Comment convaincre votre groupe-cible sur votre site web grâce à la méthode le l'Elevator Pitch

Felix Brodbeck Dernière mise à jour : 20.10.2020
6 Min.
L'Elevator Pitch parfait
Dernière mise à jour : 20.10.2020

Une durée d'attention réduite, des marchés saturés et des concurrents à portée de clic. Ce ne sont là que quelques-uns des problèmes qu'un discours d'ascenseur bien écrit sur votre site web peut vous aider à combattre.

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Connaissez-vous des sites web qui ne révèlent tout simplement pas ce que fait l'entreprise qui se cache derrière eux ? Ici un mot à la mode et là une phrase, mais ce qui est réellement offert pour qui ne peut que se deviner ?

Ces sites sont nombreux et surtout parmi les prestataires de services. Bien entendu, plus le service est complexe, plus il nécessite d'explications. Mais même les services complexes ne répondent-ils pas à des besoins très simples à la base ?

Qu'est-ce qu'un discours d'ascenseur ?

Le cœur de votre performance est le bénéfice et la valeur ajoutée que votre groupe cible en retire. Avec l'Elevator Pitch, vous mettez exactement l'accent sur ces éléments dans votre communication. 

La présentation de votre valeur ajoutée doit être si courte et si nette que vous pourriez en convaincre votre interlocuteur lors d'un trajet en ascenseur.

Le défi consiste à formuler votre présentation de manière à ce que vous ne puissiez pas vous empêcher de la lire. Pour vous aider, voici ma stratégie pour réussir votre présentation sur les sites web.

L'Elevator Pitch combine les disciplines de la stratégie commerciale, de la rédaction et de la conception de sites web.

L'Elevator Pitch est une méthode qui vous permet d'amener votre proposition de valeur à l'essentiel en quelques phrases. Il vous aide à repérer les visiteurs de votre site web le plus rapidement possible et à filtrer les bons prospects pour votre offre. Hors ligne, la règle est que vous avez 30 secondes pour le faire. Comme nous le savons, c'est une autre histoire en ligne. Ici, nous n'avons que quelques secondes pour convaincre les visiteurs.

Je vous recommande de le placer au-dessus du pli sur votre page d'accueil et d'éviter toute distraction inutile. Donc si vous utilisez des curseurs ou des vidéos de fond avec lecture automatique jusqu'à présent, réfléchissez bien si cela est vraiment nécessaire.

Pour que votre pitch d'ascenseur atteigne le succès souhaité, vous devez combiner différentes disciplines :

  • Stratégie commerciale : Idéalement, vous avez clairement à l'esprit la stratégie, le groupe cible et l'USP de votre entreprise.
  • Rédaction : votre présentation dans l'ascenseur doit être courte et percutante, tout en incluant tout ce qui est important.
  • Conception : la conception de votre site web doit se concentrer sur l'essentiel. Enlevez tout ce qui peut vous distraire et assurez-vous que le pas est visible au-dessus du pli sur tous les appareils.

Les éléments de l'argumentaire de l'ascenseur sont le titre, la sous-ligne et l'appel à l'action.

Votre Emplacement d'Ascenseur se compose idéalement des éléments suivants logés au-dessus du Pli sur votre page d'accueil :

  • Titre
  • Subline
  • 1-2 Appel à l'action

Titre : Que faites-vous, pour qui et avec quel résultat ?

Le titre peut être votre devise et représente au mieux la valeur ajoutée de votre travail ou de vos produits. Répondez à la question suivante par le titre : " Que faites-vous pour qui et avec quel résultat ?

Une formule simple pour le titre

J'aide [le groupe cible] par [votre performance] [le résultat ou la valeur ajoutée de votre travail].

Un exemple utilisant cette formule pourrait être :

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Le titre se lit comme suit : "J'aide les propriétaires de Shopify à générer plus de revenus grâce à l'optimisation de la conversion.

Bien sûr, cette formule n'est pas gravée dans le marbre. Mais cela vous aide à mettre rapidement un premier résultat sur papier. Je vous recommande toujours de commencer avec ce produit et de développer ensuite vos propres formulations si nécessaire.

Dans tous les cas, concentrez-vous sur la valeur ajoutée de votre service. Mettez-vous à la place d'un client potentiel et réfléchissez à ce qu'il retirerait d'une collaboration avec vous. Pensez clairement en termes d'avantages et non en termes de caractéristiques !

En vous concentrant sur les avantages de votre service, vous suscitez automatiquement l'intérêt de votre groupe cible. Les bons sont attirés et les mauvais sont bloqués ! Dans l'idéal, vous recevrez moins de demandes, mais celles qui ont un plus grand potentiel.

Subline : Présentez votre USP et la valeur ajoutée de votre résultat à votre public cible.

