Czym jest marketing organiczny

Marketing organiczny dla agencji: Jak zdobyć nowych klientów w sposób szczery i autentyczny

W tym artykule chciałbym przedstawić Ci z lotu ptaka strategię pozyskiwania klientów na swoje usługi bez budżetu na reklamę czy telefoniczne akwizycje. Zrozumiesz zasady i co zrobić, jeśli nie zadziała od razu tak, jak myślisz. Organiczne pozyskiwanie klientów (i nie mam tu na myśli SEO) jest wciąż możliwe w 2021 roku. I to w szczery, autentyczny sposób. 

Problem w branży agencyjnej

Dla kontekstu, kilka słów o moich własnych doświadczeniach z akwizycją w branży agencyjnej. W mojej własnej agencji zawsze miałem problem z brakiem czasu na akwizycję, ponieważ miałem tak wiele projektów dla klientów. Ale były też czasy, kiedy miałam potencjał na nowych klientów, ale nie wiedziałam jak ich zdobyć. W tym czasie wypróbowałam różne strategie, ale nic nie trwało długo, ponieważ albo nie działało zbyt dobrze, albo nie czułam się dobrze. 

Moim zdaniem "problem", dlaczego wielu osobom tak trudno pozyskać klientów - mimo że jako web designerzy, Facebook marketerzy czy konsultanci w zasadzie wiedzą, jak działa akwizycja - leży w nadpodaży agencji. Większość z nich oferuje porównywalne usługi. Oczywiście, nie każda agencja jest równie dobra, ale potencjalnym klientom będzie bardzo trudno wybrać odpowiedniego dostawcę. 

Zauważyłem to już wtedy, gdy porównywałem swoją stronę z innymi agencjami na Facebooku. Gdybym był naprawdę szczery ze sobą, moja strona wyglądała prawie jak wszystkie inne na rynku: "Jesteśmy najlepsi, a Twój sukces jest naszym priorytetem", plus kilka dowcipnych sloganów marketingowych tu i tam. Tak można by podsumować zawartość większości stron internetowych agencji. W tym czasie jednak mało kto kontaktował się ze mną za pośrednictwem mojej strony internetowej. Większość klientów pochodziła z rekomendacji i kontaktów. 

Mój mentor powiedział mi wtedy: "Przestań łowić w krwistoczerwonym morzu pełnym rekinów! Złowienie tam ryb jest o wiele trudniejsze niż gdybyśmy wybrali mały staw lub fragment morza." Innymi słowy: Powinienem poszukać pozycjonowania, gdzie nie ma tak dużej konkurencji. 

Bezpośrednio uprzedzać zastrzeżenia: Nie, to nie musi być przemysł. To często jest trochę powierzchowne. I nie, nie ogranicza Cię to w pozyskiwaniu klientów. Klienci, którzy przychodzą z polecenia, będą nadal przychodzić! I na koniec, ale nie mniej ważne: Nie, nie musisz wybierać pozycjonowania, które jest "ostateczne" i niezmienne. Weź teraz grupę docelową, dowiedz się o niej, pracuj z nią i zmieniaj ją. Jest to proces dynamiczny, a nie statyczny.

Więcej na temat tych trzech punktów poniżej. Dlaczego o tym piszę, skoro ma być o akwizycji? Bo to był właśnie powód, dla którego akwizycja nie działała u mnie przez cały czas. 

Jeśli znajdziesz dobre pozycjonowanie, to można łatwo zdecydować, gdzie należy być w Internecie, aby przyciągnąć klientów i jak należy zwrócić się do nich tak, że stają się świadomi Ciebie. 

Aby więc móc dać Ci przewodnik po "organicznym pozyskiwaniu klientów", bezwzględnie potrzebujemy jasnego pozycjonowania. 

Marketing ekologiczny: właściwa grupa docelowa

Jak więc teraz znaleźć swoje pozycjonowanie? Jak spiczasta lub szeroka powinna być? A jak konkretnie postępować? A kiedy zdajesz sobie sprawę, że znalazłeś dobre pozycjonowanie? Moglibyśmy napisać kilka artykułów na blogu tylko na te pytania, ale dla wielu ludzi nadal byłaby to zamknięta księga.

