Generación de leads: las 7 mejores estrategias para aumentar las ventas

Irina Nica
11 min.
Generación de clientes potenciales

Hay muchas maneras de atraer leads de alta calidad, pero incluso empresas y freelancers con experiencia siguen teniendo dificultades para generar contactos de forma eficaz. Aquí te mostramos las mejores estrategias para conseguir más ventas.

El 61% de los profesionales del marketing siguen considerando que la generación de lead es su mayor reto. ¿Tiene tu empresa o agencia dificultades a la hora de llevar a los clientes potenciales al embudo de ventas? Entonces deberías replantearte tu estrategia de generación de leads. Tu equipo de ventas debe considerar nuevas tácticas para dar vida a tu estrategia de marketing.

Si te tomas el tiempo necesario para optimizar tus páginas de aterrizaje, tu SEO y los elementos de llamada a la acción (CTA) darán sus frutos directamente. Antes de presentarte las soluciones adecuadas, expliquemos primero qué es la generación de leads, cómo se mide y por qué es tan importante.

¿Qué es la generación de leads?

La generación de leads consiste en atraer a tus visitantes, captando su interés y convirtiéndolos/as en clientes.

Proceso de generación de clientes potenciales
Los pasos de la generación de leads

El proceso de generación de leads implica los siguientes pasos:

  1. utilizar el SEO y el marketing de contenidos, incluidos los anuncios, blogs y publicaciones en redes sociales para atraer a tus visitantes.
  2. en tu sitio web acaban en una página de aterrizaje donde pueden ser informados/as sobre tus productos o servicios.
  3. los elementos de llamada a la acción les incitan a proporcionar información, como un número de teléfono. O se inscriben en tu lista de correo electrónico, descargan una plantilla gratuita o se apuntan a tu seminario web.
  4. una vez hayas recogido tus datos de contacto, podrás empezar a trasladar tus leads a tu cartera de ventas, enviando correos electrónicos de seguimiento y otros contenidos de remarketing específicos que te ayudarán a cerrar las ventas.

En el siguiente paso, mostraremos cómo medir tu marketing de leads con la ayuda de indicadores de rendimiento.

Los ratios más importantes para la generación de leads

Se puede medir el éxito de la generación de contactos de muchas maneras. Sin embargo, hay algunos KPI (Indicadores Clave de Rendimiento) que definitivamente deberías utilizar para asegurarte de que obtienes el máximo provecho de tus campañas.

1. Coste por lead

El coste por lead (CPL) mide la eficacia de tu presupuesto de marketing. La métrica se calcula dividiendo tu presupuesto total de publicidad por el número total de tus leads. Medir el CPL es importante para determinar el retorno de la inversión (ROI) de tus estrategias de marketing digital. En otras palabras, para saber si tus gastos van seguidos de más ingresos.

2. Tasa de conversión

El índice de conversión (CRV) indica el porcentaje de tus leads que se convierten en ventas reales. Puedes calcularlo dividiendo los leads que han dado lugar a ventas entre el número total de tu leads. La tasa de conversión es una medida de lo bien que lo estás haciendo tu negocio al generar clientes/as potenciales de calidad que listos/as para comprar.

3. Valor del lead

No todas las pistas son iguales. Por lo tanto, es necesario hacer un seguimiento del valor de tus leads (valor del cliente potencial), también conocido como el ingreso medio por lead. Calcula el valor multiplicando los ingresos medios por tus ventas durante un periodo determinado por el índice de conversión del mismo periodo. Con esta información, podrás orientar mejor tus esfuerzos de publicidad y conversión.

4. Duración media de la estancia

El tiempo medio de permanencia en tu sitio es un indicador sobre la buena acogida de tus contenidos. Puedes averiguar tu tiempo medio de permanencia observando el tiempo total de todas las sesiones en segundos y el número total de sesiones en un momento dado.

Si quieres saber lo bien que va tu negocio, debes determinar el valor de las estrategias y campañas de inbound marketing.

