Marketing orgânico para agências: Como conquistar nov@s clientes de forma honesta e autêntica

10 min.
What is organic marketing

Neste artigo quero dar-te uma visão geral da estratégia para conseguires clientes sem um orçamento de publicidade ou chamadas telefónicas. Vais entender os princípios e o que fazer se as coisas não funcionarem da maneira que desejas. A aquisição de clientes orgânicos (e eu não quero dizer SEO) ainda é possível em 2021. E pode ser feito de uma forma honesta e autêntica. 

O problema no negócio de agência

Algumas palavras sobre minha própria experiência com aquisições no negócio de agência. Na minha própria agência, sempre enfrentei o desafio de não ter tempo suficiente para aquisições, porque havia muitos projetos de clientes. Mas também houve alturas em que eu tinha capacidade para nov@s clientes, mas não sabia como obtê-l@s. Naquela época, tentei estratégias diferentes, mas nada durava muito, ou porque não funcionava tão bem ou não me sentia bem. 

O "problema" porque muitas pessoas têm tanta dificuldade em adquirir clientes - embora el@s, como web designers, "marketers" do Facebook ou consultor@s, basicamente saibam como funciona a aquisição - reside, na minha opinião, no excesso de oferta das agências. Porque a maioria delas oferece serviços comparáveis. Claro que nem todas as agências são igualmente boas, mas @s potenciais clientes terão muita dificuldade em escolher o fornecedor certo. 

Eu notei isso quando comparei o meu próprio site com os de outras agências do Facebook. Honestamente, o meu site parecia-se quase como todos os outros do mercado: "Nós somos os melhores e teu sucesso é a nossa prioridade", mais alguns slogans engraçados de marketing aqui e ali. É assim que se poderia resumir o conteúdo da maioria dos sites de agências. Nessa altura, no entanto, quase ninguém me contactava realmente através do meu site. A maioria d@s clientes veio através de recomendações e contactos. 

O meu mentor disse-me na altura: "Parem de pescar num mar ensanguentado cheio de tubarões! Apanhar peixe lá é muito mais difícil do que num pequeno lago". Por outras palavras: Eu devia procurar um posicionamento onde não houvesse tanta competição. 

Antecipadamente diretamente objeções: Não, não tem de ser uma indústria. Isso é muitas vezes um pouco superficial. E não, isso não limita a aquisição de clientes. @s clientes que vierem através de recomendações continuarão a vir! E por último, mas não menos importante: Não, não tens de escolher um posicionamento que seja 'final' e imutável. Pega num grupo-alvo agora, aprende sobre ele, trabalha com ele e muda-o. É um processo dinâmico, não um processo estático.

Mais à frente abordarei estes três pontos. Porque estou a escrever sobre este assunto quando é isto é suposto ser sobre aquisição? Porque essa era exatamente a razão pela qual a aquisição nunca funcionou para mim. 

Se encontrares um bom posicionamento, então podes facilmente decidir onde deves estar na internet para atrair clientes e como deves-te dirigir a el@s para que te prestem atenção. 

Assim, para te poder dar diretrizes de "aquisição de clientes orgânicos", é imperativo que tenhamos um posicionamento claro. 

Marketing orgânico: o grupo-alvo certo

Então, como encontras o teu posicionamento agora? Quão pontiagudo ou largo deve ser? E como é que se procede concretamente? E quando é que te apercebes que encontraste um bom posicionamento? Poderíamos escrever vários artigos no blogue apenas sobre estas questões que ainda seria um livro fechado para muitas pessoas.

Portanto, em poucas palavras: o que funcionou muito bem para mim (e depois para @s meus e minhas clientes) foi a realização de entrevistas para descobrir os desafios e problemas. Como fornecedores, nós perguntamo-nos muitas vezes "Quem poderia comprar meu serviço?" em vez de "O que é que @s clientes querem alcançar em na sua vida e o que @s está a impedir?

Talvez penses que já sabes a resposta. Neste caso, só posso dizer uma coisa: Então faz ainda mais entrevistas! Elas trazem-te muitos novos conhecimentos.

Basicamente, pode-se dizer que encontrar um posicionamento é um longo processo que não se deve fazer apenas cinco minutos depois do fibal do dia de trabalho. Há muitos passos envolvidos. Mas para que seja o mais prático e simples possível, eis um conselho simples: conversa com diferentes pessoas que te podem ajudar a resolver os teus desafios. Em seguida, elabora padrões, semelhanças e diferenças e podes ter uma ideia inicial para o teu grupo-alvo.

