Sociální web může být dobrým prostředkem, jak na sebe upozornit a přilákat nové zákazníky. Abyste v tzv. social sellingu nepůsobili vtíravě, ale důvěryhodně a ochotně, je třeba zvážit několik bodů. V tomto příspěvku vysvětlím základy a nejdůležitější kroky.

Jako pracující na volné noze nebo jako agentura potřebujete spolehlivý proud nových zakázek. To platí i v případě, že vyděláváte peníze hlavně prostřednictvím smluv o údržbě a podobných opakujících se příjmů. Bylo by perfektní, kdyby existovalo místo, kde byste se mohli příležitostně prezentovat svým potenciálním zákazníkům, aby si vás přirozeně všimli.

A ano, toto místo skutečně existuje a nazývá se sociálním webem nebo sociální sítí. V tento moment by náš článek již mohl de facto skončit: Otevřete si Facebook, nabídněte své služby a šup – obchodní úspěch. Mezitím se můžete pohodlně posadit a relaxovat a ...
Bohužel, tak snadno to nefunguje. Je v tom jeden háček: Jmenuje se to "sociální" sítě, nikoliv "prodejní" sítě z dobrého důvodu. Vaši potenciální zákazníci jsou na platformách, jako je Facebook, Twitter nebo Instagram, aby

• zůstali v obraze co se týče zajímavých témat a lidí
• se nenudili nebo
• aby přišli na jiné myšlenky

Proto prodejní místo obvykle do tohoto konceptu nezapadá. Přesto se může zadařit i v bodě, které se v odborných kruzích nazývá "social selling". Jak to funguje, vám nyní vysvětlím.

Co je social selling?

V social sellingu využíváte svou přítomnost na sociálních sítích ke zvýšení povědomí a k tomu, abyste se ukázali jako důvěryhodní. Teprve v dlouhodobějším horizontu z toho vyplynou prodeje. Pokud stále hledáte správné platformy sociálních médií pro své podnikání, přečtěte si nejprve mé příspěvky Sociální média pro firmy a Porovnání platforem sociálních sítí. Zde se dozvíte více o tom, pro koho se hodí LinkedIn, Xing, Facebook, Twitter, Instagram, YouTube aj.

V tomto ohledu je social selling podobný content marketingu: Oba slouží mimo jiné k tomu, aby na vás upozornily potenciální nové zákazníky a postupně přinesly pozitivní změnu v jejich myslích. V obou disciplínách je také důležité pochopit a přijmout perspektivu vaší klientely.

A stejně jako se content marketing nezaměřuje v první řadě na marketing, tak se sociální prodej v první linii nezaměřuje na prodej. Zní to zmateně, ale je nutné si tyto věci uvědomit.

Vysvětlení social sellingu krok za krokem

Krok 1: Vyberte správnou platformu

Pokud jde o social selling, nabízí se business síť LinkedIn a speciálně LinkedIn Marketing. To se také zdá být velmi logické, koneckonců vše se točí kolem obchodních věcí. Kromě toho vám LinkedIn nabízí mnoho způsobů, jak být aktivní: Ať už se jedná o prosté příspěvky přes podrobné články až po skupiny, videa a živé přenosy, stejně jako nejnovější newslettery.

LinkedIn také představil "Social Selling Index": Zde můžete zjistit na stupnici od 0 do 100, jak dobře používáte síť. Pokud jste přihlášeni, dostanete zde hodnocení. Podle mého názoru byste ale neměli brát tento výsledek jako absolutní pravdu. Ovšem jen jako podnět pro své aktivity.

Social selling zároveň automaticky neznamená "LinkedIn". Jak bylo uvedeno výše, perspektiva zákazníka je velmi důležitá. A to v tomto bodě znamená:

1. Kde najdete svou potenciální klientelu?
2. Kde je ještě možné ukázat svou profesionální stránku?

V závislosti na oblasti podnikání a cílové skupině může být odpovědí třeba i TikTok. Mimochodem, často můžete vidět, které platformy a sítě přicházejí v úvahu díky monitorování sociálních médií: Zde lze vidět, kde lidé mluví o vás a vašich nabídkách. Může být velmi dobrým tahem, stát se zde sám aktivní – nejen za účelem social sellingu.

A další myšlenka: Lidé raději jednají s lidmi. To platí i pro sektor B2B. Proto v závislosti na cílové skupině a oblasti podnikání může být dobré, pokud potenciální noví zákazníci také čas od času uvidí vaši soukromou stránku. Což je další argument pro to, abyste při social sellingu nemysleli jen na LinkedIn, nebo abyste sem tam na LinkedInu taky zveřejnili něco osobního.

