Leadgenerierung: Die 7 besten Strategien für mehr Umsatz

Irina Nica
11 Min.
Lead Generation

Es gibt viele Möglichkeiten, qualitativ hochwertige Leads zu gewinnen. Aber selbst erfahrene Unternehmen und Freelancer tun sich immer noch schwer mit der effizienten Leadgenerierung. Wir zeigen dir die besten Strategien für mehr Umsatz.

61 Prozent der Marketer sehen die Leadgenerierung nach wie vor als ihre größte Herausforderung an. Dein Unternehmen oder deine Agentur hat Schwierigkeiten damit, potenzielle Kunden in den Verkaufstrichter zu leiten? Dann solltest du deine Strategie zu Leadgenerierung überdenken. Dein Vertriebsteam muss neue Taktiken in Betracht ziehen, um deiner Marketingstrategie Leben einzuhauchen.

Wenn du dir die Zeit nimmst, deine Landingpages, dein SEO und die Call to Action Elemente (CTAs) zu optimieren, zahlt sich das direkt aus. Bevor wir dir passende Lösungen vorstellen, wollen wir erst einmal erklären, was Leadgenerierung ist, woran sie gemessen wird und warum sie so wichtig ist.

Was ist Leadgenerierung?

Bei der Leadgenerierung geht es darum, Besucher:innen für dein Unternehmen zu gewinnen, indem du ihr Interesse weckst und sie in Kund:innen umwandelst.

Lead Generation Process
Die Schritte der Leadgenerierung

Der Prozess zur Leadgenerierung läuft in folgenden Schritten ab:

  1. Nutze SEO und Content Marketing, einschließlich Anzeigen, Blogging und Postings in den sozialen Netzwerken, um Besucher:innen für dein Unternehmen zu gewinnen.
  2. Auf deiner Website gelangen diese auf eine deiner Landingpages, wo sie sich über deine Produkte oder Dienstleistungen informieren.
  3. Call to Action Elemente verleiten sie dazu, Informationen anzugeben, zum Beispiel eine Telefonnummer. Oder sie tragen sich in deine E-Mail-Liste ein, laden eine kostenlose Vorlage herunter oder melden sich für dein Webinar an.
  4. Nachdem du ihre Kontaktdaten gesammelt hast, kannst du damit beginnen, Leads in deine Vertriebspipeline zu überführen. Indem du Follow Up E-Mails und andere gezielte Inhalte zum Remarketing versendest, die dir helfen, den Verkauf abzuschließen.

Im nächsten Schritt zeigen wir dir, wie du dein Leadmarketing mit Hilfe von Leistungskennzahlen messen kannst.

Die wichtigsten Kennzahlen zur Leadgenerierung

Du kannst den Erfolg deiner Leadgenerierung auf viele Arten messen. Einige KPIs (Key Performance Indicator) solltest du jedoch auf jeden Fall nutzen, um sicherzustellen, dass du den größten Nutzen aus deinen Kampagnen ziehst.

1. Cost per lead

Mit den Kosten pro Lead (Cost per lead, CPL) misst du, wie effektiv dein Marketingbudget eingesetzt wird. Die Kennzahl wird berechnet, indem du dein gesamtes Werbebudget durch die Gesamtzahl deiner Leads teilst. Die Messung des CPL ist wichtig, um den Return on Investment (ROI) deiner digitalen Marketingstrategien zu bestimmen. Also um zu erfahren, ob deinen Ausgaben auch mehr Einnahmen folgen.

2. Conversion Rate

Die Konversionsrate (Conversion Rate, CRV) gibt den Anteil deiner Leads an, die zu tatsächlichen Verkäufen führen. Du kannst sie berechnen, indem du die Leads, die zu Verkäufen geführt haben, durch die Gesamtzahl deiner Leads teilst. Anhand der Konversionsrate kannst du feststellen, wie gut es deinem Unternehmen gelingt, hochwertige, kaufbereite Leads zu generieren.

