I den här artikeln skulle jag vilja ge dig strategin från ett fågelperspektiv så att du kan vinna kunder för din tjänst utan reklambudget eller telefonförvärv. Du kommer att förstå principerna och vad du ska göra om det inte fungerar omedelbart som du föreställer dig. Organiskt kundförvärv (och med det menar jag inte SEO) är fortfarande möjligt 2021. Och på ett ärligt, autentiskt sätt. 

Problemet i byråbranschen

För sammanhanget några ord om min egen erfarenhet av förvärv i agenturbranschen. I min egen byrå hade jag alltid utmaningen att ha för lite tid för förvärv däremellan, eftersom det fanns så många kundprojekt som väntade. Men sedan fanns det tillfällen då jag hade kapacitet för nya kunder, men inte visste hur jag skulle få dem. På den tiden testade jag en mängd olika strategier, men gjorde ingenting på länge eftersom det antingen inte fungerade så bra eller inte kändes rätt. 

"Problemet" varför många tycker att kundförvärv är så svårt – även om de som webbdesigners, Facebook-marknadsförare eller konsulter i princip vet hur förvärv fungerar – ligger enligt min mening i överutbudet av byråer. Naturligtvis är inte alla byråer lika bra, men potentiella kunder kommer att ha mycket svårt att bestämma sig för rätt leverantör. 

Jag märkte detta när jag jämförde min egen webbplats med andra Facebook-byråer. Om jag var riktigt ärlig mot mig själv såg min webbplats nästan ut som alla andra på marknaden: "Vi är bäst och din framgång är i förgrunden med oss", plus här och där några roliga marknadsföringsord. Så här kan du sammanfatta innehållet på de flesta byråwebbplatser. Vid den tiden kontaktade dock knappast någon mig via min webbplats. De flesta av kunderna kom genom rekommendationer och kontakter. 

Min mentor sa då: "Sluta fiska i det blodröda havet fullt av hajar! Att fånga fisk är mycket svårare än att bara plocka en liten damm eller en del av havet. Med andra ord bör jag leta efter en positionering där det inte finns så mycket konkurrens. 

För att direkt förutse invändningar: Nej, det behöver inte vara en industri. Detta är ofta lite ytligt. Och nej, det begränsar dig inte vid kundförvärv. De kunder som kommer via rekommendationer kommer att fortsätta komma! Och sist men inte minst: Nej, du behöver inte välja en positionering som är "slutgiltig" och oföränderlig. Ta nu en publik, lär dig om dem, arbeta med dem och ändra dem. Detta är en dynamisk process, inte en statisk.

Mer om dessa tre punkter nedan. Varför skriver jag om det när det ska handla om förvärv? För det var just därför förvärvet inte fungerade för mig hela tiden. 

Om du hittar en bra positionering kan du enkelt bestämma var du ska vara på Internet för att locka dina kunder och hur du ska adressera dem så att de blir medvetna om dig. 

Så för att kunna ge dig riktlinjerna för "organiskt kundförvärv" behöver vi absolut en tydlig positionering. 

Organisk marknadsföring: rätt målgrupp

Så hur hittar du din positionering nu? Hur spetsig eller bred ska den vara? Och hur går man vidare i konkreta termer? Och när inser du att du har hittat en bra positionering? Vi kunde skriva flera bloggartiklar om dessa frågor ensam och ändå för många människor skulle det fortfarande vara en bok med sju sälar.

Därför, här i kort form: Det som fungerade mycket bra för mig (och senare även för mina kunder) är att genomföra intervjuer för att ta reda på utmaningarna och problemen. Som leverantör frågar vi oss alltför ofta "Vem kan köpa min tjänst?" istället för att ställa frågan "Vad vill mina kunder uppnå i sina liv och vad hindrar dem från att göra det?"

Du kanske tror att du redan vet svaret. I det här fallet kan jag bara säga en sak: Gör sedan intervjuerna ännu mer! De kommer att ge dig många nya insikter.

I grund och botten kan du säga att hitta en positionering är en lång process som du inte ens bör göra efter jobbet i fem minuter. Det är många steg inblandade. Men för att göra det så praktiskt och enkelt som möjligt, här är råden: Sätt dig ner i intervjusamtal med olika människor som du kanske kan hjälpa till att lösa deras utmaningar. Sedan löser du mönster, likheter och skillnader och kan därmed bilda en första idé för din målgrupp.

