Todos/as somos cada vez más conscientes de cómo se fabrican nuestros productos y exigimos que las empresas se adapten. Las marcas éticas están mostrando a las grandes empresas que el futuro está en las cadenas de suministro limpias, en las prácticas laborales justas y diversas y en una ética orientada a un propósito. La forma de dirigir tu negocio es importante. También lo hace la forma de comercializarlo. En este artículo, aprenderás cuatro estrategias de marketing no manipuladoras que atraen y nutren a los/as clientes/as de hoy en día.
Por qué es importante el marketing ético
El marketing tradicional es un catalizador de la destrucción del medio ambiente, la crueldad con animales y problemas psicológicos y financieros, como la adicción a las compras y el endeudamiento. Esto es lo que da mala fama al marketing. Y con razón.
Para ser justos, lo malo no es el marketing en sí mismo. Sólo se ha abusado de ella debido a la codicia humana. Los tiempos están cambiando (literalmente) a medida que aumenta la concienciación. La crisis actual de una pandemia, el cambio climático y el malestar social están inspirando a la gente a cambiar permanentemente su estilo de vida, a replantearse sus decisiones de compra y a buscar y apoyar marcas éticas.
El cambio climático, por ejemplo, inspira a la gente a reutilizar, reciclar, reparar, fabricar sus propios productos o dejar de comprarlos. Sin embargo, de vez en cuando necesitamos cosas nuevas y, cuando es necesaria una compra, los/as consumidores/as investigan primero para asegurarse de que la empresa y los productos están en consonancia con sus valores.
Este cambio de paradigma en la mentalidad de compra te da la oportunidad de evaluar y optimizar tus propios procesos empresariales para que puedas seguir creciendo y prosperando en este mundo cambiante.
Tus clientes/as no quieren que se les manipule ni se les mienta y tú no quieres tener que dirigir un equipo de gestión de crisis.
A medida que los/as consumidores/as son más conscientes de los problemas sociales y de los procesos de producción perjudiciales, también se vuelven más sensibles a la manipulación en la comercialización. Algunas empresas se ven obligadas a retirar campañas publicitarias irrespetuosas por el «wokewashing», mientras que otras son llevadas a los tribunales por el «greenwashing» o lavado de imagen verde.
- Se habla de wokewashing cuando una empresa o persona se aprovecha de un problema social en su propio beneficio. Sobre todo en forma de publicidad. Es arriesgado y criticado cuando dicha causa no está anclada en sus valores fundamentales, lo que la hace ciega a las implicaciones.
- El greenwashing o lavado de imagen verde significa afirmar que se es respetuoso/a con el medio ambiente, aunque dicha afirmación es en realidad falsa. Por desgracia, esto se ha convertido en una práctica de marketing habitual.
Para estar seguro/a, deberías utilizar una estrategia de marketing no manipuladora que se ajuste más a la naturaleza humana.
¿Qué es el marketing ético?
En resumen, el marketing tradicional persuade a los/as consumidores/as para que compren algo. Sin importar de qué se trate.
El marketing ético ayuda a los/as consumidores/as a elegir con conocimiento de causa gracias a la transparencia, la autenticidad y la conciencia. Como propietario/a de un negocio, necesitas vender tus productos o servicios. El enfoque de marketing que elijas es un reflejo de cómo diriges tu negocio.
Donde hay gratitud, hay apoyo y lealtad.
Si adoptas un enfoque ético y no manipulador, tus clientes/as lo agradecerán porque se sentirán respetados/as y comprendidos/as.
El enfoque del marketing no manipulador
Aplica estas cuatro prácticas en tu estrategia de marketing:
- Utiliza precios redondos
- Ser transparente
- Fomenta la abundancia y la paciencia
- Adopta una actitud competitiva sana
Estas sugerencias son solo eso: ideas que puedes tomar y hacer tuyas.
También te animo a que escuches a tu intuición cuando trabajes en tu próxima actividad de marketing y a que busques señales en las campañas de marketing externas. Si tienes la sensación de que algo no está bien o no es correcto, es porque seguramente no lo sea.
Haz lo que te parezca correcto a ti, a tu marca y tus clientes/as.
#1: Utiliza precios redondeados
Tácticas de manipulación: Redondeo de precios como en 2,99, 347, 997.
Creados hace más de un siglo, existen precios "con cierto encanto" que nos hacen ver un número menor a la izquierda y así darnos la sensación de que estamos consiguiendo una ganga. Estos precios se utilizan en todas partes y están tan arraigados en nuestro cerebro que ni siquiera pensamos en ellos.
