Génération de pistes : les 7 meilleures stratégies pour augmenter les ventes

Irina Nica
11 Min.
Génération de prospects

Il existe de nombreux moyens d'attirer des prospects de qualité. Mais même les entreprises expérimentées et les indépendants ont encore du mal à générer des prospects de manière efficace. Nous vous montrons les meilleures stratégies pour augmenter les ventes.

61 % des spécialistes du marketing considèrent toujours la génération de pistes comme leur plus grand défi. Votre entreprise ou votre agence a-t-elle du mal à faire entrer les prospects dans l'entonnoir de vente ? Alors vous devez repenser votre stratégie de génération de prospects. Votre équipe de vente doit envisager de nouvelles tactiques pour donner vie à votre stratégie de marketing.

Si vous prenez le temps d'optimiser vos pages de renvoi, le référencement et les éléments d'appel à l'action (CTA), cela portera directement ses fruits. Avant de vous présenter des solutions adaptées, expliquons d'abord ce qu'est la génération de prospects, comment elle est mesurée et pourquoi elle est si importante.

Qu'est-ce que la génération de prospects ?

La génération de pistes consiste à attirer les visiteurs vers votre entreprise en captant leur intérêt et en les convertissant en clients.

Processus de génération de prospects
Les étapes de la génération de prospects

Le processus de génération de prospects comprend les étapes suivantes :

  1. Utilisez le référencement et le marketing de contenu, notamment les annonces, les blogs et les messages sur les médias sociaux, pour attirer les visiteurs vers votre entreprise.
  2. Sur votre site Web, ils se rendent sur l'une de vos pages de renvoi, où ils découvrent vos produits ou services.
  3. Les éléments d'appel à l'action les incitent à fournir des informations, comme un numéro de téléphone. Ou bien ils s'inscrivent à votre liste de diffusion, téléchargent un modèle gratuit ou s'inscrivent à votre webinaire.
  4. Une fois que vous avez recueilli leurs coordonnées, vous pouvez commencer à faire passer les pistes dans votre pipeline de vente. En envoyant des courriels de suivi et d'autres contenus de remarketing ciblés qui vous aideront à conclure la vente.

Dans l'étape suivante, nous vous montrerons comment mesurer votre marketing direct à l'aide d'indicateurs de performance.

Les chiffres clés les plus importants pour la génération de prospects

Vous pouvez mesurer le succès de votre génération de prospects de plusieurs façons. Cependant, il existe certains indicateurs clés de performance (ICP) que vous devez absolument utiliser pour vous assurer que vous tirez le meilleur parti de vos campagnes.

1. coût par piste

Le coût par lead (CPL) mesure l'efficacité de l'utilisation de votre budget marketing. Cette mesure est calculée en divisant votre budget publicitaire total par le nombre total de prospects. La mesure du CPL est importante pour déterminer le retour sur investissement (ROI) de vos stratégies de marketing numérique. En d'autres termes, il s'agit de savoir si vos dépenses sont suivies d'une augmentation des recettes.

2. taux de conversion

Le taux de conversion (CRV) est le pourcentage de vos prospects qui débouchent sur des ventes effectives. Vous pouvez le calculer en divisant les pistes qui ont abouti à des ventes par le nombre total de pistes dont vous disposez. Le taux de conversion vous permet de voir dans quelle mesure votre entreprise réussit à générer des prospects de qualité prêts à acheter.

3. valeur du plomb

Toutes les pistes ne sont pas les mêmes. Par conséquent, vous devez suivre la valeur de vos pistes (lead value), également connue comme le revenu moyen par piste. Calculez cette valeur en multipliant votre chiffre d'affaires moyen pendant une période donnée par le taux de conversion de cette même période. Grâce à ces informations, vous pouvez mieux cibler vos efforts de publicité et de conversion.

4. la durée moyenne du séjour

Le temps moyen passé sur votre page est un indicateur de l'accueil réservé à votre contenu. Vous pouvez déterminer le temps moyen passé sur la page en examinant la durée totale de toutes les sessions en secondes et le nombre total de sessions à un moment donné.

Si vous voulez savoir si votre entreprise se porte bien, vous devez déterminer la valeur de vos stratégies et campagnes de marketing entrant.

