Cómo construir un modelo comercial de suscripción exitoso

Jan Tissler Actualizado el 22.10.2020
9 Min.
Modelo de negocio de suscripción
Actualizado por última vez el 22.10.2020

Las suscripciones facilitan la planificación de tus ingresos. Te vuelves más independiente de otras plataformas y tu negocio crece por sí mismo, si lo haces bien. En este artículo explicaré cómo crear una oferta adecuada, encontrar el modelo de precios correcto y hacer felices a tus suscriptores.

Los modelos de negocio de suscripción tienen muchos nombres: membresía de club, comunidades (por ejemplo, con BuddyPress), contrato de mantenimiento, conceptos de suscripción (con WooCommerce) o tarifas planas son sólo algunos ejemplos. Revistas, compañías de seguros, gimnasios y muchos más han confiado en ellos para su modelo de negocio durante mucho tiempo. La digitalización está haciendo de esto una opción para muchas otras ofertas, productos y compañías.

Un ejemplo: Los articulos de consumo pueden ser enviados regularmente por Amazon u otros proveedores - y obtenerlos más baratos. Por otra parte, la aplicación de diseño gráfico ya no cuesta cientos o miles de euros por adelantado, sino una cantidad manejable por mes. Por supuesto, esto se sumará con el tiempo, pero el obstáculo de entrada es menor. Y el modelo de las "cajas sorpresa" también se basa en esto, con nuevos productos sobre un tema general firmemente definido.

Razones para el modelo de negocio de suscripción

Las suscripciones son interesantes para las empresas, agencias y freelancer por varias razones, lo que hace posible conceptos muy diferentes:

  1. Los ingresos son más previsibles debido a los pagos recurrentes. Por supuesto, esto no es 100 por ciento cierto, pero es más que si tienes que seguir estimulando nuevas compras.
  2. A menudo los clientes gastan más que si tuvieran que volver a hacer un pedido cada vez. Porque el obstáculo entre tú y los clientes está ahora en otro lugar: Ya no es la compra la que está conectada con el esfuerzo, sino la no compra (es decir, la cancelación de la suscripción).
  3. te volverás más independiente de las plataformas de terceros a medida que más y más de tus ingresos provengan de tu actual base de clientes. Si lo haces bien e inspiras a tus clientes, pueden incluso atraer a nuevos clientes, que a su vez contribuyen a tus ingresos regulares. Por ejemplo, mediante comisiones, bonos, productos gratuitos o Modelos de afiliados.
  4. Y por último, pero no menos importante, si esta es una opción para ti: tu empresa es más interesante para una adquisición o venta con este modelo de negocio.

En el negocio de las suscripciones, tus ingresos no dependen tanto del éxito de las medidas de comercialización como de otros conceptos.

Modelo de negocio de suscripción: ejemplos

Como se mencionó al principio, los modelos de negocio de suscripción existen bajo muchos nombres y para muchas industrias. Las plataformas correspondientes también se pueden implementar con bastante facilidad en WordPress o WooCommerce . A continuación se presentan algunos ejemplos prácticos a modo de sugerencia:

Sitio web de la membresía (Membresía)

En este caso, se espera que un grupo destinatario claramente definido reciba un beneficio igualmente claro, por ejemplo, en forma de capacitación, información actualizada, foros de intercambio, etc. Especialmente como una oferta B2B, esto puede tener mucho éxito, porque el precio promete entonces un beneficio monetario directo: lo que los participantes aprenden, lo pueden utilizar para mejorar su propio negocio.

Una variante de este modelo es el "club exclusivo". En este caso hay requisitos para ser miembro porque:

  • El precio es particularmente alto
  • el número de miembros es limitado, o
  • Membresía por invitación personal solamente

El valor a largo plazo de tales ofertas proviene en gran medida de los propios miembros. Así que se necesita un cierto número básico de miembros para atraer a más gente al proyecto.