Våra kunder har till exempel genom denna process märkt att restauranger för närvarande förlorar försäljning och de måste betala höga avgifter till Lieferando och Co. Lösningen för detta (dvs. deras tjänst) var integrationen av deras eget beställningssystem på restaurangens webbplats (dvs. inga fler avgifter för ägaren) och placeringen av Facebook-annonsering för restaurangen (dvs. ökad försäljning och medvetenhet). 

Erbjudandet säljer som varma kakor eftersom det löser ett problem och du behöver inte dela marknaden med tusentals andra erbjudanden som också erbjuder "webbplatser" eller "Facebook-annonsering". Som inte är dåliga tjänster, men alltid är i pris och konkurrens med andra byråer. 

Tre sista anmärkningar om positionering:

• Du kan ändra dem när som helst. Det är bättre att välja en positionering nu och testa hur den tas emot i praktiken, istället för att tänka på det i det tysta rummet och bara tänka. Du behöver inte gifta dig med din positionering.
  
• Det behöver inte vara en bransch. Titta inte bara på vad andra byråer har för målgrupper. Jag kan berätta för dig från att arbeta med över 350 byråer att för de flesta företag var positioneringen för allmän eller platt. Små och medelstora företag eller skattekonsulter är inte en positionering, utan en industri. Gå djupare, ta reda på vad som stör människor och utveckla något "unikt" i formen.
  
• Positionering beskriver en process och är därför inte statisk. Det sammanfattar enligt min mening de två första punkterna väl. För dina kunder beskriver din positionering den omvandling de genomgår. Och för dig är det en pågående process och inte en fråga om vad du gör en gång och sedan kryssa av. Det är ingen mening med att positionering är "klar". 

Organisk marknadsföring: rätt plattformar

Nu när vi har satt målgruppen kan vi också enkelt bestämma vilka plattformar som är meningsfulla. För vi kan helt enkelt stanna där vår målgrupp är. De flesta byråer har "små och medelstora företag" eller "alla som träder fram" som målgrupp före positioneringsprocessen och är därför också "på alla möjliga plattformar" utan att ha en tydlig plan för hur man får nya kunder dit. Vi har "löst" detta problem med positionering.

Viktigt här: Begränsa inte ditt tankesätt till vilka sociala mediekanaler du kan använda själv, dvs Instagram, Facebook, LinkedIn och Co., men också vilka plattformar andra redan har byggt och var din målgrupp är. Säg bloggar, podcaster eller YouTube-kanaler som din målgrupp konsumerar, men där operatören av denna plattform inte har samma erbjudande som du. 

Exempel: Du gör ett gemensamt webbseminarium med Shopify om konverteringsoptimering. Det är vad en CRO-byrå gjorde, som vi tjänar, och var mycket framgångsrik med detta tillvägagångssätt, eftersom många Shopify-kunder vill optimera sin onlinebutik. 

Internt kallar vi sådana strategiska partners för "målgruppsägarpartners". Många frågar sig själva, direkt, hur mycket du måste betala för det. Svaret är: ingenting alls. Det handlar om att bygga en relation med publikens ägarpartner och sedan föra varandra framåt. 

Så fråga dig själv: Vilken eller två sociala mediekanaler kan jag bygga själv för att nå min målgrupp där? Och vilka eller två målgruppsägarpartners har räckvidd i min målgrupp, men ett annat erbjudande och är öppna för samarbete?

Organisk marknadsföring: fel plattformar

Förutom de saker du definitivt bör göra för kundförvärv finns det också många saker du definitivt bör undvika. Till exempel att ha din egen YouTube-kanal om du inte håller några annonser igång för dig själv och i allmänhet knappast kommer till förvärvet bredvid byråverksamheten. 

YouTube, som Podcast, är bra för att bygga förtroende. Men det bör också drivas på lång sikt. Och särskilt om du har lite tid bredvid kundprojekten bör du fokusera på aktiviteter som har en direkt inverkan på försäljningen. 

I bästa fall har du först ett socialt medienätverk (eller högst två) som du aktivt använder – hur exakt, direkt – och en handfull målgruppsägandepartners. 