Pourquoi les pistes sont-elles si importantes ?

Près de 53 % des spécialistes du marketing déclarent consacrer plus de la moitié de leur budget à la génération de prospects. C'est pourquoi il occupe une place importante dans les campagnes de marketing de nombreuses entreprises, car il peut avoir un impact majeur sur les ventes, la fidélisation des clients et l'engagement.

Les effets d'une génération de prospects efficace sont les suivants

  • Un meilleur engagement avec votre marché cible
  • Augmentation du chiffre d'affaires en raison de l'augmentation des ventes
  • Réduire le coût d'acquisition des clients
  • Des cycles de vente plus courts
  • Croissance de votre clientèle
  • Augmentation de la notoriété et de la visibilité de la marque

L'importance de la génération de pistes est évidente. Sans stratégies efficaces de génération de prospects, votre entreprise ne profitera pas de l'occasion d'attirer de nouveaux visiteurs, de réaliser des ventes et de recueillir des données pour améliorer vos processus actuels. Mais quelles sont les stratégies les plus importantes pour générer des prospects ? Nous allons vous le dire.

1. Optimisez votre contenu pour les mots-clés à longue portée.

Si vous voulez réussir votre référencement et votre recherche de mots-clés, vous devez vous efforcer de tirer le meilleur parti de vos mots-clés à longue traîne. Il s'agit de groupes de mots ou de requêtes de recherche correspondantes sur des sujets spécifiques. Ils représentent environ 92 % de l'ensemble des termes de recherche saisis dans les moteurs de recherche et ont le potentiel de différencier votre entreprise de vos concurrents.

Guide de recherche de mots-clés

Vous voulez savoir quels sont les bons mots-clés pour votre entreprise et pour votre contenu ? Nous vous guiderons pas à pas dans la recherche complète dans notre article Avec la recherche de mots-clés pour réussir le référencement.

Les mots-clés à longue traîne génèrent moins de résultats de recherche, mais sont convertis plus souvent que les mots-clés principaux. Ils ont également tendance à coûter moins cher, ce qui signifie que l'utilisation de mots-clés à longue traîne peut réduire considérablement votre budget publicitaire de paiement par clic (PPC).

Il existe de nombreux outils pour vous aider à trouver des mots-clés populaires. Pour savoir combien de fois les gens recherchent des mots-clés à longue traîne qui sont pertinents pour votre entreprise. En voici quelques exemples :

  • Le planificateur de mots-clés de Google
  • LongTail Pro
  • Semrush
  • KWFinder

Un seul bon mot-clé à longue traîne peut faire une grande différence pour améliorer le profil de votre entreprise. Et pour augmenter la demande de vos produits et services.

En 2009, l'entreprise River Pools and Spas traversait des moments difficiles. Le propriétaire, Marcus Sheridan, a essayé plusieurs méthodes pour attirer de nouveaux clients, mais rien ne semblait fonctionner. Il a donc adopté une nouvelle approche. Il a réduit son budget marketing et s'est concentré sur la création de contenu de qualité sous forme d'articles de blog et de vidéos pour atteindre son public cible qui souhaitait acheter une piscine.

Tout d'abord, il a effectué une analyse rapide des mots-clés et a identifié des mots-clés à longue traîne spécifiques à son activité. Par exemple, "Combien coûte une piscine en fibre de verre". Avec ces informations, il a ensuite publié un article de blog pour attirer l'attention de son groupe cible et apporter une valeur ajoutée à son site Web.

Analyse des mots-clés dans Google Ads
Analyse des mots-clés pour Google Ads

L'article " How much will my fibreglass pool really cost ?" a généré près de 1,7 million de dollars de ventes pour River Pools and Spas.

2. utiliser le marketing d'affiliation

Le marketing d'affiliation permet aux entreprises d'exploiter le pouvoir des influenceurs, des experts et des podcasts pour promouvoir leurs produits moyennant une commission. Avec l'essor du marketing des médias sociaux, le marketing d'affiliation est devenu de plus en plus populaire. Les dépenses devraient atteindre 8,2 milliards de dollars d'ici 2022.

