Marketing organiczny dla agencji: Jak zdobyć nowych klientów w sposób szczery i autentyczny

.
. 10 Min.
Czym jest marketing organiczny

W tym artykule chcę Ci przedstawić z lotu ptaka strategię pozyskiwania klientów na swoje usługi bez budżetu na reklamę czy rozmowy telefoniczne. Zrozumiesz zasady i co zrobić, gdy sprawy nie układają się tak, jak byś chciał. Organiczne pozyskiwanie klientów (i nie mam tu na myśli SEO) jest wciąż możliwe w 2021 roku. I można to zrobić w szczery, autentyczny sposób. 

Problem w branży agencyjnej

Dla kontekstu, kilka słów o moich własnych doświadczeniach z akwizycją w branży agencyjnej. W mojej własnej agencji zawsze miałem problem z brakiem czasu na akwizycję, ponieważ miałem tak wiele projektów dla klientów. Ale były też czasy, kiedy miałam potencjał na nowych klientów, ale nie wiedziałam jak ich zdobyć. W tym czasie próbowałem różnych strategii, ale nic nie trwało długo, bo albo nie działało tak dobrze, albo nie czułem się z tym dobrze. 

Problem", dlaczego wielu tak trudno pozyskać klientów - mimo że jako web designerzy, Facebook marketerzy czy konsultanci w zasadzie wiedzą, jak działa akwizycja - leży moim zdaniem w nadpodaży agencji. Ponieważ większość z nich oferuje porównywalne usługi. Oczywiście, nie każda agencja jest równie dobra, ale potencjalni klienci będą mieli duże trudności z wyborem odpowiedniego dostawcy. 

Zauważyłem to już w momencie, gdy porównywałem swoją własną stronę internetową z tymi z innych agencji Facebooka. Gdybym był ze sobą szczery, moja strona wyglądała prawie jak wszystkie inne na rynku: "Jesteśmy najlepsi, a Twój sukces jest naszym priorytetem", plus kilka zabawnych sloganów marketingowych tu i ówdzie. Tak można by podsumować zawartość większości stron internetowych agencji. W tym czasie jednak mało kto kontaktował się ze mną za pośrednictwem mojej strony internetowej. Większość klientów pochodziła z rekomendacji i kontaktów. 

Mój mentor powiedział mi wtedy: "Przestań łowić ryby w krwistoczerwonym morzu pełnym rekinów! Złowienie tam ryb jest o wiele trudniejsze niż gdybyśmy wybrali mały staw lub fragment morza." Innymi słowy: Powinienem poszukać pozycjonowania, gdzie nie ma tak dużej konkurencji. 

Bezpośrednio uprzedzać zastrzeżenia: Nie, to nie musi być przemysł. To często jest trochę powierzchowne. I nie, nie ogranicza Cię to w pozyskiwaniu klientów. Klienci, którzy przychodzą z polecenia, będą nadal przychodzić! I na koniec, ale nie mniej ważne: Nie, nie musisz wybierać pozycjonowania, które jest "ostateczne" i niezmienne. Weź teraz grupę docelową, dowiedz się o niej, pracuj z nią i zmieniaj ją. Jest to proces dynamiczny, a nie statyczny.

Więcej na temat tych trzech punktów poniżej. Dlaczego o tym piszę, skoro ma być o akwizycji? Bo to był właśnie powód, dla którego akwizycja nie działała u mnie przez cały czas. 

Jeśli znajdziesz dobre pozycjonowanie, wtedy możesz łatwo zdecydować, gdzie powinieneś być w Internecie, aby przyciągnąć swoich klientów i jak powinieneś się do nich zwracać, aby stali się świadomi Ciebie. 

Dlatego, aby dać Ci przewodnik po "organicznym pozyskiwaniu klientów", konieczne jest, abyśmy mieli jasne pozycjonowanie. 

Marketing ekologiczny: właściwa grupa docelowa

Jak więc teraz znaleźć swoje pozycjonowanie? Jak spiczasta lub szeroka powinna być? A jak konkretnie postępować? A kiedy zdajesz sobie sprawę, że znalazłeś dobre pozycjonowanie? Moglibyśmy napisać kilka artykułów na blogu na te pytania i nadal byłoby to zamkniętą księgą dla wielu ludzi.

