Pozyskiwanie klientów dla agencji i freelancerów: upselling, cross-selling i pomiar sukcesu

Marcel Kurrek Ostatnia aktualizacja 24.09.2021
11 Min.
Pozyskiwanie klientów Upselling Cross Selling
Ostatnia aktualizacja 24.09.2021

Dzięki up-sellingowi i cross-sellingowi można zwiększyć obroty, nawet przy pozyskiwaniu nowych projektów dla klientów. W połączeniu z odpowiednim pomiarem efektywności, dowiesz się, które kampanie są szczególnie opłacalne. Pokażemy Ci, jak obie strategie działają najlepiej.

Ten artykuł jest trzecią częścią naszej serii dotyczącej pozyskiwania klientów. Aby zapoznać się z podstawami pozyskiwania nowych klientów, polecamy przeczytać dwie pierwsze części: o grupach docelowych i leadach przychodzących oraz o remarketingu i marketingu afiliacyjnym. Możesz również pobrać serię artykułów jako kompletny e-book.

Upselling i cross-selling

A więc sprzedałeś coś - zobacz ostatnie części naszej serii - i wygrałeś ważny projekt dla nowego klienta. Gratulacje! Dla wielu agencji, firm i WordPress freelancerów, którzy starają się zwiększyć swoją bazę klientów, jest to wystarczająco dobre. Siedzą i odpoczywają. Bo o czym my mówimy przez cały ten czas? Konwersja potencjalnych klientów w potencjalnych klientów, a następnie w sprzedaż - po to tu jesteśmy.

Ale tak naprawdę moment, w którym właśnie dokonałeś sprzedaży, jest właśnie złym czasem na odpoczynek. Jeśli chcesz przenieść pozyskiwanie klientów na wyższy poziom, masz teraz dodatkowe możliwości. Mowa tu o up-sellingu i cross-sellingu, czyli sprzedaży dodatkowych usług na klienta.

Modele biznesowe i wprowadzanie na rynek

Istnieją inne elementy, które możesz wykorzystać, aby przekonać swoich klientów do współpracy z Tobą w dłuższej perspektywie. Więcej na ten temat można dowiedzieć się z naszych artykułów na temat Modele biznesowe oparte na subskrypcji i na Proces wprowadzania agencji na rynek.

Wykorzystanie niewykorzystanego potencjału

Rzeczą w sprzedaży jest to, że już zrobiłeś najtrudniejszą część: Znalazłeś kogoś, kto lubi Twój produkt lub usługi, kto jest już przekonany o ich jakości - jeśli Twój support wykona dobrą robotę. I zacząłeś budować relację z tą osobą.

Czy wiesz, jakie to uczucie, gdy kupujesz nowy smartfon lub komputer? I nie możesz się doczekać, aż wrócisz do domu i go użyjesz? Nawiasem mówiąc, bardzo podobnie jest, gdy właśnie zdecydowaliśmy się na nowego dostawcę usług. Tyle że możemy nie być tego tak do końca świadomi.

Jest to moment największej satysfakcji dla klienta: On lub ona właśnie wkupili się w marzenia, rzeczywistość jeszcze nie nadeszła. Co więcej, osoba ta już otworzyła swój portfel. Teraz nie jest czas na to, abyś powiedział: "Miłego dnia!". - i wysłać nowego klienta w jego lub jej drogę. Zamiast tego, czas zapytać: "Hej, co jeszcze mogę dla ciebie zrobić?".

Upselling jest czymś, co wszyscy dobrze znamy. Kiedy zamawiasz pizzę, oferują ci dodatkowy składnik, deser za pół ceny lub zniżkę, jeśli zmienisz dużą pizzę na bardzo dużą. Zasady te można łatwo przenieść na grunt biznesu cyfrowego. Na przykład, jeśli Twoja agencja oferuje umowy serwisowe, a klient złożył zamówienie na jeden rok, możesz zaoferować rabat, jeśli on lub ona uaktualni do dwóch lat.

