Met abonnementen kunt u uw inkomsten beter plannen. Je maakt jezelf minder afhankelijk van andere platforms, en je bedrijf groeit op eigen kracht - als je het goed doet. In dit artikel leg ik uit hoe je een geschikt aanbod maakt, het juiste prijsmodel vindt en je abonnees gelukkig maakt.

Abonnements business modellen hebben vele namen: Clublidmaatschap, communities (zoals met BuddyPress), onderhoudscontract, abonnementsconcepten (met WooCommerce) of vaste tarieven zijn slechts enkele voorbeelden. Tijdschriften, verzekeringsmaatschappijen, fitnesscentra en nog veel meer maken hier al lang gebruik van in hun bedrijfsmodellen. Door de digitalisering wordt dit nu een optie voor tal van andere aanbiedingen, producten en bedrijven.

Zo kunt u bijvoorbeeld verbruiksgoederen regelmatig door Amazon of andere leveranciers laten opsturen - en ze op die manier goedkoper krijgen. De applicatie voor grafisch ontwerp daarentegen kost niet langer honderden of duizenden euro's vooraf, maar een beheersbaar bedrag per maand. Dit wordt in de loop van de tijd natuurlijk steeds meer, maar de toetredingsdrempel is lager. Ook het "verrassingsboxen"-model is hierop gebaseerd, met steeds nieuwe producten rond een vastomlijnd overkoepelend thema.

Redenen voor het abonnementsmodel

Abonnementen zijn om verschillende redenen interessant voor bedrijven, bureaus en freelancers, waardoor heel verschillende concepten mogelijk zijn:

1. De inkomsten zijn voorspelbaarder door de terugkerende betalingen. Dit is natuurlijk niet 100% waar, maar het is meer dan wanneer u steeds nieuwe aankopen moet stimuleren.
2. Klanten geven vaak meer uit dan wanneer ze telkens opnieuw zouden moeten bestellen. Want de hindernis tussen jou en de klant ligt nu ergens anders: het is niet langer de aankoop die gepaard gaat met inspanning, maar het niet-aankopen (d.w.z. het opzeggen van het abonnement).
3. Je wordt minder afhankelijk van platforms van derden omdat steeds meer van je inkomsten uit je bestaande klantenbestand komen. Als u het goed doet en uw klanten inspireert, kunnen zij zelfs nieuwe klanten werven die vervolgens bijdragen aan uw vaste inkomen. Bijvoorbeeld via commissies, bonussen, gratis producten of affiliate modellen.
4. En last but not least, als dit een optie voor u is: uw bedrijf is interessanter voor een overname of een verkoopmet een dergelijk bedrijfsmodel.

Omdat bij de abonnementenhandel uw inkomsten niet zozeer afhankelijk zijn van succesvolle marketingmaatregelen als bij andere concepten het geval is.

Subscription business model: voorbeelden

Zoals in het begin vermeld, bestaan er abonnementsmodellen onder vele namen en voor vele sectoren. Overeenkomstige platforms kunnen ook vrij gemakkelijk voor het grootste deel worden geïmplementeerd met WordPress of WooCommerce . Hier volgen enkele praktische voorbeelden als suggestie:

Lidmaatschap Website (Lidmaatschap)

In dit geval krijgt een hopelijk duidelijk omschreven doelgroep een even duidelijk voordeel, bijvoorbeeld in de vorm van opleiding, actuele informatie, fora voor uitwisseling, enz. Vooral als B2B-aanbieding kan dit zeer succesvol zijn, omdat de prijs dan een direct geldelijk voordeel belooft: wat de deelnemers leren, kunnen zij gebruiken om hun eigen bedrijf te verbeteren.

Een variant van dit model is de "exclusieve club". Met dit zijn er eisen voor lidmaatschap, omdat:

• De prijs is bijzonder hoog
• Het aantal leden is beperkt of
• Lidmaatschap werkt alleen via persoonlijke uitnodigingen

De waarde op lange termijn van dergelijke aanbiedingen komt in hoofdzaak van de leden zelf. Je hebt hier dus een zekere basishoeveelheid leden nodig, zodat het project überhaupt nog belangstellenden aantrekt.

