Økologisk markedsføring for agenturer: Sådan får du ærlige og autentiske nye kunder

10 Min.
Hvad er økologisk markedsføring

I denne artikel vil jeg gerne give dig fugleperspektivsstrategien, så du kan vinde kunder til din service uden et reklamebudget eller telefonopkald. Du vil forstå principperne og hvad du skal gøre, hvis det ikke virker med det samme, som du forestiller dig, at det skal være. Organisk kundeerhvervelse (og dertil mener jeg ikke SEO) er stadig mulig i 2021. Og på en ærlig, autentisk måde. 

Problemet i agenturets virksomhed

Til den sammenhæng, et par ord om mine egne erfaringer med erhvervelse i agenturet virksomhed. I mit eget bureau, havde jeg altid den udfordring ikke at have tid nok til erhvervelse squeeous i mellem, fordi der var så mange kundeprojekter til at gå igennem. Men så var der tidspunkter, hvor jeg havde kapacitet til nye kunder, men vidste ikke, hvordan man kommer til dem. På det tidspunkt prøvede jeg forskellige strategier, men intet virkelig gik igennem, fordi det enten ikke fungerede så godt eller ikke føles rigtigt. 

"Problemet", hvorfor mange mennesker finder det så svært at tiltrække kunder - selv om de som webdesignere: Facebook marketingfolk eller konsulenter: dybest set ved, hvordan erhvervelse fungerer - er efter min mening overudbud af agenturer. De fleste af dem tilbyder sammenlignelige tjenester. Selvfølgelig er ikke alle agenturer lige gode, men potentielle kunder vil finde det meget vanskeligt at vælge den rigtige udbyder. 

Jeg lagde mærke til dette, da jeg sammenlignede min egen hjemmeside med andre Facebook-agenturer. Hvis jeg virkelig var ærlig over for mig selv, lignede min hjemmeside næsten alle andre på markedet: "Vi er de bedste, og din succes er i forgrunden", plus her og der et par sjove marketing ordsprog. Dette kunne opsummere indholdet af de fleste agentur hjemmesider. På det tidspunkt, dog næppe nogen virkelig kom frem via min hjemmeside. De fleste kunder kom gennem anbefalinger og kontakter. 

Min mentor fortalte mig på det tidspunkt, "Stop fiskeri i det blodrøde hav fuld af hajer! Det er meget sværere at fange fisk, end hvis du bare leder efter en lille dam eller en del af havet." Jeg vil med andre ord se efter en position, hvor der ikke er så meget konkurrence. 

For at foregribe indvendinger: Nej, det behøver ikke at være en industri. Dette er ofte lidt overfladisk. Og nej, det begrænser dig ikke i kundeerhvervelse. De kunder, der støder på anbefalinger, vil fortsætte med at komme! Og sidst men ikke mindst: Nej, du behøver ikke at vælge en positionering, der er 'endelig' og uforanderlig. Tag et publikum nu, lær om dem, arbejd med dem og skift dem. Dette er en dynamisk proces, ikke en statisk.

Mere om disse tre punkter nedenfor. Hvorfor skriver jeg om det, når det skal handle om erhvervelse? Fordi det er præcis derfor erhvervelse ikke virkede med mig hele tiden. 

Hvis du finder en god positionering, kan du nemt beslutte, hvor du skal bo på internettet for at tiltrække dine kunder, og hvordan du adresserer dem, så de kan henlede din opmærksomhed. 

For at kunne give dig vejledningen til "organisk kundeerhvervelse", har vi absolut brug for en klar positionering. 

Økologisk markedsføring: den rigtige målgruppe

Så hvordan finder du din positionering nu? Hvor spidst eller bredt skal det være? Og hvordan gør du det konkret? Og hvornår indser du, at du har fundet en god positionering? På disse spørgsmål alene kunne vi skrive flere blog artikler og alligevel for mange mennesker ville det stadig være en bog med syv sæler.

Derfor, her kort sagt: Hvad fungerede meget godt for mig (og senere også for mine kunder) er at gennemføre interviews for at finde ud af de udfordringer og problemer. Som udbydere spørger vi alt for ofte os selv "Hvem kunne købe min service?" i stedet for at stille spørgsmålet "Hvad ønsker mine kunder at opnå i deres liv, og hvad forhindrer dem i at gøre det?"

Måske tror du, at du allerede kender svaret. I dette tilfælde kan jeg kun sige én ting: Så vil interviewene være endnu mere! De vil give dig mange nye indsigter.

Dybest set kan man sige, at positionering er en lang proces, som man ikke engang skal gøre efter arbejde i fem minutter. Der er mange trin til det. Men for at gøre det så praktisk og enkelt som muligt, her er de råd: Sæt dig ned i interviews med forskellige mennesker, du kan være i stand til at hjælpe med at løse deres udfordringer. Derefter udarbejder du mønstre, ligheder og forskelle og kan dermed danne dig en første idé til din målgruppe.

Vores kunder har for eksempel gennem denne proces fundet ud af, at restauranter i øjeblikket nedbryder salget, og de skal betale høje gebyrer til Lieferando og Co. Løsningen (dvs. deres service) var integrationen af et separat bestillingssystem på restaurantens hjemmeside (dvs. ikke flere gebyrer for ejeren) og promovering af Facebook-annoncering for restauranten (dvs. øget salg og bevidsthed). 

Tilbuddet sælger som varmt brød, fordi det løser et problem, og du behøver ikke at dele markedet med tusindvis af andre tilbud, der også tilbyder "hjemmesider" eller "Facebook-annoncering". Hvilket ikke er dårlige tjenester på et generelt grundlag, men som altid konkurrerer med andre agenturer med hensyn til priser og konkurrence. 

Tre afsluttende bemærkninger om positionering:

  • Du kan ændre dem når som helst. Det er bedre at vælge en positionering nu og teste, hvordan den kommer i praksis, i stedet for at bekymre sig i det stille kammer og bare tænke over det. Du behøver ikke gifte dig med din stilling.
  • Det behøver ikke at være en industri. Må ikke bare se på, hvad andre agenturer har for publikum. Jeg kan fortælle dig fra at arbejde med over 350 agenturer, at for de fleste virksomheder positionering var for generel eller flad. SMV'er eller skatterådgivere er ikke positionering, men en industri. Gå dybere, find ud af, hvad der generer folk og udvikle noget "unikt" i form.
  • Positionering beskriver en proces og er derfor ikke statisk. Det opsummerer efter min mening de to første punkter godt. For dine kunder: Din positionering beskriver den transformation, de gennemgår. Og for dig er det en løbende proces, ikke et problem, hvad du gør, og derefter krydse af. Der er ingen mening, hvor positionering er "færdig". 

Økologisk markedsføring: de rigtige platformer

Nu hvor vi har defineret målgruppen, kan vi også nemt beslutte, hvilke platforme der giver mening. Fordi vi bare kan blive, hvor vores målgruppe er. De fleste agenturer har "SMV'er" eller "alle, der registrerer sig" som deres målgruppe før positioneringsprocessen og er derfor også "på alle mulige platforme" uden at have en klar plan for, hvordan man når ud til nye kunder der. Vi har "løst" dette problem med positionering.

Vigtigt her: Begræns ikke bare dig selv til, hvilke sociale mediekanaler du selv kan bruge, dvs. Instagram, Facebook, LinkedIn og Co., men også hvilke platforme andre allerede har opbygget, og hvor din målgruppe er placeret. Sig blogs, podcasts eller YouTube-kanaler, som dit publikum forbruger, men hvor operatøren af denne platform ikke har det samme tilbud som dig. 

F.eks.: Du laver et fælles webinar om konverteringsoptimering med Shopify. Så det har lavet et CRO-agentur, som vi ser efter, og var meget vellykket med denne tilgang, fordi mange Shopify kunder ønsker at optimere deres online butik. 

Vi kalder sådanne strategiske partnere internt "målgruppeejerskabspartnere". Mange mennesker undrer sig direkte over, hvor meget du skal betale for det. Svaret er: Slet ingenting. Det handler om at opbygge et forhold til målgruppens ejerpartner og derefter bevæge hinanden fremad. 

Så spørg dig selv: Hvilke en eller to sociale mediekanaler kan jeg bygge mig selv for at nå min målgruppe der? Og hvilke en eller to målgruppeejerskabspartnere har en rækkevidde i min målgruppe, men et andet tilbud og er åbne for samarbejde?

Økologisk markedsføring: de forkerte platformer

Ud over de ting, du helt sikkert bør gøre for kundeerhvervelse, er der også mange ting, du bør undgå. For eksempel at have din egen YouTube-kanal, hvis du ikke har nogen annoncer, der kører for dig selv og generelt næppe kommer til agenturbranchen. 

Ligesom Podcast er YouTube fantastisk til at opbygge tillid. Men det bør også drives på lang sigt. Og især hvis du har lidt tid ud over kundeprojekterne, bør du fokusere på aktiviteter, der har en direkte indvirkning på salget. 

I bedste fald har du først et socialt medienetværk (eller maksimalt to), som du aktivt bruger - hvordan nøjagtigt det samme - og en håndfuld målgruppeejerskabspartnere. 

