Captación de clientes para agencias y freelancers: grupos objetivo y generación de leads

Marcel Kurrek Última actualización 24.09.2021
12 min.
Captación de clientes
Última actualización 24.09.2021

Para que tu agencia WordPress o tu trabajo como freelancer perdure, es necesario ampliar constantemente tu cartera de clientes. Hoy en día es este punto más importante que nunca ya que, sin la captación de clientes, al final no ganará la mejor oferta, sino la que tiene el precio más bajo. Te mostramos cómo adquirir, captar, convertir y retener nuevos/as clientes/as.

Y no se trata solo de tu propia empresa. También tienes una única tarea de cara a tus clientes/as: ayudarles a ampliar su propia base de clientes, con WordPress como herramienta. Si consigues convencer con las ventajas de WordPress, ya has ganado la mitad de la batalla.

¿Qué estrategias y herramientas ayudarán a tener y a mantener tu éxito? De eso trata exactamente esta serie de artículos. También puedes descargarlos como libro electrónico completo. En esta primera parte, nos ocupamos de tus grupos objetivo y del llamado marketing de captación de leads entrantes o «inbound lead marketing»

Combinar el desarrollo WordPress y la captación de clientes

WordPress ha transformado el campo del marketing digital en la última década de formas que habrían sido inimaginables en el pasado. La plataforma ha conquistado gran parte de internet y domina sobre otros sistemas de gestión de contenidos. WordPress es la primera opción para desarrolladores/as altamente cualificados/as y experimentados/as que trabajan para empresas tanto locales como internacionales, pero también para principiantes que quieran iniciar su propio negocio.

Al mismo tiempo, es importante saberlo: la popularidad de WordPress hace que cada vez más agencias, freelancers y desarrolladores/as trabajen con él. Solo se ven limitados/as por su creatividad y su capacidad para conectar con los/as clientes/as. Como la competencia por la atención y captación es cada vez más dura, es más importante que nunca que te centres en llegar a nuevos/as clientes/as.

En esta serie de artículos mostraremos cómo maximizar las oportunidades de adquisición de clientes/as. Te presentaremos estrategias innovadoras de marketing online que te ayudarán a conseguir nuevos/as leads. Por el camino, explicaremos cómo utilizar mejor tu base de clientes/as existente para atraer a más personas y aclararemos cómo funcionan las referencias y el marketing de afiliación. En otras palabras, cómo llevar tu web al próximo nivel.

Los detalles técnicos también son esenciales si quieres ser innovador/a y líder en la captación de clientes, pero también en relación con los proyectos WordPress de tus clientes/as. Proporcionaremos un plan detallado que te permitirá medir y analizar de la mejor manera posible el funcionamiento de las estrategias de captación de clientes/as... ¡y cómo de bien te va en este tema!

Gestionar WordPress eficazmente

Obviamente, no solo quieres optimizar la captación de clientes, sino también ahorrar tiempo en tareas relacionadas con la gestión WordPress. Lee nuestro artículo sobre cómo gestionar eficazmente de 5 a más de 100 proyectos WordPress. También está disponible como libro electrónico.

Por otra parte, te contaremos cómo hacer que tus procesos estén aún más orientados al cliente, así como diversas herramientas que optimizan tus procesos y la comunicación en sistemas complejos.

Por último, pero no menos importante, abordamos algunas técnicas probadas sobre la mejor manera de mantener las relaciones con los/as clientes/as después de todo el duro trabajo de adquisición y captación. En RAIDBOXES estamos encantados de poder acompañarte en tus procesos de optimización. Al fin y al cabo, el siguiente contenido vive de la experiencia y los conocimientos que hemos tenido el privilegio de desarrollar nosotros/as mismos/as, en la relación con nuestros/as propios/as clientes/as.

Datos sobre la captación de clientes con WordPress

El fantástico crecimiento de WordPress ha impulsado el desarrollo de sitios web hasta un grado asombroso en los últimos años. En el camino, WordPress ha ayudado a millones de empresarios/as a conectarse con clientes/as de todo el mundo.