Toegang tot een inhoudsbibliotheek

Netflix en Spotify zijn daar voorbeelden van. Willen deze op lange termijn werken, dan moet het aanbod voortdurend groeien. Anders krijg je het gevoel dat je alles al gezien hebt. Het opvragen van nuttige informatie zoals databanken, e-books of online videocursussen behoort ook tot deze categorie. Een bekend platform hiervoor is Udemy:

Diensten en premium service

Hier komt het aan het begin van dit artikel even genoemde onderhoudscontract om de hoek kijken: u neemt uw klanten op regelmatige basis iets uit handen, waarvoor zij u niet steeds opnieuw hoeven te boeken. Of het werkt zoals een verzekeringspolis: Uw klanten betalen een maandelijks bedrag om van uw hulp gebruik te kunnen maken als het ergste zich voordoet. Dit kan ook steun zijn voor WordPress of WooCommerce .

In de "premium service"-variant biedt u ondersteuning van hogere kwaliteit, bijvoorbeeld met snelle responstijden, een persoonlijk contactpersoon, enz. De grootste moeilijkheid is hier het evenwicht te vinden: een interessant aanbod voor uw klanten dat uiteindelijk toch nog winstgevend is voor u. Hier is het vaak belangrijk om eerst ervaring op te doen met een beheersbaar aantal betatesters voordat u het aanbod op grotere schaal lanceert.

Verbruiksartikelen

Ik heb Amazon hierboven al genoemd, maar de Dollar Shave Club en zijn vele imitators horen ook in deze categorie thuis. Hier "abonneren" klanten zich op producten die zij toch al regelmatig zouden kopen. In ruil daarvoor krijgen ze korting.

Om met de grote e-commerce spelers te kunnen concurreren, heb je een sterk merk, een goed verhaal en een uitstekende klantenbindingsstrategie nodig. Uw klanten moeten zo enthousiast zijn over uw producten en diensten dat ze er niet eens aan denken ze te vergelijken met andere aanbiedingen.

Sommige van de hierboven vermelde ideeën kunnen worden gecombineerd. Een abonnement op een consumentenproduct kan bijvoorbeeld tegelijkertijd een gemeenschap voor gelijkgestemden bieden. Of een lidmaatschapswebsite die in eerste instantie nieuwe klanten aantrekt met een inhoudsbibliotheek.

Het juiste prijsmodel vinden voor je abonnementenbedrijf

Alle ideeën hebben gemeen dat u als aanbieder de voordelen van het abonnement glashelder moet maken. Omdat de toetredingsdrempel hier aanvankelijk hoger is dan bij een eenmalige aankoop. De term "abonnement" alleen al kan een afschrikkend effect hebben.

Daarom moet u vooral reclame maken voor de voordelen: Klanten besparen geld en/of tijd op consumentenproducten, zij hebben toegang tot een exclusieve bibliotheek van inhoud, zij ontmoeten boeiende mensen uit hun eigen vakgebied, enzovoort. Nogmaals, hier zijn enkele voorbeelden van het juiste businessmodel voor abonnementen:

Gratis monsters en freemium

Sommige aanbiedingen van dit type verleiden gebruikers met een gratis proefperiode om de voordelen direct te ervaren. Of er wordt een "freemium"-model toegepast, waarbij een beperkte versie gratis beschikbaar is. Niet in de laatste plaats zijn beide gecombineerd: eerst maken aspirant-klanten gedurende een proefperiode gebruik van het volledige scala van functies, waarna zij worden gedowngraded naar het gratis model. En dan vaak wennen aan de premium functies. Bedenk wel: "Gratis" is geen bedrijfsmodel, maar hooguit een marketingtactiek.

Bovendien is het niet zo gemakkelijk om van zo'n freebie een succes te maken. Enerzijds moeten de potentiële klanten een goede indruk krijgen. Aan de andere kant mag het er niet op neerkomen dat de gratis optie voor de meesten al voldoende is. Tegelijkertijd is het waar dat zelfs deze klanten al inspanningen kunnen genereren, bijvoorbeeld op het gebied van ondersteuning.

Basisversie

In dit opzicht is een volledig gratis aanbod soms economisch niet zinvol. Dan is het een idee om in plaats daarvan een betaalde "basis"-variant met een beperkte reeks functies in te voeren. Maar let op: betalende klanten zijn vaak veeleisender, ook al betalen ze maar een betrekkelijk klein bedrag.

