Il existe de nombreux moyens d'attirer des leads de qualité. Cependant, même les entreprises expérimentées et les freelances ont encore du mal à générer des leads de manière efficace. Nous te montrons les meilleures stratégies pour augmenter les ventes.

61 % des spécialistes du marketing considèrent toujours la génération de leads comme leur plus grand défi. Ton entreprise ou ton agence a-t-elle du mal à faire entrer les leads dans l'entonnoir de vente ? Alors tu dois repenser ta stratégie de génération de leads. Ton équipe de vente doit envisager de nouvelles tactiques pour donner vie à ta stratégie de marketing.

Si tu prends le temps d'optimiser tes pages de renvoi, le référencement et les éléments d'appel à l'action (CTA), cela portera directement ses fruits. Avant de te présenter des solutions adaptées, expliquons d'abord ce qu'est la génération de leads, comment elle est mesurée et pourquoi elle est si importante.

Qu'est-ce que la génération de leads ?

La génération de leads consiste à attirer les visiteur·euses vers ton entreprise en captant leur intérêt et en les convertissant en client·es.

Le processus de génération de leads comprend les étapes suivantes :

1. Utilise le référencement et le marketing de contenu, notamment les annonces, les blogs et les messages sur les médias sociaux, pour attirer les visiteur·euses vers ton entreprise.
2. Sur ton site web, iels se rendent sur l'une de tes pages de renvoi, où iels découvrent tes produits ou services.
3. Les éléments d'appel à l'action les incitent à fournir des informations, comme un numéro de téléphone par exemple, ou bien ils s'inscrivent à ta liste de diffusion, téléchargent un modèle gratuit ou s'inscrivent à ton webinaire.
4. Une fois que tu as recueilli leurs coordonnées, tu peux commencer à faire passer les pistes dans ta pipeline de vente en envoyant des e-mails de suivi et d'autres contenus de remarketing ciblés qui t'aideront à conclure la vente.

Dans l'étape suivante, nous te montrerons comment mesurer ton marketing direct à l'aide d'indicateurs de performance.

Les chiffres-clés les plus importants pour la génération de leads

Tu peux mesurer le succès de ta génération de leads de plusieurs façons. Cependant, il existe certains indicateurs-clés de performance (ICP) que tu dois absolument utiliser pour t'assurer que tu tires le meilleur parti de tes campagnes.

1. Coût par lead

Le coût par lead (CPL) mesure l'efficacité de l'utilisation de ton budget marketing. Cette mesure est calculée en divisant ton budget publicitaire total par le nombre total de leads. La mesure du CPL est importante pour déterminer le retour sur investissement (ROI) de tes stratégies de marketing numérique. En d'autres termes, il s'agit de savoir si tes dépenses sont suivies d'une augmentation des recettes.

2. Taux de conversion

Le taux de conversion (Conversion Rate, CRV) est le pourcentage de tes leads qui débouchent sur des ventes effectives. Tu peux le calculer en divisant les leads qui ont abouti à des ventes par le nombre total de leads dont tu disposes. Le taux de conversion te permet de voir dans quelle mesure ton entreprise réussit à générer des leads de qualité prêts à acheter.

3. Valeur des leads

Tous les leads ne sont pas les mêmes. Par conséquent, tu dois suivre la valeur de tes leads (lead value), également connue comme le revenu moyen par piste. Calcule cette valeur en multipliant ton chiffre d'affaires moyen pendant une période donnée par le taux de conversion de cette même période. Grâce à ces informations, tu peux mieux cibler tes efforts de publicité et de conversion.

4. La durée moyenne du séjour sur le site

Le temps moyen passé sur ta page est un indicateur de la qualité de ton contenu. Tu peux déterminer ton temps moyen passé sur la page en fonction de la durée totale de toutes les sessions en secondes et du nombre total de sessions à un moment donné. Si tu veux savoir si ton entreprise fonctionne bien, tu dois déterminer la valeur de tes stratégies et campagnes d'inbound marketing.

Pourquoi sont les leads si importants ?

Près de 53 % des spécialistes du marketing déclarent consacrer plus de la moitié de leur budget à la génération de leads. C'est pourquoi il occupe une place importante dans les campagnes de marketing de nombreuses entreprises car il peut avoir un impact majeur sur les ventes, la fidélisation des clients et l'engagement.

Les effets d'une génération de leads efficace sont les suivants : 

• Un meilleur engagement avec ton marché cible
• Augmentation du chiffre d'affaires en raison de l'augmentation des ventes
• Réduire le coût d'acquisition des clients
• Des cycles de vente plus courts
• Croissance de ta clientèle
• Augmentation de la notoriété et de la visibilité de la marque

L'importance de la génération de leads est évidente. Sans stratégies efficaces de génération de leads, ton entreprise ne profitera pas de l'occasion d'attirer de nouvelles et nouveaux visiteur·euses, de réaliser des ventes et de recueillir des données pour améliorer tes processus actuels. Mais quelles sont les stratégies les plus importantes pour générer des leads ? Nous les partageons avec toi dans cet article.