At køre din egen blog, opbygge en relevant YouTube-kanal eller lave en podcast, der er virkelig vellykket, er ikke kun en stor indsats, men også høje offeromkostninger. Det betyder, at du måske har mindre tid til at opbygge en god teamkultur, tiltrække nye kunder eller levere gode resultater til dine kunder. Egen markedsføring er god og vigtig, men at sætte "for meget" tid derinde betyder automatisk "for lidt" tid til projekter eller dit eget team.

For vores kunder er benchmark YouTube, podcast og din egen blog, hvis du kører mindst € 100.000 om måneden i et par måneder ad gangen og har annoncer, der kører for dig selv. Fortjenstmargenen skal være omkring 50 procent eller mere. Før det er det mere en distraktion end en fortjeneste. Ligesom du nemt kan køre fast ved at tage til Instagram, Facebook og LinkedIn er konstant på farten, går live og skriver med mennesker. 

Så: Det er bedre at vælge en platform og gøre det rigtig godt! 

Egen blog - ja eller nej?

Som en yderligere læsning, kan du tage et kig på Bidrag fra Jan Tissler Til. I den besvarer han .B spørgsmål, når en blog giver mening, eller hvordan du opretter en indholdsstrategi.

Muligheder for at tage fat på

Så nu hvor du har fundet dine sociale medieplatforme, er alt hvad du skal gøre at spørge, hvordan du bruger dem til at få kvalitative anmodninger "med et tryk på en knap." 

Igen er der flere muligheder og mange ting, der ikke bør gøres under nogen omstændigheder. Lad os starte med "No Gos": 

  • Personer til spam: At tilbyde direkte kontakt på netværket, tale med dig og sende links til webinarer osv. går sandsynligvis ikke godt sammen med den anden person og skader dit omdømme i hele branchen. 
  • Brug bots: Der er "robotter", der sender dig anmodninger om netværk eller endda sender første meddelelser eller kører automatisk opfølgning. Platformen bemærker ikke kun noget som dette hurtigt og muligvis endda forvise din profil, men også individualiteten går tabt. Hvilket bringer os tilbage til det første punkt og får os til at ligne en spammer. 
  • Send kedeligt indhold: Der er utallige meninger om emnet indhold og spørgsmålet "Hvad skal jeg sende?" Min er: Hvis du ikke har noget at sige, skal du ikke sende noget. Dybest set, som ekspert, har du meget at sige på dit eget område, men de fleste mennesker kan bare ikke tænke på det, fordi de har opbygget ubevidst kompetence. 
  • Send talebeskeder: Dette falder også ind under kategorien "spam". Færrest professionelle kontakter på LinkedIn vil med glæde modtage en talebesked, der fortæller dig, hvad du laver, og hvordan du kan hjælpe din modpart.

Nu hvor vi har diskuteret No Gos, lad os se på den anden side og tænke over, hvordan du nu får nye kunder på en autentisk og effektiv måde på den valgte sociale medieplatform. Denne organiske marketing workflow for kundeerhvervelse har vist sig at være effektiv for os.

1. Føj personer fra din målgruppe til netværket

På LinkedIn gør dette meget godt via søgning, på Facebook via Facebook grupper. Vores erfaring har vist, at det er mere effektivt ikke at medtage en netværksmeddelelse i anmodningen. For uanset hvad du skriver, vil det altid komme på tværs, som om du vil sælge noget til din modpart. Og det er der ingen, der vil have. Selv hvis du skriver, at du "bare ønsker at netværke." 

Jeg faktisk ikke nævne Xing på dette punkt, fordi det viste sig at være mindre effektiv hele vejen igennem. Selv platformer som Clubhouse eller TikTok tilbyder endnu ikke mulighederne for vores projekt. 

Når du føjer målgruppen til LinkedIn Vælg altid "2. grad af kontakt", ikke den tredje, da du kun tilføje flere personer, som du har kontakt med. Når dette er gjort - tager vi omkring 15 til 30 minutter om dagen internt - vi går videre til næste skridt. 

2. Post relevant indhold

Her er for at bemærke, at dit indhold skal være underholdende, informativt eller provokerende. Det bør stimulere diskussion, fortælle spændende historier eller opløse overbevisninger af dine potentielle kunder. 

For at få lidt inspiration til det, kan jeg give dig disse tre personer på Linkedin Anbefale. Tag et kig på deres indlæg: 

3. Besvar forespørgsler og kontakt os 

Det tredje og sidste trin er at besvare indgående anmodninger eller proaktivt skrive til kontakter. Det er ret nemt at svare på spørgsmål, så vi vil ikke komme ind på dem her. Et tip på sidelinjen: Hvis din positionering er rigtig god, så appellerer det til målgruppen så godt, at de kun opbygger interesse gennem din profil. Et godt eksempel på dette er Robin Schmidt, en af vores kunder. Han modtager regelmæssigt adskillige indgående anmodninger og var således i stand til at oprette sit råd relativt hurtigt.

