Istnieje wiele sposobów na pozyskanie wysokiej jakości leadów. Jednak nawet doświadczone firmy i freelancerzy wciąż mają problemy z efektywnym generowaniem leadów. Pokażemy Ci najlepsze strategie, które pozwolą Ci zwiększyć sprzedaż.

61% marketerów nadal uważa generowanie leadów za swoje największe wyzwanie. Czy Twoja firma lub agencja ma problemy z wprowadzeniem potencjalnych klientów do lejka sprzedaży? W takim razie musisz przemyśleć swoją strategię generowania leadów. Twój zespół sprzedaży musi zastanowić się nad nowymi taktykami, które ożywią strategię marketingową.

Jeśli poświęcisz trochę czasu na optymalizację stron docelowych, SEO i elementów call-to-action (CTA), przyniesie to bezpośrednie korzyści. Zanim przedstawimy Ci odpowiednie rozwiązania, wyjaśnijmy najpierw, czym jest lead generation, jak się go mierzy i dlaczego jest tak ważny.

Czym jest generowanie leadów?

Generowanie leadów polega na przyciąganiu odwiedzających do Twojej firmy, wzbudzaniu ich zainteresowania i przekształcaniu ich w klientów.

Proces generowania leadów obejmuje następujące etapy:

1. Wykorzystaj SEO i marketing treści, w tym reklamy, blogi i posty w mediach społecznościowych, aby przyciągnąć odwiedzających do swojego biznesu.
2. Na Twojej stronie internetowej zostaną przeniesieni do jednej z Twoich stron docelowych, gdzie będą mogli dowiedzieć się o Twoich produktach lub usługach.
3. Elementy call-to-action zachęcają do podania informacji, np. numeru telefonu. Albo zapisują się na Twoją listę mailową, pobierają darmowy szablon lub zapisują się na Twój webinar.
4. Kiedy już zbierzesz ich dane kontaktowe, możesz zacząć przenosić leady do swojego rurociągu sprzedaży. Wysyłając wiadomości follow up i inne ukierunkowane treści remarketingowe, które pomogą Ci zamknąć sprzedaż.

W następnym kroku pokażemy Ci, jak mierzyć Twój lead marketing za pomocą wskaźników efektywności.

Najważniejsze liczby kluczowe dla generowania leadów

Sukces generowania leadów możesz mierzyć na wiele sposobów. Istnieje jednak kilka KPI (Key Performance Indicator), które powinieneś stosować, aby mieć pewność, że uzyskujesz jak najwięcej korzyści ze swoich kampanii.

1. Koszt za lead

Koszt za lead ( Cost per lead - CPL) mierzy, jak efektywnie wykorzystywany jest Twój budżet marketingowy. Metryka ta jest obliczana poprzez podzielenie całkowitego budżetu reklamowego przez całkowitą liczbę leadów. Pomiar CPL jest ważny dla określenia zwrotu z inwestycji ( Return on Investment - ROI) twoich cyfrowych strategii marketingowych. Innymi słowy, aby dowiedzieć się, czy za wydatkami idą większe dochody.

2. Wskaźnik konwersji

Wskaźnik konwersji (CRV) to procent Twoich leadów, które prowadzą do faktycznej sprzedaży. Możesz go obliczyć, dzieląc liczbę leadów, które doprowadziły do sprzedaży, przez całkowitą liczbę posiadanych leadów. Współczynnik konwersji pozwala Ci sprawdzić, jak dobrze Twoja firma radzi sobie z generowaniem wysokiej jakości leadów, które są gotowe do zakupu.

3. Lead Value

Nie wszystkie leady są takie same. Dlatego musisz śledzić wartość swoich leadów (lead value), znaną również jako średni przychód na lead. Oblicz wartość, mnożąc średni przychód ze sprzedaży w danym okresie przez współczynnik konwersji w tym samym okresie. Dzięki tym informacjom możesz lepiej ukierunkować swoje działania reklamowe i konwersyjne.

