Qu'est-ce que le marketing organique ?

Le marketing organique pour les agences : comment attirer de nouveaux clients de manière honnête et authentique.

Dans cet article, je veux te donner la stratégie du point de vue de l'oiseau pour que tu puisses gagner des clients:es pour ton service sans budget publicitaire ou prospection téléphonique. Tu comprendras les principes et ce qu'il faut faire si cela ne fonctionne pas immédiatement comme tu le souhaites. L'acquisition organique de clients (et je ne parle pas de SEO) est toujours possible en 2021. Et ce, de manière honnête et authentique. 

Le problème dans le business des agences

Dans le contexte, quelques mots sur ma propre expérience de la prospection en agence. Dans ma propre agence, j'ai toujours eu le défi de ne pas avoir assez de temps pour faire de la prospection, car il y avait beaucoup de projets clients. Mais il m'arrivait aussi d'avoir des capacités pour de nouveaux clients, mais je ne savais pas comment les obtenir. J'ai alors essayé différentes stratégies, mais rien n'a duré longtemps, soit parce que cela ne fonctionnait pas très bien, soit parce que je ne me sentais pas à la hauteur. 

Le "problème" qui fait que beaucoup de gens ont tant de mal à trouver des clients - bien qu'en tant que designers web, marketeurs Facebook ou conseillers, ils sachent en principe comment fonctionne la prospection - est à mon avis l'offre pléthorique des agences. La plupart d'entre elles proposent des services comparables. Bien sûr, toutes les agences ne sont pas de la même qualité, mais les clients potentiels auront beaucoup de mal à choisir le bon prestataire. 

Je m'en suis rendu compte à l'époque quand j'ai comparé mon propre site web avec ceux d'autres agences Facebook. Si j'étais vraiment honnête avec moi-même, mon site web ressemblait presque à tous les autres sur le marché : "Nous sommes les meilleurs et ton succès est notre priorité", plus quelques slogans marketing amusants ici et là. C'est ainsi que l'on pourrait résumer le contenu de la plupart des sites web d'agences. Mais à l'époque, presque personne ne m'a contacté via mon site web. La plupart des clients sont venus par le biais de recommandations et de contacts. 

Mon mentor m'a dit à l'époque "Arrête de pêcher dans la mer rouge sang pleine de requins ! Il est beaucoup plus difficile d'y attraper des poissons que si tu choisis simplement un petit étang ou une partie de la mer". En d'autres termes : Je devrais chercher un positionnement où il n'y a pas trop de concurrence. 

Pour répondre directement aux objections : Non, ce n'est pas forcément une industrie. C'est souvent un peu superficiel. Et non, cela ne te limite pas dans l'acquisition de clients. Les clients qui viennent par recommandation continueront à venir ! Et le dernier mais non le moindre : Non, tu ne dois pas choisir un positionnement qui est 'final' et immuable. Prends maintenant un groupe cible, apprends quelque chose sur lui, travaille avec lui et change-le. C'est un processus dynamique, pas statique.

Plus de détails sur ces trois points ci-dessous. Pourquoi j'écris sur ce sujet alors qu'il s'agit en fait de prospection ? Parce que c'est exactement la raison pour laquelle l'acquisition n'a pas fonctionné pour moi pendant tout ce temps. 

Si tu trouves un bon positionnement, tu peux facilement décider où tu dois te trouver sur Internet pour attirer tes clients:es et comment tu dois les aborder pour qu'ils te remarquent. 

Donc, pour pouvoir te donner le guide de "l'acquisition organique de clients", nous avons impérativement besoin d'un positionnement clair. 

Marketing organique : le bon groupe cible

Alors comment trouves-tu ton positionnement maintenant ? A quel point doit-il être pointu ou large ? Et comment procède-tu concrètement ? Et quand est-ce que tu réalises que tu as trouvé un bon positionnement ? Rien que pour ces questions, nous pourrions écrire plusieurs articles de blog, et pourtant, pour beaucoup de personnes, ce serait encore un livre avec sept sceaux.

Voici donc en bref : ce qui a très bien fonctionné pour moi (et plus tard pour mes clients), c'est de mener des interviews pour découvrir les défis et les problèmes. En tant que fournisseurs, nous nous demandons trop souvent "qui pourrait acheter mon service ?" au lieu de nous demander "qu'est-ce que mes clients veulent accomplir dans leur vie et qu'est-ce qui les en empêche ?

Peut-être que tu penses déjà connaître la réponse. Dans ce cas, je ne peux dire qu'une chose : alors fais les interviews à plus forte raison ! Ils t'apporteront beaucoup de nouvelles connaissances.

