Er zijn veel manieren om hoogwaardige leads te winnen. Maar zelfs ervaren bedrijven en freelancers worstelen nog met efficiënte leadgeneratie. Wij laten je de beste strategieën voor meer verkoop zien.

61 procent van de marketeers ziet leadgeneratie nog steeds als hun grootste uitdaging. Heeft jouw bedrijf of bureau moeite om geïnteresseerden in de sales funnel te krijgen? Dan moet je je lead generation strategie heroverwegen. Het verkoopteam moet nadenken over nieuwe tactieken om je marketingstrategie nieuw leven in te blazen.

Als je de tijd neemt om je landingspagina's, SEO en call-to-action elementen (CTA's) te optimaliseren, zal dat zich direct uitbetalen. Voordat we je geschikte oplossingen voorstellen, leggen we eerst uit wat lead generation is, hoe het wordt gemeten en waarom het zo belangrijk is.

Wat is leadgeneratie?

Leadgeneratie gaat over het aantrekken van bezoekers voor je bedrijf door hun interesse te wekken en hen om te zetten in klanten.

Het proces van leadgeneratie omvat de volgende stappen:

1. Gebruik SEO en content marketing, waaronder advertenties, bloggen en social media posts, om bezoekers naar je bedrijf te trekken.
2. Op je website gaan ze naar een van je landingspagina's, waar ze meer te weten komen over je producten of diensten.
3. Call-to-action elementen verleiden hen om informatie te geven, zoals een telefoonnummer. Of ze schrijven zich in voor je e-maillijst, downloaden een gratis sjabloon of schrijven zich in voor een webinar.
4. Zodra je hun contactgegevens hebt verzameld, kun je beginnen met leads in je sales pipeline te brengen. Door follow-up e-mails en andere gerichte remarketingcontent te versturen die je zal helpen om de verkoop te sluiten.

In de volgende stap zullen we je laten zien hoe je je leadmarketing kunt meten met behulp van prestatie-indicatoren.

De belangrijkste kengetallen voor leadgeneratie

Je kunt het succes van je leadgeneratie op vele manieren meten. Er zijn echter enkele KPI's (Key Performance Indicators) die je zeker moet gebruiken om ervoor te zorgen dat je het meeste uit je campagnes haalt.

1. Cost per lead

Met de Cost per lead (CPL) meet je hoe effectief je marketingbudget wordt gebruikt. Het kengetal wordt berekend door het delen van je totale reclamebudget door het totale aantal leads. Het meten van de CPL is belangrijk om de return on investment (ROI) van je digitale marketingstrategieën te bepalen. Met andere woorden, om na te gaan of je uitgaven worden gevolgd door meer inkomsten.

2. Conversion rate

Het conversiepercentage (CRV) is het percentage van leads dat leidt tot daadwerkelijke verkoop. Je kunt het berekenen door de leads die tot verkoop hebben geleid te delen door het totale aantal leads dat je hebt. Aan de hand van het conversiepercentage kun je zien hoe goed je bedrijf het doet bij het genereren van kwaliteitsleads die klaar zijn om te kopen.

3. Lead value

Niet alle leads zijn hetzelfde. Daarom moet je de waarde van je leads bijhouden (lead value), ook bekend als de gemiddelde opbrengst per lead. Bereken de waarde door je gemiddelde verkoopopbrengst in een bepaalde periode te vermenigvuldigen met het conversiepercentage in diezelfde periode. Met deze informatie kun je je reclame- en conversie-inspanningen beter bepalen.

4. Gemiddelde duur van het verblijf

De gemiddelde tijd die op je site wordt doorgebracht, is een indicator van hoe goed jouw inhoud wordt ontvangen. Je kunt de gemiddelde tijd op de site bepalen door te kijken naar de totale tijd van alle sessies in seconden en het totale aantal sessies op een bepaald tijdstip. Als je wilt weten hoe goed jouw bedrijf het doet, moet je de waarde van je inbound marketingstrategieën en -campagnes bepalen.

Waarom zijn leads zo belangrijk?

Bijna 53 procent van de marketeers zegt meer dan de helft van hun budget te besteden aan leadgeneratie. Hierdoor is het een belangrijk onderdeel van de marketingcampagnes van veel bedrijven, aangezien het een grote impact kan hebben op de omzet, het behoud van klanten en de betrokkenheid.

De impact van effectieve leadgeneratie zijn onder meer:

• Betere betrokkenheid op je doelmarkt
• Hogere omzet als gevolg van toegenomen verkoop
• Vermindering van de kosten van klantenwerving
• Kortere verkoopcycli
• Groei van je klantenbestand
• Verhoogde naamsbekendheid en zichtbaarheid

Het belang van lead generation is duidelijk. Zonder effectieve strategieën voor leadgeneratie mist je bedrijf de kans om nieuwe bezoekers aan te trekken, verkopen te realiseren en gegevens te verzamelen om je huidige processen te verbeteren. Maar wat zijn de belangrijkste strategieën om leads te genereren? We zullen het je vertellen.

