Data Driven Marketing - Niente dati, niente vendite

Eugene Grinschuk Ultimo aggiornamento 09.07.2021
10 Min.
Come il marketing guidato dai dati
Ultimo aggiornamento 09.07.2021

I grandi portali come Google, Facebook, Instagram, YouTube, Pinterest, TikTok, LinkedIn o XING sono gratuiti. Offrono servizi aggiuntivi, che sono poi soggetti a una tassa. Tuttavia, è possibile utilizzare le piattaforme gratuitamente senza ulteriori indugi. 

Perché il prodotto sei tu! Tutte queste grandi piattaforme e altre come Apple, Amazon o Netflix hanno imparato una cosa in particolare: la raccolta e l'uso dei dati. La domanda ora è come puoi usare questi dati per te stesso.

Perché i dati sono così importanti?

Al giorno d'oggi, generiamo una grande quantità di dati. Anche una macchina genera molti dati(fonte). L'uso di varie piattaforme come Google, Facebook, Amazon, Apple, Netflix, YouTube, Pinterest e altri noti social network genera ancora più dati. 

Coloro che padroneggiano la raccolta e l'uso dei dati sono particolarmente bravi in una cosa: capire meglio i propri clienti, fare loro offerte migliori e rispondere molto più precisamente alle loro esigenze.

Quindi per noi, l'inserzionista, anche i dati sono estremamente importanti. I dati possono fare la differenza tra una campagna redditizia e una altamente redditizia. Perché con i dati, tu come marketer online sai esattamente cosa preferiscono i clienti specifici in una zona specifica, come le rispettive persone reagiscono a certe cose e cosa gli piace particolarmente.

La cosa speciale del marketing digitale: ogni visita al sito web, ogni richiesta e ogni acquisto possono essere tracciati esattamente e utilizzati per ulteriore marketing. Il clou: ogni partecipante su internet, anche tu, di solito hai già un sacco di dati che potrebbero essere utilizzati.

Cos'è il Data Driven Marketing?

I dati sono importanti perché possono essere utilizzati per raggiungere diversi obiettivi in modo particolarmente efficiente. Ci sono diverse varianti e livelli di dettaglio nel significato e nella definizione di Data Driven Marketing. Fondamentalmente, Data Driven Marketing significa che i dati vengono raccolti. Questo dovrebbe essere usato per capire molto meglio i bisogni dei potenziali clienti (di solito il proprio gruppo target). Se la comprensione è data, queste persone possono essere affrontate immediatamente o nel secondo passo più facilmente e più efficacemente.

I dati possono provenire da diverse aree. Può essere strutturato, ma anche non strutturato. Tutto questo è riassunto sotto l'ormai comune termine tecnico"Big Data". 

Vantaggi del marketing guidato dai dati
I vantaggi del Data Driven Marketing in sintesi

Tuttavia, i Big Data sono utilizzati soprattutto in aziende più grandi come Amazon, Google e Netflix. La maggior parte delle aziende più piccole usano poi il "prodotto finito", nel senso che i dati sono già stati ordinati, filtrati e strutturati.

Utilizzando il Data Driven Marketing, è possibile prevedere il comportamento futuro delle parti interessate dai numerosi dati, interazioni e impegni, comportamenti di acquisto e altre informazioni, o almeno interpretarli molto meglio. 

Con tutta la raccolta di dati, è importante non solo raccogliere i dati, ma anche valutarli e strutturarli correttamente. Solo quando i dati sono strutturati correttamente e messi in forma possono essere letti e interpretati molto meglio. Ogni scenario può richiedere dati diversi.

Dove si possono raccogliere i dati?

Se i dati devono essere raccolti per il proprio uso nel marketing, ci sono numerosi modi per farlo. Le possibilità di raccolta dei dati possono variare a seconda delle dimensioni dell'azienda.  