En 2021, los sitios web WordPress representaban alrededor del 42% de todo internet, lo que supone un crecimiento de más del 10% en comparación con la cuota del año anterior. Si solo se cuentan los sitios web basados en un sistema de gestión de contenidos, este porcentaje se eleva a casi el 65%.

He aquí algunos datos más sobre WordPress:

  • Más de 400 millones de personas al mes visitan páginas creadas con WordPress
  • Casi el 30% del comercio electrónico se realiza a través de WooCommerce por WordPress
  • Cada día aparecen cerca de 300 nuevas tiendas online en WooCommerce
  • WordPress tiene más de 58 000 plugins y 3 500 themes con licencia
plugins WordPress
A través de plugins WordPress se puede ampliar a gusto del/a usuario/a

Popularidad vs innovación

Pero es precisamente la popularidad de WordPress la que ha hecho que millones de sitios web sean creados por freelancers más bien inexpertos. El resultado se traduce en que grandes partes de internet están llenas de webs con un diseño prácticamente igual. Para que una empresa u organización destaque hoy en día, es necesario contar con desarrolladores/as innovadores/as expertos/as en WordPress que tengan un ojo para la creatividad. También lo son las agencias correspondientes.

Si estás leyendo esto, suponemos que la creatividad está cerca de su corazón. Así como el trabajo autodeterminado y eficiente. Se necesitan ambas cualidades para tener éxito en este negocio tan competitivo. Pero, ¿cuánto sabes sobre la captación de clientes? Sin este conocimiento y sin las habilidades necesarias para atraer nuevos visitantes, tus clientes/as no serán tus por mucho tiempo. Al fin y al cabo, solo se puede vender bien lo que uno mismo ejemplifica.

En esta época de mercados competitivos y márgenes estrechos, hay que hacer algo más que construir sitios web con WordPress. Es necesario que desarrolles algunas habilidades nuevas, incluyendo una sólida comprensión de las ventas y conocimientos sobre marketing (digital).

Captación de clientes en tiempos de internet y redes sociales

Para la gran mayoría de los/as empresarios/as modernos/as, ya ha pasado la época en la que se les podía convencer de gastar grandes sumas en campañas publicitarias masivas, caras y similares. A menos que seas una empresa de la escala de Apple o Uber, o que ofrezcas grandes descuentos para rebajar tu competencia, no es tan factible como parece atraer a clientes/as a tu negocio en masa.

Tú, como freelancer o empresario/a y en el desarrollo WordPress, es importante entender todas las alternativas estratégicas para atraer nuevos/as clientes/as si quieres destacar entre la competencia. Pero, en primer lugar, se trata de lo siguiente: saber qué quieren tus clientes/as es la clave para vender.

Investigar para ver tu negocio a través de los ojos de los grupos objetivo actuales de tus clientes/as es, por tanto, un componente clave para el crecimiento. Si no ofreces algo que la gente quiera, no podrás mantener la clientela que ya dispones, y mucho menos atraer a nueva. Algunas áreas importantes de la investigación de clientes y mercado son:

  • ¿Qué leen? ¿Dónde pasan el tiempo los visitantes de tu cliente/a? ¿En qué tipo de entradas de blog hacen clic y dónde? ¿Qué artículos del blog leen hasta el final? ¿Cuáles comparten?
  • ¿Qué buscan? ¿En qué parte del área de comercio electrónico compran más tus visitantes? ¿Y qué es lo siguiente en lo que pinchan, y luego lo siguiente, y luego lo siguiente, cuando navegan por los productos en tiendas e-commerce? 
  • ¿Qué es lo que funciona para la competencia? Investiga lo que tus competidores están haciendo para alcanzar el éxito. Es probable que los/as clientes/as sepan mucho sobre tus competidores, pero con un ojo para el desarrollo se puede evaluar objetivamente cómo los competidores están maximizando su alcance.

Además, debes conocer los argumentos adecuados por los que tus leads necesitan un sitio web propio con WordPress, o por qué deberían ampliar su sitio web actual. Lee nuestro artículo Por qué nada es mejor que tener el propio sitio web
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Conoce los grupos objetivo de tus clientes/as

Shop Direct es un gran distribuidor multimarca digital con sede en el Reino Unido que notó un descenso en las tasas de respuesta a los anuncios digitales de ropa de mujer. La empresa había segmentado su oferta en siete «ocasiones» para primavera y verano, con temas como «vacaciones de verano», «un día en la oficina» y otros. Algo parecido a lo que hizo Otto, una multinacional alemana de comercio y servicios. El equipo impulsó la navegación y el comportamiento de respuesta ayudando a mujeres a imaginar cómo podrían mejorar su vestuario actual.

El cambio positivo en la captación de nuevos/as clientes/as fue provocado por una encuesta en línea. Esta encuesta preguntaba a las mujeres sobre su conciencia de la moda a través de un test de personalidad. A partir de la información recopilada, Shop Direct pudo segmentar y enfocar sus ofertas y promociones en el sitio web. Y de forma mucho más detallada y específica que antes.

Gracias a este proceso y a los contenidos resultantes, segmentados individualmente en función de los grupos objetivo y las necesidades, se ha conseguido convertir toda una serie de nuevos leads.

Así, con una sencilla herramienta, una breve encuesta online, Shop Direct pudo dar un giro a su departamento de moda femenina en poco tiempo. Evaluando los subgrupos a los que se puede dirigir con mayor eficacia. Este enfoque puede ser utilizado por ti para proyectos de clientes, pero en una forma modificada también para tu propia comercialización en línea.

El estudio de caso de Shop Direct, tal como lo hemos explicado aquí, es por supuesto una versión muy condensada de las estrategias generales del sitio web y de cómo se desarrolló el escenario. Puedes leer más sobre esto en el post Uso de Big Data para la captación de clientes.

Sin embargo, para profesionales WordPress como tú que quieren ayudar a sus clientes/as a ganar nuevos/as clientes/as a su vez, esto significa que con las herramientas disponibles en WordPress y un poco de investigación e imaginación, puedes utilizar tu creatividad y tus habilidades para desarrollar y aplicar estrategias innovadoras de captación de clientes. A veces, un poco de pensamiento lateral y de ensayo y error ayuda. Las cifras de éxito y los KPI («Key Performance Indicators») de contenido, tan fáciles de medir en línea, te indican si vas por el buen camino, con tu campaña, pero también con los segmentos de tu grupo objetivo.

Medir el éxito de los contenidos

Sugerencia: ¿te encuentras aún en los inicios de la medición de tu éxito? ¿O no sabes realmente de dónde vienen tus clientes y cómo puedes aprovecharlo? Entonces, te recomendamos nuestras guías sobre Medición de éxito del contenido y software del tracking.

Oportunidades de captación de clientes

En nuestra época de saturación de información, en la que el mercado está inundado de contenidos cada día, es un reto generar nuevos/as clientes/as. No hay más que ver el gran número de empresas, agencias y freelancers que quieren llegar a nuevas audiencias en internet: solo a través de MailChimp se envían más de mil millones de correos electrónicos al día. Y alrededor de 2,75 millones de entradas de blog se publican diariamente a través de WordPress, todos los días.

Es un gran reto destacar entre la multitud aquí. Conseguir que nuevos/as visitantes se dirijan a tu sitio o a tus clientes, o que permanezcan en tu web. Y ni siquiera hemos hablado de cómo llega la mayoría de la gente a un sitio web concreto.

Búsquedas vs clics

Según las estadísticas de datareportal.com, alrededor del 81% de las personas de entre 18 y 64 años buscan un producto o servicio en internet cada mes. Y cerca del 74% han comprado un producto en línea, independientemente del dispositivo. Pero, ¿sabías que el 35% de las búsquedas en ordenadores terminan sin hacer clic? Y ese 65% de las búsquedas en dispositivos móviles también terminan sin hacer clic.

Una buena clasificación en los resultados de búsqueda de Google y compañía está muy bien. Pero, ¿qué hace falta para que los/as interesados/as hagan clic en tu oferta y se conviertan finalmente en clientes/as? Todo comienza con la generación de leads y la llamada captación orgánica de clientes. He aquí algunos aspectos básicos de este importante tema.

¿Qué es la generación de leads entrantes?