Krok 2: Vytvořte si atraktivní profil

Než začnete s obsahem social sellingu, měli byste optimálně vybudovat svůj profil na sociální síti. Protože jakmile upoutáte pozornost, zavítá k vám stále více lidí, aby viděli, s kým mají co do činění. Ujistěte se tedy, že tito zájemci získají dobrý dojem o vašich službách nebo nabídkách vaší agentury.

Samozřejmě i zde má LinkedIn své výhody, protože vám dává plno možností, jak se prezentovat: Nejenže zde ukážete svůj životopis, ale můžete například zvýraznit určitý obsah a přizpůsobit mnoho jiného.

Na většině ostatních platforem máte jen několik řádků "organického" a jeden odkaz. S těmito omezenými zdroji to může být pro vás hlavní překážkou, jak se dostat k jádru vámi nabízeného. Koneckonců, za prvé, vaše očekávaná cílová skupina by se měla cítit oslovena a za druhé, se chcete pozitivně odlišit od svých konkurentů.

Takže zde musíte vynaložit trochu úsilí. Z mého pohledu to stojí za to, protože z této srozumitelnosti těží celá vaše externí prezentace. Jakmile to uděláte, budete také potřebovat dobrý profilový obrázek a podpůrnou úvodní fotku. Pak jste pro začátek dobře připraveni.

Krok 3: Vytvořte plán nápadů a témat

Nyní jde o odpověď na otázku: "O čem bych měl zveřejňovat příspěvky?" Někteří lidé prostě vytáhnou téma z rukávu jakoby nic. To je super, ale ne každý to umí. Kromě toho můžete takto vyprodukovat spoustu odpadního textu.

Zvláště pokud nejste tak zvyklí pravidelně publikovat něco o odborných tématech, měli byste si vytvořit první seznam nápadů. Jedná se o věci jako:

• Jaké otázky si kladou vaši zákazníci?
• Jaké problémy pro ně řešíte?
• S kterými požadavky se obvykle setkáváte (a které z nich byste chtěli mít častěji než dříve)?

Je důležité, abyste v tomto okamžiku také sledovali zájmy a potřeby vaší potenciální klientely. Protože jsem si jistý, že pokud jste dobře zběhlí ve svém profesním oboru, rychle přijdete s mnoha nápady na téma. Ale které z nich jsou relevantní pro vaše zákazníky a které jen pro vás?

Přemýšlejte o nechvalně známé „přidané hodnotě": To, co publikujete, by mělo být cenné a užitečné pro příjemce. Jak bylo uvedeno výše, váš prodejní cíl se skrývá za tím – stejně jako u content marketingu.

Zároveň byste se měli ujistit, že vaše nápady odpovídají vašim cílům. Například, pokud se považujete za WooCommerce specialistu, koncentrujte se na WooCommerce, i když jste také velmi dobře obeznámeni s jinými systémy e-komerce.

Ze všech těchto úvah vyplývá zpočátku určitý seznam nápadů, z něhož nakonec sestavíte svůj tematický plán. Zapište si do něj, ke kterým otázkám se chcete vyjádřit především, a k nim pak přiřaďte své nápady. Je to skutečně užitečné, neboť za pár měsíců budete stále vědět, s jakým plánem jste k této záležitosti přistupovali.

Krok 4: Realizace vhodných témat

S tematickým plánem nyní víte, o čem byste chtěli psát, ale ještě ne jak. Tato otázka se týká hlavně správného formátu obsahu: Měl by to být krátký příspěvek, delší článek či video? Následující body určují vaši volbu:

1. Co lze reálně uskutečnit, tj. co si věříte, že uděláte, na co máte dostatečný rozpočet a do čeho se vám chce jít. Například živé přenosy mohou být naprostou bombou, ale pokud vám nevyhovují a nechcete se jim detailně věnovat, nechte je být. Nebo: Videa jsou skvělá, ale zdroje pro ně byste musely přesměrovat jinam.
2. S čím lze námět dobře prezentovat. Pokud chcete poskytnout návod, pak je screencast nebo série fotografií někdy mnohem vhodnější než sáhodlouhý text. Složitější téma, na druhé straně, může být lépe vysvětleno v delším článku nežli videu.
3. Co se vašemu cílovému publiku líbí a co očekává. To se může značně lišit v závislosti na věku a skupině lidí. Rozhlédněte se ve svém oboru: Jaké úspěšné příklady vidíte? Ale také: Který potenciálně úspěšný formát vaši konkurenti dosud přehlíželi?
4. Co je na platformě populární. Pokud chcete na sociálním webu něčeho dosáhnout, měli byste se vždy podívat na to, jaké formáty v současné době propagují samotní poskytovatelé. Když LinkedIn například zavedl články, mohl s nimi člověk na začátku oslovit mnoho čtenářů. Mezitím se tento vliv výrazně snížil. Místo toho „frčí" více fotografie a videa.

