Il social web può essere un buon modo per attirare l'attenzione su di sé e attirare nuovi clienti. Ci sono alcuni punti da considerare per non apparire invadente nel cosiddetto social selling, ma piuttosto affidabile e disponibile. In questo articolo ti spiego le basi e i passaggi più importanti.

Come libero professionista o agenzia, hai bisogno di un flusso affidabile di nuovi ordini. Questo vale anche se i tuoi soldi provengono principalmente da contratti di manutenzione e da entrate ricorrenti simili. Sarebbe perfetto se ci fosse un luogo in cui potessi presentarti con disinvoltura alla tua potenziale clientela in modo che questa si accorga automaticamente di te.

E sì: questo luogo esiste e si chiama social web o social media. Questo articolo in realtà potrebbe essere già finito: apri Facebook, offri i tuoi servizi e bang, successo commerciale. Nel frattempo, puoi sederti e rilassarti e...
Purtroppo non funziona così facilmente. C'è un problema: i media si chiamano "sociali" per un motivo, non "di vendita". I tuoi potenziali clienti sono su piattaforme come Facebook, Twitter o Instagram per saperne di più su di te.

• Tenersi aggiornati su argomenti e persone interessanti
• Non lasciare che la noia si manifesti o
• Per distrarsi da compiti più importanti

Un'offerta di vendita non rientra nel concetto. Tuttavia, il gioco di equilibri noto negli ambienti professionali come "social selling" può avere successo. Ti spiego subito come funziona.

Che cos'è il Social Selling?

Con il social selling, sfrutti la tua presenza sui social network per aumentare il tuo profilo e mostrarti affidabile. Solo a lungo termine le vendite deriveranno da questo. Se stai ancora cercando le piattaforme di social media più adatte alla tua attività, leggi prima i miei articoli Social Media per le aziende e Piattaforme di social media a confronto. Qui puoi scoprire chi trae realmente vantaggio da LinkedIn, Xing, Facebook, Twitter, Instagram, YouTube & Co.

Da questo punto di vista, il social selling è simile al content marketing: tra le altre cose, serve anche ad attirare l'attenzione di nuovi potenziali clienti su di te e a provocare gradualmente un cambiamento positivo nella loro mente. In entrambe le discipline è importante comprendere e adottare la prospettiva dei clienti.

E proprio come il content marketing non riguarda il marketing, il social selling non riguarda la vendita. Questo crea confusione, ma purtroppo dobbiamo convivere con questi termini.

Il Social Selling spiegato passo per passo

Passo 1: decidere la piattaforma giusta

Quando si parla di social selling, la rete aziendale LinkedIn e il marketing speciale LinkedIn non sono di solito molto lontani. Sembra molto logico, dopotutto si tratta di affari. Inoltre, LinkedIn ti offre molte opportunità per diventare attivo: Questi spaziano da semplici post e articoli dettagliati a gruppi, video e livestream e, più recentemente, newsletter.

LinkedIn ha anche introdotto un "Indice di Social Selling": Qui puoi scoprire quanto bene utilizzi la rete su una scala da 0 a 100. Se sei registrato, riceverai la valutazione qui. Dal mio punto di vista, non dovresti considerare il risultato come una verità assoluta. Ma è adatto come suggerimento per le tue attività.

Allo stesso tempo, social selling non significa automaticamente "LinkedIn". Come indicato in precedenza, la prospettiva del cliente è molto importante. E questo significa che a questo punto:

1. Dove puoi trovare i tuoi potenziali clienti?
2. Dove è aperta a conoscere (anche) il tuo lato professionale?

A seconda del settore di attività e del gruppo target, la risposta potrebbe essere TikTok. Tra l'altro, spesso è possibile capire quali piattaforme e reti vengono messe in discussione dal monitoraggio dei social media: Qui puoi vedere dove le persone parlano di te e delle tue offerte. Può essere una buona idea essere attivi anche lì, non solo ai fini del social selling.

E un'altra riflessione: le persone preferiscono avere a che fare con le persone. Questo vale anche per il settore B2B. Pertanto, a seconda del gruppo target e del settore di attività, può essere positivo che anche i potenziali nuovi clienti vedano la tua pagina privata di tanto in tanto. Questo è un altro argomento per non pensare solo a LinkedIn quando si tratta di social selling, o per postare di tanto in tanto cose personali su LinkedIn .

