Generowanie leadów: 7 najlepszych strategii zwiększających sprzedaż

Irina Nica
11 Min.
Generowanie leadów

Istnieje wiele sposobów na przyciągnięcie wysokiej jakości leadów. Jednak nawet doświadczone firmy i freelancerzy wciąż zmagają się z efektywnym generowaniem leadów. Pokażemy Ci najlepsze strategie dla zwiększenia sprzedaży.

61 procent marketerów nadal uważa generowanie leadów za swoje największe wyzwanie. Czy Twoja firma lub agencja ma problemy z wprowadzeniem potencjalnych klientów do lejka sprzedażowego? W takim razie musisz przemyśleć swoją strategię generowania leadów. Twój zespół sprzedaży musi rozważyć nowe taktyki, aby tchnąć życie w strategię marketingową.

Jeśli poświęcisz czas na optymalizację swoich stron docelowych, SEO i elementów call-to-action (CTA), zwróci się to bezpośrednio. Zanim przedstawimy Ci odpowiednie rozwiązania, wyjaśnijmy najpierw, czym jest lead generation, jak się go mierzy i dlaczego jest tak ważny.

Czym jest generowanie leadów?

Generowanie leadów polega na przyciągnięciu odwiedzających do Twojej firmy poprzez uchwycenie ich zainteresowania i przekształcenie ich w klientów.

Proces generowania leadów
Etapy generowania leadów

Proces generowania leadów obejmuje następujące etapy:

  1. Użyj SEO i marketingu treści, w tym reklam, blogów i postów w mediach społecznościowych, aby przyciągnąć odwiedzających do swojej firmy.
  2. Na Twojej stronie internetowej, przechodzą do jednej z Twoich stron docelowych, gdzie dowiadują się o Twoich produktach lub usługach.
  3. Elementy Call-to-action zachęcają do podania informacji, np. numeru telefonu. Albo zapisują się na Twoją listę mailową, pobierają darmowy szablon lub zapisują się na Twój webinar.
  4. Kiedy już zbierzesz ich dane kontaktowe, możesz zacząć przenosić leady do swojego rurociągu sprzedaży. Wysyłając wiadomości follow up i inne ukierunkowane treści remarketingowe, które pomogą Ci zamknąć sprzedaż.

W następnym kroku pokażemy Ci, jak mierzyć Twój lead marketing za pomocą wskaźników efektywności.

Najważniejsze liczby kluczowe dla generowania leadów

Sukces w generowaniu leadów można mierzyć na wiele sposobów. Istnieją jednak pewne KPI (Key Performance Indicators), które zdecydowanie powinieneś stosować, aby mieć pewność, że uzyskujesz jak najwięcej korzyści ze swoich kampanii.

1. koszt za lead

Cost per lead (CPL) mierzy jak efektywnie wykorzystywany jest budżet marketingowy. Metryka jest obliczana poprzez podzielenie całkowitego budżetu reklamowego przez całkowitą liczbę leadów. Pomiar CPL jest ważny dla określenia zwrotu z inwestycji (ROI) Twoich cyfrowych strategii marketingowych. Innymi słowy, aby dowiedzieć się, czy w ślad za wydatkami idą większe dochody.

2. współczynnik konwersji

Współczynnik konwersji (CRV) to procent Twoich leadów, które prowadzą do faktycznej sprzedaży. Możesz go obliczyć dzieląc liczbę leadów, które doprowadziły do sprzedaży przez całkowitą liczbę leadów, które posiadasz. Współczynnik konwersji pozwala zobaczyć, jak dobrze Twoja firma radzi sobie z generowaniem wysokiej jakości leadów, które są gotowe do zakupu.

3. wartość wiodąca

Nie wszystkie tropy są takie same. Dlatego należy śledzić wartość leadów (lead value), znaną również jako średni przychód na lead. Oblicz wartość, mnożąc średni przychód ze sprzedaży w danym okresie przez współczynnik konwersji dla tego samego okresu. Dzięki tym informacjom możesz lepiej ukierunkować swoje działania reklamowe i konwersję.

4. średnia długość pobytu

Średni czas spędzony na Twojej stronie jest wskaźnikiem tego, jak dobrze odbierane są Twoje treści. Średni czas spędzony na stronie można określić patrząc na łączny czas wszystkich sesji w sekundach oraz łączną liczbę sesji w danym czasie.

Jeśli chcesz wiedzieć, jak dobrze radzi sobie Twój biznes, powinieneś określić wartość Twoich strategii i kampanii inbound marketingowych.