3. Lead Value

Nicht alle Leads sind gleich. Deshalb musst du den Wert deiner Leads (Lead Value) verfolgen, auch bekannt als der durchschnittliche Umsatz pro Lead. Berechne den Wert, indem du deine durchschnittlichen Verkaufserlöse während eines bestimmten Zeitraums mit der Konversionsrate für denselben Zeitraum multiplizierst. Mit diesen Informationen kannst du deine Werbe- und Konversionsbemühungen besser ausrichten.

4. Durchschnittliche Verweildauer

Die durchschnittliche Verweildauer auf deiner Seite ist ein Indikator dafür, wie gut deine Inhalte ankommen. Du kannst deine durchschnittliche Verweildauer auf der Seite anhand der Gesamtdauer aller Sitzungen in Sekunden und der Gesamtzahl der Sitzungen zu einem bestimmten Zeitpunkt ermitteln.

Wenn du wissen willst, wie gut dein Unternehmen läuft, dann solltest du den Wert deiner Strategien und Kampagnen zum Inbound Marketing ermitteln.

Warum sind Leads so wichtig?

Fast 53 Prozent der Marketer geben an, dass sie mehr als die Hälfte ihres Budgets für die Leadgenerierung ausgeben. Sie macht damit einen großen Teil der Marketingkampagnen vieler Unternehmen aus, da sie einen großen Einfluss auf den Umsatz, die Kundenbindung und das Engagement haben kann.

Zu den Auswirkungen einer effektiven Leadgenerierung gehören:

  • Bessere Bindung an deinen Zielmarkt
  • Umsatzsteigerungen durch erhöhte Verkäufe
  • Senkung der Kosten für die Kundenakquise
  • Kürzere Verkaufszyklen
  • Wachstum deines Kundenstamms
  • Erhöhte Markenbekanntheit und Sichtbarkeit

Die Bedeutung der Leadgenerierung liegt auf der Hand. Ohne effiziente Strategien zur Leadgenerierung verpasst dein Unternehmen die Chance, neue Besucher:innen anzuziehen, Verkäufe zu tätigen und Daten zu sammeln, um deine laufenden Prozesse zu verbessern. Doch was sind nun die wichtigsten Strategien, um Leads zu gewinnen? Wir verraten es dir.

1. Optimiere deine Inhalte für Longtail Keywords

Wenn du mit SEO und mit deiner Keyword Recherche erfolgreich sein willst, musst du dich darauf konzentrieren, das Beste aus deinen Longtail Keywords herauszuholen. Dabei handelt es sich um Wortgruppen bzw. entsprechenden Suchanfragen zu bestimmten Themen. Sie machen etwa 92 Prozent aller Suchbegriffe aus, die in Suchmaschinen eingegeben werden und haben das Potenzial, dein Unternehmen von deinen Mitbewerbern zu unterscheiden.

Anleitung zur Keyword Recherche

Du willst wissen, welches die richtigen Keywords für dein Unternehmen und für deinen Content sind? Wir führen dich Schritt für Schritt durch die komplette Recherche, in unserem Beitrag Mit der Keyword Recherche zum SEO Erfolg.

Longtail Keywords generieren zwar weniger Suchergebnisse, werden aber häufiger umgewandelt als Haupt-Keywords. Außerdem kosten sie in der Regel weniger, was bedeutet, dass die Nutzung von Longtail Keywords das Budget für deine Pay per Click Anzeigen (PPC) drastisch senken kann.

Es gibt zahlreiche Tools, die dir helfen, beliebte Keywords zu finden. Um zu sehen, wie oft Menschen nach Longtail Keywords suchen, die für dein Unternehmen relevant sind. Einige Beispiele sind:

  • Googles Keyword-Planer
  • LongTail Pro
  • Semrush
  • KWFinder

Schon ein einziges gutes Longtail Keyword kann einen großen Unterschied machen, wenn es darum geht, das Profil deines Unternehmens zu schärfen. Und um die Nachfrage nach deinen Produkten und Dienstleistungen zu steigern.