Voor sommige van de hierboven genoemde bedrijfsmodellen is een vrije optie over het algemeen niet of slechts in beperkte mate mogelijk. Dit geldt bijvoorbeeld voor fysieke producten. Hier moet de verkoopspagina juist met alle kunstmiddelen worden uitgevoerd, alle vragen beantwoorden en alle twijfels wegnemen. Dit omvat dingen zoals: Geld-terug-garantie, flexibele abonnementsvoorwaarden, winkelzegel, sociaal bewijs via meningen van klanten, FAQ's, foto's en video's, gedetailleerde beschrijvingen, enzovoort.

Servicekosten, prijsverhogingen en andere struikelblokken

Houd bij het berekenen van uw prijzen rekening met de extra kosten. Dit omvat niet alleen het feit dat belastingen worden afgetrokken en elke transactie moet worden geboekt. Belangrijker nog is dat betalingsproviders zoals PayPal of Stripe vaak een minimumtarief per transactie aanrekenen, waardoor kleine bedragen - bijvoorbeeld voor een "basis"-aanbod - een slechtere deal worden.

Het is dus goed mogelijk dat je hier uiteindelijk heel weinig verdient. Het goede nieuws is echter dat degenen die u eenmaal hebben betaald en een hopelijk uitstekende ervaring hebben gehad, veel meer geneigd zijn dat nogmaals te doen. U moet er dus naar streven uw basisklanten uiteindelijk warm te maken voor uw duurdere aanbod. Prijsstelling is belangrijk in dit alles, al was het maar omdat het niet zo gemakkelijk is de prijzen later te verhogen. Klanten reageren hier snel allergisch op. Bovendien hebt u misschien al de verwachting gewekt dat uw abonnementsaanbod slechts een bepaalde prijs waard is.

Werken met prijsniveaus

Hier is een tip als je in deze situatie terecht komt: In plaats daarvan introduceer je een nieuw, hoger geprijsd aanbod met nieuwe kenmerken. Bijvoorbeeld nieuwe opties of een nieuwe dienst. Degenen die de originele versie hebben geboekt, behouden deze voor de oude prijs. U kunt het ook openlijk blijven aanbieden als een voordelige versie. Het is echter mogelijk dat nieuwe inhoud/elementen/diensten dan alleen beschikbaar zijn voor het nieuwe, duurdere tarief.

In het algemeen worden verschillende prijsniveaus met verschillende reikwijdten veel gebruikt. Drie tariefvarianten hebben zich daar in vele gevallen bewezen.
Een laatste gedachte over de prijsstelling: een abonnementsmodel kan ook werken als een gemengde berekening en vervolgbestellingen opleveren. U kunt dus een contract voor website-onderhoud hebben met een klant, die u vervolgens ook boekt wanneer zijn behoeften verder gaan dan dat.

Belangrijk: de eerste 30 dagen zijn bepalend

Zodra het aanbod en de prijzen er zijn, zullen hopelijk de eerste klanten komen. De belangrijkste fase voor een abonnement is de eerste 30 dagen na de aankoop: Hier moet u uw abonnees tonen dat zij de juiste beslissing hebben genomen. Ze moeten zo snel mogelijk een gevoel van voldoening krijgen.

U moet ervoor zorgen dat zij daadwerkelijk gebruik maken van het abonnementsaanbod: Afhankelijk van het model zullen uw nieuwe gebruikers uiteindelijk hun gedrag moeten aanpassen en in gedachten moeten houden dat ze zich hebben ingeschreven voor uw abonnement. Dit wordt soms ondersteund door gamification, waarbij nieuwe abonnees punten verdienen voor activiteiten om een bepaalde status te bereiken.

Kortom, zorg ervoor, vooral in het begin:

• dat elke stap duidelijk is
• dat de abonnees al hun opties kennen
• dat de voordelen van het aanbod glashelder blijven, en
• dat ze volledig tevreden en enthousiast zijn

Dit onboardingproces is van cruciaal belang om uw klanten op lange termijn aan u te binden. Misschien verras je ze zelfs met iets extra's dat je nog niet eerder hebt genoemd. Het hoeft niet veel te kosten. Per slot van rekening laat zelfs een handgeschreven bedankbriefje bij de eerste levering zien dat uw klanten voor u meer zijn dan alleen maar betalingstransacties en CRM-gegevens. Ook later moet u uw waardering voor uw trouwe abonnees zo nu en dan met kleine dingen als deze laten blijken.

