Vente sociale

Le Social Selling expliqué : comment gagner des clients via les médias sociaux

Le web social peut être un bon moyen d'attirer l'attention sur toi et d'attirer de nouveaux clients. Pour que tu ne sois pas intrusif dans ce que l'on appelle le social selling, mais que tu sois digne de confiance et utile, il y a quelques points à respecter. Dans cet article, je t'explique les bases et les principales étapes.

En tant que freelance ou agence, tu as besoin d'un flux fiable de nouveaux contrats. C'est vrai même si tu gagnes de l'argent principalement grâce à des contrats de maintenance et à des revenus récurrents similaires. Ce serait donc parfait s'il existait un endroit où tu pourrais te présenter sans contrainte à ta clientèle potentielle, afin qu'elle te remarque automatiquement.

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Et oui : cet endroit existe bel et bien et s'appelle le web social ou les médias sociaux. Dans ce sens, cet article pourrait déjà être terminé : Ouvre Facebook, propose tes services et hop, le succès commercial. Pendant ce temps, tu peux t'asseoir tranquillement et ...
Malheureusement, cela ne fonctionne pas aussi facilement. Cela tient surtout à un problème : c'est pour une bonne raison que l'on parle de médias "sociaux" et non de médias "de vente". Tes clients potentiels sont sur des plateformes telles que Facebook, Twitter ou Instagram pour

  • Se tenir au courant de sujets et de personnes intéressants
  • Ne pas laisser l'ennui s'installer ou
  • Pour se distraire de tâches plus importantes

Dans ce contexte, un Sales Pitch ne s'intègre pas vraiment dans le concept. Pourtant, il est possible de faire le grand écart, ce que les spécialistes appellent le "Social Selling". Je vais t'expliquer comment cela fonctionne.

Qu'est-ce que le social selling ?

Dans le cadre du social selling, tu utilises ta présence sur les réseaux sociaux pour accroître ta notoriété et te montrer digne de confiance. Ce n'est qu'à long terme que des ventes en découleront. Si tu es encore à la recherche des plates-formes de médias sociaux adaptées à ton activité, lis d'abord mes articles Les médias sociaux pour les entreprises et Comparaison des plates-formes de médias sociaux. Tu y apprendras plus sur les personnes pour lesquelles LinkedIn, Xing, Facebook, Twitter, Instagram, YouTube & Co. valent vraiment la peine.

En ce sens, le social selling est similaire au content marketing: il sert également à attirer l'attention de nouveaux clients potentiels et à provoquer peu à peu un changement positif dans leur esprit. Dans les deux disciplines, il est en outre important de comprendre et d'adopter le point de vue de ta clientèle.

Et tout comme le marketing n'est pas au premier plan du content marketing, le social selling n'est pas au premier plan du selling. C'est déroutant, mais nous devons malheureusement vivre avec ces notions.

Le social selling expliqué étape par étape

Étape 1 : Choisis la bonne plateforme

Lorsqu'il s'agit de social selling, le réseau d'affaires LinkedIn et le marketing spécial LinkedIn ne sont généralement pas loin. Cela semble d'ailleurs très logique, puisqu'il s'agit avant tout de choses commerciales. De plus, LinkedIn t'offre de nombreuses possibilités d'être actif : Cela va des simples posts aux articles détaillés, en passant par les groupes, les vidéos et les livestreams ainsi que, depuis peu, les newsletters.

LinkedIn a également introduit un "Social Selling Index" : Celui-ci te permet de savoir, sur une échelle de 0 à 100, si tu utilises bien le réseau. Si tu es inscrit, tu obtiendras l'évaluation ici. De mon point de vue, tu ne dois pas considérer ce résultat comme une vérité absolue. Mais il peut te servir d'inspiration pour tes activités.

En même temps, la vente sociale ne signifie pas automatiquement "LinkedIn". Comme nous l'avons vu plus haut, la perspective du client est très importante. Et cela signifie à ce stade

  1. Où se trouve ta clientèle potentielle ?
  2. Où est-elle réceptive à l'idée de connaître (aussi) ton côté professionnel ?

Selon le domaine d'activité et le groupe cible, la réponse peut même être TikTok. D'ailleurs, tu peux souvent savoir quelles plates-formes et quels réseaux entrent en ligne de compte en consultant le monitoring des médias sociaux: C'est là que tu peux voir où l'on parle de toi et de tes offres. Cela peut être une bonne idée d'y être soi-même actif - et pas seulement dans le but de faire du social selling.

LinkedIn Profils
LinkedIn n'est pas le seul site adapté au B2B

Et une autre pensée : les gens préfèrent avoir affaire à des personnes. Cela vaut aussi pour le secteur B2B. C'est pourquoi, selon le groupe cible et le secteur d'activité, il peut être bon que les nouveaux clients potentiels voient de temps en temps ta page privée. C'est un argument supplémentaire pour ne pas penser uniquement à LinkedIn ou pour publier de temps en temps des informations personnelles sur LinkedIn dans le cadre du social selling.