Che questo sia limitato o quasi illimitato, in entrambi i casi bisogna definire un obiettivo per il quale i dati sono necessari. Questo semplificherà la raccolta dei dati, la struttura e le capacità. Una volta che l'obiettivo è definito - e quindi è chiaro a cosa servono i dati - è il momento di definire i canali di raccolta dei dati.

Canali di marketing basati sui dati
Numerose piattaforme raccolgono dati. Si può anche trarre profitto da questo, specialmente quando si tratta di social media. 

acquirente persona 

Ma prima che questo accada, la buyer persona dovrebbe essere creata. Le buyer personas sono l'immagine dei clienti ideali, conosciuti anche come avatar dei clienti. 

Una Buyer Persona include i seguenti componenti, tra gli altri:

  • Età
  • Genere
  • Educazione
  • Stato di famiglia
  • Reddito
  • Difficoltà
  • Ha bisogno di
  • Auguri
  • Indirizzo

Si raccomanda di creare un tale avatar di cliente molto dettagliato e di dare a questa persona un nome e una foto. Più precisa è la ricerca, più facile sarà per voi rivolgervi ai vostri clienti ideali - non importa su quale piattaforma.

Nei capitoli seguenti guarderemo i diversi canali e cosa significano in pratica i dati per questi canali.

Dati nell'ottimizzazione dei motori di ricerca (SEO)

L'ottimizzazione dei motori di ricerca è molto importante al giorno d'oggi. Questo è di solito inteso in questo paese solo l'ottimizzazione per Google, ma il SEO è di più ampia portata. Tuttavia, qui ci concentriamo anche sul motore di ricerca Google. 

Cos'è l'ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO)?

Il SEO è un tentativo di ottimizzare il tuo sito web in modo che si posizioni nelle prime posizioni per i termini di ricerca desiderati, al fine di ottenere più visitatori organicamente. Questi sono poi per iscriversi alla newsletter, prenotare un appuntamento o comprare qualcosa direttamente. Gli obiettivi sono quindi diversi.

Se qualcuno arriva al sito web e naviga verso altre sottopagine, questo - e molto altro - può essere tracciato. In primo luogo, naturalmente, il sito web deve essere ottimizzato in modo che i visitatori possano trovare il sito web nel motore di ricerca e arrivare al sito web. 

Ci sono davvero molti fattori di ranking per questo. Per citare solo alcuni aspetti:

  • Funzionamento generale del sito web, aree rotte e link
  • Velocità di caricamento del sito web (PageSpeed), questo dovrebbe essere il più basso possibile
  • Facilità d'uso ed esperienza dell'utente (per esempio la navigazione)
  • Qualità del testo
  • Numero di link incluso il testo del link

Utilizzando gli strumenti SEO è possibile scoprire se e dove il sito web ha ancora bisogno di essere ottimizzato. Puoi scoprire come sono i siti dei tuoi concorrenti, quali link hanno da quali siti e molto di più. 

L'uso di strumenti SEO può fornire molta chiarezza e risparmiare un sacco di lavoro (sbagliato). È anche importante analizzare il comportamento degli utenti sul sito web. Se il sito è stato ottimizzato - e numerosi utenti arrivano al sito - è bene sapere come si comportano sulla pagina.

Così, diversi strumenti di monitoraggio come Google Analytics, Matomo e altri possono rivelare molto sull'utente individuale: all'interno così come sul gruppo target. 

Si scopre, tra le altre cose, quanto segue:

  • Origine/Località/Regione (Paese)
  • Risoluzione
  • Sistema operativo e dispositivo utilizzato
  • Pagina(e) visitata(e) con azioni incluse
  • Tempo totale trascorso sul sito web
  • A quale pagina il sito web è stato lasciato di nuovo

Se usi anche uno strumento di heatmap, puoi analizzare il comportamento di scorrimento dei tuoi utenti. Questo significa che sai quanto gli utenti scorrono la pagina, dove cliccano e molte altre informazioni preziose. Sulla base di queste informazioni, si possono fare ulteriori ottimizzazioni.

Sono stato in grado di ottimizzare una delle mie landing page usando la heatmap, perché gli utenti hanno cliccato su un campo dove non c'era nessun pulsante, ma pensavano che ci fosse. In seguito, ho reso questo posto cliccabile e quindi ho aumentato significativamente la mia conversione. 

Pubblicità sui motori di ricerca (SEA) e dati

Cos'è la pubblicità sui motori di ricerca (SEA)

Quando si tratta del grande argomento della pubblicità sui motori di ricerca, i dati sono estremamente importanti. SEA riguarda diverse parole chiave che vengono utilizzate per l'annuncio in modo che il pubblico di destinazione lo cerchi e veda l'annuncio.

Sulla base di queste parole chiave, si possono creare diverse campagne con diversi formati di contenuto e titoli o descrizioni. Questo può anche essere ampliato e dotato di immagini adeguate o supportato da video corrispondenti. 

La parte eccitante, tuttavia, è che grazie al diverso design degli annunci è possibile rivolgersi a diversi utenti. Con l'aiuto di uno split test, è possibile scoprire quale gruppo target, o quale parte di esso, reagisce bene a quale tipo e variante della pubblicità. 

In un test split, solo un componente dovrebbe essere cambiato e poi testato. Questo aiuta a rendere l'annuncio ancora migliore e più redditizio. Così, mentre la parola chiave può essere la stessa, il titolo, la descrizione e forse anche l'immagine possono essere diversi. 

Ma non solo l'annuncio, ma anche la landing page può essere testata. Questo ti permette di creare la migliore combinazione possibile di annuncio e pagina di destinazione per indirizzare al meglio i tuoi visitatori. 

Ci sono così tante possibilità e combinazioni che si possono provare che non tutto può essere elencato in questo articolo. Quello che si deve assolutamente prendere è che si devono assolutamente fare numerosi test per rivolgersi ancora meglio al proprio gruppo target. Questo può benissimo aumentare la redditività in modo significativo. 

Puoi anche dividere il gruppo target e creare gruppi di età. Per esempio 24 - 34, 35 - 44, 45 - 54, ecc. Poi li metti alla prova l'uno contro l'altro. Si può fare lo stesso con sposati, single, divorziati, celibi. Interessi, livello di istruzione e alcune altre cose. 

Test di divisione del marketing guidato dai dati
Lo split testing di diversi aspetti, elementi, interessi, ecc. può aumentare significativamente i risultati.

Questo ti permette anche di dividere i tuoi annunci e indirizzare il tuo pubblico in modo più preciso. In questo modo puoi vedere quale gruppo di persone risponde meglio a quali annunci e offerte, in modo da poterli ottimizzare ulteriormente.

In poche parole: rivolgendosi di nuovo alla persona, è possibile rispondere in modo più mirato. Questo assicura che il prezzo per una nuova richiesta (lead) o anche per i nuovi clienti può essere ridotto - a volte anche in modo molto significativo! 

Pubblicità a pagamento su Facebook e Instagram

Soprattutto con i social network, i dati sono enormemente importanti e quindi anche su Facebook e Instagram. La ragione è abbastanza semplice: le persone che usano i social media possono essere indirizzate molto meglio, perché rivelano interessi e molto di più su se stessi. 

La ricerca appropriata del gruppo target, compresi gli interessi e le immagini, i video, i testi, i titoli e la lingua dei clienti corrispondenti possono determinare il successo o il fallimento di una campagna. Naturalmente, la landing page corrispondente deve anche adattarsi e riflettere il messaggio e le parole dell'annuncio. 

Più precisa è la ricerca del gruppo target, i test, comprese le analisi e le valutazioni, migliori saranno i risultati per la rispettiva campagna di marketing. Questo sforzo si rifletterà nel prezzo per lead e quindi anche nel costo per cliente acquisito. 

Tuttavia, è importante che ogni singolo passo del processo possa essere tracciato in modo che sia possibile tracciare esattamente quando una persona ha cliccato sul link, è arrivata alla landing page e si è iscritta. 

