Existuje mnoho způsobů, jak přilákat skutečně kvalitní potenciální zákazníky. Ale i zkušené firmy a freelanceři stále bojují s efektivním generováním leadů. Ukážeme vám nejlepší strategie pro zvýšení obratu.

61 procent marketérů stále považuje generování leadů za největší výzvu. Má vaše společnost nebo agentura potíže dostat potenciální zákazníky do prodejního trychtýře? Pak je třeba přehodnotit strategii generování leadů. Váš prodejní tým musí zvážit nové taktiky, které vdechnou život vaší marketingové strategii.

Pokud věnujete čas optimalizaci vstupních stránek, SEO a prvkům výzvy k akci (CTA), vyplatí se vám to okamžitě. Než vám představíme vhodná řešení, vysvětleme si nejprve, co je to generování leadů, jak se měří a proč je tak důležité.

Co je to generování leadů?

Cílem generování leadů je přilákat návštěvníky do vaší firmy, zaujmout je a přeměnit je na zákazníky.

Proces generování potenciálních zákazníků zahrnuje následující kroky:

1. Využijte SEO a obsahový marketing, včetně reklam, blogů a příspěvků na sociálních sítích, abyste přilákali návštěvníky do svého podniku.
2. Na vašem webu přejdou na jednu z vašich vstupních stránek, kde se dozví o vašich produktech nebo službách.
3. Prvky typu "výzva k akci" je přimějí k poskytnutí informací, například telefonního čísla. Nebo u vás registrují svou e-mailovou adresu, stáhnou si bezplatnou šablonu či se přihlásí na webinář.
4. Jakmile shromáždíte jejich kontaktní údaje, můžete posunout leady ve svém prodejním řetězci dál. Zasíláním dalších e-mailů a dalšího cíleného remarketingového obsahu se vám podaří získat prodej.

V dalším kroku vám ukážeme, jak měřit svůj lead marketing pomocí ukazatelů výkonnosti.

Nejdůležitější ukazatele pro generování potenciálních zákazníků

Úspěšnost generování potenciálních zákazníků můžete měřit mnoha způsoby. Existují však některé klíčové ukazatele výkonnosti (KPI), které byste rozhodně měli používat, abyste zajistili, že ze svých kampaní vytěžíte maximum.

1. Náklady na jeden lead

Náklady na lead (CPL) měří, jak efektivně je využíván váš marketingový rozpočet. Tento ukazatel se vypočítá vydělením celkového rozpočtu na reklamu celkovým počtem potenciálních zákazníků. Měření CPL je důležité pro stanovení návratnosti investic (ROI) do digitálních marketingových strategií. Jinými slovy, abyste zjistili, zda po vašich výdajích následují další příjmy.

2. Konverzní poměr

Konverzní poměr (CRV) je procento vašich kontaktů, které vedou ke skutečnému prodeji. Můžete jej vypočítat vydělením počtu leadů, které vedli k prodeji, celkovým počtem leadů. Konverzní poměr vám umožní zjistit, jak dobře si vaše firma vede při generování kvalitních potenciálních zákazníků, kteří jsou připraveni ke koupi.

3. Hodnota leadu

Ne všechny leady jsou stejné. Proto je třeba sledovat hodnotu vašich leadů (lead value), známou také jako průměrný obrat na lead. Hodnotu vypočtete vynásobením průměrných tržeb z prodeje v daném období konverzním poměrem za stejné období. Díky těmto informacím můžete lépe zacílit své reklamní a konverzní úsilí.

4. Průměrná délka setrvání

Průměrná doba strávená na stránce je ukazatelem toho, jak dobře je váš obsah přijímán. Průměrnou délku pobytu na stránce můžete určit na základě celkové doby trvání všech relací v sekundách a celkového počtu návštěv v daném čase. Pokud chcete vědět, jak dobře si vaše firma vede, měli byste určit hodnotu svých příchozích marketingových strategií a kampaní.

Proč jsou leady tak důležité?

Téměř 53 % marketérů uvádí, že na generování potenciálních zákazníků vynakládají více než polovinu svého rozpočtu. Díky tomu je důležitou součástí marketingových kampaní mnoha společností, protože může mít zásadní vliv na prodej, udržení zákazníků a jejich zapojení.

Účinky efektivního generování leadů zahrnují:

• Lepší propojení s cílovým trhem
• Zvýšení obratu v důsledku vyššího prodeje
• Snížení nákladů na získání zákazníka
• Kratší prodejní cykly
• Růst vaší zákaznické základny
• Zvýšené povědomí o značce a její viditelnost

Význam generování potenciálních zákazníků je zřejmý. Bez účinných strategií generování leadů přijde vaše firma o možnost přilákat nové návštěvníky, realizovat prodeje a shromažďovat data pro zlepšení stávajících procesů. Jaké jsou ale nejdůležitější strategie pro generování leadů? Řekneme vám to.

