Jak zbudować udany model biznesowy abonamentów

Jan Tissler
9 Min.
Abonamentowy model biznesowy

Abonamenty ułatwiają planowanie dochodów. Stajesz się bardziej niezależny od innych platform, a Twój biznes rozwija się sam z siebie - jeśli robisz to dobrze. W tym artykule wyjaśnię, jak stworzyć odpowiednią ofertę, znaleźć właściwy model cenowy i uszczęśliwić Twoich subskrybentów.

Abonamentowe modele biznesowe mają wiele nazw: członkostwo w klubie, społeczności (na przykład z BuddyPress), umowa serwisowa, koncepcje subskrypcji (z WooCommerce) lub stawki ryczałtowe to tylko kilka przykładów. Magazyny, firmy ubezpieczeniowe, centra fitness i wiele innych firm od dawna polegają na nich w swoim modelu biznesowym. Digitalizacja sprawia, że jest to obecnie opcja dla wielu innych ofert, produktów i firm.

Przykład: Materiały eksploatacyjne mogą być wysyłane do Ciebie regularnie przez Amazon lub innych dostawców - i mogą być tańsze. Z drugiej strony, aplikacja do projektowania graficznego nie kosztuje już setki czy tysiące euro z góry, ale rozsądną kwotę miesięcznie. Oczywiście, z czasem się to zsumuje, ale przeszkoda wejścia jest mniejsza. Na tym opiera się również model "pudełek niespodzianek", w którym nowe produkty są oparte na ściśle określonym, całościowym motywie.

FREE DEV fioletowy

Przyczyny modelu biznesowego opartego na subskrypcji

Prenumeraty są interesujące dla firm, agencji i freelancerów z różnych powodów, co umożliwia bardzo różne koncepcje:

  1. Dochód jest bardziej przewidywalny z powodu powtarzających się płatności. Oczywiście nie jest to prawdą w stu procentach, ale jest to coś więcej niż stymulowanie nowych zakupów.
  2. Często klienci wydają więcej, niż gdyby musieli za każdym razem zmieniać zamówienia. Ponieważ przeszkoda między Tobą a klientami jest teraz gdzie indziej: to nie zakup jest już związany z wysiłkiem, ale nie zakup (tzn. rezygnacja z abonamentu).
  3. Staniesz się bardziej niezależny od platform osób trzecich, ponieważ coraz większa część Twoich przychodów pochodzi z istniejącej bazy klientów. Jeśli zrobisz to dobrze i zainspirujesz swoich klientów, mogą oni nawet przyciągnąć nowych klientów, którzy z kolei przyczyniają się do Twoich stałych dochodów. Na przykład poprzez prowizje, bonusy, darmowe produkty lub Modele partnerskie.
  4. I wreszcie, co nie mniej ważne, jeśli jest to opcja dla Ciebie: Twoja firma jest bardziej interesująca dla przejęcia lub sprzedaży z takim modelem biznesowym.

W biznesie abonamentowym, Twój dochód nie zależy tak bardzo od udanych działań marketingowych, jak w przypadku innych koncepcji.

Model biznesowy abonamentów: przykłady

Jak wspomniano na początku, modele biznesowe abonamentowe istnieją pod wieloma nazwami i dla wielu branż. Odpowiednie platformy mogą być również dość łatwo realizowane z WordPress lubWooCommerce . Oto kilka praktycznych przykładów jako sugestia:

Strona członkowska (Członkostwo)

W tym przypadku, miejmy nadzieję, jasno określona grupa docelowa otrzyma równie wyraźną korzyść, na przykład w postaci szkoleń, aktualnych informacji, forów wymiany itp. Zwłaszcza jako oferta B2B, może to być bardzo udane, ponieważ cena obiecuje wtedy bezpośrednią korzyść pieniężną: to, czego uczestnicy się nauczą, mogą wykorzystać do ulepszenia własnego biznesu.

Wariantem tego modelu jest "ekskluzywny klub". W tym przypadku istnieją wymagania dotyczące członkostwa, ponieważ:

  • Cena jest szczególnie wysoka
  • liczba członków jest ograniczona, lub
  • Członkostwo wyłącznie na podstawie osobistego zaproszenia

Długoterminowa wartość takich ofert pochodzi w dużej mierze od samych członków. Aby przyciągnąć więcej osób do projektu, potrzebna jest więc pewna podstawowa liczba członków.

