Ekologisk marknadsföring för byråer: Hur man får ärliga & autentiska nya kunder: inuti

10 Min.
Vad är ekologisk marknadsföring

I den här artikeln vill jag ge dig fågelperspektivstrategin så att du kan vinna kunder för din tjänst utan reklambudget eller telefonsamtal. Du kommer att förstå principerna och vad du ska göra om det inte fungerar omedelbart som du föreställer dig att det är. Organiskt kundförvärv (och med det menar jag inte SEO) är fortfarande möjligt 2021. Och på ett ärligt, autentiskt sätt. 

Problemet i byråbranschen

Till sammanhanget några ord om min egen erfarenhet av förvärv i byråbranschen. I min egen byrå hade jag alltid utmaningen att inte ha tillräckligt med tid för förvärv däremellan, eftersom det fanns så många kundprojekt att gå igenom. Men sedan fanns det tillfällen då jag hade kapacitet för nya kunder, men visste inte hur jag skulle komma åt dem. På den tiden försökte jag olika strategier, men ingenting gick verkligen igenom eftersom det antingen inte fungerade så bra eller inte kändes rätt. 

"Problemet" med varför många människor har så svårt att locka kunder – även om de som webbdesigners: Facebook-marknadsförare eller konsulter: i princip vet hur förvärv fungerar – är enligt min mening överutbudet av byråer. De flesta av dem erbjuder jämförbara tjänster. 

Jag märkte detta när jag jämförde min egen webbplats med andra Facebook-byråer. Om jag var riktigt ärlig mot mig själv såg min webbplats nästan ut som alla andra på marknaden: "Vi är bäst och din framgång är i förgrunden", plus här och där några roliga marknadsföringsmeddelanden. Detta kan sammanfatta innehållet på de flesta byråwebbplatser. På den tiden kom dock knappt någon riktigt fram via min webbplats. De flesta kunder kom genom rekommendationer och kontakter. 

Min mentor sa då till mig: "Sluta fiska i det blodröda havet fullt av hajar! Det är mycket svårare att fånga fisk än om du bara letar efter en liten damm eller en del av havet. Med andra ord bör jag leta efter en position där det inte finns så mycket konkurrens. 

För att föregripa invändningar: Nej, det behöver inte vara en industri. Detta är ofta lite ytligt. Och nej, det begränsar dig inte i kundförvärv. De kunder som stöter på rekommendationer kommer att fortsätta komma! Och sist men inte minst: Nej, du behöver inte välja en positionering som är "slutgiltig" och oföränderlig. Ta en publik nu, lär dig om dem, arbeta med dem och ändra dem. Detta är en dynamisk process, inte en statisk process.

Mer om dessa tre punkter nedan. Varför skriver jag om det när det ska handla om förvärv? För det var därför förvärvet inte fungerade med mig hela tiden. 

Om du hittar en bra positionering kan du enkelt bestämma var du ska bo på Internet för att locka dina kunder och hur du adresserar dem så att de kan dra din uppmärksamhet. 

För att kunna ge dig guiden till "organiskt kundförvärv" behöver vi absolut en tydlig positionering. 

Ekologisk marknadsföring: rätt målgrupp

Så hur hittar du din positionering nu? Hur spetsigt eller brett ska det vara? Och hur gör man det konkret? Och när inser du att du har hittat en bra positionering? Enbart på dessa frågor kunde vi skriva flera bloggartiklar och ändå för många människor skulle det fortfarande vara en bok med sju sälar.

Därför, här kort sagt: Det som fungerade mycket bra för mig (och senare även för mina kunder) är att genomföra intervjuer för att ta reda på utmaningarna och problemen. Som leverantörer frågar vi oss alltför ofta "Vem kan köpa min tjänst?" istället för att ställa frågan "Vad vill mina kunder uppnå i sina liv och vad hindrar dem från att göra det?"

Du kanske tror att du redan vet svaret. I det här fallet kan jag bara säga en sak: då kommer intervjuerna att bli ännu mer så! De kommer att ge dig många nya insikter.

I grund och botten kan man säga att positionering är en lång process, vilket man inte ens bör göra efter jobbet i fem minuter. Det finns många steg till det. Men för att göra det så praktiskt och enkelt som möjligt, här är råden: Sätt dig ner i intervjuer med olika personer du kanske kan hjälpa till att lösa deras utmaningar. Sedan tar du fram mönster, likheter och skillnader och kan därmed bilda en första idé för din målgrupp.

