Kundanskaffning för byråer och frilansare: merförsäljning, korsförsäljning och mätning av framgång

Kundanskaffning för byråer och frilansare: merförsäljning, korsförsäljning och mätning av framgång

Med hjälp av upp- och korsförsäljning kan du öka din omsättning även när du får nya kundprojekt. I kombination med rätt resultatmätning kommer du att upptäcka vilka kampanjer som är särskilt värdefulla. Vi visar hur båda strategierna fungerar bäst.

Den här artikeln är den tredje delen i vår serie om kundanskaffning. Om du vill lära dig grunderna för hur du skaffar nya kunder rekommenderar vi att du läser de två första delarna: de handlar om målgrupper och inkommande leads samt om remarketing och affiliatemarknadsföring. Du kan också ladda ner artikelserien som en komplett e-bok.

Merförsäljning och korsförsäljning

Du har sålt något - se de sista delarna av vår serie - och vunnit ett viktigt nytt kundprojekt. Grattis! För många byråer, företag och WordPress frilansare som försöker öka sin kundkrets är det tillräckligt bra. De lutade sig tillbaka och slappnade av. För vad har vi pratat om hela tiden? Att omvandla potentiella kunder till leads och sedan till försäljning - det är därför vi finns här.

Men det är faktiskt fel tidpunkt att vila när du precis har gjort en försäljning. Om du vill ta din kundanskaffning till nästa nivå har du nu ytterligare möjligheter. Vi talar om upp- och korsförsäljning, dvs. försäljning av ytterligare tjänster per kund.

Affärsmodeller och introduktion

Det finns andra byggstenar som du kan använda för att övertyga dina kunder om att samarbeta med dig på lång sikt. Du kan läsa mer om detta i våra artiklar om Affärsmodeller för prenumeration och på den Inskolningsprocess för byråer.

Utnyttja outnyttjad potential

Saken med att sälja är att du redan har gjort den svåra delen: Du har hittat någon som gillar din produkt eller dina tjänster och som redan är övertygad om kvaliteten - om din support gör ett bra jobb. Och du har börjat bygga upp en relation med den personen.

Vet du hur det känns när du köper en ny smartphone eller dator? Och du kan inte vänta på att komma hem och använda den? Det är förresten mycket likadant när vi precis har bestämt oss för en ny tjänsteleverantör. Men vi är kanske inte riktigt lika medvetna om det.

Detta är det ögonblick då kunden är nöjd: Han eller hon har precis köpt in sig i drömmen, verkligheten har ännu inte slagit igenom. Dessutom har personen redan öppnat sin plånbok. Det är inte läge att säga "Ha en trevlig dag!". - och skicka den nya kunden vidare. Istället är det dags att fråga: "Vad mer kan jag göra för dig?".

Vi är alla bekanta med merförsäljning. När du beställer en pizza erbjuder de dig en extra ingrediens, en efterrätt till halva priset eller en rabatt om du byter från en stor till en extra stor pizza. Dessa principer kan lätt överföras till digitala företag. Om din byrå till exempel erbjuder underhållsavtal och en kund beställer för ett år, kan du erbjuda en rabatt om han eller hon uppgraderar till två år.

Nya affärsmodeller för din byrå

Hur beräknar du din tjänst på rätt sätt? Och hur kan du utöka din portfölj? Se vår artikel om affärsmodeller på WooCommerce. Innehållet i denna artikel kan också tillämpas på tjänsterna för WordPress .

Om en intresserad person köper ett visst paket av dig kan du erbjuda dem en modell med högre värde. Genom att klargöra vilka fördelarna med den förbättrade lösningen är. Till exempel ett säkerhetspaket som gör det möjligt för dina kunder att göra mindre själva, minimera sina affärsrisker eller helt enkelt sova bättre.