¿Por qué son tan importantes las pistas?

Casi el 53% de los profesionales del marketing afirman que gastan más de la mitad de su presupuesto en la generación de leads. Esto hace que sea una parte importante de las campañas de marketing de muchas empresas, ya que puede tener un gran impacto en las ventas, la retención de clientes y el compromiso.

Los efectos de la generación efectiva de leads incluyen:

  • un mejor compromiso con tu mercado objetivo
  • el aumento de la facturación por el incremento de las ventas
  • reducción del coste de captación de clientes
  • ciclos de venta más cortos
  • crecimiento de tu base de clientes
  • mayor conocimiento y visibilidad de la marca

La importancia de la generación de leads es evidente. Sin estrategias eficaces de generación de contactos, tu negocio pierde la oportunidad de atraer nuevos visitantes, realizar ventas y recopilar datos para mejorar tus procesos en curso. No obstante, ¿cuáles son las estrategias más importantes para generar leads? Te lo diremos.

1. Optimizar tu contenido para las palabras clave tipo long tail

Si quieres tener éxito con el SEO y tu investigación de palabras clave, tienes que centrarte en sacar el máximo provecho de las palabras clave tipo long tail. Se trata de grupos de palabras o consultas de búsqueda correspondientes a temas específicos. Representan alrededor del 92% de todos los términos de búsqueda introducidos en los motores de búsqueda y tienen el potencial de diferenciar tu de sus competidores.

Guía de búsqueda de palabras clave

¿Quiere saber cuáles son las palabras clave adecuadas para tu empresa y contenido? Te guiaremos paso a paso a través de la investigación completa en nuestro artículo La investigación de palabras clave para el éxito de tu estrategia SEO.

Las palabras clave tipo long tail generan menos resultados de búsqueda, pero se convierten más a menudo en las palabras clave principales. También suelen costar menos, lo que significa que el uso de palabras clave de este tipo puede reducir drásticamente el presupuesto de tus anuncios de pago por clic (PPC).

Hay muchas herramientas que ayudan a encontrar palabras clave populares. Para ver con qué frecuencia la gente busca palabras clave long tail he aquí algunos ejemplos, relevantes para tu negocio. Algunos ejemplos son:

  • Keyword-Planer de Google
  • LongTail Pro
  • Semrush
  • KWFinder

Incluso solo una buena palabra clave tipo long tail supone una gran diferencia a la hora de dar a conocer tu negocio para aumentar la demanda de tus productos y servicios.

En 2009, la empresa River Pools and Spas atravesaba tiempos difíciles. El propietario, Marcus Sheridan, intentó varios métodos para atraer nuevos/as clientes/as, pero nada parecía funcionar. Así que adoptó un nuevo enfoque. Recortó su presupuesto de marketing y se centró en crear contenidos de calidad en forma de entradas de blog y vídeos para llegar a su público objetivo que quería comprar una piscina.

En primer lugar, hizo un rápido análisis de palabras clave e identificó palabras clave tipo long tail que eran específicas para su negocio. Por ejemplo, "Cuánto cuesta una piscina de fibra de vidrio". Con esta información, publicó una entrada de blog para atraer la atención de su grupo objetivo y añadir valor a su sitio web.

Análisis de palabras clave de Google Ads
Análisis de palabras clave en Google Ads

El post ¿Cuánto costará realmente mi piscina de fibra de vidrio? generó casi 1,7 millones de dólares en ventas para River Pools and Spas.

2. Utilizar el marketing de afiliación

El marketing de afiliación permite a las empresas aprovechar el poder de las personas influyentes, expertos/as y los podcasts para promocionar sus productos a cambio de una comisión. Con el auge del marketing en las redes sociales, el marketing de afiliación se ha hecho cada vez más popular. Se espera que el gasto alcance los 8.200 millones de dólares en 2022.