Dlaczego leady są tak ważne?

Prawie 53 proc. marketerów twierdzi, że przeznacza ponad połowę swojego budżetu na generowanie leadów. To sprawia, że jest ona istotną częścią kampanii marketingowych wielu firm, ponieważ może mieć znaczący wpływ na sprzedaż, utrzymanie klientów i ich zaangażowanie.

Efekty skutecznego generowania leadów to m.in:

  • Lepsze zaangażowanie na rynku docelowym
  • Wzrost obrotów dzięki zwiększonej sprzedaży
  • Obniżenie kosztów pozyskania klienta
  • Krótsze cykle sprzedaży
  • Wzrost bazy klientów
  • Zwiększona świadomość i widoczność marki

Znaczenie generowania leadów jest oczywiste. Bez skutecznych strategii generowania leadów, Twoja firma straci szansę na przyciągnięcie nowych odwiedzających, dokonanie sprzedaży i zebranie danych w celu ulepszenia bieżących procesów. Ale jakie są najważniejsze strategie generowania leadów? Powiemy ci.

1. optymalizacja treści pod kątem słów kluczowych typu long-tail

Jeśli chcesz odnieść sukces w SEO i badaniach słów kluczowych, musisz skupić się na uzyskaniu jak największej liczby słów kluczowych o długim ogonie. Są to grupy słów lub odpowiadające im zapytania wyszukiwawcze na określone tematy. Stanowią one około 92 procent wszystkich wyszukiwanych haseł w wyszukiwarkach i mają potencjał, aby wyróżnić Twoją firmę na tle konkurencji.

Przewodnik wyszukiwania słów kluczowych

Chcesz wiedzieć, jakie słowa kluczowe są odpowiednie dla Twojej firmy i treści? Poprowadzimy Cię krok po kroku przez kompletne badania w naszym artykule Z badań słów kluczowych do sukcesu SEO.

Słowa kluczowe long-tail generują mniej wyników wyszukiwania, ale są częściej konwertowane niż główne słowa kluczowe. Mają one również tendencję do mniej kosztować, co oznacza, że przy użyciu długich słów kluczowych może drastycznie zmniejszyć swój budżet pay per click (PPC) reklamy.

Istnieje wiele narzędzi, które pomogą Ci znaleźć popularne słowa kluczowe. Aby zobaczyć, jak często ludzie szukają słów kluczowych o długim ogonie, które są istotne dla Twojej firmy. Niektóre przykłady to:

  • Planer słów kluczowych Google
  • LongTail Pro
  • Semrush
  • KWFinder

Tylko jedno dobre słowo kluczowe o długim ogonie może zrobić wielką różnicę w podnoszeniu profilu Twojej firmy. I zwiększyć popyt na Twoje produkty i usługi.

W 2009 roku firma River Pools and Spas przeżywała ciężkie chwile. Właściciel, Marcus Sheridan, próbował kilku metod, aby przyciągnąć nowych klientów, ale nic nie działało. Przyjął więc nowe podejście. Obciął swój budżet marketingowy i skupił się na tworzeniu wysokiej jakości treści w postaci wpisów na blogu i filmów, aby dotrzeć do grupy docelowej, która chciała kupić basen.

Po pierwsze, zrobił szybką analizę słów kluczowych i zidentyfikował słowa kluczowe o długim ogonie, które były specyficzne dla jego działalności. Na przykład: "Ile kosztuje basen z włókna szklanego". Mając te informacje, opublikował wpis na blogu, aby przyciągnąć uwagę swojej grupy docelowej i dodać wartość swojej stronie.

Analiza słów kluczowych Google Ads
Analiza słów kluczowych dla Google Ads

Post Ile naprawdę będzie kosztował mój basen z włókna szklanego? wygenerował prawie 1,7 miliona dolarów sprzedaży dla River Pools and Spas.

2. korzystać z marketingu afiliacyjnego

Marketing afiliacyjny pozwala firmom wykorzystać siłę influencerów, ekspertów i podcastów do promowania swoich produktów w zamian za prowizję. Wraz z rozwojem marketingu w mediach społecznościowych, marketing afiliacyjny staje się coraz bardziej popularny. Oczekuje się, że do 2022 roku wydatki osiągną poziom 8,2 miliarda dolarów.

Jeśli chcesz wykorzystać marketing afiliacyjny do generowania leadów, masz kilka opcji. Możesz dołączyć do sieci afiliacyjnej, która pomoże Ci zarządzać Twoim programem partnerskim. A to łączy Cię z wydawcami i twórcami w Twojej niszy branżowej.

