Lead generation: le 7 migliori strategie per aumentare le vendite

Irina Nica
11 Min.
Generazione di lead

Ci sono molti modi per attirare lead di alta qualità. Ma anche le aziende esperte e i freelance lottano ancora con una generazione di lead efficiente. Vi mostriamo le migliori strategie per aumentare le vendite.

Il61% dei marketer vede ancora la lead generation come la loro più grande sfida. La tua azienda o agenzia sta lottando per far entrare i potenziali clienti nell'imbuto di vendita? Allora devi ripensare la tua strategia di lead generation. Il tuo team di vendita ha bisogno di considerare nuove tattiche per dare vita alla tua strategia di marketing.

Se vi prendete il tempo per ottimizzare le vostre landing page, il SEO e gli elementi di call-to-action (CTA), questo vi ripagherà direttamente. Prima di presentarvi le soluzioni adatte, spieghiamo prima cos'è la lead generation, come si misura e perché è così importante.

Cos'è la generazione di lead?

La Lead generation consiste nell'attirare i visitatori verso il tuo business catturando il loro interesse e convertendoli in clienti.

Processo di generazione di lead
I passi della generazione di lead

Il processo di generazione di lead comporta i seguenti passi:

  1. Usa il SEO e il content marketing, compresi gli annunci, il blogging e i post sui social media, per attirare visitatori alla tua attività.
  2. Sul tuo sito web, vanno a una delle tue landing page, dove scoprono i tuoi prodotti o servizi.
  3. Gli elementi di call-to-action li invogliano a fornire informazioni, come un numero di telefono. Oppure si iscrivono alla tua mailing list, scaricano un modello gratuito o si iscrivono al tuo webinar.
  4. Una volta che hai raccolto i loro dettagli di contatto, puoi iniziare a spostare i lead nella tua pipeline di vendita. Inviando email di follow up e altri contenuti mirati di remarketing che ti aiuteranno a chiudere la vendita.

Nel prossimo passo, ti mostreremo come misurare il tuo lead marketing con l'aiuto di indicatori di performance.

Le cifre chiave più importanti per la generazione di lead

Puoi misurare il successo della tua lead generation in molti modi. Tuttavia, ci sono alcuni KPI (Key Performance Indicators) che dovresti assolutamente usare per assicurarti di ottenere il massimo dalle tue campagne.

1. costo per lead

Il costo per lead (CPL) misura quanto efficacemente viene utilizzato il tuo budget di marketing. La metrica è calcolata dividendo il tuo budget pubblicitario totale per il numero totale di lead. Misurare il CPL è importante per determinare il ritorno sull'investimento (ROI) delle vostre strategie di marketing digitale. In altre parole, per scoprire se le vostre spese sono seguite da maggiori entrate.

2. tasso di conversione

Il tasso di conversione (CRV) è la percentuale dei tuoi lead che portano a vendite effettive. Puoi calcolarlo dividendo i lead che hanno portato alle vendite per il numero totale di lead che hai. Il tasso di conversione ti permette di vedere quanto bene sta facendo il tuo business nel generare lead di qualità che sono pronti a comprare.

3. valore del piombo

Non tutte le piste sono uguali. Pertanto, è necessario tracciare il valore dei tuoi lead (lead value), noto anche come il ricavo medio per lead. Calcola il valore moltiplicando le tue entrate medie di vendita durante un dato periodo per il tasso di conversione per lo stesso periodo. Con queste informazioni, puoi indirizzare meglio i tuoi sforzi pubblicitari e di conversione.

4. durata media del soggiorno

Il tempo medio trascorso sulla tua pagina è un indicatore di quanto bene il tuo contenuto sia ricevuto. Puoi determinare il tempo medio trascorso sulla pagina guardando il tempo totale di tutte le sessioni in secondi e il numero totale di sessioni in un dato momento.

Se vuoi sapere quanto bene sta facendo il tuo business, dovresti determinare il valore delle tue strategie e campagne di inbound marketing.