Si quieres utilizar el marketing de afiliación para generar leads, tienes varias opciones. Puedes unirte a una red de afiliados que te ayude a gestionar tu programa de afiliados y que te conecte con editores y creativos en tu nicho de industria.

Ejemplo de marketing de afiliación

¿Quieres saber cómo funciona el marketing de afiliación y cómo promoverlo? Entonces echa un vistazo al programa de afiliados de RAIDBOXES. Como participante, recibirás atractivas comisiones por cada recomendación exitosa.

También puedes crear y gestionar tu propio programa de afiliación dentro de tu empresa. Se calcula que el 80% de las marcas tienen programas de afiliación, y es probable que esta cifra aumente con el aumento de los productos digitales y las redes sociales.

Una empresa que utiliza eficazmente su programa de afiliación para generar clientes potenciales es Nordstrom Rack. La empresa se ha asociado con la plataforma Shopping Links para establecer relaciones a largo plazo con personas influyentes e impulsar el interés por sus productos. Esta asociación permitió a Nordstrom identificar y trabajar con personas influyentes a gran escala. Esto ha permitido a la empresa promover sus productos entre 500.000 clientes/as potenciales.

Red de afiliados de Nordstrom
La red de afiliados de Nordstrom

Cuando la influencer de Instagram y fundadora de Something Navy, Arielle Charnas, anunció su colaboración con Nordstrom, la línea de ropa exclusiva se agotó en 24 horas. Con el marketing de afiliación, podrás aumentar el conocimiento de tu marca de forma exponencial aprovechando las redes existentes y atrayendo nuevos clientes/as potenciales a través de referencias.

3. Crear páginas de aterrizaje optimizadas

El SEO OnPage permite optimizar tu contenido para el marketing inbound, de modo que siga dando resultados mucho después de su publicación. Casi el 52% de los profesionales del marketing utilizan páginas de aterrizaje para futuras campañas. Esto quiere decir que es importante crear contenido recurrente para poder seguir generando clientes potenciales para tu equipo de ventas a lo largo del tiempo.

Tu sitio web se compone de muchas partes que deben trabajar juntas de forma armoniosa para atraer a los/as clientes/as y generar leads. Es necesario optimizar tu página de inicio, tus páginas de aterrizaje, infografías y el software de captación de leads para garantizar que tus visitantes no abandonen antes de que hayas tenido tiempo de presentar tu oferta.

Las tácticas de optimización de la página incluyen:

  • optimización de las palabras clave en el título
  • estructuración adecuada de las URLs
  • utilizar meta descripciones claras
  • limitación de los campos del formulario
  • optimizar las imágenes y las llamadas a la acción
  • utilizar enlaces internos

Apptega es una empresa de ciberseguridad SaaS que recurrió a HubSpot para actualizar su sitio web y poder generar más leads de alta calidad. Hasta ese momento, Apptega se esforzaba por actualizar sus páginas con regularidad. La gestión del sitio web pronto se hizo difícil, ya que los plugins fallaban y los largos tiempos de carga repercutían negativamente en los resultados.

Sitio web de Apptega
El sitio web de Apptega

Para resolver estos problemas, Apptega convirtió su sitio web en un CMS Hub. Al integrar las páginas de aterrizaje, reposicionar las llamadas a la acción y los formularios, y optimizar el flujo de datos, Apptega vio un aumento del 200% en las solicitudes de demostración. Si quieres sacar más partido a lo que ya tienes, la optimización de tus páginas para la generación de leads puede ayudar a impulsar el tráfico... Sin reinventar la rueda.

4. Vincular las llamadas a la acción para la conversión

Tu llamada a la acción (CTA) es una de las partes más importantes de cualquier página de tu web. Una CTA que atraiga la atención atraerá visitantes a rellenar sus datos en uno de tus formularios en línea o registrarse para obtener una prueba gratuita.