Acceso a una biblioteca de contenidos

Netflix o Spotify son ejemplos de ello. Para que funcionen a largo plazo, la gama de productos debe crecer continuamente. De lo contrario, tienes la sensación de que ya lo has visto todo. Incluso la recuperación de información útil como bases de datos, libros electrónicos o cursos de vídeo en línea pertenece a esta categoría. Una plataforma bien conocida para esto es Udemy:

Cursos en línea
Cursos en línea de Udemy

Servicios y Servicio Premium

Aquí es donde entra en juego el contrato de mantenimiento mencionado brevemente al principio: Regularmente le quitas a tus clientes algo por lo que no tienen que reservarte una y otra vez. O funciona de manera similar a un seguro: Tus clientes pagan una cuota mensual, para que puedan pedirte ayuda si es necesario. Esto también puede ser un apoyo para WordPress o WooCommerce .

Consejo: Los modelos de negocio para WordPress

¿Desarrollas sitios web o Plugins y Temas para WordPress ? Te mostramos las posibilidades y modelos de negocio disponibles. Lee nuestra guía WooCommerce para autónomos y agenciaso nuestro E-Book. WooCommerce para los profesionales. Los consejos en él también se aplican a WordPress.

En la variante "Servicio Premium", se ofrece un soporte de mayor calidad, por ejemplo con tiempos de respuesta rápidos, una persona de contacto personal, etc. La mayor dificultad aquí es encontrar el equilibrio: una oferta interesante para tus clientes, que al final sigue valiendo la pena para ti. Aquí a menudo es necesario adquirir experiencia inicial con un número manejable de probadores beta antes de lanzar la oferta a mayor escala.

Productos de consumo

Amazon que ya he mencionado antes, pero también el Dollar Shave Club y sus muchos imitadores pertenecen a esta categoría. La clientela "se suscribe" aquí a productos que de todos modos compraría regularmente. A cambio, reciben un descuento.

Paquetes de productos personalizados
Paquetes personalizados en el Dollar Shave Club

Para prevalecer aquí frente a las grandes ofertas de comercio electrónico, tú como empresa nueva o pequeña necesitas una marca fuerte, una buena historia y una excelente estrategia de retención de clientes. Tus clientes deben estar tan entusiasmados con tus productos y tu servicio que ni siquiera piensan en compararlos con otras ofertas.

Algunas de las ideas mencionadas anteriormente pueden combinarse. Por ejemplo, una suscripción a un producto de consumo también puede proporcionar una comunidad para personas con ideas afines. O un sitio web para miembros puede atraer nuevos clientes con una biblioteca de contenidos.

Encontrar el modelo de precios adecuado para el negocio de las suscripciones

Todas las ideas tienen en común que tú, como proveedor, tienes que comunicar los beneficios de la suscripción de forma clara. El obstáculo de entrada es más alto aquí que con una compra única. El término "suscripción" por sí solo puede ser un elemento disuasorio.

Es por eso que debes anunciar los beneficios sobre todo: Los clientes ahorran dinero y/o tiempo en productos de consumo, tienen acceso a una biblioteca exclusiva de contenidos, conocen a gente interesante de su propia área temática y cosas similares. A continuación se presentan también algunos ejemplos del modelo comercial de suscripción apropiado:

Muestras gratuitas y Freemium

Algunas ofertas de este tipo atraen con un período de prueba gratuito para hacer las ventajas directamente tangibles. O bien se implementa un modelo "Freemium" cuando se dispone gratis de una versión limitada. Por último, pero no menos importante, hay una combinación de ambos: Primero, los interesados utilizan toda la gama de funciones durante un período de prueba, luego se degradan al modelo libre. Y luego a menudo se acostumbran a las funciones premium. Pero recuerda: "gratis " no es un modelo de negocio, sino como mucho una táctica de marketing.

Tampoco es fácil hacer que una variante  gratuita tenga éxito. Por un lado, las partes interesadas deben tener una buena impresión. Por otro lado, no debería significar que la opción gratuita ya es suficiente para la mayoría de la gente. Al mismo tiempo, estos clientes también pueden generar ya gastos, por ejemplo en términos de apoyo.

