Captación de clientes para agencias y freelancers: Remarketing y marketing de afiliación

Las recomendaciones, el marketing de afiliación y el remarketing son pilares fundamentales durante el proceso de adquisición de clientes. ¿Cómo utilizar correctamente estas estrategias? ¿Qué hay que tener en cuenta? ¿Y qué significa esto para tu SEO? Te contamos en este post algunos puntos básicos importantes.

Este artículo es la segunda parte de nuestra serie sobre captación de clientes para agencias y freelancers. Para conocer los fundamentos de cómo conseguir nuevos clientes, también recomendamos leer la primera parte: trata sobre los grupos objetivo y la generación de leads potenciales entrantes. También puedesdescargar la serie de artículos como un libro electrónico completo.

Antes de pasar a algunos métodos más avanzados de captación de clientes, veamos una estrategia muy conocida. Puedes utilizar tu sitio WordPress para aumentar el compromiso y la interacción con tus visitantes.

Es relativamente sencillo: ofrecer contenido gratuito. A todo el mundo le gustan las cosas gratuitas y de fácil acceso. Al menos si son de alta calidad y, en el caso de los contenidos, no se limitan a "chorrear" autoelogios o publicidad. Consulta nuestras guías (gratuitas 😉 ) sobre marketing de contenidos para agencias, sobre estrategia de contenidos y sobre cómo probar ideas de contenidos. La estrategia de tu sitio web debe incluir:

• Descargas gratuitas de PDF, textos más largos como whitepaper, e-books, plantillas de muestra, etc. 
• Entrevistas con expertos/as y rostros conocidos de tu sector (escritas y/o en vídeo)
• Cursos de vídeo o tutoriales cortos
• Podcasts y webinars
• Ofertas de prueba, así como asesoramiento de fácil acceso, como con Raidboxes

Sé atento/a y reacciona rápidamente. No hay nada mejor para los/as clientes/as (potenciales) que la agradable sorpresa de recibir una respuesta rápida de una empresa tras una reclamación. Y cuando se les ofrece inmediatamente una solución específica. Si haces lo mismo, no solo habrás ganado un/a nuevo/a cliente/a para toda la vida. También es una buena fuente de recomendaciones, testimonios (breves declaraciones de clientes) o estudios de casos.

La disciplina suprema: El remarketing

Ahora pasemos a las estrategias más avanzadas. El remarketing es una forma de mantenerse en contacto con clientes/as potenciales. En esencia, el remarketing (también conocido como retargeting) consiste en crear campañas publicitarias dirigidas a usuarios/as que ya han estado en tu web o que, por el contrario, han interactuado con tu contenido pero aún no han realizado una compra.

La idea es que si alguien ya está familiarizado/a con tu firma y tus productos, es más probable que avance en el funnel de conversión (una parte del conocido recorrido del cliente o «customer journey»). Las herramientas de remarketing más populares son Google Ads y Facebook Ads.

Una vez los/as usuarios/as hayan interactuado con tu contenido, reciben una cookie y se añaden a una lista específica de objetivos de remarketing. A continuación, se les mostrará una campaña publicitaria adaptada específicamente a las personas de esa lista:

• Los anuncios estándar son para personas que han visitado antes tu sitio web y no han hecho nada más en él.
• Los anuncios dinámicos se dirigen a productos específicos que la persona ha mirado en el sitio.
• Anuncios para móviles: anuncios en la aplicación y optimizados para móviles dirigidos a grupos objetivo que tienen más probabilidades de estar en smartphones y otros dispositivos móviles.
• Los anuncios en los motores de búsqueda se dirigen a personas que ya han visitado tu sitio web pero que ahora están buscando algo similar en Google.

Este tipo de campañas son una herramienta eficaz para tu marketing online, pero es imprescindible tener en cuenta los fundamentos del Reglamento de Protección de Datos (RGPD). Ponte en contacto con un bufete de abogados especializado en derecho en línea para que te asesoren y así evitar advertencias inesperadas.

¿Por qué es tan eficaz el remarketing?

