Generación de leads: Las 7 mejores estrategias para aumentar las ventas

Generación de leads: Las 7 mejores estrategias para aumentar las ventas

Hay muchas maneras de atraer leads de alta calidad. Pero incluso las empresas y freelancers con experiencia siguen teniendo dificultades para generar contactos de forma eficaz. Te mostramos las mejores estrategias para conseguir más ventas.

El 61% de los profesionales del marketing siguen considerando que la generación de contactos es su mayor reto. ¿Tu empresa o agencia lucha por dirigir a los/as leads hacia el embudo de ventas? Entonces deberías replantearte tu estrategia de generación de leads. Tu equipo de ventas debe considerar nuevas tácticas para dar vida a tu nueva estrategia de marketing.

Si te tomas el tiempo necesario para optimizar tus landing pages, tu SEO y los elementos de llamada a la acción (CTA), darán sus frutos directamente. Antes de presentarte las soluciones adecuadas, expliquemos primero qué es la generación de leads, cómo se mide y por qué es tan importante.

¿Qué es la generación de leads?

La generación de "leads" o clientes/as con potencial consiste en atraer a visitantes, captando su interés y convirtiéndolos/as en clientes/as.

Proceso de generación de clientes potenciales
Los pasos de la generación de leads

El proceso de generación de leads implica los siguientes pasos:

  1. Utiliza el SEO y el marketing de contenidos, incluidos los anuncios, los blogs y las publicaciones en las redes sociales, para atraer a tus visitantes.
  2. En tu sitio web, se les lleva a una landing page donde pueden informarse sobre todos tus productos o servicios.
  3. Los elementos de llamada a la acción les incitan a proporcionar información, como un número de teléfono. O se inscriben en tu lista de correo electrónico, descargan una plantilla gratuita o se apuntan a algún seminario web tuyo.
  4. Una vez hayas recogido sus datos de contacto, podrás empezar a trasladar los leads a tu cartera de ventas. Enviando correos electrónicos de seguimiento y otros contenidos de remarketing específicos para ayudarte a cerrar la venta.

En el siguiente paso te mostraremos cómo medir tu marketing de leads con la ayuda de indicadores de rendimiento.

Los ratios más importantes para la generación de leads

Se puede medir tu éxito de la generación de leads de muchas maneras. Sin embargo, hay algunos KPI (Indicadores Clave de Rendimiento) que definitivamente deberías utilizar para asegurarte de que obtienes el máximo provecho de tus campañas.

1. Coste por lead

El coste por cliente potencial (CPL) mide la eficacia de tu presupuesto de marketing. La métrica se calcula dividiendo el presupuesto total de publicidad por el número total de clientes potenciales. Medir el CPL es importante para determinar el retorno de la inversión (ROI) de tu estrategia de marketing digital. En otras palabras, para saber si tus gastos van seguidos de más ingresos.

2. índice de conversión

El índice de conversión (CRV) indica el porcentaje de clientes leads que se convierten en ventas reales. Puedes calcularlo dividiendo los leads que han dado lugar a ventas entre el número total de tus leads. La tasa de conversión es una medida de lo bien que lo está haciendo tu negocio al generar clientes potenciales de calidad dispuestos/as a comprar.

3. Valor del lead

No todas las pistas son iguales. Por lo tanto, es necesario hacer un seguimiento del valor de tus leads (valor del cliente potencial), también conocido como el ingreso medio por cliente potencial (o lead). Calcula el valor multiplicando los ingresos medios por ventas durante un periodo determinado por el índice de conversión del mismo periodo. Con esta información, podrás orientar mejor tus esfuerzos de publicidad y conversión.

4. Duración media de la estancia

El tiempo medio de permanencia en tu sitio es un indicador de la buena acogida de tus contenidos. Puedes averiguar este tiempo medio de permanencia en el sitio mirando el tiempo total de todas las sesiones en segundos y el número total de sesiones en un momento dado. Si quieres conocer tu rendimiento, debes averiguar el valor de tus estrategias y campañas de inbound marketing.

¿Por qué es tan importante un/a lead?

Casi el 53% de los profesionales del marketing afirman que gastan más de la mitad de su presupuesto en la generación de leads. Esto hace que sea una parte importante de las campañas de marketing de muchas empresas, ya que puede tener un gran impacto en las ventas, la retención de clientes y el compromiso.

Los efectos de la generación efectiva de leads incluyen:

  • Mejor compromiso con tu mercado objetivo
  • Aumento de la facturación por el incremento de las ventas
  • Reducir el coste de adquisición de clientes
  • Ciclos de venta más cortos
  • Crecimiento de tu base de clientes
  • Mayor conocimiento y visibilidad de la marca

La importancia de la generación de contactos es evidente. Sin estrategias eficaces de generación de leads, tu negocio pierde la oportunidad de atraer nuevos/as visitantes, realizar ventas y recopilar datos para mejorar tus procesos en curso. Pero, ¿cuáles son las estrategias más importantes para generar leads? Te lo delataremos.