Étape 2 : Construis un profil attrayant

Avant de commencer tes contenus de social selling, tu dois développer de manière optimale ton profil sur le réseau social de ton choix. En effet, dès que tu attireras l'attention, de plus en plus de personnes viendront y jeter un coup d'œil pour savoir à qui elles ont affaire. Fais donc en sorte que ces personnes intéressées aient une bonne impression de tes prestations ou des offres de ton agence.

Là aussi, LinkedIn a bien sûr des avantages, car il te donne tellement d'options pour te présenter : Tu ne montres pas seulement ton CV, mais tu peux par exemple mettre en avant certains contenus et personnaliser beaucoup d'autres choses.

Sur la plupart des autres plates-formes, tu n'as que quelques lignes de "bio" et un lien. L'un des principaux obstacles peut être de te présenter clairement, toi et tes offres, avec ces moyens limités. En effet, il faut premièrement que ton groupe cible espéré se sente concerné et deuxièmement que tu te démarques positivement de tes concurrents.

Tu dois donc investir un peu d'efforts dans ce domaine. Je pense que cela en vaut la peine, car ton image globale bénéficiera de cette clarté. Une fois cela fait, il te faut également une bonne photo de profil et une photo de couverture. Tu seras alors bien préparé pour le moment.

Étape 3 : Crée un plan d'idées et de thèmes

Il s'agit maintenant de répondre à la question : "Sur quoi vais-je publier ?" Certaines personnes trouvent des sujets de temps en temps. C'est très bien, mais cela ne fonctionne pas pour tout le monde. De plus, tu risques de produire beaucoup de déchets.

Surtout si tu n'as pas l'habitude de publier régulièrement quelque chose sur des sujets professionnels, tu devrais établir une première liste d'idées. Il s'agit de choses comme

  • Quelles sont les questions que se posent tes clients ?
  • Quels problèmes résous-tu pour eux ?
  • Quelles sont les demandes auxquelles tu es le plus souvent confronté (et celles que tu aimerais voir plus souvent qu'avant) ?

L'important, à ce stade également, est de garder à l'esprit les intérêts et les besoins de ta clientèle potentielle. Car je suis sûre que si tu connais bien ton domaine professionnel, tu trouveras rapidement de nombreuses idées de thèmes. Mais quels sont ceux qui sont pertinents pour tes clients et ceux qui ne le sont que pour toi ?

Outil de planification du contenu
Un plan thématique dans Asana

Pense à la fameuse "valeur ajoutée" : Ce que tu publies doit avoir de la valeur et être utile pour les destinataires. Comme mentionné plus haut, ton objectif de vente passe au second plan - tout comme pour le marketing de contenu.

En même temps, tu dois veiller à ce que tes idées correspondent à tes objectifs. Par exemple, si tu veux te positionner en tant que spécialisteWooCommerce , tu te concentreras sur ce point, même si tu as également des connaissances approfondies sur d'autres systèmes de commerce électronique.

De toutes ces réflexions naît une liste d'idées, d'abord éparse, à partir de laquelle tu établis finalement ton plan thématique. Note par écrit dans ce plan les questions sur lesquelles tu souhaites t'exprimer en priorité et classe tes idées en conséquence. Cela t'aidera à savoir, dans quelques mois, avec quel plan tu as abordé le sujet.

Étape 4 : Mettre en œuvre tes thèmes de manière appropriée

Avec le plan thématique, tu sais maintenant sur quoi tu aimerais publier, mais pas encore comment. Pour cette question, il s'agit avant tout de choisir le bon format de contenu : s'agit-il d'un court post, d'un article plus long, d'une vidéo ? Les points suivants détermineront ton choix :

  1. Ce qui est réalistement réalisable, c'est-à-dire : ce que tu te sens capable de faire, ce pour quoi le budget est suffisant et ce dont tu as envie. Il se peut par exemple que les livestreams soient à la mode, mais si cela ne te convient pas et que tu n'as pas envie de t'y mettre, il vaut mieux y renoncer. Ou encore : les vidéos sont certes superbes, mais les ressources pour les réaliser devraient être détournées ailleurs.
  2. Ce qui permet de bien présenter le sujet. Si tu veux donner des instructions, un screencast ou une série de photos est parfois beaucoup plus concis qu'un texte long et fastidieux. En revanche, un sujet complexe s'explique peut-être mieux dans un article qu'avec une vidéo.
  3. Ce que ton groupe cible aime et attend. Cela peut varier considérablement en fonction de l'âge et du groupe de personnes. Regarde autour de toi dans ton domaine thématique : Quels exemples de réussite vois-tu ? Mais aussi : quel format potentiellement réussi tes concurrents ont-ils négligé jusqu'à présent ?
  4. Ce qui est à la mode sur la plate-forme. Si l'on veut atteindre quelque chose sur le web social, il faut toujours regarder quels formats sont actuellement promus par les fournisseurs eux-mêmes. Lorsque LinkedIn a par exemple introduit la fonction d'article, cela a permis au début d'atteindre de nombreux lecteurs. Depuis, cela a nettement diminué. Au lieu de cela, les photos et les vidéos occupent une place plus importante.

