Dzięki up-sellingowi i cross-sellingowi możesz zwiększyć swoje obroty, nawet gdy pozyskujesz nowych klientów. W połączeniu z odpowiednim pomiarem efektywności dowiesz się, które kampanie są szczególnie opłacalne. Pokażemy ci, jak obie strategie działają najlepiej.

Ten artykuł jest trzecią częścią naszej serii o pozyskiwaniu klientów. Aby poznać podstawy pozyskiwania nowych klientów, polecamy przeczytać dwie pierwsze części: o grupach docelowych i leadach przychodzących oraz o remarketingu i marketingu afiliacyjnym. Możesz również pobrać serię artykułów jako kompletny e-book.

Upselling i cross-selling

A więc sprzedałeś coś - zobacz ostatnie części naszej serii - i wygrałeś ważny projekt dla nowego klienta. Gratulacje! Dla wielu agencji, firm i WordPress freelancerów, którzy starają się zwiększyć swoją bazę klientów, jest to wystarczająco dobre. Siedzą i odpoczywają. Bo o czym my mówimy przez cały ten czas? Konwersja potencjalnych klientów w potencjalnych klientów, a następnie w sprzedaż - po to tu jesteśmy.

Ale tak naprawdę moment, w którym właśnie dokonałeś sprzedaży, jest właśnie złym czasem na odpoczynek. Jeśli chcesz przenieść pozyskiwanie klientów na wyższy poziom, masz teraz dodatkowe możliwości. Mówimy tu o up-sellingu i cross-sellingu, czyli sprzedaży dodatkowych usług dla danego klienta.

Wykorzystaj niewykorzystany potencjał

W sprzedaży najważniejsze jest to, że już wykonałeś najtrudniejszą część: Znalazłeś kogoś, kto lubi twój produkt lub usługi, kto jest już przekonany o ich jakości - jeśli twój support wykonuje dobrą robotę. I zacząłeś budować relację z tą osobą.

Czy wiesz, jakie to uczucie, kiedy kupujesz nowy smartfon lub komputer? I nie możesz się doczekać, aż wrócisz do domu i będziesz mógł go użyć? Bardzo podobnie jest, gdy właśnie zdecydowaliśmy się na nowego dostawcę usług. Tyle że możemy nie być tego tak świadomi.

Jest to moment największej satysfakcji dla klienta: On lub ona właśnie wkupili się w marzenia, rzeczywistość jeszcze nie nadeszła. Co więcej, osoba ta już otworzyła swój portfel. To nie jest czas, abyś powiedział: "Miłego dnia!". - i wysłać nowego klienta w drogę. Zamiast tego czas zapytać: "Hej, co jeszcze mogę dla ciebie zrobić?".

Upselling to coś, co wszyscy dobrze znamy. Kiedy zamawiasz pizzę, oferują ci dodatkowy składnik, deser za pół ceny lub zniżkę, jeśli zmienisz dużą pizzę na bardzo dużą. Zasady te można łatwo przenieść na biznes cyfrowy. Na przykład, jeśli twoja agencja oferuje umowy serwisowe, a klient złożył zamówienie na jeden rok, możesz zaoferować mu zniżkę, jeśli przedłuży je do dwóch lat.

Jeśli zainteresowana osoba kupi od ciebie konkretny pakiet, zaproponuj jej model o wyższej wartości. Wyjaśniając, jakie są korzyści z udoskonalonego rozwiązania. Na przykład pakiet bezpieczeństwa, który sprawi, że Twoi klienci będą mogli zrobić coś sami, zminimalizować ryzyko biznesowe lub po prostu lepiej spać.

Techniki te wymagają jednak, byś nie zadowalał się tylko "zwykłą" sprzedażą - musisz zawsze szukać czegoś więcej. A najlepiej, jeśli będziesz prowadził sprzedaż konsultacyjną. Oznacza to, że nie tylko oferujesz swoje usługi i produkty, ale także zadajesz wiele pytań. W ten sposób szczegółowo poznajesz potrzeby swoich klientów.

Cross Selling

Innym sposobem na czerpanie zysków z klientów, którzy już powiedzieli ci "tak", jest cross-selling. Jest to kolejna dobrze znana technika, którą znasz na przykład z Amazona: Klienci zamawiają produkt, a Ty w trakcie realizacji zamówienia oferujesz im bardzo podobne i pokrewne produkty, które mogłyby uzupełnić produkt, który już kupili.