Optimiza tu contenido para las longtail keywords

Si quieres tener éxito con el SEO y la investigación de keywords, tienes que centrarte en sacar el máximo provecho de tus palabras clave de cola larga, también conocidas como "longtail keywords". Se trata de grupos de palabras o consultas de búsqueda correspondientes a temas específicos. Representan alrededor del 92% de todos los términos de búsqueda introducidos en los motores de búsqueda y tienen el potencial de hacer que te diferencies de la competencia.

Guía de búsqueda de palabras clave

¿Quieres saber cuáles son las keywords adecuadas para tu contenido? Te guiaremos paso a paso a través de la investigación completa en nuestro artículo Con la investigación de keywords hacia el éxito del SEO.

Las longtail keywords generan menos resultados de búsqueda, pero convierten con más frecuencia que las palabras clave principales. También suelen costar menos, lo que significa que el uso de palabras clave de cola larga podría reducir drásticamente el presupuesto que inviertes en los anuncios de pago por clic (PPC).

Hay muchas herramientas que te ayudarán a encontrar keywords populares con el propósito de ver con qué frecuencia la gente busca palabras clave de cola larga para tu negocio. Algunos ejemplos son:

  • Planificador de palabras clave de Google
  • LongTail Pro
  • Semrush
  • KWFinder

Solo una buena longtail keyword puede suponer una gran diferencia cuando se trata de dar a conocer el perfil de tu empresa con el propósito de aumentar la demanda de tus productos y servicios.

En 2009, la empresa River Pools and Spas atravesaba tiempos difíciles. El propietario, Marcus Sheridan, intentó varios métodos para atraer a nuevos/as clientes/as, pero nada parecía funcionar. Así que adoptó un nuevo enfoque. Recortó su presupuesto de marketing y se centró en crear contenidos de calidad en forma de entradas de blog y vídeos para llegar a su público objetivo, quienes querían comprar una piscina.

En primer lugar, hizo un rápido análisis de keywords e identificó longtail keywords que eran específicas para su negocio. Por ejemplo, "Cuánto cuesta una piscina de fibra de vidrio". Con esta información, publicó una entrada de blog para atraer la atención de su grupo objetivo y añadir valor a su sitio web.

Análisis de palabras clave de Google Ads
Análisis de keywords para Google Ads

El post ¿Cuánto costará realmente mi piscina de fibra de vidrio? generó casi 1,7 millones de dólares en ventas para River Pools and Spas.

Utilizar el marketing de afiliación

El marketing de afiliación permite a las empresas aprovechar el poder de los/as influencers, expertos/as y podcasts para promocionar sus productos a cambio de una comisión. Con el auge del marketing en las redes sociales, el marketing de afiliación se ha hecho cada vez más popular. Se espera que el gasto alcance los 8.200 millones de dólares en 2022.

Si quieres utilizar el marketing de afiliación para generar leads, tienes varias opciones. Puedes unirte a una red de afiliados que te ayude a gestionar tu programa de afiliados y que te conecta con editores y creativos en tu nicho de la industria.

Ejemplo de marketing de afiliación

¿Quieres saber cómo funciona el marketing de afiliación y cómo promoverlo? Entonces échale un vistazo al programa de afiliados de Raidboxes. Como participante, recibirás atractivas comisiones por cada recomendación exitosa.

También podrás crear y gestionar tu propio programa de afiliación dentro de tu empresa. Se calcula que el 80% de las marcas tienen programas de afiliación, y es probable que esta cifra aumente con el aumento de los productos digitales y las redes sociales.

Una empresa que utiliza eficazmente su programa de afiliación para generar leads es Nordstrom Rack. La empresa se ha asociado con la plataforma Shopping Links para establecer relaciones a largo plazo con personas influyentes e impulsar el interés por sus productos. Esta asociación permitió a Nordstrom identificar y trabajar con personas influyentes a gran escala. Esto ha permitido a la empresa promover sus productos entre 500.000 leads.

Red de afiliados de Nordstrom
La red de afiliados de Nordstrom

Cuando la influencer de Instagram y fundadora de Something Navy, Arielle Charnas, anunció su colaboración con Nordstrom, la línea de ropa exclusiva se agotó en 24 horas. Con el marketing de afiliación, aumentarás el conocimiento de tu marca de forma exponencial aprovechando las redes existentes y atrayendo nuevos/as clientes/as potenciales a través de referencias.

Crear landing pages optimizadas

El SEO OnPage permite optimizar tu contenido para el marketing inbound, de modo que siga dando resultados mucho después de su publicación. Casi el 52% de los/as profesionales del marketing utilizan landing pages para futuras campañas. Esto significa que es importante crear contenido recurrente para poder seguir generando leads para tu equipo de ventas o a lo largo del tiempo.