Våra kunder har till exempel genom denna process funnit att restauranger för närvarande bryter ner försäljningen och de måste betala höga avgifter till Lieferando och Co. Lösningen (dvs. deras tjänst) var integrationen av ett separat beställningssystem på restaurangens webbplats (dvs. inga fler avgifter för ägaren) och marknadsföringen av Facebook-annonsering för restaurangen (dvs. ökad försäljning och medvetenhet). 

Erbjudandet säljer som varmt bröd eftersom det löser ett problem och du behöver inte dela marknaden med tusentals andra erbjudanden som också erbjuder "webbplatser" eller "Facebook-annonsering". Vilket inte är dåliga tjänster på allmän basis, men som alltid konkurrerar med andra byråer när det gäller priser och konkurrens. 

Tre sista anmärkningar om positionering:

  • Du kan ändra dem när som helst. Det är bättre att välja en positionering nu och testa hur den kommer fram i praktiken, i stället för att oroa sig i den tysta kammaren och bara tänka på det. Du behöver inte gifta dig med din positionering.
  • Det behöver inte vara en bransch. Titta inte bara på vad andra byråer har för publik. Jag kan säga er från att arbeta med över 350 byråer att för de flesta företag var positionering för allmän eller platt. Små och medelstora företag eller skatterådgivare är inte positionering, utan en industri. Gå djupare, ta reda på vad som stör människor och utveckla något "unikt" i formen.
  • Positionering beskriver en process och är därför inte statisk. Det sammanfattar enligt min mening de två första punkterna väl. För dina kunder: din positionering beskriver den omvandling de går igenom. Och för dig är det en pågående process, inte ett problem, vad du gör och sedan kryssa av. Det finns ingen punkt där placeringen är "klar". 

Ekologisk marknadsföring: rätt plattformar

Nu när vi har definierat målgruppen kan vi också enkelt bestämma vilka plattformar som är meningsfulla. För vi kan helt enkelt stanna där vår målgrupp är. De flesta byråer har "små och medelstora företag" eller "alla som registrerar sig" som målgrupp före positioneringsprocessen och är därför också "på alla möjliga plattformar" utan att ha en tydlig plan för hur man når nya kunder där. Vi har "löst" detta problem med positionering.

Viktigt här: Begränsa dig inte bara till vilka sociala mediekanaler du kan använda själv, dvs Instagram, Facebook, LinkedIn och Co., men också vilka plattformar andra redan har byggt upp och var din målgrupp finns. Säg bloggar, podcaster eller YouTube-kanaler som din publik förbrukar, men där operatören av den här plattformen inte har samma erbjudande som du. 

Till exempel: Du gör ett gemensamt webbinarium om konverteringsoptimering med Shopify. Så det har gjort en CRO-byrå, som vi tar hand om, och var mycket framgångsrik med detta tillvägagångssätt, eftersom många Shopify kunder vill optimera sin onlinebutik. 

Vi kallar sådana strategiska partners internt för "målgruppsägare". Många undrar direkt hur mycket du måste betala för det. Svaret är: ingenting alls. Det handlar om att bygga en relation med målgruppens ägarpartner och sedan föra varandra framåt. 

Så fråga dig själv: Vilka eller två sociala mediekanaler kan jag bygga själv för att nå min målgrupp där? Och vilka eller två målgruppsägare har en räckvidd i min målgrupp, men ett annat erbjudande och är öppna för samarbete?

Ekologisk marknadsföring: fel plattformar

Förutom de saker du definitivt bör göra för kundförvärv finns det också många saker du bör undvika. Till exempel att ha en egen YouTube-kanal om du inte har några annonser som körs för dig själv och i allmänhet knappast kommer till byråbranschen. 

Liksom Podcast är YouTube bra för att bygga förtroende. Men det bör också drivas på lång sikt. Och särskilt om du har lite tid förutom kundprojekten bör du fokusera på aktiviteter som har en direkt inverkan på försäljningen. 

I bästa fall har du först ett socialt medienätverk (eller högst två) som du aktivt använder – hur exakt, detsamma – och en handfull målgruppsägarpartners. 

