In questo articolo voglio darti una visione a volo d'uccello della strategia per ottenere clienti per il tuo servizio senza un budget pubblicitario o telefonate. Capirete i principi e cosa fare se le cose non vanno come volete. L'acquisizione organica di clienti (e non intendo SEO) è ancora possibile nel 2021. E può essere fatto in modo onesto e autentico. 

Il problema dell'attività di agenzia

Per il contesto, qualche parola sulla mia esperienza personale con l'acquisizione nel business delle agenzie. Nella mia agenzia, ho sempre avuto la sfida di non avere abbastanza tempo per l'acquisizione in mezzo, perché avevo così tanti progetti di clienti in arrivo. Ma c'erano anche momenti in cui avevo capacità di nuovi clienti ma non sapevo come ottenerli. A quel tempo ho provato diverse strategie, ma niente è durato a lungo, perché o non funzionava così bene o non mi sembrava giusto. 

Il "problema" per cui molti trovano così difficile acquisire clienti - anche se loro, come web designer, Facebook marketer o consulenti, sanno fondamentalmente come funziona l'acquisizione - sta, secondo me, nell'eccesso di offerta di agenzie. Perché la maggior parte di loro offre servizi comparabili. Naturalmente, non tutte le agenzie sono ugualmente buone, ma i potenziali clienti troveranno molto difficile scegliere il fornitore giusto. 

L'ho notato quando ho confrontato il mio sito web con quelli di altre agenzie su Facebook. Se fossi davvero onesto con me stesso, il mio sito web sembrava quasi come tutti gli altri sul mercato: "Siamo i migliori e il tuo successo è la nostra priorità", più alcuni divertenti slogan di marketing qua e là. È così che si potrebbe riassumere il contenuto della maggior parte dei siti web delle agenzie. A quel tempo, però, quasi nessuno mi contattava davvero tramite il mio sito web. La maggior parte dei clienti sono arrivati attraverso raccomandazioni e contatti. 

Il mio mentore mi disse allora: "Smetti di pescare nel mare rosso sangue pieno di squali! Prendere pesci lì è molto più difficile che se si sceglie solo un piccolo stagno o una sezione del mare". In altre parole: Dovrei cercare una posizione dove non c'è così tanta concorrenza. 

Per anticipare direttamente le obiezioni: No, non deve essere un'industria. Questo è spesso un po' superficiale. E no, non ti limita nell'acquisizione di clienti. I clienti che vengono tramite raccomandazioni continueranno a venire! E ultimo ma non meno importante: No, non dovete scegliere un posizionamento che sia "definitivo" e immutabile. Prendete un gruppo target ora, imparate a conoscerlo, lavorate con lui e cambiatelo. È un processo dinamico, non statico.

Più avanti su questi tre punti. Perché sto scrivendo di questo quando dovrebbe essere sull'acquisizione? Perché questo era esattamente il motivo per cui l'acquisizione non funzionava sempre per me. 

Se trovi un buon posizionamento, allora puoi facilmente decidere dove dovresti essere su Internet per attirare i tuoi clienti e come dovresti rivolgerti a loro in modo che si rendano conto di te. 

Quindi, per darvi la guida all'"acquisizione organica di clienti", è indispensabile avere un posizionamento chiaro. 

Marketing biologico: il giusto gruppo target

Allora, come si fa a trovare il proprio posizionamento ora? Quanto deve essere appuntito o largo? E come si procede concretamente? E quando vi rendete conto che hai trovato un buon posizionamento? Potremmo scrivere diversi articoli di blog solo su queste domande e sarebbe ancora un libro chiuso per molte persone.

Quindi, ecco in breve: ciò che ha funzionato molto bene per me (e poi per i miei clienti) è condurre interviste per scoprire le sfide e i problemi. Come fornitori, troppo spesso ci chiediamo "Chi potrebbe comprare il mio servizio?" invece di porci la domanda "Cosa vogliono ottenere i miei clienti nella loro vita, e cosa li ferma?"

Forse pensate di conoscere già la risposta. In questo caso posso dire solo una cosa: allora fate le interviste ancora di più! Vi porteranno molte nuove intuizioni.

Fondamentalmente, si può dire che trovare una posizione è un processo lungo che non si dovrebbe fare solo per cinque minuti dopo il lavoro. Ci sono molti passi coinvolti. Ma per renderlo il più pratico e semplice possibile, ecco un semplice consiglio: siediti a colloquio con diverse persone che potresti essere in grado di aiutare a risolvere le loro sfide. Poi lavora sui modelli, le somiglianze e le differenze e puoi formare un'idea iniziale per il tuo pubblico di riferimento.

Per esempio, i nostri clienti hanno scoperto attraverso questo processo che i ristoranti stanno perdendo vendite e devono pagare tasse elevate a Lieferando e co. La soluzione a questo (cioè il loro servizio) è stata quella di integrare il loro sistema di ordinazione sul sito web del ristorante (cioè niente più tasse per il proprietario) e di mettere annunci su Facebook per il ristorante (cioè aumentare le vendite e la consapevolezza). 

L'offerta va a ruba perché risolve un problema e non devi condividere il mercato con migliaia di altri fornitori che offrono anche "siti web" o "pubblicità su Facebook". Che non sono cattivi servizi in generale, ma sono sempre in prezzo e in concorrenza con altre agenzie. 

Tre note finali sul posizionamento:

• Si può cambiare in qualsiasi momento. È meglio scegliere un posizionamento ora e testare come viene ricevuto nella pratica, invece di pensarci in silenzio e pensare solo a quello. Non devi sposare il tuo posizionamento.
  
• Non deve essere un'industria. Non guardate solo quello che le altre agenzie hanno per il pubblico di riferimento. Posso dirvi, lavorando con oltre 350 agenzie, che per la maggior parte delle aziende il posizionamento era troppo generico o superficiale. Le PMI o i contabili non sono un posizionamento, sono un'industria. Andate più a fondo, scoprite cosa infastidisce la gente e sviluppate qualcosa di "unico" nella forma.
  
• Un posizionamento descrive un processo e quindi non è statico. Questo riassume bene i primi due punti, secondo me. Per i tuoi clienti, il vostro posizionamento descrive la trasformazione che stanno attraversando. E per te, è un processo continuo, non qualcosa che fai una volta e poi spunti. Non c'è un punto in cui il posizionamento è "finito". 

Marketing organico: le piattaforme giuste

Ora che abbiamo determinato il pubblico di riferimento, possiamo anche decidere facilmente quali piattaforme hanno senso. Perché possiamo semplicemente stare dove si trova il nostro gruppo target. Prima del processo di posizionamento, la maggior parte delle agenzie hanno come target "le PMI" o "tutti quelli che si iscrivono" e sono quindi anche "su tutte le piattaforme possibili" senza avere un piano chiaro di come ottenere nuova clientela. Abbiamo "risolto" questo problema con il posizionamento.

Importante qui: non limitare il tuo pensiero a quali canali di social media puoi usare tu stesso, cioè Instagram, Facebook, LinkedIn , ecc., ma anche quali piattaforme altri hanno già impostato e dove si trova il tuo gruppo target. Diciamo blog, podcast o canali YouTube che il tuo gruppo target consuma, ma dove l'operatore di questa piattaforma non ha la tua stessa offerta. 

Esempio: fai un webinar congiunto con Shopify sul tema dell'ottimizzazione delle conversioni. Questo è il modo in cui l'ha fatto un'agenzia CRO che sosteniamo e ha avuto molto successo con questo approccio, dato che molti clienti Shopify vogliono ottimizzare il loro negozio online. 

Internamente chiamiamo questi partner strategici "partner di proprietà del gruppo target". Molte persone si chiedono direttamente quanto devono pagare per questo. La risposta è: niente. Si tratta di costruire una relazione con il partner proprietario del gruppo target e di far progredire l'uno con l'altro. 

Quindi chiedetevi: quali uno o due canali di social media posso costruirmi per raggiungere il mio gruppo target lì? E quali uno o due partner proprietari di un gruppo target hanno una portata nel mio gruppo target, ma un'offerta diversa e sono aperti a una collaborazione?

Marketing organico: le piattaforme sbagliate

Oltre alle cose che dovresti assolutamente fare per l'acquisizione di clienti, ci sono anche molte cose che dovresti assolutamente evitare. Per esempio, avere il proprio canale YouTube quando non hai ancora nessuna pubblicità in funzione per te e in generale non riesci quasi mai a fare nessuna indagine oltre alla tua attività in agenzia. 

YouTube - proprio come il podcast - è ottimo per costruire la fiducia. Ma dovrebbe anche essere gestito a lungo termine. E soprattutto se hai poco tempo oltre ai progetti dei clienti, dovresti concentrarti sulle attività che hanno un impatto diretto sulle vendite. 

Nel migliore dei casi, hai innanzitutto una rete di social media (o al massimo due) che usate attivamente - come esattamente, ne parleremo tra un momento - e una manciata di partner proprietari di gruppi target. 

Gestire il proprio blog, costruire un canale YouTube rilevante o fare un podcast che abbia davvero successo non solo richiede molto impegno, ma comporta anche alti costi di opportunità. Questo significa che potresti avere meno tempo per costruire una buona cultura di squadra, attrarre nuovi clienti o fornire buoni risultati ai tuoi clienti. Il proprio marketing è buono e importante, ma spendere "troppo" tempo su di esso significa automaticamente "troppo poco" tempo per i progetti o il proprio team.

Per i nostri clienti il punto di riferimento è: YouTube, podcast e il proprio blog possono essere gestiti se si hanno almeno 100.000 € di entrate al mese per alcuni mesi alla volta e si hanno annunci in esecuzione per se stessi. Il margine di profitto dovrebbe essere intorno al 50% o più. Prima di allora, è più una distrazione che un guadagno. Proprio come è facile impantanarsi quando si è costantemente su Instagram, Facebook e LinkedIn , andando in diretta e scrivendo alle persone. 

Quindi: meglio scegliere una piattaforma e farla davvero bene! 

Possibilità di indirizzare

Quindi, ora che hai trovato le tue piattaforme di social media, l'unica domanda che rimane è come usarle per ottenere richieste di informazioni di qualità "a portata di mano". 

Di nuovo, ci sono diverse opzioni e molte cose che non dovreste assolutamente fare. Cominciamo con i "no-go": 

• Spammare le persone: Offrire direttamente ad ogni contatto della tua rete di parlare con te e inviare link a webinar, ecc., probabilmente non andrà bene per l'altra persona e danneggerà la tua reputazione in tutto il settore. 
• Usare i bot: Ci sono "robot" che inviano richieste di rete o anche messaggi iniziali, o fanno follow-up automatici. Non solo la piattaforma si accorge rapidamente di una cosa del genere ed eventualmente vieta il vostro profilo, ma si perde anche l'individualità. Il che ci riporta al primo punto e ci fa sembrare uno spammer. 
• Pubblicare contenuti noiosi: Ci sono innumerevoli opinioni sull'argomento dei contenuti e la domanda "Cosa dovrei effettivamente pubblicare? Il mio è: se non hai niente da dire, allora non postare niente. Fondamentalmente, hai molto da dire come esperto nel tuo campo, la maggior parte delle persone semplicemente non ci pensa perché hanno costruito una competenza subconscia. 
• Invio di messaggi vocali: Anche questo rientra nella categoria dello "spam". Pochissimi contatti professionali su LinkedIn saranno felici di ricevere un messaggio vocale che dice loro cosa fai e come puoi aiutarli.

Ora che abbiamo discusso i no-go, guardiamo l'altro lato e consideriamo come puoi acquisire nuovi clienti in modo autentico ed efficace sulla piattaforma di social media scelta. Perché questo flusso di marketing organico per l'acquisizione di clienti si è dimostrato efficace per noi.

1. aggiungere alla rete persone del tuo gruppo target

Su LinkedIn questo funziona molto bene tramite la ricerca, su Facebook tramite i gruppi di Facebook. La nostra esperienza ha dimostrato che è più efficace non includere un messaggio di rete nella richiesta. Perché non importa cosa scrivi, sembrerà sempre che tu voglia vendere qualcosa alla tua controparte. E questo non è quello che nessuno vuole. Anche se scrivi che "vuoi solo fare rete". 

In realtà sto lasciando Xing non menzionato a questo punto perché ha dimostrato di essere meno efficace su tutta la linea. Piattaforme come Clubhouse o TikTok non offrono attualmente le possibilità del nostro progetto. 

Quando aggiungi il gruppo target su LinkedIn , seleziona sempre il "2° grado di contatto", non il terzo, perché questo significa che aggiungi solo persone con cui hai contatti. Una volta fatto questo - ci prendiamo circa 15-30 minuti al giorno per fare questo internamente - passiamo al passo successivo. 

2. pubblicare contenuti rilevanti

È importante sottolineare che i tuoi contenuti devono essere divertenti, informativi o provocatori. Deve stimolare la discussione, raccontare storie emozionanti o sfatare le convinzioni dei tuoi potenziali clienti. 

Per avere qualche ispirazione per questo, posso raccomandare queste tre persone su Linkedin . Sentitevi liberi di controllare i loro post: 

• Moritz Neuhaus
• Nico Kusterer
• Samuel Hess 

3. rispondere alle richieste e prendere contatto 

La terza e ultima fase consiste nel rispondere alle richieste di informazioni in entrata o nello scrivere in modo proattivo ai contatti. Rispondere alle richieste di informazioni è piuttosto semplice, quindi non ci soffermeremo qui. Un suggerimento a margine: se il tuo posizionamento è davvero buono, allora attira così tanto il gruppo target da suscitare interesse anche solo guardando il tuo profilo. Un buon esempio è Robin Schmidt, uno dei nostri clienti. Riceve regolarmente numerose richieste di informazioni in entrata ed è riuscito a costruire la sua società di consulenza in tempi relativamente brevi.

Ma come fare esattamente se il tuo posizionamento non è ancora così buono da ricevere richieste di informazioni in entrata? È difficile dare una risposta generale, perché non lavorerei con "modelli", cioè inviando lo stesso messaggio a ogni contatto.

Abbiamo scoperto che un buon apri conversazione è un elogio sincero che fa riferimento alle esperienze, ai clienti o ai progetti dell'altra persona. E poi la questione, altrettanto seria, di quali siano i clienti su cui si concentra l'offerta dell'altra persona, perché non è riconoscibile sulla base del profilo.

Un esempio di messaggio potrebbe essere:

"Ehi Peter, grazie per aver accettato la mia richiesta! È emozionante che tu ti sia occupato del design di Loewe, è stato sicuramente un periodo molto bello.
L'unica cosa che non sono riuscito a capire dal tuo profilo e dal tuo sito web è su quale gruppo target ti stai concentrando ora?

L'approccio è piuttosto "generale".
Sonoansioso di avere uno scambio professionale

Nome e cognome".

E abbiamo già iniziato una conversazione entusiasmante. La risposta tipica è che la controparte non ha un gruppo target e quindi non ha un buon processo di acquisizione. In questo modo si apre la porta per dare al contatto alcuni impulsi preziosi e costruire la fiducia in un primo incontro gratuito.

Poi abbiamo un lead riscaldato, che noi - non appena c'è interesse per il nostro servizio - invitiamo a una riunione di vendita. Naturalmente, questo è solo un esempio, il vostro "flusso di chat" può apparire completamente diverso e questo è totalmente ok. Finché rimane personale, amichevole e onesto, tutto va bene.

Come regola generale, la routine dovrebbe "costare" da 30 a 60 minuti al giorno e generare da 1 a 5 nuove prospettive - a seconda di quanto "bene" conosci il tuo pubblico, quali contenuti pubblichi e come scrivi con i contatti.

Con i partner proprietari del gruppo target, la procedura è simile, eccetto che tu rendi la tua idea di un'intervista congiunta o di un post sul blog direttamente nella prima e-mail o messaggio sui social media e chiedi loro cosa ne pensano. Per esempio, puoi vedere un esempio di un'intervista congiunta con me e un partner proprietario del pubblico in questo video di YouTube. Pascal offre uno strumento di moduli per WordPress , quindi ha anche le agenzie come target.

E sì, questa è la routine di marketing organico per guadagnare un sacco di richieste e clienti ogni mese con facilità. Questo funziona benissimo per i nostri clienti. Ci sono molte leve da seguire e sono sicuro che hai domande su alcuni dei sotto-argomenti. Ti invito a scrivere nei commenti esattamente quello che vuoi sapere, e saremo felici di rispondere.

Ottimizzazione dell'approccio

Ora è il momento di trovare la propria strada. Il tuo stile per contenuti rilevanti e il tuo "flusso di chat" - in altre parole, il modo in cui trasformi i contatti in potenziali clienti che vogliono comprare da te.

Consigli importanti per essere in grado di operare questo approccio con successo a lungo termine:

• Regolarità: anche quando il business è occupato. Altrimenti è esattamente come descritto all'inizio. A volte si hanno troppo pochi ordini e a volte troppi. Si mantiene l'equilibrio facendo un po' ogni giorno. Anche se sono solo 10 minuti e si risponde ai messaggi, è sempre meglio che non fare nulla. 
• Non rinunciare troppo presto: Solo perché non funziona nel modo in cui si pensava all'inizio, non significa che GENERALMENTE non funzionerà. Guarda le singole viti di regolazione e ottimizzale un po' alla volta.

Spero che questo post abbia fatto un po' di chiarezza su come puoi attirare i tuoi clienti ideali attraverso i social media usando il marketing organico.