Versión básica

A este respecto, una oferta completamente gratuita a veces no tiene sentido económico. Entonces se trata de introducir una variante "Básica" de funcionalidad limitada que está sujeta a una tasa. Pero cuidado: los clientes de pago suelen ser más exigentes, aunque sólo paguen una cantidad comparativamente pequeña.

En algunos de los modelos comerciales mencionados anteriormente, la opción libre no suele ser posible o sólo lo es de forma limitada. Esto se aplica, por ejemplo, a los productos físicos. Aquí, en cambio, el lado de la venta debe ser implementado con todos los medios del arte, responder a todas las preguntas y disipar todas las dudas. Esto incluye cosas como: garantía de devolución de dinero, condiciones de suscripción flexibles, sello de la tienda, prueba social de las opiniones de los clientes, preguntas frecuentes, fotos y vídeos, descripciones detalladas, etc.

Costos adicionales, aumentos de precios y otros obstáculos

Al calcular tus precios, considera los costos adicionales. Esto no sólo significa que hay que pagar impuestos y que cada transacción debe ser contabilizada. Lo que es más importante, los proveedores de pagos como PayPal o Stripe suelen cobrar una tarifa mínima por cada transacción de pago, lo que significa que las cantidades pequeñas, por ejemplo, para una oferta "básica" tienen un historial peor.

Así que es muy posible que termines ganando muy poco aquí. Pero la buena noticia es que quien te pagó una vez y esperemos que haya tenido una excelente experiencia, lo hará de nuevo con una probabilidad mucho mayor. Así que debes asegurarte de que entusiasmas a tus clientes de Basic con tus ofertas más caras. El precio es importante en todo esto, aunque sólo sea porque un aumento posterior del precio no es fácilmente posible. Los clientes reaccionan rápidamente a esto como con alergias. Además, es posible que ya haya aumentado la expectativa de que tu oferta de suscripción sólo vale un cierto precio.

Trabajando con los niveles de precios

Aquí tienes un consejo, si te pones en esta situación: En lugar de esto, introducir una nueva oferta de mayor precio con un nuevo conjunto de características. Como nuevas opciones o un nuevo servicio. Si reservaste la versión original, la mantienes al mismo tiempo al precio anterior. Puede seguir ofreciéndolo abiertamente como una opción de ahorro. Los nuevos contenidos/elementos/servicios pueden entonces estar disponibles sólo para la nueva tarifa más cara.

En general, se utilizan ampliamente varios niveles de precios con diversos grados de cobertura. Tres variantes de tarifa han demostrado su eficacia en muchos casos.
Una última reflexión sobre los precios: Un modelo de suscripción también puede funcionar como un cálculo mixto de costos y traer pedidos de seguimiento. Por ejemplo, puedes tener un contrato de mantenimiento del sitio web con un cliente que te reservará aunque sus necesidades vayan más allá de eso.

Importante: Los primeros 30 días son cruciales

Cuando la oferta y los precios estén listos, entonces esperemos que los primeros clientes vengan. La fase más importante para una suscripción es la de los primeros 30 días después de la compra: Aquí tienes que mostrar a tus suscriptores que han tomado la decisión correcta. Necesitan experimentar una sensación de logro lo antes posible.

Deberías asegurarte de que realmente usan la oferta de suscripción: Dependiendo del modelo, tus nuevos usuarios pueden necesitar cambiar su comportamiento y recordar que han contratado una suscripción. Esto se apoya a veces en la "gamificación", en la que los nuevos suscriptores acumulan puntos para que las actividades alcancen un cierto estatus.

En resumen, asegúrate al principio:

  • que cada paso es claro
  • que los suscriptores conocen todas sus opciones
  • que los beneficios de la oferta permanecen claros como el cristal y
  • que están completamente satisfechos y entusiasmados

Este proceso, llamado onboarding, es crucial para retener a tus clientes a largo plazo. Incluso podrías sorprenderlos con un extra que no has mencionado antes. No tiene que costar mucho. Porque incluso una nota de agradecimiento escrita a mano en la primera entrega muestra que tus clientes no son sólo transacciones de pago y registros CRM para ti. Incluso más tarde, deberías mostrar tu aprecio a tus leales suscriptores con pequeñas cosas como esa.

