Comment gagner de nouveaux clients et employés grâce à LinkedIn Marketing

Katja Kupka Dernière mise à jour : 20.10.2020
6 Min.
Dernière mise à jour : 20.10.2020

Le réseau d'entreprises LinkedIn joue un rôle de plus en plus important dans le recrutement social et l'image de marque des employeurs. Grâce à un marketing de contenu intelligent, vous pouvez générer de nouvelles pistes via la plateforme et transformer des appels téléphoniques à froid en vente sociale stratégique. Aujourd'hui, je vais vous montrer comment vous pouvez profiter de LinkedIn , en particulier dans le secteur B2B.

Qu'est-ce que LinkedIn?

La plate-forme américaine propose des échanges au niveau international depuis 2003 et fait désormais partie de Microsoft. Au niveau mondial, LinkedIn compte plus de 600 millions de membres : avec environ 14 millions dans la région DACH, LinkedIn suit de près son concurrent allemand XING. Linkedin Le marketing joue donc un rôle important pour de nombreuses entreprises dans leur stratégie de communication et pour l'image de marque de l'employeur. Malgré des fonctions similaires à celles de Facebook, les membres de LinkedIn se concentrent davantage sur des sujets spécialisés et discutent de l'actualité de leur secteur. Les images colorées et les vidéos drôles restent l'exception.

Idéalement, aucune entreprise ne devrait se concentrer uniquement sur sa présence dans les médias sociaux. Même une grande plateforme comme LinkedIn peut, dans le pire des cas, changer radicalement ses algorithmes ou ses conditions d'utilisation du jour au lendemain. L'utilisateur individuel doit accepter ces changements. 

Il est donc conseillé de maintenir une présence indépendante de la plate-forme. Sur un blog d'entreprise, par exemple, le contenu publié reste intact en permanence et est accessible sans obstacle. De là, vous pouvez facilement le diffuser sur diverses plateformes en ligne.

Les adhésions à LinkedIn

Sur LinkedIn , en plus des profils personnels de base gratuits pour les employés et les indépendants, il existe également des pages et des groupes d'entreprises. Vous pouvez suivre les profils personnels et les profils d'entreprise - ou, dans le cas du profil personnel, envoyer une demande de contact.

LinkedIn Conseils de marketing
Voici, par exemple, à quoi ressemble le profil de l'entreprise LinkedIn de RAIDBOXES .

Le site Linkedin entraîne-t-il des coûts ?

Il existe quatre variantes d'adhésion payante à la plate-forme : 

  • Carrière: les candidats peuvent attirer l'attention des recruteurs afin de trouver un nouvel emploi.
  • Entreprises: les utilisateurs de peuvent étendre leur réseau sans restrictions et, par exemple, écrire aux non-contacts. Ils ont également accès à des informations sur les entreprises et à des cours vidéo en ligne.
  • Ventes: Avec le Sales Navigator, les spécialistes de la vente suivent l'évolution de leur réseau, génèrent plus efficacement des pistes pour leurs ventes sociales et trouvent plus facilement des contacts dans le marché cible.
  • Recrutement: Avec les produits LinkedIn Recruiter et Recruiter Lite, les chasseurs de têtes peuvent trouver plus rapidement les meilleurs candidats et les contacter directement. 

Construire un réseau durable avec LinkedIn

En particulier dans le secteur B2B, des relations à long terme et un statut d'expert peuvent être établis avec LinkedIn . Au lieu de collecter des contacts au hasard, vous devriez montrer un réel intérêt pour votre réseau sur LinkedIn . De nombreux acheteurs d'équipements ou de produits à prix élevé dans le secteur B2B utilisent la plate-forme comme source d'information. Ce faisant, ils surveillent leur flux d'informations ou s'informent auprès de groupes d'experts. Ils n'obtiennent pas des informations une seule fois, mais de manière répétée sur une plus longue période. Dans le domaine du B2B, un investissement important ne se décide pas du jour au lendemain.

