Marketing orgánico para agencias: Ganar nuevos clientes de forma honesta y auténtica

10 min.
Qué es el marketing orgánico

En este artículo quiero mostrarte a través de una visión general la estrategia adecuada para conseguir clientes sin presupuestos en publicidad ni llamadas telefónicas. Entenderás los principios y qué hacer si las cosas no salen como quieres. La adquisición orgánica de clientes (y no me refiero al SEO) todavía es posible en 2021. Y puede hacerse de forma honesta y auténtica. 

El problema en el negocio de las agencias

Déjame ponerte en contexto con unas palabras sobre mi propia experiencia durante la adquisición de clientes en el negocio de las agencias. En mi propia agencia, adquirir nuevos clientes me suponía un reto por no tener suficiente tiempo debido a los muchos proyectos de clientes que llevaba en ese momento. No obstante, también hubo momentos en los que tuve la oportunidad de hacerlo y, sin embargo, no sabía cómo conseguir nuevos clientes. En ese tiempo probé diferentes estrategias, pero nada duró mucho porque, o bien no funcionaba muy bien, o sentía que lo que estaba haciendo no estaba bien. 

El "problema" por el que a muchos les resulta tan difícil captar clientes (aunque ellos, como diseñadores web, comercializadores de Facebook o consultores, sepan básicamente cómo funciona la captación) radica, en mi opinión, en la sobreoferta de agencias. La mayoría ofrecen servicios parecidos. Lógicamente no todas las agencias son igual de buenas, pero a los clientes potenciales les resultará muy difícil decantarse por el proveedor adecuado. 

Me di cuenta de ello cuando comparé mi propio sitio web con los de otras agencias de Facebook. Siendo sincero conmigo mismo, sabía que mi sitio web se parecía a todos los del mercado: "somos los mejores y tu éxito es nuestra prioridad (...)", además de unos cuantos eslóganes de marketing divertidos aquí y allá. Así se podría resumir el contenido de la mayoría de los sitios web de agencias. Sin embargo, en aquella época casi nadie se ponía en contacto conmigo a través de mi sitio web. La mayoría de los clientes llegaron a través de recomendaciones y contactos. 

Mi mentor me dijo en su momento: "¡deja de pescar en un mar rojo lleno de tiburones! Capturar peces allí es mucho más difícil que hacerlo en un pequeño estanque o una zona concreta del mar". En otras palabras: tenía que buscar un posicionamiento donde no hubiera tanta competencia. 

Me anticipo a los objeciones: no, no tiene que ser un sector específico comercial. Eso suele ser un poco superficial. Y no, no te limita en la adquisición de clientes. Los clientes que vienen por recomendación seguirán viniendo. Y por último, pero no menos importante: no, no tienes que elegir un posicionamiento que sea "definitivo" e inmutable. Enfócate en un grupo objetivo ahora, aprende e investiga sobre este, trabájalo y cámbialo. Es un proceso dinámico, no estático.

Más adelante se vuelve a hablar de estos tres puntos. ¿Por qué estoy escribiendo sobre esto cuando se supone que es sobre la adquisición? Porque esa fue exactamente la razón por la que la adquisición no me funcionó todo el tiempo. 

Si encuentras un buen posicionamiento, podrás decidir fácilmente en qué lugar de internet debes estar para atraer a tus futuros clientes y cómo debes dirigirte a ellos para que te conozcan. 

Por lo tanto, para que puedas seguir la guía de "adquisición orgánica de clientes", es imprescindible tener un posicionamiento claro. 

Marketing orgánico: el grupo objetivo adecuado

¿Cómo crees que es ahora tu posicionamiento? ¿Cómo de amplio o extenso debería ser? ¿Cómo manejarlo? ¿Y cuándo nos damos cuenta de haber encontrado un buen posicionamiento? Podríamos escribir varios artículos en el blog exclusivamente sobre estas cuestiones y seguiría siendo un libro cerrado para mucha gente.

Por lo tanto, en pocas palabras: lo que me ha funcionado muy bien (y luego a mis clientes) es realizar entrevistas para averiguar los retos y los problemas. Como proveedores, con demasiada frecuencia nos preguntamos "¿Quién podría comprar mi servicio?" en lugar de hacernos la pregunta "¿Qué quieren conseguir mis clientes en sus vidas y qué se lo impide?"

Tal vez creas que ya sabes la respuesta. En ese caso solo puedo decirte una cosa: ¡entonces haz buenas y más entrevistas! Te aportarán muchas nuevas ideas.