Att driva din egen blogg, bygga en relevant YouTube-kanal eller göra en podcast som verkligen är framgångsrik är inte bara mycket ansträngning utan också höga möjligheter. Det innebär att du kanske har mindre tid att bygga en bra teamkultur, locka nya kunder eller leverera bra resultat för dina kunder. Egen marknadsföring är bra och viktigt, men att lägga "för mycket" tid där innebär automatiskt "för lite" tid för projekt eller ditt eget team.

För våra kunder är riktmärket YouTube, podcast och din egen blogg, om du kör minst 100 000 € per månad under några månader i taget och har annonser som körs för dig själv. Vinstmarginalen bör vara cirka 50 procent eller mer. Innan dess är det mer en distraktion än en vinst. Precis som du enkelt kan fastna genom att ta till Instagram, Facebook och LinkedIn ständigt är på väg, går live och skriver med människor. 

Så: Det är bättre att välja en plattform och göra det riktigt bra! 

Egen blogg - ja eller nej?

Som en ytterligare läsning, ta en titt på Bidrag från Jan Tissler Att. I den svarar han .B frågor när en blogg är meningsfull eller hur du skapar en innehållsstrategi.

Möjligheter att ta itu med

Så nu när du har hittat dina sociala medieplattformar behöver du bara fråga hur du använder dem för att få kvalitativa förfrågningar "med en knapptryckning". 

Återigen finns det flera möjligheter och många saker som inte bör göras under några omständigheter. Låt oss börja med "No Gos": 

  • Personer att spamma: Att erbjuda direktkontakt på nätverket, prata med dig och skicka länkar till webbseminarier etc. går förmodligen inte bra med den andra personen och skadar ditt rykte i hela branschen. 
  • Använd robotar: Det finns "robotar" som skickar dig förfrågningar om nätverk eller till och med skickar första meddelanden eller kör automatisk uppföljning. Plattformen märker inte bara något liknande snabbt och kanske till och med förvisar din profil, utan också individen går förlorad. Vilket tar oss tillbaka till första punkten och får oss att se ut som en spammare. 
  • Publicera tråkigt innehåll: Det finns otaliga åsikter om innehållet och frågan "Vad ska jag publicera?" Min är: Om du inte har något att säga, posta ingenting. I grund och botten har du som expert mycket att säga inom ditt eget område, men de flesta kan bara inte tänka på det eftersom de har byggt upp undermedveten kompetens. 
  • Skicka röstmeddelanden: Detta faller också i kategorin "spam". Minst professionella kontakter på LinkedIn tar gärna emot ett röstmeddelande som berättar vad du gör och hur du kan hjälpa din motpart.

Nu när vi har diskuterat No Gos, låt oss titta på den andra sidan och tänka på hur du nu får nya kunder på ett autentiskt och effektivt sätt på den valda sociala medieplattformen. Detta ekologiska marknadsföringsarbetsflöde för kundförvärv har visat sig vara effektivt för oss.

1. Lägg till personer från din målgrupp i nätverket

På LinkedIn gör detta mycket bra via sökning, på Facebook via Facebook-grupper. Vår erfarenhet har visat att det är mer effektivt att inte inkludera ett nätverksmeddelande i begäran. För oavsett vad du skriver kommer det alltid att komma över som om du vill sälja något till din motpart. Och ingen vill det. Även om du skriver att du "bara vill nätverka". 

Jag nämner faktiskt inte Xing vid denna tidpunkt, eftersom det visade sig vara mindre effektivt hela tiden. Även plattformar som Clubhouse eller TikTok erbjuder ännu inte möjligheterna för vårt projekt. 

När du lägger till målgruppen i LinkedIn Välj alltid "2:a graden av kontakt", inte den tredje, eftersom du bara lägger till personer som du har kontakter med. När detta är gjort – vi tar cirka 15 till 30 minuter om dagen internt – går vi vidare till nästa steg. 

2. Publicera relevant innehåll

Här är att notera att ditt innehåll ska vara underhållande, informativt eller provocerande. Det bör stimulera till diskussion, berätta spännande historier eller upplösa dina potentiella kunders övertygelser. 

För att få lite inspiration till det, kan jag ge dig dessa tre personer på Linkedin Rekommenderar. Ta en titt på deras inlägg: 

3. Svara på förfrågningar och kontakta oss 

Det tredje och sista steget är att svara på inkommande förfrågningar eller proaktivt skriva till kontakter. Att svara på frågor är ganska enkelt, så vi kommer inte att gå in på dem här. Ett tips vid sidlinjen: Om din positionering är riktigt bra, tilltalar den målgruppen så bra att de bara bygger intresse genom din profil. Ett bra exempel på detta är Robin Schmidt, en av våra kunder. Han får regelbundet många inkommande förfrågningar och kunde därmed ställa in sina råd relativt snabbt.

Men hur exakt gör du det nu, om positionering ännu inte är så bra att du får inkommande förfrågningar? Detta är svårt att svara på, eftersom jag inte skulle arbeta med "mallar", så jag skulle skicka samma meddelande till varje kontakt.

För oss visade det sig att en bra konversationsöppnare är ett allvarligt beröm, som hänvisar till den andra personens erfarenheter, kunder eller projekt. Och sedan har vi den också allvarliga frågan, som kunderna fokuserar på: dess erbjudande, eftersom det inte är igenkännligt på grund av profilen.

Så ett exempelmeddelande skulle vara:

"Hej Peter, tack så mycket för att du accepterade min begäran! Spännande att du gjorde designen för Loewe var verkligen en cool tid.
Det enda jag inte kunde läsa ur din profil & hemsida var vilken målgrupp du nu fokuserar på?

Talet är "ganska allmänt".
Ser fram emot ett professionellt utbyte

Förnamn "

Och vi har redan inlett ett spännande samtal. Det typiska svaret för oss är att motparten inte har någon målgrupp och därför inte genomför ett välskött förvärv. Detta är sedan dörröppnaren för att ge kontakten några värdefulla impulser och bygga förtroende i en gratis första intervju.

Sedan har vi en uppvärmd ledning som vi bjuder in till ett säljmöte så fort det finns intresse för vår tjänst. Detta är naturligtvis bara ett exempel, ditt "chattflöde" kan se helt annorlunda ut och det är också helt okej. Så länge det förblir personligt, sympatiskt och ärligt är allt bra.

Vanligtvis bör rutinen "kosta" 30 till 60 minuter om dagen och generera 1 till 5 nya prospekt - beroende på hur "bra" du känner din publik, vilket innehåll du publicerar och hur du skriver med kontakterna.


För målgruppsägarpartners är proceduren liknande, förutom att du i det första e-postmeddelandet eller meddelandet på sociala medier direkt gör din idé om en gemensam intervju eller blogginlägg och frågar dem vad de tycker om det. Du kan till exempel titta på ett exempel på en gemensam intervju med mig och en målgruppsägare i den här YouTube-videon. Pascal erbjuder ett formulärverktyg för WordPress har också byråer som målgrupp.

Och ja, det är den organiska marknadsföringsrutinen för att enkelt kunna vinna många förfrågningar och kunder varje månad. Detta fungerar utmärkt för våra kunder. Det finns många justeringsskruvar att tänka på och visst har du också frågor om enskilda subtopics. Jag uppmanar er bara att skriva i kommentarerna exakt vad ni vill veta, vi svarar gärna på det.

Optimering av förfarandet

Slutligen måste du hitta din egen väg. Din stil för relevant innehåll och ditt eget "chattflöde" - det vill säga hur du gör från kontakter som vill köpa från dig.

Viktiga tips för att framgångsrikt kunna använda denna procedur på lång sikt:

  • Regelbundenhet: Även när det händer mycket i branschen. Annars är det precis som beskrivits i början. Ibland har man för få beställningar och ibland för många. Du håller balansen genom att göra lite av det du gör varje dag. Även om det bara är 10 minuter och du svarar på dina meddelanden, är det till och med bättre än att inte göra någonting. 
  • Ge inte upp för tidigt: Bara för att det inte fungerar som du föreställde dig att det skulle fungera i början betyder det inte att det inte fungerar. Titta på de enskilda justeringsskruvarna och optimera dem gradvis.

Jag hoppas att det här inlägget har gett lite klarhet om hur du kan använda organisk marknadsföring för att locka dina önskekunder via sociala medier.

Jag är glad för din insats!

Har du ytterligare frågor eller insikter om kundförvärv eller ekologisk marknadsföring? Använd sedan kommentarsfunktionen. Du vill ha fler tips om ämnet WordPress , Online Marketing, Agency Business & mer? Följ oss sedan på Twitter, Facebook eller via vårt nyhetsbrev.



Liknande artiklar

Kommentarer om den här artikeln

Skriva en kommentar

Din e-postadress kommer inte att publiceras. Obligatoriska fält är markerade med *.