Comment convaincre votre groupe-cible sur votre site web grâce à la méthode le l'Elevator Pitch

Felix Brodbeck Mis à jour le 20.10.2020
6 Min.
L'Elevator Pitch parfait
Dernière mise à jour le 20.10.2020

Une attention réduite, des marchés saturés et des concurrents à portée de clic. Ce ne sont là que quelques-uns des problèmes qu'un Elevator Pitch bien formulé sur votre site web vous aidera à surmonter.

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Connaissez-vous des sites web qui ne révèlent tout simplement pas ce que fait l'entreprise qui les exploite ? Ici un mot à la mode et là une phrase, mais ce qui est proposé pour qui ne peut que se deviner ?

Il existe de nombreux sites de ce type, notamment parmi les prestataires de services. Il est clair que plus le service est complexe, plus il faut d'explications. Mais même les services complexes ne répondent-ils pas essentiellement à des besoins très simples ?

Qu'est-ce qu'un discours d'ascenseur ?

Le cœur de votre service est le bénéfice et la valeur ajoutée que votre groupe cible en retire. Avec l'Elevator Pitch, vous concentrez votre communication sur ces points précis. 

La présentation de votre valeur ajoutée doit être suffisamment courte et percutante pour convaincre votre interlocuteur lors d'un trajet en ascenseur.

Le défi consiste à formuler le pitch de manière à ce que vous ne puissiez pas vous empêcher de le lire. Pour ce faire, je présente ma stratégie pour un pitch d'ascenseur réussi sur les sites web ci-dessous.

L'Elevator Pitch combine les disciplines de la stratégie commerciale, de la rédaction et de la conception de sites web

L'Elevator Pitch est une méthode qui vous permet d'aller au cœur de votre proposition de valeur en quelques phrases. Il vous aide à repérer les visiteurs de votre site web le plus rapidement possible et à filtrer les bons prospects pour votre offre. En règle générale, vous avez 30 secondes pour le faire hors ligne. Comme nous le savons, en ligne, c'est différent. Ici, nous n'avons que quelques secondes pour convaincre les visiteurs.

Je vous recommande de le placer au-dessus du pli sur votre page d'accueil et de vous abstenir de tout ce qui pourrait vous distraire inutilement. Donc si vous utilisez des curseurs ou des vidéos de fond avec lecture automatique jusqu'à présent, réfléchissez bien si vous en avez vraiment besoin.

Pour que votre argumentaire d'ascenseur mène au succès souhaité, vous devez combiner différentes disciplines :

  • Stratégie commerciale : Idéalement, vous avez une vision claire de votre stratégie commerciale, du groupe cible et de l'USP.
  • Rédaction : votre argumentaire pour l'ascenseur doit être court et concis et contenir tout ce qui est important.
  • Conception : la conception de votre site web doit se concentrer sur l'essentiel. Enlevez tout ce qui vous distrait et assurez-vous que le pitch est visible au-dessus du pli sur tous les appareils.

Les éléments de l'Elevator Pitch sont le Headline, le Subline et le Call-to-Actions

Votre emplacement d'ascenseur se compose idéalement des éléments suivants, qui sont placés au-dessus du pli sur votre page d'accueil :

  • Titre
  • Subline
  • 1-2 appels à l'action

Titre : Que faites-vous, pour qui et avec quel résultat ?

Le titre peut être votre devise et représente au mieux la valeur ajoutée de votre travail ou de vos produits. Répondez à la question suivante par le titre : "Que faites-vous pour qui et avec quel résultat ?

Une formule simple pour le titre

J'aide [le groupe cible] par [votre performance] [le résultat ou la valeur ajoutée de votre travail].

Un exemple avec cette formule pourrait être

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Le titre est : "J'aide les opérateurs de Shopify à générer plus de revenus grâce à l'optimisation de la conversion.

Bien sûr, cette formule n'est pas gravée dans le marbre. Mais cela vous aidera à mettre rapidement un premier résultat sur papier. Je vous recommande toujours de commencer par cette méthode et de développer ensuite vos propres formulations si nécessaire.

Dans tous les cas, concentrez-vous sur la valeur ajoutée de votre performance. Mettez-vous à la place d'un client potentiel et réfléchissez à ce qu'il gagnerait à travailler avec vous. Pensez clairement en termes d'avantages et non en termes de caractéristiques !

En vous concentrant sur les avantages de vos performances, vous éveillez automatiquement l'intérêt de votre groupe cible. Les bons sont attirés et les mauvais sont bloqués ! Dans l'idéal, vous recevrez moins de demandes, mais celles qui ont un plus grand potentiel.

Subline : Présentez votre USP et la valeur ajoutée de votre résultat à votre groupe cible

Maintenant que vous avez fait parler de vous aux clients potentiels, l'étape suivante consiste à les convaincre par des informations et des avantages supplémentaires. C'est ce que vous faites avec le sublime. Avec elle, vous soulignez le message de votre titre en donnant aux lecteurs des détails sur les sujets suivants :

  • Votre méthode
  • Votre argument de vente unique
  • Votre groupe cible
  • Votre service de base
  • Votre spécialisation

Il n'est pas nécessaire d'inclure tous les points ci-dessus dans la sous-ligne, car elle ne doit pas être trop longue. Par exemple, si le groupe cible a déjà été mentionné dans le titre, vous pouvez vous en passer dans la sous-ligne.

