Jak zdobyć nowych klientów i pracowników dzięki marketingowi na LinkedIn

Jak zdobyć nowych klientów i pracowników dzięki marketingowi na LinkedIn

Sieć biznesowa LinkedIn odgrywa coraz większą rolę w rekrutacji społecznej i employer brandingu. Dzięki sprytnemu content marketingowi możesz generować nowe leady za pośrednictwem platformy i zamienić uciążliwe cold calling w strategiczną sprzedaż społecznościową. Dziś pokażę Ci, jak możesz zyskać na LinkedIn , szczególnie w sektorze B2B.

Co to jest LinkedIn?

Amerykańska platforma oferuje wymianę na poziomie międzynarodowym od 2003 roku i jest obecnie częścią Microsoftu. Na całym świecie LinkedIn ma ponad 600 milionów członków: z około 14 milionami w regionie DACH, LinkedIn depcze po piętach swojemu niemieckiemu konkurentowi XING. Linkedin Marketing odgrywa więc dla wielu firm ważną rolę w ich strategii komunikacyjnej oraz w budowaniu marki pracodawcy. Pomimo podobnych funkcji jak na Facebooku, członkowie na LinkedIn skupiają się bardziej na tematach specjalistycznych i dyskutują o nowościach ze swojej branży. Kolorowe zdjęcia i zabawne filmiki pozostają raczej wyjątkiem.

Idealnie byłoby, gdyby żadna firma nie skupiała się wyłącznie na obecności w mediach społecznościowych. Nawet tak duża platforma jak LinkedIn może, w najgorszym wypadku, radykalnie zmienić swoje algorytmy lub warunki użytkowania z dnia na dzień. Indywidualny użytkownik musi zaakceptować takie zmiany. 

Dlatego warto utrzymywać obecność niezależną od platformy. Na przykład na blogu firmowym opublikowane treści pozostają na stałe nienaruszone i są dostępne bez przeszkód. Stamtąd możesz łatwo rozpowszechniać je na różnych platformach internetowych.

Obecność w serwisie LinkedIn

LinkedIn oferuje darmowe podstawowe profile osobiste dla pracowników i freelancerów, a także strony firmowe i grupy. Możesz śledzić profile osobiste i firmowe - lub w przypadku profilu osobistego wysłać prośbę o kontakt.

LinkedIn Porady marketingowe
Na przykład tak wygląda profil firmowy Raidboxes na LinkedIn.

Czy LinkedIn generuje koszty?

Istnieją cztery warianty płatnego członkostwa premium na platformie: 

  • Kariera: Kandydaci mogą w szczególny sposób przyciągnąć uwagę rekruterów, aby znaleźć nową pracę.
  • Biznes: użytkownicy mogą bez ograniczeń rozbudowywać swoją sieć i np. pisać do osób nie posiadających kontaktu. Otrzymują również dostęp do informacji biznesowych i kursów wideo online.
  • Sprzedaż: Dzięki Sales Navigator specjaliści ds. sprzedaży mogą śledzić swoją rosnącą sieć kontaktów, skuteczniej generować leady do sprzedaży społecznościowej i łatwiej znajdować kontakty na rynku docelowym.
  • Rekrutacja: Dzięki produktom LinkedIn Recruiter i Recruiter Lite, headhunterzy mogą szybciej znaleźć najlepszych kandydatów i skontaktować się z nimi bezpośrednio. 

Zbuduj trwałą sieć z LinkedIn

Szczególnie w B2B LinkedIn może być wykorzystywany do nawiązywania długotrwałych relacji i uzyskiwania statusu eksperta. Zamiast bezkrytycznie zbierać kontakty, powinieneś okazywać szczere zainteresowanie swoją siecią na LinkedIn. Wielu kupujących sprzęt lub drogie produkty w B2B korzysta z platformy jako źródła informacji. W tym celu monitorują swój kanał informacyjny lub pytają w specjalistycznych grupach. Nie otrzymują informacji tylko raz, ale wielokrotnie w dłuższym okresie czasu. W B2B decyzja o poważnej inwestycji nie jest podejmowana z dnia na dzień.

