Le web social peut être un bon moyen d'attirer l'attention sur toi et d'attirer de nouveaux clients. Pour que tu n'aies pas l'air d'être envahissant lors de ce que l'on appelle le social selling, mais plutôt digne de confiance et utile, il y a quelques points à respecter. Dans cet article, je t'explique les bases et les principales étapes.

En tant que freelance ou agence, tu as besoin d'un flux fiable de nouveaux contrats. Cela vaut même si tu gagnes de l'argent principalement grâce à des contrats de maintenance et à des revenus récurrents similaires. Ce serait donc parfait s'il existait un endroit où tu pourrais te présenter sans contrainte à ta clientèle potentielle, afin qu'elle te remarque automatiquement.

Et oui, cet endroit existe vraiment et s'appelle le web social ou les médias sociaux. Dans ce sens, cet article pourrait déjà être terminé : Ouvre Facebook, offre tes services et hop, le succès commercial. Pendant ce temps, tu peux t'asseoir tranquillement et ...
Malheureusement, cela ne fonctionne pas aussi facilement. Cela est principalement dû à un problème : on appelle cela des médias "sociaux" et non des médias "de vente". Tes clients potentiels sont sur des plateformes telles que Facebook, Twitter ou Instagram pour

• Se tenir au courant des sujets et des personnes intéressantes
• Ne pas laisser l'ennui s'installer ou
• Pour se distraire de tâches plus importantes

La plupart du temps, le pitch de vente ne s'intègre pas vraiment dans le concept. Malgré tout, il est possible de réussir ce que les spécialistes appellent le "Social Selling". Je vais t'expliquer comment cela fonctionne.

Qu'est-ce que le social selling ?

Dans le cadre du social selling, tu utilises ta présence sur les réseaux sociaux pour accroître ta notoriété et te montrer digne de confiance. Ce n'est qu'à long terme qu'il y aura des ventes. Si tu es toujours à la recherche des bonnes plateformes de médias sociaux pour ton entreprise, lis d'abord mes articles Les médias sociaux pour les entreprises et Comparaison des plateformes de médias sociaux. Tu y trouveras plus d'informations sur les personnes pour lesquelles LinkedIn, Xing, Facebook, Twitter, Instagram, YouTube & Co. valent vraiment la peine.

En ce sens, le social selling est similaire au content marketing: il sert entre autres à attirer l'attention de nouveaux clients potentiels et à provoquer un changement positif dans leur esprit. Dans les deux disciplines, il est également important de comprendre et d'adopter le point de vue de ta clientèle.

Et tout comme le marketing de contenu ne met pas en avant le marketing, le social selling ne met pas en avant le selling. C'est déroutant, mais nous devons malheureusement vivre avec ces termes.

Le social selling expliqué étape par étape

Étape 1 : Choisis la bonne plateforme

Quand il s'agit de social selling, le réseau d'affaires LinkedIn et le marketing spécial LinkedIn ne sont généralement pas loin. Cela semble logique, car il s'agit avant tout d'affaires. De plus, LinkedIn t'offre de nombreuses possibilités d'être actif : Cela va de simples posts à des articles détaillés, en passant par des groupes, des vidéos et des flux en direct, ainsi que, depuis peu, des newsletters.

LinkedIn a également introduit un "Social Selling Index" : Sur une échelle de 0 à 100, tu peux savoir si tu utilises bien le réseau. Si tu es inscrit, tu obtiendras l'évaluation ici. De mon point de vue, tu ne dois pas considérer le résultat comme une vérité absolue. Mais il peut te servir d'inspiration pour tes activités.

En même temps, la vente sociale ne signifie pas automatiquement "LinkedIn". Comme nous l'avons dit plus haut, la perspective du client est très importante. Et cela signifie à ce stade :

1. Où se trouve ta clientèle potentielle ?
2. Où est-elle ouverte à connaître (aussi) ton côté professionnel ?

Selon le domaine d'activité et le groupe cible, la réponse peut même être TikTok. D'ailleurs, tu peux souvent savoir quelles plates-formes et quels réseaux entrent en ligne de compte en consultant la surveillance des médias sociaux: C'est ici que tu peux voir où l'on parle de toi et de tes offres. Cela peut être une bonne idée d'y être actif - pas seulement dans le but de faire de la vente sociale.

Et une autre pensée : les gens préfèrent avoir affaire à des personnes. Cela vaut également pour le secteur B2B. C'est pourquoi, en fonction du groupe cible et du secteur d'activité, il peut être bon que les nouveaux clients potentiels voient également ta page privée de temps en temps. C'est un argument de plus pour ne pas penser uniquement à LinkedIn ou pour poster des informations personnelles sur LinkedIn .