Perché i lead sono così importanti?

Quasi il 53% dei marketer dice di spendere più della metà del proprio budget per la lead generation. Questo lo rende una parte importante delle campagne di marketing di molte aziende, in quanto può avere un grande impatto sulle vendite, la fidelizzazione dei clienti e il coinvolgimento.

Gli effetti di un'efficace lead generation includono:

  • Migliore impegno con il tuo mercato di riferimento
  • Aumento del fatturato dovuto all'aumento delle vendite
  • Ridurre il costo di acquisizione dei clienti
  • Cicli di vendita più brevi
  • Crescita della vostra base di clienti
  • Maggiore consapevolezza e visibilità del marchio

L'importanza della generazione di lead è ovvia. Senza strategie efficaci di lead generation, il tuo business perderà l'opportunità di attrarre nuovi visitatori, fare vendite e raccogliere dati per migliorare i tuoi processi attuali. Ma quali sono le strategie più importanti per generare lead? Ve lo diciamo noi.

1. ottimizza il tuo contenuto per le parole chiave a coda lunga

Se volete avere successo con il SEO e la vostra ricerca di parole chiave, dovete concentrarvi sull'ottenere il massimo dalle vostre parole chiave a coda lunga. Questi sono gruppi di parole o query di ricerca corrispondenti su argomenti specifici. Rappresentano circa il 92% di tutti i termini di ricerca inseriti nei motori di ricerca e hanno il potenziale per differenziare il tuo business dai tuoi concorrenti.

Guida alla ricerca di parole chiave

Vuoi sapere quali sono le parole chiave giuste per la tua azienda e per il tuo contenuto? Vi guideremo passo dopo passo attraverso la ricerca completa nel nostro articolo Con la ricerca delle parole chiave al successo SEO.

Le parole chiave a coda lunga generano meno risultati di ricerca, ma vengono convertite più spesso delle parole chiave principali. Essi tendono anche a costare meno, il che significa che l'utilizzo di parole chiave a coda lunga può ridurre drasticamente il tuo budget di annunci pay per click (PPC).

Ci sono molti strumenti che ti aiutano a trovare le parole chiave popolari. Per vedere quanto spesso le persone cercano parole chiave a coda lunga che sono rilevanti per il tuo business. Alcuni esempi sono:

  • Google's Keyword Planner
  • LongTail Pro
  • Semrush
  • KWFinder

Solo una buona parola chiave a coda lunga può fare una grande differenza nell'aumentare il profilo del tuo business. E per aumentare la domanda dei vostri prodotti e servizi.

Nel 2009, l'azienda River Pools and Spas stava attraversando momenti difficili. Il proprietario, Marcus Sheridan, ha provato diversi metodi per attirare nuovi clienti, ma niente sembrava funzionare. Così ha adottato un nuovo approccio. Ha tagliato il suo budget di marketing e si è concentrato sulla creazione di contenuti di qualità sotto forma di post di blog e video per raggiungere il suo pubblico target che voleva comprare una piscina.

In primo luogo, ha fatto una rapida analisi delle parole chiave e ha identificato le parole chiave a coda lunga che erano specifiche per il suo business. Come "Quanto costa una piscina in vetroresina". Con queste informazioni, ha poi pubblicato un post sul blog per attirare l'attenzione del suo gruppo target e aggiungere valore al suo sito web.

Analisi delle parole chiave di Google Ads
Analisi delle parole chiave per Google Ads

Il post Quanto costerà davvero la mia piscina in vetroresina? ha generato quasi 1,7 milioni di dollari di vendite per River Pools and Spas.

2. usare il marketing di affiliazione

Il marketing di affiliazione permette alle aziende di sfruttare il potere di influencer, esperti e podcast per promuovere i loro prodotti in cambio di una commissione. Con l'aumento del social media marketing, il marketing di affiliazione è diventato sempre più popolare. La spesa dovrebbe raggiungere gli 8,2 miliardi di dollari entro il 2022.