Att driva din egen blogg, bygga en relevant YouTube-kanal eller göra en podcast som verkligen är framgångsrik är inte bara förknippad med mycket ansträngning, men också med höga alternativkostnader. Det innebär att du kanske har mindre tid att bygga en bra teamkultur, få nya kunder eller leverera bra resultat för dina kunder. Egen marknadsföring är bra och viktig, men att lägga "för mycket" tid på det innebär automatiskt "för lite" tid för projekt eller ditt eget team.

För våra kunder är riktmärket: YouTube, podcast och din egen blogg kan drivas om du kör minst 100 000 € i försäljning per månad i några månader i taget och har annonser som körs för dig själv. Vinstmarginalen bör vara cirka 50 procent eller mer. Innan dess är det mer en distraktion än en vinst. Precis som du lätt kan fastna när du är på Instagram, Facebook och LinkedIn är ständigt på väg, går live och skriver med människor. 

Så: Bättre välja en plattform och gör det riktigt bra! 

Möjligheter att ta itu med

Så nu när du har hittat dina sociala medieplattformar är den enda frågan kvar hur du använder dem för att få kvalitativa förfrågningar "med ett knapptryck". 

Återigen finns det flera möjligheter och många saker som du inte bör göra under några omständigheter. Låt oss börja med "No Gos": 

• Spamma människor: Att erbjuda direktkontakt till alla i nätverket, prata med dig och skicka länkar till webbseminarier etc. går förmodligen inte bra med den andra personen och skadar ditt rykte i hela branschen. 
• Använda robotar: Det finns "robotar" som skickar förfrågningar om nätverk eller till och med skickar första meddelanden, eller använder automatisk uppföljning. Inte bara plattformen märker något sådant snabbt och kan till och med förvisa din profil, men också individualiteten går förlorad. Vilket leder oss tillbaka till den första punkten och vi verkar vara en spammare. 
• Publicera tråkigt innehåll: Det finns otaliga åsikter om ämnet innehåll och frågan "Vad ska jag faktiskt publicera?". Min är: Om du inte har något att säga, posta ingenting. I grund och botten, som expert, har du mycket att säga inom ditt eget område, de flesta av dem tänker bara inte på det eftersom de har byggt upp undermedveten kompetens. 
• Skicka röstmeddelanden: Detta faller också i kategorin "spam". Mycket få professionella kontakter på LinkedIn kommer att vara glad över ett röstmeddelande där du berättar vad du gör och hur du kan hjälpa din motpart.

Nu när vi har diskuterat no-gos, låt oss titta på den andra sidan och tänka på hur du kan vinna nya kunder på den valda sociala medieplattformen på ett autentiskt och effektivt sätt. Eftersom detta organiska marknadsföringsarbetsflöde för kundförvärv har visat sig vara effektivt för oss.

1. Lägg till personer från din målgrupp i nätverket

Vid LinkedIn detta fungerar mycket bra via sökningen, på Facebook via Facebook-grupper. Vår erfarenhet har visat att det är mer effektivt att inte inkludera ett nätverksmeddelande i begäran. För oavsett vad du skriver kommer det alltid att komma över som om du vill sälja något till din motpart. Och ingen vill det. Även om du skriver att du "bara vill ansluta". 

Jag lämnar faktiskt Xing obemärkt vid denna tidpunkt, eftersom det har visat sig vara mindre effektivt hela tiden. Även plattformar som Clubhouse eller TikTok erbjuder ännu inte möjligheterna för vårt projekt. 

När du lägger till målgruppen i LinkedIn välj alltid "2: a graden av kontakt", inte den tredje, eftersom du bara lägger till personer som du har kontakter med. När detta har gjorts – vi tar cirka 15 till 30 minuter om dagen internt – går det vidare till nästa steg. 

2. Publicera relevant innehåll

Här är något att tänka på att ditt innehåll ska vara underhållande, informativt eller provocerande. Det bör stimulera till diskussion, berätta spännande historier eller lösa upp dina potentiella kunders övertygelser. 

