Istnieje kilka dźwigni, dzięki którym możesz zoptymalizować WooCommerce. Od właściwej strategii rozwoju po ukierunkowany pomiar sukcesu i zwiększenie wydajności. W ten sposób Twój sklep internetowy odniesie większy sukces.

Nasz wywiad z ekspertem eCommerce Franzem Sauersteinem ujawnia najważniejsze wskazówki, narzędzia i metody. Codziennie pomaga firmom optymalizować ich sklep WooCommerce.

Franz, jakie są według Ciebie najważniejsze sposoby optymalizacji WooCommerce? Jak właściciele sklepów mogą poprawić swoją konwersję nawet bez większego wysiłku?

Optymalizacja może oznaczać wiele rzeczy - ale dla naszych klientów chodzi o zwiększenie marży przed kosztami ogólnymi i zyskiem. Oba te aspekty można poprawić, zmniejszając koszty - ale nie można wydawać mniej niż nic 🙂 Dlatego po omówieniu możliwych oszczędności skupiamy się na zwiększeniu sprzedaży.

Aby zwiększyć sprzedaż w sklepie WooCommerce, masz do dyspozycji tylko trzy dźwignie. Albo zwiększasz:

1. Całkowita liczba klientów lub
2. Obroty na zamówienie lub
3. Liczba zamówień na klienta

Aby osiągnąć sukces i szybki rozwój sklepu, musisz dokładnie wiedzieć, która z tych trzech dźwigni pozwoli Ci uzyskać największą dodatkową marżę (lub zysk). I jaki wysiłek jest konieczny do realizacji.

Przykład: Sklep z 1000 klientów, 50 Euro obrotu na zamówienie i bez stałych klientów osiąga 50.000 Euro obrotu. Koszty marketingu wynoszą 14%, koszty zakupu, obsługi i wysyłki 43%. Jeśli ten sklep skupi się na pozyskiwaniu nowych klientów i zwiększy to o 30 procent, to marża i zysk również wzrosną o 30 procent.

Dźwignia: Sprzedaż na zamówienie i stali klienci

Jeśli jednak sklep skupi się na zwiększeniu sprzedaży na jedno zamówienie (wzrost o 30 procent), marża wzrośnie o 49 procent, a zysk nawet o 94 procent. Jeśli sklep znajdzie sposób, aby przekształcić klientów w stałych klientów (ponownie obliczamy z 30 procent), wówczas marża wzrasta o 57 procent, a zysk nawet o 120 procent.

"Większa sprzedaż na jedno zamówienie, a także nowi stali klienci zwiększają zysk wyraźniej niż pozyskiwanie nowych klientów".

Możesz łatwo przeprowadzić taką analizę samodzielnie, patrząc na swoją analizę operacyjną za ostatnie 12 miesięcy i badając te dane za pomocą analizy scenariuszy w Excelu. Więcej o podstawach i gotowy kalkulator znajdziesz w moim poście Dźwignie wzrostu w eCommerce. Lub tutaj jako wideo na YouTube:

Gdy znany jest już potencjał poszczególnych dźwigni, kolejnym krokiem jest oszacowanie wysiłku potrzebnego do ich wdrożenia. Dobrym wskaźnikiem jest zawsze sytuacja, gdy nie podjęto żadnych wysiłków w celu wdrożenia jak największej dźwigni. Na przykład, pozyskiwanie stałych klientów. Wtedy obowiązuje zasada Pareto. Jeśli natomiast "wszystko" zostało już wypróbowane, aby pociągnąć za dźwignię, należy wymienić się pomysłami z innymi właścicielami sklepów i wspólnie poszukać dalszych możliwości. Lub uzyskać godzinę lub dwie pomocy od eksperta w marketingu eCommerce.

Najprawdopodobniej w rozmowach z kolegami lub ekspertami znajdziesz sposoby, by pociągnąć za dźwignię. Następnie powinieneś przetestować je jeden po drugim. Kiedy wyczerpią się możliwości, sięgasz po kolejną dźwignię. Powtarzaj ten proces co kwartał, aby zawsze pociągać za "najdłuższą" dźwignię.

