Prenumerationer gör det enklare att planera dina intäkter. Du gör dig mer oberoende av andra plattformar, och ditt företag växer ur sig själv - om du får det rätt. I den här artikeln ska jag förklara hur du skapar ett lämpligt erbjudande, hittar rätt prissättningsmodell och gör dina prenumeranter glada.

Prenumerationsaffärsmodeller har många namn: Klubbmedlemskap, samhällen (t.ex. med BuddyPress),underhållsavtal, prenumerationskoncept (med WooCommerce ) eller fasta priser är bara några exempel. Tidskrifter, försäkringsbolag, fitnesscenter och många fler har länge satsat på sin affärsmodell. Digitaliseringen har gjort detta till ett alternativ för många andra erbjudanden, produkter och företag.

Till exempel kan du få förbrukningsvaror skickade till dig regelbundet av Amazon eller andra leverantörer - och få dem billigare. Den grafiska designapplikationen kostar å andra sidan inte längre hundratals eller tusentals euro i förväg, utan ett hanterbart belopp per månad. Detta summerar naturligtvis med tiden, men inträdeshindret är lägre. Och modellen med "överraskningslådor" bygger också på att vara ett väldefinierat ämne med ständigt nya produkter.

Orsaker till affärsmodellen för prenumeration

Prenumerationer är intressanta för företag, byråer och frilansare av olika skäl, vilket möjliggör mycket olika koncept:

1. Intäkterna är mer förutsägbara genom återkommande betalningar. Naturligtvis är detta inte 100 procent sant, men mer än om du alltid måste uppmuntra nya inköp.
2. Ofta spenderar kunderna mer än om de var tvungna att beställa om varje gång. Eftersom hindret mellan dig och kunderna nu är någon annanstans: inte längre är köpet förknippat med svårigheter, utan icke-köpet (dvs. uppsägningen av prenumerationen).
3. Du blir mer oberoende av tredjepartsplattformar, eftersom mer och mer av dina intäkter kommer från din befintliga kundbas. Om du gör det rätt och inspirerar dina kunder kan de till och med locka nya kunder, som i sin tur bidrar till din vanliga inkomst. Till exempel om provisioner, bonusar, gratis produkter eller affiliate-modeller.
4. Och sist men inte minst, om det är ett alternativ för dig: ditt företag är mer intressant för ett övertagande eller en försäljning med en sådan affärsmodell.

Eftersom dina intäkter i prenumerationsbranschen inte beror lika mycket på framgångsrika marknadsföringsåtgärder som andra koncept gör.

Affärsmodell för prenumeration: Exempel

Som nämnts i början finns det prenumerations affärsmodeller under många namn och för många branscher. För det mesta kan motsvarande plattformar också användas ganska enkelt med WordPress Eller WooCommerce Genomföra. Här är några praktiska exempel som ett förslag:

Webbplats för medlemskap

I det här fallet kommer en målgrupp som vi hoppas bli tydligt definierad att få en lika tydlig fördel, till exempel i form av utbildningar, aktuell information, forum för utbyte osv. Särskilt som ett B2B-erbjudande kan detta vara mycket framgångsrikt, eftersom priset då lovar en direkt monetär fördel: Vad deltagarna lär sig kan de använda för att förbättra sin egen verksamhet.

En variant av denna modell är den "exklusiva klubben". I det här fallet finns det förutsättningar för medlemskap eftersom:

• Priset är särskilt högt
• Antalet medlemmar är begränsat eller
• Medlemskap fungerar endast genom personliga inbjudningar

Det långsiktiga värdet av sådana erbjudanden kommer huvudsakligen från medlemmarna själva. Så du behöver en viss mängd medlemmar här, så att projektet lockar fler intresserade parter alls.

Tillgång till ett innehållsbibliotek

Netflix eller Spotify är exempel här. För att dessa ska fungera på lång sikt måste utbudet växa kontinuerligt. Annars uppstår känslan av att du redan har sett allt. Att hämta användbar information som databaser, e-böcker eller onlinevideokurser tillhör också denna kategori. En välkänd plattform för detta är Udemy:

Tjänster och premiumservice

Det är här underhållskontraktet, som nämndes i början, spelar in: Du tar regelbundet något från dina kunder för vilket de inte behöver boka dig om och om igen. Eller så fungerar det på samma sätt som ett försäkringsbolag: dina kunder betalar en månadsavgift, så att du kan använda din hjälp i händelse av eventuella eventualiteter. Detta kan också omfatta stöd för WordPress Eller WooCommerce Bve.

I varianten av "Premium-tjänsten" erbjuder du ett stöd av högre kvalitet, till exempel med snabba svarstider, en personlig kontaktperson etc. Den största svårigheten här är att hitta balansen: ett intressant erbjudande för dina kunder, vilket fortfarande är värt för dig i slutändan. Här är det ofta nödvändigt att få första erfarenheter med ett hanterbart antal betatestare innan du tar erbjudandet till marknaden i större skala.