Optimalizace obsahu pro longtailová klíčová slova

Pokud chcete být úspěšní v SEO a ve výzkumu klíčových slov, musíte se zaměřit na to, abyste ze specifických klíčových slov (longtail keywords) vytěžili co nejvíce. Jedná se o skupiny slov, resp. vhodné vyhledávací dotazy na konkrétní témata. Tvoří přibližně 92 % všech výrazů zadávaných do vyhledávačů a mají potenciál odlišit vaši firmu od konkurence.

Longtailová klíčová slova generují méně výsledků vyhledávání, ale jsou konvertována častěji než hlavní klíčová slova. Jsou také obvykle levnější, což znamená, že používání dlouhých klíčových slov můžete výrazně snížit svůj rozpočet na reklamu PPC (pay per click).

Existuje mnoho nástrojů, které vám pomohou najít oblíbená klíčová slova. Tak zjistíte, jak často lidé vyhledávají longtailová klíčová slova, která jsou relevantní pro vaši firmu. Některé příklady:

• Plánovač klíčových slov Google
• LongTail Pro
• Semrush
• KWFinder

Pouze jedno dobré longtailové klíčové slovo může mít velký vliv na zviditelnění vaší firmy. A dokáže zvýšit poptávku po vašich produktech a službách.

V roce 2009 zažívala společnost River Pools and Spas těžké časy. Majitel Marcus Sheridan vyzkoušel několik metod, jak přilákat nové zákazníky, ale nic nefungovalo. Proto zvolil nový přístup. Snížil svůj marketingový rozpočet a zaměřil se na vytváření kvalitního obsahu ve formě příspěvků na blogu a videí, aby oslovil cílovou skupinu, která si chtěla koupit bazén.

Nejprve provedl rychlou analýzu klíčových slov a identifikoval klíčová slova longtail, která byla speciálně přizpůsobena jeho podnikání. Například "Kolik stojí fond vláken". S těmito informacemi pak publikoval blogový příspěvek, aby upoutal pozornost svého cílového publika a přidal hodnotu svým webovým stránkám.

Příspěvek Kolik bude můj sklolaminátový bazén skutečně stát? přinesl společnosti River Pools and Spas obrat téměř 1,7 milionu dolarů.

Využití affiliate marketingu

Affiliate marketing umožňuje společnostem využít sílu vlivných osobností, odborníků a podcastů k propagaci svých produktů za provizi. S rozvojem marketingu v sociálních médiích se affiliate marketing stává stále populárnějším. Očekává se, že do roku 2022 dosáhnou výdaje 8,2 miliardy dolarů.

Pokud chcete využít affiliate marketing k získání potenciálních zákazníků, máte několik možností. Můžete se připojit k partnerské síti, která vám pomůže spravovat váš partnerský program. A ten vás spojí s vydavateli a kreativci vašeho oboru.

Případně si můžete založit a spravovat vlastní partnerský program v rámci své firmy. Odhaduje se, že 80 % značek má partnerské programy, a tento počet se bude pravděpodobně zvyšovat s rozvojem digitálních produktů a sociálních sítí.

Jednou ze společností, která efektivně využívá svůj partnerský program ke generování leadů, je Nordstrom Rack. Společnost navázala spolupráci s platformou Shopping Links, aby mohla budovat dlouhodobé vztahy s influencery a zvyšovat zájem o své produkty. Toto partnerství umožnilo společnosti Nordstrom identifikovat influencery a pracovat s nimi ve velkém měřítku. Díky čemuž mohla společnost propagovat své výrobky 500.000 potenciálních zákazníků.

Když influencerka Instagramu a zakladatelka značky Something Navy Arielle Charnas oznámila partnerství se společností Nordstrom, exkluzivní řada oblečení se vyprodala během 24 hodin. Díky affiliate marketingu můžete exponenciálně zvýšit povědomí o své značce využitím stávajících sítí a přilákáním nových zájemců prostřednictvím doporučení.

Vytváření optimalizovaných vstupních stránek

OnPage SEO umožňuje optimalizovat obsah pro příchozí marketing tak, aby se vyplatil i dlouho po zveřejnění. Téměř 52 % marketérů používá vstupní stránky pro budoucí kampaně. To znamená, že je důležité vytvářet opakující se obsah, abyste mohli i nadále průběžně generovat potenciální leady pro svůj prodejní tým.