Optimaliseer je inhoud voor long-tail zoekwoorden

Als je succesvol wilt zijn met SEO en je zoekwoord onderzoek, moet je je richten op het krijgen van het meeste uit long-tail zoekwoorden. Dit zijn groepen woorden of overeenkomstige zoekopdrachten over specifieke onderwerpen. Zij zijn goed voor ongeveer 92% van alle zoektermen die in zoekmachines worden ingevoerd en kunnen je bedrijf onderscheiden van je concurrenten.

Long-tail zoekwoorden genereren minder zoekresultaten, maar worden vaker geconverteerd dan hoofdzoekwoorden. Ze hebben ook de neiging om minder te kosten, wat betekent dat het gebruik van long-tail zoekwoorden je pay-per-click (PPC) advertentiebudget drastisch kan verlagen.

Er zijn veel tools om je te helpen populaire trefwoorden te vinden. Om te zien hoe vaak mensen zoeken naar long-tail zoekwoorden die relevant zijn voor je bedrijf. Enkele voorbeelden zijn:

• Google's Keyword Planner
• LongTail Pro
• Semrush
• KWFinder

Slechts één goed long-tail keyword kan een groot verschil maken in het verhogen van het profiel van je bedrijf. En om de vraag naar je producten en diensten te vergroten.

In 2009 maakte het bedrijf River Pools and Spas moeilijke tijden door. De eigenaar, Marcus Sheridan, probeerde verschillende methoden om nieuwe klanten aan te trekken, maar niets leek te werken. Dus koos hij voor een nieuwe aanpak. Hij snoeide in zijn marketingbudget en richtte zich op het creëren van kwaliteitsinhoud in de vorm van blogartikelen en video's om zijn doelgroep, die een zwembad wilde kopen, te bereiken.

Eerst deed hij een snelle trefwoordanalyse en identificeerde long-tail trefwoorden die specifiek waren voor zijn bedrijf. Zoals "Hoeveel kost een glasvezelzwembad". Met deze informatie publiceerde hij vervolgens een blogpost om de aandacht van zijn doelgroep te trekken en waarde toe te voegen aan zijn website.

Het artikel Hoeveel kost mijn zwembad van glasvezel echt? heeft bijna 1,7 miljoen dollar aan omzet gegenereerd voor River Pools and Spas.

Gebruik affiliate marketing

Affiliate marketing stelt bedrijven in staat om de kracht van influencers, experts en podcasts in te zetten om hun producten te promoten tegen een provisie. Met de opkomst van social media marketing is affiliate marketing steeds populairder geworden. Verwacht wordt dat de uitgaven tegen 2022 8,2 miljard dollar zullen bedragen.

Als je affiliate marketing wilt gebruiken om leads te genereren, heb je verschillende opties. Je zou je kunnen aansluiten bij een affiliate netwerk dat je helpt om je affiliate programma te beheren. En dat brengt je in contact met publishers en creatievelingen in jouw niche-industrie.

Je kunt ook je eigen affiliate programma opzetten en beheren binnen je bedrijf. Naar schatting 80 procent van de merken heeft een affiliate-programma, en dit aantal zal waarschijnlijk stijgen met de opkomst van digitale producten en sociale netwerken.

Een bedrijf dat zijn affiliateprogramma doeltreffend gebruikt om leads te genereren is Nordstrom Rack. Het bedrijf is een samenwerking aangegaan met het Shopping Links-platform om langdurige relaties op te bouwen met influencers en interesse te wekken voor hun producten. Dankzij deze samenwerking kon Nordstrom op grote schaal influencers identificeren en met hen samenwerken. Hierdoor kon de onderneming haar producten promoten bij 500.000 potentiële klanten.

Toen Instagram-influencer en Something Navy-oprichtster Arielle Charnas een samenwerking met Nordstrom aankondigde, was de exclusieve kledinglijn binnen 24 uur uitverkocht. Met affiliate marketing kun je je naamsbekendheid exponentieel vergroten door gebruik te maken van bestaande netwerken en door nieuwe leads aan te trekken via verwijzingen.

Maak geoptimaliseerde landingspages

Met OnPage SEO kun je je inhoud voor inbound marketing optimaliseren, zodat deze nog lang na de publicatie zijn vruchten blijft afwerpen. Bijna 52% van de marketeers gebruikt landingspagina's voor toekomstige campagnes. Dit betekent dat het belangrijk is om terugkerende inhoud te creëren, zodat je in de loop van de tijd potentiële leads kunt blijven genereren voor je verkoopteam.

