Czym jest marketing organiczny

Marketing organiczny dla agencji: Jak szczerze i autentycznie pozyskiwać klientów

W tym artykule chcę przedstawić ci z lotu ptaka strategię zdobywania klientów na swoje usługi bez budżetu na reklamę czy rozmowy telefoniczne. Zrozumiesz zasady i dowiesz się, co zrobić, jeśli nie zadziała od razu tak, jak myślisz. Organiczne pozyskiwanie klientów (i nie mam tu na myśli SEO) jest nadal możliwe w 2021 roku. I to w szczery, autentyczny sposób. 

Problem w działalności agencyjnej

Dla kontekstu, kilka słów o moich własnych doświadczeniach z pozyskiwaniem pracowników w branży agencyjnej. W mojej własnej agencji zawsze miałem problem z brakiem czasu na akwizycję, ponieważ miałem tak wiele projektów dla klientów. Ale były też momenty, kiedy miałem potencjał na nowych klientów, ale nie wiedziałem, jak ich zdobyć. W tym czasie wypróbowywałem różne strategie, ale nic nie trwało długo, ponieważ albo nie działało zbyt dobrze, albo nie czułem się dobrze. 

Moim zdaniem "problem", który sprawia, że wielu osobom tak trudno jest zdobyć klientów - mimo że jako projektanci stron internetowych, marketerzy na Facebooku czy konsultanci w zasadzie wiedzą, jak działa pozyskiwanie klientów - leży w nadmiarze agencji. Większość z nich oferuje porównywalne usługi. Oczywiście, nie każda agencja jest równie dobra, ale potencjalnym klientom będzie bardzo trudno wybrać odpowiedniego dostawcę. 

Zauważyłem to już wtedy, gdy porównywałem swoją stronę internetową z innymi agencjami na Facebooku. Jeśli miałbym być naprawdę szczery, moja strona internetowa wyglądała prawie tak samo jak wszystkie inne na rynku: "Jesteśmy najlepsi, a twój sukces jest naszym priorytetem", plus kilka dowcipnych sloganów marketingowych tu i ówdzie. Tak można by podsumować zawartość większości stron internetowych agencji. W tym czasie jednak mało kto kontaktował się ze mną za pośrednictwem mojej strony internetowej. Większość klientów pochodzi z rekomendacji i kontaktów. 

Mój mentor powiedział mi wtedy: "Przestań łowić w krwistoczerwonym morzu pełnym rekinów! Złowienie tam ryb jest o wiele trudniejsze niż w przypadku wybrania małego stawu lub fragmentu morza". Innymi słowy: Powinienem poszukać miejsca, gdzie nie ma tak dużej konkurencji. 

Bezpośrednie przewidywanie zastrzeżeń: Nie, nie musi to być sektor. I nie, nie ogranicza to Twoich możliwości pozyskiwania klientów. Klienci, którzy przychodzą z polecenia, będą nadal przychodzić! I ostatnie, ale nie najmniej ważne: Nie, nie musisz wybierać pozycji, która jest "ostateczna" i niezmienna. Wybierz teraz grupę docelową, poznaj ją, pracuj z nią i zmieniaj ją. Jest to proces dynamiczny, a nie statyczny.

Więcej na temat tych trzech punktów poniżej. Dlaczego piszę o tym, skoro ma być o pozyskiwaniu? Bo to był właśnie powód, dla którego akwizycja nie działała dla mnie przez cały czas. 

Jeśli znajdziesz dobre pozycjonowanie, będziesz mógł łatwo zdecydować, w którym miejscu w internecie powinieneś się znaleźć, aby przyciągnąć swoich klientów i jak się do nich zwrócić, aby dowiedzieli się o tobie. 

Aby móc przedstawić Ci przewodnik po "organicznym pozyskiwaniu klientów", potrzebujemy jasnego pozycjonowania. 

Marketing organiczny: właściwa grupa docelowa

Jak więc teraz znaleźć swoje miejsce? Jak ostry lub szeroki powinien być? A jak konkretnie postępujesz? A kiedy zdajesz sobie sprawę, że znalazłeś dobre pozycjonowanie? Moglibyśmy napisać kilka artykułów na blogu na temat samych tych pytań, ale dla wielu osób nadal byłaby to zamknięta księga.