Nowe modele biznesowe dla Twojej agencji

Jak prawidłowo wyliczyć swoją usługę? A jak można poszerzyć swoje portfolio? Zobacz nasz artykuł na temat modeli biznesowych na WooCommerce. Treść tego artykułu można odnieść również do usług samego serwisu WordPress .

Jeśli zainteresowana osoba kupi od Ciebie konkretny pakiet, zaproponuj jej model o wyższej wartości. Wyjaśniając, jakie są korzyści z udoskonalonego rozwiązania. Na przykład pakiet bezpieczeństwa, dzięki któremu Twoi klienci mogą wykonać mniej czynności samodzielnie, zminimalizować ryzyko biznesowe lub po prostu spać spokojnie.

Techniki te wymagają jednak, abyś nie zadowalał się tylko "prostą" sprzedażą - musisz zawsze szukać czegoś więcej. A najlepiej, rób sprzedaż konsultacyjną. Oznacza to, że nie tylko oferujesz swoje usługi i produkty, ale także zadajesz wiele pytań. W ten sposób szczegółowo poznają Państwo potrzeby swoich klientów.

Cross Selling

Innym sposobem na czerpanie zysków z klientów, którzy już powiedzieli Ci "tak", jest sprzedaż krzyżowa. Jest to kolejna dobrze znana technika, którą znasz na przykład z Amazona: Klienci zamawiają produkt, a Ty w trakcie realizacji zamówienia oferujesz bardzo podobne i pokrewne pozycje, które mogą uzupełnić produkt, który już kupili.

Działa to nawet w przypadku usług. Jeśli rozprowadzasz swoją stronę Premium Plugin w modelu SaaS, możesz oferować dodatkowe dodatki, które uzupełniają właśnie zakupioną stronę Plugin i umożliwiają dalsze zastosowania. Lub możesz zaoferować zniżki na usługi kontynuacji, wsparcie premium, dostosowanie interfejsu, usługi konserwacyjne itp.

Zaawansowane reklamy WordPress  Plugin
Strona WordPress Plugin Advanced Ads z modelem Add-On

Przy zakupie smartfona algorytm może podrzucić ofertę zniżkową na pasujące do niego etui. Jeśli umówisz się online na wymianę oleju, system może zasugerować, abyś wykonał również kontrolę hamulców. Zastanów się, jak te przykłady można zaadaptować do Twojego modelu biznesowego. Uwzględnij te usługi i pomysły, o które Twoi klienci ciągle Cię proszą.

Up-selling i cross-selling mogą naprawdę zwiększyć Twoją sprzedaż. I pamiętaj: im więcej ktoś wyda w sklepie, tym chętniej do niego wróci. I ta osoba jest prawdopodobnie szczęśliwa, że może uzyskać wiele usług z jednego źródła z jedną osobą kontaktową, zamiast mieć do czynienia z wieloma agencjami i programistami.

Kolejna wskazówka: Zajrzyj do świata premium Plugins i -Themes z WordPress i WooCommerce. Na przykład na rynku takim jak ThemeForest lub Envato. Wiele o kreatywnych modelach biznesowych można się nauczyć od agencji i freelancerów, którzy generują tam największe obroty. Z reguły można je zawsze skalować poprzez podejście do up-sellingu i cross-sellingu.

Wykorzystaj newsletter

Po zamknięciu sprzedaży: Twoim celem jest teraz pielęgnowanie tej nowej relacji z klientem. I aby Twoi klienci wracali na Twoją stronę. W końcu zwiększa to prawdopodobieństwo, że skontaktują się z Tobą ponownie, dowiedzą się o nowych modułach usługowych lub kupią kolejny WordPress Plugin lub Theme .