För att få lite inspiration till detta kan jag ge dig dessa tre personer på Linkedin rekommendera. Ta en titt på deras inlägg: 

• Moritz Neuhaus
• Nico Kusterer
• Samuel Hess 

3. Svara på förfrågningar och kontakta oss 

Det tredje och sista steget är sedan svaret på inkommande förfrågningar eller det proaktiva personliga kontaktbrevet. Att svara på förfrågningar är ganska enkelt, så vi kommer inte att gå in på det här. Ett tips på sidan: Om din positionering är riktigt bra, tilltalar den målgruppen så bra att de bara bygger intresse genom din profil. Ett bra exempel på detta är Robin Schmidt, en kund till oss. Han får regelbundet många inkommande förfrågningar och kunde därmed bygga upp sina råd relativt snabbt.

Men hur gör du det exakt om positioneringen ännu inte är så bra att du får inkommande förfrågningar? Detta är svårt att svara på i allmänhet, eftersom jag inte skulle arbeta med "mallar", dvs. skicka samma meddelande till varje kontakt.

För oss visade det sig att en bra konversationsöppnare är ett allvarligt beröm, som hänvisar till den andra personens erfarenheter, kunder eller projekt. Och sedan den lika allvarliga frågan om vilka kunder dess erbjudande fokuserar på, eftersom det inte är igenkännligt på grund av profilen.

Så ett exempelmeddelande skulle vara:

"Hej Peter, tack så mycket för att du accepterade min begäran! Det var verkligen en cool tid att du gjorde designen för Loewe.
Det enda jag inte kunde läsa från din profil & webbplats var vilken målgrupp du nu fokuserar på?

Talet är "ganska allmänt".
Ser fram emot ett professionellt utbyte

Förnamn"

Och vi har redan inlett ett spännande samtal. Det typiska svaret för oss är att den andra parten inte har någon målgrupp och därför inte genomför ett välgående förvärv. Detta är sedan dörröppnaren för att ge kontakten några värdefulla impulser och bygga förtroende i en gratis inledande konversation.

Sedan har vi en uppvärmd ledning, som vi bjuder in till ett säljsamtal så fort det finns intresse för vår tjänst. Naturligtvis är detta bara ett exempel, ditt "chattflöde" kan se helt annorlunda ut och det är okej. Så länge det förblir personligt, sympatiskt och ärligt är allt bra.

Som regel bör rutinen "kosta" 30 till 60 minuter om dagen och generera 1 till 5 nya prospekt - beroende på hur "väl" du känner din målgrupp, vilket innehåll du publicerar och hur du skriver med kontakterna.

När det gäller partner som äger en målgrupp är förfarandet liknande, förutom att du i det första e-postmeddelandet eller meddelandet på sociala medier direkt presenterar din idé om en gemensam intervju eller ett gemensamt blogginlägg och frågar dem vad de tycker. Du kan se ett exempel på en gemensam intervju med mig och en målgruppsägare i den här YouTube-videon. Pascal erbjuder ett formulärverktyg för WordPress, så det har också byråer som målgrupp.

Och ja, detta är den organiska marknadsföringsrutinen för att enkelt kunna vinna många förfrågningar och kunder varje månad. Detta fungerar utmärkt för våra kunder. Det finns många justeringsskruvar att tänka på och visst har du också frågor om enskilda delämnen. Jag inbjuder er helt enkelt att skriva i kommentarerna exakt vad ni vill veta, vi svarar gärna på det.

Optimering av proceduren

Nu är det dags att hitta sin egen väg. Din stil för relevant innehåll och ditt eget "chattflöde" - hur du förvandlar kontakter till prospekt som vill köpa från dig.

Viktig information för att kunna genomföra detta förfarande framgångsrikt på lång sikt:

• Regelbundenhet: Även om det händer mycket i branschen. Annars är det precis som beskrivits i början. Ibland har man för få beställningar och ibland för många. Du håller balansen genom att göra lite varje dag. Även om det bara är 10 minuter och du svarar på dina meddelanden är det ännu bättre än att inte göra någonting alls. 
• Ge inte upp för tidigt: Bara för att det inte fungerar som du föreställde dig i början betyder det inte att det inte fungerar i allmänhet. Titta på de enskilda justeringsskruvarna och optimera dem gradvis.

Jag hoppas att det här inlägget har gett lite klarhet om hur du kan använda sociala medier för att locka dina önskade kunder med hjälp av organisk marknadsföring.