Tu sitio web se compone de muchas partes que deben trabajar juntas de forma armoniosa para atraer a clientes/as y generar leads. Es necesario optimizar tu página de inicio, las landing pages, las infografías y el software de captación de leads para garantizar que los/as visitantes no abandonen tu web antes de haber tenido tiempo de presentar tu oferta.

Las tácticas de optimización de la página incluyen:

  • Optimización de las keywords en el título
  • Estructuración adecuada de las URLs
  • Utilizar meta descripciones claras
  • Limitación de los campos del formulario
  • Optimizar las imágenes y las llamadas a la acción
  • Usar los enlaces internos

Apptega es una empresa de ciberseguridad SaaS que recurrió a HubSpot para actualizar su sitio web y poder generar más leads de alta calidad. Hasta ese momento, Apptega se esforzaba por actualizar sus páginas con regularidad. La gestión del sitio web pronto se hizo difícil, ya que los plugins fallaban y los largos tiempos de carga repercutían negativamente en los resultados.

Sitio web de Apptega
El sitio web de Apptega

Para resolver estos problemas, Apptega convirtió su sitio web en CMS Hub. Al integrar las landing pages, reposicionar las llamadas a la acción y los formularios, y optimizar el flujo de datos, Apptega vio un aumento del 200% en las solicitudes de demostración. Si quieres sacar más partido a lo que ya tienes, tu optimización de páginas para la generación de clientes potenciales puede ayudar a impulsar el tráfico, sin reinventar la rueda.

Incluir llamadas a la acción para la conversión

Tu llamada a la acción (CTA) es una de las partes más importantes de cualquier página en tu web. Una CTA que atraiga la atención atraerá a los/as visitantes a rellenar sus datos en uno de tus formularios en línea o registrarse para obtener una prueba gratuita.

Cuanto más inteligentes sean tus CTAs, más probabilidades habrá de convertir a los/as visitantes en leads. Esto se debe a que las CTA personalizadas tienen un 202% más de probabilidades de conversión que las versiones genéricas. Además, no solo importa la calidad de tus CTA, sino también su número y posición. Los correos electrónicos con una única llamada a la acción aumentan los clics en un 371% y las ventas en un 1617%, mientras que una llamada a la acción en un vídeo obtiene un 380% más de clics que una en la barra lateral.

Para aumentar la eficacia de tus elementos de llamada a la acción, deberías:

  • limitar el número de CTAs,
  • escribir textos relevantes para tus CTAs,
  • experimentar con "atrayentes" de leads y
  • realizar pruebas A/B para averiguar con qué variante consigues los mejores resultados.

La empresa de marketing por correo electrónico GetResponse quería aumentar su número de leads, pero no sabía cómo hacerlo. Tenía un botón "Comprar ahora" en su sitio, pero quería experimentar con otros "imanes" para ver si podía mejorar su sitio web actual.

Para resolver el problema, GetResponse realizó pruebas A/B para ver si el botón "Oferta de prueba gratuita" funcionaba mejor.

Llamada a la acción de GetResponse
La llamada a la acción de GetResponse

Al añadir un botón de prueba gratuita, GetResponse vio un aumento del 158% en las cuentas gratuitas. Tanto si utilizas CTA en ventanas pop-ups, libros blancos, artículos o vídeos, tómate el tiempo de probar diferentes variaciones. Probando y experimentando con diferentes ubicaciones, frecuencias y textos, podrás llevar tu juego de CTA al siguiente nivel.

Publica estudios de casos relevantes

Aunque solo el 13% de los profesionales del marketing utilizan los estudios de casos como principal herramienta de generación de contactos, es difícil sobrestimar su valor. Los profesionales del marketing en el sector B2B se benefician especialmente de la publicación de estudios de casos relevantes, ya que demuestran de forma impresionante la trayectoria de tu empresa con resultados probados.

Existen las siguientes posibilidades para utilizar los estudios de casos en el marketing:

  • extractos de casos prácticos en correos electrónicos y como PDF descargables
  • landing pages optimizadas para estudios de casos
  • testimonios en tu homepage
  • contribuciones para el blog y las redes sociales
  • vídeos y presentaciones que muestran casos ejemplares

El sitio web de Codecademy "Stories" es un gran ejemplo de cómo se pueden utilizar los estudios de casos para destacar tu impacto. Codecademy no solo tiene su proio sitio para estudios de casos, sino que también crea landing pages detalladas e individuales para cada historia de cliente.

historias de clientes de codecademy
Las historias de los clientes de codecademy

Codecademy utiliza diferentes formatos para presentar sus historias, como vídeos y artículos. La empresa pone un rostro humano y una ubicación a todos los testimonios para hacerlos sentir personales. Si te resulta difícil captar leads y trabajar con las emociones, los estudios de casos pueden ser justo lo que necesitas.

