Cómo atraer a nuevos clientes y empleados con LinkedIn Marketing

Katja Kupka Última actualización 20.10.2020
6 min.
Última actualización 20.10.2020

La red empresarial LinkedIn desempeña un papel cada vez más importante en la contratación social y la marca de empleador. Mediante un marketing de contenidos inteligente, puede generar nuevos clientes potenciales a través de la plataforma y convertir las agotadoras llamadas en frío en ventas sociales estratégicas. Hoy le mostraré cómo puede beneficiarse de LinkedIn , especialmente en el sector B2B.

¿Qué es LinkedIn?

La plataforma estadounidense ofrece intercambios a nivel internacional desde 2003 y ahora forma parte de Microsoft. A nivel mundial, LinkedIn cuenta con más de 600 millones de miembros: con unos 14 millones en la región DACH, LinkedIn le pisa los talones a su competidor alemán XING. Linkedin El marketing desempeña, por tanto, un papel importante para muchas empresas en su estrategia de comunicación y para la marca del empleador. A pesar de tener funciones similares a las de Facebook, los miembros de LinkedIn se centran más en temas especializados y discuten las noticias de su sector. Las imágenes coloridas y los vídeos divertidos suelen ser la excepción.

Lo ideal es que ninguna empresa se centre únicamente en su presencia en las redes sociales. Incluso una gran plataforma como LinkedIn puede, en el peor de los casos, cambiar radicalmente sus algoritmos o condiciones de uso de la noche a la mañana. El usuario individual debe aceptar dichos cambios. 

Por lo tanto, es aconsejable mantener una presencia independiente de la plataforma. En un blog de empresa, por ejemplo, los contenidos publicados permanecen intactos y son accesibles sin obstáculos. A partir de ahí, puedes distribuirlo fácilmente a varias plataformas online.

Membresías en LinkedIn

En LinkedIn , además de los perfiles personales básicos gratuitos para empleados y autónomos, también hay páginas de empresa y grupos. Puede seguir los perfiles personales y los perfiles de empresa o, en el caso del perfil personal, enviar una solicitud de contacto.

LinkedIn Consejos de marketing
Por ejemplo, este es el aspecto del perfil de la empresa LinkedIn de RAIDBOXES .

¿Tiene costes Linkedin ?

Hay cuatro variantes de afiliaciones premium de pago en la plataforma: 

  • Carrera: Los solicitantes pueden atraer específicamente la atención de los reclutadores para encontrar un nuevo trabajo.
  • Empresa: los usuarios de pueden ampliar su red sin restricciones y, por ejemplo, escribir a personas no contactadas. También tienen acceso a conocimientos empresariales y a cursos de vídeo en línea.
  • Ventas: Con el navegador de ventas, los especialistas en ventas hacen un seguimiento de su creciente red, generan clientes potenciales para su venta social de forma más eficiente y encuentran contactos en el mercado objetivo más fácilmente.
  • Contratación: Con los productos LinkedIn Recruiter y Recruiter Lite, los cazatalentos pueden encontrar a los mejores candidatos más rápidamente y contactar con ellos directamente. 

Construir una red sostenible con LinkedIn

Especialmente en el sector B2B, se pueden establecer relaciones a largo plazo y un estatus de experto con LinkedIn . En lugar de recopilar contactos al azar, debes mostrar un interés genuino por tu red en LinkedIn . Muchos compradores de equipos o productos de alto precio en B2B utilizan la plataforma como fuente de información. Para ello, supervisan sus noticias o preguntan en grupos de expertos. No reciben la información una sola vez, sino repetidamente durante un periodo de tiempo más largo. En el B2B, una inversión importante no se decide de la noche a la mañana.

Las caras que hay detrás de su empresa

En general, la gente de hoy se interesa por las caras y las historias de las empresas. Los que se establecen como especialistas en LinkedIn subrayan su propia experiencia, y la de su empleador. En el proceso, la posición profesional se funde con la persona. Lo ideal es que los empleados traigan consigo una cierta disposición a abrirse y revelar detalles personales.

Parte del marketing de LinkedIn puede consistir en el desarrollo selectivo de los propios empleados para que se conviertan en embajadores de la marca, y en hacer que su marca personal forme parte de la marca del empleador. Esto requiere mucha confianza por parte de la empresa y lealtad por parte de los empleados. Las empresas deben animar a sus empleados, pero sólo si están interesados y se comunican con autenticidad como consecuencia. 

Si los compañeros están interesados pero no están seguros, se pueden utilizar cursos de formación, directrices y personas de contacto dentro de la empresa. De este modo, la empresa puede comunicar específicamente cómo pueden aparecer los empleados. En todo momento debe reconocerse de forma transparente que no es la propia empresa la que comunica. Al mismo tiempo, hay que concienciar a los empleados para que no divulguen los secretos de la empresa ni violen la ley de la competencia.

A través de sus propios empleados, los contenidos de la empresa pueden tener una mayor difusión. Si un colega comparte la publicación de la empresa, el contenido llega a todo un nuevo grupo objetivo. Además, el puesto se percibe como menos promocional cuando lo recomiendan los empleados y no la empresa. Los empleados pueden publicar contenidos relevantes para el sector y responder a preguntas específicas. Si los guarda como fuente de información, también podría acercarse a ellos para comprar un producto.

LinkedIn como fuente de información para contenidos B2B

El gran arte es ofrecer un contenido individualmente adecuado para todos los implicados en el proceso de compra y generar confianza. Se puede utilizar toda la gama de formatos de contenido para transmitir información compleja de forma clara: desde artículos de blog e infografías hasta libros blancos, vídeos y libros electrónicos.