Wiele firm osiąga sukces tworząc newsletter, który oferuje przydatne poradniki, informacje o nowych produktach, a nawet specjalne promocje. Jeśli ten newsletter jest dobrze zrobiony, tzn. ma bardzo wysokiej jakości treść, konwersja jest czasami zaskakująco dobra.

Przykład: Newsletter z RAIDBOXES

Nawet w przypadku naszego własnego newslettera widzimy, jak ważna jest wysokiej jakości treść. Liczby (leady i konwersja) to potwierdzają. Zapisz się do newslettera tutaj, aby zobaczyć, jaki content mix prowadzi nas do sukcesu.

Koncepcja newslettera może wydawać się staroświecka. Ale w erze cyfrowej, biuletyny e-mail są ważną częścią marketingu mix z wielu powodów. Ponieważ tutaj sam decydujesz, które posty są wymieniane jako pierwsze i tym samym cieszą się największą uwagą - w przeciwieństwie do sieci społecznościowych takich jak Facebook, gdzie jesteś zależny od zewnętrznych algorytmów.

Wykorzystując wskaźniki sukcesu Twojego newslettera (współczynniki otwarć, kliknięć, konwersji, subskrypcji i rezygnacji z subskrypcji itp.), możesz również dokładnie sprawdzić, które treści są skuteczne, a które mniej. Zaleta: Dzięki WordPress możesz bardzo łatwo skomponować i wysłać swój newsletter za pomocą jednego kliknięcia myszką, zobacz nasze porównanie newsletterów Plugins z WordPress . Ważny jest tu tzw. wskaźnik zaangażowania. Jest to wartość, która pokazuje procent interakcji na środek lub kanał.

Media społecznościowe są świetne do kilku rzeczy. Na przykład, aby ludzie dzielili się swoją aprobatą dla Twoich produktów z przyjaciółmi. Ale kiedy firmy bezpośrednio starają się zaangażować ludzi na Facebooku lub Instagramie, nierzadko wskaźnik sukcesu jest znacznie wyższy. Na przykład, większość marek odnotowuje 17-procentowy wskaźnik zaangażowania w mediach społecznościowych, docierając do zaledwie dwóch procent zamierzonych odbiorców.

Dzięki newsletterowi możesz przy minimalnym wysiłku dotrzeć tylko do tych klientów lub leadów, którzy podali swoje adresy e-mail. Wtedy Twój współczynnik klikalności będzie znacznie wyższy. Poza tym, nie konkurujesz o uwagę ze słodkimi zdjęciami kotków lub najnowszymi memami, co również jest pomocne. Idealnie byłoby, gdybyś korzystał z obu kanałów - newsletterów i sieci społecznościowych. I promować siebie nawzajem. W ten sposób łączysz nowe perspektywy i grupy docelowe z istniejącymi kontaktami.

Program marketingu afiliacyjnego dla istniejących klientów

Sprytną i potencjalnie lukratywną odmianą pomysłów na program marketingu afiliacyjnego, o którym mówiliśmy w ostatnim rozdziale, jest uruchomienie podobnego programu, który jest przeznaczony tylko dla obecnych klientów.

W dzisiejszych czasach każdy ma bloga, stronę internetową lub przynajmniej spędza dużo czasu na kuratorowaniu swojego Instagrama, Facebooka, TikToka czy Snapchata. Możesz dotrzeć do zadowolonych klientów i zachęcić ich do promowania Twoich produktów lub usług. Pisząc własne krótkie posty lub historie o tym, jak podobała im się Twoja wydajność i obsługa, jakie było doświadczenie zakupowe, jakie było ich doświadczenie i jakie inne produkty widzieli na Twojej stronie, które chcieliby wypróbować.

I w przeciwieństwie do profesjonalnych blogerów lub innych stron internetowych i platform, które można rekrutować jako partnerzy, osoby fizyczne często wymagają mniejszego wynagrodzenia. Czasami możesz ich zwerbować za pomocą bonusów lub symbolicznych płatności połączonych z bonami. W rzeczywistości, prawdopodobnie będą oni zadowoleni z bycia uznanym za "influencera", nawet jeśli jest to grupa mikrotargetowa. Wniosek jest taki: jeśli masz klientów, masz pewien poziom lojalności i sympatii - nie bój się z nimi współpracować.