Si vous souhaitez utiliser le marketing d'affiliation pour générer des prospects, vous avez plusieurs options. Vous pouvez rejoindre un réseau d'affiliation qui vous aide à gérer votre programme d'affiliation. Et cela vous met en relation avec des éditeurs et des créatifs dans votre secteur de niche.

Exemple pour le marketing d'affiliation

Vous voulez savoir comment fonctionne le marketing d'affiliation et comment le promouvoir ? Jetez donc un coup d'œil au programme d'affiliation sur RAIDBOXES . En tant que participant, vous recevrez des commissions intéressantes pour chacun de vos parrainages réussis.

Vous pouvez également mettre en place et gérer votre propre programme d'affiliation au sein de votre entreprise. On estime que 80 % des marques disposent de programmes d'affiliation, et ce chiffre devrait augmenter avec l'essor des produits numériques et des réseaux sociaux.

Nordstrom Rack est une entreprise qui utilise efficacement son programme d'affiliation pour générer des prospects. L'entreprise s'est associée à la plateforme Shopping Links pour établir des relations à long terme avec les influenceurs et susciter l'intérêt pour ses produits. Ce partenariat a permis à Nordstrom d'identifier et de travailler avec des influenceurs à grande échelle. Cela a permis à l'entreprise de promouvoir ses produits auprès de 500 000 clients potentiels.

Réseau d'affiliation de Nordstrom
Le réseau d'affiliation de Nordstrom

Lorsque l'influenceuse Instagram et fondatrice de Something Navy, Arielle Charnas, a annoncé un partenariat avec Nordstrom, la ligne de vêtements exclusive s'est vendue en 24 heures. Grâce au marketing d'affiliation, vous pouvez accroître la notoriété de votre marque de manière exponentielle en tirant parti des réseaux existants et en attirant de nouveaux prospects par le biais de recommandations.

3. créer des pages de renvoi optimisées

Le référencement sur page vous permet d'optimiser votre contenu pour le marketing entrant afin qu'il continue à porter ses fruits longtemps après sa publication. Près de 52 % des spécialistes du marketing utilisent des pages de renvoi pour leurs futures campagnes. Il est donc important de créer un contenu récurrent afin de continuer à générer des pistes potentielles pour votre équipe de vente au fil du temps.

Votre site Web se compose de nombreux éléments qui doivent fonctionner harmonieusement ensemble pour attirer les clients et générer des prospects. L'optimisation de votre page d'accueil, de vos pages de renvoi, de vos infographies et de votre logiciel de capture de prospects est nécessaire pour que les visiteurs ne quittent pas votre site Web avant que vous ayez eu le temps de présenter votre offre.

Les tactiques d'optimisation des pages comprennent :

  • Optimisation des mots-clés dans le titre
  • Structuration appropriée des URLs
  • Utilisez des méta-descriptions claires
  • Limiter les champs du formulaire
  • Optimisez les images et les appels à l'action
  • Utilisez des liens internes

Apptega est une entreprise de cybersécurité SaaS qui a fait appel à HubSpot pour mettre à jour son site Web afin de générer davantage de pistes de qualité. Jusqu'à ce moment, Apptega avait du mal à mettre à jour ses pages régulièrement. La gestion du site web est rapidement devenue difficile, car Plugins ne fonctionnait pas et les longs temps de chargement avaient un impact négatif sur les résultats.

Site web d'Apptega
Le site web d'Apptega

Pour résoudre ces problèmes, Apptega a converti son site web en CMS Hub. En intégrant des pages de renvoi, en repositionnant les appels à l'action et les formulaires, et en optimisant le flux de données, Apptega a vu une augmentation de 200 % des demandes de démonstration. Si vous souhaitez tirer le meilleur parti de ce que vous avez déjà, l'optimisation de vos pages pour la génération de pistes peut contribuer à accroître le trafic. Et vous pouvez le faire sans réinventer la roue.

4. lier les appels aux actions pour la conversion

Votre appel à l'action est l'un des éléments les plus importants de toutes les pages de votre site Web. Un CTA qui attire l'attention incitera les visiteurs à saisir leurs coordonnées dans l'un de vos formulaires en ligne. Ou inscrivez-vous pour un essai gratuit.