En principe, on peut dire que le positionnement est un long processus qu'il ne faut pas faire pendant cinq minutes après le travail. Il y a beaucoup d'étapes à franchir. Mais pour que cela soit le plus pratique et le plus simple possible, voici un simple conseil : lors d'entretiens, assieds-toi avec différentes personnes que tu pourrais éventuellement aider à résoudre leurs défis. Ensuite, tu trouveras des modèles, des points communs et des différences et tu pourras ainsi former une première idée pour ton groupe cible.

Grâce à ce processus, nos clients ont constaté, par exemple, que les restaurants voient actuellement leur chiffre d'affaires s'effondrer et qu'ils doivent payer des frais élevés à Lieferando et autres. La solution à cela (c'est-à-dire leur service) a été d'intégrer leur propre système de commande sur le site web du restaurant (donc plus de frais pour le propriétaire) et de faire de la publicité sur Facebook pour le restaurant (donc augmentation du chiffre d'affaires et de la notoriété). 

L'offre se vend comme des petits pains parce qu'elle résout un problème et qu'elle ne doit pas partager le marché avec des milliers d'autres fournisseurs qui proposent également des "sites web" ou des "publicités Facebook". Ce ne sont pas de mauvais services en soi, mais ils sont toujours en concurrence avec d'autres agences. 

Trois conseils finaux pour se positionner :

  • Tu peux le changer à tout moment. Il est préférable de choisir un positionnement dès maintenant et de tester comment il est perçu dans la pratique, plutôt que de réfléchir dans le silence et de se contenter de réfléchir. Tu ne dois pas épouser ton positionnement.
  • Il n'est pas nécessaire que ce soit une branche. Ne te contente pas de regarder ce que les autres agences ont comme groupes cibles. Pour avoir travaillé avec plus de 350 agences, je peux te dire que pour la plupart des entreprises, le positionnement était trop général ou plat. Les PME ou les conseillers fiscaux ne sont pas un positionnement, mais un secteur. Va plus loin, découvre ce qui dérange les gens et développe quelque chose d'"unique" dans la forme.
  • Un positionnement décrit un processus et n'est donc pas statique. Cela résume bien les deux premiers points, à mon avis. Pour tes clients, ton positionnement décrit la transformation qu'ils sont en train de vivre. Et pour toi, c'est un processus en cours et non un sujet que l'on fait une fois et que l'on coche ensuite. Il n'y a pas de point où le positionnement est "terminé". 

Marketing organique : les bonnes plates-formes

Maintenant que nous avons défini le groupe cible, nous pouvons aussi facilement décider quelles plateformes sont utiles. Car nous pouvons facilement nous rendre là où se trouve notre groupe cible. Avant le processus de positionnement, la plupart des agences ont comme groupe cible "les PME" ou "tous ceux qui s'inscrivent" et sont donc aussi "sur toutes les plates-formes possibles" sans avoir de plan clair pour y trouver de nouveaux clients. Nous avons "résolu" ce problème avec le positionnement.

Important : ne te limite pas aux canaux de médias sociaux que tu peux utiliser toi-même, c'est-à-dire Instagram, Facebook, LinkedIn et autres, mais aussi aux plates-formes que d'autres ont déjà créées et où se trouve ton groupe cible. Par exemple, les blogs, les podcasts ou les chaînes YouTube que ton groupe cible consomme, mais où l'opérateur de cette plate-forme n'a pas la même offre que toi. 

Exemple : tu fais un webinaire commun avec Shopify sur le thème de l'optimisation des conversions. C'est ce qu'a fait une agence CRO dont nous nous occupons, et elle a eu beaucoup de succès avec cette approche, car de nombreux clients de Shopify veulent optimiser leur boutique en ligne. 

Nous appelons ces partenaires stratégiques en interne "partenaires propriétaires de groupes cibles". Beaucoup se demandent directement combien il faut payer pour cela. La réponse est : rien du tout. Il s'agit de construire une relation avec le partenaire propriétaire du groupe cible et de se faire progresser mutuellement. 

Demande-toi donc : quels sont les un ou deux canaux de médias sociaux que je peux créer moi-même pour atteindre mon groupe cible ? Et quels sont les un ou deux partenaires propriétaires de groupes cibles qui ont une portée dans mon groupe cible, mais une offre différente et qui sont ouverts à une collaboration ?

Marketing organique : les mauvaises plates-formes

En plus des choses que tu dois absolument faire pour acquérir des clients, il y a aussi beaucoup de choses que tu dois absolument éviter. Par exemple, avoir sa propre chaîne YouTube alors que l'on n'a pas encore de publicités et que l'on a du mal à prospecter en dehors de l'agence. 

YouTube, tout comme le podcast, est un excellent moyen d'instaurer la confiance. Mais il faut aussi le faire à long terme. Et si tu n'as que peu de temps à consacrer aux projets de tes clients, tu dois te concentrer sur les activités qui ont un impact direct sur ton chiffre d'affaires. 