El remarketing a veces da muy buenos resultados de conversión, y por una buena razón. El enfoque de años anteriores con grandes efectos de dispersión ha sido sustituido cada vez más por anuncios granulares y microdirigidos que crean una conexión personal con un/a cliente/a potencial. Y así es como funciona:

• Personalización: saber qué han buscado los clientes potenciales en tu sitio y cuándo abre un sinfín de puertas. Sabes qué sitio visitaron, en qué orden y cuándo. De este modo, puedes crear anuncios que se dirijan a los intereses actuales de tus visitantes, sin importar en qué punto del «funnel» o túnel de conversión se encuentren.
• Alcance: solo los Google Ads llegan a más de 2 millones de sitios web y anuncian un retorno de la inversión de hasta 8 a 1. Así que por cada euro que gastes en los anuncios de Google, teóricamente puedes ver un retorno de 8 euros. En la práctica, sin embargo, estos valores suelen ser mucho más bajos. Deberías probarlo en tu grupo objetivo y sector. Los anuncios de Facebook también tienen un potencial muy alto de clientes potenciales, incluso hoy en día y también en el entorno WordPress. Consulta nuestras instrucciones sobre campañas deGoogle Ads y Facebook Ads.
• Dar a conocer tu marca: en internet, es fácil olvidarse de los sitios y productos que nos interesan brevemente y perderlos de vista para siempre. Con el remarketing, puedes recordar suavemente a las personas algo que les interesaba antes. Sin pillarles desprevenidos.
• Marketing granular: como puedes crear diferentes listas de conversiones potenciales para diferentes contenidos y subpáginas con publicidad dirigida, tu estrategia de marketing puede pulirse hasta convertirse en una máquina afinada. También y sobre todo en el ámbito de los contenidos de cola larga o «long tail content».

Campañas de SEO y blogging

Cambiemos de marcha y hablemos de SEO. A estas alturas, todo el mundo debería estar familiarizado con la optimización de los motores de búsqueda, pero si todavía estás un poco confuso/a sobre el tema, hay grandes herramientas por ahí. No solo te guiarán a través de los fundamentos sobre cómo funciona todo, sino que también te ayudan a elegir las palabras clave adecuadas.

Necesitas palabras clave adecuadas para aumentar tu clasificación y para maximizar tu alcance. La introducción al SEO sería ir demasiado lejos en este e-book. Sin embargo, hemos elaborado las siguientes instrucciones paso a paso para ti:

• En 8 pasos para la auditoría SEO: Orientación para agencias
• Éxito SEO con la investigación de palabras clave
• SEO para WordPress: Optimización de textos para los motores de búsqueda
• Optimización de imágenes SEO con WordPress

Debes aplicar los principios de SEO a todos los posts de tu blog, artículos y páginas de aterrizaje (landing pages). Asegúrate también de buscar palabras clave que tengan poca competencia y el mayor volumen de búsqueda posible. Estas palabras clave deben ser relevantes tanto para el propio post como para tu empresa en general.

Aparte de la cuestión del SEO, el enfoque inteligente para conseguir que tus visitantes interactúen es asegurarse de que cada entrada del blog responda a una pregunta específica. Tienes que aportar detalles e información que tus lectores pueden desconocer y que no encontrarán en otros lugares con tanto detalle o calidad.

Este tipo de publicaciones en el blog no solo son un regalo para posibles nuevos/as clientes/as, como ya se ha dicho. Al menos si creas contenidos cautivadores y entretenidos. Pero también puede utilizar las llamadas a la acción adecuadas (de las que hablaremos más adelante) para generar interés en el resto de tu sitio web, lo que te dará la oportunidad de atraer nuevos/as leads. A continuación se indican algunas áreas básicas de las publicaciones del blog en las que deberías centrarte:

• Título: crea un buen titular que tenga las siguientes características: debe ser interesante, único, útil y específico, pero también debe contener palabras clave centrales.
• Interacción: muestra de forma destacada los botones para compartir en las redes sociales, fomenta la participación en los comentarios y pide a los/as lectores/as de tu web que den su opinión.
• Llamada a la acción: asegúrate de que cada publicación contenga una llamada a la acción (CTA), es decir, una invitación a tus visitantes para que se pongan en contacto contigo por teléfono, correo electrónico o chat para obtener más información. O, por ejemplo, para suscribirse a tu newsletter, o para visitar una página de producto o una página de aterrizaje (landingpage).
• Diseño atractivo: utiliza muchos gráficos, fotos, viñetas, diagramas, vídeos incrustados y mucho más para captar la atención.

Grupos de Facebook

Puede que Facebook no tenga el mismo estatus que antes entre los más jóvenes, pero sigue siendo a menudo el primer puerto de escala para quienes buscan más información sobre un producto o servicio en su zona. En Raidboxes, también nos damos cuenta una y otra vez de lo eficiente que puede ser el marketing en Facebook, independientemente de lo que uno pueda pensar personalmente de la plataforma.