Vaše webové stránky se skládají z mnoha částí, které musí harmonicky spolupracovat, aby přilákaly zákazníky a generovaly potenciální zákazníky. Optimalizace domovské stránky, vstupních stránek, infografiky a softwaru pro zachycení potenciálních zákazníků je nezbytná k tomu, aby návštěvníci neopouštěli vaše webové stránky dříve, než stihnete představit svou nabídku.

Mezi taktiky optimalizace stránek patří:

• Optimalizace klíčových slov v nadpisu
• Vhodné strukturování adres URL
• Použití jasných meta popisů
• Omezení polí formuláře
• Optimalizace obrázků a výzev k akci
• Použití interních odkazů

Apptega je společnost zabývající se kybernetickou bezpečností SaaS, která se obrátila na HubSpot, aby aktualizovala své webové stránky a mohla generovat více vysoce kvalitních potenciálních zákazníků. Až do této chvíle měla společnost Apptega problémy s pravidelnou aktualizací svých stránek. Správa webu se brzy stala obtížnou, protože pluginy selhávaly a dlouhá doba načítání negativně ovlivňovala výsledky.

Společnost Apptega tyto problémy vyřešila převedením svých webových stránek na CMS Hub. Integrací vstupních stránek, změnou umístění výzev k akci a formulářů a optimalizací toku dat zaznamenala společnost Apptega 200% nárůst počtu žádostí o Demo. Pokud chcete z toho, co už máte, vytěžit více, optimalizace stránek pro generování leadů vám pomůže zvýšit návštěvnost. A můžete to udělat, aniž byste museli znovu "objevovat Afriku".

Integrace výzvy k akci pro konverzi

Výzva k akci (CTA) je jednou z nejdůležitějších součástí každé stránky na vašem webu. CTA, které upoutá pozornost, snad přiměje návštěvníky k zadání údajů do některého z vašich online formulářů. Nebo se zaregistrujte do bezplatné zkušební verze.

Čím chytřejší jsou vaše CTA, tím větší je pravděpodobnost, že návštěvníky přeměníte na potenciální zákazníky. Přizpůsobené CTA mají o 202 % vyšší pravděpodobnost konverze než generické verze. Kromě toho nezáleží jen na kvalitě vašich CTA, ale také na jejich počtu a umístění. E-maily s jedinou výzvou k akci zvyšují počet kliknutí o 371 % a prodej o 1617 %, zatímco CTA ve videu má o 380 % více kliknutí než CTA v postranním panelu.

Chcete-li zvýšit účinnost prvků výzvy k akci, měli byste:

• Omezit počet CTA
• Napsat relevantní texty pro své CTA
• Experimentovat s různými lead magnety
• Provádět A/B testy, abyste zjistili, která varianta přináší nejlepší výsledky.

E-mailová marketingová společnost GetResponse chtěla zvýšit počet svých potenciálních zákazníků, ale nebyla si jistá, jak postupovat. Na své stránce měla tlačítko "Koupit nyní", ale chtěla experimentovat s jinými olověnými magnety, aby zjistila, zda by mohla zlepšit své současné webové stránky.

Chcete-li tento problém vyřešit, GetResponse spustil testování A / B, aby zjistil, zda tlačítko "Bezplatná zkušební verze" bude fungovat lépe.

Přidáním tlačítka pro bezplatné vyzkoušení zaznamenala společnost GetResponse 158% nárůst bezplatných účtů. Ať už používáte CTA ve vyskakovacích oknech, whitepaperech, funkcích nebo videích, věnujte čas zkoušení různých variant. Testováním a experimentováním s různým umístěním, frekvencí a kopií můžete svou hru s CTA posunout na vyšší úroveň.

Zveřejnění relevantních případových studií

Přestože pouze 13 % marketérů používá případové studie jako primární nástroj pro generování potenciálních zákazníků, jejich hodnotu lze jen těžko přeceňovat. Z publikování relevantních případových studií těží zejména B2B marketéři, protože působivě ukazují dosavadní výsledky vaší společnosti.

Pro využití případových studií v marketingu existují následující možnosti:

• Výňatky z případových studií v e-mailech a jako PDF ke stažení
• Optimalizované vstupní stránky pro případové studie
• Zkušenosti na domovské stránce
• Příspěvky pro blog a sociální média
• Videa a prezentace s ukázkovými příklady

Stránka Příběhy společnosti codecademy je skvělým příkladem toho, jak můžete pomocí případových studií zdůraznit dopad vašeho podnikání. Codecademy má nejen svou vlastní stránku pro své případové studie, ale také vytváří podrobné a individuální vstupní stránky pro každý jednotlivý příběh zákazníka.