Maintenant que les clients potentiels sont enthousiasmés par votre titre, l'étape suivante consiste à les convaincre par des informations et des avantages supplémentaires. Vous faites cela avec le sublime. Avec elle, vous soulignez le message de votre titre en donnant au lecteur des détails sur les sujets suivants :

  • Votre méthode
  • Votre proposition commerciale unique
  • Votre groupe cible
  • Vos performances de base
  • Votre spécialisation

Il n'est pas nécessaire d'inclure tous les points ci-dessus dans la sous-ligne, car elle ne doit pas être trop longue. Par exemple, si le groupe cible a déjà été mentionné dans le titre, vous pouvez vous en passer dans la sous-ligne.

Un exemple pour la sous-ligne

Je n'utilise pas de formule pour la structure de la sous-ligne, car celle-ci est souvent très individuelle. Toutefois, il est bon de se laisser guider par les points mentionnés ci-dessus. Parce qu'avec le sublime que vous voulez :

  • susciter un plus grand intérêt chez le lecteur,
  • confirmer avec lui qu'il est à la bonne adresse avec vous et
  • veulent mener à votre appel à l'action.
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Subline : J'y parviens grâce à des méthodes de test A/B innovantes et en examinant les magasins de manière globale pour optimiser l'expérience de l'utilisateur.

Appel à l'action : attirez les utilisateurs sur votre site

Malheureusement, il n'y a pas de recette pour le bon appel à l'action dans votre argumentaire d'ascenseur. Toutefois, je peux vous donner quelques approches à partir desquelles vous pouvez développer vos propres idées. En règle générale, vous pouvez dire ce qui suit : lorsque vous développez votre appel à l'action, pensez toujours d'abord à l'intention de l'utilisateur.

Google a divisé les intentions des utilisateurs en quatre catégories :

  1. Visite en personne : En règle générale, les entreprises locales sont recherchées.
  2. Site web : L'utilisateur recherche une page qu'il connaît déjà.
  3. Faire : l'utilisateur veut acheter quelque chose, par exemple.
  4. Savoir : l'utilisateur est à la recherche d'informations.

Si vous connaissez les raisons pour lesquelles des clients potentiels viennent sur votre site web, vous pouvez en déduire des appels à l'action pour vous-même. Si vous avez plus d'une intention, concentrez-vous sur les appels à l'action les plus urgents ou sur ceux qui correspondent le mieux à vos objectifs. Par exemple, pour satisfaire deux intentions, vous pouvez travailler avec des appels à l'action primaires et secondaires.

Mais en fin de compte, ce ne sont que des suppositions. C'est pourquoi il est préférable de mesurer le succès de votre présentation avec Google Analytics ou heat maps. S'il s'avère que très peu d'entre eux réagissent, vous pouvez également ajuster et mesurer les changements.

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Appel à l'action : le premier oriente l'utilisateur vers les références et le second permet d'organiser une première rencontre.

Conseils pratiques pour votre emplacement dans l'ascenseur

Prenez le temps d'écrire

Même s'il ne s'agit que de 2 à 4 phrases, la formulation de votre pitch peut prendre plusieurs heures. Par exemple, j'ai tendance à toujours en mettre trop dans une phrase. Cependant, cela rend rapidement la phrase trop longue et trop complexe.

Cela conduit au fait que les clients potentiels ne lisent pas complètement la phrase ou ne la comprennent pas correctement. Il faut donc le réduire au plus nécessaire. Cela facilite également l'intégration de l'ensemble dans la conception de votre page.

Ne commencez pas par la porte

Supposons que vous dirigiez une agence de marketing en ligne. Vous souhaitez alors attirer le plus grand nombre possible de nouveaux clients via votre site web. La meilleure tactique consiste-t-elle alors à placer la demande "Demander une citation maintenant" directement dans l'en-tête de votre page d'accueil ? Ce serait comme se mettre à genoux et sortir la bague lors d'un premier rendez-vous....

Consultez Google Analytics et voyez quelles sont les pages les plus souvent visitées après la page d'accueil. Peut-on tirer quelque chose de cet aperçu ?

Par exemple, si les visiteurs se rendent à votre page de service particulièrement fréquemment à partir de la page d'accueil, testez un appel à l'action qui renvoie à cette page. Sur votre page de service, vous pouvez ensuite faire de la publicité avec une première consultation gratuite.

Mesurez vos succès

Les vols à l'aveugle se déroulent rarement bien. Testez donc le succès de votre présentation dans l'ascenseur. Le taux de rebond change-t-il ? Combien de clics sur le CTA ? Réfléchissez à la possibilité de mesurer la fréquence des demandes de nouveaux clients et à la manière dont vous pouvez le faire.

Avec Google Tag Manager et Google Analytics, le suivi des événements et les objectifs sont rapidement mis en place pour mesurer la performance de votre terrain.

Autres sources

Vous voulez en savoir plus sur l'elevator pitch idéal pour votre site web ? Alors, écoutez mon podcast sur le sujet et trouvez encore plus d'inspiration.

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Felix est co-fondateur de l'agence de design web Webographen. Avec sa petite équipe, il conseille les PME et met en place pour elles des sites web commerciaux et des portails de contenu. Son but ultime est de créer une valeur ajoutée pour ses clients grâce à son travail et de résoudre leurs problèmes.

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