Het sociale web kan een goede manier zijn om de aandacht op jezelf te vestigen en nieuwe klanten aan te trekken. Er zijn een paar punten waar je rekening mee moet houden, zodat je bij zogenaamde sociale selling niet opdringerig overkomt, maar eerder betrouwbaar en behulpzaam. In dit artikel leg ik de basis en de belangrijkste stappen uit.

Als freelancer of bureau heb je een betrouwbare stroom van nieuwe opdrachten nodig. Dit geldt zelfs indien je je geld hoofdzakelijk verdient met onderhoudscontracten en soortgelijke terugkerende inkomsten. Het zou perfect zijn als er een plek was waar je je terloops aan je potentiële klanten kon voorstellen, zodat ze automatisch op je zouden vallen.

En ja: deze plaats bestaat en wordt het sociale web of de sociale media genoemd. In dit opzicht zou dit artikel al voorbij kunnen zijn: open Facebook, bied je diensten aan en bang, zakelijk succes. Ondertussen kun je achterover leunen en ontspannen en ...
Helaas werkt het niet zo gemakkelijk. Er zit een addertje onder het gras: het heet niet voor niets "sociale" media, niet "sales"-media. Je potentiële klanten zitten op platforms als Facebook, Twitter of Instagram om

• Op de hoogte blijven van interessante onderwerpen en mensen
• Geen verveling te laten ontstaan of
• Zichzelf af te leiden van belangrijkere taken

Een verkooppraatje past niet echt in het concept. Toch kan de spagaat die in professionele kringen bekend staat als "social selling" slagen. Ik zal je nu uitleggen hoe dit werkt.

Wat is Social Selling?

Met social selling gebruik je je aanwezigheid op sociale netwerken om je profiel te vergroten en jezelf als betrouwbaar te laten zien. Pas op langere termijn komt hier verkoop uit voort. Als je nog op zoek bent naar de juiste social media platforms voor je bedrijf, lees dan eerst mijn artikelen Social Media voor ondernemen en Social Media Platforms in vergelijking. Daar kun je meer te weten komen over wie echt profiteert van LinkedIn, Xing, Facebook, Twitter, Instagram, YouTube & Co.

In dit opzicht is social selling vergelijkbaar met content marketing: het dient onder andere ook om de aandacht van potentiële nieuwe klanten op je te vestigen en geleidelijk een positieve verandering in hun gedachten teweeg te brengen. In beide disciplines is het ook belangrijk om het perspectief van je klanten te begrijpen en over te nemen.

En net zoals content marketing niet over marketing gaat, gaat social selling niet over verkopen. Dit is verwarrend, maar helaas moeten we met deze termen leven.

Social Selling stap voor stap uitgelegd

Stap 1: Beslis over het juiste platform

Als het gaat om social selling, zijn het zakelijke netwerk LinkedIn en speciale LinkedIn marketing meestal niet ver weg. Dit lijkt heel logisch, het gaat tenslotte om zakendoen. Bovendien biedt LinkedIn je vele mogelijkheden om actief te worden: deze variëren van eenvoudige berichten en gedetailleerde artikelen tot groepen, video's en livestreams en, recentelijk, nieuwsbrieven.

LinkedIn heeft ook een "Social Selling Index" geïntroduceerd: hier kun je nagaan hoe goed je het netwerk gebruikt op een schaal van 0 tot 100. Als je geregistreerd bent, krijg je hier de evaluatie. Vanuit mijn standpunt moet je het resultaat niet als absolute waarheid beschouwen. Maar het is geschikt als suggestie voor je activiteiten.

Tegelijkertijd betekent social selling niet automatisch "LinkedIn". Zoals hierboven is aangegeven, is het perspectief van de klant zeer belangrijk. En dat betekent op dit moment:

1. Waar kun je je potentiële klanten vinden?
2. Waar staat ze open om (ook) jouw professionele kant te leren kennen?

Afhankelijk van het vakgebied en de doelgroep, kan het antwoord zelfs TikTok zijn. Overigens kun je vaak uit sociale-mediamonitoring opmaken welke platforms en netwerken ter discussie komen te staan: hier kun je zien waar mensen over jou en je aanbiedingen praten. Het kan een goed idee zijn om daar zelf actief te zijn – niet alleen met het oog op social selling.

En nog een gedachte: mensen hebben liever met mensen te maken. Dit geldt ook in de B2B-sector. Daarom kan het, afhankelijk van de doelgroep en het vakgebied, een goede zaak zijn als potentiële nieuwe klanten af en toe ook je privé site zien. Dit is nog een argument om bij social selling niet alleen aan LinkedIn te denken, of om af en toe persoonlijke dingen te posten op LinkedIn.