Se vuoi usare il marketing di affiliazione per generare lead, hai diverse opzioni. Potresti unirti a una rete di affiliazione che ti aiuta a gestire il tuo programma di affiliazione. E che ti connette con editori e creativi nel tuo settore di nicchia.

Esempio per il marketing di affiliazione

Vuoi sapere come funziona il marketing di affiliazione e come promuoverlo? Allora dai un'occhiata al programma di affiliazione su RAIDBOXES . Come partecipante, riceverai interessanti commissioni per ogni tuo referral di successo.

In alternativa, puoi impostare e gestire il tuo programma di affiliazione all'interno della tua azienda. Si stima che l'80% delle marche hanno programmi di affiliazione, e questo numero è destinato ad aumentare con l'aumento dei prodotti digitali e delle reti sociali.

Un'azienda che usa efficacemente il suo programma di affiliazione per generare lead è Nordstrom Rack. L'azienda ha collaborato con la piattaforma Shopping Links per costruire relazioni a lungo termine con gli influencer e guidare l'interesse per i suoi prodotti. Questa partnership ha permesso a Nordstrom di identificare e lavorare con gli influencer su larga scala. Questo ha permesso all'azienda di promuovere i suoi prodotti a 500.000 potenziali clienti.

Rete di affiliazione Nordstrom
La rete di affiliazione Nordstrom

Quando l'influencer di Instagram e fondatrice di Something Navy Arielle Charnas ha annunciato una partnership con Nordstrom, l'esclusiva linea di abbigliamento è andata esaurita in 24 ore. Con il marketing di affiliazione, puoi aumentare esponenzialmente la consapevolezza del tuo marchio sfruttando le reti esistenti e attirando nuovi lead attraverso i referral.

3. creare landing page ottimizzate

OnPage SEO ti permette di ottimizzare i tuoi contenuti per l'inbound marketing in modo che continuino a fruttare molto tempo dopo la loro pubblicazione. Quasi il 52% dei marketer usa le landing page per le campagne future. Questo significa che è importante creare contenuti ricorrenti in modo da poter continuare a generare potenziali lead per il tuo team di vendita nel tempo.

Il tuo sito web è composto da molte parti che devono lavorare insieme armoniosamente per attrarre clienti e generare lead. L'ottimizzazione della tua homepage, delle landing page, delle infografiche e del software di acquisizione dei lead è necessaria per garantire che i visitatori non lascino il tuo sito web prima che tu abbia avuto il tempo di presentare la tua offerta.

Le tattiche di ottimizzazione della pagina includono:

  • Ottimizzazione delle parole chiave nel titolo
  • Strutturazione appropriata degli URL
  • Usa meta descrizioni chiare
  • Limitare i campi del modulo
  • Ottimizzare le immagini e le call-to-action
  • Usare i link interni

Apptega è una società di cybersecurity SaaS che si è rivolta a HubSpot per aggiornare il suo sito web in modo da poter generare più contatti di alta qualità. Fino a questo punto, Apptega faticava ad aggiornare regolarmente le sue pagine. La gestione del sito web divenne presto difficile perché Plugins non riusciva e i lunghi tempi di caricamento impattavano negativamente sui risultati.

Sito web di Apptega
Il sito web di Apptega

Per risolvere questi problemi, Apptega ha convertito il suo sito web in CMS Hub. Integrando le landing page, riposizionando le call-to-action e i moduli, e ottimizzando il flusso dei dati, Apptega ha visto un aumento del 200 per cento delle richieste di demo. Se vuoi ottenere di più da quello che hai già, l'ottimizzazione delle tue pagine per la generazione di lead può aiutare a guidare il traffico. E puoi farlo senza reinventare la ruota.

4. legare le call-to-action per la conversione

La tua Call to Action (CTA) è una delle parti più importanti di qualsiasi pagina del tuo sito web. Una CTA che attira l'attenzione si spera che invogli i visitatori a inserire i loro dati in uno dei tuoi moduli online. Oppure registrati per una prova gratuita.