Dlatego tutaj w skrócie: to, co bardzo dobrze sprawdziło się u mnie (a potem u moich klientów), to prowadzenie wywiadów w celu poznania wyzwań i problemów. Jako dostawcy, zbyt często zadajemy sobie pytanie "Kto mógłby kupić moją usługę?", zamiast zadać pytanie "Co moi klienci i tak chcą osiągnąć w swoim życiu i co ich powstrzymuje?".

Może wydaje Ci się, że już znasz odpowiedź. W takim przypadku mogę powiedzieć tylko jedno: w takim razie róbcie wywiadów jeszcze więcej! Przyniosą Ci one wiele nowych spostrzeżeń.

W zasadzie można powiedzieć, że znalezienie pozycji to długi proces, którego nie powinno się robić przez pięć minut po pracy. Wiąże się z tym wiele czynności. Ale żeby było to tak praktyczne i proste, jak to tylko możliwe, oto prosta rada: usiądź do rozmów z różnymi ludźmi, którym możesz pomóc w rozwiązaniu ich problemów. Następnie opracuj wzorce, podobieństwa i różnice i możesz stworzyć wstępny pomysł na swoją grupę docelową.

Na przykład, nasi klienci odkryli dzięki temu procesowi, że restauracje obecnie tracą sprzedaż i muszą płacić wysokie opłaty na rzecz Lieferando i spółki. Rozwiązaniem tego problemu (czyli ich usługą) było zintegrowanie własnego systemu zamówień na stronie restauracji (czyli brak dodatkowych opłat dla właściciela) oraz umieszczenie reklam na Facebooku dla restauracji (czyli zwiększenie sprzedaży i świadomości). 

Oferta sprzedaje się jak ciepłe bułeczki, ponieważ rozwiązuje problem i nie musisz dzielić rynku z tysiącami innych dostawców, którzy również oferują "strony internetowe" lub "reklamę na Facebooku". Które nie są złe usługi w ogóle, ale są zawsze w cenie i konkurencji z innymi agencjami. 

Trzy ostatnie uwagi na temat pozycjonowania:

  • Możesz go zmienić w każdej chwili. Lepiej wybrać pozycjonowanie już teraz i sprawdzić jak jest odbierane w praktyce, zamiast zastanawiać się nad nim w ciszy i tylko o nim myśleć. Nie musisz wychodzić za mąż za swoje pozycjonowanie.
  • To nie musi być przemysł. Nie patrz tylko na to, co inne agencje mają dla docelowych odbiorców. Współpracując z ponad 350 agencjami mogę powiedzieć, że dla większości firm pozycjonowanie było zbyt ogólne lub płytkie. MŚP lub księgowi to nie pozycjonowanie, to branża. Sięgnij głębiej, dowiedz się, co przeszkadza ludziom i opracuj coś "unikalnego" w formie.
  • Pozycjonowanie opisuje proces i dlatego nie jest statyczne. Moim zdaniem to dobrze podsumowuje dwa pierwsze punkty. Dla Twoich klientów, pozycjonowanie opisuje transformację, przez którą przechodzą. A dla ciebie jest to proces ciągły, a nie coś, co robisz raz, a potem odhaczasz. Nie ma takiego momentu, w którym pozycjonowanie jest "zakończone". 

Marketing organiczny: właściwe platformy

Teraz, kiedy już określiliśmy grupę docelową, możemy również łatwo zdecydować, które platformy mają sens. Ponieważ możemy po prostu przebywać tam, gdzie jest nasza grupa docelowa. Przed procesem pozycjonowania większość agencji ma za grupę docelową "MŚP" lub "każdego, kto się zarejestruje" i dlatego są one również "na wszystkich możliwych platformach", nie mając jasnego planu, jak pozyskać tam nowych klientów. Problem ten "rozwiązaliśmy" za pomocą pozycjonowania.

Ważne: Nie ograniczaj się do tego, z których kanałów social media możesz korzystać sam, czyli Instagram, Facebook, LinkedIn i inne, ale także do tego, jakie platformy zbudowali już inni i gdzie jest Twoja grupa docelowa. Powiedzmy blogi, podcasty czy kanały YouTube, które konsumuje Twoja grupa docelowa, ale których operator tej platformy nie ma takiej samej oferty jak Ty. 

Przykład: Prowadzisz wspólny webinar z Shopify na temat optymalizacji konwersji. W ten sposób postąpiła wspierana przez nas agencja CRO, która odniosła duży sukces z tym podejściem, ponieważ wielu klientów Shopify chce zoptymalizować swój sklep internetowy. 

