Hay varias palancas que puede utilizar para optimizar WooCommerce . Desde la estrategia de crecimiento adecuada hasta la medición del éxito orientada a los objetivos, pasando por el aumento del rendimiento. Así es como la tienda online tu tiene más éxito.

Nuestra entrevista con el experto en comercio electrónico Franz Sauerstein revela los consejos, herramientas y métodos más importantes. Ayuda a las empresas a optimizar su tienda WooCommerce cada día.

Franz, desde tu punto de vista, ¿cuáles son los enfoques más importantes para optimizar WooCommerce? ¿Cómo pueden los/as propietarios/as de tiendas mejorar su conversión incluso sin un esfuerzo considerable?

Optimizar puede significar muchas cosas, pero para nuestros/as clientes/as se trata de aumentar el margen antes de los gastos generales y los beneficios. Ambas cosas pueden mejorarse reduciendo los costes, pero gastar menos que nada no es una opción 🙂 Por eso, después de discutir el posible ahorro de costes, nos centramos en aumentar las ventas.

Para aumentar las ventas en una tienda WooCommerce, solo hay tres palancas. O bien aumentas:

1. el número total de clientela o
2. la facturación por pedido o
3. los pedidos por cliente/a.

Para que el crecimiento de una tienda sea exitoso y rápido, hay que saber exactamente cuál de estas tres palancas permitirá obtener el mayor margen adicional (o beneficio). Y qué esfuerzo es necesario para la aplicación.

Un ejemplo: una tienda con 1000 clientes/as, 50 euros de facturación por pedido y sin clientes/as habituales factura 50.000 euros. Los costes de comercialización son el 14%, los de compra, manipulación y envío el 43%. Si esta tienda se centra en la captación de nuevos clientes y la aumenta en un 30%, el margen y el beneficio también aumentarán en un 30%.

Apalancamiento: Ventas por pedido y clientes habituales

Pero si la tienda se centra en más ventas por pedido (aumento del 30%), entonces el margen aumenta un 49%, el beneficio incluso un 94%. Si la tienda encuentra la forma de convertir a clientes/as en clientes/as habituales (volvemos a calcular con un 30%), el margen aumenta un 57%, el beneficio incluso un 120%.

"Un mayor número de ventas por pedido, así como nuevos/as clientes/as habituales, aumentan el beneficio más claramente que la adquisición de nuevos/as clientes/as".

Tú mismo/a puedes llevar a cabo este análisis fácilmente mirando el análisis operativo de los últimos 12 meses y examinando esos datos con un análisis de escenarios en Excel. Para obtener más información sobre los antecedentes y una calculadora preparada, consulta mi post Palancas de crecimiento en el comercio electrónico. O aquí en forma de vídeo en YouTube:

Una vez conocido el potencial de cada una de las palancas, el siguiente paso es estimar el esfuerzo necesario para aplicarlas. Un buen indicador es siempre cuando no se han hecho esfuerzos para aplicar el mayor apalancamiento posible. Por ejemplo, la captación de clientes/as habituales. Entonces se aplica el Principio de Pareto. Si, por el contrario, ya se ha intentado "todo" para tirar de la palanca, hay que intercambiar ideas con otros/as comerciantes y buscar juntos otras posibilidades. O bien, obtener una o dos horas de ayuda de un experto en marketing de comercio electrónico.

Lo más probable es que encuentres posibilidades de tirar de la palanca cuando hables con colegas o expertos/as. Luego debes probarlos uno tras otro. Cuando se agoten las posibilidades, mira la siguiente palanca. Repite todo este proceso cada trimestre para tirar siempre de la palanca "más larga".

Veo una y otra vez que son pocos los/as emprendedores/as en línea que miden sistemáticamente su éxito. ¿Qué métricas de éxito deben controlar regularmente? ¿Y qué conclusiones se pueden sacar de esto?

Cada persona define el éxito personal por sí misma. Cualquiera que abra una tienda online quiere obtener beneficios a largo plazo. Por ejemplo, si los beneficios deben distribuirse entre los/as empleados/as, los/as clientes/as o la sociedad. Sin embargo, a corto y medio plazo, el margen también puede ser el ratio más importante para el éxito, por ejemplo, si la tienda quiere crecer más rápido. Por supuesto: con un mayor margen, se puede invertir más en el crecimiento en el siguiente paso.

Eso significa que ya tenemos tres números que deben ser medidos todo el tiempo: Margen antes de los gastos generales, de los gastos de administración y de los beneficios. El margen proviene de las ventas, restándole

• los costes del producto,
• el coste de la manipulación y el envío y
• el coste de la comercialización.

Estas cifras también deben medirse constantemente. El volumen de negocios propiamente dicho está formado por los tres componentes mencionados anteriormente: el número total de clientes/as, las ventas por pedido y el número de pedidos por cliente/a.

