En este artículo quiero darte una visión de conjunto de la estrategia para atraer clientela sin presupuesto de publicidad ni llamadas telefónicas. Entenderás los principios y qué hacer si no funciona inmediatamente como crees. La captación orgánica de clientes (y no me refiero al SEO) todavía es posible, y de forma honesta y auténtica.
El problema en el negocio de las agencias
Para contextualizar, unas palabras sobre mi propia experiencia con la adquisición en el negocio de las agencias. En mi propia agencia, siempre tuve el reto de no tener suficiente tiempo para la adquisición, porque tenía muchos proyectos de clientes. Pero también hubo momentos en los que tenía capacidad para nuevos/as clientes/as pero no sabía cómo conseguirlos/as. En ese momento, probé varias estrategias, pero nada duró mucho porque o no funcionaba muy bien o no se sentía bien.
En mi opinión, el "problema" por el que a mucha gente le resulta tan difícil captar clientes/as, aunque, como diseñadores/as web, comercializadores/as de Facebook o consultores/as, saben básicamente cómo funciona la captación, radica en el exceso de oferta de agencias. La mayoría ofrecen servicios comparables. Por supuesto, no todas las agencias son igual de buenas, pero a los/as clientes/as potenciales les resultará muy difícil elegir el proveedor adecuado.
Me di cuenta de ello cuando comparé mi propio sitio web con los de otras agencias de Facebook. Si soy realmente sincero conmigo mismo, mi página web se parecía a todas las del mercado: "Somos los mejores y tu éxito es nuestra prioridad", además de algunos ingeniosos eslóganes de marketing aquí y allá. Así se podría resumir el contenido de la mayoría de los sitios web de las agencias. Sin embargo, en aquella época casi nadie se ponía en contacto conmigo a través de mi página web. La mayoría de clientes/as llegaron a través de recomendaciones y contactos.
Mi mentor me dijo entonces: "¡Deja de pescar en el mar rojo sangre lleno de tiburones! Capturar peces allí es mucho más difícil que si eliges un pequeño estanque o una sección del mar". En otras palabras: debería buscar un posicionamiento donde no haya tanta competencia.
Anticiparse directamente a las objeciones: no, no tiene que ser un sector en concreto. Eso es a menudo un poco superficial. Y no, no te limita en la captación de clientes. Los/as clientes/as que vienen por recomendación seguirán viniendo. Y por último, pero no menos importante: no, no tienes que elegir un posicionamiento que sea "definitivo" e inmutable. Toma un grupo objetivo ahora, aprende sobre este, trabaja con él y cámbialo. Se trata de un proceso dinámico, no estático.
Más adelante se vuelve a hablar de estos tres puntos. ¿Por qué estoy escribiendo sobre esto cuando se supone que es sobre la adquisición? Porque esa fue exactamente la razón por la que la adquisición no me funcionó todo el tiempo.
Si encuentras un buen posicionamiento, podrás decidir fácilmente en qué lugar de internet debes estar para atraer a clientes/as y cómo debes dirigirte a ellos/as para que te conozcan.
Por lo tanto, para poder darte la guía para la "captación orgánica de clientes", necesitamos absolutamente un posicionamiento claro.
Marketing ecológico: El grupo objetivo adecuado
¿Cómo se puede encontrar ahora tu posicionamiento? ¿Cómo de puntiagudo o amplio debe ser? ¿Y cómo se procede concretamente? ¿Y cuándo te das cuenta de que has encontrado un buen posicionamiento? Podríamos escribir varios artículos en el blog solo sobre estas cuestiones, pero para mucha gente seguiría siendo un libro cerrado.
Por lo tanto, en resumen: lo que me ha funcionado muy bien (y después también a mis clientes/as) es realizar entrevistas para averiguar los retos y problemas. Como proveedores, con demasiada frecuencia nos preguntamos "¿Quién podría comprar mi servicio?" en lugar de preguntarnos "¿Qué quieren conseguir mis clientes/as en sus vidas y qué se lo impide?
Tal vez creas que ya sabes la respuesta. En ese caso, solo puedo decir una cosa: ¡entonces haz las entrevistas! Te aportarán muchas nuevas ideas.
