Marketing organique pour les agences : comment acquérir de nouveaux et nouvelles client·e·s de façon honnête et authentique

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Qu'est-ce que le marketing biologique ?

Dans cet article, je veux te proposer une vue d'ensemble de la stratégie visant à acquérir des client·e·s pour ton service sans budget publicitaire ni appels téléphoniques. Tu comprendras alors les principes et ce qu'il faut faire si les choses ne se passent pas comme tu le souhaites. L'acquisition organique de client·e·s (et je ne parle pas ici de référencement) est encore possible en 2021, et ce de façon honnête et authentique. 

Le problème dans le secteur des agences

Afin de te mettre dans le contexte, je souhaite partager en quelques mots ma propre expérience en matière d'acquisition dans le secteur des agences. Dans ma propre agence, j'ai toujours eu le défi de ne pas avoir assez de temps pour l'acquisition entre-temps parce que j'avais tant de projets de client·e·s à venir. Il y a aussi eu des moments, cependant, où j'avais de la capacité pour de nouveaux et nouvelles client·e·s, mais je ne savais pas comment les acquérir. À l'époque, j'ai essayé différentes stratégies, mais rien n'a vraiment duré longtemps, parce que soit ça ne marchait pas si bien que ça, soit ça ne passait pas exactement. 

Le "problème" dû auquel beaucoup ont tant de mal à acquérir des client·e·s - même si, en tant que webdesigner·euse·s, spécialistes du marketing sur Facebook, ou encore consultant·e·s, iels savent essentiellement comment fonctionne l'acquisition - réside, à mon avis, dans l'offre excessive des agences. En effet, la plupart d'entre elles offrent des services comparables. Bien sûr, les agences ne sont pas toutes aussi bonnes les unes que les autres, mais les client·e·s potentiel·le·s auront tout de même beaucoup de mal à choisir le bon fournisseur. 

J'ai remarqué ceci lorsque j'ai comparé mon propre site web à ceux d'autres agences Facebook. Si j'étais vraiment honnête avec moi-même, mon site web ressemblait presque à tous les autres sur le marché : "Nous sommes les meilleur·e·s et votre succès est notre priorité", plus quelques slogans marketing amusants ici et là. C'est ainsi que tu pourrais résumer le contenu de la plupart des sites web des agences. À l'époque, cependant, presque personne ne me contactait vraiment via mon site web. La plupart des client·e·s sont venu·e·s par le biais de recommandations et de contacts. 

Mon mentor m'a dit à l'époque : "Arrête de pêcher dans la mer rouge sang pleine de requins ! Il est beaucoup plus difficile d'y attraper du poisson que si l'on se contente de choisir un petit étang ou un coin de la mer". En d'autres termes, je devrais chercher un positionnement où il n'y a pas tant de concurrence. 

J'anticipe directement les objections : non, il n'est pas nécessaire que ce soit une industrie spécifique. C'est souvent un peu superficiel. Et non, cela ne te limite pas dans ton acquisition de client·e·s. Les client·e·s qui viennent à toi via les recommandations continueront à venir ! Enfin et surtout : non, tu n'as pas à choisir un positionnement "définitif" et immuable. Prends un groupe cible dès maintenant, renseigne-toi sur lui, travaille avec lui et change-le. C'est un processus dynamique, et non statique.

Tu peux lire plus d'informations sur ces trois points ci-dessous. Pourquoi est-ce que j'écris à ce sujet alors qu'il est censé porter sur l'acquisition ? Parce que c'était exactement la raison pour laquelle l'acquisition ne fonctionnait pas pour moi tout ce temps. 

Si tu trouves un bon positionnement, tu peux alors facilement décider où tu dois être sur Internet pour attirer tes client·e·s et comment tu dois t'adresser à elles et eux pour qu'iels connaissent ton existence. 

Ainsi, pour t'offrir le guide pour "l'acquisition organique de client·e·s", il est impératif que nous ayons un positionnement clair. 