Codecademy používá k prezentaci svých příběhů různé formáty, včetně videí a článků. Společnost dává všem referencím lidskou tvář a místo, kde se nacházejí, aby působily osobně. Pokud je pro vás obtížné zaujmout potenciální zákazníky a pracovat s emocemi, mohou být případové studie tím, co potřebujete.

Publikování bezplatných šablon nebo příkladů

Je známo, že každý má rád věci zdarma. Ať už jde o vzorky zdarma v supermarketu nebo přístup k elektronické knize, když se přihlásíte k odběru newsletteru: Nabízet zákazníkům zdarma lead magnety je skvělá taktika, jak zvýšit zájem o vaše podnikání.

Téměř 87 % respondentů uvedlo, že jsou ochotni zaplatit více za dražší výrobek, pokud si jej mohou nejprve vyzkoušet. Když návštěvníkům nabídnete ochutnávku toho, co vaše firma nabízí, získáte možnost shromáždit cenné informace o zákaznících. A můžete položit základy pro budoucí prodej. Příklady bezplatných digitálních vzorků:

• Elektronické knihy ke stažení
• Šablony a návrhy zdarma
• Příručky, recepty a manuály

Canva je grafická společnost, která uživatelům umožňuje vytvářet grafiku pro sociální média, plakáty, karty a prezentace. Cílem startupu založeného v roce 2012 je dát každému možnost vytvářet krásné návrhy.

Její marketingová strategie umožňuje uživatelům vytvořit si bezplatný účet a získat přístup ke stovkám návrhů, šablon a grafiky. Díky snadno použitelnému softwaru a bezplatným šablonám si Canva získala miliony zákazníků. Canva dokazuje, že někdy se vyplatí věci rozdávat.

Vytvořte si publikum pomocí newsletteru

Newslettery jsou jednoduchým, ale účinným nástrojem odchozího marketingu, který může výrazně zvýšit vaše úsilí o generování leadů. Zejména v oblasti B2B. 81 % B2B marketérů tvrdí, že zpravodaje používají častěji než jakoukoli jinou formu obsahového marketingu.

Kromě toho můžete za každé euro vynaložené na e-mailový marketing očekávat průměrnou návratnost investic ve výši 42 eur - s odpovídajícím zajímavým designem obsahu. Vzhledem k těmto číslům dává smysl, že společnosti investují tolik času do vývoje a tvorby newsletterů, aby zaujaly a motivovaly své cílové publikum.

Svůj zpravodaj můžete vylepšit pomocí automatizace e-mailového marketingu:

• Zasílání uvítacích e-mailů novým odběratelům
• Integrace lead magnetů do obsahu
• Opětovné zapojení neaktivních odběratelů pomocí cíleného obsahu

TheSkimm je mediální společnost, která vytváří zpravodaj s přehlednými zprávami a redakčními články. Zakladatelky TheSkimm - Carly Zakinová a Danielle Weisbergová - si uvědomily, že existuje jen málo médií, která by vytvářela obsah speciálně pro mladé ženy v miléniu.

Aby tuto mezeru zaplnili, vytvořili zpravodaj DailySkimm. Je přehledně navržen a přístupný mladým profesionálům už brzy ráno.

Na přesyceném mediálním trhu získal zpravodaj TheSkimm za posledních sedm let 7 milionů odběratelů. Z toho vyplývá, že včasný, relevantní a poutavý obsah umožní vašemu newsletteru vyniknout. A to může být pro vaši firmu přínosem, pokud dobře prozkoumáte a víte, co chce vaše cílová skupina číst.

Co je důležité při generování leadů

Nyní znáte 7 účinných způsobů, jak generovat potenciální zákazníky, patří sem:

1. Optimalizace obsahu pro longtailové klíčová slova, abyste generovali větší poptávku.
2. Využití affiliate marketingu
3. Publikování optimalizovaných stránek a vstupních stránek pro generování leadů
4. Přeměňte čtenáře na potenciální zákazníky pomocí silných výzev k akci
5. Zveřejnění relevantních případových studií
6. Nabídka bezplatných šablon nebo příkladů
7. Budování si publika pomocí poutavého newsletteru

Ať už hledáte lepší způsoby správy obsahu nebo optimalizace výkonu svých webových stránek, tak nezapomeňte ve všech svých aktualizacích upřednostnit generování leadů. Pouhé přidání tlačítka, reference nebo klíčového slova na správné místo může znamenat rozdíl mezi získáním nových kontaktů a ztrátou návštěvníků.

Nemůžete se spoléhat jen na to, že se vaše produkty nebo služby budou prodávat samy. V určitém okamžiku budete muset získat nové klienty. Tehdy vám zde popsané strategie pomohou udržet vaši firmu nebo agenturu konkurenceschopnou.