Cómo construir un modelo profesional de suscripción exitoso

Jan Tissler Última actualización 22.10.2020
9 min.
Modelo de negocio por suscripción
Última actualización 22.10.2020

Las suscripciones facilitan la planificación de tus ingresos. Te vuelves más independiente de otras plataformas y tu negocio crece por sí mismo, si lo haces bien. En este artículo te explicaré cómo crear una oferta adecuada, encontrar el modelo de precios ideal y mantener siempre felices a tus suscriptores.

Los modelos de negocio por suscripción tienen muchos nombres: Afiliación al club, comunidades (como con BuddyPress), contrato de mantenimiento, conceptos de suscripción (con WooCommerce) o las tarifas planas son sólo algunos ejemplos. Las revistas, las compañías de seguros, los gimnasios y muchos más han confiado en esto en sus modelos de negocio. La digitalización está haciendo que esto sea una opción para otras muchas ofertas, productos y empresas.

Un ejemplo: por Amazon un otros proveedores puedes permitir que te envíen artículos de consumo y obtenerlos, de este modo, a un precio más económico. Por otra parte, la aplicación de diseño gráfico ya no cuesta cientos o miles de euros por adelantado, sino una cantidad manejable por mes. Por supuesto, esto se sumará con el tiempo, pero el obstáculo de entrada es menor. Y el modelo de las "cajas sorpresa" también se basa en esto, con nuevos productos bajo un tema general firmemente definido.

Argumentos a favor del modelo de negocio de suscripción

Las suscripciones son interesantes para empresas, agencias y freelancer por varias razones, lo que hace posible conceptos muy diferentes:

  1. Los ingresos son más predecibles debido a los pagos recurrentes. Por supuesto, esto no es 100% cierto, pero es más que si siempre tiene que estimular nuevas compras.
  2. Los clientes suelen gastar más que si tuvieran que volver a pedir cada vez. Porque el obstáculo entre usted y el cliente está ahora en otro lugar: ya no es la compra lo que se asocia al esfuerzo, sino la no compra (es decir, la cancelación de la suscripción).
  3. Usted se vuelve menos dependiente de las plataformas de terceros, porque cada vez más los ingresos de tus provienen de su base de clientes existente. Si lo haces bien e inspiras a los clientes de tu , éstos pueden incluso reclutar nuevos clientes que luego contribuyan a tus ingresos regulares. Por ejemplo, mediante comisiones, bonificaciones, productos gratuitos o modelos de afiliación.
  4. Y por último, si esta es una opción para usted: tu empresa con este modelo de negocio es más interesante para una adquisición o una venta.

En el negocio de las suscripciones, tus ingresos no dependen tanto del éxito proveniente de medidas de marketing, como sí es el caso en otro tipo de conceptos.

Modelo de negocio por suscripción: ejemplos

Como se mencionó al principio, los modelos de negocio de suscripción existen bajo muchos nombres y para muchas industrias. Las plataformas correspondientes también se pueden implementar con bastante facilidad para WordPress o WooCommerce. A continuación, algunos ejemplos prácticos a modo de sugerencia:

Sitio web para socios (Socios)

En este caso, se espera que un grupo destinatario claramente definido reciba igualmente un beneficio claro, por ejemplo, talleres o seminarios de formación, informaciones actualizadas, foros de intercambio, etc. Especialmente, como una oferta tipo B2B, esto puede tener mucho éxito, ya que el precio promete entonces un beneficio monetario directo: lo que los participantes aprenden, lo pueden utilizar para mejorar su propio negocio.

Una variante de este modelo es el "club exclusivo". Con esto hay requisitos para ser miembro, porque:

  • El precio es especialmente alto
  • El número de miembros es limitado, o
  • Solo se accede a ser miembro por invitación personal

El valor a largo plazo de tales ofertas proviene en gran medida de los propios miembros. Por ello, se necesita un cierto número básico de miembros para atraer a más gente al proyecto.

