La web social puede ser una buena forma de llamar la atención y atraer a nueva clientela. Hay algunos puntos que hay que tener en cuenta para no parecer prepotente en la llamada venta social o "social selling", sino más bien digno/a de confianza y útil. En este artículo, explico los fundamentos y los pasos más importantes.

Como freelancer o agencia, necesitas un flujo fiable de nuevos pedidos. Esto es cierto incluso si obtienes tu dinero principalmente de contratos de mantenimiento y otros ingresos recurrentes similares. Sería perfecto que existiera un lugar en el que pudieras presentarte casualmente a tu clientela potencial para que se fijaran automáticamente en ti.

Y, sí: este lugar existe y se llama web social o redes sociales. En este sentido, este artículo podría estar ya terminado: abre Facebook, ofrece tus servicios y "¡bang!", éxito empresarial. Mientras tanto, puedes sentarte y relajarte y...
Por desgracia, no funciona tan fácilmente. Hay una trampa: por algo se llaman redes "sociales", no redes "de venta". Tus clientes potenciales están en plataformas como Facebook, Twitter o Instagram para:

• mantenerse al día sobre temas y personas interesantes,
• evitar que surja el aburrimiento o
• para distraerse de tareas más importantes.

Un argumento de venta no encaja realmente en el concepto. Sin embargo, el acto de equilibrio conocido en los círculos profesionales como "social selling" puede tener éxito. Te explicaré ahora cómo funciona esto.

¿Qué es el social selling?

Con el social selling, utilizas tu presencia en las redes sociales para aumentar tu perfil y mostrarte como alguien de confianza. Solo a largo plazo se obtienen ventas de esto. Si todavía estás buscando las plataformas de redes sociales adecuadas para tu negocio, entonces lee primero mis artículos Redios sociales para empresas y Plataformas de redes sociales en comparación. Allí encontrarás más información sobre para quién valen realmente LinkedIn, Xing, Facebook, Twitter, Instagram, YouTube y compañía.

En este sentido, el social selling es similar al marketing de contenidos: entre otras cosas, también sirve para atraer la atención de nuevos clientes potenciales hacia ti y provocar poco a poco un cambio positivo en sus mentes. En ambas disciplinas, también es importante entender y adoptar la perspectiva de tu clientela.

Y al igual que el marketing de contenidos no tiene que ver con el marketing, el social selling no tiene que ver con la venta. Esto es confuso, pero desgraciadamente tenemos que vivir con estos términos.

Social selling explicado paso a paso

Paso 1: Decidir la plataforma adecuada

Cuando se trata del social selling, la red empresarial LinkedIn y el marketing de LinkedIn especial de no suelen estar lejos. Esto parece muy lógico, después de todo, se trata de un negocio. Además, LinkedIn te ofrece muchas posibilidades para ser activo: estos van desde simples posts y artículos detallados hasta grupos, vídeos y transmisiones en directo y, más recientemente, newsletters.

LinkedIn también ha introducido un "Social Selling Index": aquí puedes averiguar el grado de utilización de la red en una escala de 0 a 100. Si estás registrado/a, puedes obtener la evaluación aquí. Desde mi punto de vista, no hay que considerar el resultado como una verdad absoluta. Pero es adecuado como sugerencia para tus actividades.

Al mismo tiempo, el social selling no significa automáticamente "LinkedIn". Como se ha indicado anteriormente, la perspectiva del cliente es muy importante. Y eso significa que en este punto:

1. ¿Dónde puedes encontrar a tus clientes potenciales?
2. ¿Están abiertos/as a conocer (también) tu lado profesional?

Dependiendo del ámbito empresarial y del grupo objetivo, la respuesta puede ser incluso TikTok. Por cierto, a menudo se puede saber qué plataformas y redes se cuestionan a partir de la monitorización de las redes sociales: aquí puedes ver dónde se habla de ti y de tus ofertas. Puede ser una buena idea ser activo/a allí, no solo con el propósito del social selling.

Y otra reflexión: la gente prefiere tratar con personas. Esto también es cierto en el sector B2B. Por eso, dependiendo del grupo objetivo y del ámbito empresarial, puede ser positivo que los nuevos clientes potenciales también vean tu página privada de vez en cuando. Este es otro argumento para no pensar solo en LinkedIn cuando se trata del social selling, o para publicar cosas personales en LinkedIn de vez en cuando.