Takich partnerów strategicznych nazywamy wewnętrznie "partnerami własności grupy docelowej". Wiele osób zadaje sobie wprost pytanie, ile trzeba za to zapłacić. Odpowiedź brzmi: nic. Chodzi o budowanie relacji z partnerem - właścicielem grupy docelowej, a następnie wzajemne posuwanie się do przodu. 

Zadaj sobie więc pytanie: Który z kanałów social media mogę zbudować sam, aby dotrzeć tam do mojej grupy docelowej? A który z partnerów-właścicieli grup docelowych ma zasięg w mojej grupie docelowej, ale inną ofertę i jest otwarty na współpracę?

Marketing organiczny: niewłaściwe platformy

Oprócz rzeczy, które zdecydowanie powinieneś robić w celu pozyskania klienta, jest również wiele rzeczy, których powinieneś unikać. Na przykład, o własnym kanale YouTube, gdy nie masz żadnych reklam uruchomionych dla Ciebie jeszcze i generalnie prawie nie dostać się do zrobienia żadnego canvassing oprócz swojej działalności agencji. 

YouTube - podobnie jak podcast - świetnie nadaje się do budowania zaufania. Powinna ona jednak być prowadzona również w perspektywie długoterminowej. A szczególnie jeśli poza projektami dla klientów masz niewiele czasu, powinieneś skupić się na działaniach, które mają bezpośredni wpływ na sprzedaż. 

W najlepszym przypadku, najpierw masz sieć mediów społecznościowych (lub co najwyżej dwie), z których aktywnie korzystasz - jak dokładnie, więcej o tym za chwilę - i garść partnerów właścicieli grup docelowych. 

Prowadzenie własnego bloga, zbudowanie odpowiedniego kanału na YouTube czy stworzenie podcastu, który odniesie prawdziwy sukces, nie tylko wymaga wiele wysiłku, ale także wiąże się z wysokimi kosztami alternatywnymi. Oznacza to, że możesz mieć mniej czasu na budowanie dobrej kultury zespołu, pozyskiwanie nowych klientów lub dostarczanie dobrych wyników dla swoich klientów. Własny marketing jest dobry i ważny, ale poświęcanie mu "za dużo" czasu oznacza automatycznie "za mało" czasu na projekty lub własny zespół.

Dla naszych klientów punktem odniesienia jest: YouTube, podcast i własny blog mogą być uruchomione, jeśli masz co najmniej 100.000 € przychodów miesięcznie przez kilka miesięcy w czasie i masz reklamy uruchomione dla siebie. Marża zysku powinna wynosić około 50 procent lub więcej. Zanim to nastąpi, jest to raczej czynnik rozpraszający niż opłacalny. Tak jak łatwo jest się pogrążyć, kiedy ciągle jesteś na Instagramie, Facebooku i LinkedIn , wchodzisz na żywo i piszesz do ludzi. 

Tak więc: lepiej wybierz jedną platformę i zrób to naprawdę dobrze! 

Własny blog - tak czy nie?

Do dalszej lektury zapraszamy do zapoznania się z wpisami na stronie Jan Tissler. Odpowiada m.in. na pytania, kiedy posiadanie własnego bloga ma sens, czy jak stworzyć strategię contentową.

Możliwości rozwiązywania problemów

Więc teraz, że znalazłeś swoje platformy mediów społecznościowych, pozostaje tylko pytanie, jak z nich korzystać, aby uzyskać wysokiej jakości zapytań "na wyciągnięcie ręki". 

Ponownie, istnieje kilka opcji i wiele rzeczy, których zdecydowanie nie powinieneś robić. Zacznijmy od "nie-go's": 

  • Spamowanie ludzi: Bezpośrednio oferując każdy kontakt w sieci, aby porozmawiać z tobą i wysyłać linki do webinarów, itp., prawdopodobnie nie przejdzie dobrze z drugą osobą i zranić swoją reputację w całej branży. 
  • Używaj botów: Istnieją "roboty", które wysyłają prośby o sieci, a nawet wysyłają wstępne wiadomości lub robią automatyczne follow-upy. Nie tylko platforma zauważy coś takiego szybko i być może nawet zbanować swój profil, ale indywidualność jest również utracone. Co sprowadza nas z powrotem do pierwszego punktu i wydajemy się być spamerem. 
  • Zamieszczanie nudnych treści: Istnieje niezliczona ilość opinii na temat treści i pytania "Co właściwie powinienem zamieszczać? Moja jest taka: Jeśli nie masz nic do powiedzenia, to nie pisz nic. Zasadniczo masz wiele do powiedzenia jako ekspert w swojej dziedzinie, większość ludzi po prostu nie myśli o tym, ponieważ zbudowali podświadome kompetencje. 
  • Wysyłanie wiadomości głosowych: To również należy do kategorii "spamu". Bardzo niewiele kontaktów zawodowych na LinkedIn będzie zadowolonych z otrzymania wiadomości głosowej, w której opowiesz im, czym się zajmujesz i jak możesz im pomóc.