Publicar plantillas o ejemplos gratuitos

Es un hecho conocido que a todo el mundo le gusten las cosas gratis. Ya sean muestras gratuitas en el supermercado o el acceso a un e-book al inscribirse en una newsletter: ofrecer a tus clientes/as "imanes de leads" gratuitos es una gran táctica para aumentar el interés en tu negocio.

Casi el 87% de los/as encuestados/as afirma estar dispuesto/a a pagar más por un producto más caro si pueden probarlo primero. Dar a tus visitantes una muestra de lo que ofrece tu empresa te dará la oportunidad de recopilar valiosa información sobre ellos/as y podrás sentar las bases para futuras ventas. Algunos ejemplos de muestras digitales gratuitas son:

  • e-books descargables
  • plantillas y diseños gratuitos
  • guías, recetas y manuales

Canva es una empresa de diseño gráfico que permite a los/as usuarios/as crear gráficos para redes sociales, carteles, tarjetas y presentaciones. Fundada en 2012, la startup pretende dar a todo el mundo la oportunidad de crear hermosos diseños.

Plantillas de diseño de Canva
Las plantillas de Canva

Su estrategia de marketing permite a los/as usuarios/as crear una cuenta gratuita y acceder a cientos de diseños, plantillas y gráficos. Con su software fácil de usar y sus plantillas gratuitas, Canva ha ganado millones de clientes/as. Canva demuestra que a veces vale la pena regalar cosas.

Construir tu audiencia con una newsletter

Las newsletters son una herramienta sencilla pero eficaz en el marketing outbound que puede aumentar drásticamente los esfuerzos de tu generación de leads, especialmente en el ámbito B2B. El 81% de los/as profesionales del marketing B2B afirman que utilizan newsletters con más frecuencia que cualquier otra forma de marketing de contenidos.

Además, por cada euro que te gastas en marketing por correo electrónico, podrás esperar un rendimiento medio de la inversión de 42 euros, con el correspondiente diseño de contenidos. Con cifras como estas, tiene sentido que las empresas inviertan tanto tiempo en desarrollar y diseñar newsletters para atraer y motivar a su público objetivo.

Puedes mejorar tu newsletter con la automatización del marketing por correo electrónico:

  • Envío de correos electrónicos de bienvenida a los/as nuevos/as suscriptores/as
  • Integración de lead magnets en el contenido
  • Volver a captar a suscriptores/as inactivos/as con contenidos específicos

TheSkimm es un medio de comunicación que crea una newsletter con noticias y editoriales de fácil lectura. Las fundadoras de TheSkimm, Carly Zakin y Danielle Weisberg, se dieron cuenta de que había pocos medios de comunicación que creasen contenidos específicos para las jóvenes millennials.

Para llenar este vacío, han lanzado DailySkimm. Está claramente diseñado y es accesible para los/as jóvenes profesionales a primera hora de la mañana.

DailySkimm Newsletter
Newsletter DailySkimm

En un mercado mediático saturado, el newsletter TheSkimm's ha ganado 7 millones de suscriptores/as en los últimos siete años. Esto demuestra que un contenido oportuno, relevante y atractivo hace que tu newsletter destaque entre la multitud y se puedan generar leads para tu empresa si se investiga bien y se sabe qué quiere leer tu público objetivo.

Lo que importa en la generación de leads

Ahora ya conoces 7 formas efectivas de generar leads, entre ellas:

  1. Optimizar tu contenido para las longtail keywords para generar más demanda
  2. Utilizar el marketing de afiliación
  3. Publicar páginas optimizadas y landing pages para la generación de leads
  4. Convierte a tus lectores/as en leads, con fuertes llamadas a la acción
  5. Publica estudios de casos relevantes
  6. Ofrece plantillas o ejemplos gratuitos
  7. Construye una audiencia con un atractiva newsletter

Tanto si buscas mejores formas de gestionar tus contenidos como si deseas optimizar el rendimiento de tu sitio web: no olvides dar prioridad a la generación de leads en todas tus actualizaciones. El simple hecho de añadir un botón, un testimonio o una keyword en el lugar adecuado puede marcar la diferencia entre atraer a nuevos leads y a visitantes que se desplacen.

No puedes confiar en que tus productos o servicios se vendan solos. En algún momento, tendrás que atraer a nuevos/as clientes/as. Es entonces cuando las estrategias aquí descritas te ayudarán a mantener la competitividad.

Tus dudas sobre la generación de leads

¿Qué preguntas tienes sobre la generación de leads? Te leemos en los comentarios. ¿Te interesan los temas de actualidad en torno al marketing online? Entonces sigue a Raidboxes en Twitter y Facebook, LinkedIn o a través de nuestra newsletter.

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