Dessa tekniker kräver dock att du inte bara nöjer dig med en "enkel" försäljning - du måste alltid försöka nå mer. Och helst ska du göra konsultativ försäljning. Det innebär att du inte bara erbjuder dina tjänster och produkter, utan också ställer många frågor. På så sätt lär du känna dina kunders behov i detalj.

Korsförsäljning

Ett annat sätt att dra nytta av kunder som redan har sagt ja till dig är korsförsäljning. Detta är en annan välkänd teknik som du känner till från till exempel Amazon: Kunderna beställer en produkt och medan du behandlar beställningen erbjuder du liknande och relaterade produkter som kan komplettera den produkt som de redan har köpt.

Detta gäller även för tjänster. Om du distribuerar din Premium Plugin i en slags SaaS-modell kan du erbjuda ytterligare tillägg som kompletterar den nyinköpta Plugin för ytterligare användningsområden. Du kan också erbjuda rabatterade uppföljningstjänster, premiumsupport, anpassning av gränssnitt, underhållstjänster osv.

Avancerade annonser WordPress  Plugin
WordPress Plugin Avancerade annonser med sin tilläggsmodell

När du köper en smartphone kan algoritmen visa ett rabatterbjudande på ett matchande fodral. Om du bokar ett oljebyte online kan systemet föreslå att du även ska göra en bromskontroll. Fundera på hur dessa exempel kan anpassas till din affärsmodell. Ta med de tjänster och idéer som dina kunder ständigt ber dig om.

Upp- och korsförsäljning kan verkligen öka din försäljning. Och kom ihåg: ju mer någon spenderar i en butik, desto mer sannolikt är det att han eller hon kommer tillbaka. Och den personen är förmodligen nöjd med att få flera tjänster från en enda källa med en kontaktperson i stället för att behöva hantera en mängd olika byråer och utvecklare.

Ett annat tips: Ta en titt på världen av premium Plugins och -Themes från WordPress och WooCommerce. Till exempel på en marknadsplats som ThemeForest eller Envato. Du kan lära dig mycket om kreativa affärsmodeller av de byråer och frilansare som genererar den högsta omsättningen där. Dessa kan i regel alltid ökas genom att man använder sig av metoder för mer- och korsförsäljning.

Använd ett nyhetsbrev

När du har avslutat en försäljning: Ditt mål är nu att vårda den nya kundrelationen. Och för att få dina kunder att återkomma till din webbplats. Det ökar ju sannolikheten för att de kommer att kontakta dig igen, lära sig mer om nya servicemoduler eller köpa en ny WordPress Plugin eller Theme .

Många företag lyckas här genom att skapa ett nyhetsbrev som erbjuder användbara handledningar, information om nya produkter eller till och med specialerbjudanden. Om nyhetsbrevet är välgjort, dvs. har ett innehåll av hög kvalitet, är konverteringen ibland förvånansvärt god.

Exempel: Nyhetsbrevet från Raidboxes

Även i vårt eget nyhetsbrev ser vi hur viktigt det är med högkvalitativt innehåll. Siffrorna (leads och konvertering) bekräftar det. Prenumerera på nyhetsbrevet här för att se vilken innehållsmix som leder till framgång för oss.

Begreppet nyhetsbrev kan låta gammaldags. Men i den digitala tidsåldern är nyhetsbrev en viktig del av marknadsföringsmixen av flera olika skäl. Här bestämmer du själv vilka inlägg som ska nämnas först och därmed få störst uppmärksamhet - till skillnad från sociala nätverk som Facebook, där du är beroende av externa algoritmer.

Med hjälp av framgångsindikatorerna för ditt nyhetsbrev (öppningsfrekvens, klickfrekvens, konverteringar, prenumerationer och avregistreringar etc.) kan du också testa exakt vilket innehåll som är framgångsrikt och vilket som är mindre framgångsrikt. Fördelen: Med WordPress kan du sammanställa och skicka ditt nyhetsbrev mycket enkelt med ett musklick, se vår jämförelse mellan nyhetsbrev Plugins och WordPress . Här är den så kallade engagemangstakten viktig. Detta är värdet som visar den procentuella andelen interaktion per åtgärd eller kanal.