Più intelligenti sono le tue CTA, più è probabile che tu converta i visitatori in lead. Le CTA personalizzate hanno il 202% in più di probabilità di convertire rispetto alle versioni generiche. Inoltre, non è solo la qualità delle tue CTA che conta, ma anche il loro numero e la loro posizione. Le e-mail con una singola call-to-action aumentano i clic del 371 per cento e le vendite del 1617 per cento, mentre una CTA in un video ottiene il 380 per cento di clic in più di una nella barra laterale.

Per aumentare l'efficacia dei vostri elementi di call-to-action, dovreste:

  • Limitare il numero di CTA
  • Scrivi testi rilevanti per le tue CTA
  • Sperimentare con diversi magneti di piombo
  • Conduci dei test A/B per scoprire quale variante ti dà i migliori risultati.

L'azienda di email marketing GetResponse voleva aumentare il suo numero di contatti, ma non era sicura di come fare. Aveva un pulsante "Compra ora" sul suo sito, ma voleva sperimentare altri magneti per vedere se poteva migliorare il suo sito attuale.

Per risolvere il problema, GetResponse ha condotto dei test A/B per vedere se il pulsante "Offerta di prova gratuita" avrebbe funzionato meglio.

Chiamata all'azione di GetResponse
La chiamata all'azione di GetResponse

Aggiungendo un pulsante di prova gratuita, GetResponse ha visto un aumento del 158 per cento degli account gratuiti. Se stai usando le CTA nei pop-up, nei whitepaper, nelle caratteristiche o nei video, prenditi il tempo di provare diverse varianti. Testando e sperimentando con diversi posizionamenti, frequenze e copie, puoi portare il tuo gioco CTA al livello successivo.

5. pubblicare casi di studio rilevanti

Anche se solo il 13% dei marketer usa i case studies come strumento primario di lead generation, è difficile sopravvalutare il loro valore. I marketer B2B in particolare traggono vantaggio dalla pubblicazione di case study rilevanti, in quanto dimostrano in modo impressionante il track record della vostra azienda con risultati comprovati.

Esistono le seguenti possibilità per utilizzare gli studi di casi nel marketing:

  • Estratti di casi di studio nelle e-mail e come PDF scaricabili
  • Pagine di destinazione ottimizzate per i casi di studio
  • Testimonianze sulla tua homepage
  • Contributi per il blog e i social media
  • Video e presentazioni che mostrano casi esemplari

La pagina delle storie di Codecademy è un ottimo esempio di come puoi usare i casi di studio per evidenziare l'impatto del tuo business. Codecademy non solo ha una pagina dedicata ai suoi casi di studio, ma crea anche pagine di destinazione dettagliate e individuali per ogni storia del cliente.

storie di clienti codecademy
Le storie dei clienti di codecademy

Codecademy usa diversi formati per presentare le sue storie, tra cui video e articoli. L'azienda mette un volto umano e un luogo a tutte le testimonianze per farle sentire personali. Se trovi difficile coinvolgere i potenziali clienti e lavorare con le emozioni, i casi di studio potrebbero essere proprio quello che ti serve.

6. pubblicare modelli o esempi gratuiti

È risaputo che tutti amano le cose gratis. Che si tratti di campioni gratuiti al supermercato o dell'accesso a un e-book quando ti iscrivi a una newsletter: Offrire ai tuoi clienti dei lead magnet gratuiti è una grande tattica per aumentare l'interesse nella tua attività.

Quasi l'87% degli intervistati dice che è disposto a pagare di più per un prodotto più costoso se può provarlo prima. Dare ai tuoi visitatori un assaggio di ciò che la tua azienda ha da offrire ti dà la possibilità di raccogliere preziose informazioni sui clienti. E si possono gettare le basi per le vendite future. Esempi di campioni digitali gratuiti sono:

  • e-book scaricabili
  • Modelli e disegni gratuiti
  • Guide, ricette e manuali

Canva è un'azienda di design grafico che permette agli utenti di creare grafica per i social media, poster, biglietti e presentazioni. Fondata nel 2012, la startup mira a dare a tutti l'opportunità di creare bei disegni.