Paso 2: Construir un perfil atractivo

Antes de comenzar con tu contenido de social selling, debes desarrollar de manera óptima tu perfil en la red social que elijas. Porque en cuanto ganes atención, más y más gente mirará aquí para ver con quién estás tratando. Así que asegúrate de que esos/as interesados/as se lleven una buena impresión de tus servicios o de las ofertas de tu agencia.

En este caso, LinkedIn también tiene ventajas, por supuesto, porque te da muchas opciones para presentarte: no solo muestra tu currículum, sino que también puede destacar ciertos contenidos y personalizar muchas otras cosas.

En la mayoría de las otras plataformas, solo tienes unas líneas de "bio" y un enlace. Puede ser un gran obstáculo presentarse con claridad a sí mismo/a y a tus ofertas con estos medios limitados. Al fin y al cabo, quieres que tu grupo objetivo se sienta atendido y destacarte positivamente de tus competidores.

Así que hay que invertir un poco de esfuerzo aquí. En mi opinión, merece la pena porque toda tu imagen externa se beneficiará de esta claridad. Una vez conseguido esto, también necesitas una buena foto de perfil y una foto de portada que te sirva de apoyo. Solo así estarás bien preparado/a para el momento.

Paso 3: Crear un plan de ideas y temas

Ahora se trata de responder a la pregunta: "¿Sobre qué debo publicar?" Algunas personas se sacan los temas de la manga entre los mensajes. Eso está muy bien, pero no funciona para todos. También es posible que produzcas muchos residuos.

Especialmente si no estás acostumbrado/a a publicar regularmente sobre temas profesionales, deberías crear una lista inicial de ideas. Considera las siguientes problemas:

• ¿Qué preguntas hacen tus clientes?
• ¿Qué problemas les resuelves?
• ¿A qué peticiones te enfrentas principalmente (y cuáles te gustaría tener más a menudo que antes)?

Es importante que tengas en cuenta los intereses y necesidades de tus clientes potenciales porque estoy seguro de que, si conoces bien tu campo, se te ocurrirán rápidamente muchas ideas para los temas. Pero, ¿cuáles son relevantes para tus clientes y cuáles solo para ti?

Piensa en el infame "valor añadido": lo que publiques debe ser valioso y útil para los destinatarios. Como se ha mencionado anteriormente, tu objetivo de ventas pasa a un segundo plano, al igual que con el marketing de contenidos.

Al mismo tiempo, debes asegurarte de que tus ideas se ajusten a tus objetivos. Por ejemplo, si quieres posicionarte como especialista en WooCommerce, céntrate en eso, aunque sepas mucho de otros sistemas de comercio electrónico.

A partir de todas estas reflexiones, se obtendrá una lista de ideas inicialmente suelta, a partir de la cual se elaborará finalmente el plan temático. Escribe los temas que quieres tratar y clasifica tus ideas en consecuencia. Esto resulta útil para que dentro de unos meses sigas sabiendo con qué plan abordaste el asunto.

Paso 4: Implementar tus themes adecuadamente

Con tu plan temático, ya sabes sobre qué te gustaría publicar, pero aún no cómo. Esta pregunta se refiere principalmente al formato de contenido adecuado: ¿debe ser un post corto, uno más largo, un vídeo? Los siguientes puntos determinarán tu elección:

1. Lo que es realista, es decir, en lo que confías, en lo que el presupuesto es suficiente y en lo que te apetece hacer. Por ejemplo, las transmisiones en directo pueden estar de moda, pero si no te gustan y no quieres aprender las reglas, no las hagas. O bien: los vídeos están muy bien, pero habría que desviar los recursos a otro lugar.
2. Aquello que asegura una buena forma de presentar el tema. Si quieres dar instrucciones, un screencast o una serie de fotos son a veces mucho más concisos que un texto largo. En cambio, un tema complejo puede explicarse mejor en un artículo que en un vídeo.
3. Lo que te gusta y espera tu grupo objetivo. Esto puede variar mucho según el grupo de edad y el grupo de personas. Busca en tu área temática: ¿qué ejemplos de éxito ves? Pero también, ¿qué formato potencialmente exitoso están pasando por alto tus competidores hasta ahora?
4. Lo que está de moda en la plataforma. Si quieres conseguir algo en la web social, siempre debes fijarte en los formatos que los propios proveedores promueven actualmente. Cuando LinkedIn introdujo la función de artículo, por ejemplo, al principio era posible llegar a muchos lectores. Mientras tanto, esto se ha convertido en mucho menos. En cambio, las fotos y los vídeos están más en primer plano.