Un exemple pour la sous-ligne

Je n'utilise pas de formule pour la construction de la sous-ligne, car elle est souvent très individuelle. Cependant, il est bon de s'orienter en fonction des points mentionnés ci-dessus. Parce qu'avec le sublime que vous voulez :

  • susciter un plus grand intérêt chez le lecteur,
  • lui confirmer qu'il est à la bonne adresse avec vous et
  • tentent de détourner l'attention de votre appel à l'action.
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Subline : J'y parviens grâce à des méthodes de test A/B innovantes et à la vision globale des magasins pour optimiser l'expérience de l'utilisateur.

Appel à l'action : attirez les utilisateurs sur votre site

Malheureusement, il n'y a pas de recette pour le bon appel à l'action dans votre argumentaire d'ascenseur. Toutefois, je peux vous donner quelques approches à partir desquelles vous pouvez développer vos propres idées. En règle générale, vous pouvez dire ce qui suit : lorsque vous développez votre appel à l'action, pensez toujours d'abord à l'intention de l'utilisateur.

Google a divisé les intentions des utilisateurs en quatre catégories :

  1. Visite en personne : En règle générale, les entreprises locales sont recherchées.
  2. site web : L'utilisateur cherche un site qu'il connaît déjà.
  3. Faire : l'utilisateur veut acheter quelque chose, par exemple.
  4. Savoir : l'utilisateur est à la recherche d'informations.

Si vous connaissez les raisons pour lesquelles des clients potentiels viennent sur votre site web, vous pouvez en déduire des appels à l'action pour vous-même. Si vous avez plus d'une intention, concentrez-vous sur les appels à l'action les plus urgents ou sur ceux qui correspondent le mieux à vos objectifs. Par exemple, pour satisfaire deux intentions, vous pouvez travailler avec des appels à l'action primaires et secondaires.

Mais en fin de compte, ce ne sont que des suppositions. C'est pourquoi il est préférable de mesurer le succès de votre présentation avec Google Analytics ou heat maps. S'il s'avère que très peu de personnes répondent, vous pouvez apporter des améliorations et mesurer les changements également.

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Appel à l'action : le premier oriente l'utilisateur vers les références et le second lui permet d'organiser un premier appel.

Conseils pratiques pour votre argumentaire d'ascenseur

Prenez le temps d'écrire

Même s'il ne s'agit que de 2 à 4 séries, la formulation de votre pitch peut prendre plusieurs heures. Par exemple, j'ai tendance à toujours en mettre trop dans une phrase. Mais cela rend rapidement la phrase trop longue et trop complexe.

Cela conduit les clients potentiels à ne pas lire complètement la phrase ou à ne pas la comprendre correctement. Alors, réduisez-le à l'essentiel. Cela facilite aussi beaucoup l'intégration de l'ensemble dans la conception de votre site par la suite.

Ne tombez pas dans la maison avec la porte

Supposons que vous dirigiez une agence de marketing en ligne. Alors vous voulez probablement attirer le plus grand nombre possible de nouveaux clients via votre site web. La meilleure tactique consiste-t-elle alors à placer la demande "Demande d'offre maintenant" directement dans l'en-tête de votre page d'accueil ? Ce serait comme s'agenouiller lors de votre premier rendez-vous et sortir de la bague...

Consultez Google Analytics pour savoir quelles sont les pages les plus souvent visitées après la page d'accueil. Peut-on déduire quelque chose de cette constatation ?

Par exemple, si les visiteurs se rendent très souvent sur votre page de performances à partir de la page d'accueil, essayez un appel à l'action qui y renvoie. Vous pouvez ensuite faire de la publicité sur votre page de spectacle avec un premier appel gratuit.

Mesurez votre succès

Les vols à l'aveugle se déroulent rarement bien. Testez donc le succès de votre présentation dans l'ascenseur. Le taux de rebond change-t-il ? Combien de clics sur le CTA ? Réfléchissez à la possibilité de mesurer la fréquence des demandes de nouveaux clients et à la manière dont vous pouvez le faire.

Avec Google Tag Manager et Google Analytics, le suivi des événements et les objectifs sont rapidement mis en place pour mesurer votre performance sur le terrain.

Autres sources

Vous voulez en savoir plus sur l'elevator pitch idéal pour votre site web ? Alors, écoutez mon Podcast épisode sur le sujet et s'en inspirer encore plus.

Quelle est votre opinion sur l'argumentaire de l'ascenseur ? Quelles questions avez-vous pour Felix ? N'hésitez pas à utiliser la fonction de commentaire. Vous souhaitez être informé des nouveaux articles sur le marketing en ligne destinés aux agences et aux indépendants ? Alors suivez-nous sur TwitterFacebook ou sur notre Newsletter.

Felix est co-fondateur de l'agence de design web Webographen. Avec sa petite équipe, il consulte les petites et moyennes entreprises et réalise pour elles des sites web commerciaux et des portails de contenu. Son principal objectif est de créer une valeur ajoutée pour ses clients et de résoudre leurs problèmes.

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