Twarze, które kryją się za Twoją firmą

Ogólnie rzecz biorąc, ludzie interesują się dziś twarzami i historiami firm. Ci, którzy na LinkedIn stają się specjalistami, podkreślają swoją wiedzę - i wiedzę swojego pracodawcy. W tym procesie pozycja zawodowa łączy się z osobą. Idealnie byłoby, gdyby pracownicy wnosili ze sobą pewną gotowość do otwarcia się i ujawnienia osobistych szczegółów.

Częścią marketingu LinkedIn może być ukierunkowany rozwój własnych pracowników jako ambasadorów marki - i uczynienie ich marki osobistej częścią marki pracodawcy. Wymaga to dużego zaufania ze strony firmy i lojalności ze strony pracowników. Firmy powinny zachęcać swoich pracowników, ale tylko wtedy, gdy sami są zainteresowani i w konsekwencji komunikują się w sposób autentyczny. 

Jeśli współpracownicy są zainteresowani, ale nie są pewni, można skorzystać z kursów szkoleniowych, wytycznych i osób kontaktowych w firmie. W ten sposób firma może konkretnie zakomunikować, w jaki sposób pracownicy mogą się pojawiać. Przez cały czas powinno być wyraźnie widoczne, że to nie firma komunikuje się z nami. Jednocześnie należy uczulić pracowników, aby nie ujawniali tajemnic firmy i nie naruszali prawa konkurencji.

Dzięki własnym pracownikom, treści firmy mogą być szerzej rozpowszechniane. Jeśli kolega podzieli się postem firmowym, treść dociera do zupełnie nowej grupy docelowej. Ponadto, stanowisko jest postrzegane jako mniej promocyjne, gdy pracownicy polecają je, a nie firmę. Pracownicy mogą publikować treści związane z branżą i odpowiadać na konkretne pytania. Jeśli zapiszesz je jako źródło informacji, możesz również zwrócić się do nich z prośbą o zakup produktu.

LinkedIn jako źródło informacji dla treści B2B

Wielką sztuką jest dostarczenie indywidualnie dopasowanych treści dla wszystkich osób biorących udział w procesie zakupu i zbudowanie zaufania. Do przekazywania złożonych informacji w jasny sposób można wykorzystać całą gamę formatów treści: od artykułów blogowych i infografik po białe księgi, filmy i e-booki.

CEO jest zainteresowany "wielkim obrazem", podczas gdy inżynier lub specjalista IT może korzystać z dużej ilości wiedzy specjalistycznej i szczegółów. To, co mają ze sobą wspólnego, to fakt, że szukają wysokiej jakości, pomocnych treści. Ponieważ ludzie mają różne preferencje, jeśli chodzi o formaty, dobrym pomysłem jest starannie dobrana mieszanka tekstu, infografik, obrazów i filmów. Szczególną popularnością cieszą się aktualne tematy, które są przygotowane w formie przyjemnych w odbiorze i dokładnie zbadanych artykułów dostosowanych do grupy docelowej. 

Podobnie jak na wielu innych platformach społecznościowych, zauważysz, że posty z obrazkami cieszą się większym zainteresowaniem. Trudno jest konkurować nawet z tekstem, który jest napisany w sposób zrozumiały i zabawny, z filmem czy infografiką, które można ogarnąć jednym spojrzeniem.

LinkedIn w rekrutacji społecznej

Jeśli stworzysz profil firmowy na Linkedin, pracownicy będą widoczni i dostępni jako ambasadorzy firmy. Ważny profil firmy może wzmocnić markę pracodawcy i zwrócić się do ukrytych osób poszukujących pracy w ramach aktywnego pozyskiwania, co jest szczególnie przydatne w przypadku "zawodów deficytowych". Po pierwsze, przeanalizuj, kto jest twoją grupą docelową. Bardzo młodzi ludzie są słabiej reprezentowani na LinkedIn, więc poszukiwanie stażystów na Instagramie czy Snapchacie rokuje większy sukces.

Oprócz klientów, LinkedIn jest doskonałym sposobem na zwrócenie się do kandydatów. W profilu firmy można zaprezentować siebie, swoje produkty i swój zespół, a także zajrzeć za kulisy. 

Dwa przykłady: W krótkim filmie pracownik pokazuje, jak wygląda praca logistyka w firmie. Lub: W recenzji z letniej imprezy firma opowiada, jak wspólnie świętowała. W ten sposób pokażesz kompetencje i osobiste oblicze swojej firmy.

Treści z wartością dodaną

Odpowiedni format i sprytnie dobrane hashtagi nie zawsze wystarczą, aby wzbudzić trwałe zainteresowanie. Zastanów się wcześniej, do kogo dokładnie chcesz dotrzeć ze swoimi treściami. Który temat oferuje Twojej grupie docelowej wartość dodaną i nowy materiał do przemyśleń? Czy Twoje treści są wiarygodne, aktualne i istotne? Nie stając się naśladowcą, nie zaszkodzi spojrzeć na lewo i prawo. Z jakimi treściami i formatami Twoi konkurenci odnoszą sukcesy, a które wkłady szybko odchodzą w zapomnienie? Ucz się na swoich sukcesach i porażkach - i obserwuj konkurencję.

Jeśli prowadzisz profil firmy, możesz spojrzeć na ważne parametry poprzez dane analityczne LinkedIn Analytics. Ile razy Twój post był oglądany, jak wysoki jest współczynnik klikalności i ile komentarzy uzyskał Twój post? Jeśli będziesz regularnie i dokładnie przeglądać te dane, nauczysz się jeszcze lepiej dopasowywać treści i odpowiednie formaty do swojej grupy docelowej.

Kiedy i jak umieszczać wpisy na LinkedIn?

Zawsze pojawia się pytanie, o jakiej porze dnia posty osiągają największy sukces i jak często powinny być zamieszczane. Dla LinkedIn dobrym pomysłem są regularne wpisy, choć codzienny rytm nie jest obowiązkowy. Dwa do trzech dobrych postów w tygodniu może być wystarczające. 

To, czy twoja grupa docelowa reaguje bardziej rano czy po południu, w środę czy w czwartek, można sprawdzić w sensie " nauki przez praktykę". Niemniej jednak okazało się, że publikacje poranne, wieczorne czy w czasie przerwy obiadowej spotykają się z nieco większym odzewem niż publikacje o 6:00 rano czy w weekend. 

W swoich artykułach stawiaj raczej na jakość niż na ilość. Możesz również budować swój status eksperta poprzez regularne udostępnianie i kuratorowanie artykułów innych osób, czyli content curation. To sprawi, że Twoja obecność stanie się ważnym źródłem wysokiej jakości treści dla Twojej branży i tematyki. Oczywiście, nie powinieneś rozpowszechniać cudzych artykułów bez uprzedzenia, ponieważ chcesz zaoferować swojej sieci wysoką jakość i wartość dodaną.

Wskazówka

Więcej przydatnych wskazówek można znaleźć w przewodniku LinkedIn OMT magazine.

Reklama na LinkedIn

Jako uzupełnienie postów organicznych możesz także uruchomić reklamy na LinkedIn z wieloma opcjami targetowania. Należą do nich treści sponsorowane, takie jak reklamy natywne w postaci obrazów lub wideo, reklamy tekstowe i sponsorowane wiadomości typu inmails. Jak sama nazwa wskazuje, dwa pierwsze przykłady to reklamy, a w przypadku InMaila są to bezpośrednie wiadomości z reklamami.  

Firma reklamowa płaci za sponsorowane InMaile, jeśli zostaną one pomyślnie dostarczone. Treści sponsorowane i reklamy tekstowe oferowane są w wariantach cost-per-click lub płatność za tysiąc wyświetleń dla wcześniej zdefiniowanej grupy docelowej.

Mój wniosek: Powinieneś skupić się na marketingu na LinkedIn dla swojej firmy. W ten sposób upieczesz dwie pieczenie na jednym ogniu. Dzięki odpowiednim treściom stajesz się ekspertem i osobą kontaktową - a budując markę pracodawcy, wspierasz rekrutację społeczną.

Jakie jest Twoje zdanie na temat LinkedIn Marketing? Masz pytania do Katji? Zapraszamy do skorzystania z funkcji komentarza. Chcesz być informowany o nowych artykułach na temat marketingu internetowego dla agencji i freelancerów? Obserwuj nas na Twitterze, Facebooku lub poprzez nasz Newsletter.

Spodobał Ci się ten artykuł?

Zostawiając opinię pomożesz nam udoskonalać publikowane przez nas treści.

Napisz komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany.