Guida alla Customer Persona

Customer Persona - Come identificare e capire il vostro gruppo target

se ti occupate del vostro gruppo target, prima o poi vi imbatterete nel termine persona, avatar, user persona, buyer persona o customer persona. In questo articolo, vi mostrerò cosa significa e come potete identificare e capire meglio il vostro gruppo target con una customer persona.

Cos'è una customer persona?

Un personaggio è una persona fittizia che rappresenta un gruppo target molto specifico. Questo gruppo contiene persone con caratteristiche simili o identiche che sono rilevanti per il tuo business e rappresentano il tuo cliente ideale.

Non stai più parlando di un gruppo target generale, ad esempio i lavoratori autonomi, ma della persona Mona. È una copywriter freelance, ha 28 anni e ha obiettivi, dubbi, frustrazioni e problemi molto specifici.

Con una customer persona, è molto più facile mettersi nei panni dei tuoi clienti e capire i loro bisogni.

Qual è la differenza tra le personas dei clienti e i gruppi target?

Un gruppo target è un gruppo di persone raggruppate in base a certe caratteristiche, ad esempio sesso, età, lavoro, primo acquirente, acquirente abituale, ecc.

Una definizione di gruppo target è di per sé molto ampia e di solito abbastanza imprecisa, come in questo esempio:

  • Genere: femminile
  • Stato civile: sposato
  • Età: 20 - 35 anni
  • Educazione: Studio
  • Lavoro: Libero professionista
  • Rapporto di lavoro: Occupato

Ci sono molti clienti diversi all'interno di questo gruppo target. Alcuni sono davvero fantastici, altri no. Un cliente persona rappresenta il cliente ideale di questo sottoinsieme di persone.

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Quali sono i vantaggi di un personaggio?

Con una persona del cliente capirete meglio ...

  • chi sono i tuoi clienti
  • cosa vogliono
  • cosa li guida
  • quali problemi hanno
  • cosa li frustra
  • cosa impedisce loro di comprare
  • e dove trovarli

Una volta che hai sviluppato la vostra persona (o le vostre persone), non creerete più i tuoi contenuti e prodotti per un gruppo target intangibile, ma per un cliente ideale molto specifico. Sarai in grado di scrivere testi e pianificare campagne più facilmente se sai esattamente a chi vuoi rivolgerti con i tuoi contenuti.

Quando dovrei creare un personaggio?

Sia che stiate iniziando un nuovo business o che vogliate crescere con il vostro business attuale. La tua persona sarà di grande aiuto per tutte le tue decisioni future e per il marketing. Ecco perché dovreste iniziare adesso al più tardi.

Come si crea una customer persona?

Si può effettivamente iniziare subito. Tuttavia, si dovrebbe ricordare una cosa importante prima di iniziare:

Un personaggio dovrebbe sempre essere creato o almeno verificato sulla base di dati reali. Dati reali significa interviste e sondaggi ai clienti. Se saltate questo passo, vi ritroverete con una persona di merda basata sulle vostre supposizioni.

Potete iniziare con una persona di merda, ma assicuratevi di convalidare la vostra persona attraverso interviste con i clienti/utenti.

Trova i tuoi gruppi target con queste domande

Se non hai ancora pensato al tuo gruppo target, siediti da solo o meglio ancora con il tuo team e rispondi alle seguenti domande:

  • Come descriverebbe il tuo gruppo target?
  • Quali sono le caratteristiche più importanti di questo gruppo target?
  • Ci sono diversi gruppi di persone in questo gruppo target?
  • In che modo questi gruppi differiscono l'uno dall'altro?
  • C'è un gruppo particolare che è più importante degli altri?
  • C'è un gruppo in particolare che vuoi conoscere meglio? Perché?
  • Chi sono i tuoi clienti? Quali sono le loro caratteristiche?

Facendo queste domande, probabilmente troverete diversi gruppi target che potrete convertire in personas.

Segmentare i tuoi gruppi target

Se hai trovato molti gruppi target, dovreste ridurne al minimo il numero. Il modo migliore per farlo è la segmentazione. Un segmento contiene gruppi target con certi punti in comune.

Esempio di segmentazione

Puoi segmentare i tuoi gruppi di riferimento per caratteristiche demografiche e psicografiche.