La medición del éxito necesita un objetivo

Si mides estas cifras mensualmente y reconoces sus tendencias, sentarás las bases de tu propio éxito. Además de estos ratios absolutos, también se pueden derivar los siguientes valores según sea necesario:

• margen de contribución por cliente a lo largo de la vida (valor de vida)
• ratios relativos, como los costes de marketing por captación de clientes/as
• la relación entre los costes de marketing y el valor de vida o
• el periodo de recuperación por cliente generado.

Se pueden añadir más evaluaciones según sea necesario. Por ejemplo, si ha descubierto que el enfoque de marketing debe centrarse en la generación de nuevos clientes, entonces vale la pena echar un vistazo a las cifras de usuarios de la tienda web y su tasa de conversión de comercio electrónico. Si se construye u optimiza una estrategia de cualificación a través del marketing por correo electrónico, también deben analizarse las tasas de inclusión de clientes potenciales y las tasas de conversión de los correos electrónicos en compras.

Estas métricas granulares deben estar siempre vinculadas a un propósito. El lema "sólo los recoges porque puedes" es una pérdida de tiempo.

¿Qué papel desempeña realmente el rendimiento de WooCommerce? ¿Realmente castiga Google a los portales más lentos? ¿Y qué aconseja a sus clientes/as para conseguir un PageSpeed más rápido?

Una tienda web rápida es naturalmente más divertida para el/la cliente/a que una lenta: la experiencia es simplemente mejor. ¿A quién le gusta esperar? Me gusta usar la herramienta Pingdom para medir la velocidad de carga; debería ser mejor que 2 segundos.

Los portales lentos son penalizados por Google, pero el factor de clasificación "Pagespeed" solo entra en juego cuando dos resultados de búsqueda luchan por el mismo lugar en la lista de resultados porque ambos son igualmente "buenos" a los ojos de Google. Por tanto, la optimización de la velocidad de las páginas debe tomarse en serio, pero no debes dejar que esto te vuelva loco/a.

Google Lighthouse y PageSpeed Insights, en particular, se sitúan en la categoría superior cuando se trata de "volver loca a la gente". En parte, se prueban aspectos de la velocidad de carga de una tienda que no tienen sentido. O las herramientas sugieren medidas que ni siquiera son implementables con los modernos sistemas de gestión de contenidos como WordPress, WooCommerce, Shopify & Co.

No todas las medidas tienen sentido

Por ejemplo, Google sugiere utilizar el formato de imagen WebP. Pero Chrome aún no lo soporta. La prueba también se queja si utiliza redes de distribución de contenidos (CDN), porque las solicitudes se dirigen a través de un servidor adicional. Esto es así a pesar de que una CDN acelera la reproducción de las tiendas internacionales en cualquier punto del globo.

Pero, ¿cómo hacer que las tiendas web y WooCommerce sean más rápidas? En pocas palabras, la velocidad depende del tamaño de la página y del número de peticiones que el navegador hace al servidor. Cuanto más pequeño sea el sitio y menos peticiones se hagan, más rápido se cargará el sitio.

El tamaño de la página y el número de peticiones pueden leerse a través de Pingdom Tools o de las Chrome Developer Tools. Ambas herramientas también ofrecen gráficos en cascada para visualizar rápidamente qué cargas llevan cuánto tiempo.

Posibilidades de optimización

Con este conocimiento, uno debería entonces:

1. Comprime las imágenes y ajusta su visualización
2. Activar la carga lenta
3. Utiliza la caché
4. Mantener actualizado todo Themes, Plugins y WordPress
5. Desactive y elimine los complementos que no sean necesarios, o sustitúyalos por alternativas mejores
6. Evitar o recargar los deslizadores y vídeos en la zona de la cabecera de la tienda
7. Carga los scripts sólo en las páginas en las que son necesarios
8. Comprime los archivos JavaScript y CSS
9. Cargar los scripts no críticos sólo al final de la construcción de la página
10. Actualiza la versión PHP
11. Corrige los errores del servidor, los enlaces rotos y los errores de JavaScript

Lo hacemos con regularidad: hemos conseguido reducir el tiempo de carga del portal Stixxie.de de 15,1 segundos a 1,1 segundos.

Toda tienda online necesita una propuesta de venta única, un nicho. ¿Qué puede ser eso si vendes productos muy genéricos? ¿Tienes algunos ejemplos para nosotros?

No, en serio, ¡la propuesta única de venta no es lo mismo que el nicho! Un nicho suele definirse como un grupo (demográfico) de personas: Propietarios de gatos solteros, agentes inmobiliarios, madres jóvenes, amantes de los coches... El problema es que, incluso dentro de estos nichos, la gente es muy diferente. Sin embargo, los verdaderos grupos de personas se forman cuando las personas comparten opiniones y visiones del mundo similares.

Una propuesta de venta única es la destilación de la comprensión de los problemas y soluciones del cliente, así como de su situación actual. A esto hay que añadir el conocimiento de la competencia, sus ofertas y cómo se diferencian de la suya. Por último, pero no por ello menos importante, usted decide por qué aspecto de su propia oferta quiere ser conocido.