Tutte queste informazioni sono molto importanti per il remarketing e l'espansione del gruppo target(Custom Audience e Lookalike Audience). Di conseguenza, sulla base di questi dati è ora possibile quanto segue:

  • Dire all'algoritmo di Facebook che vuoi che più di queste persone clicchino sul tuo sito web e visitino la pagina di destinazione.
  • Dite all'algoritmo di Facebook che vi piacerebbe avere più persone che sono più disposte a prenotare un appuntamento con voi.

Lo stesso può essere fatto se volete raggiungere più persone che hanno interagito con il vostro profilo o pagina. Se usi un video per il tuo annuncio, puoi fare retargeting su coloro che hanno guardato il 90% del video, per esempio. 

Vedete, in base ai dati potete imparare di più sul vostro gruppo target e sui vostri clienti e mostrare loro offerte ancora più rilevanti. Questo è anche il modo in cui lavoriamo nella nostra agenzia, DIVA Consulting, al fine di ottenere i risultati nel più breve tempo possibile e soprattutto con alta qualità, al prezzo più basso possibile per il cliente e per i clienti. La cosa speciale: Garantiamo i risultati, altrimenti il servizio è gratuito.

La spesa elevata è giustificata?

Anche se non è tutto, potrebbe sembrare un grande sforzo e se è giustificato del tutto. Potresti semplicemente andare avanti e selezionare gli interessi del presunto gruppo target conosciuto per la campagna. 

Certo, lo sforzo è relativamente alto, ma solo relativamente. Perché tutto deve essere sempre messo in prospettiva. Se si spara solo per questo, può succedere rapidamente che si bruci un sacco di soldi - cosa che può succedere facilmente nell'area Pay Per Click (PPC).

Per questo motivo, questo sforzo è decisamente giustificato dal nostro punto di vista. La cosa speciale dei dati è che sono brutalmente onesti. Un click through rate (CTR) del 3% e un tasso di conversione del 10% sono esattamente quello che sono. Questi dati ti aiutano a capire quanti soldi hai bisogno di investire in annunci per ottenere un ritorno sull'investimento (ROI) X.

Un esempio di calcolo

Vorrei mostrare la redditività e la giustificazione dello sforzo con un esempio:

  • 100.000 impressioni con un CPM (Costo per Mille / Costo per 1.000 impressioni) = 25 € => 2.500 euro di budget pubblicitario
  • Di cui 1 % CTR = 1.000 persone cliccano sul tuo sito web
  • Di questi, il 5 % (= 50 persone) si iscrive a un colloquio
  • Il tasso di chiusura della conversazione è del 20% e quindi 10 nuovi clienti.
  • Valore cliente:interno = 2500 euro, quindi si è generato un fatturato di 25.000 euro e 2.500 euro di costi. Questo corrisponde a un ROI di 10 e 22.500 euro rimangono al netto dei costi di pubblicità.

Se ora ottimizziamo l'annuncio e applichiamo i seguenti risultati:

  • 100.000 impressioni con un CPM (Costo per Mille / Costo per 1.000 impressioni) = 25 € => 2.500 euro di budget pubblicitario
  • Di cui 3 % CTR = 3.000 persone cliccano sul tuo sito web
  • Di questi, il 15 % (= 450 persone) si iscrive per un colloquio.
  • Il tasso di chiusura rimane al 20%, il che significa che sono stati acquisiti 45 nuovi clienti.
  • Valore cliente:interno = 2.500 euro, quindi si è generato un fatturato di 112.500 euro e 2.500 euro di costi. Questo corrisponde a un ROI di 45 e 109.000 euro rimangono dopo aver dedotto i costi di pubblicità.

Ciò significa che in questo esempio sono stati fatti 87.500 euro di entrate in più, anche se gli altri parametri sono rimasti gli stessi. Solo la landing page e l'annuncio comprensivo di testo, immagine/video hanno contribuito ai migliori risultati. Se il budget fosse più alto, probabilmente si potrebbero registrare vendite più alte.