Por exemplo, clientes noss@s descobriram através deste processo que os restaurantes estão atualmente a perder vendas e que têm de pagar taxas elevadas ao Lieferando e outras empresas de entrega de comida. A solução para isto (ou seja, o seu serviço) foi integrar o seu próprio sistema de encomendas no site do restaurante (ou seja, sem mais taxas para @ proprietári@) e colocar anúncios no Facebook para o restaurante (ou seja, aumentando as vendas e a sensibilização). 

A oferta vende como bolos quentes porque resolve um problema e não se tem de partilhar o mercado com milhares de outros fornecedores que também oferecem "sites" ou "publicidade no Facebook". Estes não oferecem, no geral, maus serviços, mas estão sempre em preço e concorrência com outras agências. 

Três notas finais sobre posicionamento:

  • Podes mudá-lo a qualquer momento. É melhor escolheres um posicionamento agora e testar como ele é recebido na prática, em vez de ficares eternamente a pensar sobre isso. Não tens nenhum compromisso sério com o teu posicionamento.
  • Não tem de ser uma indústria. Não olhes apenas para o que outras agências têm para o grupo-alvo. Posso dizer, por trabalhar com mais de 350 agências, que para a maioria das empresas, o posicionamento era demasiado genérico ou superficial. As PME ou contabilistas não são um posicionamento, são uma indústria. Vái mais fundo, descobre o que incomoda as pessoas e desenvolve algo "único" na forma.
  • Um posicionamento descreve um processo e, portanto, não é estático. Isto resume bem os dois primeiros pontos, na minha opinião. Para os teus e tuas clientes, o teu posicionamento descreve a transformação pela queal el@s estão a passar. E para ti, é um processo contínuo, não é algo que se faça uma vez e depois se faça um visto. Não há nenhum ponto em que o posicionamento esteja "terminado". 

Marketing orgânico: as plataformas certas

Agora que já determinamos o grupo-alvo, também podemos facilmente decidir que plataformas fazem sentido, porque podemos simplesmente ficar onde está o nosso grupo-alvo. Antes do processo de posicionamento, a maioria das agências tem como grupo-alvo "PME" ou "todos os que se apresentam" e, por isso, estão também "em todas as plataformas possíveis" sem ter um plano claro de como conseguir uma nova clientela lá. Nós "resolvemos" este problema com o posicionamento.

Importante aqui: Não limites o teu pensamento aos canais de redes sociais que tu mesmo podes usar, ou seja, Instagram, Facebook, LinkedIn, etc., mas também a plataformas que outros já construíram e onde está o teu grupo-alvo. Digamos blogues, podcasts ou canais do YouTube que o teu grupo-alvo consome, mas onde o operador desta plataforma não tem a mesma oferta que tu. 

Exemplo: Fazes um webinar conjunto com a Shopify sobre o tema otimização de conversão. Assim fez uma agência CRO que apoiamos e teve muito sucesso com esta abordagem, pois muit@s clientes da Shopify querem otimizar a sua loja online. 

Internamente, chamamos a tais parceiros estratégicos "parceiros proprietários do grupo-alvo". Muitas pessoas perguntam-se quanto têm de pagar por isso. A resposta é: nada. Trata-se de construir uma relação com o parceiro proprietário do grupo-alvo e depois irem avançando lado a lado. 

Então pergunta-te: Que um ou dois canais de redes sociais posso criar para chegar ao meu grupo-alvo? E quais os parceiros proprietários de um ou dois grupos-alvo que têm um alcance no meu grupo-alvo, mas uma oferta diferente e que estão abertos a uma colaboração?

Marketing orgânico: as plataformas erradas

Além das coisas que deves definitivamente fazer para a aquisição de clientes, há também muitas coisas que deves sem dúvida evitar. Por exemplo, ter o teu próprio canal no YouTube quando ainda não tens nenhum anúncio e geralmente não consegues fazer qualquer tipo de angariação além do teu negócio de agência. 

O YouTube - tal como o podcast - é óptimo para criar confiança. Mas também deve ser operado numa base de longo prazo. Especialmente se tiveres pouco tempo para além dos projetos dos clientes, deves-te concentrar em atividades que tenham um impacto direto nas vendas. 

No melhor dos casos, tens primeiro uma rede de "social media" (ou no máximo duas) que usas ativamente - exatamente como, mais sobre isso já a seguir - e uma série de parceiros proprietários do grupo-alvo. 

Dirigir o próprio blogue, construir um canal relevante no YouTube ou fazer um podcast que seja realmente bem-sucedido não só exige muito esforço, mas também envolve altos custos de oportunidade. Isto significa que podes ter menos tempo para construir uma boa cultura de equipa, atrair nov@s clientes ou entregar bons resultados para os teus e tuas clientes. O marketing próprio é bom e importante, mas gastar "demasiado" tempo com ele significa automaticamente "demasiado pouco" tempo para projetos ou para a tua própria equipa.