Im Jahr 2009 machte das Unternehmen River Pools and Spas schwere Zeiten durch. Der Besitzer, Marcus Sheridan, versuchte mehrere Methoden, um neue Kund:innen zu gewinnen, aber nichts schien zu funktionieren. Also wählte er einen neuen Ansatz. Er kürzte sein Marketingbudget und konzentrierte sich auf die Erstellung hochwertiger Inhalte in Form von Blogbeiträgen und Videos, um seine Zielgruppe zu erreichen, die einen Pool kaufen möchte.

Zunächst führte er eine schnelle Keyword Analyse durch und identifizierte Longtail Keywords, die speziell auf sein Geschäft zugeschnitten waren. Wie etwa “Wie viel kostet ein Glasfaserpool”. Mit diesen Informationen veröffentlichte er dann einen Blogbeitrag, um die Aufmerksamkeit seiner Zielgruppe zu gewinnen und seiner Website einen Mehrwert zu verleihen.

Google Ads Keyword Analysis
Die Keyword Analyse bei Google Ads

Der Beitrag Wie viel wird mein Fiberglas-Pool wirklich kosten? brachte dem Unternehmen River Pools and Spas einen Umsatz von fast 1,7 Millionen Dollar ein.

2. Nutze Affiliate Marketing

Affiliate Marketing ermöglicht es Unternehmen, die Macht von Influencern, Expert:innen und Podcasts zu nutzen, um ihre Produkte gegen eine Provision zu bewerben. Mit dem Aufkommen des Social Media Marketings ist Affiliate Marketing immer beliebter geworden. Es wird erwartet, dass die Ausgaben bis 2022 8,2 Milliarden Dollar erreichen werden.

Wenn du Affiliate Marketing nutzen willst, um Leads zu generieren, hast du mehrere Möglichkeiten. Du könntest einem Affiliate Netzwerk beitreten, das dich bei der Verwaltung deines Partnerprogramms unterstützt. Und das dich mit Publishern und Kreativen in deiner Nischenbranche zusammenbringt.

Beispiel für Affiliate Marketing

Du willst wissen, wie Affiliate Marketing funktioniert und wie du es bewirbst? Dann schau dir das Affiliate Programm von RAIDBOXES an. Als Teilnehmer:in erhältst du attraktive Provisionen für jede deiner erfolgreichen Empfehlungen.

Alternativ kannst du auch ein eigenes Partnerprogramm in deinem Unternehmen einrichten und verwalten. Schätzungen zufolge haben 80 Prozent der Marken Partnerprogramme, und diese Zahl wird mit dem Aufkommen digitaler Produkte und sozialer Netzwerke wahrscheinlich noch steigen.

Ein Unternehmen, das sein Partnerprogramm effektiv nutzt, um Leads zu generieren, ist Nordstrom Rack. Das Unternehmen hat sich mit der Plattform Shopping Links zusammengetan, um langfristige Beziehungen zu Influencern zu knüpfen und das Interesse an seinen Produkten zu steigern. Diese Partnerschaft ermöglichte es Nordstrom, Influencer in großem Umfang zu identifizieren und mit ihnen zusammenzuarbeiten. Dadurch konnte das Unternehmen seine Produkte bei 500.000 potenziellen Kund:innen bewerben.

Nordstrom Affiliate Network
Das Affiliate Netzwerk von Nordstrom

Als die Instagram-Influencerin und Gründerin von Something Navy, Arielle Charnas, eine Partnerschaft mit Nordstrom ankündigte, war die exklusive Bekleidungslinie innerhalb von 24 Stunden ausverkauft. Mit Affiliate Marketing kannst du deinen Bekanntheitsgrad exponentiell steigern, indem du dir bestehende Netzwerke zunutze machst und durch Empfehlungen neue Kundenkontakte anziehst.

3. Erstelle optimierte Landingpages

OnPage SEO ermöglicht es dir, deine Inhalte für das Inbound Marketing so zu optimieren, dass sie sich auch lange nach ihrer Veröffentlichung noch auszahlen. Fast 52 Prozent der Marketer verwenden Landing Pages für künftige Kampagnen. Das bedeutet, dass es wichtig ist, dass du immer wiederkehrende Inhalte erstellst, damit du im Laufe der Zeit weiterhin potenzielle Leads für dein Vertriebsteam generieren kannst.

