Ci sono molti modi per attirare lead di alta qualità. Ma anche le aziende più esperte e i freelance fanno fatica a generare lead efficienti. Ti mostriamo le migliori strategie per aumentare le vendite.

Il 61% dei marketer considera ancora la lead generation come la sfida più grande. La tua azienda o agenzia ha difficoltà a far entrare i potenziali clienti nell'imbuto di vendita? Allora devi ripensare la tua strategia di lead generation. Il tuo team di vendita deve prendere in considerazione nuove tattiche per dare vita alla tua strategia di marketing.

Se ti prendi il tempo necessario per ottimizzare le tue landing page, il SEO e gli elementi di chiamata all'azione (CTA), ne trarrai un beneficio diretto. Prima di presentarti le soluzioni più adatte, ti spieghiamo cos'è la lead generation, come si misura e perché è così importante.

Che cos'è la lead generation?

La lead generation consiste nell'attirare i visitatori della tua attività catturando il loro interesse e convertendoli in clienti.

Il processo di lead generation prevede le seguenti fasi:

1. Usa il SEO e il content marketing, compresi gli annunci, il blogging e i post sui social media, per attirare visitatori alla tua attività.
2. Sul tuo sito web, vanno su una delle tue landing page, dove scoprono i tuoi prodotti o servizi.
3. Gli elementi call-to-action invogliano a fornire informazioni, come ad esempio un numero di telefono. Oppure si iscrivono alla tua lista e-mail, scaricano un modello gratuito o si iscrivono al tuo webinar.
4. Una volta raccolti i loro dati di contatto, puoi iniziare a spostare i contatti nella tua pipeline di vendita. Inviando e-mail di follow-up e altri contenuti di remarketing mirati che ti aiuteranno a concludere la vendita.

Nel prossimo passo ti mostreremo come misurare il tuo lead marketing con l'aiuto di indicatori di performance.

Le cifre chiave più importanti per la lead generation

Puoi misurare il successo della tua lead generation in molti modi. Tuttavia, ci sono alcuni KPI (Key Performance Indicators) che dovresti assolutamente utilizzare per assicurarti di ottenere il massimo dalle tue campagne.

1. costo per lead

Il costo per lead (CPL) misura l'efficacia con cui viene utilizzato il tuo budget di marketing. La metrica viene calcolata dividendo il budget pubblicitario totale per il numero totale di contatti. Misurare il CPL è importante per determinare il ritorno sull'investimento (ROI) delle tue strategie di marketing digitale. In altre parole, per scoprire se le tue spese sono seguite da maggiori entrate.

2. tasso di conversione

Il tasso di conversione (CRV) è la percentuale di lead che si traduce in vendite effettive. Puoi calcolarlo dividendo i lead che hanno portato alla vendita per il numero totale di lead che hai. Il tasso di conversione ti permette di capire quanto la tua azienda stia facendo bene nel generare lead di qualità e pronti all'acquisto.

3. valore del piombo

Non tutti gli indizi sono uguali. Per questo motivo, devi tenere traccia del valore dei tuoi lead (valore del lead), noto anche come ricavo medio per lead. Calcola il valore moltiplicando il ricavo medio delle vendite in un determinato periodo per il tasso di conversione dello stesso periodo. Grazie a queste informazioni, potrai indirizzare meglio i tuoi sforzi pubblicitari e di conversione.

4. durata media del soggiorno

Il tempo medio trascorso sulla tua pagina è un indicatore del livello di ricezione dei tuoi contenuti. Puoi determinare il tempo medio sulla pagina osservando il tempo totale di tutte le sessioni in secondi e il numero totale di sessioni in un determinato momento. Se vuoi sapere quanto sta andando bene la tua attività, devi determinare il valore delle tue strategie e campagne di inbound marketing.

Perché i lead sono così importanti?

Quasi il 53% dei marketer dichiara di spendere più della metà del proprio budget per la lead generation. Per questo motivo è una parte importante delle campagne di marketing di molte aziende, in quanto può avere un impatto notevole sulle vendite, sulla fidelizzazione e sul coinvolgimento dei clienti.

Gli effetti di una lead generation efficace includono:

• Migliora il coinvolgimento del tuo mercato di riferimento
• Aumento del fatturato grazie all'incremento delle vendite
• Ridurre il costo di acquisizione dei clienti
• Cicli di vendita più brevi
• Crescita della tua base clienti
• Maggiore consapevolezza e visibilità del marchio

L'importanza della lead generation è evidente. Senza strategie efficaci di lead generation, la tua azienda perderà l'opportunità di attrarre nuovi visitatori, realizzare vendite e raccogliere dati per migliorare i processi in corso. Ma quali sono le strategie più importanti per generare lead? Te lo diciamo noi.

Ottimizza i tuoi contenuti per le parole chiave a coda lunga

Se vuoi avere successo con la SEO e la ricerca di parole chiave, devi concentrarti sull'ottenere il massimo dalle parole chiave a coda lunga. Si tratta di gruppi di parole o di query di ricerca corrispondenti ad argomenti specifici. Rappresentano circa il 92% di tutti i termini di ricerca inseriti nei motori di ricerca e hanno il potenziale per differenziare la tua attività dalla concorrenza.

Le parole chiave a coda lunga generano meno risultati di ricerca, ma vengono convertite più spesso delle parole chiave principali. Inoltre, tendono a costare meno, il che significa che l'uso di parole chiave a coda lunga può ridurre drasticamente il tuo budget per gli annunci pay per click (PPC).

Esistono molti strumenti che ti aiutano a trovare parole chiave popolari. Per vedere quanto spesso le persone cercano parole chiave a coda lunga che sono rilevanti per la tua attività. Alcuni esempi sono:

• Il pianificatore di parole chiave di Google
• LongTail Pro
• Semrush
• KWFinder

Una sola buona parola chiave a coda lunga può fare una grande differenza nel migliorare la visibilità della tua attività. E per aumentare la domanda dei tuoi prodotti e servizi.

Nel 2009, l'azienda River Pools and Spas stava attraversando un periodo difficile. Il proprietario, Marcus Sheridan, ha provato diversi metodi per attirare nuovi clienti, ma niente sembrava funzionare. Così ha adottato un nuovo approccio. Ha tagliato il budget per il marketing e si è concentrato sulla creazione di contenuti di qualità sotto forma di post sul blog e video per raggiungere il suo pubblico target che voleva acquistare una piscina.

Per prima cosa, ha fatto una rapida analisi delle parole chiave e ha identificato le parole chiave a coda lunga specifiche per la sua attività. Ad esempio "Quanto costa una piscina in vetroresina". Con queste informazioni, ha poi pubblicato un post sul blog per attirare l'attenzione del suo gruppo target e aggiungere valore al suo sito web.

Il post Quanto costerà davvero la mia piscina in vetroresina? ha generato quasi 1,7 milioni di dollari di vendite per River Pools and Spas.

Usa il marketing di affiliazione

Il marketing di affiliazione consente alle aziende di sfruttare il potere di influencer, esperti e podcast per promuovere i loro prodotti a fronte di una commissione. Con l'avvento del social media marketing, il marketing di affiliazione è diventato sempre più popolare. Si prevede che la spesa raggiungerà gli 8,2 miliardi di dollari entro il 2022.

Se vuoi utilizzare il marketing di affiliazione per generare contatti, hai diverse opzioni. Potresti iscriverti a un network di affiliazione che ti aiuti a gestire il tuo programma di affiliazione. E che ti mette in contatto con editori e creativi della tua nicchia di settore.

In alternativa, puoi creare e gestire il tuo programma di affiliazione all'interno della tua attività. Si stima che l'80% dei marchi abbia programmi di affiliazione e questo numero è destinato ad aumentare con l'aumento dei prodotti digitali e dei social network.

Un'azienda che utilizza efficacemente il suo programma di affiliazione per generare contatti è Nordstrom Rack. L'azienda ha stretto una partnership con la piattaforma Shopping Links per costruire relazioni a lungo termine con gli influencer e aumentare l'interesse per i suoi prodotti. Questa partnership ha permesso a Nordstrom di identificare e lavorare con gli influencer su larga scala. Questo ha permesso all'azienda di promuovere i suoi prodotti a 500.000 potenziali clienti.

Quando l'influencer di Instagram e fondatrice di Something Navy Arielle Charnas ha annunciato una partnership con Nordstrom, l'esclusiva linea di abbigliamento è andata esaurita in 24 ore. Con il marketing di affiliazione, puoi aumentare in modo esponenziale la notorietà del tuo marchio sfruttando le reti esistenti e attirando nuovi contatti attraverso i referral.

Crea landing page ottimizzate

La SEO OnPage ti permette di ottimizzare i tuoi contenuti per l'inbound marketing in modo che continuino a dare i loro frutti anche dopo la loro pubblicazione. Quasi il 52% dei marketer utilizza le landing page per le campagne future. Ciò significa che è importante creare contenuti ricorrenti per continuare a generare potenziali lead per il tuo team di vendita nel tempo.

Il tuo sito web è composto da molte parti che devono lavorare insieme in modo armonioso per attirare clienti e generare contatti. L'ottimizzazione della tua homepage, delle landing page, delle infografiche e del software di acquisizione dei contatti è necessaria per garantire che i visitatori non abbandonino il tuo sito prima che tu abbia avuto il tempo di presentare la tua offerta.

Le tattiche di ottimizzazione delle pagine includono:

• Ottimizzazione delle parole chiave nel titolo
• Strutturazione appropriata degli URL
• Usa meta descrizioni chiare
• Limitare i campi del modulo
• Ottimizzare le immagini e le call-to-action
• Usa i link interni

Apptega è una società di cybersecurity SaaS che si è rivolta a HubSpot per aggiornare il tuo sito web in modo da poter generare più contatti di alta qualità. Fino a questo punto, Apptega faticava ad aggiornare regolarmente le sue pagine. La gestione del sito web divenne presto difficile perché plugin non riusciva e i lunghi tempi di caricamento impattavano negativamente sui risultati.

Per risolvere questi problemi, Apptega ha convertito il tuo sito web in CMS Hub. Integrando le landing page, riposizionando le call-to-action e i moduli, e ottimizzando il flusso dei dati, Apptega ha visto un aumento del 200 per cento delle richieste di demo. Se vuoi ottenere di più da quello che hai già, l'ottimizzazione delle tue pagine per la generazione di lead può aiutare a guidare il traffico. E puoi farlo senza reinventare la ruota.

Includi le Call to Actions per la conversione

L'invito all'azione (CTA) è una delle parti più importanti di ogni pagina del tuo sito web. Una CTA che attiri l'attenzione invoglierà i visitatori a inserire i loro dati in uno dei tuoi moduli online. Oppure registrati per una prova gratuita.

Più le tue CTA sono intelligenti, più è probabile che tu riesca a convertire i visitatori in clienti. Le CTA personalizzate hanno il 202% di probabilità in più di convertire rispetto alle versioni generiche. Inoltre, non è importante solo la qualità delle CTA, ma anche il loro numero e la loro posizione. Le e-mail con un'unica call-to-action aumentano i clic del 371% e le vendite del 1617%, mentre una CTA in un video ottiene il 380% di clic in più rispetto a una nella barra laterale.

Per aumentare l'efficacia dei tuoi elementi call-to-action, dovresti:

• Limita il numero di CTA
• Scrivi testi pertinenti per le tue CTA
• Sperimenta diversi lead magnet
• Effettua dei test A/B per scoprire quale variante ti dà i risultati migliori.

L'azienda di e-mail marketing GetResponse voleva aumentare il numero di contatti, ma non era sicura di come fare. Aveva un pulsante "Compra ora" sul suo sito, ma voleva sperimentare altri lead magnet per vedere se poteva migliorare il suo sito web attuale.

Per risolvere il problema, GetResponse ha condotto dei test A/B per verificare se il pulsante "Offerta di prova gratuita" avrebbe ottenuto risultati migliori.

Aggiungendo un pulsante di prova gratuita, GetResponse ha registrato un aumento del 158% degli account gratuiti. Sia che tu utilizzi le CTA nei pop-up, nei whitepaper, nelle funzionalità o nei video, prenditi il tempo per provare diverse varianti. Testando e sperimentando diversi posizionamenti, frequenze e copy, puoi portare la tua CTA a un livello superiore.

Pubblicare casi di studio rilevanti

Anche se solo il 13% dei marketer usa i case studies come strumento primario di lead generation, è difficile sopravvalutare il loro valore. I marketer B2B in particolare traggono vantaggio dalla pubblicazione di case study rilevanti, in quanto dimostrano in modo impressionante il track record della vostra azienda con risultati comprovati.

Esistono le seguenti possibilità per utilizzare i casi di studio nel marketing:

• Estratti di casi di studio nelle e-mail e nei PDF scaricabili.
• Pagine di destinazione ottimizzate per i casi di studio
• Testimonianze sulla tua homepage
• Contributi per il blog e i social media
• Video e presentazioni che mostrano casi esemplari

La pagina Storie di Codecademy è un ottimo esempio di come puoi utilizzare i casi di studio per evidenziare l'impatto della tua attività. Codecademy non solo ha una pagina dedicata ai suoi casi di studio, ma crea anche landing page dettagliate e individuali per ogni storia di cliente.