Les visages derrière votre entreprise

En général, les gens s'intéressent aujourd'hui aux visages et aux histoires des entreprises. Ceux qui s'établissent comme spécialistes sur LinkedIn soulignent leur propre expertise - et celle de leur employeur. Dans le processus, la position professionnelle se confond avec la personne. Idéalement, les employés apportent avec eux une certaine volonté de s'ouvrir et de révéler des détails personnels.

Une partie du marketing de LinkedIn peut être le développement ciblé de ses propres employés en ambassadeurs de la marque - et l'intégration de leur marque personnelle dans la marque de l'employeur. Cela exige beaucoup de confiance de la part de l'entreprise et de loyauté de la part des employés. Les entreprises doivent encourager leurs employés, mais seulement si cela les intéresse et si cela a pour conséquence une communication authentique. 

Si des collègues sont intéressés mais incertains, des cours de formation, des directives et des personnes de contact au sein de l'entreprise peuvent être utilisés. De cette manière, l'entreprise peut communiquer spécifiquement sur la manière dont les employés sont autorisés à se présenter. À tout moment, il devrait être possible de reconnaître de manière transparente que ce n'est pas l'entreprise elle-même qui communique. Dans le même temps, les employés doivent être informés qu'ils ne doivent pas divulguer de secrets d'entreprise ni enfreindre le droit de la concurrence.

Grâce à vos propres employés, le contenu de l'entreprise peut être diffusé plus largement. Si un collègue partage le poste de l'entreprise, le contenu atteint un tout nouveau groupe cible. En outre, le poste est perçu comme moins promotionnel lorsque ce sont les employés qui le recommandent plutôt que l'entreprise. Les employés peuvent afficher du contenu pertinent pour l'industrie et répondre à des questions spécifiques. Si vous les enregistrez comme source d'information, vous pouvez également les approcher pour acheter un produit.

LinkedIn comme source d'information pour le contenu B2B

Le grand art consiste à fournir un contenu adapté à chaque personne impliquée dans le processus d'achat et à instaurer la confiance. Toute la gamme des formats de contenu peut être utilisée pour transmettre des informations complexes de manière claire : des articles de blog et des infographies aux livres blancs, vidéos et livres électroniques.

Un PDG s'intéresse à la "vue d'ensemble", tandis que l'ingénieur ou le spécialiste informatique peut faire appel à une grande expertise et à des détails. Ils ont tous en commun de rechercher un contenu utile et de qualité. Comme les gens ont des préférences différentes en matière de formats, un mélange soigneusement choisi de textes, d'infographies, d'images et de vidéos est une bonne idée. Les sujets actuels et pertinents qui sont préparés dans des articles agréablement lisibles et soigneusement étudiés, adaptés au groupe cible, sont particulièrement populaires. 

Comme sur de nombreuses autres plateformes de médias sociaux, vous remarquerez que les messages avec images suscitent plus d'intérêt. Même un texte bien écrit et divertissant est difficile à concurrencer avec une vidéo ou une infographie que l'on peut saisir d'un seul coup d'œil.

LinkedIn dans le recrutement social

Si vous créez un profil d'entreprise sur Linkedin , les employés sont visibles et accessibles en tant qu'ambassadeurs de l'entreprise. Avec un profil d'entreprise significatif, la marque de l'employeur peut être renforcée et, dans le cadre d'un sourcing actif, on peut s'adresser en particulier aux demandeurs d'emploi latents, ce qui est particulièrement utile pour les"professions en pénurie". Analysez d'abord qui est votre groupe cible. Les très jeunes sont moins représentés sur LinkedIn , donc votre recherche de stagiaires sur Instagram ou Snapchat promet plus de succès.

En plus des clients, LinkedIn est un excellent moyen de s'adresser aux demandeurs. Dans le profil de l'entreprise, la société peut se présenter, présenter ses produits et son équipe - et donner un aperçu des coulisses. 

Deux exemples : Dans une courte vidéo, un employé montre comment fonctionne la logistique dans l'entreprise. Ou : dans une revue de la fête d'été, la société raconte comment ils ont fêté ensemble. Vous montrez ainsi votre compétence et le visage personnel de votre entreprise.

