In dit artikel wil ik je vanuit vogelperspectief een strategie aanrijken om klanten voor je dienst te winnen zonder reclamebudget of telefoontjes. Je zult de principes begrijpen en leren wat je moet doen als de dingen niet lopen zoals je dat wilt. Organische klantenwerving (en dan bedoel ik niet SEO) is in 2021 nog steeds mogelijk. En dat kan op een eerlijke, authentieke manier. 

Het probleem voor bureaus

Voor de context deel ik in het kort mijn eigen ervaring met klantenacquisitie in de agencybusiness. In mijn eigen bureau had ik altijd de uitdaging dat ik tussendoor niet genoeg tijd had voor het werven van nieuwe klanten, omdat er zoveel klantprojecten op me afkwamen. Maar er waren ook tijden dat ik capaciteit had voor nieuwe klanten, maar niet wist hoe ik ze moest krijgen. In die tijd probeerde ik verschillende strategieën, maar niets hield echt lang stand, omdat het ofwel niet zo goed werkte of niet goed aanvoelde. 

Het "probleem" waarom velen het zo moeilijk vinden om klanten te werven - ook al weten zij als webdesigners, Facebook-marketeers of consultants in principe hoe acquisitie werkt - ligt volgens mij in het overaanbod van bureaus. Omdat de meeste van hen vergelijkbare diensten aanbieden. Natuurlijk is niet elk bureau even goed, maar potentiële klanten vinden het erg moeilijk om de juiste aanbieder te kiezen. 

Ik merkte dit al toen ik mijn eigen website vergeleek met die van andere Facebook-bureaus. Als ik echt eerlijk tegen mezelf was, leek mijn website op bijna alle andere op de markt: "Wij zijn de beste en jouw succes is onze prioriteit", plus hier en daar een paar grappige marketing slogans. Dat is hoe je de inhoud van de meeste websites van agentschappen zou kunnen samenvatten. In die tijd nam echter bijna niemand contact met mij op via mijn website. De meeste klanten kwamen via aanbevelingen en contacten. 

Mijn mentor zei toen tegen me: "Stop met vissen in de bloedrode zee vol met haaien! Het is veel moeilijker om daar vissen te vangen dan wanneer je gewoon een kleine vijver of een deel van de zee kiest." Met andere woorden: ik moest een positie zoeken waar niet zoveel concurrentie is. 

Om direct op mogelijke bezwaren in te gaan: nee, het hoeft geen branche te zijn. Dat is vaak een beetje oppervlakkig. En nee, het beperkt je niet in je klantenwerving. De klanten die via aanbevelingen komen, zullen blijven komen! En ten slotte: nee, je hoeft geen positie te kiezen die "definitief" en onveranderlijk is. Neem nu een doelgroep, leer iets over hen, werk met ze samen en verander ze. Het is een dynamisch proces, geen statisch proces.

Meer over deze drie punten lees je hieronder. Waarom schrijf ik dit terwijl het over acquisitie zou moeten gaan? Omdat dat precies de reden was waarom klanten werven niet altijd voor mij werkte. 

Als je een goede positionering vindt, kun je heel gemakkelijk beslissen waar op het internet je moet zijn om klanten aan te trekken en hoe je hen moet aanspreken zodat zij zich bewust van jou worden. 

Dus om jou deze gids voor "organische klantenwerving" te kunnen geven, is het absoluut noodzakelijk dat wij een duidelijke positionering hebben. 

Organische marketing: de juiste doelgroep

Dus hoe vind je nu je positie? Hoe spits of breed moet het zijn? En hoe ga je concreet te werk? En wanneer realiseer je je dat je een goede positionering hebt gevonden? We zouden over deze vragen alleen al meerdere blogartikelen kunnen schrijven en het blijft voor veel mensen nog steeds een gesloten boek.

Daarom hier in een notendop: wat voor mij (en later voor mijn klanten) heel goed werkte, is het houden van interviews om de uitdagingen en problemen te achterhalen. Als aanbieders vragen wij ons te vaak af "Wie zou mijn dienst kunnen kopen?" in plaats van de vraag te stellen "Wat willen mijn cliënten in hun leven bereiken en wat houdt hen tegen?"

Misschien denk je dat je het antwoord al weet. In dat geval kan ik maar één ding zeggen: doe de interviews dan juist! Ze geven je veel nieuwe inzichten.

In principe kan worden gezegd dat jezelf positioneren een lang proces is dat je niet zomaar in vijf minuten na je werk moet doen. Er komen namelijk veel stappen bij kijken. Maar om het zo praktisch en eenvoudig mogelijk te maken, is hier een eenvoudig advies: ga in gesprek met verschillende mensen die jij misschien kunt helpen om hun uitdagingen op te lossen. Werk vervolgens de patronen, gelijkenissen en verschillen uit en zo kun je een eerste beeld van je doelgroep vormen.