Dlatego w skrócie: To, co sprawdziło się w moim przypadku (a później także w przypadku moich klientów), to prowadzenie wywiadów w celu poznania wyzwań i problemów. Jako dostawcy zbyt często zadajemy sobie pytanie: "Kto mógłby kupić moją usługę?", zamiast zapytać: "Co moi klienci chcą osiągnąć w swoim życiu i co ich powstrzymuje?

Może wydaje ci się, że już znasz odpowiedź. W takim przypadku mogę powiedzieć tylko jedno: rób wywiady! Przyniosą ci one wiele nowych spostrzeżeń.

W zasadzie można powiedzieć, że szukanie pracy to długi proces, który nie powinien być wykonywany przez pięć minut po pracy. W grę wchodzi wiele kroków. Aby jednak było to jak najbardziej praktyczne i proste, oto prosta rada: usiądź do rozmów z różnymi osobami, którym możesz pomóc w rozwiązaniu ich problemów. Następnie opracuj wzory, podobieństwa i różnice, a będziesz mógł stworzyć pierwszy pomysł na grupę docelową.

Na przykład, dzięki temu procesowi nasi klienci odkryli, że restauracje tracą sprzedaż i muszą płacić wysokie opłaty na rzecz Lieferando and Co. Rozwiązaniem tego problemu (czyli ich usługą) było zintegrowanie ich własnego systemu zamówień na stronie internetowej restauracji (czyli brak dodatkowych opłat dla właściciela) oraz umieszczenie reklam na Facebooku dla restauracji (czyli zwiększenie sprzedaży i świadomości). 

Oferta sprzedaje się jak ciepłe bułeczki, ponieważ rozwiązuje problem i nie musisz dzielić rynku z tysiącami innych dostawców, którzy również oferują "strony internetowe" lub "reklamę na Facebooku". Nie są to ogólnie złe usługi, ale zawsze są w cenie i stanowią konkurencję dla innych agencji. 

Trzy ostatnie uwagi dotyczące pozycjonowania:

  • Możesz je zmienić w każdej chwili. Lepiej jest wybrać pozycjonowanie już teraz i sprawdzić, jak jest odbierane w praktyce, niż zastanawiać się nad nim w zaciszu własnego domu. Nie musisz wychodzić za mąż za swoje pozycjonowanie.
  • Nie musi to być branża. Nie patrz tylko na to, co inne agencje mają dla grup docelowych. Współpracując z ponad 350 agencjami mogę powiedzieć, że dla większości firm pozycjonowanie było zbyt ogólne lub płaskie. MŚP lub doradcy podatkowi to nie pozycjonowanie, to branża. Sięgnij głębiej, dowiedz się, co przeszkadza ludziom i opracuj coś "unikalnego" w formie.
  • Pozycjonowanie opisuje proces i dlatego nie jest statyczne. Moim zdaniem to dobrze podsumowuje dwa pierwsze punkty. Dla Twoich klientów Twoje pozycjonowanie opisuje transformację, którą przechodzą. Dla ciebie jest to proces ciągły, a nie coś, co zrobisz raz, a potem odhaczasz. Nie ma takiego momentu, w którym pozycjonowanie jest "zakończone". 

Marketing organiczny: właściwe platformy

Teraz, kiedy zdefiniowaliśmy grupę docelową, możemy łatwo zdecydować, które platformy mają sens. Ponieważ możemy po prostu być tam, gdzie jest nasza grupa docelowa. Przed rozpoczęciem procesu pozycjonowania większość agencji ma za grupę docelową "małe i średnie przedsiębiorstwa" lub "każdego, kto się zarejestruje" i dlatego są one również "na wszystkich możliwych platformach", nie mając jasnego planu, jak zdobyć tam nowych klientów. Problem ten "rozwiązaliśmy" dzięki pozycjonowaniu.

Ważne: Nie ograniczaj swojego myślenia do kanałów mediów społecznościowych, z których sam możesz korzystać, czyli Instagrama, Facebooka, LinkedIn itd., ale także do platform, które inni już założyli i na których znajduje się Twoja grupa docelowa. Na przykład blogi, podcasty lub kanały YouTube, które konsumuje Twoja grupa docelowa, ale operator tej platformy nie ma takiej samej oferty jak Ty. 