Stap 2: Bouw een aantrekkelijk profiel

Voordat je begint met je social selling content, moet je je profiel in het sociale netwerk van je keuze optimaal ontwikkelen. Want zodra je aandacht krijgt, zullen meer en meer mensen hier kijken om te zien met wie ze te maken hebben. Zorg er dus voor dat dergelijke belangstellenden een goede indruk krijgen van je diensten of de aanbiedingen van je webbureau.

Ook hier heeft LinkedIn natuurlijk voordelen, omdat het je zoveel mogelijkheden geeft om je te presenteren: je laat hier niet alleen je CV zien, maar je kunt ook bepaalde inhoud benadrukken en vele andere zaken aanpassen.

Op de meeste andere platforms heb je maar een paar regels "bio" en een link. Het kan een grote hindernis zijn om met deze beperkte middelen jezelf en je aanbod duidelijk te presenteren. Je wilt immers dat je doelgroep zich aangesproken voelt en je wilt je positief onderscheiden van je concurrenten.

Dus je moet hier een beetje moeite voor doen. Naar mijn mening is het de moeite waard, want je hele uiterlijke imago zal profiteren van deze duidelijkheid. Als je dit hebt bereikt, heb je ook een goede profielfoto en een ondersteunende coverfoto nodig. Dan ben je voorlopig goed voorbereid.

Stap 3: Maak een idee en een themaplan

Nu gaat het om het beantwoorden van de vraag: "Waar moet ik over posten?" Sommige mensen schudden gewoon onderwerpen uit hun mouw. Dat is geweldig, maar het werkt niet voor iedereen. Je zou ook veel onbruikbaars kunnen produceren.

Vooral als je niet gewend bent regelmatig over professionele onderwerpen te publiceren, moet je een eerste lijst van ideeën opstellen. Het moet gaan over dingen als:

• Welke vragen stellen je klanten?
• Welke problemen los je voor hen op?
• Met welke verzoeken word jij het meest geconfronteerd (en welke zou je vaker willen hebben dan tot nu toe)?

Het is belangrijk dat je de belangen en behoeften van je potentiële klanten voor ogen houdt. Want ik weet zeker dat als je je vakgebied goed kent, je snel op veel ideeën voor onderwerpen zult komen. Maar welke zijn relevant voor je klanten en welke zijn alleen relevant voor jou?

Denk aan de beruchte "toegevoegde waarde": Wat je publiceert moet waardevol en nuttig zijn voor de ontvangers. Zoals hierboven vermeld, komt je verkoopdoel op de tweede plaats – net als bij contentmarketing.

Tegelijkertijd moet je ervoor zorgen dat je ideeën passen bij je doelstellingen. Als je jezelf bijvoorbeeld wilt positioneren als WooCommerce specialist richt je daar dan op, ook al weet je veel van andere e-commerce systemen.

Op basis van al deze overpeinzingen kom je tot een aanvankelijk losse lijst van ideeën, op basis waarvan je uiteindelijk je themaplan opstelt. Schrijf de kwesties op die je wilt aanpakken en categoriseer je ideeën. Dit is nuttig zodat je over een paar maanden nog weet met welk plan je de zaak hebt aangepakt.

Stap 4: Implementeer je thema's op de juiste manier

Met het themaplan weet je nu waar je over wilt posten, maar nog niet hoe. Deze vraag gaat vooral over het juiste contentformaat: moet het een korte post zijn, een langer artikel, een video? De volgende punten zijn bepalend voor je keuze:

1. Wat realistisch haalbaar is, met andere woorden: waar je vertrouwen in hebt, waar het budget toereikend voor is en waar je zin in hebt. Livestreams zijn bijvoorbeeld helemaal in, maar als je er niet van houdt en er niet de kneepjes van wilt leren, moet je het niet doen. Of: video's zijn geweldig, maar je zou de middelen ervoor elders moeten onderbrengen.
2. Dat is een goede manier om het onderwerp te presenteren. Als je instructies wilt geven, is een screencast of een reeks foto's soms veel bondiger dan een lange tekst. Een complex onderwerp kan daarentegen beter worden uitgelegd in een artikel dan in een video.
3. Wat je doelgroep leuk vindt en verwacht. Dit kan sterk variëren, al naar gelang de leeftijdsgroep en de groep mensen. Kijk rond in je vakgebied: Welke succesvolle voorbeelden zie je? Maar ook: welk potentieel succesvol format zien je concurrenten tot nu toe over het hoofd?
4. Wat is hip op het platform. Als je iets wilt bereiken op het sociale web, moet je altijd kijken naar de formaten die de aanbieders zelf momenteel promoten. Toen LinkedIn bijvoorbeeld de artikelfunctie introduceerde, was het aanvankelijk mogelijk veel lezers te bereiken. Intussen is dat veel minder geworden. In plaats daarvan staan foto's en video's meer op de voorgrond.