Optimise ton contenu pour les mots-clés à longue traîne

Si tu veux réussir ton référencement et ta recherche de mots-clés, tu dois t'efforcer de tirer le meilleur parti de tes mots-clés à longue traîne. Il s'agit de groupes de mots ou de requêtes de recherche correspondantes sur des sujets spécifiques. Ils représentent environ 92 % de l'ensemble des termes de recherche saisis dans les moteurs de recherche et ont le potentiel de différencier ton entreprise de tes concurrents.

Les mots-clés de longue traîne génèrent moins de résultats de recherche mais sont convertis plus souvent que les mots-clés principaux. Ils ont également tendance à coûter moins cher, ce qui signifie que l'utilisation de mots-clés de longue traîne peut réduire considérablement ton budget publicitaire de paiement par clic (PPC).

Il existe de nombreux outils pour t'aider à trouver des mots-clés populaires. Pour savoir combien de fois les gens recherchent des mots-clés de longue traîne qui sont pertinents pour ton entreprise. En voici quelques exemples :

• Le planificateur de mots-clés de Google
• LongTail Pro
• Semrush
• KWFinder

Un seul bon mot-clé de longue traîne peut faire une grande différence pour améliorer le profil de ton entreprise et pour augmenter la demande de tes produits et services.

En 2009, l'entreprise River Pools and Spas traversait des moments difficiles. Le propriétaire, Marcus Sheridan, essaya plusieurs méthodes pour attirer de nouveaux clients, mais rien ne semblait fonctionner. Il adopta donc une nouvelle approche. Il réduit son budget marketing et se concentra sur la création de contenu de qualité sous forme d'articles de blog et de vidéos pour atteindre son public cible qui souhaitait acheter une piscine.

Il a d'abord effectué une analyse rapide des mots-clés et a identifié des mots-clés de longue traîne spécialement adaptés à son activité. Par exemple : "Combien coûte un pool de fibres optiques ? Avec ces informations, il a ensuite publié un article de blog pour attirer l'attention de son groupe cible et ajouter de la valeur à son site web.

L'article Combien va me coûter réellement une piscine en fibre de verre ? généra près de 1,7 million de dollars de ventes pour River Pools and Spas.

Utilise le marketing d'affiliation

Le marketing d'affiliation permet aux entreprises d'exploiter le pouvoir des influenceurs, des experts et des podcasts pour promouvoir leurs produits moyennant une commission. Avec l'essor du marketing des médias sociaux, le marketing d'affiliation est devenu de plus en plus populaire. Les dépenses devraient atteindre 8,2 milliards de dollars d'ici 2022.

Si tu souhaites utiliser le marketing d'affiliation pour générer des leads, tu as plusieurs options. Tu peux rejoindre un réseau d'affiliation qui t'aide à gérer ton programme d'affiliation. Cela te met en relation avec des éditeurs et des créatifs dans ton secteur de niche.

Tu peux également mettre en place et gérer ton propre programme d'affiliation au sein de ton entreprise. On estime que 80 % des marques disposent de programmes d'affiliation, et ce chiffre devrait augmenter avec l'essor des produits numériques et des réseaux sociaux.

Nordstrom Rack est une entreprise qui utilise efficacement son programme d'affiliation pour générer des leads. L'entreprise s'est associée à la plateforme Shopping Links pour établir des relations à long terme avec les influenceurs et susciter l'intérêt pour ses produits. Ce partenariat a permis à Nordstrom d'identifier et de travailler avec des influenceurs à grande échelle. Cela a permis à l'entreprise de promouvoir ses produits auprès de 500 000 client·es potentiel·les.

Lorsque l'influenceuse Instagram et fondatrice de Something Navy, Arielle Charnas, a annoncé un partenariat avec Nordstrom, la ligne de vêtements exclusive s'est vendue en 24 heures. Grâce au marketing d'affiliation, tu peux accroître la notoriété de ta marque de manière exponentielle en tirant parti des réseaux existants et en attirant de nouveaux leads par le biais de recommandations.

Crée des pages de destination optimisées

Le référencement sur page te permet d'optimiser ton contenu pour le marketing entrant afin qu'il continue à porter ses fruits longtemps après sa publication. Près de 52 % des spécialistes du marketing utilisent des pages de renvoi pour leurs futures campagnes. Il est donc important de créer un contenu récurrent afin de continuer à générer des leads potentiels pour ton équipe de vente au fil du temps.