No estoy sugiriendo que estés manipulando cada vez que utilizas esta estrategia de precios, sino que que reflexiones sobre tu intención cuando la aplicas. ¿Es solo porque todo el mundo también lo hace?
Si utilizamos estos precios psicológicos por costumbre, estamos indirectamente afirmando que no vale la pena invertir tiempo en cambiarlos. ¿Por qué molestarse en modificar un sistema en marcha?
También podría preguntarme: "¿Por qué debería molestarme en fabricar mis propios productos para evitar los residuos de plástico, ya que el plástico se seguirá produciendo y comprando? Es cierto. ¿Pero quiero apoyar más plástico en este mundo cuando puedo evitarlo fácilmente? No.
Después de escribir sobre los precios de los encantos en un gran grupo empresarial de Facebook, algunas personas comentaron: "Es sólo un número. No somos estúpidos, sabemos lo que pagamos". También es cierto que es sólo un número. Y ese número funciona. Al igual que las otras tácticas de manipulación.
Da a tus productos el precio que merecen.
Y luego está esa perspectiva... Vemos una etiqueta con un precio de 0,99 al final, automáticamente colocamos ese producto en la categoría de barato e inferior. Creemos que está en oferta. Si tus productos son baratos y de baja calidad, los precios con encanto pueden funcionar mejor para ti y tus clientes, pero si no es así, piensa en lo que estás haciéndole a la reputación de tus productos y de tu propia empresa.
En un estudio publicado en 2015 por la Oxford University Press se demostró que nuestras sensaciones e intuiciones determinan la percepción del precio. Llegaron a la conclusión de que los precios redondeados, a diferencia de los precios con encanto, son más legibles y comprensibles y, por tanto, es más probable que se basen en estas percepciones. Las decisiones de compra suelen ser emocionales y quienes están emocionalmente vinculados a un producto son más propensos a confiar en un precio redondeado.
Si a un producto de alta calidad se le pone una etiqueta con un precio de encanto, puede despertar sospechas. Puede que te preguntes si el producto es realmente de alta calidad. Cuando utilizas números redondeados, le estas comunicando a tus clientes que tus productos merecen el precio que se les ha asignado.
Si quieres cambiar los precios de tu , inicia una conversación y comparte las opiniones de tu sobre la manipulación del marketing. Esto no sólo permitirá que los clientes de tu sepan que te comprometes a mantener el marketing de tu libre de manipulaciones. También generará compromiso y expectación por el "¿qué será lo siguiente?", que puedes incorporar a la estrategia de contenidos de tu . Si quieres leer más sobre esto, lee mi artículo específico sobre la manipulación de los precios.
#2 Sé transparente
Tácticas de manipulación: Deshonestidad, lavado verde de imagen ("greenwashing")
La transparencia significa algo diferente para cada persona, al igual que la palabra sostenibilidad.
Para mí, la transparencia significa ser abierto/a y honesto/a, de acuerdo a como tú...
- Dirijas tu negocio
- Fabriques tus productos
- Trates a tus empleados/as, socios/as, clientes/as y competidores/as.
- Planees mejoras
- Asumas la responsabilidad de los errores
Es posible que tus clientes/as ya sepan que utilizas hosting WordPress verde para tu sitio web, pero ¿saben algo sobre tu cadena de suministro desde arriba hasta abajo, cómo te abasteces de los materiales, quiénes son tus socios/as, quiénes cosen tu ropa, de dónde provienen los granos de café o si tus empleados/as y socios/as reciben un salario justo y son tratados/as con igualdad?
Responde a este tipo de preguntas antes de que te las hagan y de esta manera tus clientes/as se sentirán seguros/as durante el proceso de toma de decisiones.
Si además muestras a tus clientes/as que estás trabajando en ciertas áreas, les estás haciendo saber que son lo suficientemente importantes para ti como para hacer esta inversión. También muestras tu vulnerabilidad, lo que hace que tu marca sea una marca más confiable.
Siempre es mejor responder a las preguntas antes de que te las hagan.
Por ejemplo, si utilizas plástico en tus envases pero buscas una solución biodegradable, tus clientes querrán saber qué estás haciendo para ello. Si les muestras los primeros pasos que has dado y les das un plazo para ofrecer la mejor solución, ganarás confianza.
