Como conquistares o teu público-alvo com o Elevator-Pitch no site

Felix Brodbeck Última atualização em 20.10.2020
6 min.
O Elevator Pitch perfeito
Última atualização em 20.10.2020

Atenção reduzida, mercados e concorrentes saturados a apenas um clique de distância. Estes são apenas alguns dos problemas que um Elevator Pitch bem formulado no teu site te pode ajudar a resolver,

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Conheces sites que simplesmente não revelam o que a empresa faz? Uma palavra-chave aqui, uma frase ali, mas não se consegue perceber exatamente o que é oferecido.

Existem muitos desses sites, especialmente entre os prestadores de serviços. Claramente, quanto mais complexo for o serviço, mais explicações são necessárias. Mas será que nem mesmo os serviços complexos satisfazem necessidades muito simples?

O que é um Elevator Pitch?

O núcleo do seu desempenho é o benefício e o valor acrescentado que o seu grupo alvo obtém dele. Com o Elevator Pitch você coloca o foco da sua comunicação exatamente nestas coisas. 

A apresentação da tua mais-valia deve ser curta e nítida o suficiente para convencer a tua contraparte durante uma viagem de elevador.

O desafio é formular o argumento de tal forma que uma pessoa não consiga deixar de o ler. Para se alcançar isso, apresento a seguir a minha estratégia para um Elevator Pitch bem-sucedido nos sites.

O Elevator Pitch combina as disciplinas de estratégia empresarial, copywriting e web design

O Elevator Pitch ("discurso do elevador") é basicamente um método com o qual chegas ao cerne da tua proposta com apenas algumas frases. Ajuda-te a captar os visitantes do teu site o mais rapidamente possível e a filtrar as perspetivas certas para a tua oferta. Regra geral, tens 30 segundos para fazer isso offline. Como sabemos, online é diferente. Aqui temos apenas alguns segundos para convencer os visitantes.

A minha recomendação é colocá-lo acima da dobra na tua página inicial e evitar qualquer coisa que distraia desnecessariamente. Portanto, se tens usado slideshows ou vídeos de fundo com reprodução automática até agora, pensa novamente se realmente precisas deles.

Para que o teu Elevator Pitch conduza ao sucesso desejado, deves combinar diferentes elementos:

  • Estratégia empresarial: Idealmente, você tem claramente em mente a estratégia, o grupo alvo e a USP do seu negócio.
  • Copywriting: O tom do seu elevador precisa de ser curto e rápido, mas ainda assim incluir tudo o que é importante.
  • Design: Seu web design deve focar no essencial. Remova qualquer coisa que distraia e certifique-se de que o tom é visível acima da dobra em todos os dispositivos.

Os elementos do passo do elevador são manchete, sub-linha e chamada para as ações.

O teu Elevator Pitch consiste idealmente nos seguintes elementos, que são colocados acima da dobra na tua página inicial:

  • Título
  • Sub-linha
  • 1-2 apelos à ação

Manchete: O que você faz para quem com que resultado?

A manchete pode ser o seu lema e representa melhor o valor acrescentado do seu trabalho ou dos seus produtos. Responda à seguinte pergunta com o título: O que você faz para quem com que resultado?

Uma fórmula simples para a manchete

Eu ajudo [grupo alvo] através de [seu desempenho] [resultado ou valor acrescentado do seu trabalho].

Um exemplo com esta fórmula poderia ser

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A manchete diz que eu ajudo a Shopify a gerar mais receitas através da optimização da conversão.

Claro que esta fórmula não está gravada na pedra. Mas isto vai ajudar-te a obter rapidamente um primeiro resultado no papel. Eu recomendo começar sempre com ele e depois desenvolver as próprias formulações, se necessário.

Em qualquer caso, concentre-se no valor acrescentado do seu serviço. Coloque-se na posição de um potencial cliente e pense no que ele ganharia em trabalhar com você. Pense claramente em benefícios e não em características!

Ao concentrares-te nos benefícios do teu desempenho, despertas automaticamente o interesse no teu público-alvo. Os certos são atraídos e os errados são bloqueados! Idealmente, receberás menos solicitações - mas aquelas com mais potencial.

Sublinha: Apresente o seu USP e o valor acrescentado do seu resultado ao seu público-alvo.

Agora que entusiasmaste os potenciais clientes com o teu título, o próximo passo é convencê-los com mais informações e vantagens. Isto é o que se faz com a sub-linha. Com ela tu sublinhas a mensagem do teu título, dando aos leitores detalhes sobre os seguintes tópicos:

  • O teu método
  • A tua característica distintiva
  • O teu público-alvo
  • O teu principal serviço
  • A tua especialização

Não tens de incluir todos os pontos acima mencionados na sub-linha, porque esta não deve ser muito longa. Por exemplo, se o público-alvo já tiver sido mencionado no título, podes abdicar dele na sub-linha.