Przykład: Prowadzisz wspólny webinar z Shopify na temat optymalizacji konwersji. Tak właśnie postąpiła wspierana przez nas agencja CRO, która odniosła duży sukces, ponieważ wielu klientów Shopify chce zoptymalizować swój sklep internetowy. 

Wewnętrznie nazywamy takich partnerów strategicznych "partnerami własności grupy docelowej". Wiele osób zadaje sobie pytanie, ile trzeba za to zapłacić. Odpowiedź brzmi: nic. Chodzi o budowanie relacji z partnerem - właścicielem grupy docelowej, a następnie wzajemne wspieranie się. 

Zadaj sobie więc pytanie: Jaki jeden lub dwa kanały mediów społecznościowych mogę utworzyć, aby dotrzeć do swojej grupy docelowej? A którzy partnerzy z grupy docelowej mają zasięg w mojej grupie docelowej, ale inną ofertę i są otwarci na współpracę?

Marketing organiczny: niewłaściwe platformy

Oprócz rzeczy, które zdecydowanie powinieneś zrobić, aby pozyskać klienta, jest też wiele rzeczy, których powinieneś unikać za wszelką cenę. Na przykład posiadanie własnego kanału na YouTube, kiedy nie masz jeszcze żadnych reklam i w zasadzie nie masz możliwości pozyskiwania klientów poza swoją działalnością agencyjną. 

YouTube - podobnie jak podcast - świetnie nadaje się do budowania zaufania. Ale powinno się to odbywać także w sposób długoterminowy. Zwłaszcza jeśli poza projektami dla klientów masz tylko trochę czasu, powinieneś skupić się na działaniach, które mają bezpośredni wpływ na sprzedaż. 

W najlepszym przypadku masz sieć mediów społecznościowych (lub co najwyżej dwie), z których aktywnie korzystasz - za chwilę omówimy, w jaki sposób - oraz kilku właścicieli grup docelowych. 

Prowadzenie własnego bloga, zbudowanie odpowiedniego kanału na YouTube lub stworzenie podcastu, który odniesie sukces, wiąże się nie tylko z dużym wysiłkiem, ale także z wysokimi kosztami alternatywnymi. Oznacza to, że możesz mieć mniej czasu na budowanie dobrej kultury zespołu, pozyskiwanie nowych klientów lub osiąganie dobrych wyników dla swoich klientów. Marketing własny jest dobry i ważny, ale poświęcanie mu "zbyt wiele" czasu oznacza automatycznie "zbyt mało" czasu na projekty lub własny zespół.

Dla naszych klientów punktem odniesienia jest: YouTube, podcast i własny blog mogą być prowadzone, jeśli generują co najmniej 100 000 euro przychodu miesięcznie przez kilka miesięcy i mają uruchomione reklamy. Marża zysku powinna wynosić około 50 lub więcej procent. Wcześniej jest to raczej czynnik rozpraszający niż przynoszący korzyści. Tak jak łatwo jest się pogrążyć, kiedy ciągle jesteś na Instagramie, Facebooku i LinkedIn , wchodzisz na żywo i piszesz do ludzi. 

Zatem: lepiej wybierz jedną platformę i zrób to naprawdę dobrze! 

Własny blog - tak czy nie?

Aby przeczytać więcej, zajrzyj do artykułu Jana Tisslera. Odpowiada na pytania: kiedy ma sens posiadanie własnego bloga lub jak stworzyć strategię treści.

Możliwości działania

Teraz, kiedy już znalazłeś swoje platformy społecznościowe, pozostaje tylko pytanie, jak je wykorzystać, aby uzyskać wysokiej jakości zapytania "za naciśnięciem guzika". 

Również w tym przypadku istnieje kilka możliwości i wiele rzeczy, których nigdy nie powinieneś robić. Zacznijmy od tych, których nie ma: 