Deine Website besteht aus vielen Teilen, die harmonisch zusammenarbeiten müssen, um Kunden anzuziehen und um Leads zu generieren. Die Optimierung deiner Homepage, der Landingpages, der Infografiken und der Lead Capture Software ist notwendig, um sicherzustellen, dass die Besucher:innen deine Website nicht verlassen, bevor du die Zeit hattest, dein Angebot zu präsentieren.

Zu den Taktiken der Seitenoptimierung gehören:

  • Optimierung der Keywords im Titel
  • Passende Strukturierung der URLs
  • Klare Meta-Beschreibungen verwenden
  • Begrenzung der Formularfelder
  • Optimieren von Bildern und Call to Actions
  • Interne Links nutzen

Apptega ist ein Unternehmen für SaaS-Cybersecurity, das sich an HubSpot wandte, um seine Website zu aktualisieren, damit es mehr hochwertige Leads generieren kann. Bis zu diesem Zeitpunkt hatte Apptega Schwierigkeiten, die Seiten regelmäßig zu aktualisieren. Die Verwaltung der Website wurde bald schwierig, da Plugins versagten und da sich lange Ladezeiten negativ auf das Ergebnis auswirkten.

Apptega Website
Die Website von Apptega

Um diese Probleme zu lösen, stellte Apptega seine Website auf CMS Hub um. Durch die Integration der Landingpages, die Neupositionierung von Call to Actions und Formularen sowie durch die Optimierung des Datenflusses konnte Apptega einen Anstieg der Demo-Anfragen um 200 Prozent verzeichnen. Wenn du mehr aus dem herausholen willst, was du bereits hast, kann die Optimierung deiner Seiten für die Lead Generierung helfen, den Traffic zu steigern. Und dies ohne das Rad neu zu erfinden.

4. Binde Call to Actions zur Conversion ein

Dein Call to Action (CTA) ist einer der wichtigsten Bestandteile jeder Seite auf deiner Website. Ein CTA, der Aufmerksamkeit erregt, wird die Besucher:innen hoffentlich dazu verleiten, ihre Daten in eines deiner Online Formulare einzutragen. Oder sich für einen kostenlosen Test zu registrieren.

Je intelligenter deine CTAs sind, desto wahrscheinlicher ist es, dass du Besucher in Leads umwandelst. Denn personalisierte CTAs werden 202 Prozent häufiger umgewandelt als allgemein gestaltete Versionen. Darüber hinaus kommt es nicht nur auf die Qualität deiner CTAs an, sondern auch auf ihre Anzahl und Position. E-Mails mit einem einzigen Call to Action erhöhen die Klicks um 371 Prozent und die Verkäufe um 1617 Prozent, während ein CTA in einem Video 380 Prozent mehr Klicks erhält als einer in der Seitenleiste.

Um die Wirksamkeit deiner Call to Action Elemente zu erhöhen, solltest du:

  • Die Anzahl der CTAs begrenzen
  • Relevante Texte für deine CTAs schreiben
  • Mit verschiedenen Leadmagneten experimentieren
  • A/B-Tests durchführen, um herauszufinden, mit welcher Variante du die besten Ergebnisse erzielst

Das Unternehmen für E-Mail-Marketing GetResponse wollte die Zahl seiner Leads erhöhen, war sich aber nicht sicher, wie es vorgehen sollte. Es hatte eine “Jetzt kaufen”-Schaltfläche auf seiner Seite, wollte aber mit anderen Leadmagneten experimentieren, um zu sehen, ob es seine aktuelle Website verbessern konnte.

Um das Problem zu lösen, führte GetResponse A/B-Tests durch, um herauszufinden, ob die Schaltfläche “Kostenloses Probeangebot” besser abschneiden würde.