En esencia, la generación de leads entrantes consiste en que una persona que entra en contacto con tu sitio web pase por varias etapas hasta que convierta. En otras palabras, hasta que acepte tu oferta. Estas son las definiciones más importantes:

  • Interesado/a es una persona que encaja en el grupo demográfico y el mercado al que se dirige tu producto o servicio.
  • Un/a cliente/a potencial o lead es una persona que ha expresado su interés en tu oferta.
  • Lageneración de leads significa convertirlos en clientes potenciales.
  • Lageneración de leads entrantes es el proceso de generación de leads a través de acciones iniciadas por clientes/as potenciales. Esto se hace a través de contenidos digitales, promociones y otros métodos (online).
  • Por otro lado, lageneración de leads salientes consiste en enviar tu producto o tu servicio (o información sobre el mismo) a una lista de contactos que no han expresado su interés ni han tratado tu sitio web.

Tanto la generación de leads entrantes como salientes son importantes y útiles. En un mundo en el que la confianza en las empresas suele ser escasa y a la gente no le interesan los métodos publicitarios "contundentes", la generación de leads entrantes es crucial para el éxito. Es la palanca central online para ampliar tu propia cartera de clientes o la de tus clientes.

El punto más importante que hay que entender es que los leads entrantes vienen a ti por voluntad propia. Ya no estamos en un entorno en el que se aborda a la gente con stands en las ferias o se les aburre con anuncios de televisión. En cambio, se trata de crear un entorno online en el que los leads se conviertan en clientes/as potenciales por voluntad propia, o al menos eso crean.

Como agencia o freelancer WordPress, tu trabajo consiste en conseguir y mantener la atención de los/as visitantes potenciales. Esto les incita a comprar, o les molesta, les fascina, les hace reír o les sorprende de alguna u otra manera. Y llegan a tu sitio web por voluntad propia y se quedan allí porque les interesa algo que encuentran. Nuestro artículo sobre el marketing de contenidos para agencias y freelancers te explica exactamente cómo hacerlo.

WordPress  Revista wp unboxed
A través de nuestra propia revista wp unboxed llegamos a numerosos leads

El/la interesado/a ha iniciado el contacto, por lo que tienes el control de la interacción y del ciclo de comercialización. Por lo tanto, está predispuesto/a a que le guste el sitio de tu cliente, un componente clave en la generación de leads entrantes. Por supuesto, el sitio web también debe estar diseñado de tal manera que este agrado no se deshaga inmediatamente. No obstante, ya hablaré más de este punto en el transcurso de esta serie.

Cómo generar leads entrantes

Cualquier estrategia sólida de generación de leads entrantes se basa en una serie de componentes conocidos pero importantes:

A través de estos canales, puedes hacer que interesados/as previamente desconocidos/as encuentren tu sitio web y se hagan amigos de él porque ofrece contenido valioso. Y hazte amigo de este porque ofrece contenidos valiosos. Una vez hayan tratado tu sitio, el siguiente paso es mantenerlos/as comprometidos/as y felices. En otras palabras, convertirlos/as en clientes.

Otros métodos de captación de clientes

Hoy en día, la generación de leads (entrantes) está casi siempre vinculada a la idea de obtener información de contacto de los/as clientes/as potenciales e iniciar una conversación continua. La idea básica es ofrecerles algo a cambio de una determinada acción. Por ejemplo, un curso online gratuito, un e-book con contenido de calidad o un descuento, todo ello a cambio de su dirección de correo electrónico.

No obstante, también son muy valiosos otros métodos probados para ponerse en contacto con nuevos/as clientes/as potenciales. No hay que descartar las referencias y la creación de redes, con el apoyo, por ejemplo, de un programa de socios o progama de afiliados. Una recomendación de un/a amigo/a de confianza o incluso de un contacto personal y el intercambio de tarjetas de visita suelen valer mucho más que un sobrio correo electrónico.

Puedes conseguir una cantidad notable de leads simplemente siendo amable y participando en el mundo real. Por ejemplo, en la comunidad WordPress y en los WordCamps y WP Meetups e intercambiando información de contacto con la gente que conoces. Nuestros/as socios/as de la community nos afirman una y otra vez lo útil que es este compromiso.