Dlatego tutaj w skrócie: To, co bardzo dobrze sprawdzało się w moim przypadku (a później w przypadku moich klientów), to przeprowadzanie wywiadów w celu poznania wyzwań i problemów. Jako dostawcy, zbyt często zadajemy sobie pytanie "Kto mógłby kupić moją usługę?", zamiast zapytać "Co moi klienci chcą osiągnąć w swoim życiu i co ich powstrzymuje?

Może wydaje Ci się, że już znasz odpowiedź. W takim przypadku mogę powiedzieć tylko jedno: to róbcie wywiady! Przyniosą Ci one wiele nowych spostrzeżeń.

W zasadzie można powiedzieć, że znalezienie pozycji to długi proces, którego nie powinno się robić przez pięć minut po pracy. Wiąże się z tym wiele czynności. Ale żeby było to jak najbardziej praktyczne i proste, oto prosta rada: siadaj do rozmów z różnymi ludźmi, którym możesz pomóc w rozwiązaniu ich problemów. Następnie opracuj wzorce, podobieństwa i różnice i możesz stworzyć pierwszy pomysł na swoją grupę docelową.

Na przykład, dzięki temu procesowi nasi klienci odkryli, że restauracje obecnie tracą sprzedaż i muszą płacić wysokie opłaty na rzecz Lieferando and Co. Rozwiązaniem tego problemu (czyli ich usługą) było zintegrowanie własnego systemu zamówień na stronie restauracji (czyli brak dodatkowych opłat dla właściciela) oraz umieszczenie reklam na Facebooku dla restauracji (czyli zwiększenie sprzedaży i świadomości). 

Oferta sprzedaje się jak ciepłe bułeczki, ponieważ rozwiązuje problem i nie musisz dzielić rynku z tysiącami innych dostawców, którzy również oferują "strony internetowe" lub "reklamę na Facebooku". Nie są to złe usługi w ogóle, ale są one zawsze w cenie i konkurencji z innymi agencjami. 

Trzy ostatnie uwagi na temat pozycjonowania:

  • Możesz go zmienić w każdej chwili. Lepiej jest wybrać pozycjonowanie już teraz i sprawdzić jak jest odbierane w praktyce, zamiast zastanawiać się nad nim w zaciszu własnego domu. Nie musisz wychodzić za mąż za swoje pozycjonowanie.
  • To nie musi być przemysł. Nie patrz tylko na to, co inne agencje mają dla grup docelowych. Współpracując z ponad 350 agencjami mogę powiedzieć, że dla większości firm pozycjonowanie było zbyt ogólne lub płaskie. MŚP czy doradcy podatkowi to nie pozycjonowanie, to branża. Sięgnij głębiej, dowiedz się, co przeszkadza ludziom i opracuj coś "unikalnego" w formie.
  • Pozycjonowanie opisuje proces i dlatego nie jest statyczne. Moim zdaniem to dobrze podsumowuje dwa pierwsze punkty. Dla Twoich klientów, Twoje pozycjonowanie opisuje transformację, przez którą przechodzą. A dla ciebie jest to proces ciągły, a nie coś, co robisz raz, a potem odhaczasz. Nie ma takiego momentu, w którym pozycjonowanie jest "zakończone". 

Marketing organiczny: właściwe platformy

Teraz, gdy mamy już zdefiniowaną grupę docelową, możemy również łatwo zdecydować, które platformy mają sens. Ponieważ możemy po prostu przebywać tam, gdzie jest nasza grupa docelowa. Przed procesem pozycjonowania większość agencji ma za grupę docelową "MŚP" lub "każdego, kto się zarejestruje" i dlatego są one również "na wszystkich możliwych platformach", nie mając jasnego planu, jak pozyskać tam nowych klientów. Problem ten "rozwiązaliśmy" za pomocą pozycjonowania.

Ważne: nie ograniczaj swojego myślenia do kanałów mediów społecznościowych, z których sam możesz korzystać, tj. Instagram, Facebook, LinkedIn itp., ale także do tego, które platformy zostały już stworzone przez innych i gdzie znajduje się Twoja grupa docelowa. Na przykład blogi, podcasty lub kanały YouTube, które są używane przez Twoją grupę docelową, ale operator tej platformy nie ma takiej samej oferty jak Ty. 

Przykład: Prowadzisz wspólny webinar z Shopify na temat optymalizacji konwersji. Tak właśnie postąpiła wspierana przez nas agencja CRO, która odniosła duży sukces z tym podejściem, ponieważ wielu klientów Shopify chce zoptymalizować swój sklep internetowy. 