GetResponse Call to Action
Der Call to Action von GetResponse

Durch das Hinzufügen eines Buttons zum kostenlosen Testen konnte GetResponse einen Anstieg der gratis Konten um 158 Prozent verzeichnen. Egal, ob du CTAs in Pop-ups, Whitepapers, Features oder Videos verwendest, nimm dir die Zeit, um verschiedene Varianten auszuprobieren. Indem du Tests durchführst und mit verschiedenen Platzierungen, Häufigkeiten und Texten experimentierst, kannst du dein CTA-Spiel auf die nächste Stufe bringen.

5. Veröffentliche relevante Case Studies

Obwohl nur 13 Prozent der Marketer Fallstudien als primäres Instrument zur Leadgenerierung nutzen, kann man ihren Nutzen kaum hoch genug einschätzen. Vor allem Vermarkter im B2B profitieren von der Veröffentlichung relevanter Fallstudien, da sie die Erfolgsbilanz deines Unternehmens mit nachgewiesenen Ergebnissen eindrucksvoll demonstrieren.

Folgende Möglichkeiten gibt es, um Case Studies im Marketing einzusetzen:

  • Auszüge aus Fallstudien in E-Mails und als herunterladbare PDFs
  • Optimierte Landing Pages für Fallstudien
  • Testimonials auf deiner Homepage
  • Beiträge für den Blog und Social Media
  • Videos und Präsentationen, die beispielhafte Fälle zeigen

Die Seite “Stories” von codecademy ist ein hervorragendes Beispiel dafür, wie du Fallstudien nutzen kannst, um die Wirkung deines Unternehmens hervorzuheben. Codecademy hat nicht nur eine eigene Seite für seine Fallstudien, sondern erstellt auch detaillierte und individuelle Landingpages für jede einzelne Kundengeschichte.

codecademy customer stories
Die Stories der Kund:innen von codecademy

Codecademy nutzt verschiedene Formate, um seine Geschichten zu präsentieren, darunter Videos und Artikel. Das Unternehmen gibt allen Erfahrungsberichten ein menschliches Gesicht und einen Standort, damit sie sich persönlich anfühlen. Wenn es dir schwerfällt, potenzielle Kund:innen zu begeistern und mit Emotionen zu arbeiten, sind Fallstudien vielleicht genau das Richtige für dich.

6. Veröffentliche kostenlose Vorlagen oder Beispiele

Es ist bekannt, dass alle kostenlose Dinge lieben. Ob nun gratis Proben im Supermarkt oder der Zugang zu einem E-Book, wenn du dich für einen Newsletter anmeldest: Wenn du deinen Kund:innen kostenlose Leadmagneten anbietest, ist das eine gute Taktik, um das Interesse an deinem Unternehmen zu steigern.

Fast 87 Prozent der Befragten geben an, dass sie bereit sind, für ein teureres Produkt mehr zu bezahlen, wenn sie es vorher probieren können. Wenn du deinen Besucher:innen einen Vorgeschmack auf das Angebot deines Unternehmens gibst, hast du die Chance, wertvolle Kundeninformationen zu sammeln. Und du kannst damit den Grundstein für zukünftige Verkäufe legen. Beispiele für kostenlose digitale Proben sind:

  • Herunterladbare E-Books
  • Kostenlose Vorlagen und Designs
  • Leitfäden, Rezepte und Handbücher

Canva ist ein Grafikdesign-Unternehmen, mit dem Nutzer:innen Grafiken für soziale Medien, Poster, Karten und Präsentationen erstellen können. Das 2012 gegründete Startup hat sich zum Ziel gesetzt, jeder und jedem die Möglichkeit zu geben, schöne Designs zu erstellen.

Canva Design Templates
Die Vorlagen von Canva

Seine Marketingstrategie ermöglicht es den Nutzer:innen, ein kostenloses Konto zu erstellen und auf Hunderte von Designs, Vorlagen und Grafiken zuzugreifen. Mit seiner einfach zu bedienenden Software und den kostenlosen Vorlagen hat Canva Millionen von Kund:innen gewonnen. Canva beweist, dass es sich manchmal lohnt, Dinge zu verschenken.