Básicamente, se puede decir que la búsqueda de un puesto de trabajo es un proceso largo que no se debe hacer solo durante cinco minutos después del trabajo. Son muchos los pasos que hay que dar. Para que sea lo más práctico y sencillo posible, he aquí un consejo simple: siéntate en entrevistas con diferentes personas a las que podrías ayudar a resolver sus retos. A continuación, elabora patrones, similitudes y diferencias y podrás así formarte una primera idea para tu grupo objetivo.
Por ejemplo, a través de este proceso, nuestros/as clientes/as han comprobado que los restaurantes están perdiendo ventas y tienen que pagar altas tasas a Lieferando y Cía. La solución a esto (es decir, su servicio) fue integrar su propio sistema de pedidos en el sitio web del restaurante (es decir, no más cuotas para el propietario) y colocar anuncios en Facebook para el restaurante (es decir, aumentar las ventas y el conocimiento).
La oferta se vende como churros porque resuelve un problema y no tienes que compartir el mercado con otros miles de proveedores que también ofrecen "sitios web" o "publicidad en Facebook". No son malos servicios en general, pero siempre están en precio y competencia con otras agencias.
Tres notas finales sobre el posicionamiento:
- Puedes cambiarlo en cualquier momento. Es mejor elegir un posicionamiento ahora y probar cómo se recibe en la práctica, en lugar de pensarlo en la intimidad de tu casa. No tienes que casarte con tu posicionamiento.
- No tiene por qué ser un único sector. No te limites a mirar lo que otras agencias tienen para los grupos objetivo. Por haber trabajado con más de 350 agencias, puedo decir que para la mayoría de las empresas el posicionamiento era demasiado general o plano. Las pymes o los asesores fiscales no son un posicionamiento, son un sector. Profundiza, descubre lo que molesta a la gente y desarrolla algo "único" en el formulario.
- Un posicionamiento describe un proceso y, por tanto, no es estático. En mi opinión, esto resume bien los dos primeros puntos. Para tu clientela, el posicionamiento describe la transformación que están experimentando. Y para ti, es un proceso continuo, no algo que haces una vez y luego marcas. No hay ningún punto en el que el posicionamiento esté "terminado".
Marketing orgánico: Las plataformas adecuadas
Ahora que hemos definido al grupo objetivo, también podemos decidir fácilmente qué plataformas tienen sentido. Porque simplemente podemos quedarnos donde está nuestro grupo objetivo. Antes del proceso de posicionamiento, la mayoría de las agencias tienen como grupo objetivo a las "pymes" o a "quienes se inscriben" y, por tanto, también están "en todas las plataformas posibles" sin tener un plan claro de cómo conseguir nueva clientela. Hemos "resuelto" este problema con el posicionamiento.
Importante: no te limites a pensar en los canales de redes sociales que puedes utilizar tú mismo/a, es decir, Instagram, Facebook, LinkedIn , etc., sino también en las plataformas que otros/as ya han creado y en las que se encuentra tu grupo objetivo. Por ejemplo, blogs, podcasts o canales de YouTube que tu grupo objetivo consume, pero donde el o la operador/a de esta plataforma no tiene la misma oferta que tú.
Ejemplo: realizas un seminario web conjunto con Shopify sobre el tema de la optimización de la conversión. Esto es lo que hizo una agencia de CRO a la que apoyamos y tuvo mucho éxito con este enfoque, ya que muchos clientes de Shopify quieren optimizar su tienda online.
Internamente, llamamos a estos socios estratégicos "socios propietarios del grupo objetivo". Muchas personas se preguntan directamente cuánto tienen que pagar por ello. La respuesta es: nada. Se trata de construir una relación con el socio propietario del grupo objetivo y luego hacer avanzar al otro.
Así que pregúntate: ¿Qué uno o dos canales de redes sociales puedo establecer yo mismo/a para llegar a mi grupo objetivo allí? ¿Y qué uno o dos socios propietarios de grupos objetivo tienen un alcance en mi grupo objetivo, pero una oferta diferente y están abiertos a la colaboración?
Marketing orgánico: Las plataformas equivocadas
Además de las cosas que definitivamente debes hacer para la adquisición de clientes/as, también hay muchas cosas que debes evitar a toda costa. Por ejemplo, tener tu propio canal de YouTube cuando aún no tienes ningún anuncio en marcha para ti y, en general, apenas consigues hacer prospección además de tu negocio de agencia.
YouTube, al igual que el podcast, es ideal para generar confianza, pero también debe hacerse a largo plazo. Y, sobre todo, si solo tienes un poco de tiempo además de los proyectos de tus clientes/as, deberías centrarte en las actividades que tienen un impacto directo en las ventas.