Étape 2 : Construis un profil attrayant

Avant de commencer à utiliser ton contenu de vente sociale, tu dois optimiser ton profil sur le réseau social de ton choix. Dès que tu attireras l'attention, de plus en plus de personnes viendront voir à qui elles ont affaire. Fais donc en sorte que ces personnes intéressées aient une bonne impression de tes services ou des offres de ton agence.

Ici aussi, LinkedIn a des avantages, car il te donne tellement d'options pour te présenter : Tu ne montres pas seulement ton CV, mais tu peux par exemple mettre en avant certains contenus et personnaliser beaucoup d'autres choses.

Sur la plupart des autres plateformes, tu n'as que quelques lignes de "bio" et un lien. Un obstacle important peut être de présenter clairement ton offre avec ces moyens limités. En effet, ton groupe cible doit se sentir concerné et tu veux te démarquer de tes concurrents.

Tu dois donc investir un peu d'efforts ici. Je pense que cela en vaut la peine, car toute ton image bénéficiera de cette clarté. Une fois cela fait, tu as également besoin d'une bonne photo de profil et d'une photo de couverture. Tu es alors bien préparé pour le moment.

Étape 3 : Crée un plan d'idées et de thèmes

Maintenant, il s'agit de répondre à la question : "Sur quoi vais-je publier ? Certaines personnes trouvent des sujets à l'improviste. C'est bien, mais ça ne marche pas pour tout le monde. De plus, tu risques de produire beaucoup de déchets.

Surtout si tu n'as pas l'habitude de publier régulièrement quelque chose sur des sujets professionnels, tu devrais te constituer une première liste d'idées. Il s'agit de choses comme

• Quelles sont les questions que se posent tes clients ?
• Quels problèmes résous-tu pour eux ?
• Quelles sont les demandes auxquelles tu es le plus souvent confronté (et lesquelles aimerais-tu voir plus souvent qu'avant) ?

Il est important que tu gardes à l'esprit les intérêts et les besoins de ta clientèle potentielle à ce stade également. Car je suis sûr que si tu connais bien ton domaine professionnel, tu trouveras rapidement de nombreuses idées de thèmes. Mais lesquelles sont pertinentes pour tes clients et lesquelles ne le sont que pour toi ?

Pense à la fameuse "valeur ajoutée" : Ce que tu publies doit être précieux et utile pour les destinataires. Comme mentionné plus haut : ton objectif de vente passe au second plan - tout comme pour le marketing de contenu.

En même temps, tu dois t'assurer que tes idées correspondent à tes objectifs. Par exemple, si tu veux te positionner en tant que spécialiste:inWooCommerce , tu te concentreras sur ce point, même si tu as également de bonnes connaissances sur d'autres systèmes de commerce électronique.

De toutes ces réflexions naîtra une liste d'idées, à partir de laquelle tu établiras finalement ton plan thématique. Note par écrit les questions sur lesquelles tu veux principalement t'exprimer et classe tes idées en conséquence. C'est utile pour que tu puisses te rappeler dans quelques mois avec quel plan tu as abordé le sujet.

Étape 4 : Mettre en œuvre tes thèmes de manière appropriée

Avec le plan thématique, tu sais maintenant sur quoi tu aimerais publier, mais pas encore comment. Pour cette question, il s'agit avant tout de choisir le bon format de contenu : est-ce que ce sera un court post, un article plus long, une vidéo ? Les points suivants déterminent ton choix :

1. Ce qui est réalistement réalisable, c'est-à-dire : ce que tu te sens capable de faire, ce pour quoi le budget est suffisant et ce dont tu as envie. Il se peut par exemple que les livestreams soient à la mode, mais si tu ne les aimes pas et que tu ne veux pas t'y mettre, il vaut mieux ne pas le faire. Ou bien : les vidéos sont certes superbes, mais les ressources pour les réaliser devraient être détournées ailleurs.
2. Ce qui permet de bien présenter le sujet. Si tu veux donner des instructions, un screencast ou une série de photos est parfois beaucoup plus concis qu'un long texte. En revanche, un sujet complexe s'explique peut-être mieux dans un article qu'avec une vidéo.
3. Ce que ton groupe cible aime et attend. Cela peut être très différent en fonction de l'âge et du groupe de personnes. Regarde autour de toi dans ton domaine thématique : Quels exemples de réussite vois-tu ? Mais aussi : quel format potentiellement réussi tes concurrents ont-ils négligé jusqu'à présent ?
4. Ce qui est à la mode sur la plateforme. Si tu veux atteindre quelque chose sur le web social, tu devrais toujours regarder quels formats les fournisseurs eux-mêmes sont en train de promouvoir. Par exemple, lorsque LinkedIn a lancé la fonction d'article, cela a permis au début d'atteindre beaucoup de lecteurs. Aujourd'hui, cela a considérablement diminué. Au lieu de cela, les photos et les vidéos sont plus importantes.