Cuanto más inteligentes sean tus CTAs, más probabilidades tendrás de convertir a los/as visitantes en leads. Esto se debe a que las CTA personalizadas tienen un 202% más de probabilidades de conversión que las versiones genéricas. Además, no solo importa la calidad de tus CTAs, sino también su número y posición. Los correos electrónicos con una única llamada a la acción aumentan los clics en un 371% y las ventas en un 1617%, mientras que una llamada a la acción en un vídeo obtiene un 380% más de clics que una en la barra lateral.

Para aumentar la eficacia de los elementos de tu llamada a la acción, deberías:

  • limitar el número de CTAs
  • escribir textos relevantes para tus CTAs
  • experimentar con diferentes "imanes" de leads
  • realizar pruebas A/B para averiguar qué variante te da los mejores resultados.

La empresa de marketing por correo electrónico GetResponse quería aumentar su número de leads, pero no sabía cómo hacerlo. Tenía un botón "Comprar ahora" en su sitio, pero quería experimentar con otros imanes de clientes potenciales para ver si podía mejorar su sitio web actual.

Para resolver el problema, GetResponse realizó pruebas A/B para ver si el botón "Oferta de prueba gratuita" funcionaba mejor.

Llamada a la acción de GetResponse
La llamada a la acción de GetResponse

Al añadir un botón de prueba gratuita, GetResponse vio un aumento del 158% en las cuentas gratuitas. Tanto si utilizas CTA en ventanas emergentes, libros blancos, artículos o vídeos, tómate el tiempo de probar diferentes variaciones. Probando y experimentando con diferentes ubicaciones, frecuencias y textos, podrás llevar tu experimento CTA al siguiente nivel.

5. Publicar estudios de casos relevantes

Aunque solo el 13% de los profesionales del marketing utilizan los estudios de casos como principal herramienta de generación de leads, es difícil sobrestimar su valor. Los profesionales del marketing en el sector B2B se benefician especialmente de la publicación de estudios de casos relevantes, ya que demuestran de forma impresionante la trayectoria de tu empresa con resultados probados.

Existen las siguientes posibilidades para utilizar los estudios de casos en el marketing:

  • extractos de casos prácticos en correos electrónicos y como PDF descargables
  • páginas de aterrizaje optimizadas para estudios de casos
  • testimonios en tu página web
  • posts para el blog y las redes sociales
  • vídeos y presentaciones que muestran casos ejemplares

Las stories de codecademy son un gran ejemplo de cómo se pueden utilizar los estudios de casos para destacar el impacto de tu empresa. Codecademy no solo tiene su propio sitio para estudios de casos, sino que también crea páginas de aterrizaje detalladas e individuales para cada historia.

historias de clientes de codecademy
Las historias de los clientes de codecademy

Codecademy utiliza diferentes formatos para presentar sus historias, como vídeos y artículos. La empresa pone un rostro humano y una ubicación a todos los testimonios para hacerlos sentir personales. Si te resulta difícil captar clientes potenciales y trabajar con las emociones, los estudios de casos pueden ser justo lo que necesitas.

6. Publicar plantillas o ejemplos gratuitos

Es un hecho conocido que a todo el mundo le gustan las cosas gratis. Ya sean muestras gratuitas en el supermercado o el acceso a un libro electrónico al suscribirse a una newsletter: ofrecer a tus clientes "imanes de leads" gratuitos es una gran táctica para aumentar el interés en tu negocio.

Casi el 87% de los/as encuestados/as afirma estar dispuesto a pagar más por un producto más caro si puede probarlo primero. Dar a tus visitantes una muestra de lo que ofrece tu empresa te da la oportunidad de recopilar valiosa información sobre los/as clientes/as. Y podrás sentar las bases para futuras ventas. Algunos ejemplos de muestras digitales gratuitas son:

  • libros electrónicos descargables
  • plantillas y diseños gratuitos
  • guías, recetas y manuales

Canva es una empresa de diseño gráfico que permite a los/as usuarios/as crear gráficos para redes sociales, carteles, tarjetas y presentaciones. Fundada en 2012, la startup pretende dar a todo el mundo la oportunidad de crear hermosos diseños.