En el mejor de los casos, estás activo/a en las redes sociales (como mucho dos), en seguida veremos cómo, y conoces a un puñado de socios del grupo objetivo.
Dirigir tu propio blog, crear un canal de YouTube relevante o hacer un podcast que tenga verdadero éxito no solo está asociado a un gran esfuerzo, sino también a altos costes de oportunidad. Esto significa que puedes tener menos tiempo para crear una buena cultura de equipo, atraer a nuevos/as clientes/as o dar buenos resultados a tu clientela. El marketing propio es bueno e importante, pero dedicarle "demasiado" tiempo significa automáticamente "poco" tiempo para los proyectos o el propio equipo.
Para nuestros/as clientes/as, el punto de referencia es: YouTube, podcast y tu propio blog pueden funcionar si generas al menos 100.000 euros de ingresos al mes durante unos meses seguidos y tienes anuncios en funcionamiento para ti. El margen de beneficio debe ser de alrededor del 50% o más. Antes de eso, es más una distracción que un beneficio. Al igual que es fácil empantanarse cuando estás constantemente en Instagram, Facebook y LinkedIn , saliendo en directo y escribiendo a la gente.
Así que: ¡Mejor elige una plataforma y hazlo realmente bien!
El propio blog, ¿sí o no?
Formas de dirigirse
Ahora que has encontrado las plataformas de redes sociales, la única pregunta que queda es cómo utilizarlas para conseguir consultas de calidad "al alcance de la mano".
Aquí también hay varias posibilidades y muchas cosas que nunca debes hacer. Empecemos por los "no-go":
- Spamear a la gente: hablar directamente con todos los contactos de tu red y enviarles enlaces a seminarios web, etc., no suele caerle bien a la otra persona y dañará tu reputación en el sector en general.
- Usar bots: hay "robots" que te envían solicitudes de networking o incluso envían los primeros mensajes o hacen seguimientos automáticos. No solo la plataforma lo nota rápidamente y posiblemente incluso prohíbe tu perfil, sino que también se pierde la individualidad. Lo que nos devuelve al primer punto y nos hace parecer un portador de spam.
- Publicar contenidos aburridos: hay innumerables opiniones sobre el tema de los contenidos y la pregunta "¿Qué debo publicar realmente?" La mía es: si no tienes nada que decir, no publiques nada. Básicamente, como experto en tu propio campo, tienes mucho que decir; la mayoría de la gente simplemente no piensa en ello porque ha creado una competencia subconsciente.
- Enviar mensajes de voz: esto también entra en la categoría de "spam". A muy pocos contactos profesionales en LinkedIn les gustará recibir un mensaje de voz en el que se les diga a qué te dedicas y cómo puedes ayudarles.
Ahora que hemos hablado de los "no-go", veamos el otro lado y consideremos cómo puedes ganar nuevos/as clientes/as de forma auténtica y efectiva en la plataforma de redes sociales que hayas elegido. Porque este flujo de trabajo de marketing orgánico para la captación de clientes/as ha demostrado ser eficaz para nosotros.
1. Añadir a la red personas de tu grupo objetivo
En LinkedIn esto funciona muy bien a través de la búsqueda, en Facebook a través de los grupos de Facebook. Nuestra experiencia ha demostrado que es más eficaz no incluir un mensaje de red en la solicitud. Escribas lo que escribas, siempre parecerá que quieres vender algo a tu interlocutor. Y nadie quiere eso. Incluso si escribes que "solo quieres hacer contactos".
En realidad, no menciono a Xing en este momento porque ha resultado ser menos eficaz en general. Plataformas como Clubhouse o TikTok tampoco ofrecen todavía las posibilidades de nuestro proyecto.
Cuando añadas el grupo objetivo en LinkedIn, selecciona siempre el "segundo grado de contacto", no el tercero, ya que esto significa que solo añades a las personas con las que tienes contactos. Una vez hecho esto (nos tomamos entre 15 y 30 minutos al día para hacerlo internamente) pasamos al siguiente paso.
2. Publicar contenido relevante
Es importante tener en cuenta que tu contenido debe ser entretenido, informativo o provocativo. Debe estimular el debate, contar historias emocionantes o disipar las creencias de tus clientes/as potenciales.