Si te limitas a escribir: "Estamos trabajando en ello" y nada más, podría considerarse un lavado de cara verde. Si estás en camino de ser más respetuoso con el medio ambiente, ¡felicidades! Es un trabajo y lleva tiempo presentar la información a tus clientes de la mejor manera posible, pero es factible y merece la pena a largo plazo. Aprovecha esta increíble oportunidad para ganarte la confianza de los clientes de tus abriendo la puerta a tu backend.
¿Tienda online poco respetuosa con el medio ambiente? Cómo vender de forma sostenible
#3: Fomenta la paciencia y la abundancia
Tácticas de manipulación: Urgencia y escasez
La urgencia y las tácticas de escasez inspiran una acción rápida y provocan ansiedad y FOMO (por sus siglas en inglés), el miedo a perderse algo.
Los mensajes y tecnologías (por ejemplo, temporizadores de cuenta atrás, ofertas limitadas) que solo sirven para impulsar una venta se consideran tácticas de urgencia o escasez. Hay una zona de penumbra en la que creo que algunas cosas están bien y otras son manipuladoras.
"Sólo quedan 2 plazas - ¡inscríbete ahora!" cuando en realidad quedan 10 plazas es deshonesto. "2 días para inscribirse" no es cuando estableces una fecha límite para tu lanzamiento no permanente.
Sin embargo, si alguien te pregunta si vas a empezar el mismo programa más adelante en el año y mientes y dices que "no" sólo para conseguir la venta ahora, ten cuidado porque probablemente se volverá en tu contra más adelante.
Si eres honesto/a, puede que no consigas llenar el cupo ahora, pero te ganarás la confianza de tus clientes/as, que estarán más motivados/as para incorporarse más adelante. También estarán más dispuestos/as a participar activamente, a completar tu programa y a darte un feedback positivo.
Si despiertas un sentido de abundancia y paciencia en tus clientes/as, te respetarán más y serás recompensado/a por ambas partes.
Siempre hay suficiente para todos/as y no hay urgencias en la comercialización.
#4: Adopta un espíritu competitivo sano
Tácticas de manipulación: Avergonzar a la competencia
La colaboración es la nueva competencia. ¿O no? Hace poco leí en esta fuente la palabra "coopetición", que significa "cooperación entre competidores comerciales con la esperanza de obtener resultados mutuamente beneficiosos". ¡Se acuñó originalmente en 1913!
Incluso con más de 100 años de experiencia en colaboración, el miedo humano a la competencia es real. Se gasta mucho tiempo y energía pensando en cómo "vencer a la competencia".
Por un lado, esta mentalidad malsana permite el miedo y la acción urgente, lo que a menudo lleva a utilizar tácticas manipuladoras para intentar conseguir más ventas. También da lugar a guerras de marcas. Piensa en la marca Coca-Cola frente a Pepsi o en Microsoft frente a Apple. Estas "batallas" siguen ocurriendo, aunque nadie disfrute de sus travesuras.
Pero esto no supone ninguna carrera o pelea y recuerda que hay mucha abundancia. Reflexiona sobre cómo lo percibirían tus clientes/as. Quieren saber que dedicas tiempo y energía a sus necesidades y no a otra marca.
Haz lo correcto para tus clientes/as e invierte tiempo y energía en ellos/as, no en vencer a la competencia.
Si tus competidores/as se apasionan por lo mismo y podéis ayudaros mutuamente, ¿qué tan emocionante y efectivo sería trabajar juntos/as?
Hay muchas formas sencillas y rentables, por ejemplo:
- Organizar un evento juntos/as, como un desfile de moda. Nadie es fiel a una sola marca de moda, por lo que es una forma fácil de atraer a nuevos/as clientes/as y crear nuevos diseños combinando ideas. Personalmente, he presentado clases magistrales online con mis colegas de marketing para ayudar a clientes/as con diferentes perspectivas y experiencias.
- Reúne tus recursos para comprar materiales al por mayor y crear algo juntos/as.
- Comparte espacio de oficina, producción o distribución en lugar de invertir en todo ello tú mismo/a, o si tienes espacio extra, externalízalo.
- Crea un "mastermind" para compartir ideas y experiencias. Puede que esto no funcione para grandes empresas, pero es muy eficaz y valioso para las pequeñas empresas. Organicé algo parecido con cuatro de mis amigos/as de marketing hace más de tres años y todavía nos reunimos dos veces al mes.
Si quieres asegurarte de que tu marketing está libre de manipulaciones, lee y adopta el compromiso hacia el paso ético.
Danke Erik, ist angepasst! 😉
Viele Grüße aus Münster!