Przykład dla marketingu afiliacyjnego

Chcesz wiedzieć jak działa marketing afiliacyjny i jak go promować? Następnie zapoznaj się z programem partnerskim na stronie RAIDBOXES . Jako uczestnik programu otrzymasz atrakcyjne prowizje za każdego skutecznie poleconego.

Alternatywnie, możesz założyć i zarządzać własnym programem partnerskim w ramach swojej firmy. Szacuje się, że 80 procent marek posiada programy partnerskie, a liczba ta prawdopodobnie wzrośnie wraz z rozwojem produktów cyfrowych i sieci społecznościowych.

Jedną z firm, która skutecznie wykorzystuje swój program partnerski do generowania leadów jest Nordstrom Rack. Firma nawiązała współpracę z platformą Shopping Links, aby budować długoterminowe relacje z influencerami i zwiększać zainteresowanie swoimi produktami. Partnerstwo to pozwoliło firmie Nordstrom na identyfikację i współpracę z influencerami na szeroką skalę. Pozwoliło to firmie na promocję swoich produktów wśród 500 000 potencjalnych klientów.

Sieć afiliacyjna Nordstrom
Sieć Partnerska Nordstrom

Kiedy influencerka z Instagrama i założycielka Something Navy, Arielle Charnas, ogłosiła partnerstwo z Nordstrom, ekskluzywna linia ubrań wyprzedała się w ciągu 24 godzin. Z marketingu afiliacyjnego, można zwiększyć świadomość marki wykładniczo poprzez wykorzystanie istniejących sieci i przyciąganie nowych klientów przez poleconych.

3. tworzenie zoptymalizowanych stron docelowych

OnPage SEO pozwala na optymalizację treści pod kątem marketingu przychodzącego, dzięki czemu przynoszą one zyski jeszcze długo po ich opublikowaniu. Prawie 52% marketerów wykorzystuje landing pages do przyszłych kampanii. Oznacza to, że ważne jest, aby tworzyć powtarzalne treści, dzięki którym będziesz mógł kontynuować generowanie potencjalnych leadów dla swojego zespołu sprzedażowego w czasie.

Twoja strona internetowa składa się z wielu części, które muszą harmonijnie współpracować, aby przyciągnąć klientów i generować leady. Optymalizacja strony głównej, stron docelowych, infografik i oprogramowania do przechwytywania leadów jest konieczna, aby upewnić się, że odwiedzający nie opuszczą Twojej strony zanim zdążysz przedstawić swoją ofertę.

Taktyka optymalizacji strony obejmuje:

  • Optymalizacja słów kluczowych w tytule
  • Odpowiednia struktura adresów URL
  • Używaj przejrzystych opisów meta
  • Ograniczanie pól formularza
  • Optymalizacja obrazów i call-to-actions
  • Używaj linków wewnętrznych

Apptega to firma SaaS zajmująca się cyberbezpieczeństwem, która zwróciła się do HubSpot z prośbą o aktualizację swojej strony internetowej, aby móc generować więcej wysokiej jakości leadów. Do tego momentu Apptega miała problemy z regularną aktualizacją swoich stron. Zarządzanie stroną szybko stało się trudne, ponieważ Plugins zawodziła, a długie czasy ładowania negatywnie wpływały na wyniki.

Strona internetowa Apptega
Strona internetowa Apptega

Aby rozwiązać te problemy, Apptega przekształciła swoją stronę internetową w CMS Hub. Dzięki integracji stron docelowych, zmianie pozycjonowania call-to-action i formularzy oraz optymalizacji przepływu danych, Apptega odnotowała 200-procentowy wzrost liczby zapytań o demo. Jeśli chcesz uzyskać więcej z tego, co już masz, optymalizacja stron pod kątem generowania leadów może pomóc w napędzaniu ruchu. I możesz to zrobić bez odkrywania koła na nowo.

4. Wiąż call-to-actions dla konwersji

Twoje wezwanie do działania (CTA) jest jedną z najważniejszych części każdej strony w Twojej witrynie. CTA, które przyciąga uwagę, z pewnością zachęci odwiedzających do wprowadzenia swoich danych do jednego z formularzy online. Lub zarejestruj się na bezpłatny okres próbny.