El programa de socios de RAIDBOXES

RAIDBOXES te ayuda, como agencia o freelancer, a ampliar tu red y a aumentar tu alcance : con nuestro nuevo programa de socios para agencias. Conoce más sobre los antecedentes y las razones por las que conviene asociarse.

En RAIDBOXES nos damos cuenta de lo mismo una y otra vez cuando patrocinamos WordCamps & Co. y estamos presentes en el lugar con un stand, así como con conferencias y ofertas útiles. Por ejemplo, imprimimos nuestros e-books y los distribuimos en el acto. Como alternativa, por razones ecológicas, naturalmente nos ofrecemos a anotar las direcciones de correo electrónico de los/as interesados/as para que podamos enviar el libro en formato PDF.

El impacto de Covid-19 en la empresa

Hablando de la transición entre el mundo digital y el real, no podemos evitar hablar del impacto de eventos como Covid-19. Especialmente en relación con el actual clima empresarial digital, ya que este tipo de sucesos ponen patas arriba la forma en que las personas se relacionan entre sí en algunos casos.

Muchos/as de los que trabajamos en el desarrollo y en otros campos centrados en la red probablemente no hemos tenido problemas para llevar a cabo una parte aún mayor de nuestro negocio en el espacio digital. Consulta nuestras publicaciones sobre el trabajo a distancia, el liderazgo a distancia y las herramientas adecuadas para el trabajo distribuido. Sin embargo, hay muchas empresas que apenas están lidiando con esta transición.

Gestión de proyectos de Asana
Una herramienta de gestión de proyectos ofrece asistencia al trabajo distribuido en RAIDBOXES

Muchos/as propietarios/as de tiendas nunca imaginaron que utilizarían el espacio digital con más frecuencia que rudimentariamente, bajo la oración «Entonces supongo que necesitamos una dirección de correo electrónico...». Actualmente están dando tumbos y, al mismo tiempo, tratando de transformar sus negocios lo más rápidamente posible para adaptarse a la nueva normalidad. Necesitan tu ayuda para este propósito.

Esto significa que hay muchas oportunidades para que desarrolladores/as y profesionales WP de todo tipo generen clientes/as, pero también significa que la competencia nunca duerme. Por ello, asegúrate de estar en el mercado con las ofertas adecuadas para estos tiempos difíciles. Sin embargo, no pienses solo en términos de más ventas, sino en cómo poder apoyar a los demás. Consulta las campañas de RAIDBOXES en este sentido. Además, los/as clientes/as y los sectores a los que ayudarás de esta manera te lo agradecerán a largo plazo.

Estrategias y herramientas de captación de clientes

En las próximas partes de la serie, le mostraremos paso a paso cómo puede utilizar el remarketing y el marketing de recomendación para usted, qué constituye una venta ascendente y cruzada exitosa, cómo puede medir su éxito y cómo puede construir relaciones con los clientes a largo plazo. Aquí tiene un resumen de todos los demás artículos de nuestra serie sobre la captación de clientes:

Nos alegraría que no solo nos leyeras, sino que también nos hicieras llegar tu opinión: ¿cómo podemos ayudar a ampliar tu negocio WordPress?, ¿cuáles son tus experiencias propias durante el proceso de captación de clientes con WordPress y WooCommerce? Ponte en contacto con nosotros en cualquier momento o reserva una cita con nuestro equipo de ventas. Estaremos encantados/as de profundizar estos conocimientos junto a ti.

Tus preguntas sobre la captación de clientes con WordPress

¿Qué preguntas tienes sobre la captación de clientes? Esperamos tus comentarios. ¿Te interesan los temas de actualidad sobre WordPress y WooCommerce? Entonces sigue a RAIDBOXES en Twitter y Facebook, LinkedIn o a través de nuestra newsletter.

Marcel es responsable de las actividades de ventas en RAIDBOXES y se centra en la satisfacción de nuestros clientes y socios. Ha estado involucrado apasionadamente en las ventas durante más de 15 años y, junto con su equipo, está impulsando el desarrollo y la expansión de la comunidad de RAIDBOXES, en particular en el panorama de agencias WordPress, con cooperaciones y profesionales en solitario.

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