Come il marketing guidato dai dati

Data Driven Marketing – Zero dati, zero fatturato

I grandi portali come Google, Facebook, Instagram, YouTube, Pinterest, TikTok, LinkedIn o XING sono gratuiti. Offrono servizi aggiuntivi, che sono poi soggetti a una tassa. Tuttavia, è possibile utilizzare le piattaforme gratuitamente. 

Perché il prodotto sei tu! Tutte queste grandi piattaforme e altre come Apple, Amazon o Netflix hanno imparato una cosa in particolare: la raccolta e l'uso dei dati. La domanda ora è come puoi usare questi dati per te stesso.

Perché i dati sono così importanti?

Al giorno d'oggi, generiamo una grande quantità di dati. Anche una macchina genera molti dati(fonte). L'uso di varie piattaforme come Google, Facebook, Amazon, Apple, Netflix, YouTube, Pinterest e altri noti social network genera ancora più dati. 

Coloro che padroneggiano la raccolta e l'uso dei dati sono particolarmente bravi in una cosa: capire meglio i propri clienti, fare loro offerte migliori e rispondere molto più precisamente alle loro esigenze.

Quindi per noi, l'inserzionista, anche i dati sono estremamente importanti. I dati possono fare la differenza tra una campagna redditizia e una altamente redditizia. Perché con i dati, tu come marketer online sai esattamente cosa preferiscono i clienti specifici in una determinata area, come reagiscono a certe cose e cosa gli piace particolarmente.

La cosa speciale del marketing digitale è che ogni visita al sito web, ogni richiesta e ogni acquisto possono essere tracciati con precisione e utilizzati per ulteriore marketing. Il clou: ogni partecipante su internet, anche tu, di solito hai già un sacco di dati che potrebbero essere utilizzati.

Cos'è il Data Driven Marketing?

I dati sono importanti perché possono essere utilizzati per raggiungere diversi obiettivi in modo particolarmente efficiente. Ci sono diverse variazioni e livelli di dettaglio nel significato e nella definizione di data-driven marketing. Fondamentalmente, il marketing guidato dai dati significa che i dati vengono raccolti. Questo dovrebbe essere usato per capire molto meglio i bisogni dei potenziali clienti (di solito il proprio gruppo target). se tiene data questa comprensione, queste persone possono essere affrontate immediatamente o più facilmente ed efficacemente in un secondo passo.

I dati possono provenire da diverse aree. Può essere strutturato, ma anche non strutturato. Tutto questo è riassunto sotto l'ormai comune termine tecnico"big data". 

Vantaggi del marketing guidato dai dati
I vantaggi del Data Driven Marketing in sintesi

Tuttavia, i Big Data sono utilizzati soprattutto in aziende più grandi come Amazon, Google e Netflix. La maggior parte delle aziende più piccole usano poi il "prodotto finito", nel senso che i dati sono già stati ordinati, filtrati e strutturati.

Utilizzando il marketing guidato dai dati, è possibile prevedere il comportamento futuro delle parti interessate dai numerosi dati, interazioni e impegni, comportamenti di acquisto e altre informazioni, o almeno interpretarli molto meglio. 

È importante non solo raccogliere i dati, ma anche valutarli e strutturarli correttamente. Solo quando i dati sono strutturati correttamente e messi in forma possono essere letti e interpretati molto meglio. Ogni scenario può richiedere dati diversi.

Dove si possono raccogliere i dati?

Se i dati devono essere raccolti per il proprio uso nel marketing, ci sono numerosi modi per farlo. Le possibilità di raccogliere dati possono variare a seconda delle dimensioni dell'azienda.  

Che questo sia limitato o quasi illimitato, in entrambi i casi bisogna definire un obiettivo per ciò che i dati sono necessari. Questo semplificherà la raccolta dei dati, la struttura e le possibilità. Una volta che l'obiettivo è definito - e quindi è chiaro a cosa servono i dati - si tratta di definire i canali di raccolta dei dati.

Canali di marketing basati sui dati
Numerose piattaforme raccolgono dati. Anche tu puoi trarne beneficio, specialmente quando si tratta di social media. 

Persona dell'acquirente 

Ma prima che questo accada, la buyer persona dovrebbe essere creata. Le buyer personas sono l'immagine dei clienti ideali, conosciuti anche come avatar dei clienti. 

Una buyer persona include i seguenti componenti, tra gli altri:

  • Età
  • Genere
  • Educazione
  • Stato di famiglia
  • Reddito
  • Difficoltà
  • Ha bisogno di
  • Auguri
  • Indirizzo

Si consiglia di creare un tale avatar di cliente in modo molto dettagliato e di dare a questa persona un nome e un'immagine. Più dettagliata è la ricerca, più facile sarà per voi avvicinarvi ai tuoi clienti ideali - indipendentemente dalla piattaforma.

