Social Selling

Social Selling erklärt: So gewinnst du Kund:innen über Social Media

Das Social Web kann ein gutes Mittel sein, um auf dich aufmerksam zu machen und neue Kund:innen anzuziehen. Damit du beim sogenannten Social Selling nicht aufdringlich wirkst, sondern vertrauenswürdig und hilfreich, gibt es einige Punkte zu beachten. In diesem Beitrag erkläre ich dir die Grundlagen und die wichtigsten Schritte.

Als Freelancer:in oder Agentur brauchst du einen zuverlässigen Strom neuer Aufträge. Das gilt selbst dann, wenn du dein Geld hauptsächlich über Wartungsverträge und ähnliche wiederkehrende Einnahmen erzielst. Da wäre es doch perfekt, wenn es einen Ort gäbe, an dem du dich zwanglos deiner potenziellen Kundschaft präsentieren könntest, damit sie ganz automatisch auf dich aufmerksam wird.

Kundengewinnung für Agenturen und Freiberufler:innen

Du willst mehr WordPress Kundenprojekte gewinnen, konvertieren und binden? Und das langfristig? Dann lies dir unser E-Book Kundenakquise leicht gemacht durch. Es zeigt dir, wie du deine Zielgruppen ansprichst, um sie von deinen Leistungen zu überzeugen.

Und, ja: Diesen Ort gibt es tatsächlich und er nennt sich Social Web oder Social Media. Insofern könnte dieser Artikel jetzt bereits zu Ende sein: Mach Facebook auf, biete deine Dienste an und zack, Geschäftserfolg. Da kannst du dich derweil ganz entspannt zurücklehnen und …
Dummerweise funktioniert es leider nicht so einfach. Das hat vor allem mit einem Haken zu tun: Es heißt aus gutem Grund „Social“ Media und nicht etwa „Sales“ Media. Deine potenziellen Kund:innen sind auf Plattformen wie Facebook, Twitter oder Instagram, um

  • Über interessante Themen und Menschen auf dem Laufenden zu bleiben
  • Keine Langeweile aufkommen zu lassen oder
  • Um sich von wichtigeren Aufgaben abzulenken

Da passt ein Sales Pitch meistens nicht so recht ins Konzept. Trotzdem kann der Spagat gelingen, der in Fachkreisen auf den Namen „Social Selling“ hört. Wie das klappt, erkläre ich dir jetzt.

Was ist Social Selling?

Beim Social Selling nutzt du deine Präsenz in sozialen Netzwerken, um deine Bekanntheit zu vergrößern und dich als vertrauenswürdig zu zeigen. Erst längerfristig werden Verkäufe daraus. Wenn du noch auf der Suche nach den richtigen Social Media Plattformen für dein Business bist, dann lies dir zunächst meine Beiträge Social Media für Unternehmen und Social Media Plattformen im Vergleich durch. Dort erfährst du mehr dazu, für wen sich LinkedIn, Xing, Facebook, Twitter, Instagram, YouTube & Co. wirklich lohnen.

Insofern ist das Social Selling dem Content Marketing ähnlich: Auch das dient unter anderem dazu, potenzielle Neukund:innen auf dich aufmerksam zu machen und in deren Köpfen nach und nach eine positive Veränderung hervorzurufen. In beiden Disziplinen ist es zudem wichtig, die Perspektive deiner Kundschaft zu verstehen und einzunehmen.

Und genauso wie beim Content Marketing nicht das Marketing im Vordergrund steht, steht beim Social Selling nicht das Selling im Vordergrund. Das ist verwirrend, aber mit diesen Begrifflichkeiten müssen wir leider leben.

Social Selling Schritt für Schritt erklärt

Schritt 1: Entscheide dich für die richtige Plattform

Wenn es ums Social Selling geht, sind das Business-Netzwerk LinkedIn und spezielles LinkedIn Marketing meist nicht weit. Das scheint auch sehr logisch, schließlich geht es hier vor allem um geschäftliche Dinge. Zudem bietet dir LinkedIn viele Möglichkeiten, aktiv zu werden: Das reicht von einfachen Posts über ausführliche Artikel bis hin zu Gruppen, Videos und Livestreams sowie neuerdings Newslettern.

LinkedIn hat zudem einen „Social Selling Index“ eingeführt: Hier erfährst du auf einer Skala von 0 bis 100, wie gut du das Netzwerk einsetzt. Wenn du angemeldet bist, bekommst du hier die Auswertung. Du solltest das Ergebnis aus meiner Sicht nicht als absolute Wahrheit ansehen. Aber als Anregung für deine Aktivitäten ist es geeignet.

Zugleich heißt Social Selling aber nicht automatisch „LinkedIn“. Wie weiter oben angedeutet, ist die Kundenperspektive sehr wichtig. Und das heißt an diesem Punkt:

  1. Wo findet sich deine potenzielle Kundschaft?
  2. Wo ist sie dafür aufgeschlossen, (auch) deine professionelle Seite kennenzulernen?

Je nach Geschäftsfeld und Zielgruppe kann die Antwort hier sogar TikTok lauten. Welche Plattformen und Netzwerke in Frage kommen, kannst du übrigens oftmals aus dem Social Media Monitoring ablesen: Hier siehst du schließlich, wo über dich und deine Angebote gesprochen wird. Es kann eine gute Idee sein, dort selbst aktiv zu sein – nicht nur zum Zweck des Social Sellings.

LinkedIn Profile
Nicht nur LinkedIn eignet sich für B2B

Und ein weiterer Gedanke: Menschen haben am liebsten mit Menschen zu tun. Das gilt auch im B2B-Bereich. Deshalb kann es je nach Zielgruppe und Geschäftsfeld gerade gut sein, wenn potenzielle Neukund:innen ebenfalls ab und an deine private Seite sehen. Das ist ein weiteres Argument dafür, bei Social Selling nicht nur an LinkedIn zu denken oder bei LinkedIn auch gelegentlich persönliche Dinge zu posten.

Schritt 2: Baue dir ein ansprechendes Profil auf

Bevor du mit deinen Social Selling Inhalten loslegst, solltest du dein Profil im Social Network deiner Wahl optimal ausbauen. Denn sobald du Aufmerksamkeit gewinnst, werden mehr und mehr Leute hier nachschauen, mit wem sie es zu tun haben. Sorge also dafür, dass solche Interessenten einen guten Eindruck von deinen Leistungen oder den Angeboten deiner Agentur bekommen.

Auch hier hat LinkedIn natürlich Vorteile, da es dir so viele Optionen gibt, dich darzustellen: Du zeigst hier nicht nur deinen Lebenslauf, sondern kannst beispielsweise bestimmte Inhalte hervorheben und viele andere Dinge individuell gestalten.

Auf den meisten anderen Plattformen hast du nur ein paar Zeilen „Bio“ und einen Link. Eine wesentliche Hürde kann es sein, dich und deine Angebote mit diesen begrenzten Mitteln klar auf den Punkt zu bringen. Schließlich soll sich erstens deine erhoffte Zielgruppe angesprochen fühlen und du willst dich zweitens von deinen Mitbewerbern positiv abheben.

Du musst hier also ein wenig Mühe investieren. Die lohnt sich aus meiner Sicht, weil deine gesamte Außendarstellung von dieser Klarheit profitiert. Ist das soweit geschafft, brauchst du außerdem ein gutes Profilbild sowie ein unterstützendes Coverfoto. Dann bist du fürs Erste gut vorbereitet.

Schritt 3: Erstelle einen Ideen- und Themenplan

Jetzt geht es darum, die Frage zu beantworten: „Worüber soll ich posten?“ Manche Leute schütteln sich die Themen einfach so zwischendurch aus dem Ärmel. Das ist prima, funktioniert aber längst nicht für alle. Zudem produzierst du dabei möglicherweise viel Ausschuss.

Gerade wenn du es nicht so gewöhnt bist, regelmäßig etwas über professionelle Themen zu veröffentlichen, solltest du dir eine erste Ideenliste anlegen. Darin geht es um Dinge wie:

  • Welche Fragen stellen sich deine Kund:innen?
  • Welche Probleme löst du für sie?
  • Mit welchen Anfragen bist du meist konfrontiert (und welche davon hättest du gern häufiger als bisher)?