Lo stesso vale per un migliore rapporto di chiusura. Anche se questo esempio è stato creato sul "campo verde", i numeri mostrano cosa fanno un'analisi e un'ottimizzazione preventiva. Quindi siete invitati a rispondere voi stessi alla domanda se questo sforzo paga.

Quali strumenti usare per il Data Driven Marketing?

Di solito, le rispettive piattaforme offrono già buoni strumenti. Per il SEO, puoi anche usare Google Analytics (o in alternativa: matomo) oltre a Google Search Console. Altri buoni strumenti SEO sono Searchmetrics, Ryte e Sistrix. 

Borlabs Cookie: Il più popolare Cookie Plugin per WordPress

Anche se il RGPD è già entrato in vigore nel 2018, molti utenti di WordPress hanno ancora difficoltà ad attuare i requisiti. Ma ci sono Plugins molto utili come Borlabs Cookie, che ci supportano nell'implementazione del regolamento RGPD e e-privacy.

Per i piccoli siti e i principianti, ci sono anche strumenti SEO gratuiti che possono essere considerati per i primi passi. Per la pubblicità di ricerca a pagamento (SEA), Google Data Studio, Google Analytics e Keyword Planner di Google sono molto adatti. 

Per Facebook e Instagram Ads, puoi anche usare Audience Insights e la Facebook Ad Library. Questi sono buoni punti di partenza per la ricerca e l'ispirazione. Non importa quale piattaforma usi, il pixel e il codice di tracciamento devono essere installati in ogni caso, in modo che tutte le azioni siano tracciate di conseguenza e i dati siano raccolti.

Conclusione: senza buoni dati non è possibile un marketing online efficiente

Dopo la moltitudine di informazioni, ora dovrebbe essere chiaro che senza dati decenti, nessun marketing online efficiente è possibile oggi. Poiché gli annunci a pagamento sono sempre più costosi, la gente è sempre più immune agli annunci e sa che si tratta di un annuncio.

Per questo motivo, oggi è impossibile fare a meno dei dati e non farne uso. Questo può ovviamente andare molto oltre con i Big Data - ma porterebbe troppo lontano a questo punto. Poi, per mezzo di Big Data, si potrebbero prendere in considerazione ulteriori informazioni come il cambiamento ormonale dell'influenza del tempo, l'azionismo nei fine settimana o nelle vacanze, ecc. A questo punto il mio consiglio per il film: Cambridge Analytica.

Il fatto è che i dati sono incredibilmente importanti e dovresti assolutamente usarli se vuoi raggiungere il tuo gruppo target e inserire annunci redditizi. Tuttavia, si dovrebbe anche tenere a mente la protezione dei dati e raccogliere i dati così come analizzarli ampiamente e nel modo giusto secondo il RGPD. Chi non lo fa lascia un potenziale non sfruttato. 

Come ho detto, la raccolta, l'analisi e l'uso dei dati potrebbe andare molto oltre, come illustrato nel film di Cambridge Analytica, tuttavia molti non stanno già utilizzando le opzioni descritte in questo articolo. È ignoranza, paura o pigrizia? Probabilmente una buona idea per un sondaggio. Cosa ne pensate?

Ha altre domande?

Se hai altre domande sul Data Driven Marketing, sentiti libero di usare la sezione dei commenti. Vuoi ricevere consigli sul business online, il web design e WordPress in futuro? Allora seguici su Twitter, Facebook o tramite la nostra newsletter.

Eugen Grinschuk è un esperto di SEO e marketing online. Sul suo blog scrive su vari argomenti di SEO e marketing online. Con la sua agenzia digitale DIVA Consulting aiuta i suoi clienti ad acquisire più nuovi clienti, sia attraverso il SEO o la pubblicità a pagamento, con garanzia o basata sulla performance, completamente trasparente. I processi sono automatizzati e digitalizzati per ottenere il miglior risultato possibile in termini di qualità e ROI.

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