Codecademy utilizza diversi formati per presentare le sue storie, tra cui video e articoli. L'azienda dà un volto umano e una posizione a tutte le testimonianze per farle sentire personali. Se hai difficoltà a coinvolgere i potenziali clienti e a lavorare con le emozioni, i casi di studio potrebbero fare al caso tuo.

Pubblica modelli o esempi gratuiti

È risaputo che tutti amano le cose gratis. Che si tratti di campioni gratuiti al supermercato o dell'accesso a un e-book quando ti iscrivi a una newsletter: Offrire ai tuoi clienti dei lead magnet gratuiti è un'ottima tattica per aumentare l'interesse verso la tua attività.

Quasi l'87% degli intervistati dichiara di essere disposto a pagare di più per un prodotto più costoso se può provarlo prima. Dare ai tuoi visitatori un assaggio di ciò che la tua attività ha da offrire ti dà la possibilità di raccogliere preziose informazioni sui clienti. E puoi gettare le basi per le vendite future. Esempi di campioni digitali gratuiti sono:

• Libri elettronici scaricabili
• Modelli e design gratuiti
• Guide, ricette e manuali

Canva è un'azienda di design grafico che permette agli utenti di creare grafiche per i social media, poster, biglietti e presentazioni. Fondata nel 2012, la startup si propone di dare a tutti la possibilità di creare bellissimi disegni.

La sua strategia di marketing permette agli utenti di creare un account gratuito e accedere a centinaia di disegni, modelli e grafica. Con il tuo software facile da usare e i modelli gratuiti, Canva ha conquistato milioni di clienti. Canva dimostra che a volte conviene regalare le cose.

Costruisci il tuo pubblico con una newsletter

Le newsletter sono uno strumento di outbound marketing semplice ma efficace, che può incrementare notevolmente i tuoi sforzi di lead generation. Soprattutto nel B2B. L'81% dei marketer B2B afferma di utilizzare le newsletter più di qualsiasi altra forma di content marketing.

Inoltre, per ogni euro speso in e-mail marketing, puoi aspettarti un ROI medio di 42 euro - con un design dei contenuti altrettanto entusiasmante. Con cifre come queste, ha senso che le aziende investano così tanto tempo nello sviluppo e nella progettazione di newsletter per coinvolgere e motivare il proprio pubblico di riferimento.

Puoi migliorare la tua newsletter con l'automazione dell'e-mail marketing:

• Invio di e-mail di benvenuto ai nuovi iscritti
• Integrazione di lead magnet nei contenuti
• Coinvolgere nuovamente gli abbonati inattivi con contenuti mirati

TheSkimm è una società di media che crea una newsletter con notizie ed editoriali di facile lettura. Le fondatrici di TheSkimm - Carly Zakin e Danielle Weisberg - si sono rese conto che c'erano pochi media che creavano contenuti specifici per le giovani donne Millennial.

Per colmare questa lacuna, hanno creato la newsletter DailySkimm. È progettato in modo chiaro e accessibile ai giovani professionisti di prima mattina.

In un mercato saturo di media, la newsletter di TheSkimm ha guadagnato 7 milioni di abbonati negli ultimi sette anni. Questo dimostra che contenuti tempestivi, pertinenti e coinvolgenti fanno sì che la tua newsletter si distingua dalla massa. E se fai una buona ricerca e sai cosa vuole leggere il tuo pubblico di riferimento, puoi generare lead per la tua attività.

Cosa conta nella lead generation

Ora conosci 7 modi efficaci per generare lead, tra cui:

1. Ottimizza i tuoi contenuti per le parole chiave a coda lunga per generare più domanda
2. Usa il marketing di affiliazione
3. Pubblicare pagine ottimizzate e landing page per la generazione di contatti.
4. Trasforma i lettori in clienti, con forti call-to-action
5. Pubblicare casi di studio rilevanti
6. Offri modelli o esempi gratuiti
7. Costruisci il tuo pubblico con una newsletter coinvolgente

Che tu stia cercando un modo migliore per gestire i tuoi contenuti o ottimizzare le prestazioni del tuo sito web: Non dimenticare di dare priorità alla generazione di contatti in tutti i tuoi aggiornamenti. L'aggiunta di un pulsante, di una testimonianza o di una parola chiave nel posto giusto può fare la differenza tra l'attrazione di nuovi clienti e la diminuzione dei visitatori.

Non puoi fare affidamento solo sul fatto che i tuoi prodotti o servizi si vendano da soli. A un certo punto, dovrai attirare nuovi clienti. Ecco allora che le strategie qui descritte ti aiuteranno a mantenere la tua azienda o agenzia competitiva.