Wichtig ist, dass du auch an dieser Stelle die Interessen und Bedürfnisse deiner möglichen Kundschaft im Blick behältst. Denn ich bin mir sicher: Wenn du dich in deinem Berufsfeld gut auskennst, kommst du schnell auf viele Themenideen. Aber welche davon sind für deine Kund:innen relevant und welche nur für dich?

Content Planning Tool
Ein Themenplan in Asana

Denke an den berühmt-berüchtigten „Mehrwert“: Was du veröffentlichst, sollte für die Empfänger:innen wertvoll und nützlich sein. Wie oben erwähnt: Dein Verkaufsziel steht dahinter zurück – genau wie beim Content Marketing.

Zugleich solltest du bei deinen Ideen darauf achten, dass sie zu deinen Zielen passen. Wenn du dich beispielsweise als WooCommerce Spezialist:in positionieren möchtest, konzentrierst du dich darauf, auch wenn du dich zu anderen E-Commerce-Systemen ebenfalls bestens auskennst.

Aus all diesen Überlegungen entsteht eine zunächst lose Ideenliste, aus der du schließlich deinen Themenplan aufstellst. Halte in diesem schriftlich fest, zu welchen Fragestellungen du dich vor allem äußern willst und ordne deine Ideen entsprechend zu. Das ist hilfreich, damit du in einigen Monaten noch weißt, mit welchem Plan du an die Sache herangegangen bist.

Schritt 4: Setze deine Themen passend um

Mit dem Themenplan weißt du nun, worüber du gern posten möchtest, aber noch nicht wie. Bei dieser Frage geht es vor allem um das richtige Content Format: Soll es ein kurzer Post sein, ein längerer Artikel, ein Video? Die folgenden Punkte bestimmen deine Wahl:

  1. Was realistisch umsetzbar ist, also: Was du dir zutraust, wofür das Budget ausreicht und worauf du Lust hast. Es kann beispielsweise sein, dass Livestreams der letzte Schrei sind, aber wenn sie dir nicht liegen und du dich auch nicht einarbeiten möchtest, dann lass es lieber sein. Oder: Videos sind zwar toll, aber die Ressourcen dafür müsstest du andernorts abzweigen.
  2. Womit sich das Thema gut darstellen lässt. Wenn du eine Anleitung geben willst, dann ist ein Screencast oder eine Serie von Fotos manchmal viel prägnanter als ein langatmiger Text. Ein komplexes Thema erklärt sich dagegen vielleicht besser in einem Artikel als mit einem Video.
  3. Was deine Zielgruppe mag und erwartet. Das kann je nach Alters- und Personengruppe sehr unterschiedlich ausfallen. Schau dich in deinem Themenbereich um: Welche erfolgreichen Beispiele siehst du? Aber auch: Welches potenziell erfolgreiche Format übersehen deine Konkurrenten bislang?
  4. Was auf der Plattform angesagt ist. Wer im Social Web etwas erreichen will, sollte immer darauf schauen, welche Formate die Anbieter selbst gerade promoten. Als LinkedIn zum Beispiel die Artikelfunktion eingeführt hat, konnte man damit anfangs viele Leser:innen erreichen. Inzwischen ist das deutlich weniger geworden. Stattdessen stehen Fotos und Videos mehr im Vordergrund.

Ein abschließender Hinweis: Die Frage nach dem Content Format ist keine Entweder-Oder-Entscheidung. Du kannst ein Thema in mehreren Formaten umsetzen, um verschiedene Menschen zu erreichen und auf mehr als einer Plattform präsent zu sein. Wichtig ist hier nur wieder der Punkt 1 von eben: Was ist realistisch umsetzbar? Oftmals funktioniert es besser, sich auf eine Sache voll zu konzentrieren, als sich zu verzetteln und die begrenzten Ressourcen zu stark zu verteilen.

Schritt 5: Tritt regelmäßig in Erscheinung

Nach all der Vorarbeit geht es nun darum, dass du deine Ideen tatsächlich umsetzt. In größeren Organisationen fließen die Themen und Formate dazu in einen Redaktionsplan ein. Siehe auch meine Hinweise zur Content Strategie. Der Redaktionsplan ist vor allem hilfreich, wenn verschiedene Personen, Abteilungen und eventuell noch externe Dienstleister zu koordinieren sind. Im Plan selbst findet sich konkret, wer, was, wann postet, wie es umgesetzt werden soll, was dafür noch gebraucht wird etc.