Para @s noss@s clientes a referência é: YouTube, podcast e o próprio blogue podem ser operadom se tiveres pelo menos 100.000 € de receita por mês durante alguns meses e tiveres anúncios a correr. A margem de lucro deve ser de cerca de 50% ou mais. Menos que isso, é mais uma distração do que algo lucrativo. Tal como é fácil ficar atolado quando se está constantemente no Instagram, Facebook e LinkedIn, fazendo lives e escrevendo para as pessoas. 

Então: O melhor é escolheres uma plataforma e fazê-lo muito bem! 

Blogue próprio - sim ou não?

Para uma leitura adicional, podes conferir os artigos de Jan Tissler. Ele responde a perguntas como quando faz sentido ter o próprio blogue ou como desenvolver uma estratégia de conteúdo.

Possibilidades de abordagem

Então, agora que encontraste as tuas plataformas de redes sociais, a única pergunta que resta é como usá-las para obteres consultas de qualidade "com um toque de botão". 

Mais uma vez, há várias opções e muitas coisas que não deves definitivamente fazer. Vamos começar com os "não": 

  • Fazer spam às pessoas: Oferecer diretamente a cada contacto na tua rede a oportunidade de falar contigo e enviar links para webinars, etc., provavelmente não cairá bem à outra pessoa e prejudicará a tua reputação em toda a indústria. 
  • Usar bots: Existem "robôs" que enviam solicitações de networking ou até mesmo enviam mensagens iniciais ou operam o acompanhamento automático por ti. A plataforma não só percebe algo como isto rapidamente e possivelmente até proíbe o teu perfil, como também se perde a individualidade. O que nos leva de volta ao primeiro ponto e parece que agimos como se fôssemos spam. 
  • Postar conteúdo enfadonho: Há inúmeras opiniões à volta do tema do conteúdo e da pergunta "O que devo realmente postar? Eu acho que se não tens nada a dizer, então não publiques nada. Basicamente, tens muito a dizer como especialista na tua própria área, a maioria das pessoas simplesmente não pensa nisso porque construíram competência subconsciente. 
  • Enviar mensagens de voz: Isto também se enquadra na categoria de "spam". Muito poucos contactos profissionais no LinkedIn ficarão felizes em receber uma mensagem de voz a dizer-lhes o que fazes e como podes ajudá-los.

Agora que já discutimos os "nãos", vamos olhar para o outro lado e considerar como podes adquirir nov@s clientes de uma forma autêntica e eficaz na tua plataforma de rede social escolhida. isto porque este fluxo de trabalho de marketing orgânico para aquisição de clientes provou ser eficaz para nós.

1. Adicionar pessoas do teu grupo-alvo à rede

No LinkedIn isto funciona muito bem através da pesquisa, no Facebook através dos grupos do Facebook. A nossa experiência tem mostrado que é mais eficaz não incluir uma mensagem de rede no pedido. Isto porque, independentemente do que escrevas, vai sempreparecer como se quisesses vender algo a outra pessoa. E ninguém quer isso. Mesmo que escrevas que "só queres trabalhar em rede". 

Na verdade, não menciono a plataforma Xing neste momento, porque ela provou ser menos eficaz em toda a linha. Plataformas como Clubhouse ou TikTok também não oferecem atualmente as possibilidades para o nosso projeto. 

Ao adicionares o grupo-alvo no LinkedIn, seleciona sempre o "2º grau de contacto", e não o terceiro, pois isso significa que só adicionas pessoas com as quais tens contactos. Uma vez feito isto - levamos cerca de 15 a 30 minutos por dia internamente para o fazer - passamos ao passo seguinte. 

2. Publicar conteúdo relevante

É importante notar que o teu conteúdo deve ser divertido, informativo ou provocativo. Deve estimular a discussão, contar histórias emocionantes ou dissipar as crenças dos teus e tuas potenciais clientes. 

Para obteres alguma inspiração, posso recomendar-te estas três pessoas no Linkedin. Dá uma vista de olhos às suas publicações: 

3. Responder a pedidos e fazer contactos 

O terceiro e último passo é então responder aos pedidos recebidos ou escrever aos teus contactos de forma proativa. Responder a perguntas é muito fácil, por isso não vamos falar disso aqui. Uma dica lateral: Se o teu posicionamento for realmente bom, ele apelará ao teu grupo-alvo de tal forma, que este ficará interessado só de olhar para o teu perfil. Um bom exemplo disto Robin Schmidt, um cliente nosso. Ele recebe regularmente inúmeras consultas e foi capaz de construir a sua consultadoria de forma relativamente rápida.

