Qu'est-ce que le marketing organique ?

Marketing organique pour les agences : comment attirer de nouveaux clients de manière honnête et authentique

Dans cet article, je souhaite te donner la stratégie à vol d'oiseau pour que tu puisses gagner des clients pour tes services sans budget publicitaire ou prospection téléphonique. Tu comprendras les principes et ce qu'il faut faire si cela ne fonctionne pas immédiatement comme tu le souhaites. L'acquisition organique de clients (et je ne parle pas ici de SEO) est encore possible en 2021. Et ce, de manière honnête et authentique. 

Le problème dans le secteur des agences

Pour situer le contexte, quelques mots sur ma propre expérience de la prospection en agence. Dans ma propre agence, j'ai toujours été confrontée au défi de ne pas avoir assez de temps pour la prospection, car j'avais beaucoup de projets clients en cours. Mais il y avait aussi des moments où j'avais des capacités pour de nouveaux clients, mais où je ne savais pas comment les obtenir. J'ai alors essayé les stratégies les plus diverses, mais rien n'a vraiment duré longtemps, soit parce que cela ne fonctionnait pas très bien, soit parce que je ne me sentais pas à la hauteur. 

Le "problème" qui explique pourquoi de nombreuses personnes ont tant de mal à trouver des clients - bien qu'en tant que webdesigners, marketeurs Facebook ou conseillers, ils sachent en principe comment fonctionne la prospection - est à mon avis l'offre pléthorique d'agences. En effet, la plupart d'entre elles proposent des services comparables. Bien sûr, toutes les agences n'ont pas la même qualité, mais les clients potentiels auront beaucoup de mal à choisir le bon prestataire. 

Je m'en suis rendu compte à l'époque lorsque j'ai comparé mon propre site web avec ceux d'autres agences Facebook. Si j'étais vraiment honnête avec moi-même, mon site web ressemblait presque à tous les autres sur le marché : "Nous sommes les meilleurs et votre succès est notre priorité", plus quelques slogans marketing amusants ici et là. C'est ainsi que l'on pourrait résumer le contenu de la plupart des sites web des agences. Mais à l'époque, personne n'a vraiment pris contact avec moi via mon site web. La plupart des clients sont venus par le biais de recommandations et de contacts. 

Mon mentor m'a dit à l'époque "Arrête de pêcher dans la mer rouge sang pleine de requins ! Y attraper des poissons est bien plus difficile que si tu choisissais simplement un petit étang ou une partie de la mer". En d'autres termes : Je devrais chercher un positionnement où il n'y a pas trop de concurrence. 

Pour répondre d'emblée aux objections : Non, ce n'est pas forcément un secteur. C'est souvent un peu superficiel. Et non, cela ne te limite pas dans l'acquisition de clients. Les clients qui viennent par recommandation continueront à venir ! Et en dernier lieu : Non, tu ne dois pas choisir un positionnement qui soit 'final' et immuable. Prends maintenant un groupe cible, apprends quelque chose sur lui, travaille avec lui et modifie-le. C'est un processus dynamique, pas statique.

Nous reviendrons sur ces trois points plus loin. Pourquoi est-ce que j'écris sur ce sujet, alors qu'il devrait s'agir de prospection ? Parce que c'est exactement la raison pour laquelle la prospection n'a pas fonctionné pour moi pendant tout ce temps. 

Si tu trouves un bon positionnement, tu peux facilement décider où tu dois te trouver sur Internet pour attirer tes clients et comment tu dois les aborder pour qu'ils te remarquent. 

Donc, pour pouvoir te donner le guide de "l'acquisition organique de clients", nous avons impérativement besoin d'un positionnement clair. 

Marketing organique : le bon groupe cible

Alors, comment trouves-tu ton positionnement ? À quel point doit-il être pointu ou large ? Et comment procèdes-tu concrètement ? Et quand reconnaîtras-tu que tu as trouvé un bon positionnement ? Rien que sur ces questions, nous pourrions écrire plusieurs articles de blog, et pourtant, pour beaucoup de gens, ce serait encore un livre avec sept sceaux.

Voici donc en bref : ce qui a très bien fonctionné pour moi (et plus tard pour mes clients), c'est la conduite d'entretiens pour découvrir les défis et les problèmes. En effet, en tant que prestataires, nous nous demandons trop souvent "qui pourrait acheter mon service ?" au lieu de nous poser la question "qu'est-ce que mes clients veulent accomplir dans leur vie en général et qu'est-ce qui les en empêche ?".

Tu penses peut-être déjà connaître la réponse. Dans ce cas, je ne peux dire qu'une seule chose : fais les interviews à plus forte raison ! Elles t'apporteront beaucoup de nouvelles connaissances.