Acceso a una biblioteca de contenidos

Netflix y Spotify son ejemplos de ello. Para que funcionen a largo plazo, la oferta debe crecer continuamente. De lo contrario, tienes la sensación de que ya lo has visto todo. La recuperación de información útil, como bases de datos, libros electrónicos o cursos de vídeo en línea, también pertenece a esta categoría. Una plataforma muy conocida para esto es Udemy:

Cursos en línea
Cursos en línea de Udemy

Servicios y servicio premium

Aquí es donde entra en juego el contrato de mantenimiento mencionado brevemente al principio: periódicamente le ahorras a tus clientes aquello que no tiene por qué reservar una y otra vez, o funciona de manera similar a un seguro: tus clientes pagan una cuota mensual para que puedan pedirte ayuda si es necesario. Esto también puede ser un apoyo para WordPress o WooCommerce.

Consejo: Modelos de negocio para WordPress

¿Desarrolla sitios web o Plugins y Themes para WordPress ? Le mostramos qué posibilidades y modelos de negocio existen. Lea nuestra guía WooCommerce para autónomos y agencias, o nuestro libro electrónico WooCommerce para profesionales. Los consejos que contiene también se aplican a WordPress .

En la versión "Servicio Premium", se ofrece un soporte de mayor calidad, por ejemplo, con tiempos de respuesta rápidos, una persona de contacto personal, etc. La mayor dificultad aquí es encontrar el equilibrio: una oferta interesante para tus clientes, que al final sigue valiendo la pena para ti. En este sentido, es necesario a menudo adquirir experiencia inicial con un número manejable de probadores beta antes de lanzar al mercado una oferta de mayor escala.

Consumibles

Ya mencioné a Amazon más arriba, pero el Dollar Shave Club y sus muchos imitadores también pertenecen a esta categoría. En este caso, los clientes se "suscriben" a productos que comprarían regularmente de todos modos. A cambio, obtienen un descuento.

Paquetes de productos personalizados
Paquetes personalizados en el Dollar Shave Club

Para prevalecer aquí frente a las grandes ofertas de comercio electrónico, tú como empresa nueva o pequeña necesitas una marca fuerte, una buena historia y una excelente estrategia de retención de clientes. Tus clientes deben estar tan entusiasmados con tus productos y tu servicio que ni siquiera piensan en compararlos con otras ofertas.

Algunas de las ideas mencionadas anteriormente pueden combinarse. Por ejemplo, una suscripción para un producto de consumo también puede proporcionar una comunidad para personas con ideas afines, o un sitio web para miembros puede atraer nuevos clientes con una biblioteca de contenidos.

Encontrar el modelo de precios ideal para el negocio de las suscripciones

Todas las ideas tienen en común que tú, como proveedor, tienes que comunicar los beneficios de la suscripción de forma clara. El obstáculo de entrada es más alto aquí que con una compra única. El término "suscripción" por sí solo puede ser un elemento disuasorio.

Por eso hay que publicitar los beneficios por encima de todo: Los clientes ahorran dinero y/o tiempo en productos de consumo, tienen acceso a una biblioteca exclusiva de contenidos, conocen a personas interesantes de su misma área temática, etc. De nuevo, he aquí algunos ejemplos del modelo de negocio de suscripción adecuado:

Muestras gratuitas y freemium

Algunas ofertas de este tipo atraen con un período de prueba gratuito para hacer las ventajas directamente tangibles. Otra opción es implementar un modelo "Freemium" cuando se dispone gratis de una versión limitada. Por último, pero no menos importante, hay una combinación de ambos: en primer lugar, los interesados utilizan toda la gama de funciones durante un período de prueba, luego se degradan al modelo libre. Y luego, a menudo se acostumbran a las funciones premium. Pero recuerda: "gratis" no es un modelo de negocio, sino como mucho una táctica de marketing.

Tampoco es fácil hacer que una variante  gratuita tenga éxito. Por un lado, las partes interesadas deben tener una buena impresión. Por otro lado, no debería significar que la opción gratuita ya es suficiente para la mayoría de la gente. Al mismo tiempo, estos clientes también pueden generar ya gastos, por ejemplo, en términos de soporte.