Jeśli masz wątpliwości, po prostu porozmawiaj otwarcie ze swoimi kontaktami o tym, jak wygląda dla nich uczciwy model polecania. I jak wiele pracy muszą włożyć w te zalecenia. Może uda Ci się znaleźć model współpracy, który w zamian oferuje coś zupełnie innego. Możecie też polecać się nawzajem, np. na specjalnie utworzonej stronie partnerskiej.

Miara sukcesu

Uruchomiłeś więc strategię pozyskiwania klientów, stosując zróżnicowaną mieszankę taktyk na wielu platformach. I to przy zastosowaniu różnych podejść. Widzisz, że liczba Twoich klientów rośnie - to wszystko, co musisz wiedzieć, prawda? Zaczekaj, nie tak szybko!

Chociaż każdy wzrost liczby klientów jest mile widziany, jest kilka szczegółów, na które powinieneś zwrócić uwagę. Musisz mieć solidny system, aby nie tylko mierzyć sukces w pozyskiwaniu klientów, ale także szczegółowo analizować i rozumieć liczby: Kto, dlaczego, gdzie i kiedy dokonuje konwersji Twoich nowych klientów? Jeśli tego nie zrobisz, nie będziesz miał pojęcia, czy dodajesz wartość do swojego biznesu. Albo czy Twoje działania marketingowe to tylko przepalanie pieniędzy.

W tym rozdziale wyjaśniamy, co rozumiemy przez koszty pozyskania klienta i jak można je zmierzyć. Wyjaśniamy również, w jaki sposób te liczby mówią szczegółowo, ile kosztuje Cię pozyskanie nowych klientów różnymi metodami. Można więc porównać to z przychodami, które generują.

Pomiar kosztów pozyskania klienta

W "starych" czasach firmy musiały wydawać pieniądze na kampanie reklamowe i mniej lub bardziej ufać, że towarzyszący im wzrost sprzedaży jest wynikiem kampanii. Poza grupami fokusowymi i innymi niedokładnymi lub nienaukowymi metodami, nie mieli oni możliwości dowiedzieć się, co dokładnie skłoniło konsumentów do zakupu ich produktu.

Jednak dzięki dzisiejszym kampaniom ukierunkowanym znacznie łatwiej jest przełamać drogę od potencjalnego klienta do leadu, do sprzedaży i do długoterminowej relacji z klientem. Nie wspominając już o możliwościach, jakie daje nam cały ekosystem narzędzi i aplikacji do ilościowej oceny zachowań konsumentów.

Zacznijmy od tego, co składa się na kalkulację kosztów pozyskania klienta (CAC):

  • Koszty reklamy
  • Koszty zespołu marketingowego i/lub kreatywnego
  • Koszty dla zespołu sprzedaży
  • Koszty publikacji
  • Koszty technologii
  • Prowadzenie inwentaryzacji itp.

Idea jest dość prosta: sumujesz koszty wszystkich powyższych punktów i umieszczasz tę liczbę w stosunku do liczby klientów, których pozyskałeś od momentu wdrożenia strategii marketingowej i dzielisz ją. Jeśli więc Twoja agencja wyda 1000 euro na marketing w ciągu roku i pozyska 100 klientów, CAC wyniesie 10 euro.

Zazwyczaj obliczasz CAC regularnie, dla ustalonego okresu czasu - na przykład dla każdego miesiąca. Lub na kanał, zwłaszcza gdy dodawane są nowe środki. Dopiero wtedy wiadomo, czy warto podejmować nowe działania lub na które kanały przeznaczyć większy budżet, bo tam koszty na nowego klienta są niższe. Taka kalkulacja zakłada oczywiście, że rejestrujesz, ile czasu i budżetu wpływa do którego kanału.