Una buena forma de conseguir que más clientes potenciales visiten tu web de forma orgánica es posicionarte como experto/a local en un tema del que tengas un gran conocimiento y pasión en WordPress. También puedes crear tu propio grupo de Facebook. No importa si se trata de tecnología, de determinados plugins y themes, de diseño web o de marketing online. Si es posible, elige un tema del nicho que coincida con tus productos y servicios.

Con un poco de paciencia, esto tiene mucho éxito si lo haces bien y ofreces contenido con valor añadido (tutoriales, etc.) en lugar de autopromoción poco atractiva. Así que asegúrate de mantener un perfil bajo y de ofrecer únicamente tu saber y experiencia sin vender directamente tus servicios. Conectarse a Facebook durante unos minutos al día y encontrar y responder a una pregunta relevante o a un hilo de comentarios activo puede ser realmente rentable.

Recomendaciones y marketing de afiliación

Puedes hacer la mejor estrategia SEO de tu sector, realizar campañas de remarketing hasta la mayor granularidad individual. Incluso puedes tener dinero para invertir en campañas offline o patrocinar grandes eventos (online) y revistas especializadas.

No obstante, según los estudios, nada de esto puede ser tan valioso como clientes/as reales que te recomiendan a otros/as. Un truco interesante para las empresas, así como para las agencias y freelancers WordPress es no pensar en tus clientes/as solo como aquellos/as que aseguran ingresos. Es mucho peor descuidar la base de clientes/as ya adquirida para centrarte en un nuevo crecimiento.

Si te tomas en serio la captación de clientes, tienes que reconocer que tus clientes/as existentes representan un verdadero valor. Debes nutrirlos al igual que tus productos y servicios. Si no lo haces, te conviertes en intercambiable y careces de credibilidad. El secreto es utilizar tu base de clientes/as existente para crear aún más valor para ti y para tus propios clientes/as a través de recomendaciones y remisiones.

Marketing de recomendación

Las referencias o recomendación son la llave que utilizas para difundir tu mensaje y la calidad de tus servicios y productos. Estudios demuestran que es más probable que la gente compre algo recomendado por un/a amigo/a o conocido/a. Al ofrecer una pequeña recompensa a cambio de una recomendación que conduzca a una venta, puedes hacer crecer orgánicamente tu base de clientes/a y esto de forma continua. Hay una serie de enfoques para solicitar esas referencias:

• Ofrece una pequeña recompensa, bonificación o comisión.
• Da un cupón o un descuento
• Ofrece contenidos premium gratis
• Pregunta sobre informes de experiencia

¿No crees que pueda funcionar? Entonces consulta estas estadísticas sobre el marketing de recomendación:

• El 90% de los consumidores confían en las recomendaciones de amigos y familiares
• El 70% confían en las opiniones de los clientes que aparecen en internet
• El 74% afirman que las recomendaciones tienen una influencia importante en sus decisiones de compra
• El 88% confían en valoraciones, escritas por otros compradores, tanto como en las recomendaciones personales.
• El 32% de las personas confían en valoraciones solo si hay varias opiniones de consumidores
• Se ha demostrado que las referencias aumentan la eficacia del marketing en un 54%, pero
• El 39% afirman que los incentivos monetarios o materiales aumentan en gran medida sus posibilidades de recomendar una marca

Asegúrate de que tu programa de recomendación solo se rentabiliza si la persona recomendada te envía clientes que realizan una compra, se inscriben en tu lista de correo electrónico o el objetivo que sea. De lo contrario, podrías verte inundado/a de referencias de spam que no aportan valor. Una vez hayas configurado tu programa de recomendación, solo tienes que enviar una invitación por correo electrónico a tus clientes/as existentes para poner en marcha el programa.

¿Qué es el marketing de afiliación?

Puedes captar mejor a tus clientes/as existentes utilizando el marketing de afiliación. El marketing de afiliación es una estrategia innovadora para llevar clientes potenciales y leads a tu sitio web (o a los sitios web de tus clientes) y convertirlos. Tú o tus clientes ofrecéis a terceros una compensación por generar clientes potenciales y remitir visitantes para que vean y, con suerte, compren los productos y servicios.

El afiliado, es decir, la tercera empresa, es recompensado/a con una comisión para animarle a pensar en formas creativas de dirigir el tráfico hacia ti. Puedes echar un vistazo al programa de afiliados de Raidboxes como ejemplo. Y, por supuesto, no dudes en utilizarla para recomendarnos a otras personas. Raidboxes ofrece a sus afiliados atractivas comisiones de hasta 1.500 euros por cada nuevo/a cliente/a.