Versión básica

A este respecto, una oferta completamente gratuita a veces no tiene sentido económico. Por ello, se trata de introducir una variante "Basic" de funcionalidad limitada sujeta a una tasa. Cuidado: los clientes de pago suelen ser más exigentes, aunque solo paguen una cantidad relativamente pequeña.

En algunos de los modelos profesionales mencionados anteriormente, la opción libre no suele ser posible o solo lo es de forma limitada. Esto se aplica, por ejemplo, a productos físicos. Aquí, en cambio, el lado de la venta debe ser implementado con todos los medios del arte, responder a todas las preguntas y disipar todas las dudas. Esto incluye cosas como: garantía de devolución de dinero, condiciones de suscripción flexibles, sello de la tienda, prueba social de las opiniones de los clientes, preguntas frecuentes, fotos y vídeos, descripciones detalladas, etc.

Costes adicionales, aumentos de precios y otros obstáculos

Al calcular tus precios, considera los costes adicionales. Esto no solo significa que hay que pagar impuestos y que cada transacción debe ser contabilizada. Lo más importante es no olvidar que los proveedores de pagos como PayPal o Stripe suelen cobrar una tarifa mínima por cada transacción de pago, lo que significa que las cantidades pequeñas, por ejemplo, para una oferta "básica" tienen un balance menos bueno.

Puede darse el caso de que acabes ganando muy poco aquí. Pero la buena noticia es que quien te pagó una vez y esperemos que tuviese una experiencia memorable, lo haga de nuevo en el futuro con una probabilidad mucho mayor. Así que asegúrate de sorprender a tus clientes de "Basic" con tus ofertas más caras. El precio es importante en todo esto, aunque solo sea porque un aumento posterior del precio no es fácilmente posible. Los clientes reaccionan rápidamente a esto como si se tratase de una alergia. Además, es posible que ya haya aumentado la expectativa de que tu oferta de suscripción solo vale un cierto precio.

Trabajando en base a niveles de precios

Un consejo, en caso de haber llegado a esta situación: introduce en cambio una nueva oferta con un precio mayor que abarque un nuevo conjunto de características, algo así como nuevas opciones o un nuevo servicio. Quien ya haya reservado la versión original, deberá mantenerla al mismo tiempo bajo el precio anterior. Puedes seguir ofreciéndolo abiertamente como una opción de ahorro. Los nuevos contenidos/elementos/servicios solo estarán disponibles bajo la nueva tarifa más cara.

En general, se utilizan varios niveles de precios con diferentes alcances. En muchos casos, las variantes de las tres tasas han demostrado su eficacia.
Una última reflexión sobre los precios: un modelo de suscripción también puede funcionar como un cálculo mixto y aportar pedidos de seguimiento. Así, puede tener un contrato de mantenimiento de la página web con un cliente que luego también le contrata cuando sus necesidades van más allá.

Importante: Los primeros 30 días son decisivos

Cuando la oferta y los precios estén listos, vendrán, o así lo esperamos, los primeros clientes. La fase más importante para una suscripción es la de los 30 días primeros tras la compra: aquí tienes que demostrarle a tus suscriptores que han tomado la decisión correcta. Necesitan experimentar una sensación de éxito lo antes posible.

Deberías asegurarte de que verdaderamente usan la oferta de suscripción: dependiendo del modelo, tus nuevos usuarios no deben olvidar que han cerrado un contrato de suscripción. Esto se apoya a veces mediante la "gamificación", en la que los nuevos suscriptores acumulan puntos para que las actividades alcancen un cierto estatus.

En resumen, asegúrate al principio de:

  • que cada paso sea claro
  • que los abonados conozcan todas sus opciones
  • que los beneficios de la oferta son más claros que el agua y
  • que estén completamente satisfechos y entusiasmados

Este proceso, "onboarding", es crucial para retener a tus clientes a largo plazo. Incluso podrías sorprenderlos con un extra que no has mencionado antes. No tiene que costar mucho. Incluso una nota de agradecimiento escrita a mano en la primera entrega muestra que tus clientes no son solo transacciones de pago y registros CRM para ti. Incluso más tarde, deberías mostrar tu aprecio a tus leales suscriptores con pequeñas cosas como esa.