Widzę raz po raz, że niewielu przedsiębiorców online konsekwentnie mierzy swój sukces. Jakie metryki sukcesu powinny być regularnie monitorowane? I jakie wnioski można z tego wyciągnąć?

Każdy człowiek sam definiuje swój osobisty sukces. Każdy, kto otwiera sklep internetowy, chce w dłuższej perspektywie osiągnąć zysk. Na przykład, czy zyski mają być podzielone między pracowników, klientów lub społeczeństwo. Jednak w krótkim i średnim okresie marża może być również najważniejszym czynnikiem decydującym o sukcesie - np. w przypadku szybszego rozwoju sklepu. Oczywiście: mając wyższą marżę, można w następnym kroku zainwestować więcej w rozwój.

Oznacza to, że mamy już trzy liczby, które powinny być mierzone przez cały czas: Marża przed kosztami ogólnymi, koszty ogólne i zysk. Marża wynika z obrotu, pomniejszonego o

• Koszty produktu
• Koszt obsługi i wysyłki
• Koszt marketingu

Te liczby również powinny być stale mierzone. Sam obrót składa się z trzech wyżej wymienionych elementów: Całkowita liczba klientów, sprzedaż na zamówienie oraz liczba zamówień na klienta.

Mierzenie sukcesu wymaga celu

Jeśli mierzysz te liczby co miesiąc i rozpoznajesz ich trendy, kładziesz fundament pod swój własny sukces. Oprócz tych absolutnych wartości kluczowych można w razie potrzeby uzyskać również następujące wartości:

• Marża na klienta w całym okresie jego życia (lifetime value)
• Względne kluczowe dane, takie jak koszty marketingowe na pozyskanie klienta
• Zależność między kosztami marketingu a wartością w całym okresie użytkowania lub
• Okres zwrotu z inwestycji na jednego pozyskanego klienta

W razie potrzeby można dodać kolejne oceny. Na przykład, jeśli dowiedziałeś się, że marketing powinien skupić się na generowaniu nowych klientów, to warto przyjrzeć się liczbie użytkowników sklepu internetowego i jego współczynnikowi konwersji eCommerce. Jeśli strategia kwalifikacji jest budowana lub optymalizowana poprzez email marketing, należy również przeanalizować współczynniki opt-in leadów oraz konwersji emaili na zakup.

Te szczegółowe metryki powinny być zawsze powiązane z jakimś celem. Motto "zbieraj je, bo możesz" to strata czasu.

Jaką rolę odgrywa w rzeczywistości działanie strony WooCommerce? Czy Google rzeczywiście karze wolniejsze portale? A co Ty radzisz swoim klientom, aby osiągnąć szybszy PageSpeed?

Szybki sklep internetowy jest naturalnie przyjemniejszy dla klienta niż powolny - doświadczenie jest po prostu lepsze. Kto lubi czekać? Lubię używać narzędzia Pingdom do pomiaru szybkości ładowania; powinna być lepsza niż 2 sekundy.

Powolne portale są karane przez Google - ale czynnik rankingowy pagespeed wchodzi w grę tylko wtedy, gdy dwa wyniki wyszukiwania walczą o to samo miejsce na liście wyników, ponieważ oba są równie "dobre" w oczach Google. Optymalizację strony należy więc traktować poważnie, ale nie należy dać się jej zwariować.

Zwłaszcza Google Lighthouse i PageSpeed Insights należą do najwyższej klasy, jeśli chodzi o "doprowadzanie ludzi do szału". Częściowo testowane są aspekty szybkości ładowania sklepu, które nie mają sensu. Albo narzędzia sugerują środki, które nie są nawet możliwe do wdrożenia w nowoczesnych systemach zarządzania treścią, takich jak WordPress , WooCommerce, Shopify & Co.

Nie wszystkie działania mają sens

Na przykład Google sugeruje użycie formatu obrazu WebP. Jednak Chrome jeszcze tego nie obsługuje. Test narzeka również, jeśli używasz sieci dostarczania treści (CDN) - ponieważ żądania są kierowane przez dodatkowy serwer. Dzieje się tak, mimo że CDN przyspiesza dostarczanie międzynarodowych sklepów do dowolnego miejsca na świecie.

Ale jak przyspieszyć działanie sklepów internetowych i WooCommerce ? Mówiąc prościej, prędkość zależy od rozmiaru strony i liczby żądań przeglądarki do serwera. Im mniejsza jest strona i im mniej żądań jest wykonywanych, tym szybciej się ładuje.

Rozmiar strony i liczbę żądań można odczytać za pomocą Narzędzi Pingdom lub Narzędzi dla programistów Chrome. Oba narzędzia udostępniają również wykresy wodospadowe, aby szybko zwizualizować, które obciążenia zajmują ile czasu.

Możliwości optymalizacji

Mając tę wiedzę, warto:

1. kompresować obrazy i dostosować ich wyświetlanie
2. włączyć Lazy Loading
3. użyć buforowania
4. aktualizować wszystkie motywy, wtyczki i samego WordPressa
5. dezaktywować i usunąć wtyczki, które nie są potrzebne - lub zastąpić je lepszymi odpowiednikami
6. unikać lub przeładowywać suwaki i filmy w obszarze nagłówka sklepu
7. ładować skrypty tylko na stronach, na których są one potrzebne
8. kompresować pliki JavaScript i CSS
9. ładować niekrytyczne skrypty tylko na końcu układu strony
10. aktualizować wersję PHP
11. usunąć błędy serwera, niedziałające linki i błędy JavaScript

Robimy to regularnie: udało nam się skrócić czas ładowania portalu Stixxie.de z 15,1 sekundy do 1,1 sekundy.

Każdy sklep internetowy potrzebuje unikalnej propozycji sprzedaży, niszy. Co to może być, jeśli sprzedajesz bardzo ogólne towary? Czy masz dla nas kilka przykładów?

Nie, poważnie, unikalna propozycja sprzedaży to nie to samo, co nisza! Niszę definiuje się zazwyczaj jako (demograficzną) grupę ludzi: Właściciele samotnych kotów, agenci nieruchomości, młode matki, miłośnicy samochodów... Problem w tym, że nawet w tych niszach ludzie bardzo się różnią! Prawdziwe grupy ludzi tworzą się jednak wtedy, gdy ludzie mają podobne poglądy i światopoglądy.

Unikalna propozycja sprzedaży to destylacja zrozumienia problemów i rozwiązań klienta, a także jego obecnej sytuacji. Do tego dochodzi wiedza na temat konkurencji, jej oferty i tego, czym różni się ona od Twojej własnej oferty. Wreszcie, decydujesz, z którego aspektu własnej oferty chcesz być znany.

Unikalna propozycja sprzedaży a nisza

Połączenie tych części tworzy unikalną propozycję sprzedaży. A ludzie czują się zrozumiani, gdy ta komunikacja wyraża podobne opinie i światopoglądy. W tym tkwi również sekret skutecznego wyróżnienia towarów generycznych: Firma, marka firmy, musi mieć opinie, wyrażać je i żyć nimi.

Uproszczony przykład: Nasza grupa docelowa uważa ochronę klimatu za ważną. Dlatego sprzedajemy nasze pralki z przedłużoną gwarancją, bezpłatnym serwisem naprawczym, odszkodowaniem za ich produkcję i eksploatację oraz dostawą bez emisji CO2 - na życzenie poprzez samodzielny odbiór na rowerze towarowym z najbliższego magazynu.

Nasza grupa docelowa uważa również, że ochrona klimatu powinna coś kosztować. Dzięki temu możemy wymusić wyższe ceny sprzedaży, a nawet płatności abonamentowe. A jeśli nasza grupa docelowa jest bardzo zorientowana społecznie, nasza firma może nawet rozważyć podział zysków pomiędzy pracowników (a nawet klientów). Te zachowania można wykorzystać, aby dotrzeć do naszych potencjalnych klientów tam, gdzie oni są. I gdzie rozmawiają z innymi o podobnych światopoglądach lub wyzwaniach (online).

Jakie widzisz zalety WooCommerce w ogóle, a jakie wady?