Je website bestaat uit vele onderdelen die harmonieus moeten samenwerken om klanten aan te trekken en leads te genereren. Het optimaliseren van je homepage, landingspagina's, infographics en lead capture software is noodzakelijk om ervoor te zorgen dat bezoekers je website niet verlaten voordat je de tijd hebt gehad om je aanbod te presenteren.

Tactieken voor website-optimalisatie omvatten:

• Optimalisatie van de keywords in de titel
• Juiste structurering van de URL's
• Gebruik van duidelijke meta beschrijvingen
• Beperken van de formuliervelden
• Optimaliseren van afbeeldingen en call-to-actions
• Gebruik van interne links

Apptega is een SaaS cybersecurity bedrijf dat zich tot HubSpot wendde om zijn website te updaten, zodat het meer leads van hoge kwaliteit kon genereren. Tot op dat moment had Apptega moeite om haar sites regelmatig bij te werken. Het beheer van de website werd al snel moeilijk doordat plugins faalden en lange laadtijden de resultaten negatief beïnvloedden.

Om deze problemen op te lossen, heeft Apptega haar website omgezet naar CMS Hub. Door landingspagina's te integreren, call-to-actions en formulieren te herpositioneren en de gegevensstroom te optimaliseren, zag Apptega een toename van 200 procent in demo-aanvragen. Als je meer wilt halen uit wat je al hebt, kan het optimaliseren van je websites voor leadgeneratie helpen om meer verkeer te genereren. En dat kun je doen zonder het wiel opnieuw uit te vinden.

Zet call-to-actions in voor conversie

Je Call to Action (CTA) is een van de belangrijkste onderdelen van elke pagina op je website. Een CTA die de aandacht trekt, zal bezoekers hopelijk verleiden om hun gegevens in te vullen op een van je online formulieren. Of je voor een gratis proefversie in te schrijven.

Hoe slimmer je CTA's zijn, hoe groter de kans dat je bezoekers omzet in leads. Gepersonaliseerde CTA's hebben 202% meer kans op conversie dan generieke versies. Bovendien is niet alleen de kwaliteit van je CTA's van belang, maar ook hun aantal en positie. E-mails met een enkele call-to-action verhogen het aantal kliks met 371% en de verkoop met 1617%, terwijl een CTA in een video 380% meer kliks oplevert dan een in de zijbalk.

Om de effectiviteit van je call-to-action elementen te verhogen, moet je:

• Het aantal CTA's beperken
• Relevante teksten voor je CTA's schrijven
• Met verschillende leadmagneten experimenteren
• A/B-tests uitvoeren om uit te zoeken welke variant de beste resultaten oplevert.

E-mailmarketingbedrijf GetResponse wilde zijn aantal leads verhogen, maar wist niet goed hoe het aan te pakken. Het had een "Koop nu" knop op zijn site, maar wilde experimenteren met andere lead magneten om te zien of het zijn huidige website kon verbeteren.

Om het probleem op te lossen voerde GetResponse A/B-tests uit om te zien of de knop "Gratis proefaanbieding" beter zou presteren.

Door een gratis proefknop toe te voegen, zag GetResponse een toename van 158 procent in gratis accounts. Of je nu CTA's gebruikt in pop-ups, whitepapers, features of video's, neem de tijd om verschillende variaties te proberen. Door te testen en te experimenteren met verschillende plaatsingen, frequenties en teksten, kun je je CTA-spel naar een hoger niveau tillen.

Publiceer relevante casestudies

Hoewel slechts 13 procent van de marketeers case studies gebruikt als hun primaire lead generation tool, is het moeilijk om hun waarde te overschatten. Met name B2B-marketeers hebben baat bij het publiceren van relevante casestudy's, omdat ze op indrukwekkende wijze de staat van dienst van je bedrijf aantonen met bewezen resultaten.

Voor het gebruik van case studies in marketing bestaan de volgende mogelijkheden:

• Samenvatting van case studies in e-mails en als downloadbare PDF's
• Geoptimaliseerde landingspages voor case studies
• Testimonials op je homepage
• Artikelen voor de blog en sociale media
• Video's en presentaties van voorbeelden

De pagina Verhalen van Codecademy is een geweldig voorbeeld van hoe je case studies kunt gebruiken om de impact van je bedrijf te belichten. Codecademy heeft niet alleen een speciale pagina voor zijn case studies, maar maakt ook gedetailleerde en individuele landingspagina's voor elk klantverhaal.

Codecademy gebruikt verschillende formats om zijn verhalen te presenteren, waaronder video's en artikelen. Het bedrijf plaatst een menselijk gezicht en locatie bij alle ervaringsberichten, zodat ze persoonlijk aanvoelen. Als je het moeilijk vindt om potentiële klanten aan je te binden en met emoties te werken, zijn case studies misschien net wat jij nodig hebt.