Para inspirarse en esto, puedo recomendar a estas tres personas en Linkedin. Échale un vistazo a sus publicaciones si hablas alemán:
3. Responder a las consultas y establecer contacto
El tercer y último paso es responder a las consultas entrantes o escribir proactivamente a los contactos. Responder a las consultas es bastante fácil, así que no entraremos en ello. Un consejo al margen: si tu posicionamiento es realmente bueno, atraes al grupo objetivo tan bien que ya despierta el interés solo con mirar tu perfil. Un buen ejemplo de ello es Robin Schmidt, uno de nuestros clientes. Recibe regularmente numerosas consultas, por lo que pudo crear su consultoría con relativa rapidez.
Pero, ¿cómo hacerlo ahora si tu posicionamiento aún no es tan bueno como para recibir consultas entrantes? Es difícil dar una respuesta general, porque no trabajaría con "plantillas", es decir, enviar el mismo mensaje a todos los contactos.
Hemos comprobado que una buena forma de abrir la conversación es un elogio sincero que haga referencia a las experiencias, clientes/as o proyectos de la otra persona. Y luego la cuestión, igualmente grave, de a qué clientes/as se dirige la oferta de la otra persona, porque no es reconocible por el perfil.
Un ejemplo de mensaje sería:
"Hola Peter, ¡gracias por aceptar mi solicitud! Es emocionante que hayas hecho el diseño para Loewe, sin duda fue una época genial.
Lo único que no pude entender de tu perfil y sitio web es a qué grupo objetivo te diriges ahora.
El enfoque es bastante "general".
Espero un intercambio profesional
Nombre"
Y ya hemos iniciado una conversación apasionante. La respuesta típica es que la otra parte no tiene un grupo objetivo y, por tanto, no tiene un buen proceso de adquisición. Así se abre la puerta para dar al contacto algunos impulsos valiosos y generar confianza en una reunión inicial gratuita.
Entonces tenemos un cliente potencial en los fogones, al que invitamos a una reunión de ventas tan pronto como haya interés en nuestro servicio. Por supuesto, esto es solo un ejemplo, tu "chatflow" puede tener un aspecto completamente diferente y eso está totalmente bien. Mientras sigas siendo personal, simpático/a y honesto/a, todo está bien.
Por regla general, la rutina debería "costar" de 30 a 60 minutos al día y generar de 1 a 5 nuevos prospectos, dependiendo de lo "bien" que conozcas a tu grupo objetivo, del contenido que publiques y de cómo se escriba con los contactos.
Con los socios propietarios de grupos objetivo, el procedimiento es similar, salvo que en el primer correo electrónico o mensaje en las redes sociales, se les lanza directamente a la idea de una entrevista conjunta o una publicación en el blog y se les pregunta qué piensan. Puedes ver un ejemplo de entrevista conjunta conmigo y con un socio propietario de un grupo objetivo en este vídeo de YouTube, por ejemplo. Pascal ofrece una herramienta de formularios para WordPress, por lo que también tiene a las agencias como grupo objetivo.
Y sí, así es la rutina de marketing orgánico para conseguir muchas consultas y clientes/as cada mes con facilidad. Esto funciona muy bien para nuestros/as clientes/as. Hay muchas cosas que hay que tener en cuenta y seguro que todavía tienes preguntas sobre los distintos subtemas. Te invito a que escribas en los comentarios exactamente lo que quieres saber, y estaremos encantados de responderte.
Optimización del enfoque
Por último, tienes que encontrar tu propio camino. Tu propio estilo para el contenido relevante y tu propio "flujo de conversación", es decir, la forma en que convierte a los contactos en interesados/as que quieren comprarte.
Consejos importantes para poder operar este enfoque con éxito a largo plazo:
- Regularidad: incluso cuando el negocio está ocupado. Por lo demás, es exactamente lo mismo que se describe al principio. A veces se tienen pocos pedidos y a veces demasiados. Mantén el equilibrio haciendo un poco cada día. Aunque solo sean 10 minutos y respondas a los mensajes, sigue siendo mejor que no hacer nada.
- No te rindas demasiado pronto: el hecho de que no funcione como te imaginabas al principio no significa que en general no funcione. Enfócate en los tornillos de ajuste individuales y optimízalos poco a poco.
Espero que este post haya aportado algo de claridad sobre cómo utilizar las redes sociales para atraer clientes/as interesantes gracias a tu marketing orgánico.