7. Baue dein Publikum auf, mit einem Newsletter

Newsletter sind ein einfaches, aber effektives Instrument im Outbound Marketing, das deine Bemühungen zur Leadgenerierung drastisch steigern kann. Vor allem im Bereich B2B. 81 Prozent der B2B-Vermarkter geben an, dass sie Newsletter häufiger nutzen als jede andere Form im Content Marketing.

Außerdem kannst du für jeden Euro, den du für E-Mail-Marketing ausgibst, einen durchschnittlichen ROI von 42 Euro erwarten – bei entsprechend spannender Gestaltung der Inhalte. Bei solchen Zahlen macht es Sinn, dass Unternehmen so viel Zeit in die Entwicklung und Gestaltung von Newslettern investieren, um ihre Zielgruppe anzusprechen und zu motivieren.

Du kannst deinen Newsletter mit der Automatisierung von E-Mail-Marketing noch verbessern:

  • Versenden von Willkommens-E-Mails an neue Abonnent:innen
  • Einbindung von Lead-Magneten in den Inhalt
  • Wiedereinbindung inaktiver Abonnent:innen mit gezielten Inhalten

TheSkimm ist ein Medienunternehmen, das einen Newsletter mit leicht zu lesenden Nachrichten und Leitartikeln erstellt. Die Gründerinnen von TheSkimm – Carly Zakin und Danielle Weisberg – stellten fest, dass es nur wenige Medien gibt, die Inhalte speziell für junge Frauen der Millennials erstellen.

Um diese Lücke zu schließen, haben sie den DailySkimm Newsletter ins Leben gerufen. Er ist übersichtlich gestaltet und für junge Berufstätige schon früh am Morgen zugänglich.

DailySkimm Newsletter
Der DailySkimm Newsletter

In einem gesättigten Medienmarkt hat der Newsletter von TheSkimm in den letzten sieben Jahren 7 Millionen Abonnent:innen gewonnen. Das zeigt, dass zeitgemäße, relevante und ansprechende Inhalte deinen Newsletter von der Masse abheben. Und dass sich Leads für dein Unternehmen generieren lassen, wenn du gut recherchierst und weißt, was dein Zielpublikum lesen will.

Worauf es bei der Leadgenerierung ankommt

Nun kennst du 7 effektive Möglichkeiten, wie sich Leads generieren lassen, darunter:

  1. Optimiere deine Inhalte für Longtail Keywords, um mehr Nachfrage zu erzeugen
  2. Nutze Affiliate Marketing
  3. Veröffentliche optimierte Seiten und Landingpages zur Leadgenerierung
  4. Verwandle Leser in Leads, mit starken Call to Actions
  5. Veröffentliche relevante Case Studies
  6. Biete kostenlose Vorlagen oder Beispiele an
  7. Baue dein Publikum mit einem ansprechenden Newsletter auf

Egal, ob du nach besseren Möglichkeiten suchst, deine Inhalte zu verwalten oder die Leistung deiner Website zu optimieren: Vergiss nicht, der Leadgenerierung bei all deinen Aktualisierungen Priorität einzuräumen. Schon das Hinzufügen eines Buttons, eines Testimonials oder eines an der richtigen Stelle gesetzten Keywords kann den Unterschied ausmachen, zwischen der Gewinnung neuer Leads und der Abwanderung von Besucher:innen.

Du kannst dich nicht einfach darauf verlassen, dass sich deine Produkte oder Dienstleistungen von selbst verkaufen. Irgendwann wirst du neue Kund:innen anlocken müssen. Genau dann helfen dir die hier beschriebenen Strategien, damit dein Unternehmen oder deine Agentur wettbewerbsfähig bleibt.

Deine Fragen zur Leadgenerierung

Welche Fragen zur Gewinnung von Leads hast du? Wir freuen uns über deinen Kommentar. Du interessierst dich für aktuelle Themen rund um Online Marketing? Dann folge RAIDBOXES auf TwitterFacebookLinkedIn oder über unseren Newsletter.

Irina arbeitet bei HubSpot als Senior Marketing Managerin. Sie leitet dort das Projekt Surround Sound, ein Programm zur Steigerung der Markenbekanntheit. Außerdem ist sie Head Judge für die EU Search Awards.

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