Marketing organique : le groupe cible qui te correspond

Comment te positionnes-tu maintenant ? Quelle doit être la portée de ton positionnement ? Et comment procèdes-tu concrètement ? Quand te rends-tu compte que tu as trouvé un bon positionnement ? Nous pourrions écrire plusieurs articles de blog sur ces questions seules, et ce serait encore très hermétique pour beaucoup.

En bref, donc, ce qui a très bien fonctionné pour moi (et ensuite pour mes client·e·s) est de mener des entretiens pour découvrir les défis et les problèmes. En tant que prestataires, nous nous demandons trop souvent "Qui pourrait acheter mon service?" au lieu de nous demander "Que veulent mes client·e·s atteindre dans leur vie, au juste, et qu'est-ce qui les en empêche ?"

Tu penses peut-être que tu connais déjà la réponse. Dans ce cas, je ne peux dire qu'une chose : fais encore plus d'entretiens ! Ils t'apporteront de nombreuses idées nouvelles.

En gros, on peut dire que trouver un positionnement est un long processus qu'il ne faut pas mener seulement pendant cinq minutes après le travail. Il y a de nombreuses étapes à franchir. Mais pour que ce soit aussi pratique et simple que possible, voici un conseil simple : passe des entretiens avec différentes personnes que tu pourrais aider à relever leurs défis. Tu pourras ensuite déterminer les schémas, les similitudes et les différences, et tu peux te faire une première idée de ton groupe cible.

Par exemple, nos client·e·s ont constaté, grâce à ce processus, que les restaurants perdent actuellement des ventes et doivent payer des frais élevés à Lieferando et compagnie. La solution à ce problème (c'est-à-dire leur service) a été d'intégrer leur propre système de commande sur le site web du restaurant (c'est-à-dire plus de frais pour le propriétaire) et de placer des publicités sur Facebook pour le restaurant (c'est-à-dire augmenter les ventes et la notoriété). 

L'offre se vend comme des petits pains parce qu'elle résout un problème et parce que tu n'as pas à partager le marché avec des milliers d'autres fournisseurs qui proposent également des "sites web" ou de la "publicité Facebook". Ces derniers ne sont pas de mauvais services en général, mais ils sont toujours en concurrence, aussi en matière de prix, avec d'autres agences. 

Trois notes finales sur le positionnement :

  • Tu peux le modifier à tout moment. Il est préférable de choisir un positionnement maintenant et de tester comment il est reçu dans la pratique, plutôt que d'y penser en silence et d'y penser seulement. Tu ne t'engages pas à vie à ton positionnement.
  • Il n'est pas nécessaire que ce soit une industrie. Ne te contente pas de regarder ce que les autres agences ont comme groupe cible. Ayant travaillé avec plus de 350 agences, je peux te dire que pour la plupart des entreprises, le positionnement était trop générique ou superficiel. Les PME ou les comptables ne sont pas un positionnement, ils sont une industrie. Approfondis, découvre ce qui dérange les gens et développe quelque chose d'"unique" dans la forme.
  • Un positionnement décrit un processus et n'est donc pas statique. Cela résume bien les deux premiers points, à mon avis. Pour tes client·e·s, ton positionnement décrit la transformation qu'iels traversent. Pour toi, c'est un processus continu, pas quelque chose que tu fais une fois et que tu coches ensuite. Tu n'atteins pas un point où le positionnement est "terminé". 

Marketing organique : les bonnes plateformes

Maintenant que nous avons déterminé le groupe cible, nous pouvons aussi facilement décider quelles plateformes ont un sens. En effet, nous pouvons simplement rester là où se trouve notre groupe cible. Avant le processus de positionnement, la plupart des agences ont pour groupe cible les "PME" ou "toute personne qui s'inscrit" et sont donc également "possibles sur toutes les plateformes" sans avoir de plan clair sur la manière d'y amener une nouvelle clientèle. Nous avons "résolu" ce problème de positionnement.

Il est important que tu ne te limites pas à réfléchir aux canaux de réseaux sociaux que tu peux utiliser toi-même, c'est-à-dire Instagram, Facebook, LinkedIn, etc., mais aussi aux plateformes que d'autres ont déjà mises en place ainsi qu'à la localisation de ton groupe cible. Disons par exemple les blogs, podcasts ou chaînes YouTube que ton groupe cible consomme, mais où l'opérateur de cette plateforme n'a pas la même offre que toi. 

