Generování leadů: 7 nejlepších strategií pro zvýšení prodeje

Irina Nica
11 min.
Generování vedení

Existuje mnoho způsobů, jak přilákat vysoce kvalitní potenciální zákazníky. Ale i zkušené firmy a freelanceři stále bojují s efektivním generováním potenciálních zákazníků. Ukážeme vám nejlepší strategie pro zvýšení prodeje.

61 procent marketérů stále považuje generování potenciálních zákazníků za největší výzvu. Má vaše společnost nebo agentura potíže dostat potenciální zákazníky do prodejního trychtýře? Pak je třeba přehodnotit strategii generování potenciálních zákazníků. Váš prodejní tým musí zvážit nové taktiky, které vdechnou život vaší marketingové strategii.

Pokud věnujete čas optimalizaci vstupních stránek, SEO a prvkům výzvy k akci (CTA), přímo se vám to vyplatí. Než vám představíme vhodná řešení, vysvětleme si nejprve, co je to generování potenciálních zákazníků, jak se měří a proč je tak důležité.

Co je to generování potenciálních zákazníků?

Cílem generování potenciálních zákazníků je přilákat návštěvníky do vaší firmy, zaujmout je a přeměnit je na zákazníky.

Proces generování olova
Kroky generování potenciálních zákazníků

Proces generování potenciálních zákazníků zahrnuje následující kroky:

  1. Využijte SEO a obsahový marketing, včetně reklam, blogů a příspěvků na sociálních sítích, abyste přilákali návštěvníky do svého podniku.
  2. Na vašem webu přejdou na jednu z vašich vstupních stránek, kde se dozvědí o vašich produktech nebo službách.
  3. Prvky typu "výzva k akci" je přimějí k poskytnutí informací, například telefonního čísla. Nebo se přihlásí do vašeho e-mailového seznamu, stáhnou si bezplatnou šablonu nebo se přihlásí na váš webinář.
  4. Jakmile shromáždíte jejich kontaktní údaje, můžete začít přesouvat potenciální zákazníky do prodejního potrubí. Zasíláním následných e-mailů a dalšího cíleného remarketingového obsahu, který vám pomůže uzavřít prodej.

V dalším kroku vám ukážeme, jak měřit svůj lead marketing pomocí ukazatelů výkonnosti.

Nejdůležitější klíčové údaje pro generování potenciálních zákazníků

Úspěšnost generování potenciálních zákazníků můžete měřit mnoha způsoby. Existují však některé klíčové ukazatele výkonnosti (KPI), které byste rozhodně měli používat, abyste zajistili, že ze svých kampaní vytěžíte maximum.

1. náklady na jednoho potenciálního zákazníka

Náklady na lead (CPL) měří, jak efektivně je využíván váš marketingový rozpočet. Tento ukazatel se vypočítá vydělením celkového rozpočtu na reklamu celkovým počtem potenciálních zákazníků. Měření CPL je důležité pro stanovení návratnosti investic (ROI) do digitálních marketingových strategií. Jinými slovy, abyste zjistili, zda po vašich výdajích následují další příjmy.

2. konverzní poměr

Konverzní poměr (CRV) je procento vašich kontaktů, které vedou ke skutečnému prodeji. Můžete jej vypočítat vydělením počtu potenciálních zákazníků, kteří vedli k prodeji, celkovým počtem potenciálních zákazníků. Konverzní poměr vám umožní zjistit, jak dobře si vaše firma vede při generování kvalitních potenciálních zákazníků, kteří jsou připraveni ke koupi.

3. hodnota vedení

Ne všechny stopy jsou stejné. Proto je třeba sledovat hodnotu vašich leadů (lead value), známou také jako průměrný příjem na lead. Hodnotu vypočtete vynásobením průměrných tržeb z prodeje v daném období konverzním poměrem za stejné období. Díky těmto informacím můžete lépe zacílit své reklamní a konverzní úsilí.

4. průměrná délka pobytu

Průměrná doba strávená na stránce je ukazatelem toho, jak dobře je váš obsah přijímán. Průměrnou dobu strávenou na stránce můžete určit na základě celkového času všech relací v sekundách a celkového počtu relací v daném čase.