Plus vos CTA sont intelligents, plus vous avez de chances de convertir les visiteurs en prospects. Les CTA personnalisés ont 202 % plus de chances de convertir que les versions génériques. En outre, ce n'est pas seulement la qualité de vos CTA qui compte, mais aussi leur nombre et leur position. Les courriels comportant un seul appel à l'action augmentent les clics de 371 % et les ventes de 1617 %, tandis qu'un appel à l'action dans une vidéo obtient 380 % de clics de plus qu'un appel dans la barre latérale.

Pour augmenter l'efficacité de vos éléments d'appel à l'action, vous devriez :

  • Limitez le nombre de CTA
  • Rédigez des textes pertinents pour vos CTA
  • Expérimentez avec différents aimants de plomb
  • Effectuez des tests A/B pour savoir avec quelle variante vous obtenez les meilleurs résultats.

La société de marketing par courriel GetResponse souhaitait augmenter le nombre de ses prospects, mais ne savait pas comment s'y prendre. Elle disposait d'un bouton "Acheter maintenant" sur son site, mais voulait expérimenter d'autres aimants à prospects pour voir si elle pouvait améliorer son site Web actuel.

Pour résoudre le problème, GetResponse a effectué des tests A/B pour voir si le bouton "Offre d'essai gratuit" serait plus performant.

Appel à l'action GetResponse
L'appel à l'action GetResponse

En ajoutant un bouton d'essai gratuit, GetResponse a vu une augmentation de 158 % des comptes gratuits. Que vous utilisiez des CTA dans des pop-ups, des livres blancs, des fonctionnalités ou des vidéos, prenez le temps d'essayer différentes variations. En testant et en expérimentant différents placements, fréquences et textes, vous pouvez faire passer votre jeu de CTA au niveau supérieur.

5. publier des études de cas pertinentes

Bien que seulement 13 % des spécialistes du marketing utilisent les études de cas comme principal outil de génération de prospects, il est difficile de surestimer leur valeur. Les spécialistes du marketing B2B profitent tout particulièrement de la publication d'études de cas pertinentes, car elles démontrent de manière impressionnante les antécédents de votre entreprise et les résultats obtenus.

Les possibilités suivantes existent pour utiliser les études de cas en marketing :

  • Extraits d'études de cas dans les courriels et sous forme de PDF téléchargeables
  • Pages de renvoi optimisées pour les études de cas
  • Témoignages sur votre page d'accueil
  • Contributions pour le blog et les médias sociaux
  • Vidéos et présentations montrant des cas exemplaires

La page "Stories" de Codecademy est un excellent exemple de la manière dont vous pouvez utiliser les études de cas pour mettre en évidence l'impact de votre entreprise. Codecademy dispose non seulement d'une page dédiée à ses études de cas, mais crée également des pages de renvoi détaillées et individuelles pour chaque histoire de client.

Témoignages de clients de codecademy
Les histoires des clients de codecademy

Codecademy utilise différents formats pour présenter ses articles, notamment des vidéos et des articles. L'entreprise donne un visage humain et une localisation à tous les témoignages afin de les rendre personnels. Si vous avez du mal à susciter l'intérêt de vos clients potentiels et à travailler sous le coup de l'émotion, les études de cas sont peut-être ce qu'il vous faut.

6. publier des modèles ou des exemples gratuits

C'est bien connu, tout le monde aime les choses gratuites. Qu'il s'agisse d'échantillons gratuits au supermarché ou de l'accès à un livre électronique lorsque vous vous inscrivez sur newsletter : Offrir à vos clients des aimants de plomb gratuits est une excellente tactique pour accroître l'intérêt pour votre entreprise.

Près de 87 % des personnes interrogées se disent prêtes à payer davantage pour un produit plus cher si elles peuvent l'essayer en premier. En donnant à vos visiteurs un avant-goût de ce que votre entreprise a à offrir, vous avez la possibilité de recueillir de précieuses informations sur vos clients. Et vous pouvez jeter les bases de futures ventes. Voici quelques exemples d'échantillons numériques gratuits :

  • Livres électroniques téléchargeables
  • Modèles et dessins gratuits
  • Guides, recettes et manuels

Canva est une société de conception graphique qui permet aux utilisateurs de créer des graphiques pour les médias sociaux, les affiches, les cartes et les présentations. Fondée en 2012, la startup a pour objectif de donner à chacun la possibilité de créer de beaux designs.