Dostęp do biblioteki treści

Netflix lub Spotify są tutaj przykładami. Aby mogły one funkcjonować w dłuższej perspektywie czasowej, asortyment produktów musi stale się powiększać. Inaczej masz wrażenie, że już wszystko widziałeś. Nawet wyszukiwanie przydatnych informacji, takich jak bazy danych, e-booki czy kursy wideo online, należy do tej kategorii. Znaną platformą do tego jest Udemy:

Kursy online
Kursy online z Udemy

Usługi i usługi Premium

Tu właśnie na początku pojawia się krótko wspomniana umowa serwisowa: Regularnie zdejmujesz z klientów coś, na co nie muszą cię ciągle rezerwować. Albo działa to podobnie jak ubezpieczenie: Twoi klienci płacą miesięczną opłatę, aby w razie potrzeby mogli wezwać Twoją pomoc. Może to być również wsparcie dla WordPress lubWooCommerce .

Wskazówka: Modele biznesowe dla WordPress

Tworzysz strony internetowe lub Plugins Themes dlaWordPress ? Pokażemy Ci, jakie możliwości i modele biznesowe są dostępne. Proszę przeczytać nasz przewodnik WooCommerce dla freelancerów i agencjialbo nasz e-book. WooCommerce dla profesjonalistów. Zawarte w nim wskazówki odnoszą się również do WordPress .

W wariancie "Premium Service" oferują Państwo wyższą jakość wsparcia, np. szybkie czasy reakcji, osobistą osobę kontaktową itp. Największą trudnością jest tu znalezienie równowagi: interesującej oferty dla Twoich klientów, która w końcu i tak jest dla Ciebie warta zachodu. Tutaj często konieczne jest zdobycie początkowego doświadczenia z rozsądną liczbą beta-testerów przed uruchomieniem oferty na większą skalę.

Produkty konsumenckie

Amazonka, o której już wspomniałem, ale także Dollar Shave Club i jego wielu naśladowców należy do tej kategorii. Klienci "subskrybują" tutaj produkty, które i tak kupowaliby regularnie. W zamian otrzymują zniżkę.

Personalizowane pakiety produktów
Personalizowane pakiety w Dollar Shave Club

Aby wygrać z dużymi ofertami e-commerce, Ty jako przedsiębiorca rozpoczynający działalność lub mały biznes potrzebujesz silnej marki, dobrej historii i doskonałej strategii utrzymania klienta. Twoi klienci muszą być tak entuzjastycznie nastawieni do Twoich produktów i usług, że nawet nie zastanawiają się nad porównaniem ich z innymi ofertami.

Niektóre z wyżej wymienionych pomysłów można łączyć. Na przykład, abonament na produkt konsumencki może również zapewnić społeczności osób o podobnych poglądach. Albo strona członkowska może przyciągnąć nowych klientów dzięki bibliotece treści.

Znalezienie właściwego modelu cenowego dla działalności abonamentowej

Wszystkie pomysły mają tę samą cechę wspólną, że Ty, jako dostawca usług, musisz komunikować korzyści płynące z abonamentu w sposób krystalicznie przejrzysty. Przeszkoda w wejściu jest tu wyższa niż przy jednorazowym zakupie. Sam termin "subskrypcja" może być czynnikiem odstraszającym.

Dlatego należy przede wszystkim reklamować korzyści: Klienci oszczędzają pieniądze i/lub czas na produktach konsumenckich, mają dostęp do ekskluzywnej biblioteki treści, poznają ekscytujących ludzi z ich własnej dziedziny tematycznej i podobnych rzeczy. Oto i kilka przykładów odpowiedniego modelu biznesowego abonamentu:

Darmowe próbki i Freemium

Niektóre oferty tego typu kuszą darmowym okresem próbnym, aby korzyści były bezpośrednio odczuwalne. Albo wdrażany jest model "Freemium", gdzie limitowana wersja jest dostępna za darmo. I wreszcie, co nie mniej ważne, istnieje kombinacja obu: po pierwsze, zainteresowane strony korzystają z pełnego zakresu funkcji przez okres próbny, a następnie są one obniżane do wolnego modelu. A potem często przyzwyczajają się do funkcji premium. Ale pamiętaj: "Bezpłatny" nie jest modelem biznesowym, ale co najwyżej taktyką marketingową.

Jak zbudować udany model biznesowy abonamentów

Nie jest też łatwo sprawić, by taki darmowy wariant okazał się sukcesem. Z jednej strony, zainteresowane strony powinny mieć dobre wrażenie. Z drugiej strony, nie powinno to oznaczać, że opcja bezpłatna jest już wystarczająca dla większości ludzi. Jednocześnie również ci klienci mogą już teraz generować wydatki, na przykład w zakresie wsparcia.

Wersja podstawowa

Pod tym względem całkowicie bezpłatna oferta czasami nie ma ekonomicznego sensu. Następnie jest to pomysł na wprowadzenie wariantu "Basic" o ograniczonej funkcjonalności, który jest odpłatny. Ale uważaj: płacący klienci są często bardziej wymagający, nawet jeśli płacą tylko stosunkowo niewielką kwotę.