Przegląd odsłon w Google Analytics
Google Analytics mierzy sukces Twojej witryny, ale nie koszty

Oczywiście jest to bardzo uproszczony opis tego, jak działa koszt pozyskania klienta. Istnieje wiele innych elementów, które składają się na dokładną ocenę CAC. Na przykład, jeśli rozpocząłeś nową kampanię SEO, nie powinieneś oczekiwać, że zobaczysz wyniki po krótkim czasie.

Sprawa komplikuje się jeszcze bardziej, gdy porównasz tę liczbę z innymi kosztami i zyskiem, jaki osiągasz z każdej sprzedaży. Na przykład, jeśli wydasz 10.000 euro, aby przyciągnąć 10.000 nowych klientów w ciągu roku, masz CAC w wysokości jednego euro. Jeśli każdy zakup dokonany przez klienta przynosi średni zysk w wysokości 10 euro, to przy wydatkach rzędu 10.000 euro otrzymujemy 100.000 euro zysku - co nie jest wcale złym wynikiem.

Jeśli Twoja grupa docelowa prawdopodobnie dokona kilku zakupów w ciągu roku, nawet jeśli oznacza to mniejszy zysk, to Twoja strategia marketingowa nadal ma przewagę. Ale jeśli osiągasz mniejsze zyski przy CAC wynoszącym jedno euro, to musisz zadać sobie kilka pytań. Począwszy od tego, na co dokładnie idzie to euro.

Zrozumienie kanałów marketingowych

Znajomość całkowitego CAC to dopiero początek. Możesz znacząco zoptymalizować skuteczność pozyskiwania klientów, dowiadując się, ile wydajesz na każdy z kanałów marketingowych. Podstawową ideą jest rozbicie wydatków na każdy kanał - na przykład, ile wydałeś na Google Ads? Ile na Facebook Ads? Co z blogowaniem i SEO? A może Twój newsletter? Wliczając w to wszystkie koszty dodatkowe, które trzeba wydać na przykład na stworzenie wysokiej jakości zdjęć.

Wyodrębnij wszystkie te koszty marketingowe. Prostym, ale bardzo niedokładnym sposobem jest wzięcie całkowitej liczby klientów, których pozyskałeś i rozłożenie ich na wszystkie kanały marketingowe. Zakładając, że każdy kanał włożył tyle samo pracy w pozyskanie nowych klientów. W znacznie lepszym przypadku, można użyć Google Analytics & Co, aby dowiedzieć się, który kanał został użyty do pierwszego kontaktu z nowymi leadami i przypisać odpowiednią liczbę nowych klientów do tego kanału. Niektórzy jednak wykorzystują ten kanał również jako ostatni punkt kontaktu przed zakupem, w zależności od tego, co bardziej pasuje do Twojej firmy i jej oceny.

Teraz możesz dowiedzieć się, które kanały mają najniższy CAC. I możesz skierować więcej swojego budżetu marketingowego w tym kierunku. Sprawdzaj wartości regularnie, ponieważ CAC kanału może szybko wzrosnąć lub spaść.

Kto, co i kiedy kliknął

Analiza danych dotyczących wydatków marketingowych jest o wiele bardziej złożona, niż możemy to tutaj opisać w skrócie. Ale nawet prosta "kalkulacja mleczarki" jest niezbędnym pierwszym krokiem do uzyskania większej jasności. Po tym, czas przyjrzeć się bliżej.

Wiedząc, które konkretne kanały i które konkretne reklamy bezpośrednio doprowadziły do sprzedaży, pomoże Ci jeszcze bardziej. Załóżmy, że masz firmę e-commerce, która sprzedaje fizyczne produkty. W tym przypadku, śledzenie konwersji platform reklamowych mówi, które reklamy pay-per-click doprowadziły do sprzedaży, więc można mierzyć CAC bezpośrednio w stosunku do przychodów.