Nei capitoli seguenti guarderemo i diversi canali e cosa significano in pratica i dati per questi canali.

Dati nell'ottimizzazione dei motori di ricerca (SEO)

L'ottimizzazione dei motori di ricerca è molto importante al giorno d'oggi. In questo paese, questo è di solito inteso solo come ottimizzazione per Google, ma il SEO è di più ampia portata. Tuttavia, qui ci concentriamo anche sul motore di ricerca Google. 

Cos'è l'ottimizzazione dei motori di ricerca (SEO)?

Il SEO è un tentativo di ottimizzare il proprio sito web in modo che sia al primo posto per i termini di ricerca desiderati, al fine di attirare più visitatori organicamente. Questi visitatori dovrebbero poi iscriversi alla newsletter, prenotare un appuntamento o comprare qualcosa direttamente. Quindi gli obiettivi sono diversi.

Se qualcuno arriva al sito web e naviga verso altre sottopagine, questo - e molto altro - può essere tracciato. In primo luogo, naturalmente, il sito web deve essere ottimizzato in modo che i visitatori possano trovare il sito nel motore di ricerca e raggiungere il sito web. 

Ci sono davvero molti fattori di ranking per questo. Per citare solo alcuni aspetti:

  • Funzionamento generale del sito web, aree rotte e link
  • Velocità di caricamento del sito web (PageSpeed), questo dovrebbe essere il più basso possibile
  • Facilità d'uso ed esperienza dell'utente (per esempio la navigazione)
  • Qualità del testo
  • Numero di link incluso il testo del link

Utilizzando gli strumenti SEO, è possibile scoprire se e dove il sito web ha ancora bisogno di essere ottimizzato. Puoi scoprire come sono i siti dei tuoi concorrenti, quali link hanno da quali siti e molto di più. 

L'uso di strumenti SEO può fornire molta chiarezza e risparmiare un sacco di lavoro (sbagliato). È anche importante analizzare il comportamento degli utenti sul sito web. Se il sito è stato ottimizzato - e molti utenti arrivano al sito - è bene sapere come si comportano sul sito.

Per esempio, diversi strumenti di tracciamento come Google Analytics, Matomo e altri possono rivelare molto sul singolo utente: all'interno così come sul gruppo target. 

Tra le altre cose, si scopre quanto segue:

  • Origine/Località/Regione (Paese)
  • Risoluzione
  • Sistema operativo e dispositivo utilizzato
  • Pagina(e) visitata(e) con azioni incluse
  • Durata totale del soggiorno sul sito web
  • A quale pagina il sito web è stato lasciato di nuovo

Se usi anche uno strumento di heatmap, puoi analizzare il comportamento di scorrimento dei tuoi utenti. Questo significa che poi si sa quanto gli utenti scorrono la pagina, dove cliccano e molte altre informazioni preziose. Sulla base di queste informazioni, si possono fare ulteriori ottimizzazioni.

Sono stato in grado di ottimizzare una delle mie landing page usando la mappa di calore perché gli utenti hanno cliccato su un campo dove non c'era nessun pulsante, ma pensavano che ci fosse. Ho poi reso questo posto cliccabile e ho così aumentato significativamente la mia conversione. 

Pubblicità sui motori di ricerca (SEA) e dati

Cos'è la pubblicità sui motori di ricerca (SEA)

Nel grande argomento della pubblicità sui motori di ricerca, i dati sono estremamente importanti. SEA riguarda diversi termini di ricerca che vengono utilizzati per l'annuncio in modo che il gruppo target li cerchi e veda l'annuncio.

Sulla base di questi termini di ricerca, si possono creare diverse campagne con diversi formati di contenuto e titoli o descrizioni. Questo può anche essere ampliato e dotato di immagini adeguate o supportato da video corrispondenti. 

La parte eccitante, tuttavia, è che grazie al diverso design degli annunci, è possibile rivolgersi a diversi utenti. Uno split test può essere utilizzato per scoprire quale gruppo target, o quale parte di esso, reagisce bene a quale tipo e variante dell'annuncio. 

In un test split, solo un componente dovrebbe essere cambiato e poi testato. Questo aiuta a rendere l'annuncio ancora migliore e più redditizio. Per esempio, la parola chiave può essere la stessa, ma il titolo, la descrizione e forse anche l'immagine possono essere diversi. 

Ma non solo l'annuncio, ma anche la landing page può essere testata. Questo ti permette di creare la migliore combinazione possibile di annuncio e pagina di destinazione per indirizzare al meglio i tuoi visitatori. 