Działa to nawet w przypadku usług. Jeśli rozprowadzasz swoją stronę Premium Plugin w modelu SaaS, możesz oferować dodatkowe dodatki, które uzupełniają właśnie zakupioną stronę Plugin i umożliwiają dalsze zastosowania. Lub możesz zaoferować zniżki na usługi kontynuacji, wsparcie premium, dostosowanie interfejsu, usługi konserwacyjne itp.

Kiedy kupujesz smartfon, algorytm może zaproponować Ci zniżkę na pasujące do niego etui. Jeśli umówisz się online na wymianę oleju, system może zasugerować, żebyś sprawdził też hamulce. Zastanów się, jak te przykłady można zaadaptować do twojego modelu biznesowego. Uwzględnij te usługi i pomysły, o które ciągle proszą cię twoi klienci.

Up-selling i cross-selling mogą naprawdę zwiększyć twoją sprzedaż. I pamiętaj: im więcej ktoś wyda w sklepie, tym bardziej prawdopodobne jest, że do niego wróci. I ta osoba jest prawdopodobnie zadowolona, że może korzystać z wielu usług z jednego źródła, z jedną osobą kontaktową, zamiast mieć do czynienia z wieloma agencjami i programistami.

Kolejna wskazówka: Zajrzyj do świata premium Plugins i -Themes z WordPress i WooCommerce. Na przykład na rynku takim jak ThemeForest lub Envato. Wiele o kreatywnych modelach biznesowych można się nauczyć od agencji i freelancerów, którzy generują tam największe obroty. Z reguły można je zawsze skalować poprzez podejście do up-sellingu i cross-sellingu.

Wykorzystaj Newsletter

Kiedy już zamkniesz sprzedaż: Twoim celem jest teraz pielęgnowanie tej relacji z nowym klientem. I sprawić, by klienci wielokrotnie wracali na Twoją stronę. W końcu zwiększa to prawdopodobieństwo, że skontaktują się z Tobą ponownie, dowiedzą się o nowych modułach usług lub kupią kolejną wtyczkę czy motyw WordPressa.

Wiele firm osiąga sukces, tworząc newsletter, który oferuje przydatne poradniki, informacje o nowych produktach, a nawet specjalne promocje. Jeśli taki newsletter jest dobrze zrobiony, tzn. zawiera treści bardzo wysokiej jakości, konwersja jest czasem zaskakująco dobra.

Koncepcja newslettera może wydawać się staroświecka. Ale w erze cyfrowej, biuletyny e-mail są ważną częścią marketingu mix z wielu powodów. Ponieważ tutaj sam decydujesz, które posty są wymieniane jako pierwsze i tym samym cieszą się największą uwagą - w przeciwieństwie do sieci społecznościowych takich jak Facebook, gdzie jesteś zależny od zewnętrznych algorytmów.

Wykorzystując wskaźniki sukcesu Twojego newslettera (współczynniki otwarć, kliknięć, konwersji, subskrypcji i rezygnacji z subskrypcji itp.), możesz również dokładnie sprawdzić, które treści są skuteczne, a które mniej. Zaleta: Dzięki WordPress możesz bardzo łatwo skomponować i wysłać swój newsletter za pomocą jednego kliknięcia myszką, zobacz nasze porównanie newsletterów Plugins z WordPress . Ważny jest tu tzw. wskaźnik zaangażowania. Jest to wartość, która pokazuje procent interakcji na środek lub kanał.

Media społecznościowe są świetne do kilku rzeczy. Na przykład, by ludzie dzielili się ze swoimi znajomymi tym, co o Tobie myślą. Ale kiedy firmy bezpośrednio próbują nawiązać kontakt z ludźmi za pośrednictwem Facebooka czy Instagrama, nierzadko udaje im się znacznie poprawić wskaźnik sukcesu. Na przykład, większość marek odnotowuje 17-procentowy wskaźnik zaangażowania w mediach społecznościowych, docierając do zaledwie dwóch procent odbiorców, dla których są przeznaczone.