Propuesta única de venta vs. nicho

La comunicación de estas partes forma la propuesta única de venta. Y las personas se sienten comprendidas cuando esta comunicación expresa opiniones y visiones del mundo similares. Ahí está también el secreto para diferenciar con éxito los productos genéricos: La empresa, la marca de la empresa, debe tener opiniones y expresarlas y vivirlas.

Un ejemplo simplificado: Nuestro grupo objetivo considera importante la protección del clima. Por eso vendemos nuestras lavadoras con una garantía ampliada, un servicio de reparación gratuito, una compensación por su fabricación y funcionamiento, y una entrega sin CO2 -si lo deseas, mediante la auto recogida en una bicicleta de carga en el almacén más cercano.

Nuestro grupo objetivo también cree que la protección del clima debe costar algo. De este modo, podemos imponer precios de venta más altos, o incluso pagos de suscripción. Y si nuestro grupo objetivo tiene una gran mentalidad social, nuestra empresa podría incluso considerar la posibilidad de distribuir los beneficios entre los empleados (e incluso los clientes). Este comportamiento puede aprovecharse para llegar a nuestros clientes potenciales allí donde están. Y donde hablan con otras personas con visiones del mundo o desafíos similares (en línea).

¿Qué ventajas ve en general en WooCommerce, pero también qué desventajas?

Lo que habla en favor de WooCommerce es que el software es gratis y, sobre todo, abierto. Estos dos factores han creado un gran ecosistema. Abundan las páginasThemes y Plugins, el acceso a desarrolladores capaces es fácil y la comunidad se ayuda mutuamente. Al igual que en la comunidadWooCommerce España en Facebook.

El carácter abierto del software lo hace totalmente modificable y adaptable a cualquier necesidad. Su gran flexibilidad hace que WooCommerce sea una opción sólida para tiendas de cualquier sector, productos de cualquier tipo y todos los entornos legales.

Otra de las ventajas de WooCommerce es la seguridad y la innovación de nuevas funcionalidades a través de un desarrollo posterior activo. Sin embargo, esto también es necesario, ya que WooCommerce no sólo es popular entre los operadores de tiendas, sino también un objetivo atractivo para los hackers.

Elección de plugins y hosting WordPress

Las desventajas de WooCommerce son las desventajas de las ventajas: En el caso de WooCommerce en sí, el núcleo, no hay ninguna garantía de apoyo, después de todo, no pagas por él. Al mismo tiempo, el alto nivel de flexibilidad y el ecosistema maduro hacen que sea fácil "empantanarse". He visto tiendas con 100 enchufes con demasiada frecuencia. Es problemático cuando el rendimiento de la tienda y el volumen de negocio se resienten por estas acciones.

Si busca (buenas) funciones adicionales, acabará rápidamente con los proveedores premium de pago. Su Plugins sigue siendo más barato que contratar a un desarrollador. Pero a menudo hay que probar muchas alternativas diferentes de Plugin para encontrar la adecuada para su tienda.

Esto se debe a que apenas hay una preselección de Plugins . Para añadir un sistema de reservas (habitaciones de hotel) a WooCommerce , se puede elegir entre el oficial Plugin, el Plugin de Tyches Software así como otras 4 alternativas. Para un profano en la materia, la selección supone un gran esfuerzo.

¿Qué áreas son las más fáciles de subcontratar si no se tienen conocimientos técnicos? ¿O si la tienda online va a funcionar junto a la tienda real?

El modelo de negocio del comercio electrónico consiste en las áreas principales de compras, logística, marketing y ventas, apoyadas en todo momento por el software. Estas áreas centrales del modelo de negocio deben ser gestionadas internamente, pero sus tareas subordinadas pueden ser subcontratadas.

Algunos ejemplos: Ningún operador de tienda debería ocuparse él mismo del alojamiento, las copias de seguridad, las actualizaciones, las pruebas y la recuperación de datos (en caso de desastre). Estas tareas se pueden externalizar por entre 50 y 150 euros al mes. O puedes optar por el alojamiento de WordPress o el alojamiento gestionado especializado WooCommerce con un buen soporte.

Subcontratación para WooCommerce

La logística -almacenamiento, envío, devoluciones- puede ser gestionada por los almacenes de Amazon (Amazon FBA). O por empresas de logística como ODC. La planificación de las compras ya no tiene que hacerse a la carta, a tientas o con una hoja de cálculo de Excel.

Programas como Inventory-Planner emiten automáticamente alarmas, hacen sugerencias de compra e incluso pueden hacer pedidos automáticamente. Incluso la mayor parte del trabajo de marketing y ventas puede subcontratarse: la optimización del sitio web, el desarrollo y la aplicación de estrategias de marketing, la elaboración de informes o el trabajo en las campañas publicitarias son adecuados para ello.

Siempre ofrezco a nuestros clientes dos opciones: El apoyo estratégico del marketing o la toma de posesión estratégica-operativa. En la primera variante, desarrollamos la estrategia junto con el cliente y apoyamos la implementación y el control, en la segunda variante, nos hacemos cargo por completo.