Um exemplo para a sub-linha

Eu não uso uma fórmula para a construção da sub-linha, porque ela é, geralmente, muito individual. No entanto, é bom orientares-te pelos pontos acima mencionados, uma vez que, com a sub-linha tu queres:

  • despertar mais interesse no leitor,
  • confirmar-lhe que ele está no endereço certo contigo e
  • desviar a atenção para os teus apelos à ação
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Sublinha: Eu consigo isso através de métodos de teste A/B inovadores e olhando para as lojas de forma holística para otimizar a experiência do usuário.

Chamada para as acções: Leve os utilizadores mais fundo no seu site

Infelizmente, não existe uma receita para o apelo à ação, isto é, uma frase de chamariz certa para o teu "discurso de elevedor". No entanto, posso apresentar algumas abordagens a partir das quais podes desenvolver as tuas próprias ideias. Regra geral, podes dizer o seguinte: Ao desenvolveres as tuas frases de chamariz, pensa sempre primeiro na intenção do utilzador.

O Google dividiu as intenções dos utilizadores em quatro categorias:

  1. Visita presencial: Como regra geral, são procuradas empresas locais.
  2. Website: O utilizador procura uma página com a qual já está familiarizado.
  3. Fazer: O usuário quer comprar algo, por exemplo.
  4. Saiba: O usuário está à procura de informações.

Se souberes as razões pelas quais os potenciais clientes visitam o teu site, podes conduzir frases de chamariz até ti. Se tiveres mais de uma intenção, concentra-te nos apelos à ação mais urgentes ou naqueles que melhor se encaixam nos teus objetivos. Por exemplo, para satisfazer duas intenções, podes trabalhar com frases de chamariz primárias e secundárias.

No final do dia, no entanto, tudo isto são apenas suposições. É por isso que é melhor medires o sucesso do teu "discurso de elevador" com o Google Analytics ou heatmaps. Se verificares que muito poucas pessoas respondem, podes fazer melhorias e medir as mudanças também.

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Chamada para Ações: A primária direciona o usuário para as referências e a secundária permite marcar uma reunião inicial.

Dicas práticas para o seu Elevator Pitch

Tire tempo para escrever

Mesmo que sejam apenas 2-4 frases, a formulação do teu argumento pode demorar várias horas. Por exemplo, eu tenho a tendência de colocar sempre demasiada informação numa frase. Mas isto rapidamente torna a frase muito longa e complexa.

Isto leva a que potenciais clientes não leiam a frase completamente ou não a compreendam corretamente. Portanto, reduz a frase ao essencial. Isto também torna muito mais fácil incorporar tudo no design do teu site posteriormente.

Não comeces com a porta.

Supõe que diriges uma agência de marketing online. Provavelmente queres o maior número possível de novos clientes através do teu site. Então, a melhor tática é ir direto ao assunto e colocares a frase "Solicitar oferta agora" diretamente no cabeçalho da página inicial? Isso seria como ajoelhar no primeiro encontro e tirar o anel...

Dá uma olhada no Google Analytics para veres quais são as páginas visitadas com mais frequência após a página inicial. Pode deduzir-se alguma coisa daqui?

Por exemplo, se os visitantes vão da página inicial para a página de desempenho com frequência, tenta um apelo à ação (ou frase de chamariz) com um link pata ela. Você pode então anunciar em sua página de desempenho com uma chamada inicial gratuita.

Meça os seus sucessos

Os voos às cegas raramente correm bem. Por isso, testa o sucesso do teu Elevator Pitch. Muda alguma coisa muda na taxa de rejeição (Bounce rate)? Quantos clicam no CTA? Pensa se e como podes medir a frequência de solicitações de novos clientes.

Com o Google Tag Manager e o Google Analytics, o rastreamento de eventos e os alvos são rapidamente definidos para medir o desempenho do teu argumento de venda.

Outras fontes

Quer saber mais sobre a inclinação perfeita do elevador para o seu site? Depois ouça o meu episódio de podcast sobre o tema e obtenha ainda mais inspiração.

Qual é a sua opinião sobre o Elevator Pitch? Que perguntas você tem para o Felix? Esteja à vontade para usar a função de comentários. Você quer ser informado sobre novos artigos sobre marketing online para agências e freelancers? Depois siga-nos no Twitter, Facebook ou através da nossa newsletter.

O Felix é co-fundador da agência de web design Webographen. Com sua pequena equipa ele faz assessoria a PMEs e cria sites de negócios e portais de conteúdo para estas empresas. O principal objetivo para ele é criar mais-valia para os seus clientes e resolver os seus constrangimentos.

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