Jesteśmy bardzo dumni, że finansuje nas jeden z najlepszych inwestorów na wczesnym etapie rozwoju w Niemczech i Europie,  the High-Tech Gründerfonds. W tym artykule podsumowuję moje doświadczenia z pięciu lat fundraisingu i pokazuję, jak dostać się do tego jednego procenta wnioskodawców, którzy otrzymują dofinansowanie.

Na wstępie trzeba powiedzieć, że już kilka razy nie udało nam się uzyskać finansowania przed Raidboxes. Spostrzeżenia zawarte w tym artykule niekoniecznie są więc nowe, ale moim zdaniem niezbędne. Dla nas stanowiły one różnicę między wieloma porażkami a inwestycją w kapitał zalążkowy o wartości pół miliona euro. Koniecznie sprawdź też nasz oryginalny HTGF pitch deck.

Pozyskiwanie kapitału tylko po dopasowaniu produktu do rynku

Bardzo wielu założycieli popełnia błąd i szuka kapitału, zanim jeszcze dowiedzą się, czy ich produkt jest w stanie sensownie rozwiązać istniejący problem. Szkoda! Ponieważ tak wielu założycieli skupia się na przygotowaniu biznesplanów i pitch decków, nie mając tak naprawdę produktu, który można sfinansować.

Popełniliśmy ten błąd także w naszej pierwszej firmie i nie czekaliśmy, aż produkt będzie pasował do rynku. Dla nas oznaczało to zmarnowanie czterech miesięcy czasu pracy. W Raidboxes zdefiniowaliśmy 100 płacących klientów jako granicę dopasowania produktu do rynku. Wcześniej praktycznie nie wolno nam było zajmować się finansami.

"Masz dopasowanie produktu do rynku, gdy istnieje prawdziwe emocjonalne połączenie z twoimi klientami"

- Leo Widrich, CMO firmy Buffer

Leo opisuje to bardzo trafnie następującym cytatem: "Więź emocjonalna jest wtedy wypływem siły rozwiązywania problemów przez twój pomysł. W Raidboxes ten moment przejawił się w tym, że otrzymywaliśmy od naszych klientów listy od fanów (szczerze, listy od fanów!) i kilka razy chcieli nam wysłać piwo i pizzę do biura. Taki entuzjazm jest zawsze dobrym znakiem, a jednocześnie jest bardzo ważny dla rozwoju poprzez rozpowszechnianie informacji z ust do ust.

Czy istnieje lepszy wskaźnik #productmarketfit niż tacy klienci? Nie sądzimy! Dziękuję @vitti_en! #WordPress #CMS pic.twitter.com/zDL4ioBvrM

- Raidboxes (@Raidboxes) 9 lutego 2017 r.

Jeśli jako absolwent biznesu będziesz otaczał się wyłącznie absolwentami biznesu, nie uda Ci się zbudować dobrego zespołu założycielskiego.

W naszych poprzednich projektach WordPress zawsze brakowało nam ważnego elementu: CTO, który nie pracuje tylko dla pieniędzy, ale dla szansy pracy nad czymś wielkim i rozwijania świetnego produktu. Z Marcelem znaleźliśmy właśnie taką osobę. I odwrotnie, z Torbenem (design i marketing) oraz ze mną (administracja biznesowa) Marcel znalazł dokładnie te elementy, których brakowało mu w poprzednich projektach WordPress . Doskonale uzupełniamy się jako zespół założycielski.

Najważniejsze pytanie w tym kontekście: Jak znaleźć swój dream team założycielski? W końcu mieliśmy szczęście pracować razem w przestrzeni coworkingowej. I byliśmy we właściwym miejscu we właściwym czasie. Każdy z nas widział wcześniej swoje prace w różnych kontekstach, więc mogliśmy ocenić ich jakość. W tym miejscu należy dokonać spostrzeżenia: Push your luck! Sieć w środowisku startupowym, być chętnym do eksperymentowania, podejmowania szans i dostarczania dobrej pracy, aby zostać zauważonym.

W każdym razie, twój zespół jest źle dobrany, jeśli ty, jako student biznesu, jesteś otoczony tylko przez studentów biznesu. I to tylko dlatego, że oni również są zainteresowani założeniem firmy i akurat siedzieli na tym samym wykładzie co Ty. Oznacza to przede wszystkim: szukaj, bądź proaktywny i wyjdź ze swojej strefy komfortu. Ponieważ inwestor potrzebuje zespołu, który jest w stanie osiągnąć wyniki samodzielnie i bez konieczności kupowania usług zewnętrznych.