  • Le caratteristiche demografiche sono ad esempio
    • Età
    • Residenza
    • Lavoro
    • Reddito
    • Educazione
    • Hobby
  • Caratteristiche psicografiche, per esempio
    • Obiettivi (motivazione o motivo dell'acquisto)
    • Frustrazioni
    • Problemi
    • Dubbio

Oppure puoi anche combinare segmenti demografici e psicografici.

Esempio del segmento psicografico: Problemi

  • Gruppi target: Freelance, piccole imprese
  • Problemi: troppo poco fatturato, pagamenti insufficienti, dipendenza da pochi clienti
  • Età: da 24 a 45 anni

Questo segmento include, per esempio, persone di diversi gruppi target e di diverse età. Ma tutte le persone di questo gruppo hanno gli stessi problemi. Potreste ora trasformare questo segmento di gruppo target in una persona.

Ma potete anche segmentare i tuoi gruppi target secondo le caratteristiche demografiche, se i gruppi target hanno problemi, bisogni o obiettivi diversi.

Esempio di segmento demografico: Età

  • Gruppo target: Freelance
  • Età: 24
  • Problemi: Non ha ancora clienti e non ha fatturato

e

  • Gruppo target: Freelance
  • Età: 37 anni
  • Problema: ha clienti, ma il fatturato non è scalabile

A seconda della loro età, questi due gruppi target hanno problemi completamente diversi. Potreste creare due personas a partire da questi due gruppi target.

Obiettivo: trovare il più piccolo gruppo target possibile

Come puoi vedere, ci sono molti modi per trovare il tuo gruppo target. In definitiva, dovresti trovare un gruppo che sia il più piccolo possibile e trasformarlo in un personaggio.

Completare il modello Customer Persona

Potete inserire il vostro gruppo target o segmento di gruppo target nel seguente Customer Persona Template e convertirlo così in una persona:

  • Nome della persona
  • Immagine (questo è l'aspetto del personaggio)
  • Dati demografici
    • Età
    • Residenza
    • Lavoro
    • Reddito
    • Educazione
  • Hobby
    • Cosa fa il tuo personaggio nel tempo libero?
  • Problemi
    • Quali problemi ha il personaggio nella sua vita professionale/personale che tu risolvi con il tuo business?
  • Frustrazioni
    • Cosa frustra o infastidisce il personaggio nel tuo settore?
  • Dubbio
    • Cosa impedisce alla persona di contattarti o di comprare i tuoi prodotti?
    • Ci sono ostacoli, obiezioni o paure da superare?
  • Obiettivi
    • Cosa ha spinto la persona a comprare il tuo prodotto/servizio?
  • Canali
    • Dove si trova il personaggio?
    • Su quali reti sociali o forum li trovate?
    • In quali eventi li incontra?
  • Marchi/Influenze
    • Quali altre marche piacciono alla sua persona?
    • Con quali altri marchi/aziende il tuo personaggio entra spesso in contatto?
    • Cosa piace alla tua persona di questi altri marchi e aziende?

Questo è tutto. Congratulazioni, hai creato la tua prima Bullshit Persona!

Visualizza il tuo personaggio

Le personas spesso scompaiono nelle profondità di una nuvola o di un documento Word e non vedono mai più la luce del giorno. Lontano dagli occhi, lontano dal cuore!

Per evitare questo, dovresti preparare il tuo personaggio graficamente e creare un bel documento o poster da esso.

Stampa il tuo personaggio, mettilo come sfondo per il tuo team o proiettalo sul muro in un posto visibile. La cosa principale è che il personaggio rimanga nella mente tua e del tuo team.

Modello di persona del cliente
Come creare una persona del cliente

Come si usa un personaggio?

Il tuo personaggio è uno strumento di comunicazione. Per esempio, quando scrivi i titoli, dovresti controllare se i tuoi titoli si rivolgono ai bisogni, ai problemi, agli obiettivi o alle frustrazioni della tua persona.

Quando si parla con i membri del team, si può usare il proprio personaggio come argomento per sostenere o criticare le decisioni.

Per esempio, quando crei dei disegni, dovrebbero adattarsi alla tua persona e non al tuo gusto personale.

Una persona aiuta a concentrarsi sui tuoi clienti e a prendere decisioni migliori per loro.

Ho creato la persona Bullshit e ora cosa?