Pokud chcete zjistit, jak dobře si vaše firma vede, měli byste určit hodnotu svých strategií a kampaní příchozího marketingu.

Proč je vedení tak důležité?

Téměř 53 % marketérů uvádí, že na generování potenciálních zákazníků vynakládají více než polovinu svého rozpočtu. Díky tomu je důležitou součástí marketingových kampaní mnoha společností, protože může mít zásadní vliv na prodej, udržení zákazníků a jejich zapojení.

Účinky efektivního generování potenciálních zákazníků zahrnují:

  • Lepší zapojení cílového trhu
  • Zvýšený obrat v důsledku zvýšeného prodeje
  • Snížení nákladů na získání zákazníka
  • Kratší prodejní cykly
  • Růst vaší zákaznické základny
  • Zvýšené povědomí o značce a její viditelnost

Význam generování potenciálních zákazníků je zřejmý. Bez účinných strategií generování kontaktů vaše firma přijde o možnost přilákat nové návštěvníky, realizovat prodeje a shromažďovat data pro zlepšení stávajících procesů. Jaké jsou ale nejdůležitější strategie pro generování potenciálních zákazníků? Řekneme vám to.

1. optimalizujte obsah pro dlouhá klíčová slova

Pokud chcete být úspěšní v SEO a ve výzkumu klíčových slov, musíte se zaměřit na to, abyste z dlouhých klíčových slov vytěžili co nejvíce. Jedná se o skupiny slov nebo odpovídající vyhledávací dotazy na konkrétní témata. Tvoří přibližně 92 % všech výrazů zadávaných do vyhledávačů a mají potenciál odlišit vaši firmu od konkurence.

Průvodce výzkumem klíčových slov

Chcete vědět, která klíčová slova jsou pro vaši společnost a váš obsah ta správná? Kompletním výzkumem vás provedeme krok za krokem v našem článku S výzkumem klíčových slov k úspěchu SEO.

Dlouhá klíčová slova generují méně výsledků vyhledávání, ale jsou konvertována častěji než hlavní klíčová slova. Jsou také obvykle levnější, což znamená, že používání dlouhých klíčových slov může výrazně snížit váš rozpočet na reklamu PPC (pay per click).

Existuje mnoho nástrojů, které vám pomohou najít oblíbená klíčová slova. Chcete-li zjistit, jak často lidé vyhledávají dlouhá klíčová slova, která jsou relevantní pro vaši firmu. Některé příklady jsou:

  • Plánovač klíčových slov Google
  • LongTail Pro
  • Semrush
  • KWFinder

Pouze jedno dobré dlouhé klíčové slovo může mít velký vliv na zviditelnění vaší firmy. A zvýšit poptávku po vašich produktech a službách.

V roce 2009 zažívala společnost River Pools and Spas těžké časy. Majitel Marcus Sheridan vyzkoušel několik metod, jak přilákat nové zákazníky, ale nic nefungovalo. Proto zvolil nový přístup. Snížil svůj marketingový rozpočet a zaměřil se na vytváření kvalitního obsahu ve formě příspěvků na blogu a videí, aby oslovil cílovou skupinu, která si chtěla koupit bazén.

Nejprve provedl rychlou analýzu klíčových slov a identifikoval dlouhá klíčová slova, která byla specifická pro jeho podnikání. Například "Kolik stojí sklolaminátový bazén". Na základě těchto informací pak zveřejnil příspěvek na blogu, aby přitáhl pozornost cílové skupiny a přidal hodnotu svým webovým stránkám.

Analýza klíčových slov v reklamách Google
Analýza klíčových slov pro Google Ads

Příspěvek Kolik bude můj sklolaminátový bazén skutečně stát? přinesl společnosti River Pools and Spas obrat téměř 1,7 milionu dolarů.

2. použijte affiliate marketing

Affiliate marketing umožňuje společnostem využít sílu vlivných osobností, odborníků a podcastů k propagaci svých produktů za provizi. S rozvojem marketingu v sociálních médiích se affiliate marketing stává stále populárnějším. Očekává se, že do roku 2022 dosáhnou výdaje 8,2 miliardy dolarů.