De droom van de superusers

Met een beetje geluk en inspanning creëert u een groeiend aantal "supergebruikers": klanten die zo dol zijn op uw aanbod dat ze lang bij u zullen blijven. En dat ze ook nieuwe klanten naar je doorverwijzen. Als u dit ondersteunt met een affiliate programma, zal uw abonnementen business idealiter vanzelf groeien. Maar om dit te laten werken, moet je zeker zijn van twee dingen:

1. De waarde en de voordelen van uw aanbod moeten mettertijd behouden blijven. Afhankelijk van het model zult u tijd, moeite en geld investeren om bijvoorbeeld nieuwe inhoud toe te voegen of de gemeenschap levendig te houden. Want als u een abonnement opzegt, bent u meestal al een tijdje ontevreden - en kunt u een van de meest ontevreden ex-klanten zijn. Kijk dus altijd uit voor dergelijke waarschuwingssignalen en sta altijd open voor feedback.
2. Uw abonnement moet goed werken. Dit geldt met name voor het betalingsproces. Elk probleem, hoe klein ook, kost je geld. Want op zo'n moment vragen klanten zich af wat het doel van hun abonnement is. De horde van annulering is dan plotseling zeer laag. Maar dat is nu juist wat niet mag gebeuren.

Ook belangrijk: Als iemand toch wil stoppen, moet dat zo eenvoudig mogelijk zijn. Ten eerste, deze persoon is misschien niet geschikt voor uw aanbod. Ten tweede maakt u het waarschijnlijker dat zij op een later tijdstip terugkomen, omdat zij zich niet opgesloten of uitgebuit voelen.

Kerncijfers voor je abonnementen business model

Bovendien zijn er in de abonnementenbranche verschillende parameters die u voortdurend in het oog moet houden:

- Churn Rate: Een zeer belangrijke metriek. Het laat je zien hoeveel abonnees je in de loop van de tijd verliest. U moet uw businessmodel voor abonnementen optimaliseren vanuit deze metriek en er eerst voor zorgen dat uw bestaande klanten zo lang mogelijk bij u blijven. Anders is je aanbod een bodemloze put. Kijk dus hoe lang je abonnees gemiddeld bij je blijven.
- Lifetime Value: U kunt berekenen wat een abonnee u oplevert vanaf het moment van inschrijving tot aan de opzegging. Deze waarde is belangrijk om te vergelijken met de volgende:
- Customer Acquisition Cost: Dit zijn de kosten die nodig zijn om een nieuwe klant te werven. De waarde, vergeleken met de Lifetime Value, bepaalt hoeveel u in uw marketinginspanningen kunt investeren.
- Monthly Recurring Revenue: Een algemene maatstaf is de maandelijks terugkerende omzet. Dit toont u de huidige status van uw aanbieding.

Mijn conclusie over abonnementsmodellen

Een bedrijfsmodel op basis van abonnementen kan verschillende functies vervullen. Voor sommige bedrijven is het de belangrijkste bron van inkomsten. Voor anderen kan het helpen langdurige klantenrelaties op te bouwen.

Zoals u uit dit bericht hebt kunnen opmaken, is een dergelijke onderneming economisch zeer interessant. Vooral de relatieve voorspelbaarheid van het inkomen is zeer aangenaam. Tegelijkertijd kost het echter tijd en moeite om het juiste aanbod en prijsmodel te vinden - en om de bestaande abonnees tevreden te stellen.

Het belangrijkste hier is om in contact te blijven met je klantenkring. Dit kan persoonlijk gebeuren of via geautomatiseerde instrumenten zoals feedbackformulieren. Hopelijk bouwt u uiteindelijk zoiets als een persoonlijke relatie met uw klanten op. Dit helpt u niet alleen om uw aanbod te blijven verbeteren. Maar de goede relatie maakt het ook minder waarschijnlijk dat abonnees uw dienst zullen opzeggen.

Bijdragende foto: Alain Pham