A un director general le interesa la "visión de conjunto", mientras que al ingeniero o al informático le vienen muy bien los conocimientos y los detalles. Lo que todos tienen en común es que buscan contenidos útiles y de alta calidad. Dado que las personas tienen diferentes preferencias en cuanto a los formatos, una mezcla cuidadosamente elegida de texto, infografía, imágenes y vídeos es una buena idea. Son especialmente populares los temas actuales y relevantes que se preparan en artículos de agradable lectura y minuciosamente investigados y adaptados al grupo objetivo. 

Como en muchas otras plataformas de redes sociales, notarás que las publicaciones con imágenes atraen más interés. Incluso un texto bien escrito y entretenido es difícil de competir con un vídeo o una infografía que se pueda captar de un vistazo.

LinkedIn en la contratación social

Si se crea un perfil de empresa en Linkedin , los empleados son visibles y accesibles como embajadores de la empresa. Con un perfil de empresa significativo, se puede reforzar la marca de empleador y, en la búsqueda activa, se puede llegar a los solicitantes de empleo especialmente latentes, lo que resulta especialmente útil para las"ocupaciones deficitarias". Primero analice a quién se dirige tu . Los muy jóvenes están menos representados en LinkedIn , por lo que la búsqueda de aprendices en Instagram o Snapchat de tu promete más éxito.

Además de los clientes, LinkedIn es una excelente manera de dirigirse a los solicitantes. En el perfil de la empresa, ésta puede presentarse a sí misma, a sus productos y a su equipo, y ofrecer una mirada entre bastidores. 

Dos ejemplos: En un breve vídeo, un empleado muestra cómo funciona la logística en la empresa. O: En una reseña de la fiesta de verano, la empresa cuenta cómo lo celebran juntos. De este modo, se muestra la competencia y la cara personal de tu .

Contenido con valor añadido y una inteligente mirada de reojo a los competidores

Un formato adecuado y unos hashtags bien elegidos no siempre son suficientes para generar un interés duradero. Piense de antemano a quién quiere llegar con sus contenidos. ¿Qué tema ofrece a tus un valor añadido y nuevos elementos de reflexión? ¿Es el contenido de tu creíble, actual y relevante? Sin convertirse inmediatamente en un imitador, no está de más echar un vistazo a la derecha y a la izquierda. ¿Con qué contenidos y formatos tienen éxito los competidores de tu y qué aportaciones desaparecen rápidamente en el olvido? Aprenda de sus éxitos y fracasos, y observe a la competencia.

Si ejecuta un perfil de empresa, puede consultar parámetros importantes a través de los datos analíticos de LinkedIn Analytics. ¿Cuántas veces se ha visto tu , cuál es el porcentaje de clics y cuántos comentarios ha recibido el post tu ? Si observa estos datos con regularidad y a fondo, aprenderá a alinear aún mejor sus contenidos y los formatos adecuados con tu grupo objetivo.

¿Cuándo y cómo publicar en LinkedIn ?

Una y otra vez se plantea la cuestión de a qué hora del día los mensajes tienen más éxito y con qué frecuencia deben publicarse. Para LinkedIn , es conveniente publicar regularmente, aunque no es obligatorio llevar un ritmo diario. Dos o tres buenos posts a la semana pueden ser suficientes. 

Si tu grupo objetivo reacciona más por la mañana o por la tarde, el miércoles o el jueves, puede probar en el sentido de "aprender haciendo". No obstante, se ha demostrado que las contribuciones por la mañana, por la noche o durante la pausa del almuerzo tienen algo más de respuesta que las publicaciones a las 6 de la mañana o durante el fin de semana. 

Busque la calidad más que la cantidad en sus artículos. También se puede ganar el estatus de experto compartiendo y curando regularmente artículos de otras personas, es decir, curando contenidos. Esto hará que la presencia de tu sea una importante fuente de contenidos de alta calidad para la industria de tu y la temática de tu . Por supuesto, no debe redistribuir los artículos de otras personas sin ser visto, porque quiere ofrecer a su red alta calidad y valor añadido.

Consejo

Puedes leer más consejos útiles en la guía dLinkedIne la revista OMT .

Publicidad en LinkedIn

Como complemento a las publicaciones orgánicas, también puedes publicar anuncios enLinkedIn con múltiples opciones de segmentación. Entre ellos se encuentran los contenidos patrocinados, como los anuncios nativos de imagen o vídeo, los anuncios de texto y los InMails patrocinados. Como su nombre indica, los dos primeros ejemplos son anuncios, y en el caso de InMail, son mensajes directos. 

La empresa de publicidad paga por los InMails patrocinados si se entregan con éxito. Los contenidos patrocinados y los anuncios de texto se ofrecen en las variantes de coste por clic o pago por mil impresiones de un grupo objetivo previamente definido.

LinkedIn Marketing - Mi conclusión

Debería centrarse en el marketing de LinkedIn para las empresas de tu . De este modo, se matan dos pájaros de un tiro. Con un contenido adecuado, te estableces como experto y persona de contacto, y al construir una marca de empleador, apoyas la contratación social.

¿Cuál es tu opinión sobre el marketing en LinkedIn? ¿Qué preguntas tienes para Katja? No dudes en utilizar la función de comentarios. ¿Quieres estar informado/a de los nuevos artículos sobre marketing online para agencias y autónomos? Entonces síguenos en Twitter, Facebook o a través de nuestra newsletter.

Katja Kupka es especialista en redes sociales y relaciones públicas. Redacta entradas en blogs, revistas especializadas y en línea y gestiona canales de redes sociales. Asesora y forma a empresas, organizaciones sin ánimo de lucro y autónomos en materia de marketing en redes sociales y redacción de textos para medios de comunicación online y sociales. Ha trabajado durante mucho tiempo en finanzas, industria y auditoría. O'Reilly publica su manual práctico "Social Media Marketing".

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