Vendita sociale

La vendita sociale spiegata: come conquistare clienti tramite i social media

Il social web può essere un buon modo per attirare l'attenzione su di sé e attirare nuovi clienti. Ci sono alcuni punti da considerare in modo da non sembrare invadente nella vendita sociale, ma affidabile e disponibile. In questo articolo, spiego le basi e i passi più importanti.

Come freelance o agenzia, hai bisogno di un flusso affidabile di nuovi ordini. Questo è vero anche se fate i tuoi soldi principalmente con contratti di manutenzione e simili entrate ricorrenti. Sarebbe perfetto se ci fosse un posto dove potersi presentare con disinvoltura alla potenziale clientela in modo che questa si accorga automaticamente di te.

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E, sì: questo luogo esiste e si chiama social web o social media. Da questo punto di vista, questo articolo potrebbe già essere finito: Apri Facebook, offri i tuoi servizi e bang, successo commerciale. Nel frattempo, puoi sederti e rilassarti e ...
Sfortunatamente, non funziona così facilmente. C'è una fregatura: si chiamano media "sociali" per una ragione, non media "di vendita". I tuoi potenziali clienti sono su piattaforme come Facebook, Twitter o Instagram per saperne di più su di te.

  • Tenersi aggiornati su argomenti e persone interessanti
  • Non lasciare che sorga la noia o
  • Per distrarsi da compiti più importanti

Un discorso di vendita non rientra nel concetto. Tuttavia, l'atto di bilanciamento conosciuto nei circoli professionali come "social selling" può avere successo. Ora vi spiego come funziona.

Cos'è la vendita sociale?

Con il social selling, usi la tua presenza nelle reti sociali per aumentare il tuo profilo e mostrarti come degno di fiducia. Solo a lungo termine le vendite vengono da questo. Se state ancora cercando le giuste piattaforme di social media per il vostro business, allora leggete prima i miei articoli Social Media for Business e Piattaforme di social media a confronto. Lì puoi scoprire di più su chi beneficia veramente di LinkedIn, Xing, Facebook, Twitter, Instagram, YouTube & Co.

Da questo punto di vista, il social selling è simile al content marketing: tra le altre cose, serve anche ad attirare l'attenzione dei potenziali nuovi clienti verso di voi e a portare gradualmente un cambiamento positivo nella loro mente. In entrambe le discipline, è anche importante capire e adottare la prospettiva dei tuoi clienti.

E proprio come il content marketing non riguarda il marketing, il social selling non riguarda la vendita. Questo confonde, ma purtroppo dobbiamo vivere con questi termini.

La vendita sociale spiegata passo dopo passo

Passo 1: Decidere la piattaforma giusta

Quando si tratta di vendita sociale, la rete commerciale LinkedIn e il marketing speciale LinkedIn non sono di solito lontani. Questo sembra molto logico, dopo tutto, si tratta di affari. Inoltre, LinkedIn vi offre molte opportunità per diventare attivi: Questi vanno da semplici post e articoli dettagliati a gruppi, video e livestream e, più recentemente, newsletter.

LinkedIn ha anche introdotto un "Social Selling Index": Qui puoi scoprire quanto bene usi la rete su una scala da 0 a 100. Se sei registrato, otterrai la valutazione qui. Dal mio punto di vista, non dovreste considerare il risultato come verità assoluta. Ma è adatto come suggerimento per le vostre attività.

Allo stesso tempo, la vendita sociale non significa automaticamente "LinkedIn". Come indicato sopra, la prospettiva del cliente è molto importante. E questo significa a questo punto:

  1. Dove puoi trovare i tuoi potenziali clienti?
  2. Dove è aperta a conoscere (anche) il tuo lato professionale?

A seconda del campo di attività e del gruppo target, la risposta può anche essere TikTok. A proposito, spesso si può dire quali piattaforme e reti vengono messe in discussione dal monitoraggio dei social media: Qui puoi vedere dove la gente parla di te e delle tue offerte. Può essere una buona idea essere attivi anche lì - non solo ai fini della vendita sociale.

LinkedIn Profili
Non solo LinkedIn è adatto al B2B

E un altro pensiero: la gente preferisce trattare con le persone. Questo è vero anche nel settore B2B. Ecco perché, a seconda del gruppo target e del campo di attività, può essere una buona cosa se i potenziali nuovi clienti vedono anche la tua pagina privata di tanto in tanto. Questo è un altro argomento per non pensare solo a LinkedIn quando si tratta di vendita sociale, o per pubblicare cose personali su LinkedIn di tanto in tanto.

Passo 2: Costruire un profilo attraente

Prima di iniziare con i tuoi contenuti di vendita sociale, dovresti sviluppare in modo ottimale il tuo profilo nel social network di tua scelta. Perché non appena guadagnerete attenzione, sempre più persone guarderanno qui per vedere con chi hanno a che fare. Quindi, fate in modo che queste parti interessate abbiano una buona impressione dei tuoi servizi o delle offerte della vostra agenzia.

Anche qui, LinkedIn ha dei vantaggi, naturalmente, perché ti dà tante opzioni per presentarti: Qui non solo mostri il tuo CV, ma puoi anche evidenziare certi contenuti e personalizzare molte altre cose.

Sulla maggior parte delle altre piattaforme, hai solo poche righe di "bio" e un link. Può essere un grande ostacolo presentare chiaramente se stessi e le proprie offerte con questi mezzi limitati. Dopo tutto, vuoi che il tuo gruppo target si senta indirizzato e vuoi distinguerti positivamente dai tuoi concorrenti.

Quindi bisogna investire un po' di sforzo qui. Secondo me, ne vale la pena perché tutta la vostra immagine esterna beneficerà di questa chiarezza. Una volta ottenuto questo, hai anche bisogno di una buona foto del profilo e di una foto di copertina di supporto. Allora sei ben preparati per il momento.

Passo 3: Creare un'idea e un piano tematico

Ora si tratta di rispondere alla domanda: "Su cosa dovrei postare?". Alcune persone scuotono gli argomenti tra un post e l'altro. È fantastico, ma non funziona per tutti. Potresti anche produrre molti rifiuti.

Soprattutto se non sei abituato a pubblicare regolarmente su argomenti professionali, dovresti creare una prima lista di idee. Dovrebbe riguardare cose come:

  • Quali domande fanno i tuoi clienti?
  • Quali problemi risolve per loro?
  • Con quali richieste vi confrontate maggiormente (e quali vorreste avere più spesso di prima)?

È importante che tu tenga a mente gli interessi e i bisogni dei tuoi potenziali clienti. Perché sono sicuro che se conosci bene il tuo campo, ti verranno in fretta molte idee per gli argomenti. Ma quali sono rilevanti per i tuoi clienti e quali solo per voi?

Strumento di pianificazione dei contenuti
Un piano a tema in Asana

Pensate al famigerato "valore aggiunto": Quello che pubblichi dovrebbe essere prezioso e utile per i destinatari. Come menzionato sopra, il tuo obiettivo di vendita passa in secondo piano - proprio come con il content marketing.

Allo stesso tempo, dovresti assicurarti che le tue idee si adattino ai tuoi obiettivi. Per esempio, se vuoi posizionarti come uno specialista diWooCommerce , concentrati su quello, anche se sai molto su altri sistemi di e-commerce.

Da tutte queste riflessioni, otterrai una lista inizialmente libera di idee, da cui alla fine elaborerai il tuo piano tematico. Scrivi le questioni che vuoi affrontare e categorizza le tue idee di conseguenza. Questo è utile perché tra qualche mese saprete ancora con quale piano hai affrontato la questione.

Passo 4: implementare i tuoi temi in modo appropriato

Con il piano dell'argomento, ora sai su cosa vorresti postare, ma non ancora come. Questa domanda riguarda principalmente il giusto formato del contenuto: dovrebbe essere un post breve, un articolo più lungo, un video? I seguenti punti determinano la vostra scelta:

  1. Ciò che èrealisticamente fattibile, cioè ciò di cui sei sicuri, per cui il budget è sufficiente e ciò che hai voglia di fare. Per esempio, i livestreams possono essere di gran moda, ma se non ti piacciono e non vuoi imparare le corde, non farli. Oppure: i video sono fantastici, ma bisognerebbe dirottare le risorse per loro altrove.
  2. Il che è un buon modo di presentare l'argomento. Se volete dare delle istruzioni, uno screencast o una serie di foto è a volte molto più conciso di un lungo testo. Un argomento complesso, d'altra parte, potrebbe essere spiegato meglio in un articolo che in un video.
  3. Cosa piace e cosa si aspetta il tuo gruppo target. Questo può variare molto a seconda della fascia d'età e del gruppo di persone. Guardati intorno nella tua area tematica: Quali esempi di successo vedi? Ma anche: quale formato potenzialmente di successo i tuoi concorrenti stanno trascurando finora?
  4. Cosa c'è di caldo sulla piattaforma. Se volete ottenere qualcosa sul web sociale, dovreste sempre guardare quali formati i fornitori stessi stanno promuovendo. Quando LinkedIn ha introdotto la funzione articolo, per esempio, inizialmente era possibile raggiungere molti lettori. Nel frattempo, questo è diventato molto meno. Invece, foto e video sono più in primo piano.