El sueño de los súper usuarios

Con un poco de suerte y esfuerzo, puedes crear un número creciente de "superusuarios": clientes que aman tu tanto las ofertas que se quedarán contigo por mucho tiempo. Y que también te traen nuevos clientes. Si todavía quieres hacer esto con un Programa de afiliado tu negocio de suscripciones crecerá idealmente por sí mismo. Pero para que esto funcione, tienes que asegurarte de dos cosas:

  1. El valor y el beneficio de tu oferta debe mantenerse a largo plazo. Dependiendo del modelo, invertirás tiempo, esfuerzo y dinero, por ejemplo, para añadir nuevos contenidos o mantener viva la comunidad. Porque como advertencia: si cancelas una suscripción, normalmente has estado insatisfecho durante mucho tiempo y puede ser uno de los ex clientes más descontentos. Así que siempre presta atención a esas señales de advertencia y esté siempre abierto a la retroalimentación.
  2. Tu suscripción debe funcionar sin problemas. Esto se aplica especialmente al proceso de pago. Cada problema, no importa cuán pequeño sea, te costará dinero. Porque en ese momento, los clientes cuestionan el propósito de su suscripción. El obstáculo de la cancelación es entonces de repente muy bajo. Pero eso es exactamente lo que no debe suceder.

También es importante: si alguien quiere dejarlo, debe ser lo más sencillo posible. En primer lugar, es posible que esta persona simplemente no coincida con tu oferta. En segundo lugar, haces más probable que vuelvan en una fecha posterior, porque no se sienten atrapados o engañados.

Métricas clave para tu modelo de negocio de suscripción

Además, hay varias métricas en el negocio de las suscripciones a las que debe prestar atención en todo momento:

- Churn Rate: Una figura clave muy importante. Te muestra cuántos suscriptores pierdes con el tiempo. Debes optimizar tu modelo de negocio de suscripciones a partir de este valor y asegurarte primero de mantener tus clientes actuales el mayor tiempo posible. De lo contrario, tu oferta será un pozo sin fondo. Así que mira cuánto tiempo permanecen tus suscriptores contigo en promedio.
- Valor de por vida: Puede calcular cuánto gana un cliente de suscripción desde el momento de la compra hasta el momento de la cancelación. Este valor es importante para compararlo con el siguiente:
- Costo de adquisición de clientes: Se refiere a los costos necesarios para adquirir un nuevo cliente. Comparado con el valor de por vida, el valor determina cuánto puedes invertir en tus medidas de marketing.
- Ingresos mensuales recurrentes: Una medida general es el ingreso mensual recurrente. Con esto puedes ver el estado actual de tu oferta.

Mi conclusión sobre los modelos de suscripción

Un modelo comercial de suscripción puede cumplir una amplia variedad de funciones. Para algunas empresas es la principal fuente de ingresos. Para otros, puede ayudar a construir relaciones a largo plazo con los clientes.

Como habrás visto en este artículo, un negocio así es económicamente muy interesante. Especialmente la relativa previsibilidad de los ingresos es muy agradable. Sin embargo, al mismo tiempo, se necesita tiempo y esfuerzo para encontrar la oferta y el modelo de precios adecuados, y para hacer felices a los suscriptores existentes.

Es importante aquí ponerte en contacto con tus clientes una y otra vez. Esto puede ocurrir personalmente o a través de herramientas automatizadas como los formularios de retroalimentación. Al final, es de esperar que construyas algo como una relación personal con tus clientes. Esto no sólo te ayudará a mejorar su oferta. Pero la buena relación también hace menos probable que los suscriptores cancelen tu servicio.

¿Qué preguntas tienes para Jan sobre los modelos de suscripción?

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Foto: Alain Pham

Jan es un periodista en línea y especialista en publicaciones digitales con más de 20 años de experiencia profesional. Las empresas lo contratan como autor, consultor o jefe de redacción. También es el fundador y uno de los editores de la revista UPLOAD. Fotografía del autor: Patrick Lux.

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