  • Spamowanie ludzi: Oferowanie rozmowy z każdym kontaktem w swojej sieci i wysyłanie linków do webinarów itp. raczej nie spotka się z pozytywnym odbiorem drugiej osoby i zaszkodzi twojej reputacji w całej branży. 
  • Używaj botów: Istnieją "roboty", które wysyłają do Ciebie prośby o nawiązanie kontaktu, a nawet wysyłają pierwsze wiadomości lub wykonują automatyczne działania uzupełniające. Platforma nie tylko szybko zauważy coś takiego i być może nawet zbanuje twój profil, ale także utraci indywidualność. To prowadzi nas do pierwszego punktu i sprawia, że wyglądamy jak spamerzy. 
  • Umieszczanie nudnych treści: Istnieje niezliczona ilość opinii na temat treści i pytania "Co właściwie powinienem umieszczać? Moje brzmi: Jeśli nie masz nic do powiedzenia, to nie pisz nic. Zasadniczo, jako ekspert w swojej dziedzinie masz wiele do powiedzenia; większość ludzi po prostu nie myśli o tym, ponieważ zbudowali podświadome kompetencje. 
  • Wysyłanie wiadomości głosowych: To również należy do kategorii "spamu". Bardzo niewiele kontaktów zawodowych na stronie LinkedIn będzie zadowolonych z otrzymania wiadomości głosowej, w której powiesz im, czym się zajmujesz i jak możesz im pomóc.

Teraz, kiedy omówiliśmy już kwestie "nie", spójrzmy na drugą stronę i zastanówmy się, w jaki sposób możesz zdobyć nowych klientów w autentyczny i skuteczny sposób na wybranej platformie mediów społecznościowych. Ponieważ ten organiczny marketingowy sposób pozyskiwania klientów okazał się dla nas skuteczny.

1. dodaj do sieci osoby z grupy docelowej

Na stronie LinkedIn działa to bardzo dobrze poprzez wyszukiwanie, na Facebooku poprzez grupy na Facebooku. Z naszego doświadczenia wynika, że skuteczniejsze jest niezawieranie w żądaniu wiadomości sieciowych. Ponieważ niezależnie od tego, co napiszesz, zawsze będzie to wyglądało tak, jakbyś chciał coś sprzedać swojemu partnerowi. A tego nikt nie chce. Nawet jeśli napiszesz, że "chcesz tylko nawiązać kontakt". 

W tym momencie nie wspominam o Xing, ponieważ okazał się on mniej skuteczny. Platformy takie jak Clubhouse czy TikTok również nie oferują jeszcze możliwości, jakie daje nasz projekt. 

Dodając grupę docelową na stronie LinkedIn , zawsze wybieraj "drugi stopień kontaktu", a nie trzeci, ponieważ oznacza to, że dodajesz tylko osoby, z którymi masz kontakt. Po wykonaniu tych czynności - na które poświęcamy około 15-30 minut dziennie - przechodzimy do następnego etapu. 

2. zamieszczaj odpowiednie treści

Warto zauważyć, że Twoje treści powinny być zabawne, pouczające lub prowokacyjne. Powinien pobudzać do dyskusji, opowiadać ciekawe historie lub obalać przekonania Twoich potencjalnych klientów. 

Aby się do tego zainspirować, mogę polecić te trzy osoby na stronie Linkedin . Zapraszamy do zapoznania się z ich postami: 

3. odpowiadanie na zapytania i nawiązywanie kontaktów 

Trzeci i ostatni krok to odpowiadanie na przychodzące zapytania lub proaktywne pisanie do kontaktów. Odpowiadanie na zapytania jest dość proste, więc nie będziemy się tutaj nad tym rozwodzić. Wskazówka: Jeśli twoje pozycjonowanie jest naprawdę dobre, to przemawia do grupy docelowej tak dobrze, że wzbudza zainteresowanie już po samym obejrzeniu twojego profilu. Dobrym przykładem jest Robin Schmidt, jeden z naszych klientów. Regularnie otrzymuje wiele zapytań i udało mu się stosunkowo szybko zbudować swoją firmę doradczą.

Ale jak to zrobić teraz, jeśli Twoje pozycjonowanie nie jest jeszcze tak dobre, abyś otrzymywał zapytania przychodzące? Trudno jest udzielić ogólnej odpowiedzi, ponieważ nie pracowałbym z "szablonami", tzn. nie wysyłałbym tej samej wiadomości do każdego kontaktu.

Odkryliśmy, że dobrym otwieraczem rozmowy jest szczera pochwała, która odnosi się do doświadczeń, klientów lub projektów drugiej osoby. I jeszcze równie poważne pytanie, na jakich klientach skupia się oferta drugiej osoby, ponieważ nie można jej rozpoznać na podstawie profilu.