Dans le meilleur des cas, tu as d'abord un réseau de médias sociaux (ou deux au maximum) que tu utilises activement - nous verrons comment exactement dans un instant - et une poignée de partenaires propriétaires de groupes cibles. 

Gérer son propre blog, construire une chaîne YouTube pertinente ou faire un podcast qui a vraiment du succès ne demande pas seulement beaucoup d'efforts, mais aussi des coûts d'opportunité élevés. Cela signifie que tu as moins de temps pour construire une bonne culture d'équipe, pour attirer de nouveaux clients ou pour fournir de bons résultats à tes clients. Le marketing personnel est bon et important, mais y consacrer "trop" de temps signifie automatiquement "pas assez" de temps pour les projets ou l'équipe.

Pour nos clients, la référence est la suivante : YouTube, le podcast et le blog peuvent être gérés si tu réalises au moins 100 000 € de chiffre d'affaires par mois pendant quelques mois et que tu as des publicités en cours. La marge bénéficiaire doit être d'environ 50 pour cent ou plus. Avant cela, c'est plus une distraction qu'une source de profit. Tout comme il est facile de s'éparpiller en étant constamment sur Instagram, Facebook et LinkedIn , en allant en direct et en écrivant aux gens. 

Alors, mieux vaut choisir une plateforme et la rendre vraiment bonne pour ça ! 

Ton propre blog - oui ou non ?

Pour une lecture plus approfondie, tu peux consulter les articles de Jan Tissler. Il y répond par exemple à la question de savoir quand il est judicieux d'avoir son propre blog ou comment élaborer une stratégie de contenu.

Possibilités d'approche

Donc maintenant que tu as trouvé tes plateformes de médias sociaux, il ne te reste plus qu'à savoir comment les utiliser pour obtenir des demandes qualitatives "en un clic". 

Là aussi, il y a plusieurs possibilités et beaucoup de choses à ne surtout pas faire. Commençons par les "no gos" : 

  • Envoyer des spams aux gens : Proposer directement à chaque contact du réseau de parler avec toi et d'envoyer des liens vers des webinaires, etc. n'est probablement pas bien perçu par ton interlocuteur et nuit à ta réputation dans toute l'industrie. 
  • Utiliser des bots : Il existe des "robots" qui envoient des demandes de mise en réseau pour toi ou même des premiers messages, ou qui font du suivi automatique. Non seulement la plate-forme le remarque rapidement et peut même bannir ton profil, mais l'individualité est également perdue. Ce qui nous ramène au premier point et nous donne l'impression d'être un spammeur. 
  • Poster un contenu ennuyeux : il existe d'innombrables opinions sur le contenu et la question "Que dois-je poster ? La mienne est la suivante : si tu n'as rien à dire, ne publie rien non plus. En tant qu'expert(e) dans ton domaine, tu as beaucoup de choses à dire, mais la plupart d'entre eux n'y pensent pas parce qu'ils ont acquis une compétence inconsciente. 
  • Envoyer des messages vocaux : Cela aussi fait partie de la catégorie "spam". Peu de contacts professionnels sur LinkedIn seront heureux de recevoir un message vocal dans lequel tu racontes ce que tu fais et comment tu peux aider ton interlocuteur.

Maintenant que nous avons discuté des no gos, regardons de l'autre côté et réfléchissons à la manière dont tu peux maintenant acquérir de nouveaux clients de manière authentique et efficace sur la plateforme de médias sociaux choisie. Car ce flux de travail de marketing organique pour l'acquisition de clients s'est avéré efficace chez nous.

1. ajouter des personnes de ton groupe cible à ton réseau

Sur LinkedIn , cela fonctionne très bien via la recherche, sur Facebook via les groupes Facebook. Notre expérience a montré qu'il est plus efficace de ne pas inclure de message de réseautage dans la demande. Car quoi que tu écrives, tu auras toujours l'impression de vouloir vendre quelque chose à ton interlocuteur. Et ça, personne ne le veut. Même si tu écris que tu veux "juste réseauter". 

Je ne mentionne pas Xing, car il s'est avéré moins efficace de bout en bout. Les plateformes comme Clubhouse ou TikTok n'offrent pas non plus les possibilités nécessaires pour notre projet. 

Lors de l'ajout du groupe cible sur LinkedIn , sélectionne toujours le "2e degré de contact", pas le 3e, car tu n'ajouteras ainsi que les personnes avec lesquelles tu as des contacts. Une fois que cela est fait - nous y consacrons en interne environ 15 à 30 minutes par jour - tu peux passer à l'étape suivante. 