Liczby mówią więcej niż tysiąc słów - udowodnij swój potencjał wzrostu w pitch decku

Ten punkt jest sumą dwóch poprzednich punktów. Jeśli udało ci się zbudować dobry zespół i wspólnie osiągnąć dopasowanie produktu do rynku, to możesz też udowodnić pewien wzrost. I właśnie to musisz zrobić: zwizualizować swoje dotychczasowe sukcesy i przewidzieć przyszłość swojego produktu!

Wielu założycieli wyrusza z pomysłem w poszukiwaniu inwestycji zalążkowej. De facto jednak idea jest nic nie warta. Tylko dzięki realizacji tej idei pszenica zostaje oddzielona od plew. Oczywiście inwestorzy też o tym wiedzą. A przedstawienie samego pomysłu w pitch decku prowadzi przede wszystkim do pokazania potencjalnemu inwestorowi: nie mamy jeszcze żadnych wyników do pokazania.

Program telewizyjny "Höhle der Löwen" potwierdza to stwierdzenie. Tutaj inwestycję otrzymują prawie wyłącznie założyciele, którzy osiągnęli już wyniki. Wynik bezwzględny odgrywa jedynie ograniczoną rolę. Bardziej decydujące jest to, jak będzie się rozwijał ten wzrost. Zasadą jest, że sprzedaż lub liczba użytkowników powinna rosnąć o co najmniej 5 procent miesięcznie.

"Macie świetny produkt i świetny zespół. Ale boisko było sh****!"

Cała Twoja praca - rozwój produktu, budowanie zespołu, ciężka praca, aby uruchomić firmę - to wszystko na nic, jeśli zawiedziesz w momencie pitch. Ponieważ zazwyczaj masz tylko pięć minut.

Dokładnie to samo spotkało mnie podczas naszego pierwszego boiska w HTGF. Opinie obecnych były jednogłośne: "Macie świetny produkt i świetny zespół. Ale boisko było sh****!". Gdyby nasz menedżer inwestycyjny nie sprawdził wcześniej dokładnie naszych liczb, to w tym momencie bylibyśmy już na minusie.

Naszym podstawowym błędem w tym momencie było nie pokazanie naszej trakcji i po prostu zignorowanie pewnych najlepszych praktyk w projektowaniu slajdów i technik prezentacji. Klasycznym tego przykładem jest matryca konkurencji, w której Twoja firma (kto się dziwi :-)) jest na górze po prawej stronie lub prezentacja na temat potencjału rynku. Na pewnym etapie warto jednak popracować również nad drobiazgami w pitch decku, takimi jak "mówiące" nagłówki slajdów.

Zobacz nasz oryginalny pitch deck dla High-Tech Gründerfonds

Nasz pitch deck z maja 2016 roku możesz pobrać tutaj. I to z oryginalnymi numerami. Oczywiście odjęłam kilka punktów, zmieniłam też kwotę inwestycji. Ale 85 procent slajdów jest identycznych z oryginalnym skokiem. Zachęcamy do wykorzystania struktury prezentacji i slajdów do stworzenia własnego pitch decku. Są one oparte na wytycznych HTGF i ogólnych standardach boisk.

Wniosek: Wyniki muszą być w centrum Twoich działań

Gratulacje! Trafiłeś w sedno! W rzeczywistości jestem przekonany, że jeśli spełnisz cztery powyższe punkty, nie powinieneś mieć problemów ze znalezieniem inwestycji w nasiona. Należy więc pamiętać, że najpierw należy dokładnie opracować swój pomysł i doprowadzić go do zgodności z rynkiem produktowym, że masz komplementarny zespół, który może dostarczyć bardzo dobre wyniki, i że Twój pitch jest pitch życia - z prawdziwych i istotnych liczb.

Brzmi łatwo, ale tak nie jest 😉 Przecież najpierw trzeba osiągnąć efekty. W końcu finansowanie przynosi więcej spokoju i w końcu możliwość profesjonalizacji swojej pracy i poświęcenia się w pełni swojej pasji.

W ostatecznym rozrachunku jest to jednak nic innego, jak tylko skok wiary. Inwestor ufa, że w przyszłości będziesz nadal osiągał wyniki. I jedno jest pewne: każdy inwestor w pewnym momencie zakręca kurek, jeśli wyniki nie spełniają założonych kamieni milowych.

Mając to na uwadze, życzymy miłej pracy i powodzenia w zdobyciu pół miliona euro!

Potrzebujesz więcej materiałów lub informacji na temat pitchingu lub pozyskiwania inwestorów? Następnie wystarczy skomentować ten wpis.