Un contenu à valeur ajoutée et un regard latéral intelligent sur les concurrents

Le bon format et les hashtags intelligemment choisis ne suffisent pas toujours à susciter un intérêt durable. Considérez à l'avance qui vous voulez atteindre exactement avec votre contenu. Quel sujet offre à votre groupe cible une valeur ajoutée et de nouvelles pistes de réflexion ? Votre contenu est-il crédible, actuel et pertinent ? Sans devenir un imitateur, il n'y a pas de mal à jeter un coup d'œil à gauche et à droite. Quels sont les contenus et les formats avec lesquels vos concurrents réussissent et quelles sont les contributions qui disparaissent rapidement dans l'oubli ? Tirez les leçons de vos succès et de vos échecs - et observez la concurrence.

Si vous établissez un profil d'entreprise, vous pouvez consulter les paramètres importants via les données d'analyse de LinkedIn Analytics. Combien de fois votre message a-t-il été consulté, quel est le taux de clics et combien de commentaires votre message a-t-il reçus ? Si vous examinez ces données régulièrement et de manière approfondie, vous apprendrez à mieux adapter votre contenu et les formats appropriés à votre groupe cible.

Quand et comment poster sur LinkedIn ?

La question se pose sans cesse de savoir à quel moment de la journée les messages remportent le plus de succès et à quelle fréquence ils doivent être postés. Pour LinkedIn , les postes réguliers sont une bonne idée, bien qu'un rythme quotidien ne soit pas obligatoire. Deux à trois bons postes par semaine peuvent suffire. 

Que votre groupe cible réagisse davantage le matin ou l'après-midi, le mercredi ou le jeudi, vous pouvez essayer dans le sens de "l'apprentissage par la pratique". Néanmoins, il a été démontré que les publications du matin, du soir ou pendant la pause déjeuner suscitent un peu plus de réactions que les publications de 6 heures du matin ou du week-end. 

Recherchez la qualité plutôt que la quantité dans vos articles. Vous pouvez également acquérir le statut d'expert en partageant et en conservant régulièrement les articles d'autres personnes, c'est-à-dire en conservant le contenu. Votre présence sera ainsi une source importante de contenu de qualité pour votre secteur et votre sujet. Bien entendu, vous ne devez pas redistribuer les articles des autres sans les avoir vus, car vous voulez offrir à votre réseau une qualité et une valeur ajoutée élevées.

Conseil

Vous pouvez lire d'autres conseils utiles dans le guideLinkedIn du magazine OMT.

Publicité sur LinkedIn

En complément des messages organiques, vous pouvez également diffuser des annonces surLinkedIn avec plusieurs options de ciblage. Il s'agit notamment de contenus sponsorisés tels que des annonces natives sous forme d'images ou de vidéos, des annonces textuelles et des courriers électroniques sponsorisés. Comme le nom l'indique, les deux premiers exemples sont des publicités, et dans le cas de InMail, ce sont des messages directs. 

La société de publicité paie les InMails sponsorisés s'ils sont livrés avec succès. Les contenus sponsorisés et les annonces textuelles sont proposés dans les variantes coût par clic ou paiement pour mille impressions d'un groupe cible préalablement défini.

LinkedIn Marketing - Ma conclusion

Vous devez vous concentrer sur le marketing LinkedIn pour votre entreprise. Ce faisant, vous faites d'une pierre deux coups. Avec un contenu adapté, vous vous établissez comme expert et personne de contact - et en construisant une marque employeur, vous soutenez le recrutement social.

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Katja Kupka est un spécialiste des médias sociaux et des relations publiques. Elle écrit pour des blogs, des magazines professionnels et des magazines en ligne et gère les canaux de médias sociaux. Elle conseille et forme des entreprises, des associations à but non lucratif et des indépendants en matière de marketing des médias sociaux et de rédaction de textes pour les médias en ligne et sociaux. Elle a longtemps travaillé dans la finance, l'industrie et l'audit. O'Reilly publie son manuel pratique "Social Media Marketing".

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