Une remarque finale : la question du format de contenu n'est pas une décision de type "ou bien, ou bien". Tu peux décliner un thème en plusieurs formats pour atteindre différentes personnes et être présent sur plusieurs plateformes. Ce qui est important ici, c'est le point 1 de tout à l'heure : Qu'est-ce qui est réalisable ? Souvent, il est préférable de se concentrer sur une seule chose plutôt que de se disperser et de trop répartir les ressources limitées.

Étape 5 : Apparais régulièrement

Après tout ce travail préparatoire, il s'agit maintenant de mettre tes idées en pratique. Dans les grandes organisations, les thèmes et les formats sont intégrés dans un plan éditorial. Voir aussi mes conseils sur la stratégie de contenu. Le plan éditorial est particulièrement utile lorsqu'il faut coordonner différentes personnes, différents départements et éventuellement des prestataires de services externes. Dans le plan lui-même, on trouve concrètement qui publie quoi, quand, comment cela doit être mis en œuvre, ce dont on a encore besoin pour cela, etc.

Si tu fais du social selling pour toi ou pour une petite équipe, c'est nettement surdimensionné. Dans ce cas, tu devrais quand même définir pour toi ou pour vous la fréquence à laquelle vous souhaitez être actifs. Définis-le comme un rappel, une tâche récurrente ou une entrée régulière dans le calendrier - peu importe comment tu t'organises. Si tu ne le fais pas, cela se perd rapidement dans le quotidien. En effet, les affaires courantes semblent souvent plus importantes qu'un projet client que tu gagneras peut-être grâce au social selling dans quelques mois - jusqu'à ce que tu en aies bien besoin dans quelques mois ...

Apparaître régulièrement ne signifie pas seulement publier quelque chose. Tu devrais également prendre l'habitude de participer aux discussions dans les groupes pertinents et de laisser des commentaires sur les autres publications. Utilise activement le réseau social et sois un membre positif et utile. Tu auras ainsi plus de chances d'être vu et découvert.

Étape 6 : Trouver des moyens élégants d'atteindre les ventes

Comme nous l'avons mentionné plus haut, tu dois mettre de côté les tactiques de vente plates dans le cadre du social selling. Cela ne signifie pas pour autant que tu dois laisser le hasard décider si tu génères de nouveaux leads. Consulte la série d'articles sur l'acquisition de clients ou l'e-book correspondant ici dans le magazine.

Il est important, entre autres, d'assurer une bonne transition vers les phases suivantes de ton entonnoir de vente. C'est là que le marketing de contenu déjà mentionné peut entrer en jeu : Avec un peu de chance, il en résultera régulièrement des contenus pertinents et de qualité auxquels tu pourras faire référence. Outre les articles sur ton site web, il peut s'agir de livres blancs et d'autres téléchargements utiles ou d'un webinaire (gratuit).

Une autre possibilité est le contact direct avec les personnes qui ont déjà montré de l'intérêt pour toi ou ton agence. Pour cela, tu peux par exemple utiliser LinkedIn Sales Navigator - une autre raison pour laquelle le réseau professionnel est régulièrement cité comme le point de départ numéro 1 en matière de vente sociale. Cette offre payante est en fait une version améliorée de la recherche avec des fonctions supplémentaires comme une liste de prospects, des recherches enregistrées et bien plus encore.

Dans l'idéal, il existe déjà une relation avec une personne potentiellement intéressée par tes activités sur le web social. C'est donc ici que les termes "social" et "selling" se rejoignent enfin.

Plus de portée avec des contributions utiles

Comme toujours sur le web social, c'est surtout la portée potentielle qui est tentante. Après tout, des articles intéressants et utiles sur un réseau social comme LinkedIn peuvent devenir un succès viral. Le nombre de personnes que tu atteindras ne dépendra donc pas de ton investissement financier, comme c'est le cas pour les annonces. En même temps, il n'y a pas de garantie pour un tel succès et seulement de vagues recommandations.

Les étapes mentionnées ici ne sont pas un sprint. Prends le temps d'évaluer et d'optimiser tes activités. N'oublie pas d'écouter. Et garde à l'esprit que les connaissances acquises sur le web social peuvent avoir un impact positif sur d'autres domaines : Tu en apprendras davantage sur ta clientèle potentielle et tu pourras par exemple adapter tes produits et tes offres en conséquence.