Betreibst du Social Selling für dich selbst oder in einem überschaubaren Team, ist das deutlich überdimensioniert. In diesem Fall solltest du trotzdem für dich oder euch festlegen, wie häufig ihr aktiv werden wollt. Stell dir das als Erinnerung ein, als wiederkehrendes To-do oder als regelmäßigen Kalendereintrag – wie auch immer du dich organisierst. Machst du das nicht, geht es im Alltag schnell unter. Denn das Tagesgeschäft scheint meist wichtiger als ein Kundenprojekt, das du vielleicht über Social Selling in ein paar Monaten gewinnst – bis du in ein paar Monaten gerade gut ein solches gebrauchen könntest …

Regelmäßig in Erscheinung zu treten heißt dabei übrigens nicht, ausschließlich selbst etwas zu veröffentlichen. Du solltest dir beispielsweise ebenso angewöhnen, dich in relevanten Gruppen an Diskussionen zu beteiligen und bei anderen Posts Kommentare zu hinterlassen. Nutze das Social Network aktiv und sei ein positives, hilfreiches Mitglied. Das erhöht die Chancen, dass du gesehen und entdeckt wirst.

Schritt 6: Finde elegante Wege hin zu Sales

Wie oben erwähnt, solltest du platte Verkaufstaktiken beim Social Selling zurückstellen. Das bedeutet zugleich nicht, dass du es vollkommen dem Zufall überlässt, ob du neue Leads generierst. Siehe die Beitragsserie zur Kundenakquise oder das passende E-Book hier im Magazin.

Wichtig ist dabei unter anderem ein guter Übergang zu den nächsten Phasen deines Verkaufstrichters. Hier kann das bereits erwähnte Content Marketing wieder ins Spiel kommen: Daraus entstehen hoffentlich regelmäßig gute und relevante Inhalte, auf die du verweisen kannst. Neben Artikeln auf deiner Website können das Whitepaper und andere nützliche Downloads sein oder ein (kostenloses) Webinar.

Eine weitere Möglichkeit ist der direkte Kontakt zu Personen, die bereits Interesse an dir oder deiner Agentur gezeigt haben. Hier hilft dir beispielsweise der LinkedIn Sales Navigator – ein weiterer Grund, warum das Business-Netzwerk beim Thema Social Selling regelmäßig als Anlaufpunkt Nr. 1 genannt wird. Dieses kostenpflichtige Angebot ist im Prinzip eine aufgebohrte Version der Suche mit zusätzlichen Funktionen wie einer Lead-Liste, gespeicherten Suchen und einigem mehr.

Im Idealfall besteht über deine Aktivitäten im Social Web bereits eine Beziehung zu einer potenziell interessierten Person. An dieser Stelle finden die Begriffe „Social“ und „Selling“ also endlich zusammen.

Mehr Reichweite mit hilfreichen Beiträgen

Wie immer im Social Web ist vor allem die mögliche Reichweite verlockend. Schließlich können interessante und hilfreiche Beiträge in einem sozialen Netzwerk wie LinkedIn zu einem viralen Hit werden. Wie viele Menschen du erreichst, hängt hier also nicht wie bei Anzeigen von deinem finanziellen Einsatz ab. Zugleich gibt es für einen solchen Erfolg aber keine Garantie und nur vage Empfehlungen.

Die hier genannten Schritte sind bei alldem kein Sprint. Nimm dir Zeit, deine Aktivitäten auszuwerten und zu optimieren. Vergiss das Zuhören nicht. Und behalte als Motivation im Hinterkopf, dass sich deine Erkenntnisse aus dem Social Web positive auf andere Bereiche auswirken können: So wirst du mehr über deine potenzielle Kundschaft lernen und kannst beispielsweise Produkte und Angebote entsprechend anpassen.

Deine Fragen zu Social Selling

Welche Fragen an Jan hast du? Nutze gerne die Kommentarfunktion. Du willst über neue Beiträge zum Thema Onlinemarketing informiert werden? Dann folge uns auf TwitterFacebookLinkedIn oder über unseren Newsletter.

Hat dir der Artikel gefallen?

Mit deiner Bewertung hilfst du uns, unsere Inhalte noch weiter zu verbessern.

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht.