Come attirare nuovi clienti e dipendenti con LinkedIn Marketing

Katja Kupka Ultimo aggiornamento 20.10.2020
6 Min.
Ultimo aggiornamento 20.10.2020

La rete aziendale LinkedIn gioca un ruolo sempre più importante nel reclutamento sociale e nell'employer branding. Attraverso un content marketing intelligente, è possibile generare nuovi lead attraverso la piattaforma e trasformare le faticose chiamate a freddo in social selling strategico. Oggi ti mostrerò come puoi trarre profitto da LinkedIn , specialmente nel settore B2B.

Cos'è LinkedIn?

La piattaforma statunitense offre scambi a livello internazionale dal 2003 ed è ora parte di Microsoft. A livello globale, LinkedIn ha più di 600 milioni di membri: con circa 14 milioni nella regione DACH, LinkedIn è alle calcagna del suo concorrente tedesco XING. Linkedin Marketing gioca quindi un ruolo importante per molte aziende nella loro strategia di comunicazione e per l'employer branding. Nonostante le funzioni simili a quelle di Facebook, i membri di LinkedIn si concentrano maggiormente su argomenti specialistici e discutono le notizie del loro settore. Le immagini colorate e i video divertenti tendono a rimanere l'eccezione.

Idealmente, nessuna azienda dovrebbe concentrarsi solo sulla sua presenza sui social media. Anche una grande piattaforma come LinkedIn può, nel peggiore dei casi, cambiare radicalmente i suoi algoritmi o i termini di utilizzo durante la notte. Il singolo utente deve accettare tali modifiche. 

È quindi consigliabile mantenere una presenza indipendente dalla piattaforma. Su un blog aziendale, per esempio, il contenuto pubblicato rimane permanentemente intatto ed è accessibile senza ostacoli. Da lì, si può facilmente distribuire a varie piattaforme online.

Appartenenze a LinkedIn

Su LinkedIn , oltre ai profili personali di base gratuiti per dipendenti e freelance, ci sono anche pagine aziendali e gruppi. Puoi seguire profili personali e profili aziendali - o, nel caso del profilo personale, inviare una richiesta di contatto.

LinkedIn Consigli di marketing
Per esempio, questo è l'aspetto del profilo aziendale LinkedIn di RAIDBOXES .

Linkedin ha dei costi?

Ci sono quattro varianti di abbonamento premium a pagamento sulla piattaforma: 

  • Carriera: I candidati possono attirare specificamente l'attenzione dei reclutatori per trovare un nuovo lavoro.
  • Business: gli utenti possono espandere la loro rete senza restrizioni e, per esempio, scrivere ai non-contatti. Ottengono anche l'accesso agli approfondimenti di business e ai video corsi online.
  • Vendite: Con il Sales Navigator, gli specialisti delle vendite tengono traccia della loro rete in crescita, generano lead per il loro social selling in modo più efficiente e trovano più facilmente i contatti nel mercato target.
  • Reclutamento: Con i prodotti LinkedIn Recruiter e Recruiter Lite, i cacciatori di teste possono trovare i migliori candidati più velocemente e contattarli direttamente. 

Costruire una rete sostenibile con LinkedIn

Soprattutto nel settore B2B, le relazioni a lungo termine e lo status di esperto possono essere stabiliti con LinkedIn . Invece di raccogliere contatti a caso, dovresti mostrare un interesse genuino per la tua rete su LinkedIn . Molti acquirenti di attrezzature o prodotti ad alto prezzo nel B2B usano la piattaforma come fonte di informazioni. Così facendo, controllano il loro newsfeed o si informano nei gruppi di esperti. Non ricevono informazioni solo una volta, ma ripetutamente per un periodo di tempo più lungo. Nel B2B, un investimento importante non si decide dall'oggi al domani.