4. Przeciętna długość przebywania

Średni czas spędzony na stronie jest wskaźnikiem tego, jak dobrze odbierane są Twoje treści. Możesz określić swój średni czas przebywania na stronie, analizując łączny czas wszystkich sesji w sekundach oraz łączną liczbę sesji w danym czasie. Jeśli chcesz wiedzieć, jak dobrze radzi sobie Twój biznes, powinieneś określić wartość swoich strategii i kampanii inbound marketingowych.

Dlaczego leady są tak ważne?

Blisko 53% marketerów twierdzi, że wydaje ponad połowę swojego budżetu na generowanie leadów. Stanowi więc dużą część kampanii marketingowych wielu firm, ponieważ może mieć znaczący wpływ na sprzedaż, utrzymanie klientów i ich zaangażowanie.

Efekty skutecznego generowania leadów to m.in:

• Lepsze zaangażowanie na rynku docelowym
• Wzrost obrotów dzięki zwiększonej sprzedaży
• Obniżenie kosztów pozyskania klienta
• Krótsze cykle sprzedaży
• Wzrost bazy klientów
• Zwiększona świadomość i widoczność marki

Znaczenie generowania leadów jest oczywiste. Bez skutecznych strategii generowania leadów Twoja firma straci szansę na przyciągnięcie nowych gości, dokonanie sprzedaży i zebranie danych, które pozwolą na ulepszenie obecnych procesów. Ale jakie są najważniejsze strategie generowania leadów? Powiemy ci.

Optymalizacja treści pod kątem długich słów kluczowych

Jeśli chcesz odnieść sukces w SEO i badaniach słów kluczowych, musisz skupić się na maksymalnym wykorzystaniu długich słów kluczowych. Są to grupy słów lub odpowiadających im zapytań do wyszukiwarki na określone tematy. Stanowią one około 92% wszystkich wyszukiwanych haseł i mają potencjał, by odróżnić Twoją firmę od konkurencji.

Długie słowa kluczowe generują mniej wyników wyszukiwania, ale są konwertowane częściej niż główne słowa kluczowe. Kosztują one również mniej, co oznacza, że używanie słów kluczowych o długim ogonie może drastycznie zmniejszyć budżet na reklamy typu pay per click (PPC).

Istnieje wiele narzędzi, które pomogą Ci znaleźć popularne słowa kluczowe. Aby sprawdzić, jak często ludzie szukają długich słów kluczowych, które są istotne dla Twojej firmy. Oto kilka przykładów:

• Googles Keyword-Planer
• LongTail Pro
• Semrush
• KWFinder

Jedno dobre długie słowo kluczowe może mieć ogromny wpływ na zwiększenie popularności Twojej firmy. I zwiększyć popyt na Twoje produkty i usługi.

W 2009 roku firma River Pools and Spas przeżywała ciężkie chwile. Właściciel, Marcus Sheridan, próbował wielu sposobów na przyciągnięcie nowych klientów, ale nic nie działało. Dlatego zastosował nowe podejście. Obciął budżet marketingowy i skupił się na tworzeniu wysokiej jakości treści w postaci wpisów na blogu i filmów, aby dotrzeć do grupy docelowej, która chciała kupić basen.

Najpierw przeprowadził szybką analizę słów kluczowych i zidentyfikował słowa kluczowe o długim ogonie, które były specyficzne dla jego działalności. Na przykład "Ile kosztuje basen z włókna szklanego". Mając te informacje, opublikował wpis na blogu, aby przyciągnąć uwagę grupy docelowej i dodać wartość swojej stronie internetowej.

Post Ile naprawdę będzie kosztował mój basen z włókna szklanego? wygenerował prawie 1,7 miliona dolarów sprzedaży dla River Pools and Spas.

Wykorzystanie marketingu afiliacyjnego

Marketing afiliacyjny pozwala firmom wykorzystać siłę influencerów, ekspertów i podcastów do promowania swoich produktów w zamian za prowizję. Wraz z rozwojem marketingu w mediach społecznościowych, marketing afiliacyjny stał się coraz bardziej popularny. Oczekuje się, że do 2022 roku wydatki na ten cel sięgną 8,2 miliarda dolarów.