Sociala medier är bra för flera saker. Till exempel för att människor ska kunna dela sitt godkännande av dina produkter med sina vänner. Men när företag direkt försöker engagera sig med människor på Facebook eller Instagram är det inte ovanligt att andelen lyckade annonser ökar avsevärt. De flesta varumärken har till exempel 17 procent engagemang på sociala medier och når bara två procent av den avsedda målgruppen.

Med ett nyhetsbrev kan du nå endast de befintliga kunder eller leads som har lämnat sina e-postadresser med minimal ansträngning. Då blir klickfrekvensen mycket högre. Dessutom konkurrerar du inte om uppmärksamheten med söta kattungebilder eller den senaste memen, vilket också är bra. Helst använder du båda kanalerna - nyhetsbrev och sociala nätverk. Och främja varandra. På så sätt kan du kombinera nya utsikter och målgrupper med befintliga kontakter.

Program för affiliate-marknadsföring för befintliga kunder

En smart och potentiellt lukrativ variant på de idéer för ett program för affiliate-marknadsföring som vi talade om i förra kapitlet är att starta ett liknande program som endast är avsett för befintliga kunder.

Numera har alla en blogg, en webbplats eller ägnar åtminstone en hel del tid åt att kurera sin Instagram, Facebook, TikTok eller Snapchat. Du kan nå ut till nöjda kunder och få dem att marknadsföra dina produkter eller tjänster. Genom att skriva egna korta inlägg eller berättelser om hur de gillade din prestation och service, hur köpupplevelsen var, hur deras upplevelse var och vilka andra produkter de såg på din sida som de skulle vilja prova.

Och till skillnad från professionella bloggare eller andra webbplatser och plattformar som du kan rekrytera som affiliates kräver enskilda personer ofta mindre ersättning. Ibland kan du rekrytera dem med förmåner eller symboliska betalningar i kombination med kuponger. I själva verket kommer de förmodligen att vara glada över att bli betraktade som en "påverkare" även om det är en mikromålgrupp. Summan av kardemumman är: om du har kunder har du en viss grad av lojalitet och sympati - var inte rädd för att arbeta med dem.

Om du är osäker kan du tala öppet med dina kontakter om hur en rättvis remitteringsmodell ser ut för dem. Och hur mycket arbete de måste lägga ner på dessa rekommendationer. Kanske kan du hitta en samarbetsmodell som erbjuder något helt annat i gengäld. Ni kan också rekommendera varandra, till exempel på en särskilt skapad partnersida.

Mätning av framgång

Nu har du lanserat din strategi för kundanskaffning med en varierad blandning av taktiker på flera olika plattformar. Och med en mängd olika metoder. Du kan se att antalet kunder ökar - det är väl allt du behöver veta? Vänta, inte så snabbt!

Även om varje ökning av antalet kunder är välkommen, finns det några detaljer som du bör vara uppmärksam på. Du måste ha ett robust system på plats för att inte bara mäta hur framgångsrik din kundanskaffning är, utan också för att analysera och förstå siffrorna i detalj: Vem, varför, var och när konverterar dina nya kunder? Om du inte gör det har du ingen aning om huruvida du tillför värde till ditt företag. Eller om dina marknadsföringsåtgärder bara är en ren penningförbränning.

I det här kapitlet förklarar vi vad vi menar med kundanskaffningskostnader och hur de kan mätas. Vi förklarar också hur dessa siffror i detalj visar hur mycket det kostar dig att skaffa nya kunder genom olika metoder. Du kan alltså jämföra det med de intäkter som de genererar.

Mät kostnaderna för kundanskaffning

Förr i tiden var företagen tvungna att spendera pengar på reklamkampanjer och mer eller mindre lita på att kampanjen ledde till ökad försäljning. Bortsett från fokusgrupper och andra felaktiga eller ovetenskapliga metoder hade de inte många möjligheter att veta exakt vad som fick konsumenterna att köpa deras produkter.