Zo hebben klanten van ons via dit proces vastgesteld dat restaurants momenteel omzet verliezen en hoge commissies moeten betalen aan Thuisbezorgd en andere bezorgservices. De oplossing hiervoor (d.w.z. hun service) was het integreren van hun eigen bestelsysteem op de website van het restaurant (dus geen kosten meer voor de eigenaar) en het plaatsen van Facebook-advertenties voor het restaurant (dus meer verkoop en bekendheid). 

Het aanbod gaat als warme broodjes over de toonbank omdat het een probleem oplost en jij de markt niet hoeft te delen met duizenden andere aanbieders die ook "websites" of "Facebook-reclame" aanbieden. Dat zijn op zich geen slechte diensten, maar ze zijn altijd aan het concurreren met andere bureaus om de prijs. 

Drie laatste opmerkingen over positionering:

• Je kunt het op elk moment veranderen. Het is beter om nu een positionering te kiezen en te testen hoe het in de praktijk wordt ontvangen, in plaats van er in stilte over na te denken. Je hoeft niet te trouwen met je positionering.
  
• Het hoeft geen branche te zijn. Kijk niet alleen naar wat andere bureaus voor doelgroepen hebben. Ik kan je vertellen van mijn samenwerking met meer dan 350 bureaus dat de positionering voor de meeste bedrijven te algemeen of te oppervlakkig was. KMO's of accountants zijn geen positionering, maar een bedrijfstak. Ga dieper, zoek uit wat mensen stoort en ontwikkel in die vorm iets "unieks".
  
• Een positionering beschrijft een proces en is dus niet statisch. Dat vat de eerste twee punten goed samen, naar mijn mening. Voor jouw klanten beschrijft de positionering de transformatie die zij doormaken. En voor jou is het een continu proces, niet iets wat je één keer doet en dan afvinkt. Er is geen punt waarop de positionering "af" is. 

Organische marketing: de juiste platforms

Nu we de doelgroep hebben bepaald, kunnen we ook gemakkelijk beslissen welke platforms zinvol zijn. Omdat we gewoon kunnen zijn waar onze doelgroep is. Vóór het positioneringsproces hebben de meeste bureaus "KMO's" of "iedereen die zich aanmeldt" als doelgroep en bevinden zich daarom ook "op alle mogelijke platforms" zonder een duidelijk plan te hebben over hoe ze daar nieuwe klanten kunnen krijgen. Wij hebben dit probleem met de positionering "opgelost".

Belangrijk hierbij: beperk je in je denkwijze niet tot welke social media kanalen je zelf kunt gebruiken, dus Instagram, Facebook, LinkedIn en Co., maar ook welke platformen anderen al hebben opgebouwd en waar je doelgroep zich bevindt. Bijvoorbeeld blogs, podcasts of YouTube-kanalen die jouw doelgroep consumeert, maar waarbij de beheerder van dit platform niet hetzelfde aanbod heeft als jij. 

Voorbeeld: Je maakt met Shopify een gezamenlijk webinar over het onderwerp conversieoptimalisatie. Dit is hoe een CRO bureau, dat wij ondersteunen, het deed en veel succes had met deze aanpak, aangezien veel Shopify klanten hun onlineshop willen optimaliseren. 

Intern noemen wij dergelijke strategische partners "partners met een eigen doelgroep". Veel mensen vragen zich direct af hoeveel ze hiervoor moeten betalen. Het antwoord is: helemaal niets. Het gaat erom een relatie op te bouwen met deze partners en elkaar vervolgens verder te helpen. 

Vraag jezelf dus af: welke één of twee social media kanalen kan ik zelf opbouwen om daar mijn doelgroep te bereiken? En welke één of twee partners met een eigen doelgroep hebben een bereik in mijn doelpubliek, maar een ander aanbod en staan open voor een samenwerking?

Organische marketing: de verkeerde platforms

Naast de dingen die je zeker moet doen om klanten te werven, zijn er ook een heleboel dingen die je in elk geval moet vermijden. Bijvoorbeeld je eigen YouTube-kanaal hebben terwijl je nog geen advertenties hebt lopen en over het algemeen nauwelijks aan klantenwerving toekomt naast je bureauzaken. 

YouTube en podcasts zijn geweldig om vertrouwen op te bouwen. Maar het moet ook op de lange termijn worden uitgevoerd. En vooral als je maar weinig tijd hebt naast de klantenprojecten, moet je je concentreren op activiteiten die een directe impact hebben op de omzet. 