Mas como fazê-lo exactamente se o teu posicionamento ainda não é tão bom a ponto de receber pedidos de informação? É difícil dar uma resposta abrangente a isto, porque eu não conseguiria trabalhar com "modelos", ou seja, enviar a mesma mensagem a todos os contactos.

Para nós, um bom início de conversa é um elogio sincero, relacionado com experiências, clientes ou projetos da outra pessoa. E depois também a questão séria: em que cliente a oferta está focada, porque não é reconhecível pelo perfil.

Uma mensagem de exemplo seria:

"Olá João, obrigad@ por aceitares o meu pedido! Emocionante teres feito o design para a Loewe, foi certamente uma altura especial.
A única coisa que eu não consegui ler no teu perfil e site foi: qual o grupo- alvo no qual estás agora concentrado?

A abordagem foi feita de forma "bastante geral".
Gostava muito de um intercâmbio profissional

Primeiro nome, apelido
".

E já começámos uma conversa interessante. A resposta típica é que a outra parte não tem um grupo-alvo e, portanto, não tem um bom processo de aquisição de clientes. Este é então o abridor de portas para dar ao contacto alguns impulsos valiosos e criar confiança numa fase inicial.

Depois temos um lead aquecido, que nós - assim que houver interesse no nosso serviço - convidamos para uma reunião de vendas. Claro, isto é apenas um exemplo, o teu "fluxo de conversa" pode parecer completamente diferente e não faz mal nenhum. Desde que continue pessoal, amigável e honesto, está tudo bem.

Regra geral, a rotina deve "custar" 30 a 60 minutos por dia e gerar 1 a 5 novos interessado@s - dependendo de quão "bem" conheces o teu grupo-alvo, do conteúdo que publicas e como fazes os contactos.


Com os parceiros proprietários do grupo-alvo, a abordagem é semelhante, excepto que no primeiro e-mail ou mensagem nas redes sociais, tu lanças diretamente a tua ideia de uma entrevista conjunta ou de um artigo no blogue e pergunta-lhes o que pensam. Podes ver um exemplo de uma entrevista conjunta comigo e um parceiro proprietário do grupo-alvo neste vídeo do YouTube. Pascal oferece uma ferramenta de formulário para WordPress, por isso ele também tem agências como seu grupo-alvo.

E sim, esta é a rotina do marketing orgânico para ganhar muitas consultas e clientes todos os meses com facilidade. Isto funciona muito bem para @s noss@s clientes. Há muitas alavancas a seguir e tenho a certeza que tens perguntas sobre alguns dos subtópicos. Convido-te, por isso, a escrever nos comentários exatamente o que queres saber. Teremos todo o prazer em responder-te.

Otimização do procedimento

Agora é hora de encontrares o teu próprio caminho. O teu estilo para conteúdo relevante e teu próprio "chat flow" - por outras palavras, a forma como transformas contactos em possíveis clientes.

Dicas importantes para poderes operar esta abordagem com sucesso a longo prazo:

  • Regularidade: mesmo quando se passa muita coisa no negócio e estás muito atarefado. Caso contrário, é exatamente como descrevi no início. Às vezes tens muito poucos pedidos e encomendas e às vezes muitos. Mantém o equilíbrio, fazendo um pouco todos os dias. Mesmo que sejam apenas 10 minutos para responder às mensagens. Isso é melhor do que não fazer nada. 
  • Não desistas demasiado cedo: Só porque não funciona como pensavas no início, não quer dizer que GENERALMENTE não funcione. Olha para os indicadores individuais e otimiza-os pouco a pouco.

Espero que este artigo te tenha trazido alguma clareza sobre como podes atrair clientes ideais através das redes sociais usando o marketing orgânico.

Aguardo o teu comentário!

Tens mais perguntas ou outras perspetivas sobre a aquisição de clientes ou marketing orgânico? Escreve-nos nos comentários. Queres mais dicas sobre WordPress, marketing online, negócios de agência e muito mais? Então segue-nos no Twitter, Facebook ou através da nossa newsletter.



O Alexander Heeg ajuda as agências a crescer, automatizando o processo de aquisição de nov@s clientes e o trabalho do projeto peça por peça. Da aquisição de clientes a anúncios pagos, da construção de um funil à criação de estruturas internas para um trabalho de projeto mais eficaz, o Alexander e sua equipa estão aqui para ajudar. Mais informações em kunden-auf-knopfdruck.de.

Artigos relacionados

Comentários sobre este artigo

Escreve um comentário

O teu endereço de e-mail não será publicado. Os campos obrigatórios estão marcados com *.