Een laatste opmerking: de kwestie van het formaat van de inhoud is geen of/of beslissing. Je kunt een onderwerp in verschillende formaten implementeren om verschillende mensen te bereiken en op meer dan één platform aanwezig te zijn. Het enige belangrijke hier is punt 1 van eerder: wat is realistisch haalbaar? Vaak werkt het beter om je op één ding te concentreren in plaats van vast te lopen en de beperkte middelen te verdelen.

Stap 5: Regelmatig verschijnen

Na al het voorbereidende werk komt het er nu op aan je ideeën daadwerkelijk in de praktijk te brengen. In grotere organisaties vloeien de onderwerpen en formats over in een redactioneel plan. Zie ook mijn tips over contentstrategie. Het redactionele plan is vooral nuttig wanneer verschillende mensen, afdelingen en eventueel externe dienstverleners moeten worden gecoördineerd. Het plan zelf bevat concrete informatie over wie wat wanneer plaatst, hoe het moet worden uitgevoerd, wat er nog nodig is, enz.

Als je voor jezelf of in een klein team aan social selling doet, is dit duidelijk te veel. In dat geval moet je nog steeds voor jezelf of voor het team bepalen hoe vaak je actief wilt zijn. Stel het in als een herinnering, een terugkerende to-do of een regelmatig agendapunt – hoe je het ook organiseert. Als je dit niet doet, zal het snel verloren gaan in de dagelijkse routine. Omdat de dagelijkse gang van zaken meestal belangrijker lijkt dan een klantproject dat je misschien over een paar maanden via social selling binnenhaalt – totdat je er over een paar maanden gewoon een zou kunnen doen ...

Regelmatig verschijnen betekent overigens niet alleen zelf iets publiceren. Je moet er ook een gewoonte van maken deel te nemen aan discussies in relevante groepen en commentaar achter te laten op andere berichten. Gebruik het sociale netwerk actief en wees een positief, behulpzaam lid. Dit verhoogt de kans dat je gezien en ontdekt wordt.

Stap 6: Zoek elegante manieren om te verkopen

Zoals hierboven vermeld, moet je platte verkooptactieken op een laag pitje zetten bij sociale verkoop. Tegelijkertijd betekent dit niet dat je het volledig aan het toeval overlaat of je nieuwe leads genereert. Zie de reeks artikelen over klantenwerving of het bijbehorende e-book hier in het magazine.

Onder andere een goede overgang naar de volgende fasen van je sales funnel is belangrijk. Dit is waar de eerder genoemde content marketing weer om de hoek kan komen kijken: hopelijk zal dit resulteren in goede en relevante inhoud op regelmatige basis waarnaar je kunt verwijzen. Naast artikelen op je website kunnen dit ook whitepapers en andere nuttige downloads zijn of een (gratis) webinar.

Een andere mogelijkheid is rechtstreeks contact met mensen die al belangstelling voor jou of je webbureau hebben getoond. Hier kun je bijvoorbeeld gebruik maken van de LinkedIn Sales Navigator – nog een reden waarom het zakelijke netwerk regelmatig wordt uitgeroepen tot de nummer 1 plaats om te gaan voor social selling. Deze betaalde dienst is in feite een geüpgrade versie van de zoekopdracht met extra functies zoals een lead-lijst, opgeslagen zoekopdrachten en nog veel meer.

In het ideale geval bestaat er al een relatie met een potentieel geïnteresseerde persoon door je activiteiten op het sociale web. Dit is waar de termen "sociaal" en "sales" eindelijk samenkomen.

Meer bereik met nuttige bijdragen

Zoals altijd in het sociale web, is het potentiële bereik bijzonder verleidelijk. Interessante en nuttige posts op een sociaal netwerk als LinkedIn kunnen immers een virale hit worden. Hoeveel mensen je bereikt, hangt niet af van je financiële investering zoals bij advertenties. Tegelijkertijd is er geen garantie voor een dergelijk succes en worden er slechts vage aanbevelingen gedaan.

De hier genoemde stappen zijn geen sprint. Neem de tijd om je activiteiten te evalueren en te optimaliseren. Vergeet niet te luisteren. En vergeet niet dat je inzichten uit het sociale web een positieve impact kunnen hebben op andere gebieden: je leert je potentiële klanten beter kennen en kunt je producten en aanbiedingen daarop afstemmen.