En principe, on peut dire que la recherche de positionnement est un long processus qu'il ne faut pas faire pendant cinq minutes après le travail. De nombreuses étapes sont nécessaires. Mais pour le rendre aussi pratique et simple que possible, voici simplement le conseil suivant : lors d'entretiens, assieds-toi avec différentes personnes que tu pourrais éventuellement aider à résoudre leurs défis. Ensuite, tu peux établir des modèles, des points communs et des différences et ainsi former une première idée pour ton groupe cible.

Grâce à ce processus, nos clients ont par exemple constaté que les restaurants voyaient actuellement leur chiffre d'affaires s'effondrer et qu'ils devaient payer des frais élevés à Lieferando et autres. La solution à cela (donc leur service) a été l'intégration d'un système de commande propre sur le site web du restaurant (donc plus de frais pour le propriétaire) et la mise en place d'une publicité Facebook pour le restaurant (donc augmentation du chiffre d'affaires et de la notoriété). 

L'offre se vend comme des petits pains parce qu'elle résout un problème et qu'on ne doit pas se partager le marché avec des milliers d'autres prestataires qui proposent également des "sites web" ou des "publicités Facebook". Ce ne sont pas de mauvais services en soi, mais ils sont toujours en concurrence avec d'autres agences. 

Trois remarques finales sur le positionnement :

  • Tu peux le changer à tout moment. Il vaut mieux choisir un positionnement maintenant et tester comment il est perçu dans la pratique, plutôt que de réfléchir en vase clos et de se contenter d'y penser. Tu n'es pas obligé d'épouser ton positionnement.
  • Il n'est pas nécessaire que ce soit une branche. Ne te contente pas de regarder ce que les autres agences ont comme groupes cibles. Pour avoir travaillé avec plus de 350 agences, je peux te dire que pour la plupart des entreprises, le positionnement était trop général ou trop plat. Les PME ou les conseillers fiscaux ne sont pas un positionnement, mais un secteur. Va plus loin, découvre ce qui dérange les gens et développe quelque chose d'"unique" dans la forme.
  • Un positionnement décrit un processus et n'est donc pas statique. Cela résume bien les deux premiers points, à mon avis. Pour tes clients, ton positionnement décrit la transformation qu'ils sont en train de vivre. Et pour toi, il s'agit d'un processus en cours et non d'un sujet que l'on fait une fois et que l'on coche ensuite. Il n'y a pas de point où le positionnement est "terminé". 

Marketing organique : les bonnes plates-formes

Maintenant que nous avons défini le groupe cible, nous pouvons aussi facilement décider quelles plateformes sont utiles. Car nous pouvons tout simplement nous rendre là où se trouve notre groupe cible. Avant le processus de positionnement, la plupart des agences ont pour groupe cible "les PME" ou "toute personne qui se présente" et sont donc aussi "sur toutes les plates-formes possibles" sans avoir de plan clair pour y trouver de nouveaux clients. Nous avons "résolu" ce problème avec le positionnement.

Important : ne te limite pas dans ta réflexion aux canaux de médias sociaux que tu peux utiliser toi-même, c'est-à-dire Instagram, Facebook, LinkedIn et autres, mais aussi aux plates-formes que d'autres ont déjà mises en place et où se trouve ton groupe cible. Par exemple, les blogs, podcasts ou chaînes YouTube que ton groupe cible consomme, mais où l'exploitant de cette plate-forme n'a pas la même offre que toi. 

Exemple : tu organises un webinaire commun avec Shopify sur le thème de l'optimisation des conversions. C'est ce qu'a fait une agence CRO dont nous nous occupons et qui a eu beaucoup de succès avec cette approche, car de nombreux clients Shopify veulent optimiser leur boutique en ligne. 

En interne, nous appelons ces partenaires stratégiques "partenaires propriétaires de groupes cibles". Beaucoup se demandent directement combien il faut payer pour cela. La réponse est : rien du tout. Il s'agit d'établir une relation avec le partenaire propriétaire du groupe cible et de se faire progresser mutuellement. 

Demande-toi donc : quels sont les un ou deux canaux de médias sociaux que je peux mettre en place moi-même pour y atteindre mon groupe cible ? Et quels sont les un ou deux partenaires propriétaires de groupes cibles qui ont une portée dans mon groupe cible, mais une offre différente et qui sont ouverts à une collaboration ?

Marketing organique : les mauvaises plates-formes

Outre les choses que tu dois absolument faire pour acquérir des clients, il y a aussi beaucoup de choses que tu dois absolument éviter. Par exemple, avoir sa propre chaîne YouTube alors que l'on n'a pas encore d'annonces publicitaires en cours et que l'on n'a généralement pas le temps de faire de la prospection à côté de son activité d'agence. 