Le facce dietro il tuo business

In generale, la gente oggi è interessata ai volti e alle storie delle aziende. Coloro che si affermano come specialisti su LinkedIn sottolineano la loro competenza - e quella del loro datore di lavoro. Nel processo, la posizione professionale si fonde con la persona. Idealmente, i dipendenti portano con sé una certa disponibilità ad aprirsi e a rivelare dettagli personali.

Parte di LinkedIn marketing può essere lo sviluppo mirato dei propri dipendenti in ambasciatori del marchio - e rendere il loro marchio personale parte del marchio del datore di lavoro. Questo richiede molta fiducia da parte dell'azienda e lealtà da parte dei dipendenti. Le aziende dovrebbero incoraggiare i loro dipendenti, ma solo se sono interessati e comunicano autenticamente come conseguenza. 

Se i colleghi sono interessati ma non sono sicuri, si possono usare corsi di formazione, linee guida e persone di contatto all'interno dell'azienda. In questo modo, l'azienda può comunicare specificamente come i dipendenti possono apparire. In ogni momento, dovrebbe essere trasparentemente riconoscibile che non è l'azienda stessa a comunicare. Allo stesso tempo, i dipendenti devono essere sensibilizzati a non divulgare i segreti aziendali o a violare le leggi sulla concorrenza.

Attraverso i propri dipendenti, il contenuto dell'azienda può essere distribuito più ampiamente. Se un collega condivide il post dell'azienda, il contenuto raggiunge un nuovo gruppo target. Inoltre, il post è percepito come meno promozionale quando i dipendenti lo raccomandano piuttosto che l'azienda. I dipendenti possono pubblicare contenuti rilevanti per il settore e rispondere a domande specifiche. Se li salvate come fonte di informazione, potreste anche avvicinarli per l'acquisto di un prodotto.

LinkedIn come fonte di informazioni per contenuti B2B

La grande arte è quella di fornire contenuti adatti individualmente a tutte le persone coinvolte nel processo di acquisto e di costruire la fiducia. L'intera gamma di formati di contenuto può essere utilizzata per trasmettere informazioni complesse in modo chiaro: da articoli di blog e infografiche a white paper, video ed e-book.

Un CEO è interessato al "quadro generale", mentre l'ingegnere o lo specialista IT può utilizzare una grande quantità di competenze e dettagli. Quello che hanno tutti in comune è che sono alla ricerca di contenuti utili e di alta qualità. Poiché le persone hanno preferenze diverse quando si tratta di formati, un mix accuratamente scelto di testo, infografiche, immagini e video è una buona idea. I temi attuali e rilevanti che sono preparati in articoli piacevolmente leggibili e accuratamente studiati su misura per il gruppo target sono particolarmente popolari. 

Come su molte altre piattaforme di social media, noterai che i post con immagini attirano più interesse. Anche un testo ben scritto e divertente è difficile competere con un video o un'infografica che può essere afferrata a colpo d'occhio.

LinkedIn nel reclutamento sociale

Se si crea un profilo aziendale Linkedin , i dipendenti sono visibili e avvicinabili come ambasciatori dell'azienda. Con un profilo aziendale significativo, il marchio del datore di lavoro può essere rafforzato e nel sourcing attivo, soprattutto le persone in cerca di lavoro latente possono essere indirizzate, il che è particolarmente utile per le"occupazioni carenti". Per prima cosa analizzate chi è il vostro gruppo target. I molto giovani sono meno rappresentati su LinkedIn , quindi la tua ricerca di tirocinanti su Instagram o Snapchat promette più successo.

Oltre ai clienti, LinkedIn è un modo eccellente per rivolgersi ai candidati. Nel profilo aziendale, l'azienda può presentare se stessa, i suoi prodotti e il suo team - e fornire uno sguardo dietro le quinte. 

Due esempi: In un breve video, un impiegato mostra come funziona la logistica nell'azienda. Oppure: in una recensione della festa d'estate, l'azienda racconta come hanno festeggiato insieme. In questo modo mostri la competenza e il volto personale della tua azienda.