Takich partnerów strategicznych nazywamy wewnętrznie "partnerami własności grupy docelowej". Wiele osób zadaje sobie wprost pytanie, ile trzeba za to zapłacić. Odpowiedź brzmi: nic. Chodzi o budowanie relacji z partnerem - właścicielem grupy docelowej, a następnie wzajemne posuwanie się do przodu. 

Zadaj sobie więc pytanie: Który z kanałów social media mogę sam założyć, aby dotrzeć tam do mojej grupy docelowej? A który z partnerów-właścicieli grup docelowych ma zasięg w mojej grupie docelowej, ale inną ofertę i jest otwarty na współpracę?

Marketing organiczny: niewłaściwe platformy

Poza rzeczami, które zdecydowanie powinieneś zrobić w celu pozyskania klienta, jest też wiele rzeczy, których powinieneś unikać za wszelką cenę. Na przykład, posiadanie własnego kanału YouTube, gdy nie masz żadnych reklam działających dla Ciebie jeszcze i ogólnie prawie nie dostać się do zrobienia żadnego canvassing oprócz swojej działalności agencji. 

YouTube - podobnie jak podcast - świetnie nadaje się do budowania zaufania. Ale należy to robić również w perspektywie długoterminowej. A zwłaszcza jeśli poza projektami dla klientów masz niewiele czasu, powinieneś skupić się na działaniach, które mają bezpośredni wpływ na sprzedaż. 

W najlepszym przypadku masz sieć mediów społecznościowych (lub co najwyżej dwie), z których aktywnie korzystasz - za chwilę przejdziemy do tego, jak dokładnie - oraz garstkę właścicieli grup docelowych. 

Prowadzenie własnego bloga, zbudowanie odpowiedniego kanału na YouTube czy stworzenie podcastu, który odniesie prawdziwy sukces, wiąże się nie tylko z dużym wysiłkiem, ale także z wysokimi kosztami alternatywnymi. Oznacza to, że możesz mieć mniej czasu na budowanie dobrej kultury organizacyjnej zespołu, pozyskiwanie nowych klientów lub osiąganie dobrych wyników dla swoich klientów. Marketing własny jest dobry i ważny, ale poświęcanie mu "za dużo" czasu oznacza automatycznie "za mało" czasu na projekty lub własny zespół.

Dla naszych klientów punktem odniesienia jest: YouTube, podcast i własny blog mogą być prowadzone, jeśli generują co najmniej 100 000 euro przychodu miesięcznie przez kilka miesięcy i mają uruchomione reklamy. Marża zysku powinna wynosić około 50 procent lub więcej. Wcześniej jest to raczej czynnik rozpraszający uwagę niż przynoszący korzyści. Tak jak łatwo jest utknąć w martwym punkcie, kiedy ciągle jesteś na Instagramie, Facebooku i LinkedIn , wchodzisz na żywo i piszesz do ludzi. 

Tak więc: lepiej wybierz jedną platformę i zrób to naprawdę dobrze! 

Własny blog - tak czy nie?

Więcej informacji na ten temat można znaleźć w artykułach Jana Tisslera. Odpowiada m.in. na pytania, kiedy posiadanie własnego bloga ma sens, czy jak stworzyć strategię contentową.

Możliwości rozwiązywania problemów

Więc teraz, że znalazłeś swoje platformy mediów społecznościowych, jedynym pytaniem, które pozostaje jest to, jak z nich korzystać, aby uzyskać wysokiej jakości zapytań "za naciśnięciem przycisku". 

Tutaj również istnieje kilka możliwości i wiele rzeczy, których w żadnym wypadku nie należy robić. Zacznijmy od "nie-go's": 

