Sieć społecznościowa może być dobrym sposobem na zwrócenie na siebie uwagi i przyciągnięcie nowych klientów. Jest kilka kwestii, które warto rozważyć, abyś w tzw. sprzedaży społecznościowej nie sprawiał wrażenia natarczywego, ale godnego zaufania i pomocnego. W tym artykule wyjaśniam podstawy i najważniejsze kroki.

Jako freelancer lub agencja potrzebujesz pewnego źródła nowych zleceń. Jest to prawdą, nawet jeśli zarabiasz głównie na umowach serwisowych i innych podobnych powtarzających się dochodach. Byłoby idealnie, gdyby istniało miejsce, w którym mógłbyś swobodnie zaprezentować się potencjalnym klientom, tak by automatycznie zwrócili na ciebie uwagę.

I tak: to miejsce istnieje i nazywa się sieć społeczna lub media społecznościowe. Pod tym względem ten artykuł mógłby się już skończyć: Otwórz Facebooka, zaoferuj swoje usługi i bum, sukces w biznesie. Tymczasem możesz usiąść wygodnie, zrelaksować się i ... Niestety, nie działa to tak łatwo. Jest w tym pewien haczyk: nie bez powodu nazywa się je mediami społecznościowymi, a nie mediami sprzedażowymi. Twoi potencjalni klienci korzystają z takich platform jak Facebook, Twitter czy Instagram, by dowiedzieć się o Tobie więcej.

• Bądź na bieżąco odnośnie interesujących tematów i ludzi
• Nie pozwól, by pojawiła się nuda
• Nie dopuść do odwrócenia swoją uwagi od ważniejszych zadań.

Sprzedaż nie pasuje do tego pomysłu. Mimo to sztuka balansowania, znana w kręgach zawodowych jako "social selling", może się udać. Wyjaśnię ci teraz, jak to działa.

Czym jest Social Selling?

W Social Selling wykorzystujesz swoją obecność w sieciach społecznościowych, aby zwiększyć swój profil i pokazać się jako osoba godna zaufania. Tylko w dłuższej perspektywie czasowej wynika z tego sprzedaż. Jeśli nadal szukasz odpowiednich platform social media dla swojego biznesu, przeczytaj najpierw moje posty Social Media for Business i Social Media Platforms in Comparison. Możesz tam dowiedzieć się więcej o tym, dla kogo LinkedIn, Xing, Facebook, Twitter, Instagram, YouTube & Co. są naprawdę wartościowe.

Pod tym względem social selling jest podobny do marketingu treści: służy między innymi temu, by zwrócić na siebie uwagę potencjalnych nowych klientów i stopniowo wywoływać pozytywne zmiany w ich umysłach. W obu dziedzinach ważne jest również zrozumienie i przyjęcie perspektywy klientów.

I tak jak marketing treści nie jest marketingiem, tak sprzedaż społecznościowa nie jest sprzedażą. Jest to mylące, ale niestety musimy żyć z tymi terminami.

Social Selling wyjaśniony krok po kroku

Krok 1: Wybór właściwej platformy

Jeśli chodzi o Social Selling, sieć biznesowa LinkedIn i specjalny LinkedIn Marketing zwykle nie są daleko. Wydaje się to bardzo logiczne, w końcu chodzi tu o biznes. Poza tym LinkedIn oferuje ci wiele możliwości, by stać się aktywnym: Są to zarówno proste posty i szczegółowe artykuły, jak i grupy, filmy i livestreamy, a ostatnio także newslettery.

LinkedIn wprowadził również "Social Selling Index": W tym miejscu można sprawdzić, w jakim stopniu użytkownik korzysta z sieci w skali od 0 do 100. Jeśli jesteś zarejestrowany, możesz otrzymać ocenę tutaj. Z mojego punktu widzenia nie należy traktować tego wyniku jako prawdy absolutnej. Jest to jednak odpowiednia sugestia dla Twoich działań.