Plantillas de diseño de Canva
Las plantillas de Canva

Su estrategia de marketing permite a los/as usuarios/as crear una cuenta gratuita y acceder a cientos de diseños, plantillas y gráficos. Con un software fácil de usar y sus plantillas gratuitas, Canva ha ganado millones de clientes/as. Canva demuestra que a veces vale la pena regalar cosas.

7. Construye tu audiencia con una newsletter

Los newsletters son una herramienta sencilla pero eficaz en el marketing de salida que puede aumentar drásticamente los esfuerzos de generación de contactos en tu . Especialmente en el sector B2B. El 81% de los profesionales del marketing B2B afirman que utilizan las newsletters con más frecuencia que cualquier otra forma de marketing de contenidos.

Además, por cada euro que se gasta en marketing por correo electrónico, se puede esperar un rendimiento medio de la inversión de 42 euros, con el correspondiente diseño de contenidos. Con cifras como estas, tiene sentido que las empresas inviertan tanto tiempo en desarrollar y diseñar newsletters para atraer y motivar a su público objetivo.

Puedes mejorar tu newsletter con la automatización del email marketing:

  • Envío de correos electrónicos de bienvenida a nuevos/as suscriptores
  • Integración de imanes de leads en el contenido
  • Re-captación de suscriptores/as inactivos/as con contenidos específicos

TheSkimm es un medio de comunicación que crea una newsletter con artículos de fácil lectura. Las fundadoras de TheSkimm, Carly Zakin y Danielle Weisberg, se dieron cuenta de que había pocos medios de comunicación que creasen contenidos específicos para los/as jóvenes millennials.

Para cubrir estos huecos, crearon la newsletter DailySkimm. Está claramente diseñada y es accesible para jóvenes profesionales a primera hora de la mañana.

Boletín de noticias de DailySkimm
La newsletter DailySkimm

En un mercado mediático saturado, TheSkimm ha conseguido 7 millones de suscriptores en los últimos siete años. Esto demuestra que un contenido oportuno, relevante y atractivo hace que tu newsletter destaque entre las demás. Y que se pueden generar leads para tu negocio si se investiga bien y se sabe qué quiere leer tu público objetivo.

Lo que importa en términos de generación de leads

Ahora ya conoces 7 formas efectivas de generar leads, entre ellas:

  1. optimizar tu contenido para las palabras clave tipo long tail para generar más demanda
  2. utilizar el marketing de afiliación
  3. publicar páginas optimizadas y de aterrizaje para la generación de leads
  4. conviertir a lectores en clientes potenciales, con fuertes llamadas a la acción
  5. publicar estudios de casos relevantes
  6. ofrecer plantillas o ejemplos gratuitos
  7. construir tu audiencia con una newlsetter atractiva

Tanto si buscas mejores formas de gestionar tus contenidos como si deseas optimizar el rendimiento de tu sitio web: no olvides dar prioridad a la generación de clientes potenciales en todas tus actualizaciones. El simple hecho de añadir un botón, un testimonio o una palabra clave en el lugar adecuado puede marcar la diferencia entre atraer a nuevos leads y visitantes que se desplacen.

No puedes confiar en que tus productos o servicios se vendan solos. En algún momento, tendrás que atraer a nuevos/as clientes/as. Es entonces cuando las estrategias aquí descritas te ayudarán a mantener a tu competitividad o a tu empresa.

Tus dudas sobre la generación de leads

¿Qué preguntas tiene sobre la generación de clientes potenciales? Esperamos sus comentarios. ¿Le interesan los temas de actualidad en torno al marketing online? A continuación, siga RAIDBOXES en Twitter y Facebook, LinkedIn o a través de nuestro boletín.

Irina trabaja en HubSpot como Directora de Marketing Senior. Dirige el proyecto Surround Sound, un programa para aumentar el conocimiento de la marca. También es la jueza principal de los EU Search Awards.

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