Dzięki newsletterowi możesz przy minimalnym wysiłku dotrzeć tylko do tych obecnych klientów lub leadów, którzy podali swoje adresy e-mail. Wtedy Twój współczynnik kliknięć będzie znacznie wyższy. Poza tym nie rywalizujesz o uwagę ze słodkimi zdjęciami kotków czy najnowszymi memami, co też jest pomocne. Idealnie byłoby, gdybyś korzystał z obu kanałów - newsletterów i sieci społecznościowych. I promujcie się nawzajem. W ten sposób łączysz nowe perspektywy i grupy docelowe z istniejącymi kontaktami.

Program marketingu afiliacyjnego dla obecnych klientów

Sprytną i potencjalnie lukratywną wariacją na temat pomysłów na program marketingu afiliacyjnego, o których mówiliśmy w poprzednim rozdziale, jest uruchomienie podobnego programu przeznaczonego tylko dla obecnych klientów.

W dzisiejszych czasach każdy ma bloga, stronę internetową lub przynajmniej spędza dużo czasu na pielęgnowaniu swojego Instagrama, Facebooka, TikToka czy Snapchata. Możesz dotrzeć do zadowolonych klientów i zachęcić ich do promowania Twoich produktów lub usług. Pisząc własne krótkie posty lub historie o tym, jak podobały im się Twoje wyniki i obsługa, jak wyglądały zakupy, jakie były ich doświadczenia i jakie inne produkty widzieli na Twojej stronie, które chcieliby wypróbować.

W przeciwieństwie do profesjonalnych blogerów lub innych stron internetowych i platform, które możesz zwerbować jako partnerów, osoby indywidualne często wymagają mniejszego wynagrodzenia. Czasami można ich zwerbować za pomocą korzyści lub symbolicznych płatności połączonych z kuponami. Prawdopodobnie będą szczęśliwi, jeśli zostaną uznani za "influencerów", nawet jeśli jest to grupa mikrotargetowa. Wniosek jest taki: jeśli masz klientów, to masz pewien poziom lojalności i sympatii - nie bój się z nimi pracować.

Jeśli masz wątpliwości, po prostu porozmawiaj otwarcie ze swoimi kontaktami o tym, jak wygląda dla nich uczciwy model polecania. I jak wiele pracy muszą włożyć w te rekomendacje. Może uda ci się znaleźć model współpracy, który w zamian oferuje coś zupełnie innego. Możecie też polecać się nawzajem, na przykład na stworzonej specjalnie w tym celu stronie partnerskiej.

Miara sukcesu

Uruchomiłeś już strategię pozyskiwania klientów, stosując zróżnicowane taktyki na wielu platformach. I to przy zastosowaniu różnych podejść. Widzisz, że liczba twoich klientów rośnie - to wszystko, co musisz wiedzieć, prawda? Poczekaj, nie tak szybko!

Choć każdy wzrost liczby klientów jest mile widziany, jest kilka szczegółów, na które powinieneś zwrócić uwagę. Musisz mieć solidny system, który nie tylko pozwoli ci zmierzyć sukces w pozyskiwaniu klientów, ale także szczegółowo przeanalizować i zrozumieć liczby: Kto, dlaczego, gdzie i kiedy dokonuje konwersji Twoich nowych klientów? Jeśli tego nie zrobisz, nie będziesz miał pojęcia, czy wnosisz wartość dodaną do swojego biznesu. Albo czy twoje działania marketingowe to tylko marnowanie pieniędzy.

W tym rozdziale wyjaśniamy, co rozumiemy przez koszty pozyskania klienta i jak można je zmierzyć. Wyjaśniamy też, w jaki sposób te liczby szczegółowo informują, ile kosztuje cię pozyskanie nowych klientów różnymi metodami. Możesz więc porównać to z przychodami, które generują.

Pomiar kosztów pozyskania klienta

W "dawnych" czasach firmy musiały wydawać pieniądze na kampanie reklamowe i mniej lub bardziej ufać, że dzięki nim wzrośnie sprzedaż. Poza grupami fokusowymi i innymi niedokładnymi lub nienaukowymi metodami nie mieli możliwości dowiedzieć się, co dokładnie sprawia, że konsumenci kupują ich produkty.

Jednak dzięki dzisiejszym kampaniom ukierunkowanym dużo łatwiej jest prześledzić drogę od potencjalnego klienta do leada, do sprzedaży, a następnie do długoterminowej relacji z klientem. Nie wspominając już o możliwościach, jakie daje nam cały ekosystem narzędzi i aplikacji do ilościowego określania zachowań konsumentów.

Zacznijmy od tego, co składa się na obliczanie kosztu pozyskania klienta (Customer Acquisition Cost - CAC):

• Koszty reklamy
• Koszty zespołu marketingowego i/lub kreatywnego
• Koszty dla zespołu sprzedaży
• Koszty publikacji
• Koszty technologii
• Prowadzenie inwentaryzacji itp.

Pomysł jest dość prosty: zsumuj koszty wszystkich powyższych punktów i zestaw je z liczbą klientów, których pozyskałeś od momentu wdrożenia strategii marketingowej, a następnie podziel ją. Jeśli więc twoja agencja wyda 1000 euro na marketing w ciągu roku i pozyska 100 klientów, CAC wyniesie 10 euro.

Zazwyczaj obliczasz CAC regularnie, dla ustalonego okresu czasu - na przykład dla każdego miesiąca. Albo na kanał, zwłaszcza gdy dodawane są nowe środki. Tylko wtedy wiesz, czy warto podejmować nowe działania lub na które kanały powinieneś przeznaczyć większy budżet, ponieważ koszty przypadające na jednego nowego klienta są tam niższe. Taka kalkulacja zakłada oczywiście, że rejestrujesz, ile czasu i budżetu wpływa do którego kanału.

Oczywiście, jest to bardzo uproszczony opis tego, jak działa koszt pozyskania klienta. Jest wiele innych elementów, które składają się na dokładną ocenę CAC. Na przykład, jeśli rozpocząłeś nową kampanię SEO, nie powinieneś oczekiwać, że zobaczysz rezultaty po krótkim czasie.

Sprawa komplikuje się jeszcze bardziej, gdy porównasz tę liczbę z innymi kosztami i zyskiem, jaki osiągasz przy każdej sprzedaży. Na przykład, jeśli wydasz 10 000 euro, aby pozyskać 10 000 nowych klientów w ciągu roku, twój CAC wyniesie 1 euro. Jeśli każdy zakup dokonany przez klienta przynosi średni zysk w wysokości 10 euro, to oznacza to 100 000 euro zysku przy wydatkach rzędu 10 000 euro - co wcale nie jest złym wynikiem.

Jeśli twoja grupa docelowa prawdopodobnie dokona kilku zakupów w ciągu roku, nawet jeśli oznacza to mniejsze zyski, to twoja strategia marketingowa wciąż ma przewagę. Ale jeśli osiągasz mniejsze zyski przy CAC wynoszącym 1 euro, to musisz zadać sobie kilka pytań. Zaczynając od tego, gdzie dokładnie trafia to euro.

Zrozumienie kanałów marketingowych

Znajomość swojego całkowitego CAC to dopiero początek. Możesz znacznie zoptymalizować skuteczność pozyskiwania klientów, jeśli dowiesz się, ile wydajesz na każdy z kanałów marketingowych. Podstawową ideą jest rozbicie wydatków na każdy kanał - na przykład, ile wydałeś na Google Ads? Ile na Facebook Ads? Co z blogowaniem i SEO? Albo twój newsletter? Wliczając w to wszystkie koszty dodatkowe, które musisz wydać na przykład na tworzenie wysokiej jakości zdjęć.

Wyodrębnij wszystkie te koszty marketingowe. Prostym, ale bardzo niedokładnym sposobem jest wzięcie całkowitej liczby klientów, których pozyskałeś i rozłożenie ich na wszystkie kanały marketingowe. Zakładając, że każdy kanał włożył tyle samo pracy w pozyskanie nowych klientów. W znacznie lepszym przypadku, można użyć Google Analytics & Co, aby dowiedzieć się, który kanał został użyty do pierwszego kontaktu z nowymi leadami i przypisać odpowiednią liczbę nowych klientów do tego kanału. Niektórzy jednak wykorzystują ten kanał również jako ostatni punkt kontaktu przed zakupem, w zależności od tego, co bardziej pasuje do Twojej firmy i jej oceny.

Teraz możesz dowiedzieć się, które kanały mają najniższy CAC. I w tym kierunku możesz skierować większą część swojego budżetu marketingowego. Sprawdzaj te wartości regularnie, ponieważ CAC kanału może szybko wzrosnąć lub spaść.

Kto, co i kiedy kliknął

Analiza danych dotyczących wydatków na marketing jest o wiele bardziej złożona, niż możemy to tutaj w skrócie opisać. Ale nawet prosta kalkulacja jest koniecznym pierwszym krokiem do tego, byś zyskał większą jasność. Potem nadchodzi czas, by przyjrzeć się bliżej.

Wiedza o tym, które kanały i reklamy bezpośrednio doprowadziły do sprzedaży, pomoże ci jeszcze bardziej. Załóżmy, że masz firmę e-commerce, która sprzedaje fizyczne produkty. W tym przypadku, śledzenie konwersji platform reklamowych mówi ci, które reklamy pay-per-click doprowadziły do sprzedaży, więc możesz mierzyć swój CAC bezpośrednio w stosunku do przychodów.

Ale nawet poza reklamami pay-per-click istnieje wiele narzędzi do analizy klienta, które pozwalają ci śledzić twoich płacących klientów aż do ostatniego punktu kontaktu z nimi przed dokonaniem zakupu. Na przykład, jeśli klient dokonał zakupu po wyszukiwaniu organicznym, możesz być prawie pewien, że kupił go dzięki SEO lub dzięki Twojemu content marketingowi.

Możesz też zejść znacznie dalej i przeanalizować swój CAC w podziale na kanały marketingowe. Zastanów się, co te liczby oznaczają dla współdziałania różnych strategii. W tym wzajemnie połączonym świecie żadna strategia nie istnieje w bańce. Na przykład, jeśli masz bardzo popularny podcast, który dotyczy twojego biznesu i produktów, trudno jest przeanalizować, czy na wyszukiwanie SEO wpłynęło to, że słuchacz usłyszał o tobie jako pierwszy. Albo czy sami szukali cię za pomocą wyszukiwarki.

Niemniej jednak warto mieć solidne rozeznanie w swoich liczbach. Regularnie korzystaj z analizy CAC, aby lepiej kalibrować i koncentrować wydatki na marketing. Tylko w ten sposób twój zespół może skupić się na najbardziej efektywnych zadaniach.

Słowa kluczowe dla rozwoju WordPress

Ważna uwaga: Jeśli używasz w swoich kampaniach pay-per-click słów kluczowych, które są związane z rozwojem i usługami WordPress , Twoje wydatki na marketing często znacznie wzrastają. Te słowa i frazy są często bardzo drogie w Google Ads & Co. w zależności od rynku docelowego i grupy docelowej. Miej oko na to, co płacisz za te kliknięcia, ponieważ mogą one nie być tego warte. Na przykład nie wtedy, gdy nie skutkują one konkretnymi leadami lub sprzedażą.

W takim przypadku, jedyną opcją jest eksperymentowanie z innymi tematami treści i słowami kluczowymi, które przemawiają do grup docelowych Twojego produktu. Przyjrzyj się na przykład dokładnie naszemu magazynowiWordPress wp unboxed : Piszemy o wielu tematach, które są tylko częściowo związane z WordPress Hosting, ale nadal prowadzą do sprzedaży. W naszym przypadku, od projektowania stron internetowych, przez prawo internetowe, po SEO. Tutaj znajdują się wszystkie pozostałe artykuły z naszej serii o pozyskiwaniu klientów:

• Grupy docelowe i generowanie leadów przychodzących
• Remarketing i marketing afiliacyjny
• Budowanie relacji z klientami i zarządzanie relacjami z klientami
• Cała seria artykułów jako E-book B2B Customer Acquisition Made Easy.

Czekamy na Twoją wiadomość: Jak możemy pomóc Ci rozwinąć Twój biznes WordPress ? Jakie są Twoje własne doświadczenia w pozyskiwaniu klientów za pomocą WordPress i WooCommerce? Skontaktuj się z nami w każdej chwili lub umów się na spotkanie z naszym działem sprzedaży. Chętnie pogłębimy wiedzę razem z Państwem.