Men hvordan gør du det nu, hvis placeringen endnu ikke er så god, at du modtager indgående anmodninger? Dette er svært at besvare, fordi jeg ikke ville arbejde med "skabeloner", så jeg ville sende den samme besked til hver kontakt.

For os viste det sig, at en god samtaleåbner er en alvorlig ros, der henviser til oplevelser, kunder eller projekter fra den anden person. Og så er der det også alvorlige spørgsmål, som kunderne fokuserer på: dets tilbud, fordi det ikke er genkendeligt på grund af profilen.

Så et eksempel på en besked ville være:

"Hej Peter, mange tak for at acceptere min anmodning! Spændende, at du gjorde designet til Loewe var helt sikkert en cool tid.
Det eneste, jeg kunne ikke læse op fra din profil & hjemmeside var, hvilken målgruppe du nu fokuserer på?

Talen er "ret generel".
Ser frem til en professionel udveksling

Fornavn navn
"

Og vi har allerede startet en spændende samtale. Det typiske svar for os er, at modparten ikke har en målgruppe og derfor ikke foretager en veldrevet erhvervelse. Dette er så døråbneren til at give kontakten nogle værdifulde impulser og opbygge tillid i en gratis indledende interview.

Så har vi en opvarmet føring, som vi inviterer til et salgsmøde, så snart der er interesse for vores service. Dette er selvfølgelig kun et eksempel, din "chatflow" kan se helt anderledes ud, og det er også helt okay. Så længe det forbliver personligt, sympatisk og ærligt, er alt fint.

Typisk bør rutinen "koste" 30 til 60 minutter om dagen og generere 1 til 5 nye kundeemner - afhængigt af hvor "god" du kender dit publikum, hvilket indhold du poster, og hvordan du skriver med kontakterne.


For målgruppeejerskabspartnere er proceduren ens, bortset fra at du i den første e-mail eller besked på sociale medier direkte laver din idé om et fælles interview eller blogindlæg og spørger dem, hvad de synes om det. Du kan f.eks. se et eksempel på et fælles interview med mig og en ejer af en målgruppe i denne YouTube-video. Pascal tilbyder et formularværktøj til WordPress har også agenturer som målgruppe.

Og ja, det er den organiske marketingrutine for at kunne vinde mange anmodninger og kunder hver måned med lethed. Dette fungerer fremragende for vores kunder. Der er mange justering skruer til at overveje, og helt sikkert du har også spørgsmål om de enkelte underemner. Jeg vil blot opfordre dig til at skrive i kommentarerne præcis, hvad du ønsker at vide, vil vi være glade for at besvare det.

Optimering af proceduren

Endelig er du nødt til at finde din egen måde. Din stil til relevant indhold og dit eget "chatflow" - det vil sige den måde, du laver fra kontakter, der ønsker at købe fra dig.

Vigtige tip for at kunne fungere med succes denne procedure på lang sigt:

  • Regelmæssighed: Selv når der sker meget i branchen. Ellers er det præcis som beskrevet i begyndelsen. Nogle gange har du for få ordrer og nogle gange for mange. Du holder balancen ved at gøre en lille smule af, hvad du gør hver dag. Selvom det kun er 10 minutter, og du besvarer dine beskeder, er det endnu bedre end ikke at gøre noget. 
  • Giv ikke op for tidligt: Bare fordi det ikke virker den måde, du forestillede dig det at arbejde i starten betyder ikke, det virker ikke. Se på de enkelte justeringsskruer og optimer dem gradvist.

Jeg håber, at dette indlæg har givet en vis klarhed over, hvordan du kan bruge organisk markedsføring til at tiltrække dine ønske-kunder via sociale medier.

Jeg er glad for dit input!

Har du yderligere spørgsmål eller indsigter om kundeerhvervelse eller organisk markedsføring? Brug derefter kommentarfunktionen. Du vil have flere tips om emnet WordPress , Online Marketing, Agency Business & mere? Følg os derefter på Twitter, Facebook eller via vores nyhedsbrev.



Alexander Heeg hjælper bureauer med at skalere ved at automatisere den nye kundeerhvervelsesproces og projektarbejde stykke for stykke. Fra kundeerhvervelse til betalte annoncer – Alexander og hans team hjælper dig gerne med at opbygge en tragt til at skabe interne strukturer til mere effektivt projektarbejde. Mere information om kunden-auf-knopfdruck.de.

Lignende artikler

Kommentarer til denne artikel

Skriv svar på en

Din e-mailadresse vil ikke blive offentliggjort. Obligatoriske felter er markeret med *.