Men med dagens riktade kampanjer är det mycket lättare att dela upp resan från prospekt till lead, till försäljning och vidare till en långsiktig kundrelation. För att inte tala om de möjligheter vi har genom ett helt ekosystem av verktyg och appar för att kvantifiera konsumenternas beteende.

Låt oss börja med vad som ingår i beräkningen av kundanskaffningskostnaden (CAC):

  • Reklamkostnader
  • Kostnader för marknadsföringsgruppen och/eller det kreativa teamet.
  • Kostnader för säljteamet
  • Kostnader för publikationen
  • Kostnader för teknik
  • Upprätthållande av inventarieförteckningen etc.

Idén är ganska enkel: du räknar ihop kostnaderna för alla ovanstående punkter och sätter denna siffra i relation till hur många kunder du har fått sedan du införde din marknadsföringsstrategi och delar den. Om din byrå spenderar 1 000 euro på marknadsföring under ett år och vinner 100 kunder är CAC 10 euro.

Vanligtvis beräknar du CAC regelbundet, för en bestämd tidsperiod - till exempel för varje månad. Eller per kanal, särskilt när nya åtgärder läggs till. Först då vet du om det lönar sig att vidta nya åtgärder eller i vilka kanaler du bör avsätta mer budget eftersom kostnaderna per ny kund är lägre där. En sådan beräkning förutsätter förstås att du registrerar hur mycket tid och budget som går till vilken kanal.

Översikt över sidvisningar i Google Analytics
Google Analytics mäter webbplatsens framgång, men inte kostnaderna.

Detta är naturligtvis en mycket förenklad beskrivning av hur kostnaden för kundanskaffning fungerar. Det finns många andra faktorer som ingår i en korrekt bedömning av CAC. Om du till exempel har startat en ny SEO-kampanj ska du inte förvänta dig att se resultat på kort tid.

Det blir ännu mer komplicerat när du jämför denna siffra med dina övriga kostnader och den vinst du gör med varje försäljning. Om du till exempel spenderar 10 000 euro för att locka 10 000 nya kunder under ett år har du en CAC på en euro. Om varje kundköp ger en genomsnittlig vinst på 10 euro blir det 100 000 euro i vinst för en utgift på 10 000 euro - inte alls en dålig affär.

Om din målgrupp sannolikt kommer att göra flera inköp per år, även om det innebär mindre vinst, har din marknadsföringsstrategi fortfarande en fördel. Men om du gör mindre vinst med en CAC på en euro måste du ställa dig några frågor. Vi börjar med att ta reda på vart exakt denna euro går.

Förstå marknadsföringskanaler

Att känna till din totala CAC är bara en början. Du kan optimera din kundanskaffning avsevärt genom att ta reda på vad du spenderar på var och en av dina marknadsföringskanaler. Den grundläggande idén är att dela upp dina utgifter för varje kanal - till exempel, hur mycket spenderade du på Google Ads? Hur mycket kostar Facebook Ads? Hur är det med bloggande och SEO? Eller ditt nyhetsbrev? Inklusive alla extrakostnader som du måste lägga ut för att skapa högkvalitativa bilder, till exempel.

Separera alla dessa marknadsföringskostnader. Det enkla men mycket felaktiga sättet är att ta det totala antalet kunder som du har fått och fördela dem på alla dina marknadsföringskanaler. Om man antar att varje kanal har gjort lika mycket arbete för att få nya kunder. I det mycket bättre fallet kan du använda Google Analytics & Co. för att ta reda på vilken kanal som användes för den första kontakten med nya leads och tilldela motsvarande antal nya kunder till denna kanal. Vissa använder dock också kanalen som sista kontaktpunkt före köpet, beroende på vad som passar ditt företag och dess utvärdering bäst.