Ci sono così tante possibilità e combinazioni che si possono provare che non tutto può essere elencato in questo articolo. Quello che devi assolutamente prendere è che devi fare numerosi test per indirizzare ancora meglio il tuo gruppo target. Questo può benissimo aumentare la redditività.

Puoi anche dividere il gruppo target e creare gruppi di età. Per esempio, 24 - 34, 35 - 44, 45 - 54, ecc. Poi li metti alla prova l'uno contro l'altro. Si può fare lo stesso con sposati, single, divorziati, celibi. Interessi, livello di istruzione e alcune altre cose. 

Test di divisione del marketing guidato dai dati
Lo split test di diversi aspetti, elementi, interessi, ecc. può aumentare significativamente i risultati.

Questo ti permette anche di dividere i tuoi annunci e indirizzare il tuo pubblico in modo più preciso. In questo modo puoi vedere quale gruppo di persone risponde meglio a quale annuncio e offerta, in modo da poterli ottimizzare ulteriormente.

In poche parole: rivolgendosi di nuovo alla persona, è possibile risponderle in modo più mirato. Questo assicura che il prezzo per una nuova richiesta (lead) o anche per i nuovi clienti può essere ridotto - a volte anche in modo molto significativo! 

Pubblicità a pagamento su Facebook e Instagram

I dati sono enormemente importanti, soprattutto sui social network, e quindi anche su Facebook e Instagram. La ragione è abbastanza semplice: le persone che usano i social media possono essere indirizzate molto meglio perché rivelano interessi e molto di più su se stessi. 

La giusta ricerca del gruppo target, compresi gli interessi e le immagini, i video, i testi, i titoli e la lingua dei clienti corrispondenti possono determinare il successo o il fallimento di una campagna. Naturalmente, anche la landing page corrispondente deve essere adatta e riflettere il messaggio e le parole della pubblicità. 

Più precisa è la ricerca del gruppo target, i test, comprese le analisi e le valutazioni, migliori saranno i risultati per la rispettiva campagna di marketing. Questo sforzo si rifletterà nel prezzo per lead e quindi anche nei costi per cliente acquisito. 

Tuttavia, è importante che ogni singolo passo del processo possa essere tracciato in modo che sia possibile tracciare esattamente quando una persona ha cliccato sul link, ha raggiunto la landing page e si è iscritta. 

Tutte queste informazioni sono molto importanti per il remarketing e l'espansione del gruppo target(Custom Audience e Lookalike Audience). Di conseguenza, sulla base di questi dati è ora possibile quanto segue:

  • Dite all'algoritmo di Facebook che volete che più di queste persone clicchino sul vostro sito web e visitino la landing page.
  • Dite all'algoritmo di Facebook che vorreste avere più persone che sono più disposte a prenotare un appuntamento con voi.

Lo stesso può essere fatto se volete raggiungere più persone che hanno interagito con il vostro profilo o pagina. Se usi un video per il tuo annuncio, puoi fare retargeting su coloro che hanno guardato il 90% del video, per esempio. 

Come puoi vedere, puoi usare i dati per scoprire di più sul tuo gruppo target e sui tuoi clienti e mostrare loro offerte ancora più rilevanti. Questo è anche il modo in cui lavoriamo nella nostra agenzia, DIVA Consulting, al fine di ottenere i risultati nel più breve tempo possibile e soprattutto con alta qualità, al prezzo più basso possibile per il cliente e per i clienti. La cosa speciale: Garantiamo i risultati, altrimenti il servizio è gratuito.

La spesa elevata è giustificata?

Anche se non è tutto, può sembrare un grande sforzo e se è giustificato del tutto. Si potrebbe semplicemente andare avanti e selezionare gli interessi del presunto gruppo target conosciuto per la campagna. 

Certo, lo sforzo è relativamente alto, ma solo relativamente. Perché tutto deve sempre essere messo in prospettiva. Se ci si butta a capofitto, può succedere rapidamente che si bruci un sacco di soldi - cosa che può succedere facilmente nell'area Pay Per Click (PPC).

Per questo motivo, questo sforzo è decisamente giustificato dal nostro punto di vista. La cosa speciale dei dati è che sono semplicemente brutalmente onesti. Un click through rate (CTR) del 3% e un tasso di conversione del 10% sono esattamente quello che sono. Questi dati ti aiutano a capire quanti soldi hai bisogno di investire in annunci per ottenere un ritorno sull'investimento (ROI) X.