Se puede decir, por lo general, que la búsqueda de un puesto de trabajo es un proceso largo que no debe hacerse solo durante cinco minutos después del trabajo. Son muchos los pasos que hay que dar. Pero para que sea lo más práctico y sencillo posible, he aquí un consejo simple: participa en entrevistas con diferentes personas a las que podrías ayudar a resolver sus retos. A continuación, elabora patrones, similitudes y diferencias y podrás establecer una idea inicial para tu grupo objetivo.

Por ejemplo, clientes nuestros han comprobado a través de este proceso que los restaurantes pierden actualmente ventas y tienen que pagar altas tasas a Lieferando y compañía. La solución a esto (es decir, su servicio) fue integrar su propio sistema de pedidos en el sitio web del restaurante (es decir, no más cuotas para el propietario) y colocar anuncios en Facebook para el restaurante (es decir, aumentar las ventas y darse mejor a conocer). 

La oferta se vende como rosquillas porque resuelve un problema y no tiene que compartir el mercado con otros miles de proveedores que también ofrecen "sitios web" o "publicidad en Facebook", que no son malos servicios en general, pero siempre están en precio y competencia con otras agencias. 

Tres notas finales sobre el posicionamiento:

  • Puedes cambiarlo en cualquier momento. Es mejor elegir un posicionamiento ahora y probar cómo se recibe en la práctica, en lugar de pensarlo en silencio y solo reflexionar sobre ello. No vas a casarte con tu posicionamiento.
  • No tiene por qué ser un sector. No te limites a mirar lo que otras agencias tienen como público objetivo. Por haber trabajado con más de 350 agencias, puedo decir que para la mayoría de las empresas, el posicionamiento era demasiado genérico o superficial. Las pymes o los asesores fiscales no son un posicionamiento, son un sector. Profundiza, descubre lo que molesta a la gente y desarrolla algo "único" en el formulario.
  • Un posicionamiento describe un proceso y, por tanto, no es estático. En mi opinión, esto resume bien los dos primeros puntos. Para tus clientes, tu posicionamiento describe la transformación que están viviendo. Y para ti, es un proceso continuo y no una tarea que se hace una vez y luego se tacha. No hay ningún punto en el que el posicionamiento esté "terminado". 

Marketing orgánico: las plataformas adecuadas

Ahora que hemos determinado el público objetivo, también podemos determinar qué plataformas tienen sentido utilizar. Podemos simplemente quedarnos y permanecer allí donde se encuentra o está activo nuestro grupo objetivo. Antes del proceso de posicionamiento, la mayoría de las agencias tienen como grupo objetivo a las "pymes" o a "todos los que se inscriben" y, por tanto, también están "en todas las plataformas posibles" sin tener un plan claro de cómo conseguir nueva clientela. Hemos "resuelto" este problema con el posicionamiento.

Importante aquí: No limites tu pensamiento a los canales de redes sociales que puedes utilizar tú mismo/a, es decir, Instagram, Facebook, LinkedIn, etc., sino también a las plataformas que otros ya han establecido y donde se encuentra tu grupo objetivo. Por ejemplo, blogs, podcasts o canales de YouTube que tu grupo objetivo consume, pero donde el operador de esta plataforma no propone la misma oferta que tú. 

Ejemplo: das un seminario web junto con Shopify sobre el tema de la optimización de la conversión. Así es como lo hizo una agencia de CRO a la que apoyamos y tuvo mucho éxito con este enfoque, ya que muchos clientes de Shopify quieren optimizar su tienda online. 

Internamente, llamamos a estos socios estratégicos "socios propietarios de grupos objetivo". Muchas personas se preguntan directamente cuánto tienen que pagar por esto. La respuesta es: nada. Se trata de establecer una relación con el socio propietario del grupo objetivo y luego hacer avanzar al otro. 

Así que pregúntate: ¿Qué uno o dos canales de redes sociales puedo construir yo mismo/a para llegar a mi grupo objetivo? ¿Y qué uno o dos socios propietarios de grupos objetivo tienen un alcance en mi grupo objetivo, pero una oferta diferente y están abiertos a una colaboración?

Marketing orgánico: las plataformas equivocadas

Además de las tareas que definitivamente deberías hacer durante la adquisición de clientes, también hay muchos aspectos que definitivamente deberías evitar. Por ejemplo, tener tu propio canal de YouTube cuando todavía no tienes ningún anuncio en marcha y, por lo general, apenas consigues centrarte en la adquisición además del negocio de tu agencia. 

YouTube, al igual que el podcast, es ideal para generar confianza. Pero también debe operarse a largo plazo. Y, sobre todo, si tienes poco tiempo además de los proyectos para clientes, deberías centrarse en las actividades que tienen un impacto directo en las ventas. 

En el mejor de los casos, primero tienes una red social principal (o dos como máximo) que utilizas activamente (más información al respecto más adelante) y un puñado de socios propietarios del grupo objetivo. 

Dirigir tu propio blog, crear un canal de YouTube relevante o hacer un podcast que realmente tenga éxito no solo supone un gran esfuerzo, sino también un alto coste de oportunidad. Esto significa que puedes tener menos tiempo para crear una buena cultura de equipo, atraer nuevos clientes o dar buenos resultados a tus clientes. El marketing propio es bueno e importante, pero pasar "demasiado" tiempo allí significa automáticamente "demasiado poco" tiempo para los proyectos o el propio equipo.

Para nuestros clientes el punto de referencia es: YouTube, podcast y el blog propio pueden mantenerse si hay ingresos de al menos 100.000 euros al mes durante unos cuantos meses y anuncios funcionando. El margen de beneficio debe ser de un 50% o más. Antes de esto es más bien una distracción que un beneficio. Lo mismo ocurre cuando se está constantemente en Instagram, Facebook y LinkedIn, haciendo directos y escribiendo a la gente. 

En resumen: ¡mejor elegir una plataforma y hacerlo realmente bien! 

Blog propio - ¿sí o no?

Para más información, no dudes en consultar los posts de Jan Tissler. Responde a preguntas acerca de la efectividad o sentido de blogs propios o sobre la edición de estrategias de contenidos.

Posibilidades de dirigirse al cliente

Una vez hayas encontrado las plataformas sociales que te convienen, la única pregunta que queda es cómo utilizarlas para conseguir consultas de calidad "a tu alcance". 

De nuevo, aquí hay varias opciones y muchas cosas que definitivamente no debes hacer. Empecemos por estas: 

  • Spamear a la gente: pedirles directamente a todos los contactos de tu red que hablen contigo y enviarles enlaces de seminarios web, etc. probablemente no caerán bien y perjudicará tu reputación en el sector. 
  • Usar bots: hay "robots" que envían solicitudes de red por ti o incluso envían mensajes iniciales, o hacen seguimientos automáticos. No solo la plataforma se da cuenta de algo así rápidamente y posiblemente incluso banea tu perfil, sino que también se pierde la individualidad. Lo que nos lleva de nuevo al primer punto y a parecer un "spammer". 
  • Publicar contenido aburrido: hay innumerables opiniones sobre el tema de los contenidos y la pregunta "¿Qué debo publicar realmente?" La mía es: si no tienes nada que decir, no publiques nada. Básicamente, tienes mucho que decir como experto en tu propio campo, la mayoría de la gente simplemente no piensa en ello porque ha creado una competencia subconsciente. 
  • Envío de mensajes de voz: esto también entra en la categoría de "spam". A muy pocos contactos profesionales en LinkedIn les gustará recibir un mensaje de voz en el que se les diga a qué te dedicas y cómo puedes ayudarles.

Ahora que hemos visto lo que no debería hacerse, veamos el otro lado y consideremos cómo puedes adquirir nuevos clientes en las plataformas de redes sociales que hayas elegido de forma auténtica y eficaz. Porque este flujo de trabajo de marketing orgánico para la adquisición de clientes ha demostrado su eficacia en nuestro caso.

1. Añade a las personas de tus grupos objetivo a tu red

En LinkedIn esto funciona muy bien a través de la búsqueda, en Facebook a través de los grupos de Facebook. Nuestra experiencia ha demostrado que es más eficaz no incluir un mensaje de red en la solicitud. Porque, escribas lo que escribas, siempre parecerá que quieres vender algo a tu interlocutor. Y eso no es lo que nadie quiere. Incluso si escribes que "solo quieres entablar contactos". 

De hecho, dejo sin mencionar a Xing en este punto porque ha demostrado ser menos eficaz en todos los ámbitos. Plataformas como Clubhouse o TikTok tampoco ofrecen actualmente las posibilidades de nuestro proyecto. 

Cuando añadas el grupo objetivo en LinkedIn, selecciona siempre el "segundo grado de contacto", no el tercero, ya que esto significa que solo añades a las personas con las que tienes contactos. Una vez hecho esto - nos tomamos entre 15 y 30 minutos al día internamente para hacerlo - pasamos al siguiente paso. 

2. Publica contenido relevante

Es importante tener en cuenta que tu contenido debe ser entretenido, informativo o provocativo. Debe estimular el debate, contar historias emocionantes o disolver las creencias de tus clientes potenciales. 

Para ganar inspiración, puedo recomendar a estas tres personas en Linkedin. No dudes en consultar sus publicaciones: 

3. Responde a las solicitudes y establece contacto 

El tercer y último paso es responder a las consultas entrantes o escribir proactivamente a tus nuevos contactos. Responder a las consultas es bastante fácil, así que no vamos a entrar en ello. Un consejo al margen: si tu posicionamiento es realmente bueno, atraerá al público objetivo tan bien que incluso solo con tu perfil despertarás el interés de este. Un buen ejemplo de ello es Robin Schmidt, un cliente nuestro. Recibe regularmente numerosas consultas y pudo crear su consultoría con relativa rapidez.

Pero, ¿cómo hacerlo exactamente si tu posicionamiento aún no es tan bueno como para recibir consultas entrantes? Es difícil dar una respuesta general a esto. En primer lugar, yo no trabajaría con "plantillas", es decir, enviar el mismo mensaje a todos los contactos.

Según nuestra experiencia, un elogio sincero que hace referencia a experiencias, clientes o proyectos de nuestro nuevo contacto es un buen inicio de conversación. Y luego plantearía la pregunta seria: para qué clientes está enfocada su oferta, ya que esta información no es algo reconocible en la información de su perfil.

Un ejemplo de mensaje sería:

"Hola Pedro, ¡gracias por aceptar mi solicitud! Es emocionante saber que has diseñado para Loewe, seguro que fue una época genial.
Lo único que no pude leer en tu perfil y sitio web fue a qué grupo objetivo te estás enfocando por ahora.

La dirección está diseñada de forma "bastante general".
Estoy encantado de poder llevar a cabo un intercambio profesional

Nombre Apellido
".

Y con esto ya hemos iniciado una conversación algo más interesante. La respuesta típica es que que te contesten que no tienen un grupo objetivo y, por tanto, no tienen un buen proceso de adquisición. De este modo se abre la puerta para dar al contacto algunos impulsos valiosos y generar confianza en una reunión inicial gratuita.

Así que hemos conseguido hablar con un cliente potencial interesado al que (en cuanto muestre más interés en nuestro servicio) invitaremos a una reunión de ventas. Por supuesto, esto es solo un ejemplo, tu "Chatflow" puede tener un aspecto completamente diferente y eso no significa que esté mal. Mientras siga siendo personal, amistoso y honesto, todo marchará bien.

Por regla general, esta rutina debería "costar" de 30 a 60 minutos al día y generar de 1 a 5 nuevas partes interesadas, dependiendo de lo "bien" que conozcas tu audiencia, del contenido que publiques y de cómo te dirijas a los contactos.


Con los socios propietarios del grupo objetivo el procedimiento es similar, salvo que en el primer correo electrónico o mensaje en las redes sociales propones directamente una entrevista conjunta o una publicación en el blog y les preguntas si estarían interesados. Por ejemplo, puedes ver un ejemplo de entrevista conjunta conmigo y con un socio propietario del público objetivo en este vídeo de YouTube. Pascal ofrece una herramienta de formularios de contacto WordPress, por lo que también tienes como público objetivo a las agencias.

Y sí, así es la rutina de marketing orgánico para ganar muchas consultas y clientes cada mes con facilidad. Esto funciona muy bien para nuestros clientes. Hay muchos ajustes y mejoras por conseguir y seguro que tienes preguntas sobre algunos de los subtemas. Te invito a que escribas en los comentarios exactamente lo que quieres saber, y estaremos encantados de responderte.

Optimización del procedimiento

Ahora es el momento de encontrar tu propio camino. Tu estilo para el contenido relevante y tu propio "chatflow" (o flujo de conversación), es decir, la forma en que conviertes los contactos en clientes potenciales que quieren comprar tus servicios.

Consejos importantes para poder operar este enfoque con éxito a largo plazo:

  • Regularidad: incluso cuando el negocio está muy liado. Por lo demás, es exactamente como se describe al principio. A veces se tienen pocas solicitudes y a veces demasiadas. Mantén el equilibrio haciendo un poco cada día. Aunque solo sean 10 minutos y respondas a tus mensajes, es mejor eso a no hacer nada. 
  • No te rindas demasiado pronto: el hecho de que no funcione como pensabas al principio no significa que en general no lo puedas conseguir. Échale un vistazo a las fugas que encuentres y optimízalas poco a poco.

Espero que este post haya aportado algo de claridad sobre cómo puedes atraer clientes potenciales a través de las redes sociales utilizando el marketing orgánico.

¡Espero tus opiniones y comentarios!

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Alexander Heeg ayuda a las agencias a escalar su negocio automatizando el proceso de captación de nuevos clientes y el trabajo de los proyectos paso a paso. Desde la adquisición de clientes hasta los anuncios de pago, pasando por la construcción de un cuello de botella hasta la creación de estructuras internas para un trabajo más eficaz en los proyectos, Alexander y su equipo están aquí para ayudarte. Más información en kunden-auf-knopfdruck.de.

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