Jednocześnie Social Selling nie oznacza automatycznie "LinkedIn". Jak wspomniano powyżej, bardzo ważna jest perspektywa klienta, czyli:

1. Gdzie możesz znaleźć swoich potencjalnych klientów?
2. W jakich sytuacjach są otwarci na poznanie Twojej profesjonalnej strony?

W zależności od dziedziny działalności i grupy docelowej, odpowiedzią może być nawet TikTok. Przy okazji, z monitoringu mediów społecznościowych często można się dowiedzieć, które platformy i sieci są kwestionowane: Tutaj możesz zobaczyć, gdzie ludzie mówią o tobie i twoich ofertach. Dobrym pomysłem może być samodzielna aktywność na tym polu - nie tylko w celu sprzedaży społecznościowej.

I jeszcze jedno: ludzie wolą mieć do czynienia z ludźmi. Dotyczy to także sektora B2B. Dlatego też, w zależności od grupy docelowej i dziedziny biznesu, dobrze jest, gdy potencjalni nowi klienci od czasu do czasu widzą także twoją prywatną stronę. To kolejny argument za tym, by nie myśleć tylko o LinkedIn, jeśli chodzi o sprzedaż społecznościową, lub by od czasu do czasu umieszczać na LinkedIn osobiste rzeczy.

Krok 2: Zbuduj atrakcyjny profil

Zanim zaczniesz tworzyć treści związane z social sellingiem, powinieneś optymalnie rozwinąć swój profil w wybranej sieci społecznościowej. Bo gdy tylko zyskasz uwagę, coraz więcej osób będzie tu zaglądać, by sprawdzić, z kim mają do czynienia. Zadbaj więc o to, by osoby zainteresowane miały dobre wrażenie o twoich usługach lub ofercie twojej agencji.

Także tutaj LinkedIn ma oczywiście swoje zalety, ponieważ daje wiele możliwości zaprezentowania siebie: Nie tylko pokazujesz swoje CV, ale możesz też wyróżnić pewne treści i dostosować wiele innych rzeczy.

Na większości innych platform masz tylko kilka linijek "Bio" i link. Jasna prezentacja siebie i swoich ofert przy tak ograniczonych środkach może być sporą przeszkodą. W końcu chcesz, by twoja grupa docelowa poczuła się adresatem, a ty chcesz się pozytywnie wyróżnić na tle konkurencji.

Trzeba więc włożyć w to trochę wysiłku. Moim zdaniem warto to zrobić, ponieważ cały wizerunek zewnętrzny zyska na przejrzystości. Po osiągnięciu tego celu potrzebne jest również dobre zdjęcie profilowe i zdjęcie okładki. Na razie jesteś dobrze przygotowany.

Krok 3: Stworzenie pomysłu i planu tematycznego

Teraz chodzi o to, by odpowiedzieć sobie na pytanie: "O czym powinienem pisać?". Niektórzy ludzie po prostu wytrząsają tematy z rękawów pomiędzy postami. To świetnie, ale nie działa dla wszystkich. Możesz też produkować dużo niepotrzebnych rzeczy.

Zwłaszcza jeśli nie jesteś przyzwyczajony do regularnego publikowania na tematy zawodowe, powinieneś stworzyć wstępną listę pomysłów. Powinno to dotyczyć takich spraw jak:

• Jakie pytania zadają klienci?
• Jakie problemy rozwiązujesz dla nich?
• Z jakimi prośbami spotykasz się najczęściej (i które z nich chciałbyś otrzymywać częściej niż dotychczas)?

Ważne jest, byś pamiętał o zainteresowaniach i potrzebach swoich potencjalnych klientów. Jestem bowiem pewien, że jeśli dobrze znasz swoją dziedzinę, szybko wpadniesz na wiele pomysłów na ciekawe tematy. Ale które z nich są istotne dla twoich klientów, a które są istotne tylko dla ciebie?

Pomyśl o niesławnej "wartości dodanej": To, co publikujesz, powinno być wartościowe i przydatne dla odbiorców. Jak już wspomnieliśmy, Twój cel sprzedażowy schodzi na dalszy plan - podobnie jak w przypadku content marketingu.

Jednocześnie należy upewnić się, że pomysły odpowiadają celom. Na przykład, jeśli chcesz się pozycjonować jako specjalista od WooCommerce, skup się na nim, nawet jeśli masz dużą wiedzę na temat innych systemów e-commerce.

Z tych wszystkich przemyśleń powstanie początkowo luźna lista pomysłów, z której ostatecznie ułożysz swój plan tematu. Wypisz kwestie, którymi chcesz się zająć i odpowiednio skategoryzuj swoje pomysły. Jest to pomocne, byś za kilka miesięcy wiedział, z jakim planem podszedłeś do sprawy.

Krok 4: Odpowiednie wdrożenie tematów

Mając plan tematu, wiesz już, o czym chciałbyś napisać post, ale jeszcze nie wiesz, jak. To pytanie dotyczy przede wszystkim odpowiedniego formatu treści: czy powinien to być krótki post, dłuższy artykuł, wideo? O twoim wyborze decydują poniższe punkty:

1. To, co jest realistycznie wykonalne, innymi słowy: to, czego jesteś pewien, na co wystarczy ci budżetu i co masz ochotę zrobić. Na przykład livestreamy mogą być bardzo modne, ale jeśli nie są w twoim guście i nie chcesz się ich nauczyć, to ich nie rób. Albo: Filmy wideo są świetne, ale musiałbyś przekierować środki na ich realizację gdzie indziej.
2. To, co jest dobrym sposobem na przedstawienie tematu. Jeśli chcesz przekazać instrukcje, screencast lub seria zdjęć jest czasem o wiele bardziej zwięzła niż długi tekst. Z drugiej strony, skomplikowany temat może być lepiej wyjaśniony w artykule niż w wideo.
3. To, co lubi i czego oczekuje Twoja grupa docelowa. Może się to bardzo różnić w zależności od wieku i grupy osób. Rozejrzyj się w swoim obszarze tematycznym: Jakie widzisz przykłady sukcesów? Ale także: jaki potencjalnie udany rodzaj formatu pomijają na razie twoi konkurenci?
4. To, co się dzieje na platformie. Jeśli chcesz coś osiągnąć w sieci społecznościowej, zawsze powinieneś sprawdzić, jakie formaty promują obecnie sami dostawcy. Na przykład, kiedy LinkedIn wprowadził funkcję artykułów, początkowo możliwe było dotarcie do wielu czytelników. W międzyczasie stało się ich znacznie mniej. Zamiast tego na pierwszy plan wysuwają się zdjęcia i filmy.

Ostatnia uwaga: kwestia formatu treści nie jest decyzją typu albo-albo. Możesz realizować jeden temat w kilku formatach, aby dotrzeć do różnych osób i być obecnym na więcej niż jednej platformie. Jedyną ważną rzeczą jest tutaj punkt 1 z poprzedniego akapitu: Co jest realistycznie wykonalne? Często lepiej jest skupić się na jednej rzeczy, niż utknąć w martwym punkcie i zbytnio rozproszyć ograniczone zasoby.

Krok 5: Pojawiaj się regularnie

Po wykonaniu wszystkich prac wstępnych należy teraz wprowadzić swoje pomysły w życie. W większych organizacjach tematy i formaty są opracowywane na podstawie planu redakcyjnego. Zobacz też moje wskazówki dotyczące strategii treści. Plan redakcyjny jest szczególnie przydatny, gdy trzeba skoordynować działania różnych osób, działów i ewentualnie usługodawców zewnętrznych. Sam plan zawiera konkretne informacje o tym, kto i co umieszcza, kiedy, w jaki sposób ma to być realizowane, co jest jeszcze potrzebne itp.

Jeśli zajmujesz się sprzedażą społecznościową sam lub w małym zespole, jest to zdecydowanie na wyrost. W tym przypadku nadal powinieneś określić dla siebie lub dla drużyny, jak często chcesz być aktywny. Ustaw je jako przypomnienie, powtarzające się zadanie do wykonania lub regularny wpis w kalendarzu - jakkolwiek się zorganizujesz. Jeśli tego nie zrobisz, szybko zagubi się w codziennej rutynie. Ponieważ codzienna praca wydaje się zwykle ważniejsza niż projekt dla klienta, który za kilka miesięcy możesz wygrać dzięki sprzedaży społecznościowej - dopóki nie będziesz mógł zrobić tego za kilka miesięcy...

Przy okazji, regularne ukazywanie się nie oznacza tylko publikowania czegoś samemu. Należy również wyrobić sobie nawyk uczestniczenia w dyskusjach w odpowiednich grupach i komentowania innych postów. Korzystaj aktywnie z sieci społecznościowej i bądź jej pozytywnym, pomocnym uczestnikiem. Zwiększa to szanse, że zostaniesz zauważony i odkryty.

Krok 6: Znajdź eleganckie sposoby sprzedaży

Jak wspomniano powyżej, w przypadku sprzedaży społecznościowej należy odłożyć na bok płaskie taktyki sprzedaży. Nie oznacza to jednak, że generowanie nowych leadów należy pozostawić wyłącznie przypadkowi. Zobacz serię artykułów na temat pozyskiwania klientów lub odpowiedni e-book w tym magazynie.

Między innymi ważne jest dobre przejście do kolejnych faz kanału sprzedaży. To właśnie tutaj do gry może wkroczyć wspomniany wcześniej content marketing: Miejmy nadzieję, że zaowocuje to regularnym dostarczaniem dobrych i istotnych treści, do których będziesz mógł się odwoływać. Oprócz artykułów na twojej stronie internetowej mogą to być whitepapers i inne przydatne materiały do pobrania lub (darmowy) webinar.

Inną możliwością jest bezpośredni kontakt z osobami, które już wykazały zainteresowanie tobą lub twoją agencją. Pomoże ci w tym na przykład Nawigator Sprzedaży LinkedIn - to kolejny powód, dla którego sieć biznesowa jest regularnie wymieniana jako miejsce nr 1, jeśli chodzi o sprzedaż społecznościową. Ta płatna usługa jest w zasadzie ulepszoną wersją wyszukiwarki z dodatkowymi funkcjami, takimi jak lista leadów, zapisane wyszukiwania i inne.

W idealnym przypadku relacja z potencjalnie zainteresowaną osobą istnieje już dzięki Twojej aktywności w sieci społecznościowej. W tym miejscu terminy "społecznościowy" i "sprzedaż" wreszcie się łączą.

Większy zasięg za pomocą przydatnych artykułów

Jak zawsze w sieci społecznościowej, potencjalny zasięg jest szczególnie kuszący. W końcu ciekawe i pomocne posty na portalu społecznościowym takim jak LinkedIn mogą stać się wręcz hitem. To, do ilu osób dotrzesz, nie zależy od twojego zaangażowania finansowego, jak to ma miejsce w przypadku reklam. Jednocześnie nie ma żadnej gwarancji takiego sukcesu, a jedynie mgliste wskazówki.

Kroki, o których tu mowa, nie są niczym sprint. Poświęć czas na ocenę i optymalizację swoich działań. Nie zapominaj o słuchaniu. Pamiętaj też o tym, że twoje spostrzeżenia z sieci społecznościowej mogą mieć pozytywny wpływ na inne obszary: Dowiesz się więcej o swoich potencjalnych klientach i będziesz mógł odpowiednio dostosować produkty i oferty.