Par exemple : tu organises un webinaire en collaboration avec Shopify sur le thème de l'optimisation de la conversion. C'est ce qu'a fait une agence CRO que nous soutenons, et cette approche a été couronnée de succès, car de nombreux·ses client·e·s de Shopify souhaitent optimiser leur boutique en ligne. 

En interne, nous appelons ces partenaires stratégiques des "partenaires d'acquisition du groupe cible". Beaucoup se demandent directement combien iels doivent payer pour cela. La réponse est la suivante : rien. Il s'agit d'établir une relation avec le ou la partenaire d'acquisition du groupe cible, puis de se faire avancer mutuellement. 

Alors, demande-toi : quel(s) canal (canaux) de réseaux sociaux puis-je mettre en place pour atteindre mon groupe cible là-bas ? Et quel·le(s) partenaire(s) d'acquisition du groupe cible ont une portée sur mon groupe cible mais une offre différente, et sont ouvert·e·s à une collaboration ?

Marketing organique : les mauvaises plateformes

Outre les choses que tu dois absolument faire pour acquérir des client·e·s, il y a aussi beaucoup de choses que tu dois absolument éviter. Par exemple, ouvrir ta propre chaîne YouTube quand tu n'as pas encore de publicité en route et que tu n'as généralement pas l'occasion de faire du démarchage en dehors de ton activité d'agence. 

YouTube - tout comme le podcast - est un excellent moyen d'établir la confiance. Mais il doit aussi être exploité à long terme. Et surtout, si tu n'as que peu de temps en dehors des projets des client·e·s, tu dois te concentrer sur les activités qui ont un impact direct sur les ventes. 

Dans le meilleur des cas, tu disposes d'abord d'un réseau social (ou de deux au maximum) que tu utilises activement - je t'explique comment exactement dans un instant - et d'une poignée de partenaires d'acquisition du groupe cible. 

La gestion de son propre blog, la création d'une chaîne YouTube pertinente ou la réalisation d'un podcast vraiment réussie demandent non seulement beaucoup d'efforts, mais s'accompagnent également de coûts d'opportunité élevés. Cela signifie que tu auras peut-être moins de temps pour créer une bonne culture d'équipe, attirer de nouveaux ou nouvelles client·e·s ou obtenir de bons résultats pour tes client·e·s. Le marketing à titre personnel est bon et important, mais y consacrer "trop" de temps signifie automatiquement "trop peu" de temps pour les projets ou pour ta propre équipe.

Pour nos client·e·s, le critère de référence est le suivant : YouTube, le podcast et ton propre blog peuvent être diffusés si tu as un revenu mensuel d'au moins 100 000 € pendant quelques mois et si tu as déjà des annonces publicitaires personnelles en route. La marge bénéficiaire devrait être d'environ 50 % ou plus. Avant cela, c'est plus une distraction qu'un profit. Il est tout aussi facile de s'embourber quand on est constamment sur Instagram, Facebook et LinkedIn, à s'exprimer en direct et à écrire aux gens. 

Alors, mieux vaut choisir une plateforme et l'utiliser vraiment bien ! 

Avoir son propre blog - oui ou non ?

Pour en savoir plus, n'hésite pas à consulter les articles de Jan Tissler. Il répond à des questions comme celles de savoir quand il est judicieux d'avoir son propre blog, ou comment élaborer une stratégie de contenu.

Possibilités d'adressage

Maintenant que tu as trouvé tes plateformes de réseaux sociaux, la seule question qui se pose est de savoir comment les utiliser pour obtenir des informations de qualité à portée de main. 

Là encore, il existe plusieurs options et de nombreuses choses que tu ne dois absolument pas faire. Commençons par les "no go" : 

  • Spammer les gens : proposer directement à chaque contact de ton réseau de te parler ainsi ou envoyer des liens vers des webinaires, etc., ne sera probablement pas bien pris par le ou la destinataire, et nuira à ta réputation dans l'ensemble du secteur. 
  • Utiliser des robots : il existe des "robots" qui envoient à ta place des demandes de mise en réseau, voire des messages initiaux, ou qui effectuent un suivi automatique. Non seulement la plateforme remarque rapidement une telle chose et peut même interdire ton profil, mais l'individualité est également perdue. Ce qui nous ramène au premier point, puisque nous semblons être un·e spammeur·euse. 
  • Poster du contenu ennuyeux : il existe d'innombrables opinions au sujet du contenu et de la question "Que devrais-je vraiment publier ?" La mienne est la suivante : si tu n'as rien à dire, alors ne publie rien. Au fond, tu as beaucoup à dire en tant qu'expert·e dans ton propre domaine, mais la plupart des gens n'y pensent pas parce qu'iels ont acquis des compétences en toute inconscience. 
  • Envoyer de messages vocaux : cela entre également dans la catégorie des "spams". Très peu de contacts professionnels sur LinkedIn seront heureux de recevoir un message vocal leur expliquant ce que tu fais et comment tu peux les aider.

Maintenant que nous avons discuté des interdits, voyons l'autre côté et réfléchissons à la manière dont tu peux désormais acquérir de nouveaux et nouvelles client·e·s de manière authentique et efficace sur la plateforme de réseaux sociaux de ton choix. En effet, ce flux de travail de marketing organique pour l'acquisition de client·e·s s'est avéré efficace pour nous.

1. Ajouter des personnes de ton groupe cible à ton réseau

Sur LinkedIn, cela fonctionne très bien via la recherche, sur Facebook via les groupes Facebook. Notre expérience a montré qu'il est plus efficace de ne pas inclure un message de mise en réseau dans la demande. En effet, quoi que tu écrives, tu auras toujours l'impression de vouloir vendre quelque chose à ton interlocuteur·rice. Et personne ne veut ça, tout simplement, même si tu écris que tu "veux juste te mettre en réseau" avec elles et eux. 

De fait, je ne mentionne pas Xing pour l'instant parce qu'il s'est avéré moins efficace dans tous les domaines. Les plateformes telles que Clubhouse ou TikTok n'offrent pas non plus de possibilités pour notre projet. 

Lorsque tu ajoutes le groupe cible sur LinkedIn, sélectionne toujours le "deuxième degré de contact" et non le troisième, car cela indique que tu n'ajoutes que les personnes avec lesquelles tu as des contacts communs. Une fois que cela est fait - nous prenons environ 15 à 30 minutes par jour pour le faire en interne - nous passons à l'étape suivante. 

2. Publier du contenu pertinent

Il est important de noter ici que ton contenu doit être divertissant, informatif ou provocateur. Il doit stimuler la discussion, raconter des histoires passionnantes ou dissiper les croyances de tes client·e·s potentiel·le·s. 

Pour t'inspirer, je peux te recommander ces trois personnes sur Linkedin. N'hésite pas à consulter leurs publications : 

3. Répondre aux demandes et créer des contacts 

La troisième et dernière étape consiste ensuite à répondre aux demandes de renseignements entrantes ou à écrire de manière proactive aux contacts. Il est assez facile de répondre aux demandes de renseignements, nous n'allons donc pas en parler ici. Un conseil : si ton positionnement est vraiment bon, il plaira tellement au groupe cible qu'il s'intéressera à toi simplement en regardant ton profil. Robin Schmidt, un de nos clients, en est un bon exemple. Il reçoit régulièrement de nombreuses demandes de renseignements et a pu mettre en place son cabinet de conseil assez rapidement.

Mais comment faire exactement si ton positionnement n'est pas encore suffisamment bon pour que tu reçoives des demandes de renseignements ? Il est difficile de donner une réponse globale à cette question, car je ne travaillerais pas avec des "modèles", c'est-à-dire je n'enverrais pas le même message à chaque contact.

Pour nous, il s'est avéré qu'un bon déclencheur de conversation est un éloge sincère, qui fait référence aux expériences, aux client·e·s ou aux projets de l'interlocuteur·rice. Il y a aussi la question, tout aussi sérieuse, de savoir sur quel·le·s client·e·s ton offre est axée, car elle ne doit pas être reconnue sur la base du profil.

Un exemple de message serait :

"Bonjour Peter, merci d'avoir accepté ma demande ! Avoir eu la chance de créer le design pour Loewe a certainement dû être un moment passionnant.
La seule chose que je n'ai pas pu apprendre de ton profil et de ton site web est le groupe cible sur lequel tu te concentres actuellement.

L'approche est conçue de manière "plutôt générale".
Je me réjouis d'un échange professionnel avec toi,

Prénom Nom
".

Nous avons ainsi déjà entamé une conversation passionnante. La réponse typique est que l'autre partie n'a pas de groupe cible et n'a donc pas un bon processus d'acquisition de client·e·s. Il s'agit alors de saisir l'opportunité pour offrir au contact quelques indications précieuses et établir la confiance lors d'un premier entretien gratuit.

Nous disposons alors d'un lead tout chaud que nous invitons à une réunion de vente dès que notre service suscite de l'intérêt. Bien sûr, il ne s'agit que d'un exemple, ton "flux de discussion" peut être complètement différent, et c'est tout à fait normal. Tant que cela reste personnalisé, amical et honnête, tout va bien.

En règle générale, la routine devrait "coûter" 30 à 60 minutes par jour et générer 1 à 5 nouveaux leads, en fonction de la "bonne" connaissance de ton public, du contenu que tu publies et de la façon dont tu écris à tes contacts.


Avec les partenaires d'acquisition du groupe cible, la procédure est similaire, sauf que tu te fais ta propre idée à partir du premier e-mail ou message sur réseaux sociaux d'un entretien ensemble ou d'un article de blog, et que tu leur demandes ce qu'iels en pensent. Tu peux voir un exemple d'un entretien entre un partenaire d'acquisition de groupe cible et moi dans cette vidéo YouTube, par exemple. Pascal propose un outil de formulaire pour WordPress, il a donc également pour cible les agences.

Et oui, c'est la routine du marketing organique pour obtenir facilement de nombreuses demandes de renseignements et de nombreux·ses client·e·s chaque mois. Cela fonctionne très bien pour nos client·e·s. Il y a beaucoup de réglages à faire et je suis sûr que tu as des questions sur certains des sous-thèmes. Je t'invite à écrire exactement ce que tu souhaites savoir dans les commentaires, et nous serons heureux·ses d'y répondre.

Optimisation de la procédure

Il est maintenant temps de trouver ta propre voie, ton style pour un contenu pertinent et ton propre "flux de discussion", en d'autres termes, la façon dont tu transformes tes contacts en leads qui veulent acheter chez toi.

Voici des conseils importants pour pouvoir exploiter cette approche avec succès à long terme :

  • Régularité : même lorsque l'entreprise est occupée. Sinon, c'est exactement comme décrit au début. Tu as parfois trop peu et parfois trop de commandes. Tu gardes l'équilibre en en faisant un peu tous les jours. Même s'il ne s'agit que de 10 minutes et que tu réponds à tes messages, c'est toujours mieux que de ne rien faire du tout. 
  • N'abandonne pas trop vite : ce n'est pas parce que ça ne fonctionne pas comme tu le pensais au début, que ça ne fonctionnera pas en général. Examine les différents réglages et optimise-les petit à petit.

J'espère que ce billet t'a éclairé·e sur la manière dont tu peux attirer tes client·e·s idéales et idéaux via les réseaux sociaux en utilisant le marketing organique.

Je me réjouis d'avoir ton avis !

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Alexander Heeg aide les agences à se développer en automatisant pièce à pièce le processus d'acquisition de nouveaux et nouvelles client·e·s ainsi que le travail de projet. De l'acquisition de client·e·s aux annonces payantes, de la construction d'un entonnoir de vente à la création de structures internes pour un travail de projet plus efficace, Alexander et son équipe sont là pour t'aider. Tu trouveras plus d'informations (en allemand) sur kunden-auf-knopfdruck.de.

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