In het beste geval heb je eerst een socialmedianetwerk (of hooguit twee) dat je actief gebruikt - hoe precies, daarover zo dadelijk meer - en een handvol partners met een eigen doelgroep. 

Een eigen blog runnen, een relevant YouTube-kanaal uitbouwen of een podcast maken die echt succesvol is, vergt niet alleen veel inspanning, maar gaat ook gepaard met hoge opportuniteitskosten. Dit betekent dat je misschien minder tijd hebt om een goede teamcultuur op te bouwen, nieuwe klanten aan te trekken of goede resultaten voor je klanten te leveren. Eigen marketing is goed en belangrijk, maar er "te veel" tijd aan besteden, betekent automatisch "te weinig" tijd voor projecten of je eigen team.

Voor onze klanten is de benchmark: YouTube, podcast en je eigen blog kunnen worden uitgevoerd als je gedurende een paar maanden minstens €100.000 inkomsten per maand hebt en advertenties voor jezelf hebt lopen. De winstmarge moet ongeveer 50 procent of meer bedragen. Daarvoor is het meer een afleiding dan winstgevend. Net zoals het makkelijk is om vast te lopen als je constant op Instagram, Facebook en LinkedIn zit, live gaat en met mensen contact hebt. 

Dus: kies liever één platform en doe het echt goed! 

Zo kun je je klanten bereiken

Nu je je sociale mediaplatforms hebt gevonden, is de enige vraag nog hoe je ze gebruikt om met een druk op de knop kwalitatieve aanvragen te krijgen. 

Ook daar zijn er verschillende mogelijkheden en veel dingen die je zeker niet moet doen. Laten we beginnen met de "no-go's": 

• Mensen spammen: Elk contact in je netwerk rechtstreeks aanbieden om met jou te praten en links over webinars, enz. te sturen, komt waarschijnlijk niet goed over bij de andere persoon en zal je reputatie in de sector schaden. 
• Gebruik van bots: Er zijn "robots" die verzoeken sturen om je te laten netwerken of zelfs eerste berichten sturen of automatische follow-ups doen. Niet alleen merkt het platform zoiets snel op en kan het je profiel zelfs bannen, maar ook de individualiteit gaat verloren. Wat ons terugbrengt naar het eerste punt: je lijkt op een spammer. 
• Het plaatsen van saaie content: Er zijn talloze meningen over het onderwerp content en over de vraag "Wat moet ik eigenlijk posten? De mijne is: als je niets te zeggen hebt, post dan niets. In wezen heb je veel te zeggen als expert op je eigen gebied, de meeste mensen denken er alleen niet aan omdat ze onbewust competentie hebben opgebouwd. 
• Het versturen van spraakberichten: Dit valt ook in de categorie "spam". Zeer weinig professionele contacten op LinkedIn zullen blij zijn met een spraakbericht waarin je vertelt wat je doet en hoe je hen kunt helpen.

Nu we de no-go's hebben besproken, laten we eens de andere kant bekijken en nagaan hoe je nu op een authentieke en effectieve manier nieuwe klanten kunt werven op het door jou gekozen social mediaplatform. Deze organische marketingstrategie voor klantenwerving is voor ons zeer effectief gebleken.

1. Voeg mensen uit je doelgroep toe aan het netwerk

Op LinkedIn werkt dit via zoeken heel goed, op Facebook via Facebookgroepen. Onze ervaring heeft geleerd dat het doeltreffender is om geen netwerkbericht in het verzoek op te nemen. Want wat je ook schrijft, het zal altijd overkomen alsof je iets aan je tegenpartij wilt verkopen. En dat wil gewoon niemand. Zelfs als je schrijft dat je "alleen maar wilt netwerken." 

De professionele netwerksite Xing laat ik hier buiten beschouwing omdat het over de hele linie minder effectief blijkt te zijn. Platforms als Clubhouse of TikTok bieden momenteel ook niet de mogelijkheden voor ons project. 

Selecteer bij het toevoegen van de doelgroep op LinkedIn altijd de "2e graad van contact", niet de derde, want dit betekent dat je alleen mensen toevoegt met wie je contacten hebt. Zodra dit is gebeurd - wij nemen intern ongeveer 15 tot 30 minuten per dag om dit te doen - gaan wij over tot de volgende stap. 

2. Plaats relevante inhoud

Hier is het belangrijk op te merken dat je inhoud vermakelijk, informatief of provocerend moet zijn. Het moet een discussie op gang brengen, spannende verhalen vertellen of de overtuigingen van je potentiële klanten ontkrachten. 