YouTube, tout comme les podcasts, est un excellent moyen d'instaurer la confiance. Mais il faut aussi le faire sur le long terme. Et c'est justement quand on a peu de temps à consacrer aux projets des clients qu'il faut se concentrer sur les activités qui ont un impact direct sur le chiffre d'affaires. 

Dans le meilleur des cas, tu as d'abord un réseau de médias sociaux (ou deux au maximum) que tu utilises activement - nous verrons comment exactement - et une poignée de partenaires propriétaires de groupes cibles. 

Gérer son propre blog, créer une chaîne YouTube pertinente ou réaliser un podcast qui a vraiment du succès n'est pas seulement lié à beaucoup d'efforts, mais aussi à des coûts d'opportunité élevés. Cela signifie que tu peux avoir moins de temps pour développer une bonne culture d'équipe, attirer de nouveaux clients ou fournir de bons résultats à tes clients. Il est bon et important d'avoir son propre marketing, mais y consacrer "trop" de temps signifie automatiquement "pas assez" de temps pour les projets ou pour son équipe.

Pour nos clients, la référence est la suivante : YouTube, le podcast et le blog personnel peuvent être exploités si l'on réalise au moins 100 000 euros de chiffre d'affaires par mois pendant quelques mois d'affilée et si l'on a des publicités en cours pour soi-même. La marge bénéficiaire doit être d'environ 50 % ou plus. Avant cela, c'est plus une distraction qu'une source de profit. De la même manière, il est facile de se disperser si l'on est constamment sur Instagram, Facebook et LinkedIn , si l'on va en direct et si l'on écrit aux gens. 

Mieux vaut donc choisir une plate-forme et la rendre vraiment bonne ! 

Créer son propre blog - oui ou non ?

Pour aller plus loin, tu peux consulter les articles de Jan Tissler. Il y répond par exemple à la question de savoir quand il est judicieux d'avoir son propre blog ou comment élaborer une stratégie de contenu.

Possibilités d'approche

Maintenant que tu as trouvé tes plateformes de médias sociaux, il ne te reste plus qu'à savoir comment les utiliser pour obtenir des demandes qualitatives "au pied levé". 

Là encore, il existe plusieurs possibilités et de nombreuses choses à ne surtout pas faire. Commençons par les "no gos" : 

  • Envoyer du spam aux gens : Proposer directement à chaque contact du réseau de venir te parler et d'envoyer des liens vers des webinaires, etc. 
  • Utiliser des robots : Il existe des "robots" qui envoient des demandes de mise en réseau à ta place ou même des premiers messages, ou qui effectuent un suivi automatique. Non seulement la plate-forme remarque rapidement ce genre de choses et peut même bannir ton profil, mais l'individualité est également perdue. Ce qui nous ramène au premier point et nous donne l'impression d'être un spammeur. 
  • Poster un contenu ennuyeux : il existe d'innombrables opinions sur le thème du contenu et sur la question "Que dois-je vraiment poster ? La mienne est la suivante : si tu n'as rien à dire, ne publie rien non plus. La plupart des gens n'y pensent pas parce qu'ils ont développé une compétence subconsciente. 
  • Envoyer des messages vocaux : Cela aussi fait partie de la catégorie "spam". Peu de contacts professionnels sur LinkedIn seront heureux de recevoir un message vocal dans lequel tu expliques ce que tu fais et comment tu peux aider ton interlocuteur.

Maintenant que nous avons discuté des no gos, regardons de l'autre côté et réfléchissons à la manière dont tu peux acquérir de nouveaux clients de manière authentique et efficace sur la plateforme de médias sociaux choisie. En effet, ce workflow de marketing organique pour l'acquisition de clients s'est avéré efficace chez nous.

1. ajouter des personnes de ton groupe cible au réseau

Sur LinkedIn , cela fonctionne très bien via la recherche, sur Facebook via les groupes Facebook. Notre expérience a montré qu'il est plus efficace de ne pas inclure de message de mise en réseau dans la demande. Car quoi que tu écrives, tu auras toujours l'impression de vouloir vendre quelque chose à ton interlocuteur. Et cela, personne ne le veut. Même si tu écris que tu veux "juste réseauter". 

Je ne mentionne pas Xing ici, car il s'est avéré moins efficace. De même, des plateformes comme Clubhouse ou TikTok n'offrent pas encore les possibilités nécessaires à notre projet. 

Lors de l'ajout du groupe cible sur LinkedIn , sélectionne toujours le "2e degré de contact", et non le 3e, car tu n'ajouteras ainsi que les personnes avec lesquelles tu as des contacts. Une fois que cela est fait - nous y consacrons en interne environ 15 à 30 minutes par jour - tu peux passer à l'étape suivante. 

2. publier un contenu pertinent

Il convient de noter que ton contenu doit être divertissant, informatif ou provocateur. Il doit inciter à la discussion, raconter des histoires passionnantes ou démystifier les croyances de tes clients potentiels. 