Une remarque finale : la question du format de contenu n'est pas une décision "ou bien, ou bien". Tu peux décliner un thème en plusieurs formats afin d'atteindre différentes personnes et d'être présent sur plus d'une plateforme. L'important ici est de reprendre le point 1 de tout à l'heure : Qu'est-ce qui est réalistement réalisable ? Souvent, se concentrer pleinement sur un sujet fonctionne mieux que de se disperser et de trop répartir les ressources limitées.

Étape 5 : Apparais régulièrement

Après tout ce travail préparatoire, il s'agit maintenant de mettre effectivement tes idées en pratique. Dans les grandes organisations, les thèmes et les formats sont intégrés dans un plan éditorial. Voir aussi mes conseils sur la stratégie de contenu. Le plan éditorial est particulièrement utile lorsqu'il faut coordonner différentes personnes, différents départements et éventuellement des prestataires de services externes. Dans le plan lui-même, on trouve concrètement qui publie quoi, quand, comment cela doit être mis en œuvre, ce dont on a encore besoin pour cela, etc.

Si tu fais du social selling pour toi-même ou dans une équipe de taille raisonnable, c'est nettement surdimensionné. Dans ce cas, tu devrais quand même définir pour toi ou pour vous la fréquence à laquelle vous souhaitez être actifs. Définis-le comme un rappel, comme un to-do récurrent ou comme une entrée régulière dans le calendrier - quelle que soit la manière dont tu t'organises. Si tu ne le fais pas, cela se perd vite dans le quotidien. En effet, les affaires courantes semblent généralement plus importantes qu'un projet client que tu gagneras peut-être grâce au social selling dans quelques mois - jusqu'à ce que tu en aies justement bien besoin dans quelques mois ...

Par ailleurs, se manifester régulièrement ne signifie pas uniquement publier quelque chose soi-même. Tu devrais également prendre l'habitude de participer à des discussions dans des groupes pertinents et de laisser des commentaires sur d'autres publications. Utilise activement le réseau social et sois un membre positif et utile. Tu auras ainsi plus de chances d'être vu et découvert.

Étape 6 : Trouver des moyens élégants d'atteindre les ventes

Comme nous l'avons mentionné plus haut, tu dois mettre de côté les tactiques de vente plates en matière de social selling. Cela ne signifie pas pour autant que tu dois laisser le hasard décider si tu génères de nouveaux leads. Voir la série d'articles sur l'acquisition de clients ou le livre électronique correspondant ici dans le magazine.

Il est notamment important d'assurer une bonne transition vers les phases suivantes de ton entonnoir de vente. C'est là que le marketing de contenu mentionné précédemment peut à nouveau entrer en jeu : Il en résulte, nous l'espérons, un contenu régulier, de qualité et pertinent, auquel tu peux faire référence. Outre les articles sur ton site web, il peut s'agir de livres blancs et d'autres téléchargements utiles ou d'un webinaire (gratuit).

Une autre possibilité est le contact direct avec les personnes qui ont déjà montré de l'intérêt pour toi ou ton agence. Pour cela, tu peux par exemple utiliser le LinkedIn Sales Navigator - une autre raison pour laquelle le réseau professionnel est régulièrement cité comme point de départ numéro 1 en matière de Social Selling. Cette offre payante est en principe une version améliorée de la recherche avec des fonctions supplémentaires comme une liste de prospects, des recherches enregistrées et bien d'autres choses encore.

Dans l'idéal, il existe déjà une relation avec une personne potentiellement intéressée par tes activités sur le web social. C'est donc à ce stade que les termes "social" et "selling" se rejoignent enfin.

Plus de portée avec des contributions utiles

Comme toujours sur le web social, c'est surtout la portée potentielle qui est tentante. Après tout, des contributions intéressantes et utiles sur un réseau social comme LinkedIn peuvent devenir un succès viral. Le nombre de personnes que tu atteindras ne dépendra donc pas de ton investissement financier comme pour les annonces. En même temps, un tel succès n'est pas garanti et les recommandations sont vagues.

Les étapes mentionnées ici ne sont pas un sprint. Prends le temps d'évaluer et d'optimiser tes activités. N'oublie pas d'écouter. Et garde à l'esprit, en guise de motivation, que les connaissances que tu as acquises sur le web social peuvent avoir des répercussions positives dans d'autres domaines : Tu en apprendras ainsi davantage sur ta clientèle potentielle et pourras par exemple adapter tes produits et tes offres en conséquence.

Tes questions sur le Social Selling

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