Jeśli chcesz wykorzystać marketing afiliacyjny do generowania leadów, masz kilka możliwości. Możesz dołączyć do sieci afiliacyjnej, która pomoże Ci zarządzać Twoim programem partnerskim. A to łączy Cię z wydawcami i twórcami z Twojej niszy branżowej.

Możesz też założyć i zarządzać własnym programem partnerskim w ramach swojej firmy. Szacuje się, że 80% marek posiada programy partnerskie, a liczba ta prawdopodobnie wzrośnie wraz z rozwojem produktów cyfrowych i sieci społecznościowych.

Jedną z firm, która skutecznie wykorzystuje swój program partnerski do generowania leadów, jest Nordstrom Rack. Firma nawiązała współpracę z platformą Shopping Links, aby zbudować długoterminowe relacje z influencerami i zwiększyć zainteresowanie swoimi produktami. Dzięki temu partnerstwu Nordstrom mógł zidentyfikować i współpracować z influencerami na dużą skalę. Dzięki temu firma mogła promować swoje produkty wśród 500 000 potencjalnych klientów.

Kiedy influencerka z Instagrama i założycielka Something Navy, Arielle Charnas, ogłosiła współpracę z Nordstrom, ekskluzywna linia ubrań wyprzedała się w ciągu 24 godzin. Dzięki marketingowi afiliacyjnemu możesz gwałtownie zwiększyć świadomość swojej marki, wykorzystując istniejące sieci kontaktów i pozyskując nowych klientów dzięki poleceniom.

Twórz zoptymalizowane strony docelowe

OnPage SEO umożliwia optymalizację treści pod kątem marketingu przychodzącego, tak aby przynosiła ona korzyści jeszcze długo po jej opublikowaniu. Prawie 52 procent marketerów używa stron docelowych do przyszłych kampanii. Oznacza to, że ważne jest, aby tworzyć powtarzające się treści, dzięki którym z czasem będziesz mógł generować potencjalnych klientów dla swojego zespołu sprzedaży.

Twoja strona internetowa składa się z wielu elementów, które muszą ze sobą harmonijnie współpracować, aby przyciągnąć klientów i wygenerować leady. Optymalizacja strony głównej, stron docelowych, infografik i programów do pozyskiwania klientów jest konieczna, aby użytkownicy nie opuszczali strony, zanim zdążysz przedstawić im swoją ofertę.

Taktyka optymalizacji strony obejmuje:

• Optymalizację słów kluczowych w tytule
• Odpowiednią strukturę adresów URL
• Stosowanie przejrzystych opisów meta
• Ograniczanie pól formularza
• Optymalizacje obrazów i wezwań do działania
• Stosowanie linków wewnętrznych

Apptega to firma SaaS zajmująca się cyberbezpieczeństwem, która zwróciła się do HubSpot z prośbą o aktualizację swojej strony internetowej, aby móc generować więcej wysokiej jakości leadów. Do tego momentu Apptega miała problemy z regularną aktualizacją swoich stron. Zarządzanie stroną szybko stało się trudne, ponieważ wtyczka zawodziła, a długie czasy ładowania negatywnie wpływały na wyniki.

Aby rozwiązać te problemy, Apptega przekształciła swoją stronę internetową w CMS Hub. Dzięki integracji stron docelowych, zmianie pozycjonowania call-to-action i formularzy oraz optymalizacji przepływu danych, Apptega odnotowała 200-procentowy wzrost liczby zapytań o demo. Jeśli chcesz uzyskać więcej z tego, co już masz, optymalizacja stron pod kątem generowania leadów może pomóc w napędzaniu ruchu. I możesz to zrobić bez odkrywania koła na nowo.

Dodaj wezwanie do działania, aby uzyskać konwersję

Twoje wezwanie do działania (CTA) jest jednym z najważniejszych elementów każdej strony w Twojej witrynie. CTA, które przyciąga uwagę, z pewnością zachęci odwiedzających do wpisania swoich danych do jednego z Twoich formularzy online. Możesz też zarejestrować się, aby otrzymać bezpłatną wersję próbną.