Förbrukningsvaror

Jag hade redan nämnt Amazon ovan, men också Dollar Shave Club och dess många imitatörer hör hemma i denna catgeorie. Kundkretsen "prenumererar" här produkter som de skulle köpa regelbundet ändå. I gengäld får hon rabatt.

För att vinna mot de stora e-handelserbjudandena behöver du som nystartad eller småföretag ett starkt varumärke, en bra historia och en utmärkt strategi för kundlojalitet. Dina kunder måste vara så entusiastiska över dina produkter och din tjänst att de inte ens tänker på att jämföra dem med andra erbjudanden.

Några av ovanstående idéer kan kombineras. På så sätt kan en konsumentproduktprenumeration också ge en gemenskap för likasinnade. Eller så lockar en medlemswebbplats nya kunder med ett innehållsbibliotek.

Hitta rätt prissättningsmodell för prenumerationsverksamheten

Alla idéer har gemensamt att du som leverantör måste visa fördelarna med prenumerationen kristallklart. Inträdeshindret här är trots allt inledningsvis högre än för engångsköp. Själva termen "prenumeration" kan fungera avskräckande.

Det är därför du bör annonsera fördelarna: Kunder sparar pengar och / eller tid på konsumentprodukter, de har tillgång till ett exklusivt bibliotek med innehåll, de lär känna spännande människor från sitt eget ämnesområde och liknande mer. Här är också några exempel på rätt affärsmodell för prenumeration:

Gratisprover och freemium

Vissa erbjudanden av detta slag lockar med en gratis provperiod för att göra fördelarna direkt påtagliga. Eller så implementeras en "freemium"-modell, där en begränsad version är tillgänglig gratis. Sist men inte minst finns det båda i kombination: först använder de berörda parterna hela utbudet av funktioner under en provperiod, sedan nedgraderas de till den fria modellen. Och har ofta vant sig vid premiumfunktionerna. Tänk dock på att "gratis" inte är en affärsmodell, utan på sin mesta en marknadsföringstaktik.

Det är inte heller lätt att göra en sådan gratisversion framgångsrik. Å ena sidan bör de berörda parterna få ett gott intryck. Å andra sidan får det inte betyda att det fria alternativet är tillräckligt för de flesta. Samtidigt kan dessa kunder redan generera ansträngning, till exempel när det gäller support.

Grundläggande version

I detta avseende är ett helt gratis erbjudande ibland meningslöst ekonomiskt. Då är det en idé att införa en betald "Basic" variant med begränsad funktionalitet istället. Men se upp: betalande kunder är ofta mer krävande, även om de bara betalar ett jämförelsevis litet belopp.

För många av de ovan nämnda affärsmodellerna är ett gratis alternativ i allmänhet inte möjligt eller endast i begränsad utsträckning. Detta gäller till exempel fysiska produkter. I stället måste försäljningssidan genomföras med alla konstmedel, svara på alla frågor och nedslösa alla tvivel. Dessa inkluderar saker som: pengarna tillbaka-garanti, flexibla prenumerationsvillkor, butiksförsegling, socialt bevis om kundutlåtanden, vanliga frågor, foton och videor, detaljerade beskrivningar och så vidare.

Merkostnader, prisökningar och andra fallgropar

När du beräknar dina priser bör du ta hänsyn till de oförutsedda kostnaderna. Detta innebär inte bara att skatter betalas av och att varje transaktion måste bokföras. Ännu viktigare är att betalningsleverantörer som PayPal eller Stripe ofta tar ut en minimiavgift per betalningsprocess, vilket innebär att små belopp – till exempel för ett "grundläggande" erbjudande – har en sämre balansräkning.

Så det kan hända att du knappast förtjänar något här i slutändan. Den goda nyheten är dock att om du har betalat dig en gång och därmed har en utmärkt upplevelse, kommer du att göra det igen med en mycket högre sannolikhet. Så du bör titta på att du slutar få dina Basic-kunder intresserade av dina dyrare erbjudanden. Prissättning är viktigt i allt detta helt enkelt för att en senare prisökning inte är så lätt. Kunderna är snabbt allergiska mot detta. Dessutom kanske du redan har stoked förväntan att ditt prenumerationserbjudande bara är värt ett visst pris.

Arbeta med prisnivåer

Ett tips om du kommer in i den här situationen: Introducera istället ett nytt, dyrare erbjudande som har ett nytt utbud av funktioner. Till exempel nya alternativ eller en ny tjänst. Om du har bokat den ursprungliga versionen kommer du att behålla den till det gamla priset samtidigt. Du kan fortsätta att erbjuda dem öppet som en sparvariant. Nytt innehåll/element/tjänster kanske dock bara är tillgängligt för den nya, dyrare tariffen.

I allmänhet är flera prisnivåer med olika nivåer utbredda. Tre tariffvarianter har bevisat sitt värde i många fall.
En sista tanke på prissättning: En prenumerationsmodell kan också fungera som en blandad beräkning och ta in uppföljningsorder. Så du kan ha ett webbplatsunderhållsavtal med en kund som också bokar dig när deras behov går utöver det.