W przypadku niektórych z wyżej wymienionych modeli biznesowych, opcja bezpłatna nie jest na ogół możliwa lub jest możliwa tylko w ograniczonym zakresie. Dotyczy to, na przykład, produktów fizycznych. Tutaj zamiast tego, strona sprzedaży musi być realizowana za pomocą wszelkich środków sztuki, odpowiadać na wszystkie pytania i rozwiewać wszelkie wątpliwości. To obejmuje takie rzeczy jak: gwarancja zwrotu pieniędzy, elastyczne warunki subskrypcji, pieczęć sklepowa, społeczne potwierdzenie opinii klientów, FAQ, zdjęcia i filmy, szczegółowe opisy i tak dalej.

Dodatkowe koszty, wzrost cen i inne przeszkody

Przy obliczaniu cen należy wziąć pod uwagę dodatkowe koszty. Nie oznacza to tylko, że podatki muszą być płacone i każda transakcja musi być księgowana. Co ważniejsze, dostawcy usług płatniczych, tacy jak PayPal czy Stripe, często pobierają minimalną opłatę za każdą transakcję płatniczą, co oznacza, że małe kwoty - na przykład za ofertę "podstawową" - mają gorsze wyniki.

Więc jest całkiem możliwe, że skończysz tutaj zarabiając bardzo mało. Ale dobra wiadomość jest taka: kto raz ci zapłacił i miejmy nadzieję, że miał wspaniałe doświadczenie, zrobi to ponownie z dużo większym prawdopodobieństwem. Powinieneś więc zadbać o to, aby klienci Basic byli podekscytowani twoimi droższymi ofertami. Cena jest w tym wszystkim ważna, choćby dlatego, że późniejszy wzrost ceny nie jest łatwy do osiągnięcia. Klienci szybko reagują na to alergią. Co więcej, być może już wzbudziłeś oczekiwanie, że Twoja oferta abonamentowa jest warta tylko pewnej ceny.

Praca z poziomami cen

Oto wskazówka, jeśli znajdziesz się w tej sytuacji: Zamiast tego, wprowadzić nową, droższą ofertę z nowym zestawem funkcji. Jak nowe opcje lub nowa usługa. Jeśli zarezerwowałeś oryginalną wersję, zachowujesz ją w tym samym czasie w starej cenie. Możesz nadal oferować ją otwarcie jako opcję oszczędnościową. Nowe treści/elementy/usługi mogą być wtedy dostępne tylko dla nowej, droższej taryfy.

Ogólnie rzecz biorąc, powszechnie stosuje się kilka poziomów cen o różnym stopniu pokrycia. Trzy warianty taryfowe sprawdziły się w wielu przypadkach.
Ostatnia myśl na temat cen: model abonamentowy może również funkcjonować jako kalkulacja kosztów mieszanych i wprowadzać kolejne zamówienia. Na przykład, możesz mieć umowę na utrzymanie strony internetowej z klientem, który zarezerwuje cię nawet jeśli jego potrzeby wykraczają poza to.

Ważne: Pierwsze 30 dni są kluczowe

Kiedy oferta i ceny będą gotowe, to miejmy nadzieję, że pierwsi klienci przyjdą. Najważniejszym etapem subskrypcji jest pierwsze 30 dni po zakupie: Tutaj musisz pokazać swoim subskrybentom, że podjęli właściwą decyzję. Muszą oni jak najszybciej doświadczyć poczucia osiągnięcia.

Należy upewnić się, że rzeczywiście korzystają z oferty abonamentowej: W zależności od modelu, Twoi nowi użytkownicy mogą potrzebować zmienić swoje zachowanie i pamiętać, że wykupili abonament. Czasami jest to wspierane przez "granie w gry", gdzie nowi abonenci zbierają punkty za działania, aby osiągnąć określony status.

W skrócie, tylko upewnij się na początku:

  • że każdy krok jest jasny
  • że abonenci znają wszystkie swoje opcje
  • że korzyści z oferty pozostają krystalicznie czyste i
  • że są całkowicie zadowoleni i entuzjastyczni

Proces ten, nazywany "boardingiem", ma kluczowe znaczenie dla utrzymania klientów w dłuższej perspektywie czasowej. Może nawet zaskoczysz ich dodatkowym, o którym wcześniej nie wspomniałeś. To nie musi dużo kosztować. Ponieważ nawet odręczna notatka z podziękowaniami w pierwszej dostawie pokazuje, że Twoi klienci nie są tylko transakcjami płatniczymi i zapisami CRM dla Ciebie. Nawet później powinieneś okazać swoje uznanie swoim lojalnym subskrybentom z drobnymi rzeczami tego typu.