Modelli di design Canva
I modelli di Canva

La sua strategia di marketing permette agli utenti di creare un account gratuito e accedere a centinaia di disegni, modelli e grafica. Con il suo software facile da usare e i modelli gratuiti, Canva ha conquistato milioni di clienti. Canva dimostra che a volte conviene regalare le cose.

7. costruisci il tuo pubblico, con una newsletter

Le newsletter sono uno strumento di outbound marketing semplice ma efficace che può aumentare drasticamente i vostri sforzi di lead generation. Soprattutto nel B2B. L'81% dei marketer B2B dice di usare le newsletter più di qualsiasi altra forma di content marketing.

Inoltre, per ogni euro che spendi in email marketing, puoi aspettarti un ROI medio di 42 euro - con un design del contenuto corrispondentemente eccitante. Con cifre come queste, ha senso che le aziende investano così tanto tempo nello sviluppo e nella progettazione di newsletter per coinvolgere e motivare il loro pubblico di riferimento.

Puoi migliorare la tua newsletter con l'automazione dell'email marketing:

  • Invio di email di benvenuto ai nuovi iscritti
  • Integrazione di lead magnets nel contenuto
  • Riattivare gli abbonati inattivi con contenuti mirati

TheSkimm è una media company che crea una newsletter con notizie ed editoriali di facile lettura. Le fondatrici di TheSkimm - Carly Zakin e Danielle Weisberg - si sono rese conto che c'erano pochi media che creavano contenuti specifici per le giovani donne Millennial.

Per colmare questa lacuna, hanno creato la newsletter DailySkimm. È chiaramente progettato e accessibile ai giovani professionisti al mattino presto.

Newsletter DailySkimm
Il notiziario DailySkimm

In un mercato dei media saturo, la newsletter di TheSkimm ha guadagnato 7 milioni di abbonati negli ultimi sette anni. Questo dimostra che un contenuto tempestivo, rilevante e coinvolgente fa sì che la tua newsletter si distingua dalla massa. E che i lead possono essere generati per il tuo business se fai una buona ricerca e sai cosa il tuo pubblico di riferimento vuole leggere.

Cosa conta nella generazione di lead

Ora conosci 7 modi efficaci per generare lead, tra cui:

  1. Ottimizza il tuo contenuto per le parole chiave a coda lunga per generare più domanda
  2. Utilizzare il marketing di affiliazione
  3. Pubblicare pagine ottimizzate e landing page per la generazione di lead
  4. Trasformare i lettori in contatti, con forti call-to-action
  5. Pubblicare casi di studio rilevanti
  6. Offrire modelli o esempi gratuiti
  7. Costruisci il tuo pubblico con una newsletter coinvolgente

Che tu stia cercando modi migliori per gestire i tuoi contenuti o per ottimizzare le prestazioni del tuo sito web: Non dimenticare di dare la priorità alla generazione di lead in tutti i tuoi aggiornamenti. Solo l'aggiunta di un pulsante, una testimonianza o una parola chiave nel posto giusto può fare la differenza tra l'acquisizione di nuovi lead e la perdita di visitatori.

Non puoi contare solo sul fatto che i tuoi prodotti o servizi si vendano da soli. Ad un certo punto, avrete bisogno di attirare nuovi clienti. È allora che le strategie qui descritte vi aiuteranno a mantenere competitiva la vostra azienda o agenzia.

Le tue domande sulla generazione di lead

Quali domande hai sulla generazione di lead? Aspettiamo i vostri commenti. Sei interessato ai temi attuali del marketing online? Poi segui RAIDBOXES su Twitter, Facebook, LinkedIn o tramite la nostra newsletter.

Irina lavora in HubSpot come Senior Marketing Manager. Gestisce il progetto Surround Sound, un programma per aumentare la consapevolezza del marchio. È anche il giudice capo per gli EU Search Awards.

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