Un esempio di calcolo

Vorrei mostrare la redditività e la giustificazione dello sforzo con un esempio:

  • 100.000 impressioni con un CPM (costo per mille / costo per 1.000 impressioni) = € 25 => € 2.500 di budget pubblicitario
  • Di cui 1 % CTR = 1.000 persone cliccano sul tuo sito web
  • Di questi, il 5% (= 50 persone) si iscrive a un colloquio
  • Il tasso di completamento dell'intervista è del 20% e quindi 10 nuovi clienti.
  • Valore del cliente = 2.500 euro, quindi 25.000 euro di vendite generate e 2.500 euro di costi. Questo corrisponde a un ROI di 10 e 22.500 euro rimangono dopo aver dedotto i costi di pubblicità.

Se ora ottimizziamo la visualizzazione e applichiamo i seguenti risultati:

  • 100.000 impressioni con un CPM (costo per mille / costo per 1.000 impressioni) = € 25 => € 2.500 di budget pubblicitario
  • Di cui 3 % CTR = 3.000 persone cliccano sul tuo sito web
  • Di questi, il 15% (= 450 persone) si iscrive a un colloquio
  • Il tasso di chiusura rimane al 20%, il che significa che sono stati acquisiti 45 nuovi clienti.
  • Valore cliente:interno = 2.500 euro, quindi sono stati generati 112.500 euro di fatturato e 2.500 euro di costi. Questo corrisponde a un ROI di 45 e 109.000 euro rimangono dopo aver dedotto i costi di pubblicità.

Ciò significa che in questo esempio, 87.500 euro in più di fatturato, anche se gli altri parametri sono rimasti gli stessi. Solo la landing page e l'annuncio comprensivo di testo, immagine/video hanno contribuito ai migliori risultati. Se il budget fosse più alto, probabilmente si potrebbero registrare vendite più alte.

Lo stesso vale per un migliore tasso di completamento. Anche se questo esempio è stato creato su un sito verde, le cifre mostrano cosa può fare un'analisi preventiva e un'ottimizzazione. Quindi sei invitati a rispondere da soli alla domanda se questo sforzo paga.

Quali strumenti usare per il Data Driven Marketing?

Di regola, le rispettive piattaforme offrono già buoni strumenti. Per il SEO, puoi anche usare Google Analytics (o in alternativa: matomo) oltre a Google Search Console. Altri buoni strumenti SEO sono Searchmetrics, Ryte e Sistrix. 

Borlabs Cookie: Il più popolare Cookie Plugin per WordPress

Anche se il GDPR è già entrato in vigore nel 2018, molti utenti di WordPress hanno ancora difficoltà ad attuare il regolamento. Tuttavia, ci sono plugin molto utili come Borlabs Cookie che ci supportano nell'implementazione del GDPR e del regolamento e-privacy.

Per i piccoli siti e i principianti, ci sono anche strumenti SEO gratuiti che possono essere considerati per i primi passi. Per gli annunci a pagamento nel motore di ricerca (SEA), Google Data Studio, Google Analytics così come il Keyword Planner di Google sono molto adatti. 

Per Facebook e Instagram Ads, puoi anche usare Audience Insights e la Facebook Ad Library. Questi sono buoni punti di partenza per la ricerca e l'ispirazione. Non importa quale piattaforma usi, il pixel e il codice di tracciamento devono essere installati in ogni caso, in modo che tutte le azioni siano tracciate di conseguenza e i dati siano raccolti.

Conclusione: un marketing online efficiente non è possibile senza buoni dati

Dopo la moltitudine di informazioni, dovrebbe essere chiaro che nessun marketing online efficiente è possibile oggi senza dati decenti. Poiché le pubblicità a pagamento stanno diventando più costose, la gente è sempre più immune alle pubblicità e sa che si tratta di una pubblicità.

Per questo motivo, oggi è impossibile fare a meno dei dati e non farne uso. Naturalmente, questo può andare molto oltre con i Big Data - ma a questo punto andrebbe troppo lontano. Poi, per mezzo di Big Data, si potrebbero prendere in considerazione ulteriori informazioni, come i cambiamenti ormonali nell'influenza del tempo, l'azione nei fine settimana o nelle vacanze, ecc. Ecco il mio consiglio cinematografico per voi: Cambridge Analytica.

Il fatto è che i dati sono incredibilmente importanti e dovresti assolutamente usarli se vuoi raggiungere il tuo gruppo target e inserire annunci redditizi. Tuttavia, si dovrebbe anche tenere a mente la privacy e raccogliere i dati così come analizzarli ampiamente e nel modo giusto secondo il GDPR. Se non lo fai, stai lasciando un potenziale non sfruttato. 

Come ho detto, la raccolta, l'analisi e l'uso dei dati potrebbero andare molto oltre, come illustrato nel film Cambridge Analytica, tuttavia molti non stanno già utilizzando le possibilità illustrate in questo articolo. È ignoranza, paura o pigrizia? Probabilmente una buona idea per un sondaggio. Cosa ne pensate?

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