Modèles de conception Canva
Les modèles de Canva

Sa stratégie marketing permet aux utilisateurs de créer un compte gratuit et d'accéder à des centaines de conceptions, de modèles et de graphiques. Avec son logiciel facile à utiliser et ses modèles gratuits, Canva a conquis des millions de clients. Canva prouve qu'il est parfois payant de donner des choses.

7. Développez votre audience, avec un newsletter

newsletter est un outil de marketing sortant simple mais efficace qui peut augmenter considérablement vos efforts de génération de prospects. Surtout en B2B. 81 % des spécialistes du marketing interentreprises déclarent utiliser newsletter plus que toute autre forme de marketing de contenu.

En outre, pour chaque euro que vous dépensez en marketing par courrier électronique, vous pouvez espérer un retour sur investissement moyen de 42 euros - avec une conception de contenu correspondante. Avec de tels chiffres, il est logique que les entreprises investissent autant de temps dans l'élaboration et la conception de bulletins d'information destinés à mobiliser et à motiver leur public cible.

Vous pouvez améliorer votre newsletter grâce à l'automatisation du marketing par courriel:

  • Envoi de courriels de bienvenue aux nouveaux abonnés
  • Intégration d'aimants de plomb dans le contenu
  • Réengager les abonnés inactifs avec du contenu ciblé

TheSkimm est une société de médias qui crée un newsletter avec des nouvelles et des éditoriaux faciles à lire. Les fondatrices de TheSkimm - Carly Zakin et Danielle Weisberg - ont réalisé qu'il existait peu de médias créant du contenu spécifiquement destiné aux jeunes femmes du millénaire.

Pour combler cette lacune, ils ont lancé le DailySkimm newsletter . Il est clairement conçu et accessible pour les jeunes professionnels tôt le matin.

DailySkimm newsletter
Le DailySkimm newsletter

Sur un marché médiatique saturé, le site newsletter de TheSkimm a gagné 7 millions d'abonnés au cours des sept dernières années. Cela montre qu'un contenu opportun, pertinent et engageant peut faire sortir votre newsletter du lot. Et que des pistes peuvent être générées pour votre entreprise si vous faites de bonnes recherches et si vous savez ce que votre public cible veut lire.

Ce qui compte dans la génération de prospects

Vous connaissez maintenant 7 moyens efficaces de générer des prospects, notamment :

  1. Optimisez votre contenu pour les mots-clés à longue portée afin de générer davantage de demande.
  2. Utiliser le marketing d'affiliation
  3. Publier des pages et des pages de renvoi optimisées pour la génération de prospects
  4. Transformez les lecteurs en clients potentiels, grâce à des appels à l'action percutants.
  5. Publier des études de cas pertinentes
  6. Proposer des modèles ou des exemples gratuits
  7. Développez votre audience grâce à un site Web attrayant ( newsletter )

Que vous cherchiez de meilleurs moyens de gérer votre contenu ou d'optimiser les performances de votre site web : N'oubliez pas de donner la priorité à la génération de prospects dans toutes vos mises à jour. L'ajout d'un bouton, d'un témoignage ou d'un mot clé au bon endroit peut faire la différence entre l'obtention de nouveaux prospects et la perte de visiteurs.

Vous ne pouvez pas compter sur le fait que vos produits ou services se vendent d'eux-mêmes. À un moment donné, vous devrez attirer de nouveaux clients. C'est alors que les stratégies décrites ici vous aideront à maintenir la compétitivité de votre entreprise ou agence.

Vos questions sur la génération de prospects

Quelles sont les questions que vous vous posez sur la génération de prospects ? Nous attendons vos commentaires. Vous vous intéressez aux thèmes actuels du marketing en ligne ? Suivez ensuite RAIDBOXES sur Twitter, Facebook, LinkedIn ou via notre newsletter.

Irina travaille chez HubSpot en tant que responsable marketing senior. Elle gère le projet Surround Sound, un programme visant à accroître la notoriété de la marque. Elle est également le juge principal des EU Search Awards.

Articles connexes

Commentaires sur cet article

Laisse un commentaire

Ton adresse électronique ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont marqués d'un *.