Pour t'inspirer, je te recommande ces trois personnes sur Linkedin . N'hésite pas à jeter un coup d'œil à leurs posts : 

3. répondre aux demandes et prendre contact 

La troisième et dernière étape consiste à répondre aux demandes entrantes ou à contacter les contacts de manière proactive. La réponse aux demandes est assez facile, c'est pourquoi nous ne l'abordons pas ici. Un conseil en passant : si ton positionnement est vraiment bon, il parle tellement bien au groupe cible qu'il s'intéresse déjà à ton profil. Robin Schmidt, un de nos clients, en est un bon exemple. Il reçoit régulièrement de nombreuses demandes inbound et a ainsi pu développer assez rapidement son activité de conseil.

Mais comment faire maintenant exactement si le positionnement n'est pas encore assez bon pour recevoir des demandes inbound ? Il est difficile de répondre à cette question de manière globale, car je ne travaillerais pas avec des "modèles", c'est-à-dire que j'enverrais le même message à chaque contact.

Pour nous, il s'est avéré qu'un bon moyen d'ouvrir la discussion est de faire des compliments sérieux sur les expériences, les clients ou les projets de l'autre personne. Ensuite, la question, également sérieuse, de savoir sur quels clients se concentre son offre, car elle n'est pas reconnaissable sur la base du profil.

Un exemple de message serait donc :

"Hé Peter, merci d'avoir accepté ma demande ! C'est passionnant que tu aies fait le design de Loewe, c'était certainement une époque cool.
La seule chose que je n'ai pas pu lire dans ton profil et sur ton site web, c'est sur quel groupe cible tu te concentres entre-temps ?

Le discours est en effet conçu de manière "assez générale".
Je me réjouis d'un échange professionnel

Prénom Nom
".

Et voilà, nous avons entamé une conversation passionnante. La réponse typique chez nous est que la personne en face de nous n'a pas de groupe cible et, par conséquent, ne fait pas de prospection bien engagée. C'est alors la porte ouverte pour donner quelques impulsions précieuses au contact et établir la confiance lors d'un premier entretien gratuit.

Nous avons alors un lead réchauffé que nous invitons à un entretien de vente dès qu'il est intéressé par notre service. Ce n'est bien sûr qu'un exemple, ton "chatflow" peut être complètement différent et c'est tout à fait acceptable. Tant que cela reste personnel, sympathique et honnête, tout va bien.

En règle générale, la routine devrait "coûter" entre 30 et 60 minutes par jour et générer entre 1 et 5 nouveaux prospects - en fonction de ta "bonne" connaissance de ton groupe cible, du contenu que tu publies et de la manière dont tu écris avec tes contacts.


Pour les partenaires propriétaires de groupes cibles, la procédure est similaire, sauf que dans le premier e-mail ou message sur les médias sociaux, tu fais directement part de ton idée d'interview commune ou d'article de blog et tu leur demandes ce qu'ils en pensent. Tu peux par exemple voir un exemple d'interview commune avec moi et un partenaire de possession de groupe cible dans cette vidéo YouTube. Pascal propose un outil de formulaire pour WordPress, il a donc également des agences comme groupe cible.

Et oui, c'est donc la routine du marketing organique pour gagner facilement de nombreuses demandes et clients chaque mois. Pour nos clients, cela fonctionne très bien. Il y a de nombreux paramètres à prendre en compte et tu as certainement encore des questions sur certains sous-thèmes. Je t'invite simplement à écrire dans les commentaires ce que tu veux encore savoir, nous y répondrons avec plaisir.

Optimisation de l'approche

Il s'agit maintenant de trouver ta propre voie. Ton style pour un contenu pertinent et ton propre "chatflow" - c'est-à-dire la manière dont tu transformes les contacts en personnes intéressées qui souhaitent acheter chez toi.

Conseils importants pour pouvoir pratiquer cette approche avec succès à long terme :

  • Régularité : même s'il y a beaucoup d'activité dans le magasin en ce moment. Sinon, c'est exactement comme décrit au début. Parfois tu n'as pas assez de commandes, parfois tu en as trop. Tu maintiens l'équilibre en faisant un peu de choses chaque jour. Même si ce n'est que 10 minutes et que tu réponds à tes messages, c'est toujours mieux que de ne rien faire du tout. 
  • N'abandonne pas trop tôt : Ce n'est pas parce que cela ne fonctionne pas comme tu l'avais imaginé au début que cela ne fonctionne GÉNÉRALEMENT pas. Examine les différents leviers et optimise-les au fur et à mesure.

J'espère que cet article t'a permis d'y voir plus clair sur la manière dont tu peux attirer les clients que tu souhaites via les médias sociaux à l'aide du marketing organique.

Je me réjouis de tes commentaires !

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