Ton site web se compose de nombreux éléments qui doivent fonctionner harmonieusement ensemble pour attirer les clients et générer des leads. L'optimisation de ta page d'accueil, de tes pages de renvoi, de tes infographies et de ton logiciel d'acquisition de leads est nécessaire pour que les visiteur·euses ne quittent pas ton site web avant que tu aies eu le temps de présenter ton offre.

Les tactiques d'optimisation des pages comprennent :

• Optimisation des mots-clés dans le titre
• Structuration appropriée des URLs
• Utiliser des méta-descriptions claires
• Limiter les champs du formulaire
• Optimiser les images et les appels à l'action
• Utiliser des liens internes

Apptega est une entreprise de cybersécurité SaaS qui a fait appel à HubSpot pour mettre à jour son site web afin de générer davantage de leads de qualité. Jusqu'à ce moment, Apptega avait du mal à mettre à jour ses pages régulièrement. La gestion du site web est rapidement devenue difficile car les plugins ne fonctionnait pas et les longs temps de chargement avaient un impact négatif sur les résultats.

Pour résoudre ces problèmes, Apptega a converti son site web en CMS Hub. En intégrant des pages de renvoi, en repositionnant les appels à l'action et les formulaires, et en optimisant le flux de données, Apptega a vu une augmentation de 200 % des demandes de démonstration. Si tu souhaites tirer le meilleur parti de ce que tu as déjà, l'optimisation de tes pages pour la génération de leads peut contribuer à accroître le trafic, et tu peux le faire sans réinventer la roue.

Intègre des appels à l'action pour la conversion

Ton appel à l'action est l'un des éléments les plus importants de toutes les pages de ton site web. Un CTA qui attire l'attention incitera les visiteur·euses à saisir leurs coordonnées dans l'un de tes formulaires en ligne, ou de s'inscrire pour un essai gratuit.

Plus tes CTA sont intelligents, plus tu as de chances de convertir les visiteurs en leads. Les CTA personnalisés ont 202 % plus de chances de convertir que les versions génériques. En outre, ce n'est pas seulement la qualité de tes CTA qui compte, mais aussi leur nombre et leur position. Les e-mails comportant un seul appel à l'action augmentent les clics de 371 % et les ventes de 1617 %, tandis qu'un appel à l'action dans une vidéo obtient 380 % de clics de plus qu'un appel dans la barre latérale.

Pour augmenter l'efficacité de tes éléments d'appel à l'action, tu devrais :

• Limiter le nombre de CTA
• Rédiger des textes pertinents pour tes CTA
• Expérimenter avec différents aimants à leads
• Effectuer des tests A/B pour savoir avec quelle variante tu obtiens les meilleurs résultats.

L'entreprise de marketing par e-mail GetResponse voulait augmenter le nombre de ses leads, mais ne savait pas trop comment s'y prendre. Elle avait un bouton "Acheter maintenant" sur son site, mais voulait expérimenter d'autres aimants à leads pour voir si elle pouvait améliorer son site actuel.

Pour résoudre ce problème, GetResponse a effectué des tests A/B pour savoir si le bouton "Offre d'essai gratuit" donnerait de meilleurs résultats.

En ajoutant un bouton d'essai gratuit, GetResponse a vu une augmentation de 158 % des comptes gratuits. Que tu utilises des CTA dans des pop-ups, des livres blancs, des fonctionnalités ou des vidéos, prends le temps d'essayer différentes variations. En testant et en expérimentant différents placements, fréquences et textes, tu peux faire passer ton jeu de CTA au niveau supérieur.

Publie des études de cas pertinentes

Bien que seulement 13 % des spécialistes du marketing utilisent les études de cas comme principal outil de génération de leads, il est difficile de surestimer leur valeur. Les spécialistes du marketing B2B profitent tout particulièrement de la publication d'études de cas pertinente car elles démontrent de manière impressionnante les antécédents de ton entreprise et les résultats obtenus.

Les possibilités suivantes existent pour utiliser les études de cas en marketing :

• Extraits d'études de cas dans les e-mails et sous forme de PDF téléchargeables
• Pages de renvoi optimisées pour les études de cas
• Témoignages sur ta page d'accueil
• Contributions pour le blog et les médias sociaux
• Vidéos et présentations montrant des cas exemplaires

La page "Stories" de codecademy est un excellent exemple de la façon dont tu peux utiliser les études de cas pour mettre en valeur l'impact de ton entreprise. Codecademy n'a pas seulement une page dédiée à ses études de cas, mais crée également des pages de renvoi détaillées et personnalisées pour chaque histoire de client.