Marzenie superużytkowników

Przy odrobinie szczęścia i wysiłku możesz stworzyć rosnącą liczbę "superużytkowników": klientów, którzy tak bardzo kochają Twoją ofertę, że pozostaną z Tobą na długo. I że przynoszą ci też nowych klientów. Jeśli nadal możesz to zrobić z Program partnerski Twoja firma abonamentowa będzie się rozwijać sama. Ale żeby to zadziałało, musisz się upewnić co do dwóch rzeczy:

  1. Wartość i korzyści z Państwa oferty muszą być utrzymane w dłuższej perspektywie czasowej. W zależności od modelu, będziesz inwestować czas, wysiłek i pieniądze, na przykład, aby dodać nowe treści lub utrzymać społeczność przy życiu. Ponieważ jako ostrzeżenie: Jeśli anulujesz subskrypcję, zazwyczaj jesteś niezadowolony od dłuższego czasu - i możesz być jednym z najbardziej niezadowolonych byłych klientów. Więc zawsze zwracaj uwagę na takie sygnały ostrzegawcze i zawsze bądź otwarty na opinie.
  2. Twoja subskrypcja musi działać sprawnie. Odnosi się to w szczególności do procesu płatności. Każdy problem, nieważne jak mały, będzie cię kosztował gotówkę. Ponieważ w takim momencie klienci kwestionują cel ich subskrypcji. Przeszkoda w odwołaniu jest wtedy nagle bardzo mała. Ale to jest dokładnie to, co nie może się zdarzyć.

Ważne jest również to, że jeśli ktoś chce zrezygnować, to powinno to być jak najprostsze. Po pierwsze, możliwe jest, że ta osoba po prostu nie pasuje do Twojej oferty. Po drugie, bardziej prawdopodobne jest, że wrócą później, ponieważ nie czują się uwięzieni ani oszukani.

Jak zbudować udany model biznesowy abonamentów

Kluczowe metryki dla Twojego modelu biznesowego opartego na subskrypcji

Ponadto, w branży abonamentowej istnieją różne wskaźniki, na które należy zwracać uwagę przez cały czas:

- Churn Rate: Bardzo ważna postać kluczowa. Pokazuje on, ilu abonentów tracisz w czasie. Na tej podstawie należy zoptymalizować swój model biznesowy oparty na subskrypcji i najpierw upewnić się, że dotychczasowi klienci utrzymują się na nim tak długo, jak to możliwe. W przeciwnym razie twoja oferta będzie studnią bez dna. Spójrz więc, jak długo twoi abonenci przeciętnie zostają u ciebie.
- Wartość dożywotnia: Możesz obliczyć, ile klient abonamentu zarabia od momentu zakupu do momentu anulowania. Ta wartość jest ważna, aby porównać ją z następną:
- Koszt pozyskania klienta: odnosi się do kosztów niezbędnych do pozyskania nowego klienta. W porównaniu z wartością dożywotnią, wartość ta określa, ile możesz zainwestować w swoje działania marketingowe.
- Miesięczne dochody powtarzające się: Ogólną miarą są miesięczne dochody powtarzające się. Dzięki temu możesz zobaczyć aktualny status swojej oferty.

Mój wniosek dotyczący modeli abonamentowych

Abonamentowy model biznesowy może spełniać wiele różnych ról. Dla niektórych firm jest to główne źródło dochodów. Dla innych może to pomóc w budowaniu długotrwałych relacji z klientami.

Jak widać z tego artykułu, taki biznes jest bardzo interesujący ekonomicznie. Zwłaszcza względna przewidywalność dochodów jest bardzo przyjemna. Jednocześnie jednak znalezienie odpowiedniej oferty i modelu cenowego oraz uszczęśliwienie dotychczasowych abonentów wymaga czasu i wysiłku.

Ważne jest, aby być w kontakcie z klientami. Może się to odbywać osobiście lub za pomocą zautomatyzowanych narzędzi, takich jak formularze informacji zwrotnej. Miejmy nadzieję, że w końcu zbudujesz coś w rodzaju osobistej relacji z klientami. To nie tylko pomoże Ci poprawić swoją ofertę. Ale dobre relacje zmniejszają również prawdopodobieństwo, że abonenci zrezygnują z Twojej usługi.

Jakie masz pytania do Jana dotyczące modeli abonamentowych?

Zachęcamy do skorzystania z funkcji komentarza. Chcesz być informowany o nowych artykułach i wskazówkach dla agencji i freelancerów? Następnie podążaj za nami dalej TwitterFacebook albo o naszym Newsletter.

Zdjęcie: Alain Pham

Jan jest dziennikarzem internetowym i specjalistą od publikacji cyfrowych z ponad 20-letnim doświadczeniem zawodowym. Firmy rezerwują go jako autora, konsultanta lub redaktora naczelnego. Jest również założycielem i jednym z redaktorów magazynu UPLOAD. Zdjęcie autorstwa fotografa: Patrick Lux.

Komentarze do tego artykułu

Napisz komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola oznaczone są * Zaznaczone.