Contenuti con un valore aggiunto e uno sguardo laterale intelligente ai concorrenti

Il formato giusto e gli hashtag scelti abilmente non sono sempre sufficienti per generare un interesse duraturo. Considera in anticipo esattamente chi vuoi raggiungere con i tuoi contenuti. Quale argomento offre al tuo gruppo target un valore aggiunto e nuovi spunti di riflessione? Il tuo contenuto è credibile, attuale e rilevante? Senza diventare un imitatore, non fa male dare un'occhiata a destra e a sinistra. Con quali contenuti e formati i tuoi concorrenti hanno successo e quali contributi spariscono rapidamente nel dimenticatoio? Imparate dai vostri successi e fallimenti - e osservate la concorrenza.

Se gestisci un profilo aziendale, puoi guardare i parametri importanti attraverso i dati di analisi di LinkedIn Analytics. Quante volte è stato visto il tuo post, quanto è alto il tasso di click-through e quanti commenti ha ottenuto il tuo post? Se guardi questi dati regolarmente e accuratamente, imparerai ad allineare ancora meglio i tuoi contenuti e i formati appropriati al tuo gruppo target.

Quando e come pubblicare su LinkedIn ?

Ci si chiede sempre a che ora del giorno i post ottengono il maggior successo e quanto spesso dovrebbero essere pubblicati. Per LinkedIn , post regolari sono una buona idea, anche se un ritmo quotidiano non è obbligatorio. Due o tre buoni post a settimana possono essere sufficienti. 

Se il vostro gruppo target reagisce di più la mattina o il pomeriggio, il mercoledì o il giovedì, potete provare nel senso di "imparare facendo". Tuttavia, è stato dimostrato che i post al mattino, alla sera o durante la pausa pranzo incontrano una risposta leggermente maggiore rispetto alle pubblicazioni alle 6:00 del mattino o nel fine settimana. 

Cercate la qualità piuttosto che la quantità nei vostri articoli. Puoi anche costruire il tuo status di esperto condividendo e curando regolarmente gli articoli di altre persone, cioè la content curation. Questo renderà la vostra presenza una fonte importante di contenuti di qualità per il vostro settore e argomento. Naturalmente, non dovresti ridistribuire gli articoli di altre persone non visti, perché vuoi offrire alla tua rete alta qualità e valore aggiunto.

Suggerimento

Potete leggere altri consigli utili nella guidLinkedIna di OMT magazine .

Pubblicità su LinkedIn

Come complemento ai post organici, è anche possibile eseguire annunciLinkedIn con opzioni di targeting multiple. Questi includono contenuti sponsorizzati come annunci nativi come immagini o video, annunci di testo e InMails sponsorizzati. Come suggerisce il nome, i primi due esempi sono pubblicità, e nel caso di InMail, sono messaggi diretti. 

La compagnia pubblicitaria paga per le InMail sponsorizzate se vengono consegnate con successo. I contenuti sponsorizzati e gli annunci di testo sono offerti nelle varianti cost-per-click o pagamento per mille impressioni di un gruppo target precedentemente definito.

LinkedIn Marketing - La mia conclusione

Dovresti concentrarti su LinkedIn marketing per la tua azienda. Così facendo, si prendono due piccioni con una fava. Con un contenuto adeguato, vi affermate come un esperto e una persona di riferimento - e costruendo un employer brand, sostenete il social recruiting.

Qual è la tua opinione su LinkedIn Marketing? Che domande hai per Katja? Sentitevi liberi di usare la funzione di commento. Vuoi essere informato sui nuovi articoli sul marketing online per agenzie e freelance? Allora seguici su Twitter, Facebook o tramite la nostra newsletter.

Katja Kupka è uno specialista di social media e PR. Scrive per blog, riviste commerciali e online e gestisce i canali dei social media. Consiglia e forma aziende, NPO e freelance sul social media marketing e sul copywriting per i media online e sociali. Ha lavorato a lungo nella finanza, nell'industria e nella revisione contabile. O'Reilly pubblica il suo manuale pratico "Social Media Marketing".

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