2. poster un contenu pertinent

Il est important de noter que ton contenu doit être divertissant, informatif ou provocateur. Il doit susciter la discussion, raconter des histoires passionnantes ou dissoudre les croyances de tes clients potentiels. 

Pour t'inspirer, je peux te recommander ces trois personnes sur Linkedin . N'hésite pas à jeter un coup d'œil à leurs posts : 

3. répondre aux demandes et prendre contact 

La troisième et dernière étape est de répondre aux demandes entrantes ou d'écrire de manière proactive aux contacts. Répondre aux demandes est assez facile, c'est pourquoi nous ne l'abordons pas ici. Un conseil à ce sujet : si ton positionnement est vraiment bon, il s'adresse tellement bien au groupe cible qu'il s'intéresse déjà à ton profil. Robin Schmidt, un de nos clients, en est un bon exemple. Il reçoit régulièrement de nombreuses demandes inbound et a ainsi pu développer sa consultation assez rapidement.

Mais comment faire exactement si ton positionnement n'est pas encore assez bon pour recevoir des demandes entrantes ? Il est difficile de répondre à cette question de manière générale, car je ne travaillerais pas avec des "modèles", c'est-à-dire que j'enverrais le même message à chaque contact.

Il s'est avéré qu'un bon moyen d'ouvrir une conversation est de faire des compliments sérieux sur les expériences, les clients ou les projets de l'autre personne. Et ensuite la question, également sérieuse, sur quels clients se concentre son offre, car elle n'est pas reconnaissable sur la base du profil.

Un exemple de message serait donc :

"Hey Peter, merci d'avoir accepté ma demande ! C'est passionnant que tu aies fait le design de Loewe, c'était certainement une période très cool.
La seule chose que je n'ai pas pu lire dans ton profil et ton site web, c'est quel est ton groupe cible actuel ?

Le discours est très général.
J'attends avec impatience un échange professionnel

Prénom Nom
".

Et voilà, nous avons entamé une conversation passionnante. La réponse typique chez nous est que l'autre personne n'a pas de groupe cible et, par conséquent, ne fait pas de prospection bien engagée. C'est ce qui ouvre la porte à un premier entretien gratuit pour donner au contact quelques impulsions précieuses et établir la confiance.

Ensuite, nous avons un lead réchauffé que nous invitons à un entretien de vente dès que notre service suscite de l'intérêt. Bien sûr, ce n'est qu'un exemple, ton "flux de discussion" peut être complètement différent et c'est très bien comme ça. Tant que cela reste personnel, sympathique et honnête, tout va bien.

En règle générale, la routine devrait "coûter" 30 à 60 minutes par jour et générer 1 à 5 nouveaux prospects - en fonction de ta "bonne" connaissance de ton groupe cible, du contenu que tu publies et de la manière dont tu écris à tes contacts.


Pour les partenaires de propriété de groupe cible, la procédure est similaire, sauf que dans le premier e-mail ou message sur les médias sociaux, tu fais directement ton idée d'une interview commune ou d'un article de blog et tu leur demandes ce qu'ils en pensent. Tu peux voir un exemple d'interview commune avec moi et un partenaire de propriété ciblée dans cette vidéo YouTube par exemple. Pascal propose un outil de formulaire pour WordPress, il cible donc également les agences.

Et oui, c'est donc la routine du marketing organique pour gagner facilement beaucoup de demandes et de clients chaque mois. Pour nos clients, cela fonctionne très bien. Il y a beaucoup de paramètres à prendre en compte et tu as certainement des questions sur certains sous-thèmes. Je t'invite à écrire dans les commentaires ce que tu veux savoir, nous y répondrons avec plaisir.

Optimisation de la démarche

Il s'agit maintenant de trouver ta propre voie. Ton style pour un contenu pertinent et ton propre "flux de discussion", c'est-à-dire la manière dont tu transformes les contacts en prospects qui souhaitent acheter chez toi.

Des conseils importants pour pouvoir pratiquer cette approche avec succès à long terme :

  • Régularité : même s'il y a beaucoup d'activité dans le magasin en ce moment. Sinon, c'est exactement comme décrit au début. Parfois tu n'as pas assez de commandes, parfois tu en as trop. Tu maintiens l'équilibre en faisant un peu de choses chaque jour. Même si ce n'est que 10 minutes et que tu réponds à tes messages, c'est toujours mieux que de ne rien faire du tout. 
  • N'abandonne pas trop tôt : Ce n'est pas parce que cela ne fonctionne pas comme tu l'avais imaginé au début que cela ne fonctionne GÉNÉRALEMENT pas. Regarde les différents leviers et optimise-les petit à petit.

J'espère que cet article t'a permis de clarifier un peu la manière dont tu peux attirer les clients souhaités via les médias sociaux à l'aide du marketing organique.

Je me réjouis de ta contribution !

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