Una nota final: la cuestión del formato de los contenidos no es una decisión de "o uno u lo otro". Puedes implementar un tema en varios formatos para llegar a diferentes personas y estar presente en más de una plataforma. Lo único importante aquí es el punto 1 de antes: ¿qué es realista? A menudo es mejor concentrarse en una sola cosa en lugar de empantanarse y repartir demasiado los limitados recursos.

Paso 5: Hacer apariciones regulares

Después de todo el trabajo preliminar, ahora se trata de poner en práctica tus ideas. En las organizaciones más grandes, los temas y los formatos desembocan en un plan editorial. Échale también un ojo a mis consejos sobre estrategia de contenidos. El plan editorial es especialmente útil cuando hay que coordinar a diferentes personas, departamentos y posiblemente proveedores de servicios externos. El propio plan contiene información concreta sobre quién pone qué, cuándo, cómo se va a aplicar, qué se necesita todavía, etc.

Si llevas el social selling por tu cuenta o en un equipo pequeño, esto está claramente sobredimensionado. En este caso, debes seguir determinando por ti mismo/a o por el equipo la frecuencia con la que quieres estar activo/a. Establécelo como recordatorio, una tarea recurrente o una entrada regular en el calendario, como quieras organizarlo. Si no lo haces, te perderás rápidamente en la rutina diaria. Porque el día a día suele parecer más importante que un proyecto de un cliente que podrías ganar a través del social selling dentro de unos meses... Hasta que te bastaría con uno dentro de unos meses...

Por cierto, aparecer con regularidad no significa solo publicar algo uno/a mismo/a. También debes adquirir el hábito de participar en los debates de los grupos pertinentes y dejar comentarios en otras publicaciones. Utiliza la red social de forma activa y sé un miembro positivo y útil. Esto aumenta las posibilidades de ser visto y descubierto.

Paso 6: Encontrar formas elegantes de venta

Como se ha mencionado anteriormente, hay que dejar de lado las tácticas de venta planas cuando se implementa el social selling. Al mismo tiempo, esto no significa que se deje totalmente al azar la generación de nuevos clientes potenciales. Consulta la serie de artículos sobre captación de clientes o el libro electrónico correspondiente aquí en la revista.

Entre otras cosas, es importante una buena transición a las siguientes fases de embudo de ventas. Aquí es donde el mencionado marketing de contenidos puede volver a entrar en juego: con suerte, esto dará lugar a un contenido bueno y relevante de forma regular al que puedas referirte. Además de artículos en el sitio web, podría tratarse de libros blancos y otras descargas útiles o un seminario web (gratuito).

Otra posibilidad es el contacto directo con personas que ya han mostrado interés en ti o en tu agencia. En este caso, por ejemplo, el navegador de ventas de LinkedIn puede ayudarte, otra razón por la que la red empresarial es nombrada regularmente como el lugar número 1 cuando se trata del social selling. Este servicio de pago es básicamente una versión mejorada de la búsqueda con funciones adicionales como una lista de clientes potenciales, búsquedas guardadas y más.

Lo ideal es que ya exista una relación con una persona potencialmente interesada a través de tus actividades en la red social. Aquí es donde los términos "social" y "selling" finalmente se unen.

Más alcance con posts útiles

Como siempre en la red social, el alcance potencial es especialmente tentador. Al fin y al cabo, las publicaciones interesantes y útiles en una red social como LinkedIn pueden convertirse en un éxito viral. El número de personas a las que llegas no depende de tu compromiso financiero, como ocurre con los anuncios. Al mismo tiempo, no hay garantías de ese éxito y solo hay recomendaciones vagas.

Los pasos mencionados aquí no son un sprint. Tómate tu tiempo para evaluar y optimizar las actividades. No te olvides de escuchar. Y ten en cuenta que tus conocimientos de la red social pueden tener un impacto positivo en otras áreas: conocerá mejor a tus clientes potenciales y podrás adaptar los productos y las ofertas en consecuencia.