  • Spamowanie ludzi: Oferując do rozmowy z każdym kontaktem w sieci i wysyłanie linków do webinarów itp. nie jest prawdopodobne, aby przejść w dół dobrze z drugiej osoby i będzie szkodzić swoją reputację w branży jako całości. 
  • Używaj botów: Istnieją "roboty", które wysyłają do Ciebie prośby o nawiązanie kontaktów, a nawet wysyłają pierwsze wiadomości lub wykonują automatyczne follow-upy. Nie tylko platforma zauważy coś takiego szybko i być może nawet zbanować swój profil, ale indywidualność jest również utracone. Co prowadzi nas z powrotem do pierwszego punktu i sprawia, że wyglądamy jak spamerzy. 
  • Zamieszczanie nudnych treści: Istnieje niezliczona ilość opinii na temat treści i pytania "Co właściwie powinienem zamieszczać? Moja jest taka: Jeśli nie masz nic do powiedzenia, to nie pisz nic. Zasadniczo, jako ekspert w swojej dziedzinie, masz wiele do powiedzenia; większość ludzi po prostu nie myśli o tym, ponieważ zbudowali podświadome kompetencje. 
  • Wysyłanie wiadomości głosowych: To również należy do kategorii "spam". Bardzo niewiele osób kontaktujących się zawodowo z serwisem LinkedIn ucieszy się z wiadomości głosowej informującej o tym, czym się zajmujesz i jak możesz im pomóc.

Teraz, gdy omówiliśmy no-go's, spójrzmy na drugą stronę i zastanówmy się, jak można zdobyć nowych klientów w autentyczny i skuteczny sposób na wybranej platformie mediów społecznościowych. Ponieważ ten organiczny marketingowy sposób pozyskiwania klientów okazał się dla nas skuteczny.

1. dodaj do sieci osoby z Twojej grupy docelowej

Na stronie LinkedIn działa to bardzo dobrze poprzez wyszukiwanie, a na Facebooku poprzez grupy na Facebooku. Z naszego doświadczenia wynika, że skuteczniejsze jest niezawieranie w żądaniu wiadomości o połączeniu sieciowym. Ponieważ bez względu na to, co napiszesz, zawsze będzie to wyglądało tak, jakbyś chciał coś sprzedać swojemu rozmówcy. A tego nikt nie chce. Nawet jeśli napiszesz, że "chcesz tylko nawiązać kontakt". 

Właściwie nie wspominam o Xing w tym momencie, ponieważ okazało się, że jest mniej skuteczny. Platformy takie jak Clubhouse czy TikTok również nie oferują jeszcze możliwości dla naszego projektu. 

Dodając grupę docelową na stronie LinkedIn , zawsze wybieraj "drugi stopień kontaktu", a nie trzeci, ponieważ oznacza to, że dodajesz tylko osoby, z którymi masz kontakt. Po wykonaniu tych czynności - na które poświęcamy około 15 do 30 minut dziennie - przechodzimy do następnego etapu. 

2. zamieszczaj odpowiednie treści

Tutaj ważne jest, aby zauważyć, że treść powinna być zabawna, informacyjna lub prowokująca. Powinna pobudzać do dyskusji, opowiadać ekscytujące historie lub obalać przekonania Twoich potencjalnych klientów. 

Aby znaleźć inspirację, mogę polecić te trzy osoby na stronie Linkedin . Zachęcamy do zapoznania się z ich postami: 

3) udzielanie odpowiedzi na zapytania i nawiązywanie kontaktów 

Trzecim i ostatnim krokiem jest odpowiadanie na przychodzące zapytania lub proaktywne pisanie do osób kontaktowych. Odpowiadanie na zapytania jest dość proste, więc nie będziemy się w to zagłębiać. Wskazówka na marginesie: jeśli pozycjonowanie jest naprawdę dobre, to przemawia do grupy docelowej tak dobrze, że wzbudza zainteresowanie już na podstawie samego spojrzenia na Twój profil. Dobrym przykładem jest Robin Schmidt, jeden z naszych klientów. Regularnie otrzymuje wiele zapytań przychodzących i udało mu się stosunkowo szybko rozwinąć swoją firmę doradczą.

Ale jak dokładnie zrobić to teraz, jeśli Twoje pozycjonowanie nie jest jeszcze tak dobre, abyś otrzymywał zapytania przychodzące? Trudno jest udzielić ogólnej odpowiedzi, ponieważ nie pracowałbym z "szablonami", tzn. nie wysyłałbym tej samej wiadomości do każdego kontaktu.

Dla nas okazało się, że dobrym początkiem rozmowy jest szczera pochwała, która odnosi się do doświadczeń, klientów lub projektów drugiej strony. I jeszcze równie poważne pytanie, na jakich klientach skupia się oferta drugiej osoby, ponieważ nie jest ona rozpoznawalna na podstawie profilu.