Pokud chcete využít affiliate marketing k získání potenciálních zákazníků, máte několik možností. Můžete se připojit k partnerské síti, která vám pomůže spravovat váš partnerský program. A to vás spojí s vydavateli a tvůrci ve vašem oboru.

Příklad pro affiliate marketing

Chcete vědět, jak affiliate marketing funguje a jak ho propagovat? Pak se podívejte na partnerský program na RAIDBOXES . Jako účastník získáte atraktivní provize za každé své úspěšné doporučení.

Případně si můžete založit a spravovat vlastní partnerský program v rámci své firmy. Odhaduje se, že 80 % značekpartnerské programy, a tento počet se bude pravděpodobně zvyšovat s rozvojem digitálních produktů a sociálních sítí.

Jednou ze společností, která efektivně využívá svůj partnerský program ke generování potenciálních zákazníků, je Nordstrom Rack. Společnost navázala spolupráci s platformou Shopping Links, aby mohla budovat dlouhodobé vztahy s influencery a zvyšovat zájem o své produkty. Toto partnerství umožnilo společnosti Nordstrom identifikovat influencery a pracovat s nimi ve velkém měřítku. To společnosti umožnilo propagovat své výrobky 500 000 potenciálních zákazníků.

Partnerská síť Nordstrom
Partnerská síť Nordstrom

Když influencerka Instagramu a zakladatelka značky Something Navy Arielle Charnas oznámila partnerství se společností Nordstrom, exkluzivní řada oblečení se vyprodala během 24 hodin. Díky affiliate marketingu můžete exponenciálně zvýšit povědomí o své značce využitím stávajících sítí a přilákáním nových zájemců prostřednictvím doporučení.

3. vytvořit optimalizované vstupní stránky

OnPage SEO umožňuje optimalizovat obsah pro příchozí marketing tak, aby se vyplatil i dlouho po jeho zveřejnění. Téměř 52 % marketérů používá vstupní stránky pro budoucí kampaně. To znamená, že je důležité vytvářet opakující se obsah, abyste mohli i nadále generovat potenciální potenciální zákazníky pro svůj prodejní tým v průběhu času.

Vaše webové stránky se skládají z mnoha částí, které musí harmonicky spolupracovat, aby přilákaly zákazníky a generovaly potenciální zákazníky. Optimalizace domovské stránky, vstupních stránek, infografiky a softwaru pro zachycení potenciálních zákazníků je nezbytná k tomu, aby návštěvníci neopouštěli vaše webové stránky dříve, než stihnete představit svou nabídku.

Mezi taktiky optimalizace stránek patří:

  • Optimalizace klíčových slov v názvu
  • Vhodné strukturování adres URL
  • Používejte jasné meta popisy
  • Omezení polí formuláře
  • Optimalizace obrázků a výzev k akci
  • Použití interních odkazů

Apptega je společnost zabývající se kybernetickou bezpečností SaaS, která se obrátila na HubSpot, aby aktualizovala své webové stránky a mohla generovat více vysoce kvalitních potenciálních zákazníků. Až do této chvíle měla společnost Apptega problémy s pravidelnou aktualizací svých stránek. Správa webových stránek se brzy stala obtížnou, protože Plugins selhával a dlouhá doba načítání negativně ovlivňovala výsledky.

Webové stránky společnosti Apptega
Webové stránky společnosti Apptega

Společnost Apptega tyto problémy vyřešila převedením svých webových stránek na CMS Hub. Integrací vstupních stránek, změnou umístění výzev k akci a formulářů a optimalizací toku dat zaznamenala společnost Apptega 200% nárůst počtu žádostí o demo. Pokud chcete z toho, co už máte, vytěžit více, optimalizace stránek pro generování kontaktů vám pomůže zvýšit návštěvnost. A můžete to udělat, aniž byste znovu vynalézali kolo.

4. vázat výzvy k akci pro konverzi

Výzva k akci (CTA) je jednou z nejdůležitějších součástí každé stránky na vašem webu. CTA, které upoutá pozornost, snad přiměje návštěvníky k zadání údajů do některého z vašich online formulářů. Nebo se zaregistrujte do bezplatné zkušební verze.

Čím chytřejší jsou vaše CTA, tím větší je pravděpodobnost, že návštěvníky přeměníte na potenciální zákazníky. Přizpůsobené CTA mají o 202 % vyšší pravděpodobnost konverze než generické verze. Kromě toho nezáleží jen na kvalitě vašich CTA, ale také na jejich počtu a umístění. E-maily s jedinou výzvou k akci zvyšují počet kliknutí o 371 % a prodej o 1617 %, zatímco CTA ve videu má o 380 % více kliknutí než CTA v postranním panelu.

Chcete-li zvýšit účinnost prvků výzvy k akci, měli byste:

  • Omezte počet CTA
  • Napište relevantní texty pro vaše CTA
  • Experimentujte s různými olověnými magnety
  • Provádějte A/B testy, abyste zjistili, která varianta přináší nejlepší výsledky.

Společnost GetResponse, která se zabývá e-mailovým marketingem, chtěla zvýšit počet potenciálních zákazníků, ale nevěděla, jak na to. Na svých stránkách měla tlačítko "Koupit nyní", ale chtěla experimentovat s dalšími magnety, aby zjistila, zda může vylepšit své stávající webové stránky.

Společnost GetResponse tento problém vyřešila pomocí A/B testů, aby zjistila, zda bude tlačítko "Nabídka na vyzkoušení zdarma" fungovat lépe.

Výzva k akci GetResponse
Výzva k akci GetResponse

Přidáním tlačítka pro bezplatné vyzkoušení zaznamenala společnost GetResponse 158% nárůst bezplatných účtů. Ať už používáte CTA ve vyskakovacích oknech, whitepaperech, funkcích nebo videích, věnujte čas zkoušení různých variant. Testováním a experimentováním s různým umístěním, frekvencí a kopií můžete svou hru s CTA posunout na vyšší úroveň.

5. zveřejnit relevantní případové studie

Přestože pouze 13 % marketérů používá případové studie jako primární nástroj pro generování potenciálních zákazníků, jejich hodnotu lze jen těžko přeceňovat. Z publikování relevantních případových studií těží zejména B2B marketéři, protože působivě ukazují dosavadní výsledky vaší společnosti.

Pro využití případových studií v marketingu existují následující možnosti:

  • Výňatky z případových studií v e-mailech a ve formátu PDF ke stažení
  • Optimalizované vstupní stránky pro případové studie
  • Zkušenosti na domovské stránce
  • Příspěvky pro blog a sociální média
  • Videa a prezentace s ukázkovými případy

Stránka Příběhy společnosti Codecademy je skvělým příkladem toho, jak můžete pomocí případových studií zdůraznit dopad svého podnikání. Codecademy má nejen speciální stránku pro své případové studie, ale také vytváří podrobné a individuální vstupní stránky pro každý příběh klienta.

příběhy zákazníků codecademy
Příběhy zákazníků codecademy

Codecademy používá k prezentaci svých příběhů různé formáty, včetně videí a článků. Společnost dává všem referencím lidskou tvář a místo, kde se nacházejí, aby působily osobně. Pokud je pro vás obtížné zaujmout potenciální zákazníky a pracovat s emocemi, mohou být případové studie tím, co potřebujete.

6. zveřejnit bezplatné šablony nebo příklady

Je známo, že každý má rád věci zdarma. Ať už jde o vzorky zdarma v supermarketu nebo přístup k elektronické knize, když se přihlásíte k odběru newsletteru: Nabízet zákazníkům zdarma magnety na vedení je skvělá taktika, jak zvýšit zájem o vaše podnikání.

Téměř 87 % respondentů uvedlo, že jsou ochotni zaplatit více za dražší výrobek, pokud si jej mohou nejprve vyzkoušet. Když návštěvníkům nabídnete ochutnávku toho, co vaše firma nabízí, získáte možnost shromáždit cenné informace o zákaznících. A můžete položit základy pro budoucí prodej. Příklady bezplatných digitálních vzorků:

  • Elektronické knihy ke stažení
  • Šablony a návrhy zdarma
  • Příručky, recepty a manuály

Canva je grafická společnost, která uživatelům umožňuje vytvářet grafiku pro sociální média, plakáty, karty a prezentace. Cílem startupu založeného v roce 2012 je dát každému možnost vytvářet krásné návrhy.