Im bardziej inteligentne są Twoje CTA, tym większe prawdopodobieństwo, że przekształcisz odwiedzających w potencjalnych klientów. Spersonalizowane CTA mają o 202% większe szanse na konwersję niż wersje generyczne. Co więcej, liczy się nie tylko jakość CTA, ale także ich liczba i pozycja. E-maile z pojedynczym wezwaniem do działania zwiększają liczbę kliknięć o 371 procent i sprzedaż o 1617 procent, podczas gdy CTA w wideo uzyskuje o 380 procent więcej kliknięć niż CTA na pasku bocznym.

Aby zwiększyć skuteczność elementów call-to-action, powinieneś:

• Ograniczyć liczbę CTA
• Pisać odpowiednie teksty dla CTA
• Wypróbować różne magnesy przyciągające uwagę
• Przeprowadź testy A/B, aby dowiedzieć się, który wariant daje najlepsze wyniki.

Firma GetResponse, zajmująca się marketingiem e-mailowym, chciała zwiększyć liczbę swoich klientów, ale nie była pewna, jak to zrobić. Na jej stronie znajdował się przycisk "Kup teraz", ale chciała poeksperymentować z innymi magnesami przyciągającymi klientów, aby sprawdzić, czy mogłaby ulepszyć swoją obecną stronę.

Aby rozwiązać ten problem, GetResponse przeprowadziło testy A/B, aby sprawdzić, czy przycisk "Oferta darmowej próby" będzie działał lepiej.

Dodając przycisk darmowej próby, GetResponse odnotowało wzrost liczby darmowych kont o 158 procent. Niezależnie od tego, czy używasz CTA w wyskakujących okienkach, broszurach, funkcjach czy filmach, poświęć trochę czasu na wypróbowanie różnych wariantów. Testując i eksperymentując z różnymi miejscami, częstotliwościami i kopiami, możesz przenieść swoją grę CTA na wyższy poziom.

Publikowanie odpowiednich studiów przypadku

Chociaż tylko 13% marketerów używa studiów przypadków jako głównego narzędzia generowania leadów, trudno przecenić ich wartość. Marketerzy B2B w szczególności korzystają z publikowania odpowiednich studiów przypadku, ponieważ pokazują one w sposób skuteczny osiągnięcia Twojej firmy z potwierdzonymi wynikami.

Istnieją następujące możliwości wykorzystania studiów przypadków w marketingu:

• Fragmenty studiów przypadków w e-mailach i jako pliki PDF do pobrania
• Zoptymalizowane strony docelowe dla studiów przypadków
• Referencje na stronie głównej
• Wpisy na blogu i w mediach społecznościowych
• Filmy i prezentacje przedstawiające przykładowe przypadki

Strona Stories z codecademy jest doskonałym przykładem tego, jak można wykorzystać studia przypadków, by podkreślić wpływ swojej działalności. Codecademy nie tylko posiada dedykowaną stronę dla swoich studiów przypadków, ale także tworzy szczegółowe i dostosowane do potrzeb klienta strony docelowe dla każdej historii.

Codecademy używa różnych formatów do przedstawiania swoich historii, w tym filmów i artykułów. Firma nadaje wszystkim świadectwom ludzką twarz i miejsce, w którym się znajdują, aby nadać im osobisty charakter. Jeśli trudno ci zaangażować potencjalnych klientów i pracować z emocjami, studia przypadków mogą być właśnie tym, czego potrzebujesz.

Opublikuj darmowe szablony lub przykłady

Wiadomo, że wszyscy kochają darmowe rzeczy. Czy to darmowe próbki w supermarkecie, czy dostęp do e-booka po zapisaniu się do newslettera: Oferowanie klientom darmowych magnesów na leady to świetna taktyka zwiększania zainteresowania Twoją firmą.

Prawie 87% respondentów twierdzi, że są skłonni zapłacić więcej za droższy produkt, jeśli mogą go najpierw wypróbować. Dając odwiedzającym smak tego, co twoja firma ma do zaoferowania, masz szansę zebrać cenne informacje o klientach. I możesz stworzyć podstawy do przyszłej sprzedaży. Przykłady darmowych próbek cyfrowych to:

• E-booki do pobrania
• Darmowe szablony i wzory
• Przewodniki, przepisy i instrukcje

Canva to firma zajmująca się projektowaniem graficznym, która umożliwia użytkownikom tworzenie grafik do mediów społecznościowych, plakatów, kartek i prezentacji. Założony w 2012 roku startup chce dać każdemu możliwość tworzenia pięknych projektów.