Teraz, gdy omówiliśmy no-go's, spójrzmy na drugą stronę i zastanówmy się, jak można teraz zdobyć nowych klientów w autentyczny i skuteczny sposób na wybranej platformie mediów społecznościowych. Ponieważ ten organiczny marketingowy sposób pozyskiwania klientów okazał się dla nas skuteczny.

1. dodaj do sieci osoby z Twojej grupy docelowej

Na LinkedIn działa to bardzo dobrze poprzez wyszukiwanie, na Facebooku poprzez grupy na Facebooku. Z naszego doświadczenia wynika, że bardziej efektywne jest niezawieranie w żądaniu wiadomości sieciowej. Ponieważ bez względu na to, co napiszesz, zawsze będzie to wyglądało tak, jakbyś chciał coś sprzedać swojemu kontrahentowi. A tego po prostu nikt nie chce. Nawet jeśli napiszesz, że "chcesz tylko nawiązać kontakt". 

W tym momencie nie wspominam o Xing, ponieważ okazał się on mniej skuteczny. Platformy takie jak Clubhouse czy TikTok również nie oferują obecnie możliwości dla naszego projektu. 

Dodając grupę docelową na LinkedIn , zawsze wybieraj "2 stopień kontaktu", a nie 3, ponieważ oznacza to, że dodajesz tylko osoby, z którymi masz kontakt. Kiedy już to zrobimy - wewnętrznie poświęcamy na to około 15 do 30 minut dziennie - przechodzimy do następnego kroku. 

2. zamieszczaj odpowiednie treści

Tutaj ważne jest, aby zauważyć, że twoje treści powinny być zabawne, informacyjne lub prowokacyjne. Powinna pobudzać do dyskusji, opowiadać ekscytujące historie lub obalać przekonania Twoich potencjalnych klientów. 

Aby się do tego zainspirować, mogę polecić te trzy osoby na Linkedin . Zapraszamy do zapoznania się z ich postami: 

3. odpowiadanie na wnioski i nawiązywanie kontaktów 

Trzecim i ostatnim krokiem jest odpowiadanie na przychodzące zapytania lub proaktywne pisanie do kontaktów. Odpowiadanie na zapytania jest dość proste, więc nie będziemy się tutaj w to zagłębiać. Boczna wskazówka: Jeśli Twoje pozycjonowanie jest naprawdę dobre, będzie przemawiać do grupy docelowej tak dobrze, że będą budować zainteresowanie po prostu patrząc na swój profil. Dobrym tego przykładem jest Robin Schmidt, nasz klient. Regularnie otrzymuje wiele zapytań przychodzących i był w stanie stosunkowo szybko zbudować swoją firmę doradczą.

Ale jak dokładnie to zrobić, jeśli Twoje pozycjonowanie nie jest jeszcze tak dobre, abyś otrzymywał zapytania przychodzące? Trudno udzielić na to jednoznacznej odpowiedzi, ponieważ nie pracowałbym z "szablonami", czyli wysyłałbym tę samą wiadomość do każdego kontaktu.

Dla nas okazało się, że dobrym otwieraczem rozmowy jest szczera pochwała, która odnosi się do doświadczeń, klientów lub projektów kontrahenta. I jeszcze poważnie postawione pytanie, na jakim kliencie skupia się jego oferta, bo nie jest on rozpoznawalny ze względu na profil.

Przykładowa wiadomość mogłaby wyglądać następująco:

"Hej Piotrze, dziękuję za przyjęcie mojego zapytania! Ekscytujące, że kiedyś projektowałeś dla Loewe, to był na pewno fajny czas.
Jedyne, czego nie udało mi się wyczytać z Twojego profilu i strony internetowej, to na jakiej grupie docelowej się teraz skupiasz?