Šablony designu Canva
Šablony od společnosti Canva

Její marketingová strategie umožňuje uživatelům vytvořit si bezplatný účet a získat přístup ke stovkám návrhů, šablon a grafiky. Díky snadno použitelnému softwaru a bezplatným šablonám si Canva získala miliony zákazníků. Canva dokazuje, že někdy se vyplatí věci rozdávat.

7. budování publika pomocí newsletteru

Newslettery jsou jednoduchým, ale účinným nástrojem odchozího marketingu, který může výrazně zvýšit vaše úsilí o generování kontaktů. Zejména v oblasti B2B. 81 % B2B marketérů tvrdí, že newslettery používají častěji než jakoukoli jinou formu obsahového marketingu.

Kromě toho můžete za každé euro vynaložené na e-mailový marketing očekávat průměrnou návratnost investic ve výši 42 eur - s odpovídajícím zajímavým designem obsahu. Vzhledem k těmto číslům dává smysl, že společnosti investují tolik času do vývoje a tvorby newsletterů, aby zaujaly a motivovaly své cílové publikum.

Svůj newsletter můžete vylepšit pomocí automatizace e-mailového marketingu:

  • Zasílání uvítacích e-mailů novým odběratelům
  • Integrace magnetů do obsahu
  • Opětovné zapojení neaktivních odběratelů pomocí cíleného obsahu

TheSkimm je mediální společnost, která vytváří zpravodaj s přehlednými zprávami a redakčními články. Zakladatelky TheSkimm - Carly Zakinová a Danielle Weisbergová - si uvědomily, že existuje jen málo médií, která by vytvářela obsah speciálně pro mladé ženy v miléniu.

Aby tuto mezeru zaplnili, vytvořili zpravodaj DailySkimm. Je přehledně navržen a přístupný mladým profesionálům brzy ráno.

DailySkimm Newsletter
Zpravodaj DailySkimm

Na přesyceném mediálním trhu získal zpravodaj TheSkimm za posledních sedm let 7 milionů odběratelů. Z toho vyplývá, že včasný, relevantní a poutavý obsah umožní vašemu newsletteru vyniknout. A to může být pro vaši firmu přínosem, pokud dobře prozkoumáte a víte, co chce vaše cílová skupina číst.

Co je důležité při generování potenciálních zákazníků

Nyní znáte 7 účinných způsobů, jak generovat potenciální zákazníky, včetně:

  1. Optimalizujte svůj obsah pro dlouhá klíčová slova, abyste generovali větší poptávku.
  2. Použijte affiliate marketing
  3. Publikování optimalizovaných stránek a vstupních stránek pro generování potenciálních zákazníků
  4. Přeměňte čtenáře na potenciální zákazníky pomocí silných výzev k akci
  5. Zveřejnění relevantních případových studií
  6. Nabídka bezplatných šablon nebo příkladů
  7. Vybudujte si publikum pomocí poutavého newsletteru

Ať už hledáte lepší způsoby správy obsahu nebo optimalizace výkonu svých webových stránek: Nezapomeňte ve všech svých aktualizacích upřednostnit generování potenciálních zákazníků. Pouhé přidání tlačítka, referencí nebo klíčového slova na správné místo může znamenat rozdíl mezi získáním nových kontaktů a ztrátou návštěvníků.

Nemůžete se spoléhat jen na to, že se vaše produkty nebo služby budou prodávat samy. V určitém okamžiku budete muset získat nové klienty. Tehdy vám zde popsané strategie pomohou udržet vaši firmu nebo agenturu konkurenceschopnou.

Vaše dotazy týkající se generování potenciálních zákazníků

Jaké otázky máte ohledně generování potenciálních zákazníků? Těšíme se na vaše připomínky. Zajímají vás aktuální témata online marketingu? Pak sledujte stránky RAIDBOXES na Twitteru a Facebooku, LinkedIn nebo prostřednictvím našeho newsletteru.

Irina pracuje ve společnosti HubSpot jako seniorní marketingová manažerka. Řídí projekt Surround Sound, program na zvýšení povědomí o značce. Je také hlavní porotkyní soutěže EU Search Awards.

Podobné články

Komentáře k tomuto článku

Napsat komentář

Vaše e-mailová adresa nebude zveřejněna. Povinná pole jsou označena *.