Un'ultima nota: la questione del formato del contenuto non è una decisione o l'una o l'altra. Puoi implementare un argomento in diversi formati per raggiungere diverse persone ed essere presente su più di una piattaforma. L'unica cosa importante qui è il punto 1 di prima: Cosa è realisticamente fattibile? Spesso funziona meglio concentrarsi su una cosa piuttosto che impantanarsi e spargere troppo le risorse limitate.

Passo 5: Fare apparizioni regolari

Dopo tutto il lavoro preliminare, si tratta ora di mettere in pratica le vostre idee. Nelle organizzazioni più grandi, gli argomenti e i formati confluiscono in un piano editoriale. Vedi anche i miei consigli sulla strategia dei contenuti. Il piano editoriale è particolarmente utile quando è necessario coordinare diverse persone, dipartimenti ed eventualmente fornitori di servizi esterni. Il piano stesso specifica chi posta cosa, quando, come deve essere implementato, cosa è ancora necessario per esso, ecc.

Se stai facendo social selling per te stesso o in un piccolo team, questo è chiaramente sovradimensionato. In questo caso, dovresti comunque determinare per te stesso o per la squadra quanto spesso vuoi essere attivo. Impostatelo come un promemoria, un'azione ricorrente o una voce regolare del calendario - in qualsiasi modo vi organizziate. Se non lo fate, si perderà rapidamente nella routine quotidiana. Perché il business quotidiano di solito sembra più importante di un progetto del cliente che si potrebbe vincere tramite il social selling in pochi mesi - fino a quando si potrebbe solo fare con uno in pochi mesi ...

A proposito, apparire regolarmente non significa solo pubblicare qualcosa di proprio. Dovresti anche prendere l'abitudine di partecipare alle discussioni nei gruppi pertinenti e lasciare commenti su altri post. Usa il social network attivamente e sii un membro positivo e disponibile. Questo aumenta le possibilità di essere visti e scoperti.

Passo 6: trovare modi eleganti per vendere

Come menzionato sopra, dovresti mettere in secondo piano le tattiche di vendita piatte quando vendi sui social. Allo stesso tempo, questo non significa che si lascia completamente al caso se si generano nuovi lead. Vedi la serie di articoli sull'acquisizione dei clienti o l'e-book corrispondente qui nella rivista.

Tra le altre cose, è importante una buona transizione alle fasi successive del tuo imbuto di vendita. Qui è dove il suddetto content marketing può entrare in gioco di nuovo: Si spera che questo si traduca in contenuti buoni e rilevanti su base regolare a cui si può fare riferimento. Oltre agli articoli sul tuo sito web, questi potrebbero essere whitepaper e altri download utili o un webinar (gratuito).

Un'altra possibilità è il contatto diretto con persone che hanno già mostrato interesse per te o per la tua agenzia. Qui, per esempio, è possibile utilizzare il LinkedIn Sales Navigator - un'altra ragione per cui la rete aziendale è regolarmente nominata il posto n. 1 per la vendita sociale. Questo servizio a pagamento è fondamentalmente una versione aggiornata della ricerca con funzioni aggiuntive come una lista di lead, ricerche salvate e molto altro.

Idealmente, esiste già una relazione con una persona potenzialmente interessata attraverso le tue attività sul social web. È qui che i termini "sociale" e "vendita" si uniscono finalmente.

Più portata con contributi utili

Come sempre nel web sociale, la portata potenziale è particolarmente allettante. Dopo tutto, post interessanti e utili su un social network come LinkedIn possono diventare un successo virale. Il numero di persone che raggiungete non dipende dal vostro investimento finanziario come avviene con la pubblicità. Allo stesso tempo, non c'è alcuna garanzia di tale successo e solo vaghe raccomandazioni.

I passi menzionati qui non sono uno sprint. Prendetevi del tempo per valutare e ottimizzare le vostre attività. Non dimenticare di ascoltare. E tenete a mente che le vostre intuizioni dal web sociale possono avere un impatto positivo su altre aree: Imparerete di più sui tuoi potenziali clienti e potrete adattare prodotti e offerte di conseguenza.

Le tue domande sul Social Selling

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