Adres jest zaprojektowany "dość ogólnie".
Cieszę się na profesjonalną wymianę

Imię Nazwisko".

I już rozpoczęliśmy ekscytującą rozmowę. Typową odpowiedzią jest to, że druga strona nie ma grupy docelowej i dlatego nie ma dobrego procesu akwizycji. To jest wtedy otwieracz drzwi, aby dać kontaktowi kilka wartościowych impulsów i zbudować zaufanie w bezpłatnym spotkaniu wstępnym.

Następnie mamy rozgrzany lead, który - gdy tylko pojawi się zainteresowanie naszą usługą - zapraszamy na spotkanie sprzedażowe. Oczywiście to tylko przykład, Twój "chat flow" może wyglądać zupełnie inaczej i to jest całkowicie w porządku. Tak długo, jak pozostaje to osobiste, przyjazne i uczciwe, wszystko jest w porządku.

Z reguły rutyna powinna "kosztować" od 30 do 60 minut dziennie i generować od 1 do 5 nowych prospektów - w zależności od tego, jak "dobrze" znasz swoich odbiorców, jakie treści zamieszczasz i jak piszesz z kontaktami.


W przypadku partnerów - właścicieli grup docelowych procedura jest podobna, z tą różnicą, że pomysł na wspólny wywiad lub wpis na blogu przedstawiasz bezpośrednio w pierwszym mailu lub wiadomości w mediach społecznościowych i pytasz, co o tym sądzą. Na przykład, możesz zobaczyć przykład wspólnego wywiadu ze mną i partnerem - właścicielem publiczności w tym filmie na YouTube. Pascal oferuje narzędzie do tworzenia formularzy dla WordPress , więc jego grupą docelową są również agencje.

I tak, więc jest to organiczny marketing rutyny zdobyć wiele zapytań i klientów co miesiąc z łatwością. To działa świetnie dla naszych klientów. Jest wiele dźwigni do śledzenia i jestem pewien, że masz pytania dotyczące niektórych z tych podtematów. Zapraszam do napisania w komentarzach, czego dokładnie chcecie się dowiedzieć, a my chętnie na to odpowiemy.

Optymalizacja podejścia

Teraz nadszedł czas, aby znaleźć własną drogę. Twój styl tworzenia odpowiednich treści i Twój własny "chat flow" - innymi słowy, sposób, w jaki zamieniasz kontakty w potencjalnych klientów, którzy chcą od Ciebie kupić.

Ważne wskazówki, aby móc z powodzeniem stosować to podejście w dłuższej perspektywie czasowej:

  • Regularność: Nawet wtedy, gdy firma jest zajęta. Poza tym jest dokładnie tak, jak opisano na początku. Czasami masz za mało zamówień, a czasami za dużo. Utrzymujesz równowagę, robiąc po trochu każdego dnia. Nawet jeśli jest to tylko 10 minut, a Ty odpowiadasz na wiadomości, to i tak jest to lepsze niż nie robienie niczego. 
  • Nie poddawaj się zbyt szybko: To, że na początku nie działa tak, jak myślałeś, nie oznacza, że generalnie nie będzie. Przyjrzyj się poszczególnym śrubom regulacyjnym i optymalizuj je krok po kroku.

Mam nadzieję, że ten post dostarczył trochę jasności na temat tego, jak można przyciągnąć idealnych klientów za pośrednictwem mediów społecznościowych przy użyciu organicznego marketingu.

Czekam na Twój wkład!

Czy masz więcej pytań lub spostrzeżeń na temat pozyskiwania klientów lub marketingu organicznego? Następnie zapraszamy do skorzystania z funkcji komentarza. Chcesz więcej wskazówek na temat WordPress , marketingu online, biznesu agencyjnego i nie tylko? Następnie śledź nas na Twitterze, Facebooku lub poprzez nasz newsletter.



Alexander Heeg pomaga agencjom skalować się poprzez automatyzację procesu pozyskiwania nowych klientów i pracy nad projektem kawałek po kawałku. Od pozyskiwania klientów do płatnych reklam, budowania lejka sprzedażowego do tworzenia wewnętrznych struktur dla bardziej efektywnej pracy nad projektami, Alexander i jego zespół są tutaj, aby pomóc. Więcej informacji na stronie kunden-auf-knopfdruck.de.

Powiązane artykuły

Komentarze do tego artykułu

Napisz komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Pola obowiązkowe oznaczone są *.