Im inteligentniejsze są Twoje CTA, tym większe prawdopodobieństwo, że przekonwertujesz odwiedzających na potencjalnych klientów. Spersonalizowane CTA mają o 202% większe szanse na konwersję niż wersje generyczne. Co więcej, liczy się nie tylko jakość Twoich CTA, ale także ich liczba i umiejscowienie. E-maile z pojedynczym call-to-action zwiększają kliknięcia o 371 procent i sprzedaż o 1617 procent, podczas gdy CTA w wideo uzyskuje 380 procent więcej kliknięć niż to w pasku bocznym.

Aby zwiększyć skuteczność elementów call-to-action, powinieneś:

  • Ogranicz liczbę CTA
  • Pisz odpowiednie teksty dla swoich CTA
  • Eksperymentuj z różnymi magnesami przyciągającymi uwagę
  • Przeprowadź testy A/B, aby dowiedzieć się, który wariant daje najlepsze wyniki.

GetResponse, firma zajmująca się email marketingiem, chciała zwiększyć liczbę pozyskiwanych leadów, ale nie była pewna, jak się za to zabrać. Posiadała przycisk "Kup teraz" na swojej stronie, ale chciała poeksperymentować z innymi magnesami, aby zobaczyć, czy może ulepszyć swoją obecną stronę.

Aby rozwiązać ten problem, GetResponse przeprowadziło testy A/B, aby sprawdzić, czy przycisk "Darmowa oferta próbna" będzie działał lepiej.

GetResponse Call to Action
Call to Action w GetResponse

Dzięki dodaniu przycisku darmowej próby, GetResponse odnotowało 158-procentowy wzrost liczby darmowych kont. Bez względu na to, czy używasz CTA w pop-upach, whitepaperach, funkcjach czy wideo, poświęć czas na wypróbowanie różnych wariantów. Testując i eksperymentując z różnymi miejscami, częstotliwościami i kopiami, możesz przenieść swoją grę CTA na wyższy poziom.

5. publikowanie odpowiednich studiów przypadku

Choć tylko 13 proc. marketerów wykorzystuje studia przypadków jako podstawowe narzędzie generowania leadów, trudno przecenić ich wartość. Marketerzy B2B odnoszą szczególne korzyści z publikowania odpowiednich studiów przypadku, ponieważ w imponujący sposób pokazują one osiągnięcia Twojej firmy z potwierdzonymi wynikami.

Istnieją następujące możliwości wykorzystania studiów przypadków w marketingu:

  • Fragmenty studiów przypadków w e-mailach i jako pliki PDF do pobrania
  • Zoptymalizowane strony docelowe dla studiów przypadków
  • Testimoniale na stronie głównej
  • Wkład na bloga i do mediów społecznościowych
  • Filmy i prezentacje pokazujące przykładowe przypadki

Strona Codecademy 's Stories jest świetnym przykładem tego, jak można wykorzystać studia przypadków do podkreślenia wpływu Twojej działalności. Codecademy nie tylko posiada dedykowaną stronę dla swoich case studies, ale również tworzy szczegółowe i indywidualne strony docelowe dla każdej historii klienta.

historie klientów akademii kodowania
Historie klientów Akademii Kodowania

Codecademy używa różnych formatów do prezentowania swoich historii, w tym filmów wideo i artykułów. Firma nadaje ludzką twarz i lokalizację wszystkim referencjom, aby nadać im osobisty charakter. Jeśli trudno Ci zaangażować potencjalnych klientów i pracować z emocjami, studia przypadków mogą być właśnie tym, czego potrzebujesz.

6. publikuj darmowe szablony lub przykłady

Powszechnie wiadomo, że wszyscy kochają darmowe rzeczy. Czy to darmowe próbki w supermarkecie, czy dostęp do e-booka po zapisaniu się do newslettera: Oferowanie klientom darmowych lead magnet'ów jest świetną taktyką na zwiększenie zainteresowania Twoją firmą.

Prawie 87 proc. respondentów deklaruje, że jest skłonnych zapłacić więcej za droższy produkt, jeśli może go najpierw wypróbować. Dając odwiedzającym przedsmak tego, co Twoja firma ma do zaoferowania, masz szansę zebrać cenne informacje o klientach. A Ty możesz stworzyć fundament pod przyszłą sprzedaż. Przykładami darmowych próbek cyfrowych są:

  • E-booki do pobrania
  • Darmowe szablony i wzory
  • Przewodniki, przepisy i instrukcje

Canva to firma zajmująca się projektowaniem graficznym, która umożliwia użytkownikom tworzenie grafik do mediów społecznościowych, plakatów, kartek i prezentacji. Założony w 2012 roku startup ma na celu dać każdemu możliwość tworzenia pięknych projektów.

Szablony projektowe Canva
Szablony z Canva

Jego strategia marketingowa pozwala użytkownikom na stworzenie darmowego konta i dostęp do setek wzorów, szablonów i grafik. Dzięki łatwemu w obsłudze oprogramowaniu i darmowym szablonom, Canva zdobyła miliony klientów. Canva udowadnia, że czasami opłaca się rozdawać rzeczy.

7. buduj swoją publiczność za pomocą newslettera

Newslettery są prostym, ale skutecznym narzędziem outbound marketingu, które może znacznie zwiększyć wysiłki związane z generowaniem leadów. Szczególnie w B2B. 81 procent marketerów B2B twierdzi, że używa newsletterów częściej niż jakiejkolwiek innej formy content marketingu.

Co więcej, za każde euro wydane na e-mail marketing można oczekiwać średniego ROI w wysokości 42 euro - przy odpowiednio ciekawym projekcie treści. Z liczbami takimi jak te, to ma sens, że firmy inwestują tak wiele czasu w rozwój i projektowanie newsletterów, aby zaangażować i zmotywować swoją grupę docelową.

Możesz ulepszyć swój newsletter dzięki email marketing automation:

  • Wysyłanie e-maili powitalnych do nowych subskrybentów
  • Integracja lead magnets w treści
  • Ponowne angażowanie nieaktywnych subskrybentów za pomocą ukierunkowanych treści

TheSkimm jest firmą medialną, która tworzy newsletter z łatwymi do czytania wiadomościami i artykułami. Założycielki TheSkimm - Carly Zakin i Danielle Weisberg - zdały sobie sprawę, że niewiele jest mediów tworzących treści specjalnie dla młodych kobiet z pokolenia Millennialsów.

Aby wypełnić tę lukę, stworzyli newsletter DailySkimm. Jest on przejrzyście zaprojektowany i dostępny dla młodych profesjonalistów we wczesnych godzinach porannych.

Newsletter DailySkimm
Newsletter DailySkimm

Na nasyconym rynku mediów, newsletter TheSkimm zyskał 7 milionów subskrybentów w ciągu ostatnich siedmiu lat. To pokazuje, że aktualne, istotne i angażujące treści sprawiają, że Twój newsletter wyróżnia się z tłumu. I że przewody mogą być generowane dla Twojej firmy, jeśli badania dobrze i wiem, co docelowa publiczność chce czytać.

Co się liczy w generowaniu leadów

Teraz znasz 7 skutecznych sposobów na generowanie leadów, w tym:

  1. Zoptymalizuj swoje treści pod kątem słów kluczowych o długim ogonie, aby wygenerować większy popyt
  2. Wykorzystaj marketing afiliacyjny
  3. Publikowanie zoptymalizowanych stron i stron docelowych do generowania leadów
  4. Zamień czytelników w potencjalnych klientów, dzięki silnym wezwaniom do działania
  5. Publikowanie odpowiednich studiów przypadku
  6. Oferuj darmowe szablony lub przykłady
  7. Zbuduj swoją publiczność dzięki angażującemu newsletterowi

Niezależnie od tego, czy szukasz lepszych sposobów zarządzania treścią, czy optymalizacji wydajności swojej witryny: Nie zapomnij, aby nadać priorytet generowaniu leadów we wszystkich swoich aktualizacjach. Tylko dodanie przycisku, referencji lub słowa kluczowego w odpowiednim miejscu może sprawić, że różnica między zdobywaniem nowych leadów a utratą odwiedzających.

Nie możesz polegać tylko na tym, że Twoje produkty lub usługi sprzedadzą się same. W pewnym momencie będziesz musiał przyciągnąć nowych klientów. To właśnie wtedy opisane tutaj strategie pomogą Ci utrzymać konkurencyjność Twojej firmy lub agencji.

Państwa pytania dotyczące generowania leadów

Jakie masz pytania dotyczące generowania leadów? Czekamy na Państwa komentarze. Interesują Cię aktualne tematy związane z marketingiem internetowym? Następnie śledź RAIDBOXES na Twitterze, Facebooku, LinkedIn lub poprzez nasz newsletter.

Irina pracuje w HubSpot jako Senior Marketing Manager. Zarządza projektem Surround Sound, programem mającym na celu zwiększenie świadomości marki. Jest również głównym sędzią w konkursie EU Search Awards.

Powiązane artykuły

Komentarze do tego artykułu

Napisz komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Pola obowiązkowe oznaczone są *.