Nu kan du ta reda på vilka kanaler som har lägst CAC. Och du kan rikta en större del av din marknadsföringsbudget åt det hållet. Kontrollera värdena regelbundet, eftersom CAC för en kanal kan öka eller minska snabbt.

Vem klickade på vad och när

Dataanalysen av dina marknadsföringsutgifter är mycket mer komplex än vad vi kan beskriva här i ett nötskal. Men även en enkel "mjölkerskalkyl" är ett nödvändigt första steg för att du ska få mer klarhet. Därefter är det dags att titta närmare på det.

Att veta vilka specifika kanaler och vilka specifika annonser som direkt har lett till försäljning hjälper dig ännu mer. Låt oss säga att du har ett e-handelsföretag som säljer fysiska produkter. I det här fallet berättar annonsplattformarnas konverteringsspårning vilka pay-per-click-annonser som ledde till försäljning, så att du kan mäta din CAC direkt mot intäkterna.

Men även utöver pay-per-click-annonser finns det många verktyg för kundanalys som gör det möjligt att spåra dina betalande kunder tillbaka till deras sista kontaktpunkt före köpet. Om en kund till exempel har gjort ett köp efter en organisk sökning kan du vara ganska säker på att de köpte på grund av SEO eller på grund av din innehållsmarknadsföring.

Du kan också gå mycket djupare ner i kaninhålet och analysera din CAC per marknadsföringskanal. Tänk på vad dessa siffror betyder för samspelet mellan dina olika strategier. I denna sammanlänkade värld finns ingen strategi i en bubbla. Om du till exempel har en mycket populär podcast som rör din verksamhet och dina produkter är det svårt att analysera om en SEO-sökning påverkades av att lyssnaren där hörde om dig först. Eller om de sökte efter dig på egen hand via en sökmotor.

Det är dock bra att ha en solid överblick över dina siffror. Använd CAC-analysen regelbundet för att bättre kalibrera och fokusera dina marknadsföringsutgifter. Det är det enda sättet för ditt team att fokusera på de mest effektiva uppgifterna.

Nyckelord för WordPress utveckling

Viktigt att notera: Om du använder nyckelord för dina pay-per-click-kampanjer som är relaterade till utveckling och tjänster på WordPress ökar dina marknadsföringskostnader ofta avsevärt. Dessa ord och fraser är ofta mycket dyra i Google Ads & Co. beroende på målmarknad och målgrupp. Håll ett vakande öga på vad du betalar för dessa klick, eftersom de kanske inte är värda det. Till exempel inte om de inte leder till konkreta leads eller försäljning.

I sådana fall är det enda alternativet att experimentera med andra innehållsämnen och nyckelord som tilltalar målgrupperna för din produkt. Ta till exempel en närmare titt på vår tidskriftWordPress wp unboxed : Vi skriver om många ämnen som endast delvis är relaterade till WordPress Hosting, men som ändå leder till försäljning. I vårt fall från webbdesign till onlinejuridik och SEO. Här finns alla andra artiklar i vår serie om kundanskaffning:

Vi ser fram emot att höra från dig: Hur kan vi hjälpa dig att utveckla din verksamhet på WordPress ? Vilka är dina egna erfarenheter av kundanskaffning med WordPress och WooCommerce? Kontakta oss när som helst eller boka ett möte med vårt säljteam. Vi fördjupar gärna kunskapen tillsammans med dig.

Dina frågor om kundanskaffning med WordPress

Vilka frågor har du om kundförvärv? Vi ser fram emot er kommentar. Du är intresserad av aktuella ämnen kring WordPress och WooCommerce? Följ sedan Raidboxes på Twitter, Facebook,LinkedIneller via vårt nyhetsbrev.

Tyckte du om artikeln?

Med din recension hjälper du oss att förbättra vårt innehåll ytterligare.

Skriva en kommentar

Din e-postadress kommer inte att publiceras.