Om hier wat inspiratie voor op te doen, kan ik deze drie mensen op Linkedin aanbevelen. Voel je vrij om hun posts te bekijken: 

• Moritz Neuhaus
• Nico Kusterer
• Samuel Hess 

3. Reageer op verzoeken en contact leggen 

De derde en laatste stap is dan het reageren op inbound vragen of het proactief aanschrijven van contacten. Het beantwoorden van vragen is vrij eenvoudig, dus we zullen er hier niet op ingaan. Een tip terzijde: als je positionering echt goed is, dan spreekt het de doelgroep zo goed aan dat ze interesse opbouwen door alleen maar naar je profiel te kijken. Een goed voorbeeld is Robin Schmidt, een van onze klanten. Hij ontvangt regelmatig talrijke inkomende vragen en heeft zijn adviesbureau vrij snel kunnen uitbouwen.

Maar hoe doe je dat nu precies als je positionering nog niet zo goed is dat je inbound aanvragen krijgt? Het is moeilijk om een algemeen antwoord te geven, omdat ik niet met "templates" zou werken, d.w.z. hetzelfde bericht naar elk contact sturen.

Wij hebben ontdekt dat een goede gespreksopener oprechte lof is die verwijst naar de ervaringen, klanten of projecten van de andere persoon. En dan de even serieuze vraag op welke klanten het aanbod van de ander is gericht, omdat het niet uit het profiel is op te maken.

Een voorbeeldbericht zou zijn:

"Hey Peter, dank je wel voor het accepteren van mijn verzoek! Het is spannend dat je vroeger het design voor Loewe deed, dat was zeker een coole tijd.
Het enige wat ik niet uit je profiel en website kon opmaken was op welke doelgroep je je nu richt?

De aanpak is vrij "algemeen".
Ik kijk uit naar een professionele uitwisseling

Voornaam"

Zo zijn we al een spannend gesprek begonnen. Het typische antwoord is dat de andere partij geen doelgroep heeft en dus ook geen goed acquisitieproces. Dit is dan de opening om het contact een paar waardevolle impulsen te geven en vertrouwen op te bouwen in een gratis eerste ontmoeting.

Dan hebben we een opgewarmde lead, die we - zodra er belangstelling is voor onze dienst - uitnodigen voor een verkoopgesprek. Dit is natuurlijk maar een voorbeeld, jouw "chatflow" kan er heel anders uitzien en dat is helemaal oké. Zolang het persoonlijk, vriendelijk en eerlijk blijft, is alles in orde.

Als algemene regel geldt dat de routine 30 tot 60 minuten per dag moet "kosten" en 1 tot 5 nieuwe prospects moet opleveren - afhankelijk van hoe "goed" je je publiek kent, welke inhoud je plaatst en hoe je met contacten schrijft.

Bij partners met een eigen doelgroep is de aanpak vergelijkbaar, behalve dat je in de eerste e-mail of het bericht op sociale media direct je idee van een gezamenlijk interview of blogpost voorstelt en vraagt wat ze ervan vinden. Je kunt een voorbeeld van een gezamenlijk interview met mij en een publiekseigenaar partner zien in deze YouTube-video. Pascal biedt een formulierentool aan voor WordPress, dus hij heeft ook bureaus als zijn doelgroep.

En ja, dit is dus de organische marketingroutine om elke maand met gemak veel aanvragen en klanten te winnen. Dit werkt geweldig voor onze klanten. Er zijn heel wat hendels die je kunt overhalen en je hebt zeker heel wat vragen over sommige deelonderwerpen. Ik nodig je uit om in de commentaren te schrijven wat je precies wilt weten en wij antwoorden graag.

Hoe je de aanpak kunt optimaliseren

Nu is het tijd om je eigen weg te vinden. Jouw stijl voor relevante inhoud en je eigen "chatflow". Met andere woorden: de manier waarop je contacten omzet in geïnteresseerden die bij jou willen kopen.

Belangrijke tips om deze aanpak op lange termijn met succes te kunnen toepassen:

• Regelmaat: Ook als het druk is in je bedrijf. Voor de rest is het precies zoals in het begin beschreven. Soms heb je te weinig opdrachten en soms te veel. Je houdt het evenwicht door elke dag een beetje te doen. Zelfs al zijn het maar 10 minuten en beantwoord je je berichten, is dat nog altijd beter dan helemaal niets doen. 
• Geef niet te snel op: Alleen omdat het in het begin niet werkt zoals je je had voorgestelt, betekent het niet dat het helemaal niet werkt. Kijk naar de afzonderlijke stelschroeven en optimaliseer ze beetje bij beetje.

Ik hoop dat dit artikel wat duidelijkheid heeft verschaft over hoe je je ideale klanten kunt werven via sociale media met behulp van organische marketing.