Passo 2: creare un profilo accattivante

Prima di iniziare con i tuoi contenuti di social selling, dovresti sviluppare in modo ottimale il tuo profilo nel social network che hai scelto. Perché non appena ti farai notare, sempre più persone guarderanno qui per capire con chi hanno a che fare. Assicurati quindi che queste persone interessate abbiano una buona impressione dei tuoi servizi o delle offerte della tua agenzia.

Anche in questo caso, il sito LinkedIn ha dei vantaggi, perché ti offre molte opzioni per presentarti: Non solo puoi mostrare il tuo CV, ma puoi anche evidenziare determinati contenuti e personalizzare molte altre cose.

Sulla maggior parte delle altre piattaforme, hai solo poche righe di "bio" e un link. Può essere un grosso ostacolo presentare chiaramente se stessi e le proprie offerte con questi mezzi limitati. Dopo tutto, vuoi che il tuo gruppo target si senta indirizzato e vuoi distinguerti positivamente dai tuoi concorrenti.

Quindi devi investire un po' di impegno in questo senso. A mio parere, ne vale la pena perché tutta la tua immagine esterna beneficerà di questa chiarezza. Una volta ottenuto questo risultato, devi anche avere una buona immagine del profilo e una foto di copertina di supporto. Allora sei ben preparato per il momento.

Fase 3: Creare un'idea e un piano tematico

Ora si tratta di rispondere alla domanda: "Di cosa dovrei postare?". Alcune persone tirano fuori gli argomenti dalle loro maniche tra un post e l'altro. È fantastico, ma non funziona per tutti. Potresti anche produrre molti rifiuti.

Soprattutto se non sei abituato a pubblicare regolarmente su argomenti professionali, dovresti creare una prima lista di idee. Dovrebbe riguardare argomenti come:

• Quali domande fanno i tuoi clienti?
• Quali problemi risolvi per loro?
• Quali sono le richieste con cui ti trovi maggiormente a confrontarti (e quali di queste vorresti avere più spesso di prima)?

È importante che tu tenga a mente gli interessi e le esigenze dei tuoi potenziali clienti. Sono sicuro che se conosci bene il tuo settore, ti verranno subito in mente molte idee per gli argomenti da trattare. Ma quali di questi sono rilevanti per i tuoi clienti e quali lo sono solo per te?

Pensa al famigerato "valore aggiunto": Ciò che pubblichi deve essere prezioso e utile per i destinatari. Come già detto, il tuo obiettivo di vendita passa in secondo piano, proprio come nel caso del content marketing.

Allo stesso tempo, devi assicurarti che le tue idee siano in linea con i tuoi obiettivi. Ad esempio, se vuoi posizionarti come specialista diWooCommerce , concentrati su questo, anche se conosci bene altri sistemi di e-commerce.

Da tutte queste riflessioni scaturirà un elenco di idee, inizialmente non ben definito, dal quale potrai infine ricavare il piano dell'argomento. Scrivi i temi che vuoi affrontare e categorizza le tue idee di conseguenza. Questo è utile perché tra qualche mese saprai ancora con quale piano hai affrontato la questione.

Passo 4: Implementare i temi in modo appropriato

Con il piano degli argomenti, ora sai di cosa vorresti parlare, ma non ancora come. Questa domanda riguarda soprattutto il giusto formato del contenuto: deve essere un post breve, un articolo più lungo, un video? I seguenti punti determinano la tua scelta:

1. Ciò che è realisticamente fattibile, in altre parole: ciò di cui sei sicuro, ciò per cui il budget è sufficiente e ciò che hai voglia di fare. Ad esempio, i livestream possono andare di moda, ma se non ti piacciono e non vuoi imparare le regole, non farli. Oppure: i video sono fantastici, ma dovresti dirottare le risorse per realizzarli altrove.
2. È un buon modo per presentare l'argomento. Se vuoi dare delle istruzioni, a volte uno screencast o una serie di foto sono molto più concisi di un lungo testo. Un argomento complesso, invece, potrebbe essere spiegato meglio in un articolo che in un video.
3. Cosa piace e cosa si aspetta il tuo gruppo target. Questo può variare molto a seconda della fascia d'età e del gruppo di persone. Guardati intorno nella tua area tematica: Quali esempi di successo vedi? Ma anche: quale formato potenzialmente di successo i tuoi concorrenti stanno trascurando finora?
4. Cosa c'è di caldo sulla piattaforma. Se vuoi ottenere qualcosa sul social web, devi sempre guardare quali sono i formati che i fornitori stessi stanno promuovendo. Quando LinkedIn ha introdotto la funzione articolo, ad esempio, inizialmente era possibile raggiungere molti lettori. Nel frattempo, questo è diventato molto meno. Invece, foto e video sono più in primo piano.

Un'ultima nota: la questione del formato dei contenuti non è una scelta obbligata. Puoi implementare un argomento in diversi formati per raggiungere persone diverse ed essere presente su più piattaforme. L'unica cosa importante è il punto 1 di prima: Cosa è realisticamente fattibile? Spesso è meglio concentrarsi su una sola cosa piuttosto che impantanarsi e disperdere troppo le risorse limitate.

Fase 5: apparizione regolare

Dopo tutto il lavoro preliminare, ora si tratta di mettere in pratica le tue idee. Nelle organizzazioni più grandi, gli argomenti e i formati confluiscono in un piano editoriale. Vedi anche i miei consigli sulla strategia dei contenuti. Il piano editoriale è particolarmente utile quando è necessario coordinare persone, reparti ed eventualmente fornitori di servizi esterni diversi. Il piano stesso contiene informazioni concrete su chi pubblica cosa, quando, come deve essere implementato, cosa è ancora necessario, ecc.

Se ti occupi di social selling da solo o in un piccolo team, questo è chiaramente sovradimensionato. In questo caso, dovrai comunque stabilire per te o per il team la frequenza con cui vuoi essere attivo. Impostalo come un promemoria, un'attività ricorrente o una voce regolare del calendario - in qualsiasi modo tu ti organizzi. Se non lo fai, si perderà rapidamente nella routine quotidiana. Perché l'attività quotidiana di solito sembra più importante di un progetto di un cliente che potresti aggiudicarti tramite il social selling tra qualche mese - fino a quando non ne avrai davvero bisogno tra qualche mese...

Tra l'altro, apparire regolarmente non significa solo pubblicare qualcosa in prima persona. Dovresti anche prendere l'abitudine di partecipare alle discussioni nei gruppi pertinenti e lasciare commenti su altri post. Usa il social network attivamente e sii un membro positivo e utile. In questo modo aumentano le possibilità di essere visti e scoperti.

Passo 6: Trova modi eleganti per vendere

Come già detto, quando fai social selling devi mettere in secondo piano le tattiche di vendita piatte. Allo stesso tempo, questo non significa che devi lasciare al caso la possibilità di generare nuovi contatti. Consulta la serie di articoli sull'acquisizione dei clienti o l'e-book corrispondente qui nella rivista.

Tra le altre cose, è importante una buona transizione verso le fasi successive del tuo funnel di vendita. È qui che può entrare in gioco il già citato content marketing: Speriamo di ottenere regolarmente contenuti validi e pertinenti a cui fare riferimento. Oltre agli articoli sul tuo sito web, potrebbe trattarsi di whitepaper e altri download utili o di un webinar (gratuito).

Un'altra possibilità è il contatto diretto con persone che hanno già mostrato interesse per te o per la tua agenzia. Qui, ad esempio, puoi utilizzare il Sales Navigator di LinkedIn : un altro motivo per cui il business network viene regolarmente nominato il luogo numero uno per il social selling. Questo servizio a pagamento è fondamentalmente una versione aggiornata della ricerca con funzioni aggiuntive come un elenco di contatti, ricerche salvate e molto altro ancora.

Idealmente, esiste già una relazione con una persona potenzialmente interessata grazie alle tue attività sul social web. È qui che i termini "social" e "vendita" si uniscono.

Più portata con contributi utili

Come sempre nel social web, la portata potenziale è particolarmente allettante. Dopotutto, i post interessanti e utili su un social network come LinkedIn possono diventare un successo virale. Il numero di persone che raggiungi non dipende dal tuo investimento finanziario come nel caso della pubblicità. Allo stesso tempo, non c'è alcuna garanzia di successo e ci sono solo vaghe raccomandazioni.

Le fasi qui descritte non sono uno sprint. Prenditi del tempo per valutare e ottimizzare le tue attività. Non dimenticare di ascoltare. Inoltre, tieni presente che le tue intuizioni sul social web possono avere un impatto positivo su altri settori: Imparerai a conoscere meglio i tuoi potenziali clienti e potrai adattare i tuoi prodotti e le tue offerte di conseguenza.