El sueño de los superusuarios

Con un poco de suerte y esfuerzo, creará un número creciente de "superusuarios": clientes a los que les gusta tanto tu que se quedarán con usted durante mucho tiempo. Y que además le recomienden nuevos clientes. Si apoyas esto con un programa de afiliados, lo ideal es que el negocio de suscripciones de tu crezca por sí mismo. Sin embargo, para que esto funcione, hay que asegurarse de dos cosas:

  1. El valor y los beneficios de tu deben mantenerse en el tiempo. Dependiendo del modelo, invertirá tiempo, esfuerzo y dinero para añadir nuevos contenidos o mantener viva la comunidad, por ejemplo. Porque, como advertencia, si se cancela una suscripción, lo normal es que se haya quedado insatisfecho durante un tiempo, y puede ser uno de los ex clientes más descontentos. Por ello, hay que estar siempre atento a estas señales de alarma y estar abierto a las reacciones.
  2. tu La suscripción debe funcionar sin problemas. Esto es especialmente cierto para el proceso de pago. Cualquier problema, por pequeño que sea, le costará dinero. Porque en ese momento los clientes se cuestionan el sentido y la finalidad de su suscripción. El obstáculo de la cancelación es entonces repentinamente muy bajo. Pero eso es exactamente lo que no debe ocurrir.

También importante: si alguien quiere dejar la suscripción debe resultarle lo más sencillo posible. En primer lugar, es posible que esta persona simplemente no concuerde con tu oferta. En segundo lugar, haces más probable que vuelvan en una fecha posterior, porque no se sienten atrapados o engañados.

Cifras clave para tu modelo de negocio de suscripción

Hay varias cifras clave en el negocio de las suscripciones a las que debe prestar atención en todo momento:

- Tasa de abandono: Una métrica muy importante. Te muestra cuántos suscriptores pierdes con el tiempo. Debe optimizar el modelo de negocio de suscripción de tu a partir de este valor y, en primer lugar, asegurarse de que los clientes ya existentes de tu permanezcan con usted el mayor tiempo posible. Por lo demás, la oferta de tu es un pozo sin fondo. Así que vea cuánto tiempo permanecen los suscriptores de tu con usted en promedio.
- Valor de vida: Puede calcular lo que le aporta un abonado desde que se inscribe hasta que se da de baja. Este valor es importante compararlo con el siguiente:
- Coste de captación de clientes: Es el coste que supone adquirir un nuevo cliente. El valor, comparado con el valor de vida, determina cuánto puede invertir en los esfuerzos de marketing de tu .
- Ingresos mensuales recurrentes: Una medida general son los ingresos mensuales recurrentes. Con esto puede ver el estado actual de tu .

Mi conclusión sobre los modelos de suscripción

Un modelo de negocio de suscripción puede servir para diversas funciones. Para algunas empresas, es la principal fuente de ingresos. Para otros, puede ayudar a crear relaciones a largo plazo con los clientes.

Como habrás visto en este artículo, un negocio así es económicamente muy interesante. Especialmente la relativa previsibilidad de los ingresos es muy agradable. Sin embargo, al mismo tiempo, se necesita tiempo y esfuerzo para encontrar la oferta y el modelo de precios adecuados, y para hacer felices a los suscriptores existentes.

Es importante aquí ponerte en contacto con tus clientes una y otra vez. Esto puede ocurrir personalmente o a través de herramientas automatizadas como los formularios de retroalimentación. Al final, es de esperar que construyas algo como una relación personal con tus clientes. Esto no sólo te ayudará a mejorar su oferta. Pero la buena relación también hace menos probable que los suscriptores cancelen tu servicio.

¿Qué dudas podrías consultarle a Jan sobre los modelos de suscripción?

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Foto colaboradora: Alain Pham

Jan es un periodista en línea y especialista en publicaciones digitales con más de 20 años de experiencia profesional. Es a menudo contratado por empresas como autor, consultor o jefe de redacción. También es el fundador y uno de los editores de la revista UPLOAD. Autoría de la fotografía: Patrick Lux.

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