Za WooCommerce przemawia to, że oprogramowanie jest darmowe i przede wszystkim otwarte. Te dwa czynniki stworzyły duży ekosystem. Gotowych tematów i wtyczek jest mnóstwo, dostęp do zdolnych programistów jest łatwy, a społeczność pomaga sobie nawzajem. Na przykład w społeczności WooCommerce Niemcy na Facebooku.

Otwartość oprogramowania sprawia, że można je całkowicie zmieniać i dostosowywać do wszelkich potrzeb. Duża elastyczność sprawia, że WooCommerce to solidny wybór dla sklepów z każdej branży, z każdym rodzajem produktów i we wszystkich środowiskach prawnych.

Kolejną zaletą WooCommerce jest bezpieczeństwo i innowacyjność nowych funkcji poprzez aktywny dalszy rozwój. Jest to jednak również konieczne, ponieważ strona WooCommerce jest nie tylko popularna wśród operatorów sklepów, ale również stanowi atrakcyjny cel dla hakerów.

Wybór wtyczek i hostingu WordPress

Wady strony WooCommerce są minusami zalet: W przypadku samej strony WooCommerce , czyli rdzenia, nie ma gwarancji wsparcia - w końcu nie płacisz za nią. Jednocześnie duża elastyczność i dojrzały ekosystem sprawiają, że łatwo jest "ugrzęznąć". Zbyt często widuję sklepy ze 100 wtyczkami. Jest to problematyczne, gdy w wyniku takich działań cierpi wydajność sklepu i obroty.

Jeśli szukasz (dobrych) funkcji dodatkowych, szybko trafisz do płatnych dostawców premium. Ich wtyczki są nadal tańsze niż wynajęcie programisty. Często jednak musisz przetestować wiele różnych wtyczek, aby znaleźć tę właściwą dla swojego sklepu.

Dzieje się tak dlatego, że nie ma prawie żadnej wstępnej selekcji wtyczek. Aby dodać system rezerwacji (pokoje hotelowe) do WooCommerce, możesz wybrać pomiędzy oficjalnym pluginem, pluginem firmy Tyches Software i 4 innymi alternatywami. Dla laika wybór oznacza wiele ciężkiej pracy.

Które obszary najłatwiej jest zlecić zewnętrznym firmom, jeśli sam nie posiadasz wiedzy technicznej? A może sklep internetowy ma być prowadzony równolegle z rzeczywistym sklepem detalicznym?

Model biznesowy e-handlu składa się z głównych obszarów: zakupów, logistyki, marketingu i sprzedaży - wspieranych przez oprogramowanie. Te podstawowe obszary modelu biznesowego powinny być zarządzane wewnętrznie, ale podległe im zadania mogą być zlecane na zewnątrz.

Kilka przykładów: Żaden operator sklepu internetowego nie powinien samodzielnie zajmować się hostingiem, tworzeniem kopii zapasowych, aktualizacją, testowaniem i odzyskiwaniem danych (w przypadku katastrofy). Te zadania można zlecić na zewnątrz za 50-150 euro miesięcznie. Możesz też zdecydować się na hosting WordPress lub wyspecjalizowany WooCommerce Managed Hosting z dobrym wsparciem.

Outsourcing dla WooCommerce

Logistyką - magazynowaniem, wysyłką, zwrotami - mogą zajmować się magazyny Amazona (Amazon FBA). Albo przez startupy logistyczne, takie jak ODC. Planowanie zakupów nie musi już odbywać się na żądanie, na wyczucie lub w arkuszu kalkulacyjnym Excel.

Oprogramowanie takie jak Inventory-Planner automatycznie podnosi alarmy, przedstawia sugestie dotyczące zakupów, a nawet może automatycznie składać zamówienia. Nawet większość prac związanych z marketingiem i sprzedażą może być zlecana na zewnątrz: optymalizacja strony internetowej, opracowanie i wdrożenie strategii marketingowych, raportowanie lub praca nad kampaniami reklamowymi są do tego odpowiednie.

Zawsze oferuję naszym klientom dwie opcje: Wsparcie strategiczne marketingu lub przejęcie strategiczno-operacyjne. W pierwszym wariancie wspólnie z klientem opracowujemy strategię oraz wspieramy jej realizację i kontrolę, w drugim wariancie przejmujemy ją całkowicie.