Positionierung auf eine Zielgruppe. Da tue ich mich noch schwer konkreter zu werden.

Alexander Heeg
Alexander Heeg

Hey Moritz, hört sich gut an! Gerne können wir uns deine Positionierung mal angucken und dir ein paar Ideen liefern, wie du das Ganze verfeinern kannst. Wir bieten kostenlose Coaching-Calls (ohne Pitch) auf unserer Webseite an. Da gerne mal was raussuchen bei Interessen.

William Vorsatz
William Vorsatz

Hallo Alexander,
besonders gut finde ich, dass du immer wieder Bespielzahlen nennst, wo andere im Vagen bleiben. Sie wirken von dir belegt und plausibel.

Du hast die organische Akquise rund herum abgehandelt und schlägst konkrete Lösungen vor. Diese sind auch für uns als Filmproduktion interessant.

Ich teile übrigens deine Vorbehalte gegenüber Xing, während wir bei unserem B2B-Kundenprofil mit LinkedIn gute Erfahrungen machen.
Herzliche Grüße * William

Alexander Heeg
Alexander Heeg

Hi William, danke für das positive Feedback! Auch als Filmproduktion funktionieren die vorgeschlagenen Maßnahmen sehr gut, das stimmt.

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