Publiceer gratis templates of voorbeelden

Het is een bekend feit dat iedereen van gratis dingen houdt. Of het nu gaat om gratis proeverijen in de supermarkt of toegang tot een e-book wanneer je je inschrijft voor een nieuwsbrief: je klanten gratis leadmagneten aanbieden is een geweldige tactiek om de belangstelling voor je bedrijf te vergroten.

Bijna 87% van de ondervraagden zegt bereid te zijn meer te betalen voor een duurder product als zij het eerst kunnen uitproberen. Door je bezoekers een voorproefje te geven van wat je bedrijf te bieden heeft, krijg je de kans om waardevolle klanteninformatie te verzamelen. En je kunt de basis leggen voor toekomstige verkopen. Voorbeelden van gratis digitale voorbeelden zijn:

• Downloadbare e-books
• Gratis templates en designs
• Gidsen, recepten en handleidingen

Canva is een grafisch ontwerpbedrijf waarmee gebruikers afbeeldingen kunnen maken voor sociale media, posters, kaarten en presentaties. De startup werd opgericht in 2012 en wil iedereen de kans geven om mooie designs te maken.

De marketingstrategie biedt gebruikers de mogelijkheid een gratis account aan te maken en toegang te krijgen tot honderden ontwerpen, templates en afbeeldingen. Met zijn gebruiksvriendelijke software en gratis sjablonen heeft Canva al miljoenen klanten voor zich gewonnen. Canva bewijst dat het soms loont om dingen weg te geven.

Bouw je publiek op met een nieuwsbrief

Nieuwsbrieven zijn een eenvoudig maar doeltreffend outbound marketinginstrument dat je inspanningen om leads te genereren drastisch kan verhogen. Vooral op het gebied van B2B. 81 procent van de B2B-marketeers zegt dat ze nieuwsbrieven meer gebruiken dan enige andere vorm van contentmarketing.

Bovendien kun je voor elke euro die je aan e-mailmarketing besteedt, een gemiddelde ROI van 42 euro verwachten – met navenante contentdesigns. Met cijfers als deze is het logisch dat bedrijven zoveel tijd investeren in het ontwikkelen en ontwerpen van nieuwsbrieven om hun doelpubliek te betrekken en te motiveren.

Je kunt je nieuwsbrief verbeteren met e-mailmarketingautomatisering:

• Versturen van welkomstmails naar nieuwe abonnees
• Integratie van leadmagneten in de inhoud
• Inactieve abonnees opnieuw benaderen met gerichte inhoud

TheSkimm is een mediabedrijf dat een nieuwsbrief maakt met makkelijk te lezen nieuws en redactionele artikelen. De oprichters van TheSkimm – Carly Zakin en Danielle Weisberg – realiseerden zich dat er weinig mediakanalen waren die inhoud creëerden specifiek voor jonge Millennial-vrouwen.

Om dit gat te vullen, creëerden ze de DailySkimm nieuwsbrief. Het is duidelijk ontworpen en al vroeg in de ochtend toegankelijk voor jonge professionals.

In een verzadigde mediamarkt heeft de nieuwsbrief van TheSkimm in de afgelopen zeven jaar 7 miljoen abonnees gekregen. Hieruit blijkt dat tijdige, relevante en boeiende inhoud ervoor zorgt dat je nieuwsbrief opvalt in de massa. En die leads kunnen voor je bedrijf worden gegenereerd als je goed onderzoek doet en weet wat je doelpubliek wil lezen.

Waarop het bij leadgeneratie aankomt

Nu ken je 7 effectieve manieren om leads te genereren:

1. Optimaliseer je inhoud voor long-tail zoekwoorden om meer vraag te genereren
2. Gebruik affiliate marketing
3. Publiceer geoptimaliseerde sites en landingspagina's voor leadgeneratie
4. Zet lezers om in leads, met sterke call-to-actions
5. Publiceer relevante casestudies
6. Bied gratis templates of voorbeelden aan
7. Bouw je publiek op met een aantrekkelijke nieuwsbrief

Of je nu op zoek bent naar betere manieren om je content te beheren of de prestaties van je website te optimaliseren: vergeet niet om in al je updates prioriteit te geven aan het genereren van leads. Alleen al het toevoegen van een button, een testimonial of een trefwoord op de juiste plaats kan het verschil maken tussen het binnenhalen van nieuwe leads en het verliezen van bezoekers.

Je kunt er niet alleen op vertrouwen dat je producten of diensten zichzelf verkopen. Op een gegeven moment zul je nieuwe klanten moeten aantrekken. Op dat moment helpen de hier beschreven strategieën om je bedrijf of bureau concurrerend te houden.