Ale nawet poza reklamami pay-per-click, istnieje wiele narzędzi analizy klienta, które pozwalają na śledzenie płacących klientów z powrotem do ich ostatniego punktu kontaktowego przed zakupem. Na przykład, jeśli klient dokonał zakupu po wyszukiwaniu organicznym, możesz być prawie pewien, że kupił z powodu SEO lub z powodu Twojego content marketingu.

Możesz również zejść znacznie głębiej w króliczą norę i przeanalizować swoje CAC na kanał marketingowy. Zastanów się, co te liczby oznaczają dla współdziałania różnych strategii. W tym wzajemnie połączonym świecie żadna strategia nie istnieje w bańce. Na przykład, jeśli masz bardzo popularny podcast, który odnosi się do Twojej firmy i produktów, trudno jest przeanalizować, czy wyszukiwanie SEO było pod wpływem słuchacza, który usłyszał o Tobie jako pierwszy. Albo czy sami szukali Cię przez wyszukiwarkę.

Niemniej jednak, warto mieć solidny przegląd swoich liczb. Regularnie korzystaj z analizy CAC, aby lepiej kalibrować i koncentrować wydatki marketingowe. Tylko w ten sposób Twój zespół może skupić się na najbardziej efektywnych zadaniach.

Słowa kluczowe dla rozwoju WordPress

Ważna uwaga: Jeśli używasz w swoich kampaniach pay-per-click słów kluczowych, które są związane z rozwojem i usługami WordPress , Twoje wydatki na marketing często znacznie wzrastają. Te słowa i frazy są często bardzo drogie w Google Ads & Co. w zależności od rynku docelowego i grupy docelowej. Miej oko na to, co płacisz za te kliknięcia, ponieważ mogą one nie być tego warte. Na przykład nie wtedy, gdy nie skutkują one konkretnymi leadami lub sprzedażą.

W takim przypadku, jedyną opcją jest eksperymentowanie z innymi tematami treści i słowami kluczowymi, które przemawiają do grup docelowych Twojego produktu. Przyjrzyj się na przykład dokładnie naszemu magazynowiWordPress wp unboxed : Piszemy o wielu tematach, które są tylko częściowo związane z WordPress Hosting, ale nadal prowadzą do sprzedaży. W naszym przypadku, od projektowania stron internetowych, przez prawo internetowe, po SEO. Tutaj znajdują się wszystkie pozostałe artykuły z naszej serii o pozyskiwaniu klientów:

Czekamy na Twoją wiadomość: Jak możemy pomóc Ci rozwinąć Twój biznes WordPress ? Jakie są Twoje własne doświadczenia w pozyskiwaniu klientów za pomocą WordPress i WooCommerce? Skontaktuj się z nami w każdej chwili lub umów się na spotkanie z naszym działem sprzedaży. Chętnie pogłębimy wiedzę razem z Państwem.

Państwa pytania dotyczące pozyskiwania klientów za pomocą WordPress

Jakie masz pytania dotyczące pozyskiwania klientów? Czekamy na Państwa komentarze. Czy interesują Cię aktualne tematy dotyczące WordPress i WooCommerce? Następnie śledź RAIDBOXES na Twitterze, Facebooku, LinkedIn lub poprzez nasz newsletter.

Marcel jest odpowiedzialny za działania sprzedażowe w RAIDBOXES i koncentruje się na zadowoleniu naszych klientów i partnerów. Od ponad 15 lat z pasją zajmuje się sprzedażą i wraz ze swoim zespołem napędza dalszy rozwój i wzrost społeczności RAIDBOXES, szczególnie w obszarze współpracy z agencji WordPress oraz samodzielnymi profesjonalistami.

Powiązane artykuły

Komentarze do tego artykułu

Napisz komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Pola obowiązkowe oznaczone są *.