Przykładowa wiadomość mogłaby brzmieć:

"Hej Piotrze, dziękuję za przyjęcie mojej prośby! To ekscytujące, że zaprojektowałeś dla Loewe, to był na pewno fajny czas.
Jedyną rzeczą, której nie mogłem się dowiedzieć z twojego profilu i strony internetowej, było to, na jakiej grupie docelowej się teraz skupiasz?

Podejście jest dość "ogólne".

Cieszę
się na profesjonalną wymianę

Imię i nazwisko".

I już rozpoczęliśmy ekscytującą rozmowę. Typowa odpowiedź brzmi: druga strona nie ma grupy docelowej, a więc nie ma dobrego procesu pozyskiwania. To otwiera drzwi do przekazania kontaktowi kilku wartościowych impulsów i zbudowania zaufania podczas bezpłatnego spotkania wstępnego.

Następnie mamy rozgrzanego lidera, którego zapraszamy na spotkanie sprzedażowe, gdy tylko pojawi się zainteresowanie naszą usługą. Oczywiście to tylko przykład, twój "przepływ czatu" może wyglądać zupełnie inaczej i jest to całkowicie w porządku. Tak długo, jak pozostaje to osobiste, przyjazne i szczere, wszystko jest w porządku.

Z reguły rutyna powinna "kosztować" od 30 do 60 minut dziennie i generować od 1 do 5 nowych prospektów - w zależności od tego, jak dobrze znasz swoją grupę docelową, jakie treści zamieszczasz i jak piszesz z kontaktami.


W przypadku partnerów będących właścicielami grup docelowych procedura jest podobna, z tą różnicą, że w pierwszym mailu lub wiadomości w mediach społecznościowych bezpośrednio przedstawiasz swój pomysł na wspólny wywiad lub wpis na blogu i pytasz ich o zdanie. Przykład wspólnego wywiadu ze mną i partnerem z grupy docelowej możesz zobaczyć na przykład w tym filmie na YouTube. Pascal oferuje narzędzie do tworzenia formularzy dla WordPressa, więc jego grupą docelową są również agencje.

Tak, to jest właśnie organiczna rutyna marketingowa, która pozwala z łatwością zdobyć wiele zapytań i klientów każdego miesiąca. To bardzo dobrze działa na naszych klientów. Jest wiele rzeczy, o których należy pamiętać i jestem pewien, że nadal masz pytania dotyczące poszczególnych podtematów. Zapraszam Cię do napisania w komentarzach, co dokładnie chciałbyś wiedzieć, a my z przyjemnością odpowiemy na to pytanie.

Optymalizacja podejścia

W końcu musisz znaleźć swoją własną drogę. Twój styl tworzenia odpowiednich treści i Twój własny "przepływ rozmowy" - innymi słowy sposób, w jaki zmieniasz kontakty w zainteresowanych, którzy chcą od Ciebie kupić.

Ważne wskazówki, które pozwolą na skuteczne stosowanie tego podejścia w dłuższym okresie czasu:

  • Regularność: Nawet wtedy, gdy firma jest zajęta. W pozostałych przypadkach jest to dokładnie to samo, co opisano na początku. Czasem masz za mało zamówień, a czasem za dużo. Utrzymujesz równowagę, robiąc codziennie po trochu. Nawet jeśli jest to tylko 10 minut i odpowiadasz na wiadomości, to i tak jest to lepsze niż nie robienie niczego. 
  • Nie poddawaj się zbyt szybko: To, że nie działa tak, jak to sobie wyobrażałeś na początku, nie oznacza, że generalnie nie działa. Przyjrzyj się poszczególnym śrubom regulacyjnym i zoptymalizuj je krok po kroku.

Mam nadzieję, że ten wpis wyjaśnił, w jaki sposób możesz wykorzystać media społecznościowe, aby przyciągnąć swoich idealnych klientów poprzez marketing organiczny.

Czekam na twój wkład!

Masz dodatkowe pytania lub spostrzeżenia dotyczące pozyskiwania klientów lub marketingu organicznego? Potem możesz skorzystać z funkcji komentarza. Chcesz poznać więcej wskazówek dotyczących WordPressa, marketingu internetowego, działalności agencji i nie tylko? Następnie śledź nas na Twitterze, Facebooku lub poprzez nasz newsletter.



Spodobał Ci się ten artykuł?

Zostawiając opinię pomożesz nam udoskonalać publikowane przez nas treści.

Napisz komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Pola wymagane oznaczone są *.