Przykładowa wiadomość może wyglądać następująco:

"Hej Piotrze, dziękuję za przyjęcie mojej prośby! To fascynujące, że projektowałeś dla Loewe, to był z pewnością fajny okres.
Jedyną rzeczą, której nie udało mi się wyczytać z Twojego profilu i strony internetowej, było to, na jakiej grupie docelowej się teraz skupiasz?

Podejście to jest dość "ogólne".

Cieszę
się na profesjonalną wymianę

Imię Nazwisko".

I już rozpoczęliśmy ekscytującą rozmowę. Typową odpowiedzią jest to, że druga strona nie ma grupy docelowej i dlatego nie ma dobrego procesu akwizycji. To jest wtedy otwieracz drzwi, aby dać kontaktowi kilka wartościowych impulsów i zbudować zaufanie w bezpłatnym spotkaniu wstępnym.

Następnie mamy rozgrzanego lead'a, którego zapraszamy na spotkanie sprzedażowe, gdy tylko pojawi się zainteresowanie naszą usługą. Oczywiście to tylko przykład, Twój "chat flow" może wyglądać zupełnie inaczej i to jest całkowicie w porządku. Tak długo, jak pozostaje to osobiste, przyjazne i uczciwe, wszystko jest w porządku.

Z reguły taka rutyna powinna "kosztować" od 30 do 60 minut dziennie i generować od 1 do 5 nowych prospektów - w zależności od tego, jak "dobrze" znasz swoją grupę docelową, jakie treści zamieszczasz i jak piszesz z kontaktami.


Z partnerami - właścicielami grup docelowych procedura jest podobna, z tą różnicą, że w pierwszym mailu lub wiadomości w mediach społecznościowych bezpośrednio przedstawiasz im swój pomysł na wspólny wywiad lub wpis na blogu i pytasz, co o tym sądzą. Przykład wspólnego wywiadu ze mną i partnerem z grupy docelowej można zobaczyć na przykład w tym filmie na YouTube. Pascal oferuje narzędzie do tworzenia formularzy dla WordPressa, więc jego grupą docelową są również agencje.

I tak, więc jest to organiczny marketing rutynowe, aby uzyskać wiele zapytań i klientów co miesiąc z łatwością. To działa bardzo dobrze dla naszych klientów. Jest wiele rzeczy, o których należy pamiętać i jestem pewien, że nadal masz pytania dotyczące poszczególnych podtematów. Zapraszam do napisania w komentarzach, czego dokładnie chcecie się dowiedzieć, a my z przyjemnością na to odpowiemy.

Optymalizacja podejścia

Wreszcie, musisz znaleźć swoją własną drogę. Twój własny styl dla odpowiednich treści i Twój własny "chat flow" - innymi słowy, sposób, w jaki zmieniasz kontakty w zainteresowanych, którzy chcą od Ciebie kupić.

Ważne wskazówki, aby móc z powodzeniem stosować to podejście w dłuższej perspektywie czasowej:

  • Regularność: Nawet wtedy, gdy firma jest zajęta. W przeciwnym razie jest dokładnie tak samo, jak opisano na początku. Czasami masz za mało zamówień, a czasami za dużo. Utrzymujesz równowagę, robiąc po trochu każdego dnia. Nawet jeśli jest to tylko 10 minut, a Ty odpowiadasz na wiadomości, to i tak jest to lepsze niż nie robienie niczego. 
  • Nie poddawaj się zbyt szybko: To, że nie działa to tak, jak sobie wyobrażałeś na początku, nie oznacza, że generalnie nie działa. Przyjrzyj się poszczególnym śrubom regulacyjnym i optymalizuj je krok po kroku.

Mam nadzieję, że ten post dostarczył trochę jasności na temat tego, jak można korzystać z mediów społecznościowych, aby przyciągnąć idealnych klientów poprzez marketing organiczny.

Czekam na Twój wkład!

Czy masz więcej pytań lub spostrzeżeń na temat pozyskiwania klientów lub marketingu organicznego? Następnie zapraszamy do skorzystania z funkcji komentarza. Chcesz więcej wskazówek na temat WordPressa, marketingu online, działalności agencji i nie tylko? Następnie śledź nas na Twitterze, Facebooku lub poprzez nasz newsletter.



Spodobał Ci się ten artykuł?

Zostawiając opinię pomożesz nam udoskonalać publikowane przez nas treści.

Napisz komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany.