Wszyscy stajemy się bardziej świadomi tego, jak powstają nasze produkty i wymagamy od firm dostosowania się do tego. Etyczne marki pokazują wielkim korporacjom, że przyszłość leży w czystych łańcuchach dostaw, sprawiedliwych i zróżnicowanych praktykach pracy oraz etosie opartym na celu. To, jak prowadzisz swój biznes, ma znaczenie. Podobnie jak sposób, w jaki prowadzisz marketing. W tym artykule poznasz cztery niemanipulacyjne strategie marketingowe, które przyciągają i pielęgnują współczesnych klientów.

Dlaczego etyczny marketing jest ważny

Tradycyjny marketing jest katalizatorem niszczenia środowiska, okrucieństwa wobec zwierząt oraz problemów psychologicznych i finansowych, takich jak uzależnienie od zakupów i długi. To właśnie sprawia, że marketing ma złą sławę. I słusznie.

Prawdę mówiąc, to nie sam marketing jest zły. Jest on nadużywany tylko z powodu ludzkiej chciwości. Czasy się zmieniają (dosłownie), a świadomość rośnie. Obecny kryzys związany z pandemią, zmianami klimatycznymi i niepokojami społecznymi inspiruje ludzi do trwałej zmiany stylu życia, przemyślenia swoich decyzji zakupowych oraz poszukiwania i wspierania etycznych marek.

Zmiany klimatyczne, na przykład, inspirują ludzi do ponownego wykorzystania, recyklingu, naprawy, tworzenia własnych produktów lub całkowitego zaprzestania ich kupowania. Niemniej jednak od czasu do czasu potrzebujemy nowych rzeczy, a kiedy zakup jest konieczny, konsumenci najpierw przeprowadzają rozeznanie, aby upewnić się, że firma i produkty są zgodne z ich wartościami.

Ta zmiana paradygmatu w mentalności zakupowej daje ci możliwość ewaluacji i optymalizacji twoich własnych procesów biznesowych, abyś mógł nadal się rozwijać i kwitnąć w tym zmieniającym się świecie.

Twoi klienci nie chcą być manipulowani ani okłamywani, a Ty nie chcesz być zmuszony do kierowania zespołem zarządzania kryzysowego.

W miarę jak konsumenci stają się bardziej świadomi kwestii społecznych i szkodliwych procesów produkcyjnych, stają się też bardziej wrażliwi na manipulację w marketingu. Niektóre firmy są zmuszane do wycofania nieprawidłowych kampanii reklamowych za woke-washing, podczas gdy inne są podawane do sądu za greenwashing.

• Woke-washing to sytuacja, w której firma lub osoba wykorzystuje problem społeczny dla własnych korzyści. Zazwyczaj w formie reklamy. Jest to ryzykowne i krytykowane, gdy sprawa nie jest zakotwiczona w jej podstawowych wartościach, co sprawia, że jest ślepa na konsekwencje.

• Greenwashing oznacza twierdzenie, że jesteś przyjazny środowisku, chociaż tak nie jest. Stało się to niestety standardową praktyką marketingową.

Aby być po bezpiecznej stronie, powinieneś użyć niemanipulacyjnej strategii marketingowej, która jest bardziej zgodna z ludzką naturą.

Czym jest etyczny marketing?

Upraszczając: tradycyjny marketing przekonuje konsumentów do kupienia czegoś. Bez względu na wszystko.

Etyczny marketing pomaga konsumentom dokonywać świadomych wyborów dzięki przejrzystości, autentyczności i uważności. Jako właściciel firmy musisz sprzedawać swoje produkty lub usługi. Podejście marketingowe, które wybierzesz jest odzwierciedleniem tego, jak prowadzisz swój biznes.

Tam gdzie jest wdzięczność, tam jest wsparcie i lojalność.

Jeśli zastosujesz etyczne, niemanipulacyjne podejście, Twoi klienci będą Ci wdzięczni, ponieważ poczują się szanowani i zrozumiani. 

Podejście do marketingu niemanipulacyjnego

Wprowadź te cztery praktyki do swojej strategii marketingowej:

1. Stosuj ceny w zaokrągleniu
2. Bądź przejrzysty
3. Zachęcaj do obfitości i cierpliwości
4. Przyjmij postawę zdrowej rywalizacji

Te sugestie są właśnie tym: pomysłami, które możesz zabrać ze sobą i uczynić własnymi.

Zachęcam Cię również do słuchania intuicji podczas pracy nad kolejnymi działaniami marketingowymi oraz do szukania znaków w zewnętrznych kampaniach marketingowych. Jeśli coś nie jest w porządku, zwykle oznacza to, że nie jest w porządku.

Rób to, co jest właściwe dla Ciebie, Twojej marki i Twoich klientów.

#1: Stosuj ceny w zaokrągleniu

Taktyka manipulacji: zaokrąglanie cen w górę: 2,99, 347, 997.

Stworzona ponad sto lat temu, urocza cena sprawia, że widzimy mniejszą liczbę po lewej stronie i mamy wrażenie, że się targujemy. Ceny te są używane wszędzie i są tak głęboko zakorzenione w naszych mózgach, że nawet o nich nie myślimy.

Nie sugeruję, że stosując je w swojej strategii cenowej, manipulujesz. Sugeruję, abyś zastanowił się nad swoją intencją, kiedy ich używasz. Czy jest tak tylko dlatego, że wszyscy inni to robią?

Jeśli stosujemy urokliwe ceny z przyzwyczajenia, to daje nam do zrozumienia, że nie warto poświęcać czasu na ich zmianę. Po co zmieniać działający system?

Mogę też zadać sobie pytanie: "Po co mam się męczyć, robiąc własne produkty, żeby uniknąć odpadów plastikowych, skoro plastik i tak będzie produkowany i kupowany? Prawda. Ale czy chcę wspierać więcej plastiku na tym świecie, skoro mogę go łatwo uniknąć? Nie.

Po tym, jak napisałam o urokliwych cenach w dużej grupie biznesowej na Facebooku, kilka osób skomentowało: "To tylko liczba. Nie jesteśmy głupi, wiemy, ile płacimy". To też prawda, to tylko liczba. I ten numer działa. Podobnie jak inne taktyki manipulacji.

Zapewnij swoim produktom cenę, na którą zasługują.

A potem jest ta perspektywa. Kiedy widzimy metkę z ceną .99 na końcu, automatycznie zaliczamy ten produkt do kategorii tanich, gorszych. Wydaje nam się, że jest na wyprzedaży. Jeśli twoje produkty są tanie i niskiej jakości, urokliwe ceny mogą być lepsze dla ciebie i twoich klientów, ale jeśli nie, zastanów się, co robisz dla reputacji swoich produktów i swojej firmy.

W badaniu opublikowanym w 2015 roku przez Oxford University Press udowodniono, że uczucia determinują nasze postrzeganie cen. Doszli do wniosku, że ceny zaokrąglone, w przeciwieństwie do cen typu "99 groszy", są bardziej czytelne i zrozumiałe, a zatem istnieje większe prawdopodobieństwo, że są oparte na uczuciach. Decyzje o zakupie są często emocjonalne, a osoby emocjonalnie związane z produktem są bardziej skłonne zaufać okrągłej cenie.

Jeśli na produkcie wysokiej jakości umieszczona jest metka z ceną typu "99 groszy", może to wzbudzić podejrzenia. Możesz się zastanawiać, czy produkt jest naprawdę wysokiej jakości. Kiedy używasz zaokrąglonych liczb, mówisz swoim klientom, że Twoje produkty zasługują na taką cenę, jaką mają. 

Jeśli chcesz zmienić ceny, zacznij rozmowę i podziel się swoimi poglądami na temat manipulacji marketingowej. W ten sposób nie tylko dasz znać swoim klientom, że zależy Ci na tym, aby Twój marketing był wolny od manipulacji. Będzie to również budować zaangażowanie i oczekiwanie na "co dalej?", które możesz włączyć do swojej strategii treści. Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej na ten temat, przeczytaj mój artykuł o manipulacji cenowej.

#2 Bądź przejrzysty

Taktyka manipulacji: Nieuczciwość, greenwashing

Przejrzystość dla każdego oznacza coś innego, podobnie jak słowo zrównoważony rozwój.

Dla mnie przejrzystość oznacza bycie otwartym i szczerym, podczas:

• prowadzenia firmy
• wytwarzania swoich produktów
• traktowania swoich pracowników, partnerów, klientów, konkurentów itp. 
• planowania usprawnień
• branie odpowiedzialności za błędy

Twoi klienci mogą już wiedzieć, że korzystasz z ekologicznego hostingu WordPress dla swojej strony internetowej, ale czy wiedzą cokolwiek o Twoim łańcuchu dostaw od góry do dołu, jak pozyskujesz materiały, kim są Twoi partnerzy, kto szyje Twoje ubrania, skąd pochodzą Twoje ziarna kawy lub czy Twoi pracownicy i partnerzy są opłacani i traktowani równo i uczciwie?

Odpowiedz na tego typu pytania zanim zostaną zadane, a Twoi klienci poczują się pewniej w procesie podejmowania decyzji.

Jeśli jednocześnie pokazujesz swoim klientom, że pracujesz nad pewnymi obszarami, mówisz im, że są dla Ciebie na tyle ważni, że zdecydowałeś się na taką inwestycję. Pokazuje też Twoją wrażliwość, co sprawia, że Twoja marka jest bardziej godna zaufania. 

Zawsze lepiej jest odpowiadać na pytania, zanim zostaną zadane.

Na przykład, jeśli w swoich opakowaniach używasz plastiku, ale szukasz rozwiązania biodegradowalnego, Twoi klienci będą chcieli wiedzieć, co robisz. Pokazując im pierwsze kroki, które podjąłeś, i podając termin, w którym będziesz mógł zaproponować lepsze rozwiązanie, zdobędziesz zaufanie. 

Jeśli napiszesz tylko: "Pracujemy nad tym" i nic więcej, może to zostać odebrane jako Greenwashing. Jeśli jesteś na dobrej drodze do stania się bardziej przyjaznym dla środowiska, gratulacje! Jest to praca i wymaga czasu, aby przedstawić informacje swoim klientom w najlepszy możliwy sposób, ale jest to wykonalne i na dłuższą metę opłacalne. Wykorzystaj tę niesamowitą okazję, by zdobyć zaufanie swoich klientów, otwierając drzwi do swojego zaplecza.

#3: Zachęcaj do cierpliwości i obfitości

Taktyka manipulacji: Pilność i niedostatek

Pilność i taktyka rzadkości inspirują do szybkiego działania i powodują niepokój oraz FOMO - strach przed przegapieniem.

Komunikaty i technologie (np. odliczanie czasu, ograniczone oferty), które służą wyłącznie do sprzedaży, są uważane za taktykę pilności lub rzadkości. Istnieje szara strefa, w której uważam, że niektóre rzeczy są w porządku, a inne są manipulacją.

"Zostały tylko 2 miejsca - zapisz się teraz!", kiedy w rzeczywistości zostało 10 miejsc, jest nieuczciwe. "2 dni na zapisanie się" to nie jest termin, w którym ustalasz ostateczny termin uruchomienia nietrwałego serwisu.

Jeśli jednak ktoś zapyta cię, czy zamierzasz rozpocząć ten sam program w późniejszym okresie roku, a ty skłamiesz i powiesz "nie" tylko po to, aby uzyskać sprzedaż teraz, uważaj, bo później prawdopodobnie obróci się to przeciwko tobie.

Jeśli pozostaniesz szczery, może nie uda ci się zapełnić miejsca teraz, ale zyskasz zaufanie swojego klienta, który będzie bardziej zmotywowany do wzięcia udziału w późniejszym czasie. Będą też bardziej skłonni do aktywnego uczestnictwa, ukończenia programu i przekazania Ci pozytywnej informacji zwrotnej.

Jeśli wzbudzisz w swoich klientach poczucie obfitości i cierpliwości, będziesz szanowany i nagradzany po obu stronach.

Zawsze starczy dla wszystkich, a w marketingu nie ma sytuacji kryzysowych.

#4: Przyjmij postawę zdrowej rywalizacji

Taktyka manipulacji: zawstydzanie konkurencji

Współpraca to nowa konkurencja. A może jednak? Ostatnio przeczytałem słowo "koopetycja" z tego źródła, które oznacza "współpracę między konkurentami biznesowymi w nadziei na wzajemnie korzystne wyniki". Oryginalnie zostało użyte w 1913 roku!

Nawet przy ponad 100-letnim doświadczeniu we współpracy, ludzki strach przed konkurencją jest prawdziwy. Tak wiele czasu i energii poświęcamy na zastanawianie się, jak "pokonać konkurencję".

Po pierwsze, ten niezdrowy sposób myślenia wywołuje strach i pozwala na pilne działanie, co często prowadzi do stosowania taktyk manipulacyjnych w celu zwiększenia sprzedaży. Prowadzi to również do wojen o marki. Pomyśl o Coke kontra Pepsi lub Microsoft kontra Apple. Te wojny wciąż się toczą, nawet jeśli nikt nie cieszy się z ich przebiegu.

To nie jest wyścig ani walka i pamiętaj, że jest ich mnóstwo. Zastanów się, jak będą się czuli Twoi klienci. Chcą wiedzieć, że poświęcasz czas i energię na ich potrzeby, a nie na inną markę.

Rób to, co jest dobre dla Twoich klientów i inwestuj czas i energię w nich, a nie w pokonywanie konkurencji.

Jeśli Twoi konkurenci pasjonują się tą samą rzeczą i możecie sobie nawzajem pomóc, jak ekscytująca i skuteczna byłaby wspólna praca?

Istnieje wiele prostych i opłacalnych sposobów, takich jak:

• Zorganizujcie wspólnie jakieś wydarzenie, np. pokaz mody. Nikt nie jest wierny tylko jednej marce, więc jest to łatwy sposób na przyciągnięcie nowych klientów i stworzenie nowych projektów poprzez połączenie pomysłów. Osobiście prezentowałam kursy mistrzowskie na szczytach internetowych z moimi kolegami z marketingu, aby pomóc naszym klientom w uzyskaniu różnych perspektyw i doświadczeń.
• Połączcie swoje zasoby, aby kupić materiały hurtowo i stworzyć coś razem.
• Zamiast inwestować we wszystko, dziel się przestrzenią biurową, produkcyjną lub dystrybucyjną, a jeśli masz dodatkową przestrzeń, zleć to na zewnątrz.
• Załóż grupę mastermind, aby dzielić się pomysłami i doświadczeniami. Może nie sprawdza się to w przypadku dużych firm, ale jest bardzo skuteczne i cenne dla małych przedsiębiorstw. Założyłem go z 4 moimi przyjaciółmi z marketingu ponad 3 lata temu i nadal spotykamy się 2 razy w miesiącu.

Jeśli chcesz mieć pewność, że Twój marketing jest wolny od manipulacji, przeczytaj i podejmij zobowiązanie etycznego kroku.