Jego strategia marketingowa pozwala użytkownikom na utworzenie darmowego konta i uzyskanie dostępu do setek projektów, szablonów i grafik. Dzięki łatwemu w użyciu oprogramowaniu i darmowym szablonom Canva zdobyła miliony klientów. Canva udowadnia, że czasami opłaca się rozdawać rzeczy.

Buduj swoją publiczność za pomocą Newslettera

Newslettery są prostym, ale skutecznym narzędziem marketingu zewnętrznego, które może znacznie zwiększyć wysiłki związane z generowaniem leadów. Szczególnie w przestrzeni B2B. 81 procent marketerów B2B twierdzi, że używa newsletterów częściej niż jakiejkolwiek innej formy marketingu treści.

Co więcej, za każde euro wydane na e-mail marketing możesz oczekiwać średniego ROI w wysokości 42 euro - przy odpowiednio ciekawym projekcie treści. Przy takich liczbach sensowne jest, aby firmy inwestowały tyle czasu w opracowywanie i projektowanie newsletterów, aby angażować i motywować swoich odbiorców.

Możesz uczynić swój newsletter jeszcze lepszym dzięki automatyzacji e-mail marketingu:

• Wysyłanie e-maili powitalnych do nowych subskrybentów
• Włączenie tzw. lead magnets do treści
• Ponowne angażowanie nieaktywnych subskrybentów za pomocą ukierunkowanych treści

TheSkimm jest firmą medialną, która tworzy biuletyn z łatwymi do czytania wiadomościami i artykułami. Założycielki TheSkimm - Carly Zakin i Danielle Weisberg - zdały sobie sprawę, że niewiele mediów tworzy treści przeznaczone specjalnie dla młodych kobiet z pokolenia millenialsów.

Aby wypełnić tę lukę, stworzyli newsletter DailySkimm. Jest on przejrzyście zaprojektowany i dostępny dla młodych ludzi wcześnie rano.

Na nasyconym rynku mediów newsletter TheSkimm zdobył w ciągu ostatnich siedmiu lat 7 milionów subskrybentów. To pokazuje, że aktualne, istotne i angażujące treści sprawiają, że Twój newsletter wyróżnia się z tłumu. A te tropy mogą być generowane dla Twojego biznesu, jeśli dobrze poszukasz i będziesz wiedział, co chcą czytać Twoi docelowi odbiorcy.

Co jest ważne w generowaniu leadów

Teraz znasz 7 skutecznych sposobów na generowanie leadów, w tym:

1. Optymalizowanie treści pod kątem długich słów kluczowych, aby wygenerować większy popyt
2. Wykorzystanie marketingu afiliacyjnego
3. Publikowanie zoptymalizowanych stron i stron docelowych do generowania leadów
4. Weryfikacja użytkowników w leadach, z wyraźnymi wezwaniami do działania
5. Publikowanie odpowiednich studiów przypadku
6. Oferowanie darmowych szablonów lub przykładów
7. Budowanie publiczności poprzez angażujący newsletter

Niezależnie od tego, czy szukasz lepszych sposobów zarządzania treścią, czy optymalizacji wydajności swojej strony internetowej: Nie zapominaj, że we wszystkich aktualizacjach priorytetem jest generowanie leadów. Dodanie przycisku, referencji lub słowa kluczowego w odpowiednim miejscu może sprawić, że różnica między przyciąganiem nowych klientów a licznymi odwiedzającymi będzie ogromna.

Nie możesz polegać tylko na tym, że Twoje produkty lub usługi same się sprzedadzą. W pewnym momencie będziesz musiał pozyskać nowych klientów. Właśnie wtedy opisane tutaj strategie pomogą Ci utrzymać konkurencyjność Twojej firmy lub agencji.