Viktigt: De första 30 dagarna är avgörande

Om erbjudandet och priserna står, kommer förhoppningsvis de första kunderna. Den viktigaste fasen för en prenumeration är de första 30 dagarna efter köpet: här måste du visa dina prenumeranter att de har fattat rätt beslut. Framgångsupplevelser måste göras så snart som möjligt.

Du bör se till att de faktiskt använder prenumerationserbjudandet: Beroende på modell måste dina nya användare så småningom ändra sina beteenden och komma ihåg att de har slutfört din prenumeration. Detta stöds ibland av "Gamification", där de nya prenumeranterna tjänar poäng för aktiviteter och därmed når en viss status.

Kort sagt, bara i början:

• att varje steg är tydligt
• att prenumeranter känner till alla sina alternativ
• att fördelarna med erbjudandet förblir kristallklara och
• att de är helt nöjda och entusiastiska

Denna onboarding-process är avgörande för att behålla dina kunder på lång sikt. Kanske till och med överraska dem med ett extra som du inte har nämnt någonstans tidigare. Det behöver inte kosta så mycket. För även ett handskrivet tackbrev i den första leveransen visar att dina kunder inte bara är betalningstransaktioner och CRM-transaktioner för dig. Även senare bör du alltid visa din uppskattning till dina lojala prenumeranter med så små saker.

Superanvändarnas dröm

Med lite tur och ansträngning kan du skapa ett växande antal "superanvändare": kunder som älskar ditt erbjudande så mycket att de kommer att bevaras under lång tid. Och att de också ger dig nya kunder. Om du stöder detta med ett affiliate-program växer din prenumerationsverksamhet idealiskt på egen hand. För att detta ska fungera måste du dock ta hand om två saker:

1. Värdet och fördelarna med ditt erbjudande måste bevaras på längre sikt. Beroende på modell investerar du tid, ansträngning och pengar, till exempel för att lägga till nytt innehåll eller hålla communityn vid liv. Som en varning har de som säger upp en prenumeration vanligtvis varit missnöjda under lång tid – och kan vara en av de mest missnöjda ex-kunderna. Så var alltid uppmärksam på sådana varningssignaler och var alltid öppen för feedback.
2. Din prenumeration måste fungera smidigt. Detta gäller särskilt för betalningsprocessen. Alla små problem kommer att kosta dig kontanter. För i ett sådant ögonblick ifrågasätter kunderna innebörden och syftet med sin prenumeration. Hindret för uppsägning är då mycket lågt på en gång. Men det är just det som inte får hända.

Det är också viktigt att om någon vill avgå ska det vara så enkelt som möjligt. Först och främst kan det vara att den här personen helt enkelt inte passar ditt erbjudande. För det andra är det mer troligt att du kommer tillbaka vid ett senare tillfälle, eftersom hon inte känner sig inlåst eller överväldigad.

Viktiga mätvärden för din affärsmodell för prenumerationer

Dessutom finns det flera mätvärden i prenumerationsbranschen som du bör hålla ett öga på:

• Churn Rate: Ett mycket viktigt mått. Det visar hur många prenumeranter du förlorar med tiden. Du bör optimera din prenumerations affärsmodell från det här värdet och först se till att dina befintliga kunder bevaras så länge som möjligt. Annars är ditt erbjudande en bottenlös bottenlös grop. Så se hur länge dina prenumeranter stannar i genomsnitt.
• Livstidsvärde: Du kan beräkna vad en prenumerationskund kommer att ge dig från avslutningen till uppsägningen. Det här värdet är viktigt för att jämföra det med nästa:
• Kundanskaffningskostnad: Detta avser den kostnad som krävs för att vinna en ny kund. Värdet avgör hur mycket du kan investera i dina marknadsföringsaktiviteter jämfört med Livstidsvärde.
• Månatliga återkommande intäkter: Ett allmänt mått är de månatliga återkommande intäkterna. Detta visar dig den aktuella statusen för ditt erbjudande.

Min slutsats om prenumerationsmodeller

En affärsmodell för prenumerationer kan uppfylla ett brett spektrum av roller. För vissa företag är det den främsta inkomstkällan. För andra kan det hjälpa till att bygga långsiktiga kundrelationer.

Som du kanske har sett från det här inlägget är ett sådant företag mycket intressant ekonomiskt. Den relativa förutsägbarheten i intäkterna är särskilt trevlig. Samtidigt tar det dock tid och ansträngning att hitta rätt erbjudande- och prissättningsmodell – och att göra befintliga prenumeranter nöjda.

Det är viktigt att hålla kontakten med dina kunder. Detta kan ske personligen eller via automatiserade verktyg som feedbackformulär. Förhoppningsvis kommer du i slutändan att bygga något som en personlig relation med dina kunder. Detta hjälper dig inte bara att förbättra ditt erbjudande. Men den goda relationen gör det också mindre troligt att prenumeranter kommer att avbryta din tjänst.

Bild: Alain Pham