A questo punto, la maggior parte delle persone si ferma e ha spuntato l'argomento della ricerca degli utenti per se stessa.

Ma è qui che inizia la parte eccitante delle personas, perché il termine "persona di merda" da solo dovrebbe farvi pensare.

Condurre interviste ai clienti

Per tirare fuori le stronzate dal tuo personaggio, devi verificarlo attraverso le interviste. Scopri se il tuo personaggio è basato su supposizioni o su fatti reali.

Se non hai mai intervistato i tuoi clienti, è il momento di farlo. Prima che vi ritiriate e pensiate "non ho il tempo o i soldi per questo", ricordate quanto segue:

  • Quanto tempo e denaro sprecherete se prendete decisioni basate sulla pura congettura?
  • Il tuo contenuto funzionerà molto meglio se sai cosa cercano i tuoi clienti e come parlano.

La chiarezza è re/regina e questo è ciò che le interviste ai clienti vi daranno. Le risposte registrate nella Bullshit Persona dovrebbero sovrapporsi alle dichiarazioni delle interviste. Altrimenti, le vostre personas sono e rimarranno delle stronzate.

Chi dovrei intervistare?

Diversi gruppi sono adatti per le interviste:

  1. Clienti:dentro
  2. Leads
  3. Clienti della concorrenza

Il modo più semplice è quello di intervistare i tuoi clienti attuali. Perché i clienti attuali (si spera) già ti conoscono e ti amano, rappresentano il tuo gruppo target e sono più propensi ad accettare un'intervista non retribuita.

Scegliete clienti con i quali hai un buon rapporto e con i quali potete chiacchierare al telefono per un po'. È facile condurre interviste con questi clienti perché si fidano già di te e parleranno apertamente con te.

Quante interviste dovrei fare?

Da 5 a 10 sono i migliori, ma ogni intervista conta. Prima di non farlo, fai almeno un'intervista. Ogni intervista migliorerà il tuo marketing così come la tua comunicazione e la comprensione dei tuoi clienti.

Quanto dura un'intervista?

A seconda di quanto è loquace il tuo interlocutore, tra i 20 e i 60 minuti. Il follow-up di solito richiede un'ora in più o giù di lì.

Come si conducono le interviste ai clienti?

Per i colloqui con i clienti, bisogna prepararsi un po'. Non sorprendete i tuoi clienti con un'intervista spontanea, ma prenotate un appuntamento con loro e prendetevi il vostro tempo.

Suggerimento: assicurati di registrare l'intervista.

Senza una registrazione, si perderanno le cose importanti e l'intera intervista sarà stata inutile. Basta chiedere brevemente prima di iniziare l'intervista se è possibile registrare la conversazione. Se non puoi, dovresti prendere molto tempo per prendere appunti.

Quali domande dovrei fare?

Nella tua Bullshit Persona hai già risposto ad alcune domande. Puoi trasformare queste domande per la tua intervista.

A cosa si dovrebbe prestare attenzione nelle domande e nell'intervista

  • Fate domande aperte. Quindi nessuna domanda a cui si possa rispondere con "sì" o "no".
  • Non suggerire risposte, ad esempio fornendo esempi. Se suggerisci delle risposte, il tuo intervistato sceglierà quasi certamente tra queste risposte.
  • Chiedete casi concreti del passato e non opinioni generali o idee sul futuro. Le dichiarazioni sul futuro di solito non sono accurate. Purtroppo la gente non è un indovino.
  • Dovresti ascoltare molto, fare molte domande e non fare monologhi.

In generale, si dovrebbe avere una conversazione il più naturale possibile. Se ti viene in mente qualche altra domanda durante l'intervista o se qualcosa non ti è chiaro, continua con una domanda.

Dopo l'intervista

Subito dopo l'intervista, dovreste confrontare le risposte degli intervistati con la vostra persona di merda e completarle o aggiustarle se necessario.

Conclusione sulla Customer Personas

Le personas dei clienti vi aiutano a capire meglio i tuoi clienti e sono relativamente facili da creare. Tuttavia, dovresti sempre controllare le tue personas di clienti con interviste per assicurarti che corrispondano davvero alla realtà e non ai tuoi sogni.

Inizia con la tua prima persona di merda e osa condurre interviste con i tuoi clienti. I tuoi dati di vendita vi ringrazieranno.

Le tue domande su Customer Personas

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