Codecademy utilise différents formats pour présenter ses articles, notamment des vidéos et des articles. L'entreprise donne un visage humain et une localisation à tous les témoignages afin de les rendre personnels. Si tu as du mal à susciter l'intérêt de tes client·es potentiel·les et à travailler sous le coup de l'émotion, les études de cas sont peut-être ce qu'il te faut.

Publie des modèles ou des exemples gratuits

C'est bien connu, tout le monde aime les choses gratuites. Qu'il s'agisse d'échantillons gratuits au supermarché ou de l'accès à un livre électronique lorsque tu t'inscris à la newsletter, offrir à tes clients des aimants à leads gratuits est une excellente tactique pour accroître l'intérêt pour ton entreprise.

Près de 87 % des personnes interrogées se disent prêtes à payer davantage pour un produit plus cher si elles peuvent l'essayer en premier. En donnant à tes visiteur·euses un avant-goût de ce que ton entreprise a à offrir, tu as la possibilité de recueillir de précieuses informations sur tes clients. Tu peux ainsi poser les bases de futures ventes. Voici quelques exemples d'échantillons numériques gratuits :

• E-livres téléchargeables
• Modèles et dessins gratuits
• Guides, recettes et manuels

Canva est une société de conception graphique qui permet aux utilisateur·rices de créer des graphiques pour les médias sociaux, les affiches, les cartes et les présentations. Fondée en 2012, la startup a pour objectif de donner à chacun la possibilité de créer de beaux designs.

Sa stratégie marketing permet aux utilisateur·rices de créer un compte gratuit et d'accéder à des centaines de conceptions, de modèles et de graphiques. Avec son logiciel facile à utiliser et ses modèles gratuits, Canva a conquis des millions de client·es. Canva prouve qu'il est parfois bénéfique d'offrir des choses.

Développe ton public grâce à une newsletter

La newsletter est un outil de marketing sortant simple mais efficace qui peut augmenter considérablement tes efforts de génération de leads, surtout en B2B. 81 % des spécialistes du marketing B2B déclarent utiliser des newsletters plus que toute autre forme de marketing de contenu.

En outre, pour chaque euro que tu dépenses en marketing par e-mail, tu peux espérer un retour sur investissement moyen de 42 euros - avec une conception de contenu correspondante. Avec de tels chiffres, il est logique que les entreprises investissent autant de temps dans l'élaboration et la conception de newsletters destinées à mobiliser et à motiver leur public cible.

Tu peux améliorer ta newsletter grâce à l'automatisation du marketing par e-mail:

• Envoi d'e-mails de bienvenue aux nouvelles et nouveaux abonné·es
• Intégration d'aimants à leads dans le contenu
• Réengager les abonné·es inactif·ves avec du contenu ciblé

TheSkimm est une société de médias qui crée un newsletter avec des nouvelles et des éditoriaux faciles à lire. Les fondatrices de TheSkimm, Carly Zakin et Danielle Weisberg, se sont rendues compte qu'il existait peu de médias créant du contenu spécifiquement destiné aux jeunes femmes du millénaire.

Pour combler cette lacune, elles ont lancé la newsletter DailySkimm. Elle est clairement conçue et accessible pour les jeunes professionnelles dès le petit matin.

Sur un marché médiatique saturé, la newsletter de TheSkimm a gagné 7 millions d'abonné·es au cours des sept dernières années. Cela montre qu'un contenu opportun, pertinent et engageant peut faire sortir ta newsletter du lot, et que des leads peuvent être générés pour ton entreprise si tu fais de bonnes recherches et si tu sais ce que ton public cible veut lire.

Ce qui compte dans la génération de leads

Tu connais maintenant 7 moyens efficaces de générer des leads, notamment :

1. Optimise ton contenu pour les mots-clés à longue portée afin de générer davantage de demande
2. Utilise le marketing d'affiliation
3. Publie des pages et des pages de renvoi optimisées pour la génération de leads
4. Transforme les lecteurs en leads grâce à des appels à l'action percutants
5. Publie des études de cas pertinentes
6. Propose des modèles ou des exemples gratuits
7. Développe ton public grâce à une newsletter attrayante

Que tu cherches de meilleurs moyens de gérer ton contenu ou d'optimiser les performances de ton site web, n'oublie pas de donner la priorité à la génération de leads dans toutes tes mises à jour. L'ajout d'un bouton, d'un témoignage ou d'un mot-clé au bon endroit peut faire la différence entre l'obtention de nouveaux leads et la perte de visiteur·euses.

Tu ne peux pas compter sur le fait que tes produits ou services se vendent d'eux-mêmes. À un moment donné, tu devras attirer de nouveaux clients. C'est alors que les stratégies décrites ici t'aideront à maintenir la compétitivité de ton entreprise ou agence.