Si piensas en el hecho de que no puedes ir a ningún sitio en internet sin un producto u otro enlace que lleve de vuelta a Amazon, entonces has tropezado con aquellos/as que han hecho florecer el marketing de afiliación. Amazon ofrece a blogueros/as, a influencers en Instagram y Cía. y a los propietarios/as de sitios web ("publisher") un pequeño pago por cada cliente/a que envíen a la plataforma. De este modo, la empresa ha aumentado enormemente su alcance, sin asumir un gran riesgo financiero. Esto se debe a que el pago suele realizarse solo después de una remisión exitosa.

Mediante el uso de cookies y análisis, la empresa que gestiona un programa de afiliación puede rastrear y analizar los enlaces entrantes desde sus diferentes sitios de afiliación. De este modo, podrás ver cuántos de ellos se convierten en ventas. Con un programa de afiliación, llegas a los contactos de tus afiliados y clientes que de otra manera nunca habrían llegado a conocerte a ti ni a tu web. ¿Te das cuenta de la gran influencia de estos programas?

Un negocio de miles de millones

Hoy en día, el marketing de afiliación es un negocio de miles de millones de dólares, constituye una gran parte del marketing digital. Sigue produciendo enormes beneficios para quienes saben cómo orientarlo. He aquí algunos datos:

• El 84% de los editores y el 81% de las marcas utilizan el marketing de afiliación
• Cada año, el gasto en marketing de afiliación en Estados Unidos aumenta un 10,1%.
• Casi el 65% de los/as vendedores/as afiliados/as generan tráfico a través de los blogs
• Se calcula que el marketing de afiliación tiene un valor de más de 10 000 millones de euros en todo el mundo
• Más del 50% del tráfico procedente de afiliados/as se genera ahora en dispositivos móviles

Por supuesto, tienes que reunir tus propias experiencias. Sin embargo, conocemos algunas agencias y freelancers de la comunidad WordPress para quienes el marketing de afiliación resulta claramente rentable.

Establecer un programa de marketing de afiliación

Antes de lanzarte a un programa de marketing de afiliación a lo loco, deberías conocer algunos datos básicos:

• Las impresiones no son ventas: los afiliados que prometen 100 000 impresiones no servirán de nada si no acaban en ventas.
• Presta atención a tus precios: analiza el uso de los afiliados por parte de tus competidores. Conoce el precio habitual del mercado para las comisiones y qué acuerdos son típicos en tu sector (reparto de ingresos, modelos de suscripción, etc.).
• Buena integración de estrategia: recuerda que el marketing de afiliación solo puede ser una parte de las actividades de tu marketing. Ten claros tus objetivos y cómo encajar el programa con el resto de tus planes de marketing. Tus canales y actividades individuales no deben competir entre sí, sino complementarse.
• Identifica a posibles socios/as que se adapten a ti: las marcas y empresas deben buscar socios/as que crean que realmente contribuirán al crecimiento de ingresos. Mantenlo bajo control a lo largo de la colaboración calculando el rendimiento de la inversión para tu programa (ingresos vs gastos).

Sé innovador/a y discute con tus socios/as afiliados/as sobre cómo generar ventas adicionales. Por ejemplo, a través de contenidos específicos y materiales publicitarios creados específicamente para cada afiliado. Los afiliados suelen estar muy interesados en trabajar contigo porque tenéis el mismo objetivo.

Las referencias y el marketing de afiliación son formas inteligentes y lucrativas de atraer nuevos/as clientes/as. Sobre todo, con los/as socios/as adecuados/as, puedes estar seguro/a de que el embudo se llenará continuamente de nuevos/as clientes/as potenciales y compras. Lee todos los demás artículos de nuestra serie sobre la captación de clientes:

• Grupos objetivo y generación de clientes potenciales entrantes
• Venta adicional, venta cruzada y medición del éxito
• Creación de relaciones con clientes/as y gestión de las relaciones con clientes/as
• La serie de artículos completa como E-Book B2B captación de clientes sencilla

Nos alegraría que no solo nos leyera, sino que también nos hiciera llegar su opinión: ¿Cómo podemos ayudarte a ampliar tu negocio WordPress? ¿Cuáles son tus experiencias propias en la captación de clientes con WordPress y WooCommerce? Ponte en contacto con nosotros en cualquier momento o reserve una cita con nuestro equipo de ventas. Estaremos encantados/as de profundizar en tus conocimientos junto a ti.