Závěrečná poznámka: Otázka formátu obsahu není rozhodnutím buď-anebo. Téma můžete implementovat ve více formátech, abyste oslovili různé lidi a byli přítomni na více než jedné platformě. Jedinou důležitou věcí je právě bod 1: Co lze reálně uskutečnit? Často funguje lépe soustředit se jen na jednu věc, než zabřednout a přespříliš sdílet omezené zdroje.

Krok 5: Prezentujte se pravidelně

Po všech přípravách jde nyní o to, skutečně realizovat všechny své nápady. Ve větších organizacích jsou témata a formáty začleněny do redakčního plánu. Viz také mé Poznámky ke content strategii. Redakční plán je zvláště užitečný, když je třeba koordinovat různé lidi, oddělení a případně externisty. Samotný plán konkrétně uvádí, kdo, co, kdy postuje, jaká by měl být realizace postu, co je pro něj ještě potřeba atd.

Pokud děláte social selling pro sebe nebo v menším týmu, není toto vše třeba. V takovém případě byste se měli sami rozhodnout, jak často chcete být aktivní. Nastavte si to jako upomínku, opakující se úkol nebo jako pravidelný záznam v kalendáři – ať už preferujete jakoukoliv organizaci práce. Pokud to neuděláte, brzy zapomenete. Protože každodenní čas věnovaný podnikání se obvykle zdá být významnější než jeden zákaznický projekt, který za pár měsíců můžete získat díky social sellingu – protože za pár měsíců budete jistě potřebovat získat další...

Mimochodem, pravidelně se objevovat neznamená publikovat něco výhradně sami. Například byste se měli také dostat do zvyku účastnit se diskusí v příslušných skupinách a zanechávat komentáře k jiným příspěvkům. Aktivně využívejte sociální síť a buďte pozitivním a užitečným členem. Tím zvyšujete šanci, že budete viděni a objeveni.

Krok 6: Najděte elegantní způsoby prodeje

Jak už bylo zmíněno, měli byste v social sellingu odložit plytkou taktiku prodeje. Zároveň to neznamená, že ponecháte zcela náhodě, zda budete generovat nové potenciální zákazníky. Podívejte se na sérii článků o akvizici zákazníků nebo příslušnou e-knihu zde v Magazínu.

Mimo jiné je důležitý dobrý přechod do dalších fází vašeho prodejního trychtýře. Zde se výše uvedený content marketing může vrátit do hry: Doufejme, že to pravidelně vyústí v dobrý a relevantní obsah, na který se můžete odkázat. Kromě článků se na vašich webových stránkách může objevit whitepaper a další užitečné soubory ke stažení nebo (bezplatný) webinář.

Další možností je přímý kontakt s lidmi, kteří již projevili zájem o vás nebo vaši agenturu. Zde je například LinkedIn Sales Navigator – další důvod, proč je obchodní síť pravidelně označována jako výchozí bod č. 1, pokud jde o social selling. Tato placená nabídka je v podstatě zdokonalená verze vyhledávání s dalšími funkcemi, jako je seznam zájemců, uloženým vyhledáváním aj.

V ideálním případě už jste svou aktivitou na sociálním webu vytvořili vztah s potenciálně zainteresovanou osobou. V tomto okamžiku se konečně spojují pojmy "social" a "selling".

Větší dosah díky užitečným příspěvkům

Možný dosah je na sociálním webu prostě velmi lákavý. Konečně se mohou zajímavé a užitečné příspěvky na sociální síti typu LinkedIn stát virálním hitem. Kolik lidí oslovíte se neodvíjí od vašeho finančního závazku, jako je tomu u reklam. Zároveň však neexistuje žádná záruka takového úspěchu, ale jen vágní doporučení.

Zde uvedené kroky by neměly být pro vás sprintem, ale spíše maratonem. Udělejte si čas na vyhodnocení a optimalizaci svých aktivit. Nezapomeňte naslouchat. A mějte na paměti motivaci, že vaše postřehy ze sociálního webu mohou mít pozitivní vliv na další oblasti: Dozvíte se tak